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1、中国中化集团收购加拿大钾肥公司商务谈判计划书一、谈判主题中国中化集团就收购加拿大萨斯喀彻温钾肥公司的有关谈判，希望与对方公司取得合作，取得双赢，以合理的价格收购，并取得长期合作关系。二、谈判团成员组成主谈：总经理（谈判团队领导人，公司谈判全权代表）决策人：CEO（谈判团队领导人，负责重大问题的决策）顾问：技术顾问（负责技术方面的有关事宜）、市场总监（负责市场方面的有关事宜）、法律顾问（负责有关法律方面的事宜）、CFO（负责财务方面的有关事宜）、其他人员三、双方公司的背景情况加拿大萨斯喀彻温钾肥公司：加拿大萨斯喀彻温钾肥公司Potash Corp of Saskatchewan(POT.N)是世
2、界上产量最高的化肥生产商，该公司成立于1953年，总部设在加拿大萨斯卡通。该公司生产农作物最重要的三种肥料：钾、磷酸盐以与氮。作为世界领先的钾生产商，加拿大钾肥公司至少拥有每年1000万吨钾肥产能，加拿大钾肥公司的产量占全球总产量的20%。公司在全球七个国家有业务运营和商业往来。市值达300多亿美元。根据加拿大钾肥公司2009年年报披露，其从1991年至2009年近二十年时间，钾肥年产量在350万吨到1000万吨之间剧烈波动，尤其在2008 年到2009年间，加拿大钾肥公司的钾肥产量从接近900万吨直降到350万吨。而在此期间的钾肥价格则没有大幅波动，2009年加拿大钾肥公司生产钾肥的毛利率仍
3、然达到60%。中国中化集团公司：中国中化集团公司（简称中化集团）是国务院国资委监管的国有重要骨干企业，成立于1950年3月10日，前身为中国化工进出口总公司。成立60年来，中化集团逐步从一个传统国有外贸企业转型发展为理念先进、管理科学、核心能力突出的新国企，在相关行业形成了较强的影响力和带动力。迄今已20次入围财富全球500强，2010年名列第203位。中化集团主业分布在农业、能源、化工、地产、金融领域，是中国最大的农业投入品（化肥、农药、种子）一体化经营企业、第四大国家石油公司、领先的化工产品综合服务商，并在高端商业地产和非银行金融业务领域具有广泛影响。在农业领域，中化集团是中国最大的全肥种
4、、产供销一体化运作的化肥企业，并在农药研发、生产、销售和种子制种、加工领域保持行业领先。在能源领域，中化集团已有数十年从事石油业务的历史， 近年来，在增强国际贸易和仓储物流等传统优势的同时，实现了上游勘探开发业务的历史性突破，成为在行业具有重要影响力的国家石油公司。在化工领域，中化集团在氟化工、天然橡胶、 化工物流 等细分领域保持领先优势，并在染料、医药研发和营销方面有着重要影响，是中国 领先的化工产品综合服务商 。在地产领域，中化集团致力于高端酒店和商用物业的 专业化 开发运营 ， 投资控股的 金茂大厦和 凯晨世贸中心已经成为 浦东和 西长安街的地标性建筑。在金融领域，向市场提供多种金融产品
5、和服务，旗下的外贸信托、远东租赁、诺安基金、中宏人寿等企业均在各自领域具有较强的市场地位和行业影响力。四、双方利益与优劣势分析我方核心利益：希望以最合理，最有利的价格拿下加拿大钾肥公司的控制权或者是有利于我方核心利益的协议。对方核心利益：希望以最优的价格达成向我方集团公司出售钾肥公司的有关协议或者有关双赢的合作协议。我方优势：中国是一个农业大国，钾肥在中国市场有着庞大市场，其销售风险很低，具有一副非常灿烂的图景。中国钾肥的需求会继续增长，但是中国的自身产能也在快速提升。据有关数据显示，国企业在境外生产、供给国消费的产能，全年消费量约为600万吨，自给率超过了51%。随着中国钾肥自给率的不断提高
6、，依赖度有了较大的改观。中国除了是全球最大钾肥进口国，也是Potash的最大客户之一，而Potash又持有中化化肥22%股权。同时，Potash还向中化化肥供应钾肥以在中国进行分销。两方之前已经建立起了合作关系，再接下来继续进行谈判，其双方合作熟悉度存在一定的基础关系。我方劣势：我方集团公司的资金实力不够，我方一年的利润估计在100亿元左右，假如用400亿美元甚至更多的现金去收购，意味着企业要付出几十年的利润，才可补上这笔费用。加拿大、德国以与俄罗斯的钾肥资源占到全世界的70%以上，钾肥是化肥生产所必需的三种元素之一，而中国是一个严重缺乏钾矿的国家，需要大量的使用钾肥来弥补土壤中含钾不足的情况
7、。澳大利亚的必和必拓，其资金实力比我方集团公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集团公司与必和必拓等国际矿业巨头竞争，我方中国企业在实力上、国际化经营人才以与管理理念上都有所欠缺。对方优势：该公司是世界上最大的综合性肥料、饲料与相关工业产品生产商，也是全球钾肥产能最大的公司，同时，它的身边一直不乏追求者。2009年，其钾肥产量约占全球产量的11%，产能占全球钾肥产能的20。公司拥有6座钾盐矿和1座钾盐矿的部分权益。据加拿大钾肥公司2009年年报披露，其从1991年至2009年近二十年时间，钾肥年产量在350万吨到1000万吨之间剧烈波动，尤其在2008 年到2009年间，加拿大钾肥公司的
8、钾肥产量从接近900万吨直降到350万吨。而在此期间的钾肥价格则没有大幅波动，2009年加拿大钾肥公司生产钾肥的毛利率仍然达到60%。由此得出该公司的盈利状况非常稳定。萨斯喀彻温省的钾矿储量约占全世界已探明钾矿储量的一半，因此关于萨斯喀彻温钾肥公司的任何决策，都将对全球钾肥业产生长期重要影响。对方劣势：全球钾肥市场在未来不长时间，也将会发生明显的变化。玻利维亚、巴西、刚果等国家都在发展自己的钾肥，几年之后，全球格局将会发生较大变化，钾肥行业不会是一两个企业就能说了算的。俄罗斯两大钾肥巨头乌拉尔钾肥公司（Uralkali）和西利维尼特钾肥公司（Silvinit）一旦合并，将形成一家拥有1150万
9、吨钾肥产能的生产商，产能仅次于加拿大钾肥公司。西利维尼特钾肥公司所有权发生变动后,很可能会加入BPC，后者是一家由乌拉尔钾肥公司和白俄罗斯钾肥公司组建的贸易商。随着西利维尼特钾肥公司的加入,BPC的出口市场份额将从29%增至44%,而与Canpotex加起来所占的份额约为64%。如果该些谈判最终能达成，势必将进步一对加拿大钾肥公司的市场规模造成一定的影响。五、谈判目标1、战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以合理的价格收购，并取得长期稳定的合作关系。2、具体目标（1）报价：价格目标：以每股110美元作价，价值326亿美元的收购要约优惠待遇：我方愿意在合作协议达成即刻进行资金转账，并给予
10、对方一定金额（2亿美元）作为“嫁妆”慰问金宣传支持：我们具有广阔的市场前景，我们也有政策的支持，我们对收购后的公司具有长远的规划，同时，我们希望把该公司打造成一个百年名企（2）底线：获得对方象征性的退让，使之与我方长期合作的意愿加强尽快交接，以免夜长梦多，重蹈中铝收购失败的覆辙对方与我方长期合作形成实质性的开花结果六、程序与具体策略（一）开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈与双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，制造心理优势，使我方处于主动地位。（二）中期阶段1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸，
11、把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以做出让步来换取其它更大利益。4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈
12、判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（五）举杯庆祝、合影留念七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服
13、的客观情况 。合同文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）等。八、应急预案双方是第一次进行此轮收购的商务谈判，彼此不太了解此次收购计划，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对10亿美元表示异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货价格、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略
14、，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。应对方案：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性与暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。九、后勤保障（一）出行安排1、根据需要，预订机票2、制定出行计划3、若对方未作安排，应为我方谈判人员提前做好食宿安排（二）提前告诉对方我方的谈判人员构成，乘坐的交通工具、车次（航班）、抵达时间、地点，并与时联络，保障信息畅通（三）妥善安排出差人员的工作交接，保障公司各项业务的顺利开展（四）安排好送迎工作（车辆、人员）7 / 7