《有效管理区域市场的方法46005.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效管理区域市场的方法46005.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售日报表的管理在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。1） 销售日报表表的功能能区域主管为为了达成成业务目目标，必必须掌握握市场信信息并使使用一定定的经营营管理工工具，而而这些可可以通过过“销售日日报表”上的资资料或通通过对销销售日报报表的管管理获得得。通过过填写“销售日日报表”可以获获得下列列功能：1 通过
2、销售日日报表可可以有效效搜集市市场信息息；1 可以有组织织地搜集集竞争对对手的信信息；1 对于主管而而言，可可以用来来作为推推销员活活动管理理一部分分；1 推销员本身身可以通通过“销售日日报表”将拜访访中所碰碰到的问问题列出出，从而而向主管管寻求相相关的支支援。1 可以对目标标达成程程度进行行评估；1 可以作为销销售效率率分析的的资料，也也可以用用来作为为销售统统计的资资料。1 可以作为自自我管理理的工具具。2） “销售日报报表”应具备备的基本本条件行业不同，所所填写的的销售日日报表也也不相同同，通常常，销售售日报表表应具备备以下基基本条件件：2 以充分获得得所需要要的信息息，缺乏乏信息的的销
3、售日日报表，即即使花费费很多的的时间去去填写，也也没有什什么价值值和意义义；2 必须能够客客观反映映市场状状况及拜拜访情况况；2 必须便于填填写，要要使业务务员完成成拜访之之后能立立刻将报报表填写写出来，如如果需要要花费很很多的时时间去思思考，将将会失去去销售日日报表本本身的意意义；2 销售日报表表必须便便于处理理，即便便作为以以后的统统计资料料并易于于分析；2 销售日报表表必须标标准化、表表格化；2 必须便于与与过去的的报告相相比较；2 报表必须能能够随时时反映销销售业绩绩的变化化；2 提交报表的的时间和和责任人人也要明明确表示示出来；2 必须可作为为业务员员反省的的工具。3） 业务员不愿愿
4、意填写写“销售日日报表”的心态态“业务员不不愿意填填写销售售日报表表”几乎是是多数业业务主管管的所面面临的问问题，业业务员以以被动、应应付的心心态来填填写日报报表，甚甚至认为为填写销销售日报报表没有有什么用用途。业业务员消消极心态态主要表表现在以以下几个个方面： 推销工工作非常常辛苦，每每天回到到办公室室时疲惫惫不堪，再再要求其其将一天天的工作作像日记记一样记记录下来来，往往往会产生生抗拒的的心理； 觉得“麻烦”； 有“成成果第一一，事务务工作其其次”的心态态； 主管可可能对填填写的报报表不够够重视，从从而影响响了业务务人员填填写销售售日报表表的积极极性； 业务员员“不愿意意提供资资料给主主管
5、作为为工作评评价的依依据”； 由于报报表未表表格化，业业务员不不知道如如何填写写销售日日报表； 业务员员不愿意意把自己己的特殊殊做法告告诉别人人； 4） 业务员乐于于填写销销售日报报表的两两个条件件 精心设设计销售售日报表表一份设计良良好的销销售日报报表可便便于业务务员填写写，并使使业务员员乐于填填写。良良好的日日报表应应尽可能能呈现以以下特征征： 记号式式（将业业务状况况用记号号来表达达）； 固定式式； 必要的的项目事事先设计计、印刷刷好，并并尽量采采用选择择式； 不需要要填写长长篇大论论的文章章； 虽然简简单，必必须尽量量包含一一切有用用的项目目； 尽可能能把数字字、厂家家名称、个个人姓名
6、名等项目目列入。销售日报表表的设计计要让填填写者易易于填写写，即不不需要填填写过多多的文字字。太多多的文字字，结果果可能会会像作文文一样渗渗入很多多想象，从从而使日日报表失失去本身身的意义义。并且且，如果果能将销销售日报报表的格格式和状状况事先先印好，业业务员只只需要在在相应栏栏目做记记号即可可以表示示特定意意义，如如此可以以减少业业务员对对填表的的对抗性性。例如，记号号的种类类可以用用各种形形式来表表现（如如单圆、双双圆、三三角形、倒倒三角形形），每每一种记记号都带带代表特特定的含含义；此此外，日日报表不不能太大大，避免免使人产产生晕头头转向的的感觉。如如前文所所言，销销售日报报表必须须体现
7、出出“标准化化、格式式化、记记号化”。设计销售日日报表时时，重点点在于“易于填填写”。而业业务员也也应持正正确的心心态，如如应该改改掉“回去后后再填写写”的习惯惯。为了了便于业业务员在在就餐、乘乘车、等等候时填填写，日日报表最最好设计计成“”记记录格式式。 业务主主管应对对销售日日报表引引起足够够的重视视主管对销售售日报表表的高度度重视是是成功实实行“销售日日报表管管理”的重点点。主管管对销售售日报表表没有任任何反映映和反馈馈，是业业务员不不愿意填填写日报报表的最最大原因因。对于于业务员员提交的的文件和和资料，主主管应认认真过目目并提出出附加意意见。如如果主管管对日报报表不关关心、不不阅读或或
8、草率处处理，可可能会引引起业务务员内心心的抗议议，如：“即使提提交日报报表，主主管也不不会仔细细去看；昨天才才提交的的日报表表内容，隔隔天还问问我，真真令人失失望；虽虽说每日日要提交交，且要要求内容容要充实实，但主主管并不不重视，销销售日报报表看来来只是一一种形式式”等。主管不仅要要重视销销售日报报表，而而且要重重视对日日报表的的处理或或批示。因因为通过过一张日日报表，可可能还无无法完全全把握业业务员在在市场、客客户、竞竞争对手手及其他他方面的的动态。此此时主管管应在日日报表上上加以批批示，如如：“我想进进一步了了解情形形；对某某问题、客客户的想想法如何何？”等。此此外。日日报表中中无法表表现
9、出的的内涵，可可以通过过面谈来来了解。这这些补充充性的行行为会使使业务员员加深对对销售日日报表的的重要性性的认识识。 销售日日报表的的“栏位”设计（详详见表33-1）行业不同，销销售日报报表的设设计重点点也不同同。以下下是一些些通用的的日报表表各栏位位的实际际使用要要领。 访问活活动栏本栏位的目目的在于于扼要叙叙述业务务员当日日的活动动情况。首先填入基基本资料料，如“部门、姓姓名、日日期”等。其其次要填填入业绩绩内容，如如“本月目目标销售售额1550万元元、迄今今累计达达到1005万元元”等，这这是主管管最感兴兴趣的资资料。此此外，需需要填入入业务员员当日的的活动情情况，如如：“活动目目的（送
10、送货、售售后服务务、收款款、推销销等），访访问结果果（如收收款755万元、推推销甲产产品344万元等等）”等。有有时，可可以将访访问结果果分为“推销”、“收款”、“费用”三种表表格，但但是在设设计上要要简化，以以减少业业务员填填表时的的负担。 市场信信息栏 此栏的目的的是为了了反映市市场所收收集到的的各种信信息。为便于业务务员填写写，在设设计时要要避免“主题广广泛、无无从下手手”的状况况出现，所所以在设设计时，将将视厂家家特征将将“市场信信息栏”区分为为若干个个项目，以以便于填填写。如如可以区区分为“产品信信息栏（可可填入新新产品信信息、产产品特性性等）”、“竞争者者信息栏栏（可填填入竞争争者
11、的信信息，如如促销、广广告、奖奖励办法法、价格格变动、店店面印刷刷品等）”、“客户信息栏（填写客户的信用状况、其从业人员的士气、营业政策等）”、“客户要求栏（填入客户抱怨、产品退货等资料）”。究竟是设计成一个“栏位”还是分成几个“栏位”，视实际需要而定，主要标准是要符合实际需要并便于填写。 时间使使用栏业务员如何何有效地地使用时时间，也也是业务务主管比比较感兴兴趣的一一个重要要方面，通通过该“栏位”可以了了解业务务员的时时间使用用状况，从从而便于于检讨销销售行动动。为便便于填写写，可以以将该“栏位”事先做做好安排排。首先先将全天天工作项项目按性性质区分分为“内部行行政工作作”、“交通”、“洽谈
12、”、“报价”、“收款”、“休息吃吃饭”等项目目，然后后将每一一段时间间（如115分钟钟或300分钟）所所从事的的工作项项目予以以记录，从从而可以以看出全全天的时时间及工工作状况况。使用用此“栏位”有多重重目的，业业务员必必须据实实填写，若若填写不不实，将将使以后后的分析析工作变变得毫无无意义。业业务管理理中最常常用的是是上面所所介绍的的“销售日日报表”。需要要说明的的是，除除“销售日日报表”外，还还有“主管拜拜访日报报表”。在主主管陪同同业务员员或单独独拜访客客户后，主主管应该该填写“主管拜拜访日报报表”。5） 销售日报表表的分析析知道如何有有计划计计划、有有效率地地使用每每一个工工作日，是是
13、业务员员达成目目标的基基础。如如何利用用日报表表对时间间运用的的分析呢呢？销售售日报表表的时间间运用表表“左栏”纵列为为各种行行动项目目，如“内部行行政事务务、交通通、等待待、洽谈谈、报价价、收款款、休息息吃饭”等“栏位”，最上上排的横横列为各各种时间间状况，将将上班时时间（上上午8：00至至下午66：300），以以每100分钟为为一格单单位，将将实际的的时间耗耗费状况况标记在在销售日日报表上上。了解时间间的实际际耗用状状况将业务员的的时间运运用状况况进行统统计，填填入下表表：业务员的时时间运用用状况统统计表 项目目时间准备整理交通洽谈休息会议及其 他合计访问店数合计 分分 分 分 分 分 分
14、 % % % % % 100% 检讨耗耗用时间间的效率率主管可以通通过“当面沟沟通”及“销售日日报表”的方式式，来了了解业务务员的工工作情形形，深入入分析销销售日报报表的时时间使用用，可以以检讨业业务行动动并研究究如何改改善业务务绩效。例例如： 将业务务员一天天内所从从事相同同性质的的工作时时间加以以累计。 扣除其其他时间间后，了了解业务务员真正正用于推推销的有有效时间间有多少少。 设定具具体的改改善对策策。一般而言，业业务员在在一天中中的工作作时间内内（8小小时或更更长），真真正对推推销有益益的工作作时间，只只有200%30%而已。了了解了这这一点，就就可以设设定改善善对策，以以减少所所浪费
15、的的时间，增增加有效效推销的的时间。例例如，可可以按照照下列原原则调整整工作方方式： 减少闲闲聊时间间 减少交交通时间间 减少等等待时间间 减少处处理事务务的时间间 争取拜拜访机会会 延长访访问时间间 增加开开发客户户的时间间 在客户户处的滞滞留时间间关于“在客客户处的的滞留时时间”的评估估问题也也必须引引起足够够的注意意，即要要注意业业务员是是否在单单一地点点滞留时时间太长长的问题题。应该该分析业业务员在在客户处处洽谈时时间的长长短，若若逗留时时间过短短，应设设法改善善业务员员的洽谈谈技巧，以以便延长长滞留时时间；反反之，若若通过分分析发现现业务员员在客户户处的逗逗留时间间太长（这这种情形形
16、相当普普遍，业业务员常常常习惯惯性地滞滞留于某某一店内内），应应进行检检讨，设设法将其其逗留时时间适当当减短。一一般认为为，业务务员的业业绩与每每天的“访问时时间”及“访问店店数”成正比比，如果果在某一一位客户户身上花花费太多多的时间间，有可可能会影影响业绩绩的成长长。6） 销售日报表表的检讨讨将客户区分分为A、BB、C级级并分别别进行管管理，是是区域主主管对业业务员进进行指导导的一项项重要工工作。区区域主管管应视客客户的重重要程度度而督促促业务员员增加或或减少拜拜访次数数。业务人员必必须有这这样的意意识：与与客户多多接触并并保持适适当的交交往频率率，这对对于提升升业绩非非常重要要。一个个成功
17、的的业务员员对客户户的访问问次数一一般均高高于其所所在团队队的访问问平均值值。无论论哪个行行业，只只有经过过多次拜拜访之后后，业务务员和厂厂家的产产品或服服务才能能获得客客户的良良好反应应。因此此，主管管在批阅阅销售日日报表时时，如发发现业务务员有拜拜访次数数不足的的地方，要要督促业业务员勤勤于拜访访。行 业每个成交客客户的访访问次数数汽 车10次以上上人寿保险3-6次化 妆 品品3-4次成功的业务务员，除除了不随随意浪费费时间，勤勤于拜访访客户、增增加拜访访次数之之外，还还善于利利用各种种辅助方方法来增增加对客客户的“关心”程度。例例如，经经常随身身带有明明信片、信信封、邮邮票等，以以便于在
18、在初次访访问或再再次访问问的前三三日邮寄寄信函给给即将拜拜访的对对象，这这种信函函可以在在旅馆、途途中等多多种场合合书写，将将信函视视为自己己的分身身，利用用它们来来增加自自己与客客户间的的友谊。对重要客户户要经常常检讨是是否勤于于拜访，对对次要客客户也要要检讨是是否过度度拜访。对对于决定定是否增增加或减减少“拜访次次数”，可以以参照预预先制定定的“客户访访问次数数标准规规范”。关于于“客户访访问次数数标准规规范”，可以以先采用用经验法法则，针针对A、BB、C类类客户研研判出其其销售反反应（或或利润反反应）。例例如，对对于A类类客户，每每年访问问48次次；对于于B类客客户，每每年访问问24次次
19、；对于于C类客客户每年年访问112次。但但这些访访问次数数仅仅是是初步估估计，最最大的问问题是客客户的销销售反应应与访问问次数之之间的对对应关系系，如果果每年访访问488次与访访问244次的销销量或利利润一样样，那么么访问224次的的效率便便比访问问48次次的效率率要高，因因为这样样可以节节省销售售费用和和拜访时时间。每年访问次次数现金纯利润润122448A类客户B类客户C类客户100000200000300000300000200000300000300000200000600000参照上表，如如果业务务员每年年每一类类客户访访问244次，则则由以上上三类客客户获得得利润为为300000元元
20、2000000元3300000元 = 8800000元；若对AA类客人人访问224次，BB类客人人访问112次，CC类客户户访问448次，则则总利润润为：3300000元200000元元6000000元 = 111万元。上表还显示示B类客客户的利利润反应应与访问问次数无无关，故故只需访访问122次就足足够；CC类客户户需要多多次访问问之后才才有较好好的利润润反应。应应次要决决定客户户的访问问次数，必必须准确确求出客客户的销销售反应应（多数数情况下下采用经经验法则则来判断断）。因此，区域域主管对对于辖区区的市场场资讯要要深入了了解，而而且要对对日报内内的客户户拜访次次数进行行分析、检检讨并采采取
21、相应应的对策策： 为科学利用用时间并并提升业业绩，将将客户按按A、BB、C类类进行分分级管理理后，再再评估客客户的销销量、规规模、协协助程度度、发展展潜力等等决定拜拜访频率率。当发发现对重重要客户户的拜访访次数不不足时，应应要求业业务员增增加拜访访次数、强强化拜访访质量，并并评估每每次的拜拜访目标标是否都都顺利达达成。 对次级级客户的的拜访次次数偏多多（即过过度拜访访）时，必必须适度度减少拜拜访次数数。 为增加加拜访频频率，可可交叉使使用登门门拜访、电电话拜访访、信函函拜访等等各种方方式，从从而加强强与客户户的感情情联络。第六部分 销销售结果果管理销售过程决决定销售售结果，厂厂家忽视视销售过过
22、程，只只要结果果不管过过程的管管理是一一种错误误倾向。不不过在实实际工作作中，从从另一个个角度看看，结果果管理对对厂家的的销售管管理工作作，尤其其是对销销售过程程管理同同样重要要，同样样忽视不不得。因因为结果果既是上上一个销销售过程程的结果果，也是是下一个个销售过过程的开开始，是是销售工工作循环环过程中中的重要要环节。它它之所以以重要还还体现在在：对结结果的正正确、全全面和系系统的管管理检讨讨是准确确进行过过程管理理的前提提，销售售管理工工作的提提升是从从专业的的结果管管理开始始的，一一个不能能静态地地进行结结果管理理的厂家家，是不不可能有有能力对对销售过过程进行行动态管管理的。建立检讨体体系
23、正确的检讨讨，不是是对运行行结果的的简单考考核，而而对考核核期的运运行过程程，按照照期初的的销售计计划和行行动要求求进行系系统的检检查、对对比和考考核。其其目的是是对考核核对象的的工作业业绩进行行正确的的评价，对对运行过过程中存存在的问问题进行行系统的的排查以以期更有有效地进进行下期期的销售售工作。 销售检讨工工作应该该从如下下几个方方面着手手： 1）对业务务员的检检讨 业务员是厂厂家销售售网络的的建设者者，是厂厂家销售售渠道的的入口和和引桥，是是厂家销销售业绩绩的实现现者，更更是与竞竞争对手手在一线线较量的的拼搏者者。因此此，应该该成为检检讨工作作的重点点。对业业务员检检讨的重重点是行行动过
24、程程和报告告系统。对业务员行行动过程程检讨的的要点是是执行行行动计划划情况和和服从指指挥管理理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，厂家永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。 对业务员报报告系统统考核的的要点是是各种报报告（即即表格）完完成的质质量和数数量。这这些报告告主要包包括：月月行动计计划、每每日销售售报告、竞竞争对手手分析报报告、工工作总结结、三个个月滚动动销售预预测、客客户表现现分析。对对业务员员考核指指标包括括： 销售指指标完成成情况。 回款指指标完成成情况。 品种计计划完成成情况。 客户开开发指标标 2）对经销销商
25、的检检讨 目前的经销销商，除除了新崛崛起的以以外，大大都是由由原先的的“个体户户”发展起起来的，一一方面他他们经营营思想陈陈旧，没没有业务务队伍，没没有对下下游客户户（二批批或零售售商）的的管理能能力，没没有健全全的财务务制度，根根本不能能帮助厂厂家应付付当前的的市场竞竞争；另另一方面面他们对对厂家存存在着严严重的依依赖思想想，他们们将经营营困难归归结为厂厂家产品品价格高高、促销销力度小小、没有有广告支支持等等等，更有有甚者，还还向厂家家伸手要要利润。经经销商不不仅没有有变为厂厂家的战战略伙伴伴，在一一定程度度上甚至至成为厂厂家的寄寄生物。更更多的时时候厂家家不是与与竞争对对手竞争争，而是是在
26、与自自己的经经销商纠纠缠不清清。 对经销商检检讨的重重点是：对下游游客户的的管理能能力、业业务员队队伍的素素质、财财务制度度和财务务管理、与与厂家的的协调性性。对经经销商检检讨的指指标包括括： 销售指指标完成成情况 回款指指标完成成情况 费用和和利润指指标（在在当前，帮帮助管理理其费用用和利润润是厂家家与经销销商建立立长期关关系的重重要手段段） 流动资资金情况况（一方方面帮助助经销商商合理运运用资金金，另一一方面及及时把握握经销商商的信用用情况） 品种计计划完成成情况（防防止其只只销售老老产品，不不销售新新产品，只只销售低低附加值值产品不不销售高高附加值值产品） 3）对内勤勤的检讨讨内勤亦称销
27、销售后勤勤。对有有一定销销售规模模的厂家家，内勤勤十分重重要，它它既是销销售部与与业务员员、经销销商保持持密切关关系的纽纽带，又又是厂家家物流系系统的操操作者，也也是厂家家市场信信息处理理中心。对对内勤检检讨的要要点是： 发货的的准确性性、及时时性。 对业务务员、经经销商服服务情况况。 信息收收集和传传递情况况。 与厂家家相关部部门的联联系情况况。 客诉处处理情况况。正确确定检检讨周期期1）日检讨讨 日检讨主要要在内勤勤系统进进行。检检讨的重重点是： 公司发发货和回回款情况况。通过过这个指指标控制制月销售售计划的的完成进进度。 与业务务员联系系情况。通通过这项项工作了了解业务务员在市市场上的的
28、行动和和工作情情况，并并及时发发出指令令。 与客户户联系情情况。通通过这项项工作确确定是否否及时处处理了客客户方方方面面的的要求和和问题。 收到了了什么信信息（关关于业务务员和经经销商）。通通过这项项工作，丰丰富随后后几天的的工作内内容。2）周检讨讨 周检讨的重重点是业业务员和和经销商商。业务务员报周周检讨报报告（自自检），内内容包括括： 个人和和所管经经销商的的周销售售、回款款指标完完成情况况及原因因分析。 个人周周行动情情况 本厂家家产品表表现 竞争对对手本周周表现情情况 个人下下周行动动计划 最后一周的的检讨和和月度检检讨合并并进行。3）月检讨讨 按照上述检检讨体系系进行系系统检讨讨。同
29、时时制定下下月工作作计划和和行动计计划。每每季度最最后一个个的检讨讨与季度度检讨合合并进行行。 制定合理的的检讨方方法和流流程一方面检讨讨工作最最关键的的是首尾尾相接不不留空档档（周周周相连，月月月相接接，年年年相扣），形形成严密密的循环环过程。另另一方面面，必须须制定合合理的检检讨方法法。 1） 本期检讨出出来的问问题是下下期检讨讨的重点点。 2） 认真正确制制定检讨讨点和检检讨标准准。 3） 对于检讨出出来的问问题，应应专门组组织人员员研究，制制定解决决方案。 4） 对于人员检检讨，应应保持与与被检讨讨者的积积极互动动，使被被检讨者者保持高高度的参参与和配配合。 5） 不可将检讨讨变相演演
30、化为处处罚的前前奏，即即检讨的的结果就就是处罚罚。而应应将检讨讨用于发发现问题题和解决决问题，对对于个人人主要起起鞭策作作用。 将结果管理理过渡为为过程管管理无论结果管管理如何何重要，如如何能够够正确地地发现问问题，但但这些问问题却都都必须在在以后的的销售过过程中才才能加以以解决。正正确的结结果管理理必须要要求，或或必然会会转化为为过程管管理。在在促成转转化的过过程中，区区域主管管需要做做好的工工作是： 实事求求是地参参与确定定销售目目标。离离谱的销销售计划划，会使使销售人人员反感感，检讨讨工作将将无法认认真执行行，只会会流于形形式。 应将检检讨出来来的问题题变为下下一期的的工作重重点和管管理
31、重点点，并认认真制定定解决或或完善方方案。只只有这样样检讨出出来的问问题才会会得到解解决，才才会引起起被检讨讨者的重重视。试试想，如如果检讨讨出来的的问题在在下期没没有得到到重视，没没有制定定解决方方案，无无论是检检讨者还还是被检检讨者，有有谁会真真正将检检讨工作作当回事事。 根据销销售计划划和检讨讨结果制制定被检检讨者的的下期行行动计划划和行动动要点，用用明确的的工作量量为实现现销售计计划和解解决存在在的问题题提供保保证。 加强巡巡回管理理和现场场管理，对对业务员员的工作作给予支支持和指指导。 建立严严格的工工作流程程和明确确的工作作标准，避避免模棱棱两可。建建立销售售管理人人员、业业务员、
32、经经销商和和内勤之之间的紧紧密联系系和及时时、有效效的互动动关系，避避免只在在检讨时时见一面面，或检检讨时也也不见面面的单向向关系。 检讨是为了了发现问问题，找找到问题题的根源源，找到到解决问问题的办办法。过过程管理理是为了了实现销销售目标标和解决决问题，二二者共同同构成了了销售管管理工作作的全部部内容。渠道管理案案例佳都国际集集团（PPCI）渠渠道定义义佳都国际集集团目前前的渠道道架构是是总代理理二级级代理商商用户户的模式式，主推推的产品品有HPP、MSS、Appplee、Muusteek、OOraccle、AAdobbe、AAutoodessk以及及Umaax等。佳都国际二二级代理理分为核
33、核心代理理、公共共代理、重重点扶持持代理。核核心代理理是指有有实力、有有发展、信信用良好好，在当当地有一一定影响响力的代代理商，并并在与PPCI合合作史上上无不良良记录；公共代代理是与与PCII有交易易史，且且信用良良好，实实力一般般，影响响力一般般的代理理；重点点扶持代代理是有有信誉保保障，最最终会形形成对竞竞争对手手的威胁胁能力。 佳都国际对对代理的的支持包包括以下下几个方方面：11、全方方位信息息之提供供，如佳佳都国际际“根据地地计划”中的俱俱乐部计计划；22、指定定专人对对口支持持代理，了了解代理理的需求求，与代代理一起起制定销销售计划划，确定定合作目目标、存存货水平平、广告告与促销销
34、计划、销销售培训训方案等等，帮助助代理商商以最佳佳方式运运营；33、组织织各种市市场活动动来协助助代理商商，如与与代理商商针对目目标市场场共同举举办展示示会、培培训会、技技术演示示会、产产品促销销热卖等等。 佳都国际的的渠道发发展策略略是，按按区域整整合发展展渠道，提提高渠道道覆盖率率及代理理满意度度，每个个区域设设专人支支持当地地代理，提提高与代代理的亲亲合力，并并达到区区域最大大出货量量。在华华南地区区，佳都都国际正正在实施施的“根据地地计划”，把对对代理的的支持逐逐步做到到本地化化，甚至至推动到到二类、三三类城市市，挖掘掘渠道的的深度，从从而挖掘掘出市场场的销售售潜力，获获得更大大的市场
35、场份额。 佳都国际的的渠道奖奖励策略略包括返返点、市市场活动动支持（展展示会、培培训会、技技术演示示会、产产品促销销热卖等等）、广广告支持持、丰富富其产品品线种类类，以增增加代理理商获利利来源。 在市场划分分方面，PPCI对对市场划划分主要要依照三三个原则则。最重重要的原原则是区区域化销销售的原原则。现现在的市市场，销销售渠道道越来越越深入、细细化。不不同的区区域市场场情况有有很大的的不同，比比如以成成都为中中心的西西南区，就就和以上上海为中中心的华华东区在在产品需需求、客客户需要要的支持持等方面面有很明明显的不不同。而而同为华华南区，广广西与福福建又有有一定的的差异。所所以PCCI的市市场划
36、分分最重要要的特点点是按不不同的区区域市场场特点，将将全国划划分成东东北、华华北、西西南、华华东、华华南几个个区域，建建立销售售平台分公公司。而而在各个个大区域域，又按按照不同同省、市市特点，细细划成更更小的销销售区域域，并派派驻销售售人员。这这样在全全国一盘盘棋的原原则下，将将市场细细划，更更便于对对客户亲亲切、实实用的支支持。 在对渠道销销售模式式的改进进中，佳佳都已经经大力推推进了细细化区域域的区域域销售管管理体系系，改进进了的考考核体制制，使每每个销售售代表致致力于每每一个区区域化的的渠道发发展。例例如他们们在华南南五省开开展的活活动（根根据地渠渠道发展展计划），该该活动取取得很大大进
37、展，并并被HPP授于FFY99 Q1的的最佳市市场活动动。而佳佳都亦成成为HPP公司PPC/SSV产品品代理商商中销售售增长最最高公司司之一。 第二个原则则是按照照客户的的经营模模式不同同，将客客户市场场划分成成渠道类类型及大大客户类类型，并并在PCCI内部部成立大大客户支支持部，以以提高我我们的大大客户类类型的代代理商竞竞争力，即即投标、系系统集成成能力、技技术服务务能力等等。 第三个原则则是按照照产品搭搭配来划划分市场场，比如如针对PPCI的的微机产产品市场场，PCCI投入入的产品品线不仅仅包括PPC、SSV，还还包括各各种品牌牌的扫描描仪、打打印机、绘绘图仪等等，使他他们达到到渠道共共享
38、的效效果，从从产品线线上讲，也也可以对对用户提提供连续续的多元元支持。应应该说在在这三条条原则中中，后二二条是围围绕市场场区域化化原则的的。 PCI的定定位是在在专业的的超级分分销商的的发展方方向，PPCI主主要依据据代理商商的销售售模式来来界定（包包括他们们的客户户类型、产产品类型型），不不同模式式的代理理，大、中中、小的的标准是是不同的的，PCCI并不不是用单单一的提提货量来来划分代代理的。对对不同模模式的代代理，PPCI的的支持也也不同，值值得一提提的是PPCI对对所有的的代理的的支持是是同样重重视的，只只是根据据市场区区域化的的原则对对他们的的支持有有不同的的侧重。目目前所销销产品的的
39、客户主主要是系系统集成成的集成成商、批批发兼经经销的批批发商、面面对最终终用户的的经销商商。 佳都国际的的目标渠渠道为在在区域化化后的国国内每一一省级业业务区内内，其大大中城市市都有PPCI的的代理商商网络存存在，营营销PCCI所代代理的所所有产品品，并在在当地应应有较大大的直接接用户群群。渠道道的大概概规模为为18000家代代理商；而PCCI现有有的渠道道规模仅仅是：惠惠普5550家、苹苹果1660家、软软件2220家、外外设1225余家家，全国国共10060余余家代理理商。 从渠道数量量及素质质、目标标来看，目目前的代代理商在在资金、存存货及直直接用户户群方面面，均离离PCII的期望望还有一一定的距距离。 针对渠道覆覆盖率不不均衡，大大部分代代理在省省级城市市的情况况，佳都都将以省省为业务务单位，推推行销售售区域化化管理，制制订新的的销售测测评系统统，设立立区域销销售代表表，资金金、物流流区域化化分配管管理，建建立区域域内销售售网络，并并制订各各种适应应当地市市场的渠渠道发展展计划来来支持当当地代理理。并大大力拓展展边远城城市之渠渠道。