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1、1、汽汽车精品品选择的的原则汽车精精品的选选择跟别别的产品品一样，也也有几个个原则，就就是4SS店要想想好做什什么以及及不做什什么产品品。案例：55大精品品赢利项项目这是一份份通过调调查全国国上千家家4S店精精品经营营状况而而得出来来的4SS店单项项获利率率状况分分析图，从从图表可可以看出出：4SS店的单单项，也也就是一一项产品品的利润润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有
2、多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。那么44S店精精品经营营的产值值来自何何处？来来自于汽汽车AVV产品、防防爆膜、安安防、底底盘装甲甲等精品品，这几几类精品品是创造造精品利利润最重重要的产产品。汽车精品品的销售售方式和和消费形形式汽车精精品的销销售与一一般产品品的销售售不一样样，它有有着自己己独特的的三种销销售方式式，这值值得4SS店的经经营者去去仔细揣揣摩，然然后应用用到自己己的精品品销售上上，创造造出精品品销售带带来的佳佳绩。而而汽车精精品的消消费形式式也分为为两种，这这些在后后面会一一一讲到到，
3、了解解了这些些内容，对对4S店经经营者来来说，必必定有所所帮助。1、汽车精精品的三三种销售售方式第一种种方式就就是随车车赠送大大礼包。这这种礼包包的水分分很多，如如果某款款产品标标价30000元元，成本本却只要要4000元，对对这种情情况，44S店消消费者屡屡见不鲜鲜。在江江苏有个个4S集团团，他们们所有44S店的的防爆膜膜都是用用来送给给客户的的。这就就十分可可惜了，他他们把最最容易挣挣钱的精精品都送送掉了，精精品经营营还靠什什么获得得盈利？之所说说如此做做可惜，是是因为汽汽车精品品还有第第二种销销售方式式叫独立立销售，就就是车销销售出去去以后再再单独销销售精品品。在44S店内内设一个个精品
4、经经理，设设一对推推销人员员，专门门推广销销售精品品，这也也是一种种非常可可取的销销售方式式。第三三种方式式就是把把精品安安装在新新车上和和整车一一起销售售，也可可称之为为前装，是是前装销销售的一一种。当当然这个个前装是是指4SS店的前前装，不不是主机机厂的前前装。因因此，此此前装跟跟彼前装装不一样样，只不不过按原原理来说说也相差差无几。精精品随整整车一起起销售这这种方式式在国外外并不是是什么新新鲜现象象，在中中东国家家的4SS店就有有非常多多类似的的销售方方式。有关这这三种销销售方式式，给销销售人员员做测试试，让他他们去切切身体会会哪一种种是最简简单的。当当仁不让让，“花落” 随车赠赠送大礼
5、礼包不要钱钱的那种种。哪一一种又是是最困难难的？自自然是独独立销售售。独立立销售困困难之处处就是把把车卖出出去以后后再一个个个推销销精品时时，销售售人员感感到非常常的吃力力。整车车销售相相对容易易点，打打包再和和车一起起去卖自自然会相相对容易易。2、汽汽车精品品的两种种不同消消费形式式汽车精品品为什么么有些能能送而有有些又不不能送？这就涉涉及到汽汽车精品品的两种种不同消消费形式式：一种种叫一次次性消费费，一种种叫重复复性消费费。例如如：一次次性消费费产品有有防爆膜膜、汽车车音响、安安防系统统、底盘盘装甲等等等；车车蜡、鸡鸡毛毯子子等则属属于重复复性消费费产品。那那4S店究究竟要不不要送精精品？
6、如如果送，该该送哪种种类型的的精品？这些44S店都都要想好好，否则则就会将将自己的的利润拱拱手送人人，变成成“竹篮打打水一场空空”。汽车车防爆膜膜已经贴贴了，不不可能再再撕了重重新贴；底盘装装甲已经经安装好好了，不不可能回回过头来来再铲掉掉。诸如此此类产品品就是不不能送，送送了就没没有了，一一次性消消费的东东西都应应这样去去做。尽尽管大家家都知道道汽车精精品的重重要性，但但为什么么它的销销售还是是会出现现问题？以下有有一段有有关顾客客和销售售员的对对话：销售员：“你装装一台DDVD吧吧，如果果你经常常出门怕怕迷路的的话就装装一台DDVD。”顾客：“质量好不好，价格怎么样”销售员：“这个个便宜，
7、我我们正搞搞活动，只只需xxx钱”顾客：“太太贵了，以以后再说说吧！”其实顾客客说这话话的意思思就是想想和其他他4S店的的精品比比较看看看，能不不能找到到比这更更便宜的的。为了了方便，4S店做了很多精品套餐，这种做法很好，笔者也发现很多4S店很喜欢这样做，让顾客选择时感觉十分方便，只需选A，B，C 就可以了。同时销售人员会介绍很多产品，如果顾客觉得贵，就表示，还有一个更便宜的，要不要选择但最终往往还是以顾客的离去收场。为什么成成交会失失败？这这值得44S店的的经营者者去细细细琢磨。钱钱在消费费者的口口袋，最最难的就就是将他他的钱掏掏出来，把把消费者者的钱变变成自己己的钱。人人与人交交往的时时候
8、，在在不涉及及利益冲冲突的问问题时，大大家一般般都能友友好相处处，一旦旦谈到钱钱的问题题，尤其其是要把把钱从一一方的口口袋拿到到令一方方的口袋袋时，对对方必定定会用手手捂住自自己的口口袋，以以示拒绝绝。实在在没有办办法的情情况下，对对方还是是会捂紧紧口袋，寻寻机看看看还能不不能少出出一点。如如果可能能，则绝绝不多出出一分。这这就证明明了一点点：让消消费者掏掏口袋是是很难的的一件事事情。但但是，如如果把钱钱送给消消费者那那就简单单多了。这这就是营营销要符符合一定定的原理理，正所所谓无规规矩不成成方圆。汽车精品品的市场场营销原原理4S店店经营汽汽车精品品的时候候，也要要遵循一一定的市市场营销销原理
9、，离离开市场场营销这这个大环环境，汽汽车精品品的销售售必定无无法成功功。因此此，掌握握精品营营销的市市场原理理就变得得极其重重要了。汽汽车精品品的营销销原理有有7点要牢牢牢记住住：1、营营销建立立在消费费者的消消费心理理上案案例：内内行人买买车顾顾客去买买一辆奥奥迪A66，刚好好4S店缺缺货，要要向厂家家订货。在在对方订订车的时时候。向向销售员员了解这这款车的的相关情情况，销销售员热热情地介介绍说：“这款款车2.0T，价价格是443.88万。”顾顾客认为为太贵了了，销售售员即刻刻又表示示：“这这款车装装有DVVD导航航，还装装有GPPS防盗盗器。”于于是顾客客又问：“这款款车是否否原车就就装有
10、这这些设备备？”得得到的答答案是“没没有”。不不过销售售员又表表示：“我我们店已已经给这这款车安安装了加加强版，这这里就有有样板车车。“顾顾客又问问是否能能便宜点点，他说说：“先先生，这这便宜是是便宜不不了的，如如果想便便宜的话话你就不不要一样样吧。”销销售员表表示：不不要真皮皮便宜330000元，不不要销售员员和顾客客玩起了了推销游游戏，而而他并不不知道顾顾客是内内行人士士。于是是就逗销销售人员员一个个个地将精精品减下下去，直直到最后后被“扒扒光了衣衣服”，减减到没有有地方可可以减价价了，就就是裸车车价。如如果一开开始销售售员告诉诉顾客，这这车39990000元，如如果需要要，装个个导航要要
11、加68800元元，装个个真皮要要加50000元元那那顾客的的感受就就不一样样了。消费者者的心理理大都是是，愿意意接受减减法而不不愿意接接受加法法，加法法都是要要多掏钱钱的。减减钱，消消费者就就会觉得得很舒服服。产品品原价多多少，打打个折给给消费者者，他就就会感到到很爽；如果要要加钱，那那他就觉觉得很不不爽。当当消费者者去商场场购物索索要发票票的时候候，却被被告知要要增加6个点才才行，消消费者定定然会觉觉得很不不爽，但但随即又又被告知知不要发发票可以以减6个点，这这样消费费者就觉觉得很舒舒服了。2、营营销就是是要卖“不同”案案例：皇皇家飞度度的大胆胆销售深圳鹏峰峰汽车城城的广州州本田店店推出了了
12、个性化化、装备备独一无无二的皇皇家飞度度车，通通过加装装价值上上万元高高级音响响、DVVD导航航、包围围、氙气气灯、贴贴纸、炫炫动轮毂毂等精品品，打造造经典版版、纪念念版、炫炫动版等等，多个个个性化化主题鲜鲜明的独独家车型型，并且且在价格格牌标出出“立刻刻省近22万的费费用”，意意思是：“这款款车你要要拥有同同样的个个性化功功能，在在别的地地方起码码要多花花近2万元。而而你买我我们店的的炫动版版飞度，133800元，可以帮你节省21956元”。皇家飞度度以超级级豪华的的配置、流流线绚丽丽的外观观、个性性奢华独独享的服服务，另另外再加加上五星星级安全全评价，推推出车市市，已有有“无与与争锋”之之
13、势。皇皇家飞度度个性版版本的车车型，不不仅人气气高昂，令令消费者者争相传传颂，更更吸引了了众多汽汽车媒体体的目光光，纷纷纷推出谍谍报消息息。不管飞飞度的底底价是多多少，但但是没有有谁敢像像这家44S店这这样卖飞飞度。不不要怀疑疑，总有有人愿意意接受这这样的价价格。一一旦你所所经营的的4S店不不敢去做做，而对对方敢做做，自然然就会产产生不一一样的结结果。3、营销销宣传应应针对竞竞争对手手而定成功案例例：在一个小小地方，有有两家广广汽丰田田店，两两店的竞竞争可谓谓是进入入了一个个白炽化化的阶段段。两店店在激烈烈竞争的的过程中中，努力力争取客客户，其其中有一一家就瞄瞄准一样样精品“智智能钥匙匙一键键
14、启动系系统”产产品。该该店把“智智能钥匙匙一键键启动系系统”安安装在店店内的凯凯美瑞车车上，让让新车豪豪华升级级，再加加上一点点内饰之之类的精精品，把把该店所所有的车车都从 20GG全部变变成200V的配配置，那那就是原原本差价价6万元的的配置了了，但是是价格和和原来的的一样。白白白多了了6万元价价值，消消费者能能不选择择去这家家店买车车吗？其其实这家家4S店所所花的成成本不超超过一万万，实际际可能还还更少，但但得到的的结果却却是：当当月抢了了隔壁店店70%的生意意。先前前的情况况是两家家店五五五均分，而而当月是是变成了了该店卖卖了800%，对对方只卖卖20%的程度度。该店店的成功功靠的就就是
15、想尽尽办法针针对竞争争对手来来做营销销。营销里里面所有有的宣传传并不是是自说自自话，更更不是自自以为是是，而是是针对竞竞争对手手定的。原原则是“对方没没有做你你就做，反反之则不不做”。经营营者们不不要纠结结于这是是否是自自己想做做的事情情，要针针对竞争争对手才才是关键键。4、“时间”是成功功的重要要因素案案例：南南山本田田店提前前公布成成绩的效效果深圳南山山本田店店不久前前打出一一个广告告：贺广广州本田田雅阁智智能版车车型销量量突破220099辆。20009辆辆怎么来来的不重重要。营营销本来来就是这这样，你你只要把把答案说说好了，这这空怎么么都可以以填出来来。其实实说广州州本田智智能版车车型销
16、量量突破220099辆也不不违背事事实，广广州本田田智能版版车型从从年初就就开始在在全国推推出了，卖卖了这么么久了何何止20009辆辆，2000099辆都有有了。重重要的是是，这个个数字向向客户作作了提醒醒：你买买的这款款车是很很多人都都选择的的。对于于选择的的原因，南南山本田田店就向向消费者者灌输这这样的理理念：雅雅阁智能能版车型型销量突突破是因因为加装装了各种种精品的的功能，实实惠又受受欢迎。再再加上在在展厅做做好隆重重推介此此车的布布置，还还有印好好宣传单单张，在在车上贴贴上这部部新车的的特点等等，于是是就变成成了一天天几十辆辆车就摆摆在那里里施工，加加装精品品，就是是因为顾顾客都订订了
17、加装装精品的的车型。汽车精品品的营销销过程中中，时间间也是很很关键的的因素。如如果失去去了眼前前的机会会，再想想去捕抓抓它就很很难了。俗俗话说得得好，机机会总是是青睐于于有所准准备的人人。4SS店在经经营精品品的过程程中，要要想抓住住时机首首先必定定要有所所准备。这这样一来来，一旦旦机会抓抓住了，就就能迅速速把机遇遇变成实实际的效效益。5、营销销需建立立激励制制度示示范案例例1：郑州州富达店店的精品品销售激激励制度度工资提成成是各种种激励手手段中最最基本的的一种，对对于员工工来说，物物质奖励励是激发发其工作作热情的的最直接接有效的的方法。为为了促进进纯正精精品的销销售，郑郑州富达达提高了了纯正
18、精精品的提提成比例例。提高纯纯正精品品的提成成力度郑州富达达非常注注重精神神方面的的激励，不不仅制作作排名看看板，还还通过会会议公开开销售成成绩。同同时给予予优秀员员工经理理级的工工资级别别，既满满足了员员工的物物质需求求，又增增强了员员工的自自豪感和和荣誉感感。看板管管理及会会议表彰彰，促进进精品销销售积极极性精品销销售竞赛赛实行看看板管理理，记录录纯正精精品销售售总金额额的排名名，每周周进行更更新。各各项业务务均十分分出色的的销售人人员评为为一级员员工，工工资级别别相当于于展厅经经理。通过夕夕会公布布销售成成绩，让让销售顾顾问增强强荣辱感感。每月度度评出精精品销售售前三名名进行表表彰。人是
19、成功功最主要要的原因因，也是是形成竞竞争优势势的源泉泉。为了了让员工工致力于于帮助44S店获获得竞争争优势，并并取得成成功，必必须对其其进行激激励。员员工的工工作动机机越大，工工作绩效效就越高高。在实实施激励励的时候候，要注注意以下下五个原原则：目目标结合合原则、物物质激励励和精神神激励相相结合、合合理性原原则、有有效性原原则和激激励需要要原则。其次在激激励过程程中，要要注意：首先要要从量上上把握激激励。一一定要做做到恰如如其分，并并不是越越高越好好。超出出了一定定限度，就就无激励励作用可可言了。其其次激励励方向要要把握好好。所谓谓激励方方向是指指激励的的针对性性，即针针对什么么样的内内容来实
20、实施激励励，激励励方向对对激励效效果也有有显著影影响，44S店的的战略在在哪里，激激励方向向就应该该在哪里里。6、营营销要做做好库存存管理示示范案例例：大连连中升的的精品库库存管理理法大连中升升按销售售状况分分类库存存，控制制各类库库存比例例，从而而达到优优化库存存、减少少占用资资金以及及提高库库存供应应率的目目的。库存分分类由库管员员专门管管理。中中升把库库存基本本上分成成了四类类，包括括正常库库存、畅畅销库存存、滞销销库存、死死库存。正正常库存存一般能能维持在在40左左右，畅畅销库存存在200左右右，一些些滞销库库存也占占到200。库存计划划由前台台主管来来制定，一一般设一一个警戒戒线，如
21、如正常库库存是55套，低低于这个个标准时时系统上上就变成成红色的的，这样样库管员员就要提提醒前台台主管需需要订货货了。P0SS机利用用中升使用用库存管管理软件件、条形形码、PP0S机机进行库库存管理理后，库库存状况况有很大大改善。尤尤其是系系统可以以快速设设立警戒戒线，汇汇总需要要的库存存信息，方方便4SS店制定定库存补补充计划划，制定定促销方方案，从从而有效效控制库库存成本本。4S店店内的精精品部门门必须通通过库存存管理在在供应率率和库存存成本间间找出适适当的结结合点，增增加客户户满意度度并使企企业减少少成本，增增加精品品获利。7、注注意做好好产品展展示案案例：昆昆明凯成成的精品品展示方方式
22、昆明凯成成店在精精品展示示方面重重视让客客户更加加方便地地了解精精品，做做到让客客户不用用询问即即可找到到适合自自己车辆辆的精品品。除了了精品超超市外，制制作加装装精品项项目和价价格表，让让客户了了解精品品的功能能、优势势及使用用精品的的好处。昆昆明凯成成的做法法是：设立独立立的二层层精品超超市，位位于经销销店入口口处，位位置明显显，一目目了然，方方便客户户参观选选购。充充分显示示出对纯纯正精品品的重视视，纯正正精品展展示随处处可见。给所有展展车都加加装精品品，在展展车的前前风挡玻玻璃上放放置加装装精品目目录及报报价，让让客户更更直观地地了解。4S店店精品部部门应注注意分析析汽车市市场精品品展
23、示趋趋势，针针对精品品的特性性，运用用展示橱橱窗、人人员演示示、现代代影音科科技、试试用、比比较、测测试等创创新有利利的展示示方法，吸吸引客户户注意力力，帮助助客户理理解其优优点和利利益，增增加精品品价值和和销售量量。如何成就就汽车精精品销售售4S店汽汽车精品品的销售售技巧供供4S店的的销售员员去参考考，销售售技巧的的介绍还还包括汽汽车精品品的销售售模式、怎怎样把一一样东西西卖出价价值、如如何关注注顾客的的价值观观等内容容。一：树立立正确的的销售观观要明确确为什么么要做销销售，销销售能为为他个人人带来什什么好处处，即要要树立正正确的销销售观。1、销销售就是是在贩卖卖信赖感感在销售售的过程程当中
24、如如果没有有成交客客户，880%的的原因就就是客户户不信任任致使的的，这包包括了不不信任你你的公司司、你的的项目还还有你的的产品。如如果客户户信任了了你和你你的公司司、你的的项目、你你的产品品但还没没与你合合作，那那就是他他对自己己的不信信任。所所以成功功销售就就是一个个贩卖信信赖感的的过程，这这种信赖赖感是来来自顾客客对你的的认可，只只有客户户对你和和你的产产品认可可了，你你才可以以继续去去做销售售，而且且去卖产产品之前前你要先先将自己己介绍出出去：我我是谁，我我是做什什么的，我我能帮你你什么这些些很重要要。2、卖卖产品之之前先卖卖自己任何一一个人一一出校门门就要面面对一些些竞争，如如果是做
25、做销售，这这些竞争争就不是是一般的的竞争，是是意味着着销售人人员跟所所有有经经验的销销售人员员一样，跟跟所有人人竞争。有有人曾经经打了一一个比喻喻，一个个人要想想做销售售，他将将要面对对的竞争争者数量量，在中中国有113亿，全全世界有有60亿，每每个人都都是他的的竞争者者。这句句话证明明销售在在我们生生活和工工作中是是天天存存在的。回回头看看看我们每每个人的的经历：毕业出出来找工工作，走走进企业业向老板板推荐自自己，告告诉他自自己具备备那些能能力，只只需多少少工资，希希望老板板录用自自己。这这就是“卖自己己”了。所所以销售售的第一一步就是是要“卖自己己”。 “卖自自己”是营销销的过程程中的一一
26、部分，而而且这种种营销是是陪伴我我们一辈辈子。不不管你今今天在什什么样的的职位、无无论高还还是低，你你还是时时刻要去去卖自己己，职位位高的要要到更高高的一层层去营销销，比如如对市长长营销，再再高一点点，对总总理营销销。职位位低的人人，就去去对朋友友营销，对对同行营营销，所所以一旦旦你做好好了销售售，你这这个人在在人际交交往方面面就会有有很多优优势存在在，因为为你能对对高层的的人营销销，之后后你的人人生也会会跟一般般人不一一样。3、成成为客户户的天使使销售人人员的心心态很微微妙，总总结起来来销售人人员有两两种心理理，一种种心理称称为“乞丐心心理”，就是是老是将将卖货当当成是一一件很困困难的事事情
27、，把把求别人人来做生生意当成成一件非非常困难难的事情情，所以以在日常常的推销销工作中中，会时时时刻刻刻的跟人人说：“你帮帮帮我吧，我我要卖产产品，我我要业绩绩。”其实一个个销售人人员一旦旦将自己己定位为为这种心心理后就就会很麻麻烦，因因为没有有人会同同情乞丐丐，这是是很正常常的心态态。作为为被推销销的对象象，你只只会讨厌厌他，因因为他老老缠着你你。销售售人员的的另一种种心理叫叫做“天使心心理”，就是是他将任任何事情情都当成成是“我帮你你”。如果果是这种种心态的的4S店销销售人员员，他在在客户进进店后会会说：“我来为为您介绍绍车，因因为这车车是您需需要的，我我帮您选选择，由由我来选选择您会会很方
28、便便。”这是话话语的大大意。获获得客户户认可之之后就顺顺水推舟舟，帮客客户加DDVD导导航，告告诉客户户如果不不加的话话会不时时有迷路路的可能能，这是是在帮客客户避免免迷路。这这种心理理就是“天使心心理”。要成成为顾客客的“天使”，这是是销售人人员最重重要的一一个环节节，任何何时刻都都要在想想：“我是在在帮你”，那销销售员的的心态就就不一样样了。“我在求求你”和“我在帮帮你”是两个个不同的的心态，两两种不同同的心态态表现自自然不同同，求人人心态会会让人非非常悲观观，帮人人心态则则会让人人充满自自信，其其导致的的结果也也是截然然不同的的，一个个充满自自信的销销售人员员的业绩绩自然会会非常的的可观
29、。4、主主动影响响客户影响力力是很有有趣的东东西。宇宇宙中，相相互影响响无处不不在，相相对的两两个事物物或人，如如果今天天你不影影响他，他他必定有有一天会会影响你你。我们们在职场场也一样样，别看看两个同同事相处处平和，仔仔细了解解你会发发现，这这两个人人在意见见不一的的时候总总有一个个会妥协协，因为为一个人人影响了了另外一一个人，另另外一个个人妥协协于这个个人，靠靠的就是是影响力力。销售售人员请请记住，如如果你不不去影响响你的顾顾客，你你的顾客客必然会会来影响响你。来来分析一一个实例例：一天天，一个个顾客走走进一家家4S店，看看中一部部车，但但嫌价格格太高，他他跟销售售人员说说：“能不能能便宜
30、点点？”此时业业务员AA就马上上讲：“这价格格不高了了，你别别压我价价好不好好，我很很难做的的”。此时时顾客肯肯定是会会认为：你难做做与我无无关，我我就是要要便宜一一点。于于是该顾顾客就威威胁说：“你不降降价那我我就到别别的店去去，人家家那里价价格比你你低。”然后业业务员AA就急忙忙说：“先生，你你别着急急走，我我的权限限是不能能降到你你想要的的价，但但我帮你你向我的的上司申申请一下下吧。”顾客想想：肯定定有降价价的余地地，留下下看看。而而业务员员A一下子子就被人人引进了了价格高高的圈套套里面了了，他帮帮顾客去去申请，然然后是不不得不降降价，不不得不去去求别人人。这就就叫做受受到了别别人的影影
31、响。同同样是遇遇到这种种情况，业业务员BB就有不不同的做做法，顾顾客提到到价格高高，要求求降价后后，业务务员B说：“先生，这这个价格格方面不不成问题题，你先先坐一下下，我先先给你介介绍车的的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。二：了了解销售售的基本本知识1、客客户需要要的是解解决问题题，而不不是产品品在这整整个销售售的过程程中，销销
32、售人员员也要了了解一些些销售的的基本知知识，我我们所讲讲的这些些基本知知识是产产品的知知识，例例如，卖卖车、卖卖精品时时要掌握握车和精精品的一一些相关关产品知知识，这这就是基基本的销销售知识识，只有有掌握了了这些基基本知识识，我们们才能去去解决顾顾客所提提出的问问题。销销售是解解决客户户问题的的过程，而而不是单单单卖出出产品的的过程，很很多人都都会忘记记这个观观点，认认为做销销售就是是卖精品品的卖精精品，卖卖车的卖卖车，这这个观点点是错误误的。拿拿卖车来来说，顾顾客要买买车，车车的代步步功能可可能并不不是他最最想要用用的，好好车显身身份才是是他想要要的，他他要的是是这部车车能彰显显他的身身份或
33、者者是车给给他带来来的附加加价值，所所以销售售人员在在卖车时时不能以以卖出“车”这个由由发动机机、铁皮皮、四个个轮子、四四张真皮皮座椅、一一个方向向盘等组组成的产产品为出出发点，而而是要更更强调这这部车的的珍贵，让让顾客觉觉得这部部车能显显示自身身非凡的的身份，是是超值的的选择。2、做做到双方方满意，达达到双赢赢销售人人员卖出出产品收收到钱后后，千万万不要认认为就这这么了事事了，销销售人员员还要努努力让客客户感觉觉到平衡衡，达到到了双赢赢，所谓谓的双赢赢就是既既让销售售人员挣挣到钱又又让客户户感到获获得“宝”。这就就是我们们销售人人员要追追求的一一种态度度。让客客户花钱钱后感到到平衡有有很多方
34、方法，比比如可以以通过强强调产品品能给客客户带来来的利益益让他感感到买得得值，或或者给客客户赠送送一些相相关的小小物品，方方便客户户对产品品的使用用，又或或者在几几日后给给客户打打电话，关关心客户户的使用用情况并并给客户户更多的的使用建建议等。其实在在平衡客客户双方方共赢的的后面可可能给你你带来无无穷的利利益，他他或者以以后会经经常跟你你做生意意，比如如他是买买车的话话，就有有可能保保养、维维修、改改装等售售后服务务都会找找你，这这对4SS店也好好，销售售人员本本身也好好，都是是创收益益的最佳佳时机。客客户感觉觉到好还还会介绍绍朋友过过来服务务或者买买产品，因因为你让让他满意意之后他他的脑袋袋
35、就会有有很多这这种潜意意识，当当他的生生活中发发生相关关的需要要时，这这种潜意意识就会会化成具具体行动动。所以以这一点点对我们们做汽车车和汽车车精品的的销售人人员来说说，是十十分需要要的。三：保持持良好的的销售心心态1、销售售失败是是常事，要要永不气气馁当然，销销售人员员也要明明白一点点，并不不是每一一次的努努力销售售都会成成功的，要要不然这这世界上上就根本本不存在在销售障障碍了。销销售是所所有人都都可以做做的，而而之所以以业绩有有那么大大的差别别就是因因为他们们之间是是有等级级有差别别的。销销售是“业绩为为王”的高压压力职业业，压力力也可能能使销售售人员产产生挫败败感，甚甚至心力力交瘁，狼狼
36、狈退出出，这是是每个业业务员可可能要面面对的喜喜与悲。销销售人员员要清晰晰了解到到这一点点，一定定要保持持良好的的心态，记记住，一一个成功功的销售售人员他他的成功功概率也也并不是是很高，基基本上就就是几个个百分点点，比如如做汽车车销售，有有1000人看车车，有335人人能够马马上跟你你成交，那那你的销销售能力力就非常常不错了了。同样样的道理理，在精精品销售售上，销销售人员员给1000个过过来精品品区的人人介绍某某样精品品，成交交率有88%也是是很不错错了，如如果有一一天销售售员能做做到100%的成成交率，那那是非常常不容易易的事情情。所以以说一旦旦销售不不成功也也不要气气妥，销销售人员员要时时
37、时刻刻告告诉自己己：我明明天的销销售就能能成功，保保持这种种心态就就能让自自己积极极起来了了。2、“企企图心”是销售售成功的的第一要要素压力可以以让人把把企图心心释放到到极致，从从而获得得顶尖的的绩效和和可观的的收入。跑跑业务，做做销售，要要拿下大大订单就就会面对对巨大的的压力，有有成功公公式吗？有！一一条简单单而有效效的成功功公式就就是：强强烈的企企图心+明确的的目标+坚定的的信念+正确的的方法=成功管你的现现状如何何，要成成为顶尖尖的业务务人员，第第一步就就是要下下定决心心。决心心就是“企图心心+信念”。一位从事事销售二二十余年年的资深深业务员员总结经经验时说说过这样样一句话话：“成功的的
38、关键因因素有两两个，一一个是对对案源与与买家信信息的掌掌握，另另一个就就是要拥拥有打不死的的蟑螂的精神神。”他进一一步解释释说：“要把自自己培养养成顶尖尖的业务务人员，除除了要有有挡不住住的热情情，敢冲冲刺，敢敢秀自己之之外，还还一定要要有强烈烈的企图图心，才才能如虎虎添翼，在在业务上上大展拳拳脚。”因此，如如果对企企业的“业务新新兵”不进行行充分的的企图心心的培养养训练，就就让他们们奔赴销销售战场场，大概概只会有有两种悲悲哀而无无奈的结结果：临临阵脱逃逃或者无无谓牺牲牲。无论是新新兵还是是老将，销销售员都都一定要要保持一一颗强烈烈的企图图心，必必须相信信自己能能够成为为收入千千万的业业务高手
39、手，得到到上司的的认可和和同行的的尊敬，如如此你才才能够用用这样的的标准来来要求自自己，在在实际工工作中尽尽心尽力力，迈向向绩效顶顶峰。四：掌握握有效的的销售技技能1、知识识与技能能的区别别示范案例例：销售人员员说：“先生，我我们店是是广本第第一店，这这个城市市的广本本店里面面，我们们是最早早开业的的，至今今为止，我我们店卖卖了XXX部X车了。”这一来来，客户户就会对对该4SS店产生生信心。精品有什什么样的的功能特特点，用了之之后能产产生什么么价值等等，这是是对产品品的了解解。把这这些疑问问弄明白白，在销销售产品品时候，就就可以专专业地去去跟客户户谈，销销售人员员的成功功率自然然能得到到提高。
40、技能，是是销售人人员与客客户接触触和沟通通的方法法、技巧巧，就是是了解怎怎么跟顾顾客接触触、怎么么样去接接待顾客客，用什什么样的的眼神去去看待他他等。技技能跟知知识是不不一样的的，知识识是停留留在大脑脑表层的的东西，技技能是在在骨子里里面的一一种东西西，一个个是认识识，一个个是实践践。有人人做过研研究：一一个人知知道一样样东西的的时候，关关于这样样东西会会停留在在他大脑脑的表层层，就会会对这个个东西有有种认识识，但慢慢慢地这这种认识识会随着着时间深深入大脑脑，这样样东西会会牢牢地地套在人人的脑海海，成了了技能。就就像我们们学自行行车一样样，我们们从不会会照着书书去学，而而是看着着别人怎怎么上车
41、车就怎么么上车，摸摸索着保保持平衡衡，到了了学会以以后，基基本上是是一辈子子都不会会忘记怎怎么骑自自行车的的了，因因为骑车车的知识识已经深深入到脑脑干里面面去了。一一个好的的销售人人员，只只要顾客客跟他提提出一句句产品的的疑问，他他张口就就能就来来，讲一一大堆关关于产品品的知识识。因为为他已经经掌握了了应对客客户的方方法。知知识与技技能合在在一起称称为能力力。2、接待待前的准准备在了解了了知识和和技能之之后，销销售人员员就应该该进入“实战”里面去去具体了了解技能能是什么么，因为为技能是是实战的的“武器”。销售售实战的的第一个个步骤就就是接待待前的准准备。1）、仪仪容仪表表的整理理。顾客客来到店
42、店里之前前，我们们销售人人员应该该做些什什么事情情，在早早会的时时候，该该干些什什么事，这这些都是是接待前前期的准准备。44S店一一般每天天早上上上班后都都会集中中销售人人员开早早会，布布置相关关的工作作任务。在在此之前前，销售售第一步步要做的的就是仪仪表仪容容的整理理，包括括穿制服服、保持持整洁、精精神饱满满、保持持自信等等方面，这这一点就就不需要要过多的的强调，在在4S店里里面都有有很完善善的仪表表仪容的的展示要要求。2）、销销售工具具的准备备。销售售工具就就是一些些带在身身边，方方便销售售人员向向客户推推销自己己和产品品的小东东西，比比如名片片、笔、打打火机、销销售单、产产品目录录、产品
43、品手册、样样品、展展示工具具等，这这些都是是很重要要的，例例如，来来4S店的的人大多多数是男男士，而而且男士士当中喜喜欢抽烟烟的人占占很多数数，如果果一个客客户把烟烟叼起来来的时候候，销售售人员能能马上从从兜里掏掏出打火火机给他他点上，这这就证明明他这个个人很有有准备。如如果顾客客跟销售售人员谈谈半天了了，把烟烟一叼，可可一看没没带火机机时他才才说：“你先坐坐坐，我我帮你去去找个火火机过来来。”这就是是他没有有准备了了。销售售人员的的工具没没有准备备，客户户就会觉觉得他做做业务没没准备好好。所以以，销售售人员每每天要去去检查的的这些工工具有没没有准备备好，出出门之前前工具一一定要带带齐。3）、
44、库库存确认认。做销销售也要要考虑库库存有多多少，销销售人员员每天开开展销售售工作前前都要检检查自己己店内产产品的库库存，最最好是利利用早会会确认当当天的重重点商品品库存，这这样就可可以告诉诉客户店店内有多多少现货货，如果果没货的的话就可可以及时时通知客客户改时时间或改改主意。以上这这些都是是销售前前的准备备工作。这这些工作作销售人人员是不不能马虎虎的，一一旦他前前期工作作没有做做好，那那销售人人员的后后期工作作将面对对很难开开展起来来的局面面。设立目标标的过程程设设立汽车车精品销销售的目目标是非非常重要要和必要要的。在在公司开开会时，我我们经常常会听到到这样的的对话：老板跟跟部门经经理讲：“X
45、经理理负责这这个项目目，把经经营给做做好”，该经经理说：“好好好好，老板板您放心心，我一一定做好好！”这里的的“一定做做好”是什么么呢？到到年底了了做了多多少才是是好？这这就要靠靠我们第第一时间间设定目目标：今今年做110000万，超超出10000万万好，低低出10000万万不好，超超过20000万万太好。做做到10000万万的销售售额就是是达至目目标，做做到超过过20000万的的销售额额就是超超越自己己的期望望。所以以说，没没有了目目标，工工作就无无所适从从，不知知道应该该怎么去去做。精精品的销销售同样样如此，如如果想把把精品销销售做好好，从销销售经理理开始，一一开始就就要确认认：我要要卖多
46、少少？我们们的改装装率要达达到什么么水平？30%、40%还是800%？80%怎么来来的？330%又又是怎么么来的？要把这这些都想想好，所所以做精精品经营营的人应应该关注注的一点点就是如如何设立立汽车精精品销售售的目标标。这样样一来，4S店汽车精品销售目标的设定就要有一个完整的过程。1、设定定月度精精品销售售目标设设定月度度精品销销售目标标是4SS店设立立汽车精精品销售售目标的的第一步步，就是是对一个个月要卖卖多少精精品做计计划。目目标代表表方向，方方向对了了，还要要找到最最适合自自己的路路径、具具体的方方法和行行程计划划。目标标合理，策策略才可可能正确确。在制制定月度度销售目目标时需需要注意意
47、两点：第一，要要全面了了解市场场的需要要和4SS店的销销售能力力，如果果4S店对对市场和和某些区区域主观观上过于于看好，会会导致区区域月度度销售目目标过高高和脱离离市场实实际，销销售目标标一旦与与薪资制制度连在在一起，达达不到目目标就容容易给精精品销售售的工作作环境造造成不良良影响；第二，要要着眼三三个月的的发展需需要，月月度目标标的制定定不能只只看眼前前的一个个月。制制定目标标和达成成目标，都都是为了了企业能能够在市市场竞争争中最终终胜出，实实现企业业的生存存价值和和长远发发展。因因此，月月度目标标的制定定时，要要着眼三三个月的的发展需需要而制制定。比比如，110月份份是销售售高峰月月，11
48、1、12月的的销量会会锐减，那那么4SS店就要要考虑根根据实际际的可能能把100月份的的销售目目标放高高一点，以以平衡后后面2个月的的不足。2、分配配目标到到部门将将目标分分配到其其他各个个部门。确确切来说说，目标标的分配配对象应应该是44S店里面的的所有人人。因为为精品的的销售，跟跟整车销销售是一一样的，不不指定只只有谁可可以做，而而是任何何人都需需要并且且都可以以做，这这就叫做做全员销销售。比比如市场场部的整整车销售售的人可可以将精精品与新新车结合合起来，一一并销售售精品；推广部部在做宣宣传资料料时可以以把精品品的宣传传也加上上去，可可以给客客户发精精品优惠惠的信息息等；维维修保养养的工作作人员也也可以在在工作中中推销精精品所有人人都可以以销售推推广精品品。在全全员营销销的原则则下，然然后根据据各部门门各人的的特点进进行针对对性的主主次分配配，也就就是让不不同的人人卖不同同的东西西，例如如：洗车车的人主主要卖雨雨刷及清清洁用品品，做维维修保养养的人卖卖养护品品，整车车销售人人员卖包包围、护护杠等全全装用品品，客服服人员可可以卖