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1、杭萧钢构股份有限公司销售管理体系设计 第 68 页I.营销销组织设设计1.1.营销系系统的目目标与边边界1.1.1.目目标建设和完完善全国国性的信信息网络络，不断断提升企企业形象象和知名名度，高高质量地地完成或或超额完完成公司司预定的的销售目目标，努努力保持持并不断断提高本本公司的的市场占占有率和和市场覆覆盖率。1.1.2.职职能边界界 以合同同签订、工工程移交交为标志志，签订订合同前前的工作作由市场场部、商商务部负负责（技技术部负负责提供供技术方方案设计计），合合同签订订后的设设计、制制造安装装、质量量控制等等工作由由生产副副总及综综计办负负责协调调。商务务部在移移交时应应与综计计办办理理移
2、交手手续。移移交手续续应包括括：合同同、工程程实施要要点、业业主基本本情况表表、业主主跟踪情情况记录录表及其其他相关关资料，并并填写工工程移交交单（附附件1）。施工安装装时，以以材料、构构件进场场为标志志，综计计办负责责施工准准备、与与业主单单位的沟沟通协调调、工程程款的回回收，商商务部及及办事处处协助进进行施工工准备、业业主的协协调、工工程首期期款及质质保金的的回收。1.2营营销职能能分解职 能职 能能 分分 解解 责 任 部 门 销售售计划管管理年度销售售计划的的制订、执执行、检检查经济政策策的调整整与修订订营销副总总经理、公公司总经经理 市场场规划目标区域域市场的的确定区域办事事机构的的
3、调整与与设置营销（公公关）规规划及预预算市场部、营营销副总总经理网络开开发信息网络络的建立立与维护护市场部、办办事处项目信信息管理理项目信息息的收集集、整理理、反馈馈市场部项目跟跟踪项目跟踪踪与意向向引导争取投标标报价机机会办事处技术支支持提供技术术方案、确确定设计计条件争取投标标报价商务部办事处招投标标管理施工组织织设计、标标书制作作标书评审审投标办商务部、营营销副总总经理（8）项项目公关关及前期期业务洽洽谈了解业主主详细情情况，进进行针对对性的公公关，使使业主对对杭萧产产生合作作意向办事处销售合合同管理理合同谈判判与签订订工程合同同的评审审与修改改资料存档档总经理（或或委托营营销副总总、商
4、务务部、办办事处）合同评审审委员会会销售助理理施工衔衔接与协协调施工衔接接、施工工协调办事处工程回回款工程首期期款工程进度度款工程尾款款、质保保金办事处（受受商务部部委托）、商商务部工程部办事处售后服服务工程维修修客户回访访与信息息反馈工程部办事处品牌推推广公关专题题活动、广广告、宣宣传市场部、办办事处访问公公司总部部的 客户接接待客户接待待（设计计院、政政府、兼兼职信息息员、媒媒介等非非直接工工程业主主）客户接待待（业主主）市场部商务部（界界限不清清时由营营销副总总经理协协调）销售费费用管理理销售费用用的预算算、使用用、审批批逐级审批批；总经经理负责责审批营营销副总总、营销销副总负负责审批批
5、各部门门负责人人。销售人人员管理理人员的招招聘、调调整、考考核、培培训、激激励等办事处主主任下属属人员、商商务部市市场部下下属人员员由营销销副总经经理最后后审定、公公司各部部门负责责人由总总经理最最后审定定营销行行政管理理营销行政政、后勤勤管理营销副总总经理、公公司总经经办1.3营销组组织结构构设计1.3.1管管理层次次（4层层）总经理 营销销副总经经理 各职能能部门和和办事处处负责人人 一般般员工1.3.2部部门设置置 1、营营销系统统按职能能设置三三个职能能部门 市场部部、商务务部、投投标办。同同时，按按地区分分设若干干驻外办办事机构构（办事事处）。 2、各各部门工工作重点点 办事处处 -
6、 网络建建设、项项目跟踪踪、品牌牌推广、施施工衔接接和协调调 市场部部 - 网络管管理、项项目信息息管理、品品牌推广广 商务部部 - 技术支支持、项项目公关关、业务务洽谈 投标办办 - 施工组组织设计计、标书书制作 3、部部门设置置考虑的的因素（1）部部门之间间的分工工宜细、明明确，以以减少扯扯皮现象象。部门门内部的的分工宜宜粗，以以避免资资源浪费费，尤其其是面向向客户的的部门，粗粗略的分分工有助助于提高高客户的的满意程程度。此此外，本本着精干干高效的的原则，横横向部门门的设置置不能多多，职责责尽量不不重叠，一一个部门门负责一一部分相相对独立立的工作作。（2）办办事处是是公司的的派出机机构，接
7、接受营销销副总经经理的指指挥和其其它职能能部门的的指导，在在所辖区区域内完完成职责责规定的的营销活活动，享享有相应应的职权权，并承承担相应应的责任任。（3）各各职能部部门主要要按技能能相似性性原则和和分工协协作原则则设置，目目的是使使各项业业务活动动专业化化，提高高营销管管理水平平。（4）考考虑到营营销副总总经理直直接管辖辖的下属属人数较较多，包包括三个个职能部部门的负负责人和和各驻外外办事处处主任，因因而管理理幅度较较大，为为减轻其其负担，设设置销售售助理113名。（5）销销售助理理是营销销副总经经理的助助手，执执行营销销副总经经理交办办的工作作，承担担一部分分营销系系统的日日常行政政工作，
8、以以及与各各职能部部门和驻驻外办事事处之间间的协调调沟通等等。销售售助理原原则上不不拥有经经营活动动的决策策权，以以保证营营销系统统内部的的指挥统统一，除除非得到到营销副副总经理理的临时时授权。1.3.3岗岗位设置置 营销副副总经理理：全面面主持营营销系统统的各项项工作，对对总经理理负责。 销售助助理：主主要协助助营销副副总经理理开展销销售行政政、统计计、档案案管理工工作。 市场部部：经理理、市场场开发员员、信息息管理员员、平面面设计员员。 商务部部：经理理、销售售工程师师（轻钢钢）、销销售工程程师（高高层）。 投标办办：主任任、标书书制作员员。 办事处处：办事事处主任任、市场场开发助助理、内
9、内勤人员员。1.3.4.各各子公司司之间营营销职权权边界的的确定 杭萧安安徽、河河南、山山东分公公司属于于独立的的法人体体，有相相对独立立的生产产权与销销售权。虽虽然目前前公司尚尚未采取取一体化化的管理理，但为为了避免免内部的的冲突，减减少资源源的浪费费，在营营销上除除了同样样采取本本销售管管理体系系以外，明明确地界界定各方方的疆域域，并有有率令严严格控制制各方的的地盘，是是关系到到杭萧营营销成败败的大事事。各子子公司的的疆域划划分办法法由杭萧萧公司总总部在每每一年的的营销规规划中作作明确的的规定。1.3.5组组织结构构图董 事 会总 经 理 常 务 副 总 财 务 部 总 经 办 总 工 程
10、 师 营 销 副 总 市 场 部 商 务 部 投 标 办 总 工 办 技 术 部 工 程 部 制 造 部 质 管 部 综 计 办销售工程师 销售工程师 标书制作员市场开发员 信息管理员 平面设计分公司办事处市场开发助理 内勤人员1.3.6职职权系统统表决策主体体决策内容容办事处市场部商 务 部投标办营销副总总经理总 经 理评审委员会选择兼职职信息员员AC选择合作作设计院院DAB确定跟踪踪对象DA技术方案案提供与与设计条条件的确确定AA决定是否否参与投投标AB投标（报报价）方方案ABB合同谈判判与签订订（轻钢）可接受委委托A（可接受受委托5500万万以下）A（可接受受委托110000万元以以下）
11、A（10000万元元以上）合同谈判判与签订订（高层）A（20000万以以下）A（50000万元元以下）A（50000万元元以上）合同评审审 / 修改A工程首期期款及质质保金的的回收A（见注注）公关促销销活动的的策划DD、AB（100万元以以下）B（100万元以以上）客户接待待方案的的制订A（见注注）B公关预算算的确定定DAB制订年度度销售计计划AB营销管理理制度的的制订AB内部考核核与分配配办法的的制订、调调整AB市场规划划DDAB驻外办事事机构的的调整及及责任区区域的确确定DDAB职能部门门经理及及办事处处主任的的聘任、解解聘、调调动DDDAB职能部门门及办事事处下属属人员的的聘任、解解聘、
12、调调动DDDA、B经费使用用AAAAB（见注注）注： 决决定权（AA）、 审批批权（BB）、 确认认权（CC）、 主建建议权（DD）指由商商务部决决定谁来来负责的的决定权权；由市场场部决定定具体陪陪同的部部门；指各部部门经费费在规定定的权限限内可以以自主决决定，营营销副总总负责审审批。1.3.7部部门职责责概要一一揽表部门或岗岗位名称称主 要 职 责责 概 要备注营销副总总经理营销活活动的决决策、指指挥综合协协调合同谈谈判与签签订市 场场 部部信息网网络开发发项目信信息管理理公关策策划与品品牌推广广广告、宣宣传客户接接待商 务务 部部客户跟跟踪管理理技术支支持合同谈谈判工程款款的回收收投 标标
13、 办办施工组组织设计计标书制制作招投标标档案管管理办 事事 处处信息网网络开发发品牌推推广项目跟跟踪提供技技术方案案、合同同谈判与与签订办理当当地市场场准入手手续（由由设计及及工程部部协助）施工衔衔接与协协调工程回回款（首首期款、尾尾款）客户回回访服务务技 术术 部部技术方方案设计计、初步步设计工 程程 部部工程回回款（进进度款）售后维维修服务务1.4.杭萧公公司业务务流程图图：网络成员市场部、办事处信息网络的建立项目信息的获得项目跟踪办事处技术方案投标、报价合同谈判商务部、办事处投标办、技术部总经理、营销副总、商务部、办事处合同评审合同正式签订合同履约合同评审委员会总经理综计办工作图设计生产
14、制作施工安装技术部制造部工程部售后服务工程部、办事处II销销售基本本作业模模块及操操作规程程2.1.信息网网络的建建设与管管理2.1.1总原原则 1、市市场部统统筹管理理信息网网络的开开发建设设工作，办办事处市市场开发发助理是是区域网网络建设设的直接接执行者者，办事事处主任任对区域域网络开开发的结结果负领领导责任任，办事事处其他他人员协协助配合合。公司司市场部部负有区区域网络络开发的的业务指指导责任任及对其其绩效进进行考核核的责任任。 2、办办事处必必须对所所辖区域域进行市市场调查查，然后后根据市市场部对对整体市市场的营营销策略略制订区区域市场场的选择择与网络络的开发发计划。 3、办办事处区区
15、域市场场的选择择应本着着“省地区县”的路线线，即先先开辟省省会城市市，后开开辟省内内的经济济开发区区或经济济中心城城市所在在的地区区，待地地区网络络已经充充分健全全后，再再布点到到县。 4、信信息网络络的组成成对象 （1）合合作设计计院：各各重点区区域在省省城选择择的设计计院合作作单位应应达到44-55家，经经济发达达地区22-33家，非非经济发发达地区区1-2家； （2）兼兼职信息息员网络络：由非非合作单单位设计计院、政政府机构构（计委委投资处处、经委委技改处处、建设设部门、质质监部门门、行业业主管部部门）、建建筑公司司、咨询询公司有有兴趣于于钢结构构事业的的人士及及其他具具有丰富富的社会会
16、资源的的活动人人士组成成。省城城应保有有80人人以上，经经济发达达城市每每个城市市25人人以上，经经济发达达地区（不不含其所所辖的经经济发达达城市）330人以以上。 （3）各各地办事事处人员员及本公公司员工工组成内内部信息息网络。 5、各各区域办办事处应应在一年年内完成成上述第第4条的的网络开开发目标标。 6、市市场部每每半年应应根据年年度网络络计划的的执行情情况进行行总结，并并相应地地做出是是否需调调整改变变的建议议，报营营销副总总经理。 7、办办事处的的信息网网络的建建设与管管理、网网络表报报的反馈馈、市场场信息档档案的管管理三项项共同列列入对办办事处主主任及市市场开发发人员的的业绩考考核
17、指标标之一。公公司市场场部人员员的业绩绩与办事事处的市市场发展展业绩管管理直接接挂钩。2.1.2信息息网络的的建立操操作程序序 1、计计划的拟拟订：市市场部根根据公司司的整体体营销策策略与区区域办事事处进行行充分探探讨，共共同制订订区域办办事处的的网络开开发计划划，内容容包括区区域市场场的选择择，网络络的广度度、密度度（即省省城、地地区分布布的合作作单位的的数量、性性质，兼兼职信息息员的数数量、性性质），网网络开发发的月进进度表，网网络的工工作方式式，区域域产品知知识推广广活动及及公关活活动的计计划，人人员计划划，费用用计划等等。 2、网网络工作作任务书书的签订订：市场场部市场场开发员员起草分
18、分管办事事处的年年度网络络开发任任务书，报报市场部部经理审审核，并并会同办办事处主主任及其其市场开开发人员员充分探探讨后签签订。 3、网网络成员员的选择择：办事事处的市市场开发发助理及及主任根根据网络络开发计计划进行行网络成成员的选选择。享享有信息息网络合合作单位位的初选选权与信信息员的的终选权权。市场场开发人人员在对对网络成成员进行行初步选选择后，应应为其建建立网网络成员员基本情情况表（包包括个人人与单位位）（附附件23），详详细填写写该成员员的具体体情况，以以之作为为ABCC管理的的主要资资料。本本表一份份留底，一一份随同同合作协协议书一一起上报报市场部部。 4、网网络成员员协议的的签订：
19、任何网网络成员员的加盟盟都必须须签订合合作协议议（附件件45）。合合作单位位在签订订协议前前必须报报公司市市场部进进行二度度考察。公公司市场场部根据据该合作作单位的的重要性性决定是是否派部部门经理理还是该该区域市市场人员员前往考考察。网网络成员员个人加加盟可由由办事处处主任审审定即与与之签订订合作协协议。 5、协协议的规规格：合合作协议议统一执执行公司司的标准准协议，办办事处不不得擅自自修改其其中条款款。对个个别信息息员提出出的特殊殊条款，办办事处必必须报市市场部及及营销副副总经理理同意后后，方可可签订。合合作单位位的协定定条款超超过计划划内容，必必须上报报营销副副总审批批认可。 6、合合作协
20、议议的存放放管理：为了便便于管理理，每一一份协议议都设立立一个唯唯一的代代码。由由市场部部统一设设计代码码并加盖盖公章。一一式四份份，一份份返还合合作单位位或个人人，一份份留办事事处，一一份交市市场部、一一份由销销售助理理存档。信息网络络的建立立流程如如下：拟订计划（既市场网络开发计划）业务流程执行部门市场部与办事处市场部经理审核签订市场网络工作协议书选择网络成员签订网络成员合作协议市场开发员与办事处主任及其助理办事处 各办事处统一执行公司标准合作协议的存放网络单位或个人、市场部、办事处、销售助理信息网络的建立流程图市场部二度考察个人享有终选权；建立网络成员基本情况表（留底、上交一份给市场部）
21、2.1.3.市市场信息息报告及及处理程程序 1、信信息收集集：网络络成员（包包括合作作单位与与个人）按按照公司司的要求求真实、完完整、有有效地收收集信息息。信息息个数以以合同为为单位，一一个合同同计为一一个信息息。 2、信信息的报报告：网网络成员员（包括括合作单单位与个个人）在在获得信信息后，应应立即将将信息按按照杭萧萧规定的的操作程程序输入入到杭萧萧网站。 3、具具体登录录的方法法： （1）首首先登录录杭萧公公司网站站，点击击“项目信信息受理理”，进入入项目信信息受理理程序； （2）出出现对话话框“业主单单位名称称”、“工程名名称”、 “工程地地址（市市、县）”后，输入相应内容； （3）如如
22、果该项项目信息息已经有有人提供供，屏幕幕会显示示“您提供供的信息息已经存存在，不不能被受受理，谢谢谢您的的合作！”； （4）如如果该项项目信息息为首次次提供，屏屏幕会显显示“您提供供的信息息已经被被受理，如如果您希希望直接接输入其其它信息息内容，请请按 1 ；如如果您希希望通过过传真提提供其它它信息内内容，请请按 2 ”。 如选择择 11 ，则依依次将下下面内容容填入： 业主单单位详细细地址： 业主单单位负责责人： 联联系方式式： 工程程负责人人： 联联系方式式： 工程程规模（建建筑面积积、投资资额）： 预预计开工工时间： 设计计院名称称： 该该工程是是否已完完成审批批手续：信息员名名称： 信
23、息员员代码： （5）输输入上述述内容后后，按确确认键，完完毕！ 4、信信息的检检查：公公司市场场部信息息管理员员每天三三次（每每次间隔隔4小时时）开启启网站，查查询信息息报告情情况。 5、信信息的传传递：市市场部信信息管理理员在检检查网站站信息后后，应根根据信息息反馈情情况填写写网络络信息反反馈值班班日报表表（附附件6）（00记录时时也应做做登记）一一式两份份。一份份留存，一一份呈递递。项项目信息息报告表表（附附件7）一一式三份份。 6、信信息传递递的时效效：非重重大紧急急信息，市市场信息息员应在在每天下下班半小小时前将将网络络信息反反馈值班班日报表表及项项目信息息报告表表交市市场部经经理阅知
24、知。遇重重大紧急急信息，市市场信息息员应立立即反馈馈给市场场部经理理营销销副总经经理。紧紧急情况况下，联联系不到到市场部部经理，可可破级传传递到营营销副总总。 7、信信息的处处理：市市场部经经理阅知知信息后后，应在在当天下下班前立立即转呈呈营销副副总经理理。8、信息息处理意意见的反反馈：营营销副总总经理根根据工程程规模、工工程审批批情况、预预计开工工时间等等分析该该项目信信息的价价值，确确定是否否需要跟跟踪。并并对项目目信息的的处理情情况填写写项目目跟踪任任务书（附附件8），由由销售助助理将情情况反馈馈给商务务部，由由商务部部确认后后发给办办事处。项项目跟踪踪任务书书发出出时应同同时发出出该项
25、目目的项项目信息息报告表表一式式三份。其其中商务务部一份份，办事事处一份份（由办办事处交交信息提提供者签签字确认认后，复复印一份份交给信信息员，一一份留办办事处作作为结算算的凭证证），市市场部一一份。9、信息息代码的的设计：各办事事处均以以ABCCD为区区域代码码。网络络合作单单位为11011999号，网网络个人人为2000129999号号。如设设定浙江江区域为为A区域域，其网网络单位位成员号号码为AA10111999，网网络个人人为A220011A29999。网络信息息报告流流程如下下所示：业务流程报告信息检查信息传递信息信息传递的时效处理信息处理信息的意见反馈执行部门设计院或兼职信息员网络
26、成员收集信息市场部信息员市场部信息员填写网络信息反馈值班日报告表（两份：留底、上交）项目信息报告表（三份：市场部、商务部、办事处各一份）通过杭萧网站信息员下班前半小时将两表交市场部经理若有重大紧急信息应立即反馈或直接上交营销副总市场部经理当天下班前转呈营销副总营销副总决定是否跟踪并填写项目跟踪任务书由销售助理将情况反馈给商务部商务部确认再发给办事处每天至少三次检查网站信息报告及处理流程图网络成员登录杭萧网站点击项目信息受理输入工程名称业主单位名称工程地址（市、县）信息是否存在是否您提供的信息已经被受理您提供的信息已经存在，不能被接受，谢谢你的合作！如果您希望直接输入其他的信息请按1如果您希望通
27、过传真提供其他信息内容，请按2业主单位详细地址业主单位负责人工程负责人工程规模（建筑、投资额）设计院名称该工程是否已完成审批手续信息员代码信息员名称联系方式联系方式确认键信息登录流程图2.1.4网络络的ABBC管理理及动态态调整 为了保保证网络络的质量量，办事事处市场场开发助助理在公公司市场场部的指指导下，应应做好网网络的AABC动动态管理理，对不不同等级级的信息息单位与与个人进进行不同同的业务务开发管管理。 1、对对信息成成员个人人的ABBC分类类管理方方法 办事处处市场开开发助理理与公司司市场部部市场开开发员可可根据信信息员个个人提供供的信息息数量（以以个为单单位）、信信息达成成率两项项指
28、标对对信息网网络成员员进行分分析与分分类。居居于该办办事处前前20%位的列列为A类类成员。居居于200800%之间间的为BB类成员员。居于于80%之后的的为C类类成员。建建立网网络成员员（个人人）业绩绩分析分分类表（附附件9）。2、对信信息单位位成员的的ABCC分类方方法 办事处处市场开开发助理理与公司司市场部部开发员员可根据据信息单单位提供供的信息息数量（以以个为单单位）、信信息达成成率、合合同额三三项指标标对信息息网络单单位成员员进行分分析与分分类。居居于该办办事处前前20%位的列列为A类类成员，居居于200800%之间间的为BB类成员员，居于于80%之后的的为C类类成员。建建立网网络成员
29、员（单位位）业绩绩分析分分类表（见见附件110）。3、信息息成员的的工作方方向确定定法 对网络络成员进进行ABBC分类类及淘汰汰，目的的是为了了更好地地实施对对信息成成员的工工作管理理。在分分析成员员的ABBC等级级的基础础上，市市场人员员（注：包括市市场部开开发员与与办事处处市场开开发助理理。下同同。）应应结合网网络成员员的背景景资料进进行细致致地分析析，确定定其通过过帮助后后业绩增增长的可可能性。工工作方法法是把网网络成员员分为金金牛、问问题、现现金与天天狗四类类。 （1）金金牛指该该成员的的背景资资料非常常好，通通过进一一步的工工作，可可为公司司带来最最有质量量的信息息。市场场人员应应保
30、证把把工作量量的500%放在在此类成成员身上上，协助助他们，激激发他们们的工作作积极性性，建立立良好的的客情关关系。办办事处主主任应定定期抽空空对该类类成员进进行拜访访，加深深感情交交流。市市场部经经理也应应对此类类成员予予以特别别的重视视，并作作为自己己到该区区域拜访访的主要要对象。此此类成员员可以邀邀请到杭杭萧参观观。市场场部人员员对其应应视为AA类客户户做好接接待工作作。（2）现现金类成成员指该该成员与与杭萧的的关系已已经十分分稳固，不不需要花花费大的的投入去去进行开开发，只只要适度度地维护护即可。对对现金类类成员，办办事处市市场开发发助理应应注意维维护，定定期进行行拜访。市市场部注注意
31、向他他们寄送送杭萧资资料，节节假日送送小礼品品。 （3）问问题类成成员指该该成员的的背景资资料不错错，但合合作积极极性不是是特别高高。有多多种可能能性，应应注意观观察。如如有积极极意向，可可望培养养成金牛牛，反之之，则以以天狗类类淘汰。属属于问题题类的成成员，市市场人员员根据条条件情况况，决定定是否请请办事处处主任与与市场部部经理介介入工作作拜访。 （4）天天狗类成成员指该该成员的的合作积积极性差差，社会会资源条条件也不不佳，此此类成员员可以考考虑放弃弃。4、信息息网络动动态管理理操作规规程 （1）为为了保证证网络的的质量，使使之达到到公司的的市场运运作目标标，市场场人员在在开发网网络成员员的
32、同时时，还必必须进行行网络的的维护、调调整、淘淘汰与帮帮助工作作。 （2）办办事处市市场开发发助理应应为其开开发的任任何一个个网络合合作单位位或个人人建立网网络成员员基本情情况表，以以之作为为网络客客户档案案的基本本资料。 （3）办办事处市市场开发发助理根根据市场场开发计计划制订订月度、周周工作计计划。计计划中应应列明月月度与周周市场开开发新增增的成员员数量、大大致方向向。对老老信息成成员的帮帮助、淘淘汰、发发展计划划，工作作进度的的安排。每每月300日前向向公司市市场部填填报下月月的网络络月度发发展计划划。每周周六前向向市场部部填报网网络周开开发计划划总结表表（附附件111），对对本周的的网
33、络开开发情况况进行总总结，并并对下周周的工作作进行计计划。 （4）市市场部开开发员应应首先检检查指导导所辖管管的区域域办事处处的网络络计划总总结，然然后递交交给部门门经理审审阅。对对计划应应明确提提出自己己的意见见，并在在两天内内对办事事处做出出反馈意意见。 （5）办办事处市市场开发发助理每每年6月月30日日前，对对所辖管管的区域域网络进进行清理理。对新新增的成成员和旧旧有的成成员进行行系统的的分析总总结，依依照ABBC分析析分类方方法对网网络成员员进行归归类，是是为网网络成员员业绩分分析分类类表。在在此基础础上，进进行金牛牛、现金金、问题题、天狗狗四类区区分，进进而制定定相应的的计划。具具体
34、分析析分类方方法请见见前述第第三条。（6）办办事处市市场开发发助理将将分析的的情况制制成报告告，由所所辖区域域的市场场开发员员进行共共同探讨讨后确定定。在此此基础上上共同拟拟订网络络计划的的调整计计划，对对年初所所签订的的任务书书进行重重新修整整。由办办事处主主任、办办事处市市场开发发助理、公公司市场场开发员员、公司司市场部部经理会会签后执执行。 （7）办办事处将将网络调调整计划划及网网络成员员业绩分分析分类类表一一式两份份，一份份留存，由由办事处处内勤保保管，一一份交市市场部。网络的AABC管管理及动动态调整整流程如如下：业务流程执行部门或人员维护网络调整网络办事处市场开发助理办事处市场开发
35、助理办事处市场开发助理建立网络成员基本情况表月度、周工作计划每月30日前填写市场网络月度开发计划、每周六填写周网络开发计划总结表上交市场部提出意见并对办事处做出反馈意见上交市场部开发员清理网络网络档案的管理办事处市场助理、市场部开发员办事处市场开发助理每年6月30日前进行。依照ABC分类法归类，制成网络成员业绩分析分类表留存一份，上交市场部一份制成报告市场部市场开发员二者共同修整由办事处主任及市场开发助理、市场部经理及市场开发员签后执行信息网络动态管理操作图5、网络络成员的的业绩管管理操作作程序网络成员员的业绩绩管理分分两类情情况。一一类是信信息网络络的个人人成员，其其业绩管管理方法法执行统统
36、一的标标准。另另一类是是信息网网络的单单位成员员，可以以根据设设计院等等合作单单位的具具体情况况进行个个别化的的设定。（1）网网络个人人成员1）业绩绩标准： AA、按照照杭萧的的工作标标准提供供项目信信息，同同时作为为主要项项目公关关责任人人达成签签约，并并自行负负责项目目的业务务费用的的，按照照钢结构构部分的的合同额额提取00.8%作为佣佣金。B、按照照杭萧的的工作标标准提供供项目信信息并协协助达成成签约的的，按照照钢结构构部分的的合同额额提取00.6%作为该该项目的的佣金。C、累计计提供1100万万元以上上的工程程信息数数量达到到5个以以上，并并按照程程序准确确记录项项目信息息报告表表，无
37、无论其项项目最终终是否签签约成功功，均可可获得劳劳务费3350元元人民币币。月提提供的信信息数量量在五个个以下，该该项费用用取消。三个月内完成项目信息个数达到10个、成功率达到30%的，除了发放佣金外，还提供相当于500元价值的杭萧礼品，供网络个人联络客户时用。礼品种类由网络个人根据甲方提供的礼品清单自行挑选。D、一年年内在当当地信息息员中被被评选TTOP信信息员，半半年内提提供200个1000万元元以上的的标准信信息的信信息员，还还可奖励励“三口之之家杭州州五日游游”或报销销相当于于50000元之之内的票票据。2）业绩绩费用提提取的操操作程序序A.网络络信息员员个人的的劳务费费每月结结算，次
38、次月支付付前一月月。B.网络络信息员员个人的的劳务费费结算，应应首先由由办事处处将项项目信息息报告表表的核核实情况况上报市市场部。C.市场场部信息息管理员员根据办办事处提提供的核核实报告告、项项目信息息报告表表中所所载明的的信息员员资料及及项目目跟踪报报告表提提供的项项目签约约资料填填写应应付项目目信息费费汇总表表（附附件122）一式式三份。交交市场部部经理签签字确认认。D.市场场部将部部门签批批后的应应付项目目信息费费汇总表表报营营销副总总经理审审批，由由销售助助理再次次复核无无误后，转转财务部部办理。E.财务务部根据据各办事事处呈报报的应应付项目目信息费费汇总表表与合合同签订订情况进进行再
39、次次复合，确确证无误误后发放放。财务务部对网网络信息息成员个个人的劳劳务费可可以采取取。F、财务务部将信信息费发发放的情情况书面面通知营营销副总总、商务务部、市市场部与与办事处处。业务流程执行部门网络信息员的个人信息费结算办事处上报市场部市场部信息管理员项目信息报告表根据项目信息报告表及项目跟踪报告表填写应付项目信息费汇总表（个人）一式三份。交市场部经理签字确认。市场部上交营销副总审批由销售助理再次复核无误后转财务部办理财务部根据应付项目信息费汇总表（个人）与合同进行再次复合，确证无误后发放直接汇款至该信息员个人账户财务部将信息费发放的情况书面通知营销副总、商务部、市场部与办事处。网络成员个人
40、业绩费用提取的流程（2）网网络合作作单位1）业绩绩标准：A、按照照杭萧的的工作标标准提供供项目信信息，同同时作为为主要项项目公关关责任人人达成签签约，并并自行负负责项目目的业务务费用的的，按照照钢结构构部分的的合同额额提取11%作为为佣金。B、按照照杭萧的的工作标标准提供供项目信信息并协协助达成成签约的的，按照照钢结构构部分的的合同额额提取00.6%作为该该项目的的佣金。C、累计计提供1100万万元以上上的工程程信息数数量达到到5个以以上，并并按照程程序准确确记录项项目信息息报告表表，无无论其项项目最终终是否签签约成功功，均可可获得劳劳务费3350元元人民币币。月提提供的信信息数量量在五个个以
41、下，该该项费用用取消。三个月内完成项目信息个数达到10个、成功率达到30%的，除了发放佣金外，还提供相当于500元价值的杭萧礼品，供网络单位联络客户时用。礼品种类由网络单位根据甲方提供的礼品清单自行挑选。D、月度度时间计计算方法法为每月月的1日日31日日（300日）。首首月在115日（含含15日日开始工工作的）可可合并至至下个月月。2）网络络单位成成员的信信息费支支付时间间为：该该工程项项目款到到杭萧账账户后一一周内。若若杭萧在在合同款款收到后后，一周周内未能能支付网网络单位位成员佣佣金，则则承诺每每延期一一个月按按5%的的佣金额额支付合合作单位位利息。3）业绩绩费用提提取流程程： A、网网络
42、信息息单位的的业务费费结算，应应首先由由办事处处将项项目信息息报告表表的核核实情况况上报市市场部。 B、市市场部信信息管理理员根据据办事处处提供的的核实报报告、项项目信息息报告表表中所所载明的的信息员员资料及及项目目跟踪报报告表提提供的项项目签约约资料填填写应应付项目目信息费费汇总表表一式式三份，交交市场部部经理签签字确认认。 C、市市场部将将部门确确认后的的应付付项目信信息费汇汇总表报报营销副副总经理理审批，由由销售助助理再次次复核无无误后，转转财务部部办理。D、财务务部根据据各办事事处呈报报的应应付项目目信息费费汇总表表及发发票与合合同签订订情况进进行再次次复核，确确证无误误后直接接汇款至至该合作作单位账账户。E、财务务部将信信息费发发放的情情况书面面通知营营销副总总、商务务部、市市场部与与办事处处。业务流程执行部门信息费结算信息费支付办事处市场开发助理将项目信息报告表核实情况报市场部结合信息员资料及签约情况填写应付项目信息费汇总表，一式三份，一份留底，两份上报市场部市场部市场开发员核对市场部经理签字报营销副总审