《某公司营销方案与客户维护方案8362.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司营销方案与客户维护方案8362.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、包钢稀土土 - 法法人评价价一 基基本情况况 公司司前身包包钢稀土土三厂成成立于119611年,主主营稀土土深加工工产品,稀土新新材料生生产,销销售,稀稀土高科科技应用用的产品品开发,生产,稀土产产品出口口,是目目前我国国稀土工工业规模模最大的的生产厂厂家. 包包头钢铁铁公司稀稀土三厂厂及选矿矿厂稀选选车间的的资产经经评估,并经国国家国有有资产管管理局国国资评(19997)3397号号文批复复确认:净资产产为1556344.233万元.19997年11月,内内蒙古自自治区人人民政府府内政股股批字(19997)11号文批批准,以以包头钢钢铁公司司所属稀稀土三厂厂及选矿矿稀选车车间为基基础,以以募
2、集方方式改建建设立公公司. 二资信信状况 20077年9月月，包钢钢公司生生产的钐钐铕钆富富集物、镨镨钕系列列稀土产产品、混混合稀土土金属被被内蒙古古自治区区人民政政府评为为“内蒙古古名牌产产品”20008年112月，包包钢稀土土被评为为改革开开放300年内蒙蒙古创新新型企业业先锋联联合资信信评估有有限公司司近日发发布跟踪踪评级报报告，决决定维持持内蒙古古包钢稀稀土（集集团）高高科技股股份有限限公司主主体长期期信用等等级为AAA，评级级展望为为稳定，并并维持“09稀稀土CPP01”和“09稀稀土CPP02”的信用用等级为为A-11。目前前公司产产品毛利利率处于于较高水水平，债债务结构构有所改改
3、善，现现金类资资产充足足，对待待偿还的的短融资资券具有有较好的的保障能能力。考考虑到公公司收储储带来的的市场影影响力，220100年以来来行业的的发展趋趋势向好好等因素素，公司司信用基基本面有有望保持持稳定。三经营营管理在加强资资源管理理、控制制总量的的基础上上,以推进进全面预预算管理理为核心心,以促促进销售售为龙头头,狠抓抓提产降降本增效效工作,使20007年年生产经经营等各各项指标标再上历历史新台台阶.1、推推行全面面预算管管理,提提高生产产经营水水平2、巩巩固并加加强五五统一管理成成果,进进一步延延伸稀土土产品的的市场控控制力33、顺利利完成包包钢集团团内部稀稀土资产产的整合合,公司司集
4、团化化、规模模化管理理趋势明明显增强强44、电池池极板和和动力电电池两条条生产线线投入生生产5、一一车间萃萃取厂房房恢复建建设工作作完成6、加加大科技技创新的的投入,促进生生产和环环保工作作的协调调发展77、进一一步强化化内部控控制制度度的建设设,保证证公司依依法经营营,规范范决策8、产产品质量量工作取取得新成成绩公公司注重重产品质质量工作作,通过不不断加大大技术创创新、科科技投入入,推进进品牌战战略,使使产品质质量的不不断提高高.公司司坚持为客户户提供最最优质的的产品与与服务的经营营理念,产品质质量和品品牌取得得国家、内内蒙古自自治区和和包头市市的多项项殊荣,为公司司树立了了良好的的形象,增
5、强了了企业的的核心竞竞争力.-市场场评价市场状况况及前景景：20077年镨钕钕价格大大幅上涨涨，金属属钕最高高上涨至至35万万元/吨吨，之后后一路下下滑，在在23万万元/吨吨-266万元/吨徘徊徊。20088年以来来，氧化化镨钕、金金属镨钕钕价格疲疲弱自今年33月下旬旬以来，总总体来看看，今年年上半年年，在价价格总体体下降的的情况下下，客户户仍主要要以消化化存货为为主，导导致产品品需求仍仍不旺盛盛。由于于一季度度末产品品价格跌跌至低点点，公司司当季产产生亏损损，到二二季度末末，产品品价格上上涨200后，公公司当季季才开始始实现盈盈利。产品竞争争力：从行业来来看，多多年来，国国家一直直在努力力控
6、制稀稀土的盲盲目开采采和出口口，但结结果并不不理想我国国虽手握握丰富的的储量，却却在国际际上没有有定价权权，稀土土卖出了了土价！包钢稀稀土短时时间即突突破了长长达半年年的整理理平台，后后市投资资机会依依然值得得期待。中中信建设设有色行行业分析析师张芳芳向每每日经济济新闻表表示，从从策导向向来看，府府会限制制稀土产产量，因因此，公公司传统统稀土产产品的增增长主要要看价格格。随着着稀土收收储预期期的来临临，公司司产品价价格稳中中上涨是是预期中中的事情情。目前前的价格格下，公公司全年年已经可可以扭亏亏为盈。此此外，在在新能源源领域，公公司未来来有望迎迎来新的的业绩增增长亮点点。包钢钢稀土是是目前上上
7、市公司司中产业业链最为为完备，从从上稀土土资源延延伸至电电池原材材料（贮贮氢合金金粉）、电电池总成成（镍氢氢电池）、电电机材料料（钕铁铁硼、氧氧化钕），有有望全面面受益于于当下炙炙手可热热的新能能源汽车车行业。公公司年产产7000万只的的镍氢电电池项目目预计将将于明年年投产，如如果明年年达产，前前景将十十分看好好。 相关因素素：稀土是稀稀有宝贝贝,也是是内蒙古古自治区区最主要要的战略略资源。从从现在来来看,内内蒙古的的白云鄂鄂博的稀稀土储量量在中国国占到775左左右,每每年生产产稀土氧氧化物是是5万吨吨,出口口只占到到稀土氧氧化物的的6内蒙古关关于稀土土产业发发展的政政策:一是对稀稀土产业业实
8、施必必要的宏宏观调控控二、要合合理调整整稀土矿矿的生产产结够三、内蒙蒙古控制制稀土资资源的目目的是为为了实现现稀土产产业化四、内蒙蒙古正在在和国家家有关部部门协商商请示建建立稀土土储备制制度,从从而使稀稀土价格格能够更更加稳定定。财务评价价包钢稀土土因素大类类因素小类类指标200992008820077平均值财务因素素盈利能力力净资产收收益率12.99312.00614.88313.2273333销售利润润率0.0440.0880.2330.11166667营运能力力应收账款款周转率率7.30078.34428.82248.15576667存货周转转率204116145155偿债能力力资产负债
9、债率61.338261.665548.330257.1113速动比率率0.8110.8660.78860.81186667利息保障障倍数增长能力力销售收入入增长率率-19.5877329.00036655.33344421.5583557每股现金金流净现金流流量0.05570.88840.00070.3116指标权重（%）取值得分一、法人人因素：30%25基本情况况5%1005违约记录录6%1006经济纠纷纷4%1004领导班子子素质与与经验4%753经营机制制6%754.5管理体制制5%502.5二、市场场因素：40%31.55供求关系系5%753.755市场前景景7%1007产品竞争争力因
10、素素8%504生产能力力利用率率7%753.755市场份额额8%1008相关因素素5%1005三、财务务因素：30%18.55净资产收收益率3%1003净利润率率2%501应收帐款款周转率率3%501.5存货周转转率3%501.5资产负债债率2%501速动比率率3%250.755利息保障障倍数2%销售收入入增长率率3%250.755净现金流流量9%1009合计75招行点金金公司营营销方案案一、背景景资料招商银行行“点金”公司金金融服务务以客户户需求为为导向，通通过创新新产品和和服务，为为企业量量身定制制专业、创创新的解解决方案案，提升升客户价价值，与与企业一一起在运运用现代代金融专专业知识识、
11、工具具和技术术的过程程中实现现共同的的成长，并并成为模模范的企企业公民民。“善用金金融，进进步有道道”是招商商银行点点金品牌牌向社会会提倡的的和谐金金融服务务理念。“善用金融”之“善”，寓意为银企互动合理而主动地运用金融，创造和谐的金融生态；“进步有道”之“道”，寓意为银企共同采用正确的方法，实现和谐共进，成为合格的企业公民。招商银行行认为品品牌重塑塑应该延延续招商商银行一一贯优良良的品牌牌形象以以及“点金理理财”对公品品牌的良良好影响响，进一一步塑造造招行对对公业务务的优势势形象，必必须反映映现代金金融服务务体系下下的招行行业务特特色。坚坚持以客客户为中中心，并并且承担担应尽的的社会责责任。
12、 传播播手段要要达到国国际先进进银行的的传播水水准。二、营销销目标通过现代代金融具具有指引引价值、高高效获得得和快速速安全的的产品架架构，提提供给企企业有嵌嵌入式、组组合化和和多层次次的业务务选择。这这样一来来，不仅仅能够让让企业迅迅速得到到他们“想要的的服务”，而且且能让他他们明确确“需要什什么样的的服务”，并能能知道他他们的银银行伙伴伴还能“提供什什么样的的服务”。1、以客客户体验验为中心心。2、强调调银行提提供现代代金融服服务的社社会责任任。3、致力力于建立立新型的的银企关关系：全全方位的的深入合合作并实实现共赢赢的关系系。、品牌牌架构：以客户体体验为中中心”善用金金融进步步有道有有关的
13、构构图设计计，是国国内商业业银行中中真以客客户为中中心的设设计，以以客户和和银行人人员的深深入交流流作为画画面主视视觉中心心。对于于品牌宣宣传策划划的延展展性，招招商银行行认为产产品应该该创新、日日新月异异，品牌牌架构需需有扩展展性和连连续性，合合而不同同，独格格创新！随着整体体品牌形形象推出出后，招招行随之之开展更更具针对对性的专专业化的的产品宣宣传，如如现金管管理、网网上企业业银行等等。在宣宣传形式式上，不不仅要突突出子品品牌各自自的产品品特点，还还要使其其在内涵涵意义和和表达风风格上与与整体品品牌形象象一脉相相承。因此，招招行在今今年陆续续推出的的现金管管理、网网上企业业银行、银银关通等
14、等策划方方案中，均均延续了了“以客户户为中心心”的服务务理念，强强调银企企关系的的持续提提升。主主要视觉觉形象均均突出人人与人之之间的互互动沟通通，共同同迈向双双赢。三、营销销渠道1、网络络银行：招商银银行在一一边适度度推广营营业网点点，一边边很早就就推出二二十四小小时自助助银行，并并实现全全国ATTM机联联网，在在一定程程度上弥弥补了网网点不足足给客户户带来的的困难，同同时，依依靠互联联网技术术，开展展多种网网上服务务，更使使招商银银行的服服务渠道道大大地地完善了了。2、客户户经理，队队伍建设设3、公关关传播4、专业业活动：绿色金金融；产品创创新；合规性性客户经经理培训训。5、电子子直邮6、
15、整合合营销：1）行业业营销团团队：加强大大客户营营销，协协调各分分支机构构力量进进行集中中营销和和全行联联动；实实施行业业聚焦，强强化行业业的产品品设计优优势。2）点金金俱乐部部：这是是招行树树立“点金”品牌后后为更好好服务高高端客户户而搭建建的营销销新平台台，不仅仅是一个个银企交交流沟通通的平台台，也是是实现客客户价值值最大化化，让战战略客户户享受尊尊崇服务务的平台台。四、营销销策略现代企业业营销的的着眼点点已不仅仅仅局限限于开发发优良产产品、给给予有吸吸引力的的价格，而而逐渐扩扩展到与与公司的的顾客、零零售商和和供应商商保持良良好的关关系与沟沟通（开开展关系系营销）。促促销组合合在公司司与
16、其利利益攸关关者之间间保持良良好的沟沟通起着着不可或或缺的作作用。促促销组合合包括广广告、销销售促进进、公共共关系与与宣传、人人员推销销和直接接营销等等五个部部分。招商银行行自19987年年在深圳圳成立以以来，其其促销组组合一直直围绕其其整体战战略思想想（即科科技领先先、管理理先进、服服务一流流、信誉誉卓著）展展开，并并根据外外部环境境的变化化以及不不断推出出的新产产品和新新服务，开开展不同同方式的的促销组组合。1、整体体形象的的宣传招商银行行在目标标市场对对其企业业的整体体形象采采取了“密集型型轰炸”式的宣宣传策略略： 根据据深圳总总行的整整体发展展战略，在在目标市市场设立立分行，广广布营销
17、销网点，在在全国范范围内宣宣传与树树立招行行的企业业形象。 利用用新产品品的新闻闻发布会会形式宣宣传招行行的整体体企业形形象。 举办办宣传促促销活动动。 利用用互联网网技术加加强宣传传。19999年年与联想想公司、新新浪网、搜搜狐、网网易、888488网上超超市举办办为期两两个月的的“奔向新新世纪，精精彩网上上行”网络生生活宣传传推广活活动，并并在全行行范围内内举办为为期两个个月的“银企网网上行，共共创新世世纪”为主题题的网上上企业银银行服务务大规模模宣传推推广活动动。 请国国家领导导人题词词，增大大企业的的知名度度。 在目目标市场场的主要要干道及及人员聚聚集地，利利用巨型型广告牌牌、广告告灯
18、箱等等2、新产产品的推推介招商银行行现有各各类产品品几十种种，对于于招行新新产品的的推介仅仅以“一卡通通”为例进进行阐述述。招行“一一卡通”集购物物消费、电电话银行行、证券券电话自自助转账账、自助助缴费、网网上支付付等十余余种功能能。在设设计“一卡通通”的营销销策略时时，以个个人消费费者为主主要目标标传播受受众；采采取电视视、报刊刊、广告告牌、新新闻发布布会等形形式，广广泛宣传传“一卡通通”的功能能及便利利条件，同同时，在在各大商商场及购购物中心心门口设设立宣传传专柜，不不仅发放放各种宣宣传材料料，也可可以现场场办卡。招行“一卡通通”的促销销是非常常成功的的，在短短短几年年的时间间里，“一卡通
19、通”的用户户已达到到10000万户户，并跃跃居为国国内银行行卡的前前几名。从招商银银行的促促销策略略来看，该该行一直直以客户户为中心心，以高高质量服服务为宗宗旨，审审时度势势，根据据市场的的变化及及用户的的需求，及及时推出出符合用用户需求求的新产产品，并并在促销销的策划划上推陈陈出新，可可以说：卓越的的品质、服服务的人人性化、新新颖实用用的促销销手段是是招行促促销策略略成功的的法宝客户维护护方案一、客户户关系维维护的对对象和目目的1对象象客户关系系维护以以现有客客户为重重点，同同时也包包括未来来客户和和潜在客客户。2目的的客户关系系维护的的目的在在于巩固固同客户户的关系系，维护护双方的的合作利
20、利益，实实现合作作双方的的双赢。3客户户构成分分析二、客户户关系卡卡的制作作和使用用1客户户关系卡卡的制作作客户服务务人员根根据固定定的格式式编制客客户关系系卡片，卡卡片的内内容包括括客户姓姓名、工工作单位位、职位位、住址址、联系系方式等等。2客户户关系卡卡的管理理公司对客客户关系系卡实行行区别化化管理。主主要根据据客户的的重要程程度划分分为重要要客户和和一般客客户，对对于重点点客户应应该单独独管理，制制作重要要客户的的客户关关系卡。3客户户关系卡卡的使用用（1）客客户关系系卡的应应用须以以准确性性、有效效性、时时效性为为原则。（2）公公司营销销人员根根据客户户关系卡卡的信息息对客户户进行定定
21、期回访访、促销销推广等等。4客户户关系卡卡的更新新公司关系系卡应随随着客户户情况的的变化，加加以记录录调整。时时常更新新客户卡卡，保留留有用客客户信息息。三、客户户关系维维护工作作开展的的方式客户利用用“看板管管理”的方式式，对客客户进行行管理。四、维护护同客户户良好关关系的措措施1经常常与客户户通过电电话、电电子邮件件以及面面谈等方方式进行行沟通，以以保持良良好的关关系。2客户户服务人人员实行行对特定定客户访访问和所所有客户户巡回访访问相结结合的回回访制度度，充分分了解客客户的需需求。3客户户关系维维护的措措施招商银行行理财产产品调查查问卷尊敬的先先生（女女人），您您好！银银行无论论对于社社
22、会发展展，还是是对于我我们生活活，都起起着举足足轻重的的作用，为为了更好好的创新新银行产产品以及及提升其其服务水水平，我我们特意意设置此此问卷，衷衷心的希希望您能能配合我我们的调调查，我我们深表表谢意！ 您的性别别: 男 女 您的年龄龄：1、贵公公司希望望了解的的金融服服务内容容是（ ）：（1） 贷款（2） 储蓄（3） 贸易融资资（4） 其它2、贵公公司资产产规模（ ）：(1)2200万万美元以以下(2)22005000万美元元(3)550010000万美美元（4）110000万美元元以上3、如果果一种卡卡免除异异地存款款手续费费，并且且提供特特别的增增值服务务，如在在线论坛坛（校友友交流、理
23、理财知识识介绍等等），贵贵公司是是否乐意意使用它它？（ ）A.是 BB.否4、如果果银行卡卡可透支支，贵公公司自己己乐意并并且有能能力承担担多少透透支额并并按时还还上？（ ）A. 2200WW元以下下 BB.2000W到到5000W元 CC .5500WW到10000WW元 D .110000W元以以上 EE. 00元，不不可透支支最好5、贵公公司主要要从事（ ）：（1） 服务行业业（2） 家电行行业（3）餐餐饮行业业6、您选选择银行行的主要要原因是是（ ）A.离自自己的住住所较近近B.服务务态度好好C.安全全D网上银银行、AATM机机分布广广泛E.提供供丰富的的理财业业务，例例如网络络论坛、
24、消消费积分分等、7、贵贵公司最最关注的的银行服服务是（ ）：（5） 快捷的结结算服务务（6） 理财产品品（7） 贴心的外外汇保值值服务（8） 优秀的服服务态度度8、.贵贵公司对对银行理理财产品品的兴趣趣?() A很很有兴趣趣,希望望购买B还好好,可以以购买C想再再多了解解了解再再说D没有有兴趣,不愿购购买 9.贵公公司是通通过何种种方式了了解到银银行理财财产品的的?() A亲亲戚朋友友B报报纸杂志志C网网络DD电视广广告EE银行或或其他金金融机构构 100.您认认为对理理财产品品影响最最重要的的因素是是什么?() A期期限BB收益C风险险D灵灵活性E其他他_ 11. 贵公司司对银行行理财产产品
25、的投投资方向向是否关关注?() A很很关注BB一般C不关关注12贵公公司在考考虑购买买银行理理财产品品时，是是否对其其做了详详细的了了解？() A详细了了解B了解解一点C不了解解D没没兴趣了了解13 贵公公司对银银行理财财产品风风险的看看法？() A风险大大B有有一定风风险C无风险险D不不在乎 114贵公司司对现阶阶段银行行理财产产品的满满意程度度？() A很满意意B较较满意C一般D不满意意 115贵公司司认为银银行理财财产品最最佳投资资渠道是是什么？() A基金B股股票C外汇D债券券E保险 116贵公司司对银行行理财产产品实现现预期收收益率的的期望值值？() A很有信信心B半信半半疑C没信心心D不在乎乎 17贵公司司理想中中的银行行理财产产品？() A收益高高B风险低低C随时存存取D种类多多样E其他_18贵贵公司认认为现阶阶段需要要什么样样的银行行理财产产品? 19贵贵公司对对未来银银行理财财产品的的发展方方向的预预计是什什么? 本次调查查问卷到到此结束束，非常常感谢您您的配合合！11.16.202223:2723:27:4322.11.1611时27分11时27分43秒11月. 16, 2216 十一月 202211:27:43 下午23:27:432022年11月16日星期三23:27:43