中国中化集团收购加拿大钾肥公司的商务谈判计划书77636.docx

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1、中国中化集集团收购购加拿大大钾肥公公司商务谈谈判计划划书一 、谈判判主题 中国中化集集团就收收购加拿拿大萨斯斯喀彻温温钾肥公公司的有有关谈判判,希望望与对方方公司取取得合作作,取得得双赢,以以合理的的价格收收购,并并取得长长期合作作关系。二、 谈判判团成员员组成 主 谈: 总经理理(谈判判团队领领导人,公司谈判全权代表)决策人: CEOO(谈判判团队领领导人,负责重大问题的决策)顾 问: 技术术顾问(负责技术方面的有关事宜)、市场总监(负负责市场场方面的的有关事事宜)、法律顾问(负负责有关关法律方方面的事事宜)、CFO(负负责财务务方面的的有关事事宜)、其他人员三、双方公公司的背背景情况况加拿

2、大萨斯斯喀彻温温钾肥公公司:加加拿大萨萨斯喀彻彻温钾肥肥公司PPotaash Corrp oof SSaskkatcchewwan(POTT.N)是世界界上产量量最高的的化肥生生产商,该该公司成成立于119533年,总总部设在在加拿大大萨斯卡卡通。该该公司生生产农作作物最重重要的三三种肥料料:钾、磷磷酸盐以以及氮。作为世界领领先的钾钾生产商商,加拿拿大钾肥肥公司至至少拥有有每年110000万吨钾钾肥产能能,加拿拿大钾肥肥公司的的产量占占全球总总产量的的20%。公司司在全球球七个国国家有业业务运营营和商业业往来。市值达300多亿美元。根据加拿大大钾肥公公司20009年年年报披披露,其其从1999

3、1年年至20009年年近二十十年时间间内,钾钾肥年产产量在3350万万吨到110000万吨之之间剧烈烈波动,尤尤其在220088 年到到20009年间间,加拿拿大钾肥肥公司的的钾肥产产量从接接近9000万吨吨直降到到3500万吨。而而在此期期间的钾钾肥价格格则没有有大幅波波动,220099年加拿拿大钾肥肥公司生生产钾肥肥的毛利利率仍然然达到660%。中国中化集集团公司司:中国国中化集集团公司司(简称称中化集集团)是是国务院院国资委委监管的的国有重重要骨干干企业,成成立于119500年3月月10日日,前身身为中国国化工进进出口总总公司。成立60年年来,中中化集团团逐步从从一个传传统国有有外贸企企

4、业转型型发展为为理念先先进、管管理科学学、核心心能力突突出的新新国企,在在相关行行业形成成了较强强的影响响力和带带动力。迄迄今已220次入入围财财富全全球5000强,220100年名列列第2003位。中化集团主主业分布布在农业业、能源源、化工工、地产产、金融融领域,是是中国最最大的农农业投入入品(化化肥、农农药、种种子)一一体化经经营企业业、第四四大国家家石油公公司、领领先的化化工产品品综合服服务商,并并在高端端商业地地产和非非银行金金融业务务领域具具有广泛泛影响。在农业领域域,中化化集团是是中国最最大的全全肥种、产产供销一一体化运运作的化化肥企业业,并在在农药研研发、生生产、销销售和种种子制

5、种种、加工工领域保保持行业业领先。在能源领域域,中化化集团已已有数十十年从事事石油业业务的历历史, 近年来来,在增增强国际际贸易和和仓储物物流等传传统优势势的同时时,实现现了上游游勘探开开发业务务的历史史性突破破,成为为在行业业内具有有重要影影响力的的国家石石油公司司。在化工领域域,中化化集团在在氟化工工、天然然橡胶、 化工物物流 等等细分领领域保持持领先优优势,并并在染料料、医药药研发和和营销方方面有着着重要影影响,是是中国 领先的的化工产产品综合合服务商商 。在地产领域域,中化化集团致致力于高高端酒店店和商用用物业的的 专业业化 开开发运营营 , 投资控控股的 金茂大大厦和 凯晨世世贸中心

6、心已经成成为 上上海浦东东和 北北京西长长安街的的地标性性建筑。在金融领域域,向市市场提供供多种金金融产品品和服务务,旗下下的外贸贸信托、远远东租赁赁、诺安安基金、中中宏人寿寿等企业业均在各各自领域域具有较较强的市市场地位位和行业业影响力力。四、双方利利益及优优劣势分分析 我方核心利利益:希希望以最最合理,最最有利的的价格拿拿下加拿拿大钾肥肥公司的的控制权权或者是是有利于于我方核核心利益益的协议议。对方核心利利益:希希望以最最优的价价格达成成向我方方集团公公司出售售钾肥公公司的有有关协议议或者有有关双赢赢的合作作协议。我方优势:中国是是一个农农业大国国,钾肥肥在中国国市场有有着庞大大市场,其销

7、售风险很低,具有一副非常灿烂的图景。中国钾肥肥的需求求会继续续增长,但但是中国国的自身身产能也也在快速速提升。据据有关数数据显示示,国内内企业在在境外生生产、供供给国内内消费的的产能,全全年消费费量约为为6000万吨,自自给率超超过了551%。随随着中国国钾肥自自给率的的不断提提高,依依赖度有有了较大大的改观观。中国除了了是全球球最大钾钾肥进口口国,也也是Pootassh的最最大客户户之一,而而Pottashh又持有有中化化化肥222%股权权。同时时,Pootassh还向向中化化化肥供应应钾肥以以在中国国进行分分销。两两方之前前已经建建立起了了合作关关系,再再接下来来继续进进行谈判判,其双双方

8、合作作熟悉度度存在一一定的基基础关系系。我方劣势:我方集集团公司司的资金金实力不不够,我我方一年年的利润润估计在在1000亿元左左右,假假如用4400亿亿美元甚甚至更多多的现金金去收购购,意味味着企业业要付出出几十年年的利润润,才可可补上这这笔费用用。加拿大、德德国以及及俄罗斯斯的钾肥肥资源占占到全世世界的770%以以上,钾钾肥是化化肥生产产所必需需的三种种元素之之一,而而中国是是一个严严重缺乏乏钾矿的的国家,需需要大量量的使用用钾肥来来弥补土土壤中含含钾不足足的情况况。澳大利亚亚的必和和必拓,其其资金实实力比我我方集团团公司要要雄厚的的多,其其背后也也有政府府背景的的支持。我我集团公公司与必

9、必和必拓拓等国际际矿业巨巨头竞争争,我方方中国企企业在实实力上、国国际化经经营人才才以及管管理理念念上都有有所欠缺缺。对方优势:该公司司是世界界上最大大的综合合性肥料料、饲料料及相关关工业产产品生产产商,也也是全球球钾肥产产能最大大的公司司,同时时,它的的身边一一直不乏乏追求者者。20009年,其其钾肥产产量约占占全球产产量的111%,产产能占全全球钾肥肥产能的的20。公公司拥有有6座钾盐盐矿和11座钾盐盐矿的部部分权益益。据加拿大大钾肥公公司20009年年年报披披露,其其从19991年年至20009年年近二十十年时间间内,钾钾肥年产产量在3350万万吨到110000万吨之之间剧烈烈波动,尤尤

10、其在220088 年到到20009年间间,加拿拿大钾肥肥公司的的钾肥产产量从接接近9000万吨吨直降到到3500万吨。而而在此期期间的钾钾肥价格格则没有有大幅波波动,220099年加拿拿大钾肥肥公司生生产钾肥肥的毛利利率仍然然达到660%。由由此得出出该公司司的盈利利状况非非常稳定定。萨斯喀彻彻温省的的钾矿储储量约占占全世界界已探明明钾矿储储量的一一半,因因此关于于萨斯喀喀彻温钾钾肥公司司的任何何决策,都都将对全全球钾肥肥业产生生长期重重要影响响。对方劣势:全球钾钾肥市场场在未来来不长时时间内,也也将会发发生明显显的变化化。玻利利维亚、巴巴西、刚刚果等国国家都在在发展自自己的钾钾肥,几几年之后

11、后,全球球格局将将会发生生较大变变化,钾钾肥行业业不会是是一两个个企业就就能说了了算的。俄罗斯两两大钾肥肥巨头乌乌拉尔钾钾肥公司司(Urralkkalii)和西西利维尼尼特钾肥肥公司(Silvinit)一旦合并,将形成一家拥有1150万吨钾肥产能的生产商,产能仅次于加拿大钾肥公司。西利维尼特钾肥公司所有权发生变动后,很可能会加入BPC,后者是一家由乌拉尔钾肥公司和白俄罗斯钾肥公司组建的贸易商。随着西利维尼特钾肥公司的加入,BPC的出口市场份额将从29%增至44%,而与Canpotex加起来所占的份额约为64%。如果该些谈判最终能达成,势必将进步一对加拿大钾肥公司的市场规模造成一定的影响。五、

12、谈判判目标 1、战略目目标:希希望与对对方公司司取得合合作,取取得双赢赢,以合合理的价价格收购购,并取取得长期期稳定的的合作关关系。2、具体目目标(1)报价价:价格目标标:以每每股1110美元元作价,价价值3226亿美美元的收收购要约约优惠待遇遇:我方方愿意在在合作协协议达成成即刻进进行资金金转账,并并给予对对方一定定金额(2亿美元)作为“嫁妆”慰问金宣传支持持:我们们具有广广阔的市市场前景景,我们们也有政政策的支支持,我我们对收收购后的的公司具具有长远远的规划划,同时时,我们们希望把把该公司司打造成成一个百百年名企企(2)底线线:获得对方方象征性性的退让让,使之之与我方方长期合合作的意意愿加

13、强强尽快交接接,以免免夜长梦梦多,重重蹈中铝铝收购失失败的覆覆辙对方与我我方长期期合作形形成实质质性的开开花结果果六、程序及及具体策策略 (一)开局局: 方案一:感感情交流流式开局局策略:通过谈谈及双方方合作情情况形成成感情上上的共鸣鸣,把对对方引入入较融洽洽的谈判判气氛中中 。方案二:采采取进攻攻式开局局策略:营造低低调谈判判气氛,制制造心理理优势,使使我方处处于主动动地位 。(二)中期期阶段1、红脸白白脸策略略:由两两名谈判判成员其其中一名名充当红红脸,一名充充当白脸脸,把握住住谈判的的节奏和和进程,从从而占据据主动 。2、层层推推进,步步步为营营的策略略:有技技巧地提提出我方方预期利利益

14、,先先易后难难,步步步为营地地争取利利益 。3、把握让让步原则则:明确确我方核核心利益益所在,实实行以退退为进策策略,退退一步进进两步,做做到迂回回补偿,充充分利用用手中筹筹码,适适当时可可以做出出让步来来换取其其它更大大利益 。4、突出优优势: 以资料料作支撑撑,以理理服人,强强调与我我方协议议成功给给对方带带来的利利益,同同时软硬硬兼施,暗暗示对方方若与我我方协议议失败将将会有巨巨大损失失 。5、 打破破僵局: 合理理利用暂暂停,首首先冷静静分析僵僵局原因因,再可可运用把把握肯定定对方形形式,否否定对方方实质的的方法解解除僵局局,适时时用声东东击西策策略,打打破僵局局 。(三)休局局阶段:

15、如有必必要,根根据实际际情况对对原有方方案进行行调整 (四)最后后谈判阶阶段: 1、 把握握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 。2、 埋下下契机:在谈判判中形成成一体化化谈判,以以期建立立长期合合作关系系 。3、 达成成协议:明确最最终谈判判结果,出出示会议议记录和和合同范范本,请对方方确认,并确定定正式签签订合同同时间 。(五)举杯杯庆祝、合合影留念念七、准备谈谈判资料料相关法律资资料:中中华人民民共和国国合同法法、国国际合同同法、国国际货物物买卖合合同公约约、经经济合同同法等等备注:合合同法违违约责任任第一百百零七条条 当

16、事事人一方方不履行行合同义义务或者者履行合合同义务务不符合合约定的的,应当当承担继继续履行行、采取取补救措措施或者者赔偿损损失等违违约责任任;联合国国国际货物物买卖合合同公约约规定定:不可可抗力是是指不能能预见、不不能避免免并不能能克服的的客观情情况 。合同范文、背背景资料料、对方方信息资资料、技技术资料料、财务务资料(见见附录和和幻灯片片资料)等等。八、应急预预案双方是第一一次进行行此轮收收购的商商务谈判判,彼此此不太了了解此次次收购计计划,为为了使谈谈判顺利利进行,有有必要制制定应急急预案。1、 对方方承认违违约,愿愿意支付付赔偿金金,但对对10亿亿美元表表示异议议。应对方案:就赔款款金额

17、进进行价格格谈判,运运用妥协协策略,换换取在交交货价格格、技术术支持、优优惠待遇遇等利益益。2、对方使使用权力力有限策策略,声声称金额额的限制制,拒绝绝我方的的提议。应对方案:了解对对方权限限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局,异或用声东击西策略。3、对方使使用借题题发挥策策略,对对我方某某一次要要问题抓抓住不放放。应对方案: 避免免没必要要的解释释,可转转移话题题,必要要时可指指出对方方的策略略本质,并并声明,对对方的策策略影响响谈判进进程。4、对方依依据法律律上有关关罢工属属于不可可抗力从从而按照照合同坚

18、坚决拒绝绝赔偿。应对方案:应考虑虑到我方方战略目目标是减减小损失失,并维维护双方方长期合合作关系系,采取取放弃赔赔偿要求求,换取取其它长长远利益益。5、若对方方坚持在在“按照合合同坚决决拒绝赔赔偿”一点上上,不作作出任何何让步,且且在交货货期上也也不作出出积极回回应。应对方案:则我方方先突出出对方与与我方长长期合作作的重要要性及暗暗示与我我方未达达成协议议对其恶恶劣影响响,然后后作出最最后通牒牒。九、后勤保保障 (一)出行行安排1、根据需需要,预预订机票票2、制定出出行计划划3、若对方方未作安安排,应应为我方方谈判人人员提前前做好食食宿安排排(二)提前前告诉对对方我方方的谈判判人员构构成,乘乘坐的交交通工具具、车次次(航班班)、抵抵达时间间、地点点,并及及时联络络,保障障信息畅畅通(三)妥善善安排出出差人员员的工作作交接,保保障公司司各项业业务的顺顺利开展展(四)安排排好送迎迎工作(车车辆、人人员)

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