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1、掌握运用会计知知识，做好融融资租赁营销销作者 屈延凯第一节 了了解租赁功能能，宣传租赁赁好处融资租赁之所以以成为客户的的融资决策选选项，是由于于融资租赁业业务使承租人人可以有不同同于设备贷款款的诸多好处处，可以满足足客户多方面面的需求。融融资租赁公司司的客户经理理必须了解和和掌握融资租租赁的市场功功能，熟练租租赁会计准则则的运用，能能针对承租人人的不同租赁赁需求，宣传传融资租赁的的好处。 据国际著名融资资租赁专家阿阿曼博介绍，美美国20011年客户选择择租赁的原因因比例如下：具体好处分析如如下：一 优化财务务报表、改善善财务结构企业的财务结构构和各项财务务指标反映企企业的经营状状况和资金财财务
2、管理的水水平。财务结结构合理与否否、财务指标标的好与坏，与与企业的信用用评级、融资资授信、融资资成本、监管管要求、股市市市值具有密密切关系。企业的经营管理理人员一定与与要学会运用用融资租赁机机制，把融融资租赁作为为一种融资和和理财工具，正正确运用租赁赁会计准则，优优化企业财务务结构，优化化财务报表。1、调整财务比比率 改善流动动比率采用融资租赁购购置，可以减减少企业一次次性现金的支支出；采用出出售回租变现现有利于流动动比率的改善善。l 调整资产收益率率新项目的财务结结构采取股权权投入、信贷贷融资和设备备经营租赁相相结合。在设设备投入规模模相同的情况况下，由于采采取经营租赁赁购置设备，属属于表外
3、融资资，不会稀释释股权收益，可可以提高股东东回报。对一一些资产价值值高于账面价价值的设备做做溢价性出售售回租，可以以适当增加当当期收益。l 优化资产负债率率在经营租赁业务务中，应付租租金不计承租租企业的负债债，有利于企企业在融资活活动中保持合合理的资产负负债比例。2、有可能改善善收益。租赁的租金支付付是灵活的，可可以根据企业业预计的税前前利润进行安安排。保持租租金支付与收收益匹配，最最大限度的获获取税收扣除除好处，保持持收益的均衡衡增长。3、可以回避某某些限制性规规定。l 租赁不是购买，可可以回避内部部审批权限，提提高决策效率率；l 通过租赁业务有有利于企业有有一个好的财财务报表，可可以满足审
4、批批监管部门的的比例考核，市市场或机构准准入标准、增增发配股标准准以及银行对对企业的信用用评级标准等等。4、新的中长期期融资渠道。融资租赁作为一一种融资方式式对没有信用用记录、实力力小的中小企企业、新办企企业更显重要要。专业融资资租赁公司和和出租服务公公司可以发挥挥专业能力的的优势，为中中小企业提供供融资租赁或或租赁服务，中中小企业可以以在融资租赁赁业务中逐步步积累和提高高自己的租赁赁信用。5、可能是一种种无须担保的的融资方式。对信誉好的服务务运营商和大大型企业，融融资租赁公司司往往可以不不要担保。实实力强的专业业化租赁公司司对中小企业业或便于变现现、余值风险险小的租赁资资产，往往也也可以不要
5、担担保。6、固定租赁费费率可以避免免通货膨胀。租赁费率不受央央行控制。如如预计租期内内市场利率将将走低，采用用浮动费率。反反之，则采用用固定费率。在设备售价处于于上升趋势时时，企业及时时采用融资租租赁负债购置置，并选用固固定利率，可可以有效地规规避通货膨胀胀、物价上涨涨的风险。7、资金来源和和运用的多样样化。流动资金利用银银行信贷资金金，设备贷款款采用租赁，不不同的资金来来源用于不同同的投向，有有利于提高企企业资金使用用的综合效益益。由于“买卖不破破租赁”，企业采取取融资租赁方方式进行设备备融资，可以以避免受到租租赁债权人的的经营状况出出现问题可能能对承租人产产生的不利影影响。8、可以避免股股
6、东权益稀释释。企业采用经营租租赁、或有租租金租赁是不不稀释股东权权益又不影响响负债比例的的债权融资，对对发展前景好好的企业最为为有利。9、有利于保留留银行信贷额额度。优质企业通过独独立机构类型型的融资租赁赁公司开展经经营租赁，融融资租赁公司司成为企业的的负债平台，不不会影响企业业的资产负债债。可以保持持企业在银行行的授信额度度，稳定企业业核心竞争力力的资金来源源，有利于可可持续发展。10、信用要求求有一定弹性性。租赁业务的评估估原则与信贷贷有一定的区区别。租赁资资产可以在一一定程度上锁锁定信用风险险。11、反应快、花花费较少。融资租赁与银行行贷款相比，手手续相对简便便，对客户的的不同租赁需需求
7、反应速度度快，高效率率会降低总的的筹资费用。二 有利于改改善现金流的的管理企业保持良好的的经营现金流流，实现现金金流的匹配是是企业生存和和可持续发展展的关键因素素。最大限度度减少企业的的投资现金流流，全力抓好好经营现金流流于融资现金金流的匹配是是最有效的措措施。但企业业在新建、技技改和投资并并购时很难做做到经营现金金流、投资现现金流和融资资现金流的匹匹配。融资租租赁业务实际际上也是一种种现金流匹配配管理模式的的创新。在这种现金流管管理模式中，投投资现金流被被外包，由融融资租赁公司司为企业提供供投资现金流流的投入服务务，企业融资资现金流主要要支持正常经经营的经营现现金流。企业业设备的投资资采取融
8、资租租赁，或采取取经营租赁实实现表外融资资，用未来新新增的收益支支付租金，无无疑是实现现现金流科学管管理，保持现现金流匹配，支支持企业可持持续发展的最最有效的措施施。1、减少或不需需动用企业自自有资金取得得设备全额或或超额融资。2、减少企业购购置设备的一一次性负债投投入的压力。3、灵活的租金金支付可以尽尽可能适应承承租人对现金金流的需求。三 有利于消消化应税资源源 市场是是波动的，企企业的盈利每每年都会发生生变化，不同同领域的折旧旧资产拥有量量和税前利润润也是不相匹匹配的，匹配配应税资源和和扣税资源，均均衡企业税负负也是客户的的重要的理财财需求，是推推动融资租赁赁业发展的重重要动力。1、有利于
9、企业业自身的应税税资源和扣税税资源的合理理配置。制造、加工和生生产型企业采采用融资租赁赁，按税务部部门的规定，企企业可以缩短短折旧期限，加加速折旧提取取，获取延迟迟纳税的好处处。有高应税额的企企业采用或有有租金或符合合会计准则的的经营租赁业业务，按税务务部门的规定定，租金以可可以税前列支支。每期租金金高于正常折折旧。可以获获取税前加大大扣除的好处处。税前盈利较少的的企业，可对对实际使用年年限长的设备备，每期租金金低于正常折折旧，降低税税前费用，适适当增加税后后利润。2、实现应税资资源和扣税资资源的换位配配置。有足够应税资源源企业或投资资机构通过融融资租赁公司司，采取委托托杠杆经营租租赁租赁的业
10、业务模式，支支持基础设施施建设中的设设备租赁业务务。投资人在在取得租赁资资产的租金收收益的同时，还还可以取得租租赁资产的折折旧资源，实实现应税资源源和扣税资源源的换位配置置，获取税前前扣除好处。四 避免设备备陈旧风险损损失 避免设设备技术更新新给企业带来来的风险也是是企业采用融融资租赁的重重要原因，1、在经营租赁赁中可以避免免余值风险。特特别适合服务务运营企业，保保持企业资产产有效性。2、采用先租后后买或经营租租赁，有利于于企业选择适适用的新设备备或及时更新新设备，如IIT设备。特特别是适合设设备先进性是是核心竞争力力的企业。五 追求服务务便利，减少少机会成本 因为缺缺乏设备坐失失商机，或是是
11、失去控制风风险的手段，导导致安全事故故或资产流失失，对企业的的健康发展是是致命的打击击。采用融资资租赁无疑是是极好的应对对措施。1、有利于弥补补预算缺口。适应政府和企业业的应急采购购。企业节能能、环保设施施的购置采用用融资租赁或或经营租赁，用用未来的收益益或费用的节节约支付租金金，可减少一一次性支付压压力。政府、事业单位位的设备采购购和企业集团团的办公、运运输、管理设设备采购，通通过融资租赁赁有利于发挥挥政府预算的的信用，扩大大采购规模，加加快公共资源源的配置，提提高政府服务务效率、满足足社会需求。2、可以获得其其他捆绑服务务在融资租赁服务务中，往往可可以实现购买买/运输/保保险/技术服服务/
12、财务咨咨询的一体化化服务，对高高科技设备的的租赁更显重重要。3、主租赁协议议（投融资业业务）。适用于杠杆租赁赁、MBO收收购、融资租租赁负债并购购、结构共享享式租赁、租租赁额度承诺诺与租赁资产产证券化等复复杂租赁交易易。4、反映便捷迅迅速。由专业能力的融融资租赁公司司，因为风险险控制手段比比银行多，租租赁方案灵活活。对客户需需求反映便捷捷、程序简单单。第二节 发现现客户需求、推推销租赁方案案正确的决策，来来源于正确的的判断。融资资租赁公司的的客户经理在在市场营销过过程中一定善善于对客户的的租赁动因做做出判断，并并能够根据客客户的经营特特点、经营状状况和对财务务报表、项目目可行性研究究报告的分析
13、析，制定有针针对性的宣传传和融资租赁赁方案。这是是客户经理的的基本功。一 客户需求求从承租人的的主观愿望分分类（一）我需要租租赁多为中小企业、新新建企业等低低端客户的资资金需求。在在我国由于对对融资租赁的的认知程度较较低，融资租租赁机构的类类型尚不太完完善，未形成成优势互补的的租赁产业链链，目前这类类客户尚缺乏乏对融资租赁赁的了解，仍仍然是一个巨巨大的潜在的的租赁需求市市场。对此类企业要不不要盲目急于于推销租赁方方案，首先要要了解企业的的运作方式和和经营状况，对对企业不顾资资产负债比例例、小马拉大大车的融资饥饥渴的租赁需需求，或是孤孤芳自赏，依依据单相思式式的市场判断断，提出的融融资需求，融融
14、资租赁公司司的客户经理理则应要求企企业首先进行行增资扩股，为为其提供与其其资产和现实实的偿还能力力相适应的融融资租赁方案案，促进企业业稳步发展（二）我希望租租赁多为高端端客户。主要要需求因素分分为：1、税收好处推推动型。此类客户多为盈盈利大户。融融资租赁公司司可为客户设设计不同的租租赁方案和租租金递减的租租金偿还方式式。2、现金流推动动型。此类客户多为服服务运营商、加加工服务企业业和制造业。融融资租赁公司司可为客户设设计与其匹配配的租金支付付方案，或租租赁销售方案案。3、财务报告推推动型。此类客户多为上上市公司、跨跨国公司。融融资租赁公司司可为客户提提供表外融资资、改善财务务比率、租赁赁债券与
15、经营营租赁相结合合、信托与融融资租赁相结结合的租赁方方案。4、技术进步推推动型。此类客户多为高高科技企业。信信息管理设备备为主要的租租赁物，融资资租赁公司可可为客户提供供的捆绑服务务的经营租赁赁方案。5、服务推动型型。此类客户多为建建筑施工、服服务加工企业业、金融机构构、政府部门门。融资租赁赁公司为客户户服务一定要要缩短反应时时间，可以为为客户提供经经营租赁出售售回租等租赁赁方案。二 从财务分分析和考察中中发现和判断断客户的需求求融资租赁公司客客户经理应该该具备一定的的会计报表分分析和判断能能力，学会从从财务报表分分析中发现和和判断客户需需求。（一）从财务分分析找准推销销切入点融资租赁营销与与
16、传统的设备备销售最大不不同点在于为为客户设计融融资方案。而而要做融资方方案的设计就就必须了解和和分析客户的的财务报表，从从中找出租赁赁营销的切入入点。例如：1、看资产负债债率，推销表表外融资方案案。2、看现金流，推推销通过租赁赁改善现金流流管理方案。3、看股东回报报，推销改变变收益率方案案。4、看所得税纳纳税收多少，推推销租赁平衡衡税负方案。5、看存款、存存货，推销委委托理财、委委托租赁方案案。6、看应收债权权，推销应收收债权转租赁赁方案。7、看应付债务务，推销应付付债务转租赁赁债务方案。8、看销售额与与生产能力的的差距，推销销租赁营销方方案。9、看企业税前前利润，推销销委托租赁、可可转换租赁
17、债债或租赁投资资组合。10、了解改制制需求，推销销MBO收购购租赁融资和和人员剥离资资产租赁方案案。11、了解发债债需求，推销销金融租赁债债券与经营租租赁相结合方方案。12、了解企业业核心资产和和资金运用，推推销非核心资资产转租赁资资产方案。13、了解企业业经营运营特特点和技改需需求,推销设设备租赁方案案。（二） 如何何从财务分析析发现需求的的案例1、从资产质量量及利润分析析发现需求：影响资产质量及及利润的主要要因素包括以以下几点:固定资产折旧旧资产减值准备备会计政策、会会计估计的变变更公司利润的构构成利息资本化关联交易成本费用与收收入的配比其他典型的非非经常性损益益例一：折旧因素素高速公路运
18、营公公司，折旧按按车流量法计计提。 2001年 (万元)利润总额 28,508公路年末净值 3330,9440公路当年折旧数数 22,795如果以后每年折折旧数不变，目目前固定资产产净值需要1118年才能能全部折旧完完。显然该企企业是在作业业绩，多缴税税。如果企业按实际际的收费年限限30年，以以直线法计提提折旧，则22001年需需多计提折旧旧8,0000万元，则22001年利利润总额将降降为20,5508万元。需求分析：如果企业以公路路收费权益作作为保障，与与融资租赁公公司开展出售售回租，租期期十年，以变变现25亿。每每年的利润和和折旧不仅足足可以支持租租金的偿还，还还可以利用变变现所得支持持
19、新的公路建建设，使企业业增加发展后后劲。这不是是更好的业绩绩吗？需求分析：该公司为国有控控股，没有利利税分别的概概念。多做利利润的目的，一一为多缴税，体体现业绩。二二为配股增发发再融资。如如果为了筹资资再修新路，建建议采用公路路收费经营权权出售回租，如如果按每年22亿的利润，110年的租赁赁业务也可以以在不稀释股股权的情况下下融资20亿亿。在租赁合合同结束的未未来经营期限限内，股东仍然会有很好的回报。例二：会计政策策变化因素航空运输公司2001年7月月1日将飞机机及发动机的的折旧年限由由原来的10015年调整整为20年，残残值率由原来来的3%调整整为5%。若若飞机及发动动机的原值为为1亿元，则
20、则原来每年折折旧约为7776万元，现现每年折旧为为475万元元。折旧年限限和残值率的的变化对公司司的实际影响响：2001年利润润增加41,570万元元。公司现在的20001年利润润总额为166,301万万元。若无上述因素的的影响，则为为亏损25,269万元元。需求分析：如果企业的法定定折旧年限不不予调整，航航空公司也可可以采用经营营租赁的方式式，适当摊薄薄税前扣除，同同样可以达到到调整税后利利润的目的。需求分析：飞机是最适合做做经营租赁的的产品。一是是有稳定的现现金流，二是是飞机实际使使用寿命（包包括客机改货货机）比法定定折旧期长。目目前这种靠延延长折旧年限限，使航空账账面盈利的做做法不可取。
21、各各航空公司应应采取经营租租赁种灵活的的租金支付方方式、与航空空公司的现金金流入相匹配配，获取适当当的盈利。需求分析：如果出售的公司司有很好的业业绩，可以采采用经营性出出售回租，并并表时，既改改变了资产负负债比例，又又可以增加现现金流入和收收益。2、从现金流量量分析发现需需求现金是企业生死死存亡的关键键因素。经营活动产生生的现金是衡衡量企业获利利能力的一个个重要方面。利润往往可以以作假，但现现金余额却很很难粉饰。需特别关注企企业有利润，却却无现金的现现象。例一：现金流差差异分析冶金企业20001年报表揭揭示： 利润表 (亿元元) 现金流流量表(亿元)主营业务利润 22.5 收到的与经经营活动有
22、关关的现金 21.6主营业务成本费费用 199.9 支付的与与经营活动有有关的现金 22.00主营业务利润 2.6 经营营活动产生的的现金 (0.4)利润表与现金流流量表相差33亿。差异的原因 资产负债表 (亿元)存货的增加 0.5经营性应收项目目的增加 2.5经营性应付项目目的减少 1.1固定资产的折旧旧 (11.3)2.8需求分析：需求分析：应收款增加是差差异生的主要要因素。冶金金行业的客户户应是制造企企业。选择合合适客户的应应收账款作质质押，将核心心资产通过融融资租赁公司司作出售回租租，资产变现现，增加收到到的经营现金金，可以做出出售回租变现现，改变应收收款占压导致致经营现金流流的出现负
23、数数的状况。例二：资金来源源和运用期限限不匹配。某商品流通企业业2001年年度报告揭示示如下信息：资产负债表流动资产 6.9亿 流动负债 19.4亿亿长期资产 332.1亿 长期负债 3.1亿亿通过分析其母公公司报表及合合并报表，发发现其一子公公司所建固定定资产的资金金来源主要为为银行短期借借款。经营活动现金流流量 1.8亿筹资活动现金流流量 (6.22)亿如果不能续借短短期借款怎么么办？需求分析：显然，商品流通通企业通过自自己负债实现现商业设施的的扩张是十分分危险的。商商业企业应该该专心做经营营现金流，商商业设施最好好采用融资租租赁购置或长长期承租。需求分析：将其长期资产中中适合租赁的的资产
24、做2-3年的出售售回租，用筹筹集的资金偿偿还到期的短短期债务。3、从行业比较较分析发现租租赁需求会计信息的可比比性是会计核核算的基本原原则。同行业的企业业根据此原则则可以进行相相互比较。行业比较时不不但要进行绝绝对数比较，还还应结合比率率分析。可以通过行业业比较的方法法，揭示厂商商失败和成功功的原因。例：周转率的比比较分析企业L和M同属属于服装行业业其20000年度揭示如如下信息：L M应收账款周转天天数 10天 844天(365/(销销售收入/应收账款平平均数)存货周转天数 2223天 290天(365/(销销售成本/平均存货)总资产周转天数数 5122天 570天(365/(销销售收入/资
25、产总额)企业L的净资产产收益率和股股价大约是企企业M的2倍倍。需求分析：解决应收账款是是关键。与租租赁公司配合合，通过债权权折让，对有有能力做租赁赁的欠款企业业做资产的出出售回租，解解决欠款。4、从历史数据据分析发现租租赁需求会计信息的一贯贯性是会计核核算的基本原原则。会计信息的一一贯性提供了了分析公司成成长性的依据据。利用历史数据据的分析应当当结合公司对对其业务发展展的描述。例：某手机及家家庭影院设备备制造商。历史财务数据如如下：（货币单位位: 百万元）1999 22000 20001 1-9/22002主营业务收入 1,2009 9933 988 2,6667主营业务成本 (9883) (
26、9411) (815) (1,7005)主营业务利润 2226 522 173 962主营业务毛利率率 18.77% 5.23% 117% 36%可以看出企业成成长性很好，利利润增长潜力力巨大，但所所生产的产品品属高科技，产产品更新快、市市场变化快。租赁需求：设备备出售回租，提提供税务理财财服务。需求分析： 建议企企业采用租赁赁方式节税或或购置设备加加快产品结构构的调整。5、从分部报告告分析发现租租赁需求企业规模的壮大大，形成集团团化经营，涉涉及不同的业业务领域。经营不同的业业务会有不同同的经营成果果。在不同的地域域经营相同的的业务，也会会有不同的经经营成果。企业不同的业业务部门或者者不同地域
27、的的部门需要单单独披露其经经营成果。中国目前尚未未颁布分部报报告会计准则则，所以披露露信息尚不完完整。例：某石化企业业，20011年的分部报报告如下:（货币单位: 亿元）勘探开发 炼油 营营销及分销 化工工 本部 抵消事业业 合并事业业部 事业部 事事业部 事业部部 及其它 部间销销售 经营收入 606 2,0911 1,8333 5589 237 (22,171) 3,1855经营费用 (374) (22,070) (1,809) (5966) (2234) (22,171) (2,9112)经营收益 232 21 24 (77) 3 0 273可以看出企业各各事业部之间间的关联交易易额大、
28、盈利利水平不一，各各事业部的收收入和费用水水平不相匹配配。租赁需求： 该集团团需要成立控控股的租赁公公司，构建设设备管理平台台，实现内部部设备的租赁赁配置，通过过租金或折旧旧资源的合理理配置，调整整不同事业部部的经营费用用，均衡独立立纳税单位的的税负。控股股的融资租赁赁公司需要与与独立机构类类型的融资租租赁机构合作作，构建负债债平台，避免免关联交易，减减少关联交易易中的应收账账款。需求分析： 建议企企业对设备投投入尽量采用用统一融资租租赁购置，内内部租赁配置置，最大限度度的消化应税税资源。把资资金集中到核核心部门。对对公司的新项项目的资金需需求，还可以以采用金融租租赁债权或信信托资金计划划与经
29、营租赁赁结合的模式式。（三）如何面对对承租人的反反对意见1、“我不缺钱钱”自有资金应应该作为流动动资金使用或或必须的不动动产投资，把把现金用于设设备购置并不不合算，要注注意现金的机机会成本是很很高的。2、“租赁总是是贵的”客户是否可可以得到银行行贷款，引导导客户说出希希望租赁的真真实原因。我我们要会对不不同的融资方方案做现值分分析，帮助客客户做出租赁赁决策。租赁提供的的服务与贷款款有差异，定定价当然不同同。3、“租赁公司司能做，我银银行就可以做做了”银行的长期期贷款比例太太高，抵押贷贷款锁定风险险的程度不如如租赁资产，银银行信贷不能能满足客户租租金进成本、加加速折旧、表表外融资、回回避资产陈旧
30、旧风险等要求求。银行优质客客户的低利差差收益挤占了了绝大部分的的银行信贷规规模。对优质质客户的设备备需求采用融融资租赁，由由于融资租赁赁可以满足客客户的多种需需求，往往不不需要降低信信贷利率。租租赁资产比银银行信贷资产产更容易对接接资本市场，可可以开展多种种中间业务，提提高信贷资金金投放收益和和服务收益。融资租赁公公司是银行不不在编，不开开工资的信贷贷开拓部，协协助银行作贷贷前项目审查查和贷中管理理，共同服务务客户、合作作控制风险。降降低市场开拓拓和项目管理理费用。第三节 如何何设计融资租租赁方案许多租赁公司业业务人员在向向用户提供租租赁方案时，往往是一个个简单的租金金报价，在企企业尚不了解解
31、租赁的会计计和税收处理理的情况下，这这种简单的租租赁报价会给给人一种租赁赁融资就是高高利贷，财务务费用很高的的错误印象。如何根据承租企企业的担心和和顾虑，有针针对性地宣传传融资租赁的的功能和业务务模式，根据据企业运作特特点，盈利预预期，设计出出有针对性的的融资租赁方方案，帮助企企业进行租赁赁还是贷款的的融资决策。是是租赁公司业业务人员的基基本功。一 宣传租赁赁理念、设计计业务模式融资租赁的专业业营销人员，在在营销过程中中一方面要根根据客户的需需求，涉及租租赁方案，宣宣传租赁的好好处，同时要要安排资金来来源，考虑风风险控制措施施。一个比较较完整的租赁赁方案应该包包括如下内容容：（一） 公司介绍：
32、（略略）介绍公司背景和和优势，表明明公司愿意为为企业提供设设备采购的融融资租赁服务务。（二）融资租赁赁业务功能介介绍：融资租赁方案应应根据企业的的租赁需求和和客户对融资资租赁的疑虑虑介绍融资租租赁的合同的的法律规定、会会计处理的相相关政策和企企业采用融资资租赁的好处处：（三）融资租赁赁业务运作模模式融资租赁公司应应针对项目的的具体情况设设计出业务的的基本操作的的流程图和相相关的法律文文件，提供出出参考的合同同文本。（四）优势互补补的方案分析析融资租赁的方案案应从参与交交易各方对方方案的风险控控制、优势互互补，各方收收益进行分析析和比较总之，融资租赁赁公司一定要要针对客户的的运作特点，发发现客户
33、的潜潜在需求，有有针对性地宣宣传租赁的好好处，设计出出合理的租赁赁方案，把租租赁知识普及及到用户，把把租赁市场越越做越大。二 租赁贷款款比较、进行行融资决策很多企业在设备备购置的融资资决策中，往往往习惯根据据融资成本高高低这一简单单因素做出静静态的决策比比较。客户认认为租赁公司司营运资金主主要来源于向向银行借款，租租赁公司要获获取利差收益益，租赁费率率一般要高于于贷款利率。企企业往往把融融资租赁视同同为“高利贷”，把融资租租赁作为一种种迫不得已的的融资决策。实际上这是一种种误解。融资资租赁是一种种新的融资产产品，与贷款款有着不同的的会计处理，正正是这种不同同的会计处理理导致了企业业在设备还款款
34、和经营中产产生了不同的的税收效果和和现金流量。客户经理在营销销中必须根据据客户的具体体情况，向客客户的财务人人员介绍融资资决策时的正正确的比较方方法。应该按按设备预计的的实际使用期期内，根据不不同的融资还还款方案，企企业自有资金金的现金流出出折现值多少少，进行动态态的分析和比比较才能得出出真实的结论论。例如：假设企业业贷款购置设设备进行生产产，设备购置置成本1000万。设备折折旧期10年年。第9年末末，因设备陈陈旧做淘汰处处置，获得处处置收入100万。所得税税税率33。我们可以以假定三种购购置及偿还方方案。即：贷贷款购置、融融资租赁购置置、经营租赁赁购置。根据会计规则规规定，贷款购购置中，折旧
35、旧、利息可以以税前提取或或列支，融资资租赁可以按按租赁期限（最最短不少于三三年）提取折折旧，经营租租赁租金可以以税前列支。所所以不论哪种种方式购置，还还款时，都会会享有不同程程度的税前扣扣除的好处。还还款金额扣除除获取的税收收好处是企业业自有资金的的实际支出。即即：自有资金流出还贷或还租租额处置损损溢避税好处（其其它成本及收收入因素，不不予考虑）处置损溢=处置置收入账面面余值。净收收益为流入，损损失为流出。税收好处=(折折旧提取额利息支出额额资产处置置损失额)XX33设备使用期内的的资金价值按按贷款利率折折现，各年折折现系数为:0.94334 0.8900 0.83396 0.7921 0.7
36、4473 00.70500 0.66651 0.62274 00.59199 0.55584.（一）贷款购置置：贷款利率6，还还贷期限3年年，3次，年年末偿还。等等额还本，余余额计息。设设备使用期内内，折旧及利利息支出税前前列支，用于于还贷，还贷贷金额1122万。不足部部分，税后利利润还贷。第第9年，因设设备处置，账账面资产损失失10万，税税前列支。1、贷款购置资资金流出现值值表123489合计还贷金额39.3333337.3333335.3334400112处置损溢00001010税收好处(5.28)(4.62)(3.96)(3.3)(33.3)（33.3）(3.3)(33.3)折旧(3.3
37、)损失(3.3)(36.96)资金流出34.0533332.7133331.37344(16.5)3.485.04流出折现32.1259929.1148826.17311(2.61399)(2.44661)(2.32655)(2.11948) (2.13332)（2.01255）73.66688（二）融资租赁赁购置：租期3年，3次次，期末偿还还。租赁费率率9，还租租金额1188万。等额还还本，余额计计息。租期内内，按平均额额39.33333提取折折旧，用于还还租。企业选择此种方方案，可以达达到缩短折旧旧期限的目的的。1、融资租赁购购置资金流出出现值表：1239合计还租金额42.3333339.
38、3333336.333440118.处置损溢000（10）(10)税收好处(12.98000)(12.98000)(12.98000)0(38.94)资金流出29.3533326.3533323.35344（10）69.06流出折现27.6919923.4544419.60755（6.274）64.47988*根据会计规定定，融资租赁赁租入固定资资产，租期内内折旧，按租租金总额平均均提取。（三）经营租赁赁方式购置：租期3年，3次次平均偿还，后后付，还租金金额105万。租租金税前列支支。租赁期满满按13万留留购使用。第第4年提取110万折旧，余余额3万在第第5年提取。此种方案实际上上是一种财务务
39、安排。交易易形式仍为融融资租赁，支支付总额与融融资租赁相同同。但租期内内的交易条件件符合会计准准则经营租赁赁的划分标准准，承租人按按经营租赁的的会计规定，进进行会计核算算和信息披露露，达到表外外融资，租金金进成本的目目的。1、经营租赁购购置资金流出出现值表：123459合计还租金额353535000105余值留购001300013处置损益00000(10)（10）税收好处(11.55)(11.55)(11.55)(3.3)(0.99)0（38.94）资金流出23.4523.4536.45(3.3)(0.99)(10)69.06流出折现22.1227720.8705530.60344(2.619
40、33)(0.73988)(6.274)63.96355*根据会计规定定，经营租赁赁租入固定资资产，租金税税前列支。留留购资产按原原购置成本记记入原值，以以原值与购入入价的差额记记已提折旧，故故第4年仍按按10万提取取。3万在第第5年提取。（四）贷款购置置与租赁购置置比较分析：贷款融资租赁比贷款经营租赁比贷款资金流出支付总额112118多6118多6处置损失10（10）少（20）（10）少（20）节税好处（36.96）（38.94）多（1.98）（38.94）多（1.98）流出金额85.0469.06少15.9869.06少(15.988)流出折现73.6668864.47988(9.187)6
41、3.96355(9.70333)比较结论：1、从支付总额额看，由于租租赁公司要获获取一个比较较合理的收益益，租赁费率率高于贷款利利率3，贷贷款三年还款款总额为1112。租赁还还款总额1118万。支付付额租赁笔贷贷款多6万。但但若算上设备备处置造成的的账面损益，贷贷款实际支付付为122。租租赁融资要比比贷款少4万万。2、从税收好处处来看，由于于贷款方式中中，企业还款款要用一部分分税后利润偿偿还，融资租租赁和经营租租赁在还款期期内享有的税税收好处多于于贷款，同时时避免了资产产的账面损失失，企业自有有资金的实际际流出额少于于贷款约166万，折成现现值每1000万要节约99左右。3、造成上述现现象的原
42、因，在在于租赁与贷贷款在折旧提提取、税前扣扣除上有着不不同的会计处处理，产生不不同的税收效效果。租赁在在缩短折旧期期限、均衡税税负方面比贷贷款要灵活的的多。不同的的还款方式同同样也会造成成纳税的提前前或延迟，对对流入流出的的现值产生相相应的影响。4、从收入与支支出的匹配程程度来看，租租赁方式明显显优于贷款。租租赁还可以避避免因设备陈陈旧风险造成成的账面损失失。经营租赁赁还可以达到到表外融资，不不会对企业的的负债比例造造成不利影响响的目的。显然，租赁作为为一种以物为为载体的新的的融资产品，决决不能简单比比较租赁与贷贷款的利率高高低。融资成成本的高低仅仅是一个考虑虑的因素。企企业一定要从从企业的自
43、身身实际情况，从从设备有效使使用期内的动动态角度，从从企业收入支支出匹配程度度，从企业应应税资源的多多少，从企业业的负债比例例，现金流量量、设备陈旧旧风险等多方方面进行综合合考量，在比比较判断的基基础上做出融融资决策。租赁的融资成本本略高的表面面劣势，完全全可以通过对对租金支付方方式的设计消消化掉。在租租赁融资中企企业实际上获获得了税前还还贷和加速折折旧、延迟纳纳税带来的资资金时间价值值，避免了因因设备陈旧带带来的资产处处置损失。租租赁融资在很很多情况下，是是企业购置固固定资产的最最佳选择。企业家一定要正正确认识租赁赁融资，会用用、善用租赁赁融资。租赁赁融资是一种种支持企业健健康可持续发发展的
44、融资方方式。利用租租赁融资不是是一种无奈的的选择，相反反是使企业获获得意外惊喜喜的聪明决策策。第四节 租赁赁营销方案设设计应坚持的的原则一 优势互补补、合理共赢赢。在融资租赁营销销过程中，融融资租赁公司司不仅要说服服客户接受融融资租赁，更更要说服银行行和设备厂商商发挥各自的的优势，这也也是融资租赁赁营销的关键键环节。融资租赁公司的的优势在于独独立负债，是是银行资金运运作的平台以以及租赁服务务和管理的专专业知识。银银行和资金提提供人的优势势在于资金和和结算的服务务网络。厂家家的优势是有有销售网络、售售后服务及设设备回收利用用和再制造的的能力。三方方一定要在营营销合作中发发挥各自的优优势，实现优优势互补、分分散风险、实实现共赢。在三方合作中，制制造商的观念念改变至关重重要。银行和和融资租赁公公司为客户提提供融资租赁赁服务，可以以使企业立即即实现货款回回流，实现利利润，这是最最大的好处。当当租赁公司由由于不同的融融资结构导致致融资成本