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1、掌握运用会计知识，做好融资租赁营销作者 屈延凯第一节 了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，是由于融资租赁业务使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，可以满足客户多方面的需求。融资租赁公司的客户经理必须了解和掌握融资租赁的市场功能，熟练租赁会计准则的运用，能针对承租人的不同租赁需求，宣传融资租赁的好处。 据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一 优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构和各项财务指标反映企业的经营状况和资金财务管理的水平。财务结构合理与否、财务指标的好与坏，与企业的信用评级、融资授信、融资成本、监
2、管要求、股市市值具有密切关系。企业的经营管理人员一定与要学会运用融资租赁机制，把融资租赁作为一种融资和理财工具，正确运用租赁会计准则，优化企业财务结构，优化财务报表。1、调整财务比率 改善流动比率采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。l 调整资产收益率新项目的财务结构采取股权投入、信贷融资和设备经营租赁相结合。在设备投入规模相同的情况下，由于采取经营租赁购置设备，属于表外融资，不会稀释股权收益，可以提高股东回报。对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。l 优化资产负债率在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，
3、有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。3、可以回避某些限制性规定。l 租赁不是购买，可以回避内部审批权限，提高决策效率；l 通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足审批监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。专业融资租赁公司和出租服务公司可以发挥专业能力的优势，为中小企业提供融资租赁或
4、租赁服务，中小企业可以在融资租赁业务中逐步积累和提高自己的租赁信用。5、可能是一种无须担保的融资方式。对信誉好的服务运营商和大型企业，融资租赁公司往往可以不要担保。实力强的专业化租赁公司对中小企业或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往也可以不要担保。6、固定租赁费率可以避免通货膨胀。租赁费率不受央行控制。如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。反之，则采用固定费率。在设备售价处于上升趋势时，企业及时采用融资租赁负债购置，并选用固定利率，可以有效地规避通货膨胀、物价上涨的风险。7、资金来源和运用的多样化。流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资
5、金使用的综合效益。由于“买卖不破租赁”，企业采取融资租赁方式进行设备融资，可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。8、可以避免股东权益稀释。企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对发展前景好的企业最为有利。9、有利于保留银行信贷额度。优质企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源，有利于可持续发展。10、信用要求有一定弹性。租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。11、反应快、
6、花费较少。融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，对客户的不同租赁需求反应速度快，高效率会降低总的筹资费用。二 有利于改善现金流的管理企业保持良好的经营现金流，实现现金流的匹配是企业生存和可持续发展的关键因素。最大限度减少企业的投资现金流，全力抓好经营现金流于融资现金流的匹配是最有效的措施。但企业在新建、技改和投资并购时很难做到经营现金流、投资现金流和融资现金流的匹配。融资租赁业务实际上也是一种现金流匹配管理模式的创新。在这种现金流管理模式中，投资现金流被外包，由融资租赁公司为企业提供投资现金流的投入服务，企业融资现金流主要支持正常经营的经营现金流。企业设备的投资采取融资租赁，或采取经营租赁实现
7、表外融资，用未来新增的收益支付租金，无疑是实现现金流科学管理，保持现金流匹配，支持企业可持续发展的最有效的措施。1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。三 有利于消化应税资源 市场是波动的，企业的盈利每年都会发生变化，不同领域的折旧资产拥有量和税前利润也是不相匹配的，匹配应税资源和扣税资源，均衡企业税负也是客户的重要的理财需求，是推动融资租赁业发展的重要动力。1、有利于企业自身的应税资源和扣税资源的合理配置。制造、加工和生产型企业采用融资租赁，按税务部门的规定，企业可以缩短折旧期限，
8、加速折旧提取，获取延迟纳税的好处。有高应税额的企业采用或有租金或符合会计准则的经营租赁业务，按税务部门的规定，租金以可以税前列支。每期租金高于正常折旧。可以获取税前加大扣除的好处。税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。2、实现应税资源和扣税资源的换位配置。有足够应税资源企业或投资机构通过融资租赁公司，采取委托杠杆经营租赁租赁的业务模式，支持基础设施建设中的设备租赁业务。投资人在取得租赁资产的租金收益的同时，还可以取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处。四 避免设备陈旧风险损失 避免设备技术更新给企
9、业带来的风险也是企业采用融资租赁的重要原因，1、在经营租赁中可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。五 追求服务便利，减少机会成本 因为缺乏设备坐失商机，或是失去控制风险的手段，导致安全事故或资产流失，对企业的健康发展是致命的打击。采用融资租赁无疑是极好的应对措施。1、有利于弥补预算缺口。适应政府和企业的应急采购。企业节能、环保设施的购置采用融资租赁或经营租赁，用未来的收益或费用的节约支付租金，可减少一次性支付压力。政府、事业单位的设备采购和企业集团的办
10、公、运输、管理设备采购，通过融资租赁有利于发挥政府预算的信用，扩大采购规模，加快公共资源的配置，提高政府服务效率、满足社会需求。2、可以获得其他捆绑服务在融资租赁服务中，往往可以实现购买/运输/保险/技术服务/财务咨询的一体化服务，对高科技设备的租赁更显重要。3、主租赁协议（投融资业务）。适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。4、反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单。第二节 发现客户需求、推销租赁方案正确的决策，来源于正确的判断。融资租赁公司的客户经理在市
11、场营销过程中一定善于对客户的租赁动因做出判断，并能够根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传和融资租赁方案。这是客户经理的基本功。一 客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判
12、断，提出的融资需求，融资租赁公司的客户经理则应要求企业首先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁多为高端客户。主要需求因素分为：1、税收好处推动型。此类客户多为盈利大户。融资租赁公司可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2、现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业。融资租赁公司可为客户设计与其匹配的租金支付方案，或租赁销售方案。3、财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司。融资租赁公司可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4、技术进步推动型
13、。此类客户多为高科技企业。信息管理设备为主要的租赁物，融资租赁公司可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5、服务推动型。此类客户多为建筑施工、服务加工企业、金融机构、政府部门。融资租赁公司为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案。二 从财务分析和考察中发现和判断客户的需求融资租赁公司客户经理应该具备一定的会计报表分析和判断能力，学会从财务报表分析中发现和判断客户需求。（一）从财务分析找准推销切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：1、看资产负债率，推销表
14、外融资方案。2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。3、看股东回报，推销改变收益率方案。4、看所得税纳税收多少，推销租赁平衡税负方案。5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。9、看企业税前利润，推销委托租赁、可转换租赁债或租赁投资组合。10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。13、了解企业经营运营特点和技改
15、需求,推销设备租赁方案。（二） 如何从财务分析发现需求的案例1、从资产质量及利润分析发现需求：影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:固定资产折旧资产减值准备会计政策、会计估计的变更公司利润的构成利息资本化关联交易成本费用与收入的配比其他典型的非经常性损益例一：折旧因素高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。 2001年 (万元)利润总额 28,508公路年末净值 330,940公路当年折旧数 2,795如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。显然该企业是在作业绩，多缴税。如果企业按实际的收费年限30年，以直线法计提折旧，则2001年需多计提折旧8,000万元，则2
16、001年利润总额将降为20,508万元。需求分析：如果企业以公路收费权益作为保障，与融资租赁公司开展出售回租，租期十年，以变现25亿。每年的利润和折旧不仅足可以支持租金的偿还，还可以利用变现所得支持新的公路建设，使企业增加发展后劲。这不是更好的业绩吗？需求分析：该公司为国有控股，没有利税分别的概念。多做利润的目的，一为多缴税，体现业绩。二为配股增发再融资。如果为了筹资再修新路，建议采用公路收费经营权出售回租，如果按每年2亿的利润，10年的租赁业务也可以在不稀释股权的情况下融资20亿。在租赁合同结束的未来经营期限内，股东仍然会有很好的回报。例二：会计政策变化因素航空运输公司2001年7月1日将飞
17、机及发动机的折旧年限由原来的1015年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。若飞机及发动机的原值为1亿元，则原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：2001年利润增加41,570万元。公司现在的2001年利润总额为16,301万元。若无上述因素的影响，则为亏损25,269万元。需求分析：如果企业的法定折旧年限不予调整，航空公司也可以采用经营租赁的方式，适当摊薄税前扣除，同样可以达到调整税后利润的目的。需求分析：飞机是最适合做经营租赁的产品。一是有稳定的现金流，二是飞机实际使用寿命（包括客机改货机）比法定折旧期长。目前这种靠延长折旧年限，
18、使航空账面盈利的做法不可取。各航空公司应采取经营租赁种灵活的租金支付方式、与航空公司的现金流入相匹配，获取适当的盈利。需求分析：如果出售的公司有很好的业绩，可以采用经营性出售回租，并表时，既改变了资产负债比例，又可以增加现金流入和收益。2、从现金流量分析发现需求现金是企业生死存亡的关键因素。经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。需特别关注企业有利润，却无现金的现象。例一：现金流差异分析冶金企业2001年报表揭示： 利润表 (亿元) 现金流量表(亿元)主营业务利润 22.5 收到的与经营活动有关的现金 21.6主营业务成本费用 19.9 支付
19、的与经营活动有关的现金 22.0主营业务利润 2.6 经营活动产生的现金 (0.4)利润表与现金流量表相差3亿。差异的原因 资产负债表 (亿元)存货的增加 0.5经营性应收项目的增加 2.5经营性应付项目的减少 1.1固定资产的折旧 (1.3)2.8需求分析：需求分析：应收款增加是差异生的主要因素。冶金行业的客户应是制造企业。选择合适客户的应收账款作质押，将核心资产通过融资租赁公司作出售回租，资产变现，增加收到的经营现金，可以做出售回租变现，改变应收款占压导致经营现金流的出现负数的状况。例二：资金来源和运用期限不匹配。某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息：资产负债表流动资产 6.9亿 流
20、动负债 19.4亿长期资产 32.1亿 长期负债 3.1亿通过分析其母公司报表及合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。经营活动现金流量 1.8亿筹资活动现金流量 (6.2)亿如果不能续借短期借款怎么办？需求分析：显然，商品流通企业通过自己负债实现商业设施的扩张是十分危险的。商业企业应该专心做经营现金流，商业设施最好采用融资租赁购置或长期承租。需求分析：将其长期资产中适合租赁的资产做2-3年的出售回租，用筹集的资金偿还到期的短期债务。3、从行业比较分析发现租赁需求会计信息的可比性是会计核算的基本原则。同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。行业比较时不但要进行绝对数比
21、较，还应结合比率分析。可以通过行业比较的方法，揭示厂商失败和成功的原因。例：周转率的比较分析企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息：L M应收账款周转天数 10天 84天(365/(销售收入/应收账款平均数)存货周转天数 223天 290天(365/(销售成本/平均存货)总资产周转天数 512天 570天(365/(销售收入/资产总额)企业L的净资产收益率和股价大约是企业M的2倍。需求分析：解决应收账款是关键。与租赁公司配合，通过债权折让，对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租，解决欠款。4、从历史数据分析发现租赁需求会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。会计信息的一贯性提供了分
22、析公司成长性的依据。利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描述。例：某手机及家庭影院设备制造商。历史财务数据如下：（货币单位: 百万元）1999 2000 2001 1-9/2002主营业务收入 1,209 993 988 2,667主营业务成本 (983) (941) (815) (1,705)主营业务利润 226 52 173 962主营业务毛利率 18.7% 5.23% 17% 36%可以看出企业成长性很好，利润增长潜力巨大，但所生产的产品属高科技，产品更新快、市场变化快。租赁需求：设备出售回租，提供税务理财服务。需求分析： 建议企业采用租赁方式节税或购置设备加快产品结构的调整。5
23、、从分部报告分析发现租赁需求企业规模的壮大，形成集团化经营，涉及不同的业务领域。经营不同的业务会有不同的经营成果。在不同的地域经营相同的业务，也会有不同的经营成果。企业不同的业务部门或者不同地域的部门需要单独披露其经营成果。中国目前尚未颁布分部报告会计准则，所以披露信息尚不完整。例：某石化企业，2001年的分部报告如下:（货币单位: 亿元）勘探开发 炼油 营销及分销 化工 本部 抵消事业 合并事业部 事业部 事业部 事业部 及其它 部间销售 经营收入 606 2,091 1,833 589 237 (2,171) 3,185经营费用 (374) (2,070) (1,809) (596) (2
24、34) (2,171) (2,912)经营收益 232 21 24 (7) 3 0 273可以看出企业各事业部之间的关联交易额大、盈利水平不一，各事业部的收入和费用水平不相匹配。租赁需求： 该集团需要成立控股的租赁公司，构建设备管理平台，实现内部设备的租赁配置，通过租金或折旧资源的合理配置，调整不同事业部的经营费用，均衡独立纳税单位的税负。控股的融资租赁公司需要与独立机构类型的融资租赁机构合作，构建负债平台，避免关联交易，减少关联交易中的应收账款。需求分析： 建议企业对设备投入尽量采用统一融资租赁购置，内部租赁配置，最大限度的消化应税资源。把资金集中到核心部门。对公司的新项目的资金需求，还可以
25、采用金融租赁债权或信托资金计划与经营租赁结合的模式。（三）如何面对承租人的反对意见1、“我不缺钱”自有资金应该作为流动资金使用或必须的不动产投资，把现金用于设备购置并不合算，要注意现金的机会成本是很高的。2、“租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。租赁提供的服务与贷款有差异，定价当然不同。3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。银行优质客户的低利差收益挤占了绝大部分的银行
26、信贷规模。对优质客户的设备需求采用融资租赁，由于融资租赁可以满足客户的多种需求，往往不需要降低信贷利率。租赁资产比银行信贷资产更容易对接资本市场，可以开展多种中间业务，提高信贷资金投放收益和服务收益。融资租赁公司是银行不在编，不开工资的信贷开拓部，协助银行作贷前项目审查和贷中管理，共同服务客户、合作控制风险。降低市场开拓和项目管理费用。第三节 如何设计融资租赁方案许多租赁公司业务人员在向用户提供租赁方案时，往往是一个简单的租金报价，在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下，这种简单的租赁报价会给人一种租赁融资就是高利贷，财务费用很高的错误印象。如何根据承租企业的担心和顾虑，有针对性地宣传融资
27、租赁的功能和业务模式，根据企业运作特点，盈利预期，设计出有针对性的融资租赁方案，帮助企业进行租赁还是贷款的融资决策。是租赁公司业务人员的基本功。一 宣传租赁理念、设计业务模式融资租赁的专业营销人员，在营销过程中一方面要根据客户的需求，涉及租赁方案，宣传租赁的好处，同时要安排资金来源，考虑风险控制措施。一个比较完整的租赁方案应该包括如下内容：（一） 公司介绍：（略）介绍公司背景和优势，表明公司愿意为企业提供设备采购的融资租赁服务。（二）融资租赁业务功能介绍：融资租赁方案应根据企业的租赁需求和客户对融资租赁的疑虑介绍融资租赁的合同的法律规定、会计处理的相关政策和企业采用融资租赁的好处：（三）融资租
28、赁业务运作模式融资租赁公司应针对项目的具体情况设计出业务的基本操作的流程图和相关的法律文件，提供出参考的合同文本。（四）优势互补的方案分析融资租赁的方案应从参与交易各方对方案的风险控制、优势互补，各方收益进行分析和比较总之，融资租赁公司一定要针对客户的运作特点，发现客户的潜在需求，有针对性地宣传租赁的好处，设计出合理的租赁方案，把租赁知识普及到用户，把租赁市场越做越大。二 租赁贷款比较、进行融资决策很多企业在设备购置的融资决策中，往往习惯根据融资成本高低这一简单因素做出静态的决策比较。客户认为租赁公司营运资金主要来源于向银行借款，租赁公司要获取利差收益，租赁费率一般要高于贷款利率。企业往往把融
29、资租赁视同为“高利贷”，把融资租赁作为一种迫不得已的融资决策。实际上这是一种误解。融资租赁是一种新的融资产品，与贷款有着不同的会计处理，正是这种不同的会计处理导致了企业在设备还款和经营中产生了不同的税收效果和现金流量。客户经理在营销中必须根据客户的具体情况，向客户的财务人员介绍融资决策时的正确的比较方法。应该按设备预计的实际使用期内，根据不同的融资还款方案，企业自有资金的现金流出折现值多少，进行动态的分析和比较才能得出真实的结论。例如：假设企业贷款购置设备进行生产，设备购置成本100万。设备折旧期10年。第9年末，因设备陈旧做淘汰处置，获得处置收入10万。所得税税率33。我们可以假定三种购置及
30、偿还方案。即：贷款购置、融资租赁购置、经营租赁购置。根据会计规则规定，贷款购置中，折旧、利息可以税前提取或列支，融资租赁可以按租赁期限（最短不少于三年）提取折旧，经营租赁租金可以税前列支。所以不论哪种方式购置，还款时，都会享有不同程度的税前扣除的好处。还款金额扣除获取的税收好处是企业自有资金的实际支出。即：自有资金流出还贷或还租额处置损溢避税好处（其它成本及收入因素，不予考虑）处置损溢=处置收入账面余值。净收益为流入，损失为流出。税收好处=(折旧提取额利息支出额资产处置损失额)X33设备使用期内的资金价值按贷款利率折现，各年折现系数为:0.9434 0.8900 0.8396 0.7921 0
31、.7473 0.7050 0.6651 0.6274 0.5919 0.5584.（一）贷款购置：贷款利率6，还贷期限3年，3次，年末偿还。等额还本，余额计息。设备使用期内，折旧及利息支出税前列支，用于还贷，还贷金额112万。不足部分，税后利润还贷。第9年，因设备处置，账面资产损失10万，税前列支。1、贷款购置资金流出现值表123489合计还贷金额39.333337.333335.333400112处置损溢00001010税收好处(5.28)(4.62)(3.96)(3.3)(3.3)（3.3）(3.3)(3.3)折旧(3.3)损失(3.3)(36.96)资金流出34.053332.71333
32、1.3734(16.5)3.485.04流出折现32.125929.114826.1731(2.6139)(2.4661)(2.3265)(2.1948) (2.1332)（2.0125）73.6668（二）融资租赁购置：租期3年，3次，期末偿还。租赁费率9，还租金额118万。等额还本，余额计息。租期内，按平均额39.3333提取折旧，用于还租。企业选择此种方案，可以达到缩短折旧期限的目的。1、融资租赁购置资金流出现值表：1239合计还租金额42.333339.333336.33340118.处置损溢000（10）(10)税收好处(12.9800)(12.9800)(12.9800)0(38.
33、94)资金流出29.353326.353323.3534（10）69.06流出折现27.691923.454419.6075（6.274）64.4798*根据会计规定，融资租赁租入固定资产，租期内折旧，按租金总额平均提取。（三）经营租赁方式购置：租期3年，3次平均偿还，后付，还租金额105万。租金税前列支。租赁期满按13万留购使用。第4年提取10万折旧，余额3万在第5年提取。此种方案实际上是一种财务安排。交易形式仍为融资租赁，支付总额与融资租赁相同。但租期内的交易条件符合会计准则经营租赁的划分标准，承租人按经营租赁的会计规定，进行会计核算和信息披露，达到表外融资，租金进成本的目的。1、经营租赁
34、购置资金流出现值表：123459合计还租金额353535000105余值留购001300013处置损益00000(10)（10）税收好处(11.55)(11.55)(11.55)(3.3)(0.99)0（38.94）资金流出23.4523.4536.45(3.3)(0.99)(10)69.06流出折现22.122720.870530.6034(2.6193)(0.7398)(6.274)63.9635*根据会计规定，经营租赁租入固定资产，租金税前列支。留购资产按原购置成本记入原值，以原值与购入价的差额记已提折旧，故第4年仍按10万提取。3万在第5年提取。（四）贷款购置与租赁购置比较分析：贷款融
35、资租赁比贷款经营租赁比贷款资金流出支付总额112118多6118多6处置损失10（10）少（20）（10）少（20）节税好处（36.96）（38.94）多（1.98）（38.94）多（1.98）流出金额85.0469.06少15.9869.06少(15.98)流出折现73.666864.4798(9.187)63.9635(9.7033)比较结论：1、从支付总额看，由于租赁公司要获取一个比较合理的收益，租赁费率高于贷款利率3，贷款三年还款总额为112。租赁还款总额118万。支付额租赁笔贷款多6万。但若算上设备处置造成的账面损益，贷款实际支付为122。租赁融资要比贷款少4万。2、从税收好处来看，
36、由于贷款方式中，企业还款要用一部分税后利润偿还，融资租赁和经营租赁在还款期内享有的税收好处多于贷款，同时避免了资产的账面损失，企业自有资金的实际流出额少于贷款约16万，折成现值每100万要节约9左右。3、造成上述现象的原因，在于租赁与贷款在折旧提取、税前扣除上有着不同的会计处理，产生不同的税收效果。租赁在缩短折旧期限、均衡税负方面比贷款要灵活的多。不同的还款方式同样也会造成纳税的提前或延迟，对流入流出的现值产生相应的影响。4、从收入与支出的匹配程度来看，租赁方式明显优于贷款。租赁还可以避免因设备陈旧风险造成的账面损失。经营租赁还可以达到表外融资，不会对企业的负债比例造成不利影响的目的。显然，租
37、赁作为一种以物为载体的新的融资产品，决不能简单比较租赁与贷款的利率高低。融资成本的高低仅是一个考虑的因素。企业一定要从企业的自身实际情况，从设备有效使用期内的动态角度，从企业收入支出匹配程度，从企业应税资源的多少，从企业的负债比例，现金流量、设备陈旧风险等多方面进行综合考量，在比较判断的基础上做出融资决策。租赁的融资成本略高的表面劣势，完全可以通过对租金支付方式的设计消化掉。在租赁融资中企业实际上获得了税前还贷和加速折旧、延迟纳税带来的资金时间价值，避免了因设备陈旧带来的资产处置损失。租赁融资在很多情况下，是企业购置固定资产的最佳选择。企业家一定要正确认识租赁融资，会用、善用租赁融资。租赁融资
38、是一种支持企业健康可持续发展的融资方式。利用租赁融资不是一种无奈的选择，相反是使企业获得意外惊喜的聪明决策。第四节 租赁营销方案设计应坚持的原则一 优势互补、合理共赢。在融资租赁营销过程中，融资租赁公司不仅要说服客户接受融资租赁，更要说服银行和设备厂商发挥各自的优势，这也是融资租赁营销的关键环节。融资租赁公司的优势在于独立负债，是银行资金运作的平台以及租赁服务和管理的专业知识。银行和资金提供人的优势在于资金和结算的服务网络。厂家的优势是有销售网络、售后服务及设备回收利用和再制造的能力。三方一定要在营销合作中发挥各自的优势，实现优势互补、分散风险、实现共赢。在三方合作中，制造商的观念改变至关重要
39、。银行和融资租赁公司为客户提供融资租赁服务，可以使企业立即实现货款回流，实现利润，这是最大的好处。当租赁公司由于不同的融资结构导致融资成本对客户不具备吸引力时，制造商必须在设备的流通中与租赁公司共享利润。当银行和融资租赁公司担心客户的偿债能力不足，回收设备有风险时，制造商一定要充分发掘自己的设备回收再制造能力，延伸经营服务链条，为融资租赁公司或银行提供回购承诺。设备余值对银行和没有专业能力的融资租赁公司是风险，对制造商来说，设备回收再制造应该是一个新的利润再生和增长点。二 培育机构、网络经营。市场经济发展的实践告诉我们，培育和提高产业集中度是改善市场信用环境，维护市场竞争秩序、控制经营风险的重
40、要措施。银行、设备厂商、投资机构和没有专业能力的融资租赁公司一定要把培育市场集中度作为自己的重要的社会责任和从事市场营销的经营方针。银行和没有专业能力的融资租赁公司一定与厂家的营销体系或是有一定经营规模和客户群体的专业设备出租服务公司合作，充分利用厂商营销体系和专业租赁公司的专业能力和控制客户的优势，分散和控制营销中的风险。在进入经济全球化和网络经济的时代，设备流通要实现规模经营、专业化管理、连锁化服务是必然趋势，同样也是租赁营销的必然趋势。对大多数制造厂商和专业出租服务公司来说，是不可能也没有必要自己成立融资租赁公司。制造厂商是可以根据自己的重点销售地区或行业，与融资租赁公司签订区域代理或行
41、业独家租赁销售代理协议，按厂家与租赁公司设计的不同的租赁条件代理融资租赁公司的租赁业务，签订租赁合同。融资租赁公司与厂商合作就给自己带来了客户、带来了市场。厂商的销售机构和专业的出租服务公司依靠自己的售后服务系统、厂商的专业能力，可以开展租赁资产的回购、维修、再租赁和销售，锁定租赁风险，获取租赁资产增值利润。三 机构合作、模式创新。没有疲软的市场，只有疲软的产品和服务。市场风险带来商机，客户需求创造产品。市场要靠厂商和融资租赁公司的新产品和新的服务模式来培育和引导。市场风险也要靠产品创新、完善财产也链条和服务体系来分散和防范。一个企业在不同的发展阶段会有不同的融资需求，企业的一个大型项目、大型
42、装备的资金需求又往往不是一种融资方式，一个融资机构租赁公司能予以满足或承担的。在为客户服务的过程中，融资租赁公司要与银行、保险、信托、产业基金等机构建立合作关系，根据客户的不同发展时期的不同融资需求，在融资结构、风险防范、信用担保、融资期限、产品组合上不断创新，设计新的业务模式和业务流程。在最大限度满足客户需求的基础上，追求经营利益的最大化。四 提高素质、团队营销。现代营销的核心理念，就是以客户为中心，以市场为导向，为客户提供全方位服务。客户经理和产品团队营销机制是这种营销方式的制度保障。租赁营销不但是产品的营销。更是智力营销、品牌营销和服务营销。厂家和租赁公司的客户经理必须有较高的业务素质。
43、每个客户经理要做到不仅懂产品，懂直接销售，懂租赁销售，还要了解融资租赁的法律、融资租赁的会计和税收，会宣传租赁好处，发现客户需求，设计租赁方案不太现实。在加强租赁营销人员的业务素质的提高的同时，要配备好团队的人员结构，要有善于公关的交际人才，也要有善于发现客户租赁需求，宣传租赁好处的市场开拓人才，还要有懂财务分析、会设计租赁方案的专业人才。厂家的营销体系、租赁公司的后台管理是客户经理、营销团队的支撑体系。租赁公司的产品研发、培训部门要为客户经理提供统一规范的产品介绍和服务介绍，要经常根据市场变化和客户需求开展业务培训。厂商所属的融资租赁公司一定要与厂商的售后服务部门、配件供应部门加强密切的合作关系。