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1、宁波建龙钢钢铁公司司情报收集与与企业风风险控制制管理培培训会培训讲稿目 录第一部分 商务风风险概要要 企企业风险险控制意意识 商商务风险险控制机机制概要要 商商务风险险控制机机制各阶阶段第二部分 企业业情报收收集与应应用概要要 企企业情报报工作概概要 企企业情报报特点（3月222日上午午，1550分钟钟）第三部分 商务务风险控控制实务务 数数据库调调查与实实地调查查 商商务调查查工作概概要 商商务调查查工作各各阶段（3月233日上午午，1880分） 第一部分 商务风风险概要要（总时时间1110分钟钟）一、企业风风险控制制意识（区区别风险险防范的的消极状状态，概概不赊帐帐，时间间10分分钟） 意
2、意识在人人的行为为决策中中，起到到非常关关键的作作用。商商务风险险防范意意识是指指整个企企业，从从决策者者到执行行者都感感知并认认同风险险是客观观存在的的，决策策者认为为有必要要建立风风险控制制机制，执执行者则则具有足足够的警警觉性，在在认为有有潜在风风险的情情况下，启启动风险险控制机机制，规规避风险险。这里里面说了了两类人人员，一一个是决决策者，一一个是执执行者。当当一个企企业全体体人员具具备防范范的意识识之后，连连接这两两类人员员的就是是风险控控制人员员，或说说风险控控制部门门。 我我们相信信在座各各位都意意识到了了风险。在在此我们们提出一一个概念念，就是是企业风风险控制制意识。 目目前中
3、国国很多的的企业已已经有风风险防范范的意识识。但在在其行动动上，仍仍处于消消极防御御的状态态。为什什么这么么说呢？在我们们大量与与客户接接触的过过程中，我我们了解解到，很很多的企企业意识识到了风风险的存存在，但但怎么防防范呢？他们采采用的是是最原始始的一手手交钱一一手交货货的模式式。这种种模式放放在国际际贸易上上，就体体现为信信用证的的付款方方式。这这实际上上，在降降低企业业的竞争争力。以以美国为为例，美美国企业业的赊销销比例高高达900%以上上，我国国企业赊赊销比例例只有220%，这这么大的的差距根根本无法法竞争。各各行各业业都是买买方市场场，“一手交交钱，一一手交货货”的时代代已经过过去，
4、谁谁不赊销销，谁就就被淘汰汰，我们们的企业业必须学学会赊销销，大量量赊销，以以迎接国国际国内内市场的的挑战。这这两方面面在中国国会很快快体现出出来。可可赊销就就面临一一定的风风险，那那么怎么么办呢？我们就就要通过过风险控控制来保保障企业业可以在在使用赊赊销这样样的强有有力的竞竞争手段段上，仍仍保持低低数量的的不良资资产。 上上面说的的就是企企业风险险控制意意识。这这是一种种理性认认识，即即在意识识到风险险存在之之后，通通过思考考，找到到有效的的规避风风险的手手段，保保障企业业的健康康发展。在在企业形形成风险险控制文文化之后后，就需需要建立立一种机机制，切切实的通通过有效效的工作作防范风风险。这
5、这种机制制就是风风险控制制机制。二、商务风风险控制制概要（讲讲述“3+11”，总时时间控制制在266分钟）（2分钟简简单说明明发言）商务风险控控制机制制是指企企业建立立一种控控制体系系，通过过调查、评评估、授授信、监监控等工工作，各各部门相相互协调调并进行行信息资资源上的的共享，有有效识别别并控制制风险。一一般企业业采用的的控制机机制是 “3+11”模式，33是指风风险控制制的三个个阶段，即即事前控控制、事事中控制制、事后后控制，11是指一一个体系系，即风风险控制制体系。该体系包含含内部机机制和外外部机制制：内部机制（110分钟钟）内部机制是是指企业业内部建建立的风风险控制制体系，类类似银行行
6、等金融融机构的的风险管管理部，企业风险管理组织体系一般由风险管理决策机构、风险管理专业部门、相关业务部门组成。管理决策机机构决策机构的的主要职职责是审审查批准准企业的的风险政政策和风风险管理理策略；审批高高风险的的大额交交易事项项：审批批处理重重要风险险事项的的处理方方案等。管理部门风险管理部部门的主主要职责责包括：负责客客户资信信的调查查、分析析、评估估，建立立和管理理客户风风险档案案；负责责建立、管管理企业业的风险险管理信信息系统统；制定定企业的的风险政政策；审审查业务务部门与与客户签签订的合合约；监监督业务务部门的的操作流流程；对对应收账账款进行行跟踪监监控和追追收等。业务部门包括企业的
7、的市场销销售部门门、财务务部门等等业务部部门是企企业风险险管理组组织体系系的重要要组成部部分，在在日常工工作中，不不仅要认认真执行行企业的的风险管管理和各各项规定定，还必必须积极极配合、支支持风险险管理部部门的工工作，及及时、主主动地向向风险管管理部门门报告、反反馈有关关信息。外部机制（33分钟）外部机制是是指为企企业风险险控制部部门提供供信息支支持的系系统，这这个系统统包括各各个信息息掌控部部门和服服务机构构。各个个信息掌掌控部门门包括政政府机关关，一般般的来说说为工商商部门、税税务部门门、海关关等等；事业单单位，如如商会、协协会等等等；服务务机构包包括信用用机构和和调查机机构。外外部机制制
8、根据企企业风险险控制部部门的需需求，提提供企业业风险控控制部门门所需要要的信息息。斯缔缔尔即是是一家调调查服务务机构。3+1模式式中的33（155分钟）风险控制机机制在工工作内容容上可以以分为三三部分，也也就是“3+11”中的“3”：第一，事前前控制部部分，这这包括：对企业业重要的的商务伙伙伴如：投资对对象、合合作对象象进行的的事前调调查；对对企业的的客户建建立授信信制度所所进行的的调查；建立客客户的授授信数据据库；在在客户拖拖欠数额额超过授授信额度度或客户户发生不不正常情情况，如如突然要要求大额额赊帐、发发生相关关人事变变更等等等，发出出预警信信息；根根据预警警信息，辨辨别风险险，决定定是否
9、开开展调查查。建立立不良客客户警示示系统，并并将信息息反馈给给各相关关部门。第二，事中中控制部部分，这这包括：对企业业重要商商务伙伴伴的监控控和追踪踪，如：对投资资对象运运营的监监控；对对企业债债权的有有效管理理，根据据客户的的信用情情况，建建立不同同等级的的追收期期限；对对超过期期限的客客户，辨辨别其拖拖欠的原原因，必必要时展展开调查查。第三，事后后控制部部分，这这包括：对违反反商业合合同的商商务对象象采取取取证和诉诉讼措施施；对达达到期限限，仍未未归还欠欠款的客客户，决决定是否否提起诉诉讼；开开展诉前前调查；在判决决胜诉后后开展诉诉后调查查。（1分钟总总结性发发言）总之，该机机制是通通过风
10、险险控制部部门或风风险控制制人员在在事前、事事中、事事后三个个阶段设设立层层层警戒线线，最大大限度避避免经济济损失的的发生。我我们将会会在下面面描述风风险控制制各部分分的详细细情况并并开始进进入风险险防范的的实务工工作阶段段。三、商务风风险控制制各阶段段（讲述述风险控控制各具具体阶段段的内容容，总时时间755分钟）（1）事前前控制概概要（22分钟说说明性发发言）事前控制是是指企业业在进行行商务决决策前，通通过调查查手段，获获取决策策相关的的所有真真实的信信息作为为决策依依据，从从而使决决策建立立在正确确估计的的基础之之上，规规避商业业风险。我们在前面面讲过企企业风险险控制机机制，其其中有很很多
11、是企企业需要要自行建建立的内内容。而而一般性性的控制制工作不不具有代代表性，所所以我们们下面以以各控制制阶段中中重要的的工作为为内容，并并结合一一些案例例，风险险控制工工作做一一个简单单说明。一般情况下下， 风风险的等等级与企企业所进进行的商商务活动动的重要要性是密密切相关关的，一一笔1万万元的业业务和一一笔1000万元元的业务务，对企企业来说说，面临临的风险险显而易易见是不不同的。（12分钟钟案例说说明）（案例一） 220000年，山山西某煤煤矿委托托斯缔尔尔对意大大利某公公司进行行调查。根根据客户户提供的的资料，我我们得知知，委托托人拟寻寻找合作作伙伴共共同开发发。被调调查对象象是当地地的
12、政府府机关推推荐的。双双方正准准备签订订合作协协议，但但该煤矿矿负责人人感觉对对谈判代代表不是是很了解解，故委委托我们们进行资资信调查查。 我我们首先先应该肯肯定的是是该煤矿矿负责人人的风险险防范意意识，他他没有因因为被调调查对象象是当地地政府推推荐的，就就放松了了对风险险的警惕惕。更为为关键的的是，他他没有停停留在对对合作方方的担心心上，而而是采取取积极的的行动去去防范风风险。 接接受委托托之后，斯斯缔尔立立刻动用用在意大大利的调调查资源源，五天天后，意意大利方方面就将将他们的的调查报报告发到到了斯缔缔尔。调调查报告告显示所所谓的谈谈判代表表，在意意大利不不仅有民民事记录录，同时时还有刑刑事
13、记录录。该客客户在收收到报告告时感慨慨：收到到你们的的报告，我我们的汗汗当时就就下来了了，这可可是上千千万的项项目。没没有你们们，我们们会倾家家荡产的的。 这这是重大大决策的的一个案案例，相相信所有有大型企企业的决决策人都都曾经面面临抉择择的困难难：到底底应该做做出怎样样的决定定？其实实，商务务调查会会给出答答案。（12分钟钟案例说说明）（案例二） 某AA集团准准备在江江西寻找找代理商商，经过过层层筛筛选，最最后锁定定在两家家，一家家在南昌昌，一家家在九江江。A集集团委托托斯缔尔尔对两家家公司进进行实地地调查，要要求把两两家公司司实地的的真实情情况反馈馈回来，作作为决策策依据。 根根据客户户提
14、供的的情况，他他们曾派派律师到到这两家家公司看看过，反反馈的情情况都是是不错。但但到底是是怎么样样，他们们心里没没底。AA集团在在做重大大决策前前，没有有匆忙下下决定，而而是务实实的委托托专业机机构进行行实地调调查。这这确实是是很有远远见。 接接受委托托之后，斯斯缔尔立立刻指派派调查人人员亲赴赴南昌和和九江展展开调查查。经过过长达115天的的实地调调查，调调查结果果显示：南昌公公司所称称的分支支机构112家，有有8家虚虚假。其其拖欠房房租有22万多。九九江公司司情况与与资料基基本一致致，但其其办公场场所条件件不够理理想，内内部只有有7个工工作人员员。其负负责人工工作过的的公司对对其反映映尚好。
15、33天后，上上述客观观情况被被制作成成报告，提提交给委委托人。 上上述两个个案例，综综合的看看，说明明了两个个问题，在在事前控控制中，第第一，要要有风险险防范意意识，不不能匆忙忙进行决决策。第第二，调调查所获获取的信信息必须须全面，缺缺乏足够够量的调调查从某某种意义义上来说说，等于于埋下失失败的种种子。（2）事中中控制概概要（22分钟说说明性发发言） 一一般的企企业不够够重视事事中控制制，往往往在消极极等待客客户的回回款，在在客户长长期拖欠欠，直到到突破警警戒线时时才发现现对方已已经丧失失了偿还还能力。事事中控制制的主要要工作是是债权人人对商务务对象的的情况进进行监控控，一旦旦发现对对方有丧丧
16、失还款款或履约约能力的的迹象出出现，那那么可以以立即采采取措施施，保障障债权的的实现。事事中控制制中，一一项非常常重要的的工作是是控制突突变情况况，下面面我们将将对此进进行阐述述。突变情况风风险控制制（3分分钟说明明性发言言） 所所谓突变变情况风风险控制制，是指指在客户户发生相相关的情情况变化化时，企企业风险险管理人人员及时时做出反反应，辨辨别该变变化对债债权保障障的影响响，并做做出相应应的处理理措施。企企业的突突变情况况包括以以下几种种：经营营状况突突然恶化化；人员员变更严严重影响响经营；由于其其它情况况，使企企业面临临解散或或解体的的危险；经营失失误，导导致企业业状况陷陷入不良良境地。（1
17、2分钟钟案例说说明）（案例三）220011年，某某科技公公司发来来传真称称：其一一长期合合作伙伴伴，突然然间发生生拖欠，而而且拖欠欠期超过过一年。曾曾委托某某数据库库调查公公司调查查，结果果不甚理理想，调调查报告告未能显显示该公公司发生生什么变变故，故故委托斯斯缔尔对对该公司司进行深深度调查查。 该该委托人人的高明明之处在在于其发发现了客客户的不不良现象象，并开开始采取取行动，试试图获取取发生这这种现象象的原因因。接受委托后后，调查查人员开开始收集集该公司司的资料料。收集集完资料料，调查查人员在在分析资资料时发发现目标标公司在在19999年和和20000年先先后进行行了3次次股权变变更，最最后
18、一次次变更，由由原来最最初的88个股东东，变成成了两个个股东，且且两个股股东均为为自然人人。这样样看这个个企业已已经为高高风险客客户。同同时，对对该公司司资产的的调查也也在逐步步推进，经经过调查查，该公公司名下下有一车车辆，办办公场所所为租赁赁，办公公设备简简陋，但但目前无无诉讼记记录。调调查报告告指出：该公司司的风险险程度已已经很高高，请尽尽快采取取措施，防防止损失失无法挽挽回。 该该案说明明两个问问题，第第一，事事中控制制是非常常重要的的，如果果委托人人没有及及时对客客户的反反常现象象发生置置疑，而而是任由由情况恶恶化，那那么结果果是可想想而知的的。第二二，事中中控制不不能只注注意表面面的
19、现象象，根据据事务表表面现象象做出的的判断往往往是错错误的。 事事中控制制与事后后控制的的连接点点是客户户是否超超过设定定的警戒戒点，一一旦客户户超过警警戒点，那那么就应应该开始始进入事事后控制制阶段，即即采取措措施避免免风险转转化为实实际损失失。（3）事后后控制概概要(11分钟说说明性发发言) 事事后控制制是指企企业在风风险已经经转化为为现实情情况，为为避免现现实情况况给自身身造成损损失而进进行的控控制工作作。事后后控制工工作的重重点是尽尽快调查查清楚被被调查对对象的资资产，以以决定是是否提起起诉讼或或申请执执行。我们首先举举一个案案例，来来说明事事中控制制和事后后控制的的连接问问题。（12
20、分钟钟案例说说明）（案例四） 京丰丰集团为为国家大大一型企企业，119999年向美美国的道道恒公司司发出价价值4550万美美元的货货物。之之后，京京丰集团团多次催催款，未未果。在在应付款款日的第第2455天，京京丰集团团听到关关于道恒恒公司的的不利消消息。京京丰集团团随即决决定起诉诉道恒公公司。首先，值得得庆幸的的是，京京丰集团团听到了了道恒公公司的坏坏消息。但但京丰集集团的错错误体现现在它听听到的消消息是最最坏的消消息。为避免花费费不必要要的诉讼讼费用，京京丰集团团的律师师建议先先对道恒恒公司的的资产进进行调查查。通过过美国的的办公室室，对道道恒公司司的调查查报告很很快提交交到斯缔缔尔。报报
21、告中，美美国的调调查专家家指出：太晚了了，太晚晚了。2245天天的期限限对任何何企业都都意味着着可能发发生任何何事情。道道恒公司司在美国国加州高高等法院院的诉讼讼记录已已经证明明，这家家公司已已经与破破产根本本没有区区别。专专家提到到了这样样一个疑疑问：你你们为什什么到现现在才想想到调查查？ 京丰集集团听取取了律师师的建议议，避免免了诉讼讼费用的的损失。但但对它最最大的损损失而言言，是永永远也无无法挽回回了。事事中控制制的成功功从某种种意义上上来说，就就是事后后控制成成功的基基础。 前前面我们们说过，事事后控制制的关键键工作在在于尽快快的采取取措施，最最大限度度保障债债权的实实现。我我们再举举
22、一个案案例，以以便说明明调查在在事后控控制中的的作用。（12分钟钟案例说说明）（案例五） 雄雄达贸易易公司于于20002年66月发现现客户林林华公司司已经人人去楼空空。无奈奈之下，雄雄达公司司委托斯斯缔尔进进行调查查。调查查结果发发现，林林华公司司未参加加20002年的的工商年年检，目目前处于于待吊销销阶段。调调查人员员亲赴林林华公司司的经营营地，进进行访问问。通过过访问，调调查人员员了解到到林华公公司搬走走时，拉拉走货物物的是一一家叫捷捷龙搬运运的搬运运公司。调调查人员员立即对对捷龙公公司进行行了访问问，最后后得知这这些设备备被运到到的地点点。我想，最后后的结果果不需要要说明，大大家也都都知
23、道了了。根据据我们的的经验，很很多的委委托人反反映他们们的人员员去催款款，不是是找不到到人，就就是对方方一摆手手，没钱钱。而且且即使知知道他们们在哪儿儿，你一一出现，他他们立刻刻就消失失。这实实际上是是外部专专家机构构的优势势之一，不不仅仅体体现在事事后控制制方面，也也体现在在事前控控制方面面，试想想，如果果是委托托人到现现场考察察，那么么出现在在委托人人面前的的景象和和调查人人员实地地调查所所看到的的，在多多大程度度上是一一致的呢呢？（8分钟总总结性发发言，信信息收集集与应用用在控制制工作中中的流动动） 以以上，我我们说明明的是企企业进行行风险防防范所需需要建立立的机制制。在此此需要指指明的
24、是是，风险险控制的的各个阶阶段，有有一个中中心问题题贯串，就就是信息息的收集集和应用用。风险险控制人人员首先先应从各各具体运运作人员员和现实实情况那那里取得得信息，对对这些信信息进行行整合并并做分析析和判断断，形成成风险情情报。然然后，将将风险情情报反馈馈到决策策层并根根据收集集的其它它信息提提供控制制建议。最最后，收收集控制制所需要要的信息息，将控控制措施施贯彻实实施，并并总结评评估实施施效果。所所以说，调调查工作作的目的的也可以以说是为为企业决决策提供供情报上上的支持持。 以以上是企企业进行行风险防防范的基基础问题题。第二部分 企业情情报收集集与应用用概要（总总时间440分钟钟）一、企业情
25、情报工作作概要（11分钟说说明性发发言） 在在斯缔尔尔常说的的一句话话是：风风险来自自未知。什什么意思思呢？就就是说，企企业之所所以存在在风险，就就是因为为我们有有大量的的信息不不知道。所所谓“知己知知彼，百百战不殆殆”也正是是这个道道理。怎怎么知彼彼呢？就就需要企企业进行行情报工工作。在在这里提提出我的的理解：信息管管理就是是为决策策提供强强有力的的支持。下下面我们们专门来来说情报报工作。（1）企业业情报的的含义（55分钟）提到情报，我我们先描描述几个个概念，信信息、消消息和情情报。 信信息：是是指通信信系统传传输和处处理的对对象，泛泛指消息息和信号号的具体体内容和和意义。消消息：信信息载体
26、体的总称称。供负负载信息息用。情情报：获获得的他他方有关关情况以以及对其其分析研研究的成成果。在在调查工工作中，调调查人员员直接获获取的是是消息，然然后，分分辨其中中的有用用信息，最最后分析析信息，加加工信息息，获得得情报。 从从情报的的含义，我我们可以以看出，信信息本身身并不是是情报。信信息必须须经过加加工处理理，才能能形成情情报，对对决策产产生作用用。（2）企业业情报的的分类（110分钟钟） 从最宽宽泛的理理解上，情情报可以以分为内内部情报报和外部部情报，内内部情报报主要是是企业雇雇员的工工作情况况；外部部情报主主要是与与对外决决策有关关的情况况。企业外部情情报根据据收集目目标的不不同性质
27、质，有这这样几类类：1、对客户户情报的的收集。现现在竞争争日趋激激烈，各各公司产产品的质质量都在在提高。那那么相同同的产品品，你怎怎么体现现你的竞竞争优势势，顺利利实现企企业的发发展呢？客户情情报就是是一条非非常有效效的途径径。美国国的一家家汽车生生产厂家家，在全全行业销销售情况况不景气气的情况况下，认认为市场场定位应应放在那那些汽车车迷们，他他们最有有潜力可可挖。这这看起来来是个很很不错的的注意。该该公司投投入了几几百万美美元用于于改造，结结果呢？销售额额仍在下下滑。这这时候，公公司的高高层才想想到问问问用户的的意见。结结果，用用户的最最多的建建议是，把把汽车里里的放杯杯子的托托架改大大一些
28、。该该公司用用了几十十万美元元，就顺顺利完成成改造。新新产品上上市之后后，效果果良好。这这充分说说明了客客户情报报收集的的重要性性。由于于这涉及及市场调调查，与与风险关关系不是是特别密密切，所所以，我我们不做做过多的的论述。 2、对对竞争对对手情报报的收集集。对竞竞争对手手情报的的收集，相相当于行行业情报报收集，其其重要性性不需说说明。但但需要注注意的是是，第一一，情报报的收集集应在合合法的范范围之内内，不能能涉及竞竞争对手手的商业业机密。例例如，某某日本公公司上海海代表处处曾给我我们发来来意向，要要求调查查北京某某公司某某型号产产品的产产量及原原料采购购情况。我我们对此此的处理理是，不不予接
29、受受。第二二，在法法律许可可的范围围之内，可可以对竞竞争对手手的不正正当竞争争行为进进行调查查。例如如，某公公司发来来传真，称称一员工工，携带带技术跳跳槽到竞竞争对手手公司。我我们的调调查人员员花了220个工工作日，将将该员工工在竞争争公司工工作的事事实和竞竞争公司司确实使使用了委委托人的的技术，一一一调查查清楚，有有力的保保障了委委托人的的权益。 33、对风风险对象象情报的的收集。所所谓的风风险对象象是指与与企业进进行商务务活动的的目标，但但企业对对其的真真实情况况不了解解，存在在商务风风险。对对风险对对象进行行情报收收集工作作，可以以使企业业在商务务活动中中掌握主主动权，规规避风险险。下面
30、面我们将将围绕对对风险对对象的情情报收集集进行阐阐述。（3）企业业情报的的形成（110分钟钟） 既然最最终对决决策起作作用的是是情报，那那么情报报怎么形形成呢？流程如如下：l 情报工作预预案情报的使用用者。决决策人员员；关键键部门；情报的的使用者者决定情情报收集集的宽度度。决策策人员所所需要使使用的情情报一是是综合性性强，二二是不要要求结论论性强，只只需要反反映的情情况客观观。关键键部门所所需要使使用的情情报往往往深度大大，也需需要提出出可行性性建议。因何收集该该种情报报。收集集情报的的原因，直直接导致致情报人人员观察察问题的的重点。l 情报工作前前期准备备明确情报对对象。对情报对象象的基本本
31、情况进进行了解解。信息收集策策划。没有好的策策划工作作，将影影响收集集的效果果，甚至至导致无无法收集集。这一一点，我我们会在在后面说说明。策策划需要要形成书书面文件件。l 信息收集以策划为引引导，以以基本情情况为背背景，通通过电话话和访问问，进行行信息采采集。l 信息分析通过对比分分析、逻逻辑分析析和因果果分析的的方法，对对信息进进行分析析。l 信息核实对反映有问问题的信信息进行行进一步步的核实实。l 整合信息，形形成情报报二、企业情情报的特特点（220分钟钟）（1）客观观性 情报的的客观性性有两层层意思。一一是情报报必须体体现客观观的情况况。这个个意思要要求情报报人员要要想尽办办法到实实地去
32、看看，获得得第一手手的资料料，原始始资料。这里涉及到一个问题，即书面资料的不可靠性。在斯缔尔，所有的人都清楚一点：即从理论上，任何书面资料都有其虚假的一面。这种虚假可能是主观人为造成，也可能是客观人为造成。主观人为造成是指书面资料为他人伪造、变造或其所载内容虚假或过失行为。客观人为造成是指由于客观原因造成资料与实际情况不符。无论是哪种情况，都无形中增加了企业所面临的风险。我们就曾经发现某公司的年检财务报表，本年度和上年度所有数字，除了2000变成了2001之外，其它的完全相同。如果对一个企业的年检财务报表进行专业的财务分析的话，那么可靠的就更少。但目前的情况是：企业进行风险控制时，所依据的绝大
33、部分都是书面资料。据我们所知，高度重视商业风险的银行机构在风险控制方面仍在采取报表审核的方法。在清欠中，却发现对方的资产状况早已经资不抵债。情报的客观性的另一层含义是情报人员一般不做评价和结论，更不能先入为主，带着主观的看法收集资料。有些情报人员认为既然调查，就是要发现问题，不发现问题，就算调查失败。这是不对的。你去收集情报，发现问题当然好，证明避免了风险。但如果客观情况就是如此，也不代表工作不到位。（2）全面面性 在这这里，我我要指出出一个思思维上的的误区：就是收收集信息息范围的的相对狭狭隘。这这里有两两层意思思，一个个是情报报收集项项目本身身不足的的问题。举举个例子子就很清清楚了。大大家都
34、知知道现在在一般信信用评估估的项目目中包括括有一个个被调查查对象的的负责人人的简历历。这个个简历有有多大的的参考价价值呢？我看不不大，这这不是说说企业负负责人的的背景情情报不重重要，恰恰恰相反反，是很很重要。现现在的人人事经理理很头疼疼，为什什么？因因为他们们对着一一堆简历历，不知知道是真真是假！那么一一般信用用报告里里的简历历呢？经经过核实实了吗？更重要要的是，这这份简历历根本就就不能显显示出深深层次的的问题工作作能力和和道德状状况。如如果一家家企业的的负责人人，他的的工作能能力很差差，你敢敢跟他合合作吗？如果他他的道德德状况很很差，你你敢赊销销给他吗吗？前面面我们说说了，信信息管理理的作用
35、用在于为为决策提提供依据据，如果果信息收收集不完完整，特特别在深深层问题题上有欠欠缺，那那么根据据情报所所做的决决策所造造成的后后果就可可想而知知了。这这是一层层意思。另另一层意意思是情情报收集集工作本本身信息息量的不不足。斯斯缔尔有有个惯例例，是资资料收集集不限于于目标企企业的基基本情况况，所以以与目标标公司有有关的信信息，我我们都要要收集上上来。一一个案子子中，调调查人员员通过资资料怎么么也发现现不了问问题。最最后解决决是因为为，记者者采访目目标企业业负责人人的一则则报道透透露出的的一个细细节。斯斯缔尔的的调查人人员调资资料时，没没有说在在那里看看，看有有什么需需要的就就调什么么的。绝绝对
36、是，把把能调出出来的，全全调。回回去以后后，至少少研究三三遍。斯斯缔尔有有句行话话叫：收收集要全全，分析析要细。大大家将来来做信息息管理时时，不能能主观认认为一个个资料有有用没用用，一定定要全部部收集，然然后做分分析。问问题都在在细节里里，不做做细致的的工作，最最后形成成的情报报必然不不准确。（3）针对对性 针针对性是是情报必必须符合合情报工工作目的的。信息息要围绕绕工作目目的进行行。收集集全面，不不是说工工作就结结束了。情情报人员员要对信信息进行行整合。看看有没有有达到情情报收集集的目的的。比如如说，对对信息进进行分析析，发现现了不清清楚的地地方或矛矛盾的情情况，这这些情况况不清楚楚，对决决
37、策有影影响，那那就必须须确定还还需要收收集什么么样的信信息。继继续情报报工作，直直到最后后形成的的情报对对决策起起到了强强有力的的作用为为止。斯斯缔尔接接受委托托，一定定要知道道委托人人为什么么要进行行这个调调查。调调查目的的不清，委委托工作作就没办办法进行行或最后后交卷，也也是不理理想。（4）私法法性 私私法性是是指企业业去收集集信息，不不是建立立在公权权力的基基础上。这这里要明明晰两个个概念。调调查与侦侦查。调查是指了了解客观观情况的的活动，是是私法赋赋予公民民知情及及进行私私力救济济的权利利，它包包括：询询问、观观察、收收集、分分析信息息等。侦侦查则是是一种公公法所赋赋予的权权力，是是国
38、家专专政的体体现之一一，它包包括：跟跟踪、讯讯问、搜搜查、逮逮捕等。 清清楚这两两个概念念，有两两个目的的：第一，企业业情报工工作不能能超过法法律的界界限。因因为你不不是专政政机关，那那你的行行为就必必然受到到限制。这这点大家家必须清清楚。决决策人员员不能发发出违反反法律的的情报指指示。你你让情报报人员去去收集竞竞争对手手的研发发计划，这这在基础础上就有有问题。执执行人员员要注意意手段，一一切都在在合法的的范围内内进行，情情报人员员需要特特别注意意加以避避免的是是： 侵犯商业秘秘密，反反不正当当竞争法法当中对对商业秘秘密有明明确的规规定。但但情报人人员不能能完全被被这点限限制住，比比如说你你在
39、调查查过程中中，偶然然发现了了一些信信息。这这时候，你你要看，你你是在什什么情况况下发现现这些信信息的，被被调查目目标是否否在制度度上对这这些信息息做出防防范的规规定。如如果你的的收集手手段很正正常，就就是电话话了解，对对方不自自觉的说说了一些些情况。这这不能说说你侵犯犯商业秘秘密，因因为对方方的行为为本身说说明，这这些情况况是可以以对外透透露的。第二，没有有公权力力的支持持，调查查难度很很高。如如果你不不是警察察，那么么一般说说来，对对方没有有义务向向你提供供情况。这这是很重重要的一一个区别别，很多多的信息息获取就就卡在这这里。我我常跟我我们的调调查人员员说：你你们比警警察厉害害。他们们有权
40、力力，你们们没有，信信息获取取全凭你你们的头头脑。这这话有些些夸张，但但很能说说明问题题。说到这，在在座的各各位可能能要说，你你说情报报要客观观、要全全面，但但没有权权力的支支撑，那那么怎么么做情报报工作呢呢？明天天上午我我会讲这这个问题题。第三部分 商务风风险控制制实务（总总时间1180分分钟）（2分钟开开场发言言）我们在昨天天说了，风风险意识识和风险险控制机机制，也也跟大家家简单介介绍了情情报工作作。今天天，我将将向大家家阐述商商务风险险控制的的实务工工作。情报最终形形成必须须依靠调调查。调调查途径径分为：数据库库调查和和实地深深度调查查。调查查手段上上，分电电话调查查和实地地访问两两种。
41、调调查工作作是由信信息收集集和分析析调查查策划前期期调查深度度调查调查查补充情报报提交等等部分构构成。我我们现来来说数据据库调查查和深度度调查。一、数据库库调查与与深度调调查（115分钟钟）数据库调查查与实地地调查是是两种不不同形式式的调查查手段。数数据库调调查是指指调查机机构有庞庞大的企企业数据据资料库库，当委委托人委委托之后后，调查查机构将将企业的的数据调调出，然然后按照照一定的的模型，对对被调查查对象的的资信情情况进行行评估，最最后将企企业数据据和评估估结果提提交给委委托人，一一般被称称为“敲键式式”调查；实地调调查是指指调查机机构在明明确委托托人的委委托意图图之后，收收集信息息，进行行
42、调查策策划，然然后通过过电话及及实地访访问等形形式，获获取被调调查对象象的客观观情况，然然后将情情况反馈馈给委托托人，被被称为“敲门式式”调查。 两种调调查途径径有以下下的共性性与区别别：共性：两者者都需要要进行信信息收集集工作，都都是为了了防止商商业欺诈诈。区别：数据库调查查重在信信用评级级工作，其其专业性性体现在在科学的的评估标标准和评评估手段段。实地地调查重重在实地地对调查查目标进进行全面面而客观观的了解解。其专专业性体体现在运运用各种种手段（合合法）对对企业的的各种情情况进行行客观性性的反映映。数据库调查查一般反反映目标标企业的的综合情情况。实实地调查查一般反反映目标标企业的的特别情情
43、况，包包含基本本情况。前者对资料料收集是是为了评评级工作作，其需需要的是是大而全全的资料料；后者者对资料料收集是是为了调调查策划划工作，其其需要的的是有针针对性的的资料。前者提供的的报告来来源于数数据库；后者提提供的报报告来源源于实地地。前者的资料料为已存存资料；后者的的资料为为即时获获取。前者的资料料为综合合资料；后者为为根据委委托人的的需要而而提供有有针对性性的资料料。前者的报告告内容为为评级结结果；后后者的报报告内容容为客观观情况。 那那么企业业应该选选择哪类类调查手手段呢？我们对对两类调调查的优优势做一一个说明明：两种调查手手段具有有不同优优势：数据库调查查的优势势体现在在：1、提交报
44、报告的时时间短，一一般不超超过7个个工作日日。 22、费用用较低。 实实地调查查的优势势体现在在： 11、可以以客观的的反映目目标情况况，所谓谓眼见为为实。 22、根据据委托人人的要求求，可以以有针对对性的进进行某项项内容的的深度调调查。3、时效性性强，资资料即时时获取，不不会出现现资料过过时的情情况。两种调查手手段的调调查报告告都对企企业决策策有参考考价值，前前者作为为企业综综合了解解目标的的手段比比较适用用；后者者作为企企业深度度了解目目标的手手段比较较适用，企企业可以以根据自自身的不不同需要要选择不不同的调调查手段段。二、商务调调查概要要（155分钟） 我我们在前前面提到到过风险险控制机
45、机制的“3+1”模式及及控制各各阶段的的情况。大大家都清清楚了事事前控制制、事中中控制和和事后控控制。在在各控制制阶段有有不同种种类的调调查业务务，被称称为事前前调查、事事中调查查和事后后调查。斯斯缔尔这这样划分分调查业业务：事前调查：企业征征信实地地调查和和雇员资资质背景景调查事中调查：竞争对对手调查查和企业业内部道道德风险险外部测测试事后调查：企业资资产追踪踪实地调调查、反反商业欺欺诈实地地调查、企企业危机机事务实实地调查查、不正正当竞争争行为实实地调查查企业征信调调查是指指对企业业的资产产和信用用情况进进行的调调查，具具体调查查内容为为：对被被调查对对象的资资产（动动产及不不动产）情情况
46、、法法人或股股东背景景及信用用、履约约能力、商商业历史史等进行行调查，客客观、全全面地了了解被调调查实体体的资产产及信用用情况。它它可以使使委托人人及时、有有效的了了解其资资产和信信用情况况，有效效的规避避商业风风险。雇员资质背背景调查查是企业业在进行行人事招招聘时应应用的调调查种类类。这种种调查可可以帮助助企业全全面、客客观了解解拟雇佣佣人员的的情况。对对雇员做做出准确确的评价价，避免免招聘风风险。该该类调查查，分为为：简历历真实性性调查、面面试陈述述调查、道道德状况况调查等等等。竞争对手调调查是通过定定期对相相关企业业进行调调查，使使企业可可以掌握握竞争对对手的动动态，及及早防范范，具体体
47、的调查查内容包包括：目目标企业业的基本本情况、目目标企业业的股权权结构、目目标企业业的财务务状况、目目标企业业的对外外投资情情况、目目标企业业的高层层管理人人员情况况、目标标企业的的销售概概况。该该调查是是一种长长期性的的调查工工作，调调查人员员需建立立目标企企业的档档案，定定期进行行核实调调查，一一般而言言，以两两到三个个月为一一调查周周期，帮帮助企业业掌握竞竞争对手手的动态态情况。该该调查具具有长期期性、周周期性、地地域广等等特点。企业内部道道德风险险外部测测试是针针对企业业防范员员工道德德风险可可能带来来的损失失而专门门设计的的调查服服务产品品。测试试专家将将首先对对企业的的内部道道德风险险状况进进行一个个评估，在在评估的的基础上上制定有有针对性性的测试试工作。资产实地追追踪调查查是指对对被调查查公司进进行资产产情况、股股东背景景情况的的调