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1、销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门1、新进销售人员培训1 .培训目的使新进公司或者机构的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助工作人员明确自己工作的职 责、程序、标准，并使他们初步了解公司或者机构所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺 利地适应企事业单位环境和新的工作岗位，提高工作绩效.2 .培训阶段本企事业单位对新进工作人员的培训采取3阶段培训的方法.下表给出了其各个阶段培训的主要内容.不同阶段的培训内容3.培训时间及培训内容的安排培训阶段主要内容公司或者机构培训让公司或者机构新进销伶人员对企事业单位情况有1个初步的了解
2、，主要包括公司或者机构的开展状况、企事业单位文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1 .部门职能及工作人员所在岗位工作职责的了2 .相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导,帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩对新进工作人员的培训,人力资源部应事先制订口程，做好相应的计划安排，本企事业单位对新工作人员培 训计划的安排见下表.第1阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企事业单位概况集团学院企事业单位培训中心讲师集中授课1.企事业单位基本情况：集团的创业、 成长、开展趋势、集团的理念、传统、习 惯、规范和标准、集团的主要产业和组织 机构、集团高层管控人
3、员的情况2 .产品知识：品牌、性能、价格比、服 务产品名称、产品的优点等3 .产品目标市场与销售渠道管控4 .企事业单位在同行业中的竞争力状况5 .公司或者机构竞争对手情况介绍：竞 争对手生产的产品、市场策略等企事业单位管控制度集团学院企事业单位 培训中心讲 师或公司或 者机构人力 资源部工作 人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、工作人员日常行为规范、工作人员考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企事业单位文化集团学院集中授课1 .企事业单位价值观2 .企事业单位战略3 .企事业单位道德规范职业生涯规划集团学院集中授课1 .职业目标的设立2 .目标策略的实施3 .内外部环境分析4 .
4、自我评估人际沟通技巧集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原那么等职业礼仪集团学院集中授课1 .销售人员礼仪规范2 .社交礼仪介绍交流集团学院人力资源部组织以讨 论会、交流 会的 形式展开企事业单位领导、优秀工作人员与学员进行开放式的互动交流企事业单位参观企事业单位内部人力资源部工作人员现场参观企事业单位工作现场、生产车间参观公司或者机构第2、3阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容1.本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司或者机构对他的期望部门主要（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的分支机构负有责
5、任公司或者机构培协调与配合或部门培训人训结束后2.相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等新工作人员的直接前两个阶段的培岗位实上级或资训结束后至试用培训负有责任人对新工作人员在实际工作岗位中给予销地培训深工作人期结束售技巧、专业知识等方面的指导员2、在职人员培训1 .培训时机的选择1）有大批销售人员加入企事业单位时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2 .确定培训内容1）产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企事业单位专为每种产品制定 的
6、销售要点及销售说明等.（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等.（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等. 4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任和 义务、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等.（5）客户异议处理 6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等 7）销售流程:寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前 准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、 合同或者协议签订（合同或者协议的
7、分类、合同或者协议的格式条文、）、货款回收（回款方式和追款技巧、 风险防范、建立稳定的商业联系 8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、 销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧 9）相关法律条文知识：合同或者协议法、产品质量法等. 10）培养成功销售心态：诚信、压力管控、自我超越管控. 11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设.3、培训管控1 .培训教材本公司或者机构培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供 培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片.由人力资源部统1编制成公司 或者机构入职培训
8、教材.2 .培训讲师确实定新工作人员入职培训的讲师最好是企事业单位的内部人员，因为企事业单位内部人员是最熟悉企事业单 位的人.企事业单位高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给 新工作人员做入职培训.3 .相关设备及设施的准备在新工作人员培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前,要将这些设备 的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行.4 .培训纪律(1)尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高.2)认真填写并上交各种调查表格.3)遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳.(4)培训结束后进行考
9、核.合格者，获得结业证明：不合格者，重新培训.4、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式.5、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1 .对培训讲师的评估对培训I讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下.培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估期课程名称培训讲师培训目标口非常明确比拟明确不太明确培训内容与目标的结合程度口非常吻合比拟吻合联系不大讲师的风格口很喜欢口喜欢口1般口不太喜欢课堂时间的安排口很合理口比拟合理口1般口不太合理对今后工作的帮助口很有用口比拟有用口作用不大口几乎没多大的用处对这堂课的总体评价口很满意口满意口1股口不满意其他建议2 .对受训学员的评估其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行,总分值为100分,75分及以上为合格.编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期