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1、销售人员绩效考核实施方案一、考核目的.及时公正的对销售人员的工作态度、销售能力、销售绩效等基本状况进行客观评估，肯定 成绩，发现问题，为公司销售人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。1 .对销售人员形成以考核为核心导向的人才管理机制，建造一支高素质、高凝聚力的销售队 伍。2 .更好的引导销售人员行为，加强销售人员的自我管理，提高工作绩效，开掘销售潜能，同 时实现员工与上级更好的沟通，创立一个具有开展潜力和创造力的销售团队，推动公司总体 战略目标的实现。二、考核对象适用于本企业的所有基层销售人员，但以下人员不包括在内。1 .因公休、请假等原因，考核期间出勤率缺乏20%的员工；2
2、 .试用期销售人员、实习销售员、兼职销售员。三、考核主体1 .销售人员的直接上级即销售主管负责对被考核者打分。2 .人力资源部相关成员参与并监督考核过程。3 .销售经理对考核结果具有建议权。四、考核原那么1 .参与原那么：绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，因此，销售人员要积极参与。2 .客观原那么：绩效考核必须以销售人员日常工作表现的事实为依据，进行准确而客观的评 价，不得凭主观印象判断。3 .公平、公正原那么：对所有销售人员的考核在考核标准、考核程序、考核指标等方面都应 该一致，绩效考核严格按照制度、原那么和程序进行，公正地评价被考核者，排除个人好恶等 人为因素的干扰，减少人为的考核偏
3、差。4 .指导性原那么：绩效考核不能仅仅为利益分配而考核，而是通过考核指导帮助销售人员不 断提高工作绩效。不仅侧重利益分配，更侧重于对其工作的指导。五、考核内容对于销售人员的考核，从三个方面进行即：工作业绩、工作能力、工作态度，他们的权重 依次为：60%、20%、20%o以下是工作业绩考核表、工作能力考核表、工作态度考核表：1.工作业绩考核表2.工作能力考核表业绩指标配分绩效目标值考评标准得分销售量10一万元达标10分，每降低义%,减 分，完成率肌此 项得分为0销售计划达成率15%达标10分，每降低X%,减 分，完成率,此 项得分为0销售收入增长率5%达标5分，每降低X%,减 分，完成率,此
4、项得分为0销售回款率10%达标10分，每降低X%,减 分，完成率,此 项得分为0销售费用率5%达标5分，每高出X%,减 分新客户开发率5%达标5分，每降低X%,减 分，完成率觌，此 项得分为0老客户流失率5%达标5分，每高出X%,减 分客户投诉次数5次以内达标5分，每增加一次，减 分，客户投诉次 数次，此项得分为0工作业绩考核得分考核指标配分等级说明得分优（5分）良（4分）中(2)差(0)沟通能力5优：能够运用多种谈话技巧与他人灵活沟通 良：能有有效化解矛盾中：能清晰表达自己的意见和想法差：无法清楚表达自己的意见和相法团队协作能 力5优：能使团队成员感到合作愉悦且能保质保量的完成工作良：团队协
5、作中，能灵活处理不同的意见和想法，完成工作任务 中：团队成员对其没有感到不满意，能够完成团队分配给自己的任 务差：团队成员中的大多数对其反感，不能与其他成员共同完成任 务灵活应变能 力5优：处理突发问题机智灵活，可以使问题得到圆满的解决良：面对客户刁难与棘手问题可以使客户态度缓和，、对棘手问题有 一定的解决措施中：面对客户的正面冲突，可以一定程度的化解，不会给公司带来 负面影响差：处事呆板，面对突发问题或客户问题束手无策，经常处理不好 给公司带来负面影响市场预测能 力5优：市场意识非常强，预测准确良：市场意识强，预测一般情况下都为准确中：市场意识一般，预测大多数准确差：几乎没有市场意识，且预测
6、的一般都不准确工作能力考核得分3.工作态度考核表考核指标配分考核标准得分会议出勤率5全勤5分，每缺勤一次扣分,每月缺勤一次为0分工作主动性5除了做好自己本职工作，还主动承当公司内部额外的工作， 分可以主动做好自己本职工作，不需要上级催办，分工作主动性差，需要领导催促才能完成工作，0分工作积极性5除了积极做好本职工作，还积极帮助同事，分积极完本钱职工作，完成时间早于公司要求时间分工作拖沓，消极怠工，分忠诚度5对公司非常忠诚，努力维护公司形象和利益，分 对公司忠诚，没有泄露商业机密，分 对公司商业机密泄露且欺骗公司，0分工作态度考核得分六、考核实施考核实施分为三个阶段。1 .计划沟通阶段：每月1号
7、至一号考核者与被考核者对上个考核期目标完成情况和绩效考核回顾；考核者与被考核者对考核期的目标、重点进行了解。2 .计划实施阶段:考核者对被考核者的工作进行指导监督，及时处理被考核者出现的问题。3 .考核阶段：首先考核者对被考核者进行绩效评估；其次人力资源部和被考核的直属上级 对考核结果进行评审，负责处理考核过程中的争议；再次，人力资源部把考核结果反应于被 考核者，由考核者和被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。七、考核结果应用.绩效面谈考核者和被考核者进行工作绩效总结，并根据被考核者有待改进的地方，提出改进、提 高的期望与措施，同时共同制定下期的绩效目标。绩效面谈表如下。员工绩效面谈表
8、姓名职位入职时间考核期限员工自我评价工作中那些方面比拟成功工作中哪些方面需要改善你认为自己的工作在本部门和全公司中处于什么状况员工需求建议是否需要接受相关的培训或指导你对本次考核有什么意见和建议下一步工作和绩效改进的方向是什么备注面谈人签名日期1 .绩效结果应用考核得分二工作业绩考核得分X 60%+工作能力考核得分X 20%+工作态度考核得分X 20%（1）奖金发放累积三个月考核结果在90分以上者，第三个月奖金发元。累积三个月考核结果在8090分者，第三个月奖金发元。累积三个月考核结果在70以下分者，奖金不予发放。（2）培训计划对于销售人员普遍存在的问题，进行有系统的统一培训；对于个别销售人员的特殊问题，对 其进行沟通，提供有针对性的训练。具体培训计划如下。 年度绩效考核得分在80分（含）以上的员工，有资格享受公司安排的销售提升培训。 年度绩效考核得分在70分（含）以上的员工，可以申请相关培训，经人力资源部批 准后参加。 年度绩效考核得分在60分（含）以下的员工，必须参加由公司安排的适职培训。