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1、新时代新新能源科科技有限限公司年度营营销方案案20100-1-8目前国际际市场对对空气能能热水设设备的需需求处于于上升过过程，中中国市场场上有同同益、美美的、天天舒、万万和、万万家乐等等大大小小小有3300多多个品牌牌在生产产、销售售空气能能热水器器，基本本分布于于浙江（义义乌），广广东两地地，其中中绝大多多数限于于国内销销售，只只有少数数几家外外销，且且多以OOEM形形式，市市场以欧欧洲，北北美等发发达国家家市场为为主。就热泵市市场而言言，全球球市场容容量排名名先后为为北美（美美国），日日本，欧欧洲（其其中以瑞瑞典居首首，其次次为法国国，德国国）.各国政政府大力力推进空空气能热热水器的的使用
2、，如如澳大利利亚就规规定最新新购买的的热水器器，只能能从太阳阳能热水水器、空空气能热热水器、天天然气热热水器中中选择，禁禁止新购购买的热热水器中中有电热热水器；欧盟正正在制定定强制淘淘汰电热热水器的的路线图图，可能能今年实施施；日本本政府则则向购买买空气能能热水器器的国民民提供财财政补贴贴，购买买一台的的最高补补贴相当当于人民民币30000元元左右;英国于于20009年底底通过专专案,拨拨款五千千万英镑镑补贴1125,0000家庭更更换老旧旧的换热热片, 或更换换成空气气能热水水系统考虑到各各地区国国民收入入状况，价价格承受受能力，经经济增长长速度，针对国际市场2亿人民币的销售任务，较理想的销
3、售额度如下表推广途径额度（%）金额(万RMB）展览6012000互联网357000其它51000合计20000区域额度度表推广途途径额度度表地区额度（%）金额（万万RMBB）欧洲50100000北美洲，澳澳洲3060000俄罗斯，东东南亚1020000非洲，中中南美1020000合计200000一重点点市场：1. 欧洲市场场市场分分析：欧洲市场场原来以以地源类类和水源源类热泵泵产品为为主，在在瑞典已已达到饱和，瑞瑞士，奥奥地利也也接近饱饱和，其其中相当当一部分分产品需需换代更更新。而而德国、法法国因环环境问题题以及政政府的引引导特别别是哥本本哈根会会议前后，正正在经历历一个高高速发展展期，英英
4、国、西西班牙也也处于持持续增长长阶段。空气能热热水装置置因安装装简便和和相对较较低的运运行费用用正经历历一个被被广大欧欧洲国家家民众接接受的过过程。欧洲市场场上的主主要热泵泵产品供供应商有有美国特特灵、日日本的三三菱、富富士、三三洋、大大金，其其中特灵灵和三菱菱占据大大部份市市场份额额。我司相对对于上述述厂商的的优势是是价格较较低，但但对于欧欧洲民众众而言对对中国产产品的质质量持怀怀疑态度度，再加加上渠道道和售后后服务的的考量，我我司开拓拓欧洲市市场应有有OEMM为主，在在此过程程中提升升产品质质量。欧洲市场场约300亿人民民币的市市场容量量（20008年年数据：4.335 亿亿美元, 422
5、0,0000 台机组组），极极具开发发价值，我我司重中中之重在在此市场场。2. 北美市场场在美国有有约300%的热热水设备备选用了了空气能能热泵热热水机组组,美国市场场我司应应以商用用机为主主,家用用机为辅辅(美国国产品的的频率是是60HHZ,而而且绝大大部分机机组是冷冷热可逆逆的，除非注注明“单冷”或“单热”)美国市场场上的品品牌有大大金、日日立、三三菱、三三洋、 Stiiebeel EEltrron、Veiissmman 等我司产品品目前无无UL/ETLL认证，只只能通过过OEMM形式，通通过北美美（美国国）的买买家进入入。建议申请请ETLL认证,可在国国内做认认证测试试，时间间约2个个月
6、，第第一台机机5万，然然后每增增加一台台机加22万（咨咨询ITTS天祥祥）。3新兴兴市场包括东南南亚、非非洲（中中东）、南南美洲、俄俄罗斯等等地区，东南亚/俄罗斯斯：此地区区贫富差差距较大大，有一一定的购购买力，品牌基本上处于真空状态，安规方面认可CE和CCC，但因其国民消费能力较弱，可考虑以国内分公司为基础，直接上渠道。因区域内有少量厂家，宜错位销售，并根据情况销量进行一定的返点支持。上展览前前后投入入一定的的广告（方方式和费费用待查查），展展会后组组织一场场招商说说明会，对对产品性性能、服服务、培培训等内内容祥细细说明（可可参考广广西公司司的运作作方式）。非洲/南南美洲：状况与与东南亚亚/
7、俄罗罗斯类似似，但以以OEMM方式较较为有利利。二开拓拓方案针对我司司目前的的客户资资源相当当有限且且尚未建建立市场场信息收收集机制制的情况况，需大大力加强强展览和和互联网网开拓，并并建立客客户管理理系统。1. 展览根据重点点市场的的划分,参加国国际展览览如下:序列地区(国国家)开始时间间结束时间间地点名称费用明细细（RMMB)政府补贴贴1意大利20100.033.23320100.033.27米兰意大利米米兰供暖暖、空调调、制冷冷展1100000?2美国20100.044.16620100.044.188芝加哥美国国际际厨房及及卫浴产产品展览览会（KK/BIIS）1560000有3南美201
8、00.055.122 20100.5.15 圣地亚哥哥雷斯克克会展中中心20100年智利利国际建建筑建材材展览会会14866904非洲20100.066.220100.6.7 阿尔及尔尔市第43届届阿尔及及尔国际际博览会会1500000待确定5菲律宾20100.088.19920100.088.211马尼拉20100菲律宾宾中国商商品展及及第六届届菲律宾宾中国机机电产品品展览会会800000有6德国20100.099.03320100.099.088柏林柏林IFFA国际际电子消消费品博博览会+国际家家电博览览会1253300有20100.044.15520100.044.199广州广交会280
9、000?20100.100.20020100.100.244南宁第七届中中国-东东盟博览览会300000有其中欧洲洲展两个个,美国国展一个个,东南南亚/南南美/非非洲各一一个,另另有广交交会及东东盟博览览会.注:预算算标准：场地118平方方，3人人参展.有必要定定制一台台展览专专用小型型商用展示示机，以以减少运运输出本本要求:1) 展位需突突出我司司环保特特色,需需有宽松松的洽谈谈区,力力求给客客人留下下深刻印印象;2) 展前在我我司网站站上公示示参展信信息,以以邮件通通知以前前我们拿拿到名片片的客户户,重点点客户需需寄邀请请函3) 展会过程程中后当当天务必必记录客客人意向向产品等等需求信信息
10、,以以备后续续跟进2. 互联网推推广目前状况况：网站和阿阿里巴巴巴运作以以来，来来自网站站的询盘盘总共约330家，AAlibbabaa询盘约约10次次/月，绝绝对数量量太少,且都没没有客户户下单。解决方法法：按区域（国国家）划划分，由由各业务人员员专门负负责搜索索买家资资料，行行业信息息；宣传传企业，1) 网站：通通过推广广，推高高询盘绝绝对数量量（a）.注册相关关联的英英文域名名注册，并并全部指指向wwww.hheattpummpgllobaal.ccom（每个域域名每年年成本约约1200元）如：m; wwww.nnewttimeesheeateer.ccom; 等等等。（b）.搜索引引擎推
11、广广-goooglle关键键词广告告（竞价价排名，成成本约110万/年，根根据竞争争者情况况不同。）2) B2B网网站阿里里巴巴/中国制制造网（筹筹备中），业业务员需需提高行行业知识识，尤其其是技术术方面，力力争与客客户的在在第一次次接触时时给客户户留下良良好印象象。 利用地区区（国家家）内前前三家有有影响力力的搜索索引擎收收集行业业买家,地区(国家)前十个个著名买买家,330个行行业买家家 查找5-10个个和公司司产品相相关的世世界级的的展览并并研究他他们的网网站,找找出客户户信息; 了解行业业市场, 在空空气能领领域内有有影响力力的行业业专家,定期或或不定期期访问行行内著名名买家、竞竞争对
12、手手网站,收集产产品/价价格/行行业信息息，对产产品开发发提出意意见； 目标市场场中相关关的杂志志,搜索索3-55个;浏浏览3个个行业领领先的竞竞争对手手的网站站并定期期跟踪游游览; 了解重要要产品或或材料的的上游供供应商信信息,获获得更的的的价格格信息； 查询行业业相关专专利，用互联联网查询询行业商商标注册册情况，目标市市场的专专利和注注册商标标，并通通过此类类信息找找到相应应的客户户； 发布关于于企业文文化的故故事,客客户成功功的案例例,正面面积极的的照片,宣传企企业或品品牌要求：a) 业务员每每天需发发送不少少于针对对新客户户的200个邮件件（开发发信）；b) 每个月发发送2次次企业信信
13、息和图图片；c) 客户信息息内容统统计分类类；d) 每周例会会前上交交资料并并分析。三人员员配置及提成方式式l 人员配置置（不包包括外贸贸一部）欧洲：2人（西欧/南南欧1人人、东欧/北欧11人）北美/澳澳洲：1人东南亚/中东：1人非洲/中中南美：1人东北亚/中国制制造网：1人 参展人员员1人注：标注注下划线线为重点点。东欧：俄俄罗斯、白俄罗罗斯、乌乌克兰、摩摩尔多瓦瓦、爱沙沙尼亚、拉拉脱维亚亚、立陶陶宛、捷捷克、斯斯洛伐克克、匈牙牙利、波波兰；西欧：爱爱尔兰、英国、比利时、荷兰、法国、德国、卢森堡、摩纳哥；北欧：冰冰岛、丹丹麦、芬芬兰、挪挪威、瑞瑞士、瑞典；南欧：葡葡萄牙、西班牙牙、安道道尔、
14、意意大利、圣圣马力诺诺、梵蒂蒂冈、斯斯洛文尼尼亚、克克罗地亚亚、塞尔尔维亚、马马其顿、阿阿尔巴尼尼亚、保保加利亚亚、罗马马尼亚、希希腊、马马耳他、塞塞浦路斯斯。东南亚：越南、老老挝、柬柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶东北亚：日本，韩国，朝朝鲜、蒙古。结构：底底薪+基基本提成成+团队队奖底薪实行行浮动制制，团队队奖是为为了避免免成员之之间的不不合作情情况发生生。四预算算：序列项目类型金额(万万)备注1谷歌推广广/英文文网站注注册网络推广广10.000竞价排名名2中国制造造网网络推广广8.8663美国国际际厨房及及卫浴产产品展览览会（KK/BIIS）展览15.660420100年智利利国际建建筑建材材展览会会展览14.8875第43届届阿尔及及尔国际际博览会会展览15.000620100菲律宾宾中国商商品展及及第六届届菲律宾宾中国机机电产品品展览会会展览8.0007柏林IFFA国际际电子消消费品博博览会+国际家家电博览览会展览12.5538107届届进出口口商品交交易会展览2.800已订，9第七届中中国-东东盟博览览会展览3.00010意大利米米兰供暖暖、空调调、制冷冷展展览11.000已订11人工成本本工资24.00025000元/月月/人合计125.66在操作过过程中还还需注意意外贸风险险控制.