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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目录前言 布兰查第一章 麦凯销售短篇第1课 价值感感才是决决定的关关键第2课 让顾客客自动上上门第3课 了解客客户和了了解产品品一样重重要第4课 麦凯客客户档案案第5课 “麦凯”续篇战场点点滴第6课 别太有有个性第7课 知已知知彼第8课 因应“难缠”之道第9课 创造你你的私人人俱乐部部第10课 纸短情情长第11课 寻找新新顾客第12课 人爱其其名第一三课 确实把把握时间间第14课 订下目目标第一五课 有志者者事竟成成第16课 找个好好榜样第17课 美梦成成真
2、第一八课 惠而不不费常被忽忽略的广广告方式式第二章 麦凯谈谈判短篇篇第19课 学会说“不！”第20课 投石问问路第21课 旅馆客客满了？没那回回事！第22课 攻心为为上第23课 欲擒故故纵第24课 虚虚实实实第25课 面面俱俱到第26课 有凭有有据、有有备无患患第27课 放长线线钓大鱼鱼第28课 不打没没把握的的仗第29课 致命伤感情用用事第30课 揭开华华而不实实的外表表第31课 凡事好好商量第32课 买卖的的战争第三章 麦凯管管理短篇篇第33课 经理人人最容易易犯的大大错第34课 钱可买买到经验验，经验验可以赚赚到钱第35课 坏消息息比好消消息更该该听到第36课 天下无无难事第37课 对待
3、你你的供应应商，一一如对待待你的顾顾客第38课 人尽其其才第39课 老板不不要自己己扮“黑脸”第40课 话说回回来，如如果你打打算自己己扮“黑脸”第41课 成大业业由小事事作起第42课 找出赢赢家如何发发掘胜利利者第43课 让你的的爱将有有时间发发呆第44课 保持自自发的兴兴趣第45课 边工作作边示威威的罢工工第46课 做得多多还要做做得巧第47课 信任专专家，他他们也会出出错第48课 该用的的人没用用，该留留的人没没留第49课 不怒则则不威第50课 不要让让任何人人，尤其其是大牌牌明星人人物，选选择自己己的继承承人第51课 精神奖奖励一样样重要第52课 你有多多少业务务员第53课 接受新新挑
4、战第54课 听听老老人言第55课 要能动动也要能能静第56课 适时地地授权第57课 勿临渴渴掘井第58课 员工与与顾客同同等重要要第59课 被开除除也无妨妨第60课 面对问问题才能能解决问问题第61课 花钱消消灾第62课 “我从未未见过坏坏的履历历表”第63课 选才试试纸第64课 想当好好人得先先有本钱钱第65课 省时绝绝招第66课 愤怒和和报复一一样不可可取第67课 认识敌敌人第68课 别被盛盛名所累累第四章 速成秘秘诀秘诀1 感激是是人类情情感中最最弱的一一环秘诀2 有一就就有二秘诀3 广结名名流的方方法秘诀4 自尊自自重秘诀5 根本没没有“记性不不好”这回事事秘诀6 人不能能忘本秘诀7
5、预测未未来可保保心智敏敏锐秘诀8 日光浴浴的秘密密秘诀9 邀百万万富翁共共进午餐餐秘诀10 广结善善缘秘诀11 勿裹足足不前秘诀12 如何战战胜供需需法则秘诀一三 勇于任任事者得得宠秘诀14 演讲前前多做练练习秘诀一五 一生中中完全孤孤绝的时时刻临死前前和演说说前秘诀16 现金之之美第五章 帮助你你的孩子子掌握胜胜算帮助你的孩孩子掌握握胜算不要妄想守守株待兔兔找到你喜欢欢的工作作，并且且让它替替你赚钱钱相信父母有有时候是是对的划地自限者者前途无无“亮”在父母成功功的阴影影下更难难出头结语迈向成成功之路路如何成功成功=决心心+设定目目标+专心前 言如果你刚翻翻开这本本书，还还不晓得得会学到到什么
6、，你你就等着着丰收吧吧。攻攻心为上上叮不不是一本本尽讲些些没用、说说教的学学院派书书籍，而而是一些些你马上上可以用用在生意意上、生生活上、人人际关系系上和任任何其他他目标上上的信息息。我写写序的感感觉很复复杂，一一方面希希望你们们马上可可以学到到麦凯的的见解、天天分和创创造力，另另一方面面我自己己也开始始大量吸吸收这些些信息。在在创造我我自己事事业巅峰峰的过程程中，我我会为找找到这本本书而窃窃喜。我我知道你你也不会会愿意你你的竞争争对手看看到这本本书。这本书有什什么特别别？多得得不得了了？麦凯凯已经把把他一生生的经验验，简洁洁且直截截了当地地归纳成成比喻和和原则，不不论对新新手或老老将的生生意
7、与私私生活来来说，都都是同样样的无价价之宝。若若是能和和读过本本书的同同事、朋朋友或家家人讨论论各自最最喜欢的的一课，会会更趣味味无穷。我最喜欢哪哪几课呢呢？只要要看看它它们的课课目，你你就会了了解这本本书的生生动与隽隽永。学会说说“不！”致命伤伤：感情情用事。不怒则则不威。当一个主管管非要部部属把船船划到水水中孤岛岛不可时时，麦凯凯就建议议把桨交交到部属属手中让让他们自自己划。主主管应把把部属放放在主管管的位置置，并且且说：“好，老老王，如如果你是是我，你你该怎么么办？”我试过过几次，这这比一分分钟的训训诫有效效。但别别告诉别别人这招招。麦凯666 (Macckayy 666 )客户档档案。
8、每个人都在在侈言要要跟顾客客接近，麦麦凯则是是真正说说到就做做到。他他的每个个顾客都都有份档档案，里里面要求求业务员员记录顾顾客66的件事从顾客客是什么么学校毕毕业到他他醉心的的嗜好，从从他太太太、小孩孩的名字字到他的的成就。麦麦凯了解解顾客比比顾客自自己还深深当然麦麦凯知道道的要比比竞争者者多。你你会喜欢欢“麦凯66”的。帮你的的孩子掌掌握胜算算。这一章是生生意经范范围以外外的知识识，是你你可以和和你任何何年龄的的子女分分享的章章节，讨讨论到子子女生长长过程中中每个阶阶段的问问题。麦麦凯甚至至对你的的子女也也有一点点建议：有时候候也要假假装听一一下爸妈妈的话。也许你会怀怀疑为什什么要听听麦凯
9、的的？他是是谁？他他是个充充满智慧慧、相当当成功的的人：75000万美元元兴建完完成的明明尼亚波波利斯的的亨福瑞瑞纪念堂堂，就是是由麦凯凯提议，并并义务募募款而成成。此外外，他也也募集百百万美元元给美国国防癌协协会，并并送明尼尼苏达大大学乐队队到中国国大陆演演出。麦凯并并拥有一一个资本本额35000万美元元的信封封制造公公司，无无论在行行销及获获利上，都都是行内内的顶尖尖典范。他是明明尼苏达达大学的的忠实校校友，请请来名教教练重整整明大的的足球队队。并且且曾一口口气在一一天内卖卖出万美美元的票票，维持持住明尼尼亚波利利斯市立立棒球队队的生存存。财星杂杂志封麦麦凯为“万能先先生”(Mrr.Maa
10、ke-Thiingss-Haappeen)，今今日美国国称“麦凯的的身段是是国手级级的”，一家家明尼苏苏达报纸纸指麦凯凯是“最棒的的义工”。圣母母大学足足球名教教练霍兹兹回忆：“我刚到到明尼亚亚波利斯斯时，温温度约在在华氏零零下50度，麦麦凯却卖卖给我6台冰箱箱。”而麦凯凯终身的的目标则则在：做做个好丈丈夫、好好父亲、成成功的生生意人和和积极参参与社区区活动的的人。麦凯不仅都都做到了了，而且且还传授授我们他他年累积积下来、为为自己争争得许多多成就的的秘诀与与经验。读读这本书书，不仅仅使你在在每件事事上都因因为学到到麦凯的的经验而而能做得得更好，并并且你也也更会享享受自己己的生活活。同时时，你可
11、可能也发发现自己己最奢望望的美梦梦都已成成真。谢谢你，麦麦凯！布兰查 ( Kennnetth BBlannchaard )一分钟经经理作作者第1课 价值感感才是决决定的关关键一位演讲者者面对满满屋的人人，台下下没人听听过或见见过此人人，他边边讲开场场白边把把手插进进裤袋里里，掏出出一张20元美金金：“这张20元我愿愿用1元卖出出，谁要要买？”老实说，你你会不会会跳起来来说你要要买？或或者你会会等几秒秒钟，看看看别人人怎么反反应，直直到别人人举手时时，才怯怯生生地地举起你你的手？如果你迟疑疑了，那那很正常常因为我我们一生生的教育育都告诉诉我们，只只有傻子子才会像像那个人人一样做做生意。但但如果有
12、有别人敢敢在同样样情况下下冒险，那那我们贪贪婪的小小手就举举起来了了，我们们习惯跟跟随别人人。别人人的手举举得越快快、需求求越强烈烈，我们们跟得也也越快。换换言之，我我们对任任何物质质价值的的判定，都都不是来来自物质质的本身身，而是是根据这这种物质质被需求求的程度度而定。好吧，你会会说这是是行销学学初级班班的课，谁谁不晓得得嘛，这这跟现实实世界有有什么关关系？关系可大了了！我可以告诉诉你一个个四兄弟弟的故事事，他们们腰缠万万贯，却却根本就就不了解解这个简简单概念念，也许许几年后后这件事事也会像像某些大大企业的的吹牛文文章一样样，列入入哈佛商商学院企企管硕士士的个案案研究里里。但我们可不不可以从
13、从中学到到点什么么？场景：市郊郊。此地地是明尼尼亚波利利斯市(也可能能是全美美国)最有价价值的士士地，市市郊50英亩的的精华住住宅区，在在原来的的旧体育育场拆迁迁到市中中心后，身身价暴涨涨。入场：葛米米兹兄弟弟四个，都都是加拿拿大人，以以进口伊伊朗地毯毯起家，目目前经营营房地产产。他们们至今最最伟大的的成就就就是世界界最大的的西爱德德蒙购物物中心。这这可不是是普通的的购物中中心，不不光只面面积大，除除了商店店、服务务中心和和餐厅之之外，还还有完整整的休闲闲娱乐中中心，2英亩半半的室内内人工湖湖，儿童童乐园和和50000万美元元搭建成成的观光光旅馆。葛葛米兹兄兄弟称这这个购物物中心是是“世界第第
14、八大奇奇迹”，而且且千百万万个观光光客也同同意他们们的说法法。更大的野心心葛米兹兄弟弟最近又又提了个个“很棒”的点子子，他们们想在旧旧体育场场废墟上上建起价价值一五五亿美元元的房地地产开发发计划，可可为当地地居民带带来40000个新的的工作机机会，并并在无污污染情况况下维持持合理的的工资；可充分分利用原原本已经经成废墟墟的旧建建地，井井且可以以替本州州每年吸吸引百万万名游客客。州长对他们们的点子子很有兴兴趣，并并且准备备召集州州议员，立立下减税税的法案案等，希希望让葛葛米兹兄兄弟的计计划通行行无阻。听起来，这这好像是是全美各各州都求求之若渴渴的计划划(事实上上，葛米米兹兄弟弟提出这这个计划划前
15、几个个月，州州政府曾曾经努力力拉拢通通用汽车车公司来来此设厂厂，但比比他们的的计划差差多了，所所以并未未成功)。看起起来葛米米兹兄弟弟的提案案有百利利无一害害，他们们要求立立法上的的支持和和减税方方案都相相当合理理，而且且他们已已经有相相当雄厚厚的财力力，遵守守合约的的信誉也也不错。但就在大家家都准备备鼓掌称称庆之际际，事态态急转直直下；从从州长以以下，每每个人都都让葛米米兹兄弟弟处处碰碰壁，州州长也急急急撤回回对该计计划的各各种支援援。这全全只因为为公关作作业上一一次简单单的错误误：忽略略了在供供给之前前，一定定要先制制造需求求。创造购买情情境如果我站在在街头用用1块钱的的贱价出出卖我的的2
16、0元钞票票，结果果一定会会被捕。谁谁肯相信信世界上上竟有这这等好事事？里面面必然有有诈。如如果葛米米兹兄弟弟推出这这个计划划时，懂懂得运用用通用公公司的计计划先公布布设厂计计划，再再选择最最有利的的地点；而不是是直接提提供政府府一个好好计划，州州政府就就会毫不不考虑地地接受这这个计划划。他们们不需要要别人来来说这个个计划有有多大好好处，看看到别州州争着要要这计划划，自然然就会知知道。这这是老早早在100年前，哈哈克芬就在在汤姆姆历险记记里教教过汤姆姆刷白墙墙的一招招。也许许这个故故事不在在葛米兹兹兄弟收收集的童童话故事事中。行销不光是是销售的的艺术，不不光是说说服别人人来买就就够了，而而是要创
17、创造出一一种让购购买者想想购买的的情境最好的的方式莫莫过于僧僧多粥少少。第2课 让顾客客自动上上门日本人用很很简单的的公式形形容典型型的美国国行销计计划：准准备好了了吗？瞄瞄准！发发射！显然这正是是葛米兹兹兄弟的的行销公公式，他他们其实实只消自自忖几个个简单的的问题就就够了：我到底底在卖什什么？我我怎样才才能创造造对此种种产品的的需求？我要卖卖给谁？他们真真正想要要的是什什么？但但葛米兹兹兄弟什什么问题题都没问问就一头头栽进来来，开始始四处推推销。设设想一下下，如果果他们先先问这些些问题再再提出计计划，结结果会有有何不同同？他们是在卖卖一个购购物中心心吗？不不是。是是卖工作作机会和和税后盈盈余
18、吗？有一点点。推销销别人所所需求的的东西吗吗？正是是如此。这种推销是是让客户户知道自自己够资资格享用用这种产产品，这这是推销销员的梦梦想，这这也是唯唯一的方方法，你你可以推推销实际际价值不不高但却却能代表表身份地地位的产产品。别以为我只只在说贵贵得离谱谱的进口口车或珠珠宝，这这些价格格跟真正正昂贵的的大买卖卖房地产产开发计计划，或或连锁棒棒球队比比起来简简直微不不足道。你你绝不能能用经济济效益来来解释，为为什么人人们花这这么多钱钱，去买买贵得离离谱的皇皇冠、宝宝石这些些炫耀性性的消费费。你怎怎么帮“自我”和与众众不同的的独特性性标价呢呢？这是通用汽汽车公司司用来吸吸引州民民愿意投投资的技技巧。
19、如果你是葛葛米兹兄兄弟，你你要怎样样创造同同样的需需求呢？首先，你先先不要出出面，躲躲在你加加拿大神神秘的金金窟老家家，不要要第一次次说明计计划就出出面。通通用汽车车公司的的大老板板们就不不会到全全国去推推销设厂厂计划，他他们只要要在底特特律宣告告一声，要要选建厂厂地点，各各州政府府自然蜂蜂拥而至至。他了了解要制制造让客客户自动动上门的的气氛，然然后自己己只要当当裁判，宣宣判谁够够资格让让通用去去设厂。为什么像葛葛米兹兄兄弟如此此精明的的生意人人，在行行动前不不察明此此点，他他们为什什么要拿拿着20元大钞钞到一群群不信任任他们的的观众前前猛摇，说说要用元元20换1元？只有一个理理由，他他们以为
20、为只要州州长支持持这个计计划就够够了。大错特错。他们忘了问问另外两两个问题题：我真真正的客客户是谁谁？他们们真正需需要什么么？他们只答对对了一半半， 政客的的确是他他们最终终的客户户，他们们大权在在握，可可决定是是否成交交。只要要打通这这一关，其其他的自自然容易易解决，像像每坪多多少钱，广广告费多多少等等等。但要要说眼政政客，却却需要了了解个中中诀窍。葛葛米兹兄兄弟只急急着去牵牵政客的的手盖章章，到摄摄影机前前主持开开工典礼礼，却忘忘了政客客的真正正需求。他他们有自自己的客客户选民，也也会担心心自己是是不是真真的提供供选民真真正需要要的东西西？如此此，选民民下一次次才会再再投票给给自己。这这就
21、是下下一步我我要教你你们的。第3课 了解客客户和了了解产品品一样重重要以政客为例例，他们们会接受受你的提提议，条条件必定定是此举举会赢得得许多选选票，或或有其他他特别的的好处。这倒不是说说政客比比我们不不老实或或不可靠靠，只是是他们虽虽然要领领导民众众，却必必须时时时看选民民的脸色色行事。离离选民较较远的立立法者，譬譬如华盛盛顿的参参众议员员就比地地方官员员(如州长)较不可可靠，但但原则还还是一样样。所以以在要求求政客做做什么事事时，必必须创造造有利这这个提议议通过的的环境，或或是做些些让政客客们不得得不设法法回报的的事譬如捐捐款或助助选等工工作。在你选择任任何策略略前，最最好先弄弄清楚对对手
22、是谁谁。葛米米兹兄弟弟的故事事里，州州长相信信这是选选民需要要的计划划，于是是答应出出面支持持，但是是一旦发发现他们们井没有有获得舆舆论支持持，他就就匆匆撤撤退。葛米兹兄弟弟终于开开了窍，聘聘请当地地游说团团体来说说服大众众，当初初向州议议会开口口要的几几亿投资资虽然未未成，却却在市议议会得到到帮助。于于是才有有目前缩缩减规模模的购物物中心，虽虽不如最最初的规规模，却却仍是当当地最大大的土地地开发计计划当然原原本规模模会更大大的。了解你的客客户不表表示就要要直接向向他推销销，在这这个故事事里，向向州长推推销太容容易了。但但葛米兹兹兄弟真真正该采采取的步步骤是在在州长周周围建立立“影响人人士”所
23、组成成的支援援体系，譬譬如新闻闻界、工工会、民民意、他他的政党党等等，然然后再接接触他本本人。这这需要专专业的公公关技巧巧，譬如如报道他他们以往往成功的的购物中中心计划划，透露露还有其其他州在在争取他他们去设设购物中中心，引引导当地地意见领领袖说明明本州需需要开发发这个购购物中心心等等，但但葛米兹兹兄弟一一件扎根根工作也也没做，于于是很不不幸地，当当州长发发现他上上了一条条没有船船员的船船时，他他当然急急着喊弃弃船。点点滴滴收收集信息息在麦凯信封封公司，你你不会相相信我们们多了解解客户连国税税局都不不相信。我我们的业业务员对对每个客客户都必必须填妥妥66个问题题。不只只是他们们喜欢那那种信封封
24、，而是是经由业业务员自自己持续续的观察察与访谈谈，得到到有关客客户“个人”的信息息，例如如他对什什么事物物有特别别的意见见？他最最得意的的成就是是什么？他在办办公室里里代表的的身份是是什么？当你了解客客户的特特殊兴趣趣与个性性后，你你往后跟跟他们接接触与谈谈话就会会特别容容易。我我有个客客户是芝芝加哥小小熊棒球球队的球球迷，这这就让我我们一年年至少能能通六次次信，我我不必在在信中告告诉他最最近信封封的形式式，我只只要写关关于棒球球的事，他他则告诉诉我有关关信封的的意见。我另外一个个客户集集邮，不不论我到到世界任任何角落落，我都都把特别别具异国国风味的的邮票寄寄给他。我我想他一一定相当当感激，他
25、他买我的的信封已已历时20年，然然而这其其间，我我们只见见过一次次面。了解你的客客户表示示了解他他的需求求。也许许你的产产品真的的好，但但别的东东西也会会影响销销路，譬譬如认同同感、尊尊敬、信信任、关关怀、服服务、觉觉得受重重视、友友谊、协协助等等等，都是是更重要要的东西西。第4课 麦凯66客户档档案了解你的客客户非常常必要，我我们已经经看过不不重视客客户的可可笑后果果。如果果像葛米米兹兄弟弟那样世世故练达达的生意意人都会会犯这样样的错，我我们更不不用说了了。只要要掌握对对客户足足够的信信息，我我们绝对对可以在在竞争时时创下惊惊人的业业绩，同同时改进进管理技技巧，不不仅能动动员部属属，也能能赢
26、得谈谈判。我我是不是是太夸张张了呢？如果你和我我一样相相信信息息的价值值，你就就不会这这么想了了。你可能认为为这种掌掌握与控控制信息息的做法法有点独独裁，但但别忘了了，你的的客户在在审查你你的产品品时总是是带着怀怀疑和挑挑剔的眼眼光，他他们的工工作本来来就该如如此。所以业务员员的工作作就是化化解这种种不友善善，让客客户能不不带偏见见地考虑虑你的产产品。如果推销只只是让最最低价的的人得标标，那世世界上就就不需要要业务员员，只要要电脑就就够了。“麦凯66”就是教教你怎样样跟客户户化敌为为友，反反过来帮帮你达成成销售。决定谁得标标的关键键不在投投机取巧巧，而在在人。像像艾科卡卡曾说：“跟别人人处不来
27、来的人绝绝不属于于这个行行业，因因为这是是我们谋谋生的唯唯一技能能。”这也就是我我设计有有关客户户66个问题题的理由由，没错错，这里里所谈的的就是填填表。当当然我知知道没有有人喜欢欢填表，尤尤其是业业务员，他他们都是是大而化化之的人人，不喜喜欢数学学，行事事都跟着着右脑的的创造区区域走。我我非常了了解，所所以设计计表时也也把这层层因素考考虑进去去了。事实上，搜搜集这些些信息比比你想像像的要简简单，举举“麦凯66”的最后后一页为为例，客客户都非非常乐意意跟你谈谈他们管管理上的的目标和和手法。身身为业务务员，你你可能就就常常忽忽略掉，因因为对他他们而言言，任何何没有签签下购买买订单的的合约都都不值
28、钱钱。我在在千千万万万的业业务员眼眼中都看看过这种种漫不经经心的表表情，但但是个问问题就会会让你得得到意想想不到的的信息，并并转输为为赢。麦凯66信息系系统化所以不要一一看我要要你们填填表就不不耐烦，一一点也不不难，事事实上你你平常可可能已经经在进行行里面的的部分，“麦凯66”不过是是帮你把把收集到到的信息息系统化化，并且且让它们们变得更更有用也也好用。虽然大部分分信息都都需靠你你跟客户户的第一一手接触触和观察察，但你你可不是是孤军作作战，你你还可以以有其他他的帮手手。譬如如：其他客户电视供应商接待员往来银行秘书报界助理等等贸易刊物这还是张短短的清单单。在我们公司司，秘书书的工作作还包括括翻阅
29、地地方新闻闻以及各各大报。任任何有关关我们前前20位最大大客户的的消息，公公司里任任何跟这这个客户户有关的的人都必必读。这些信息的的价值不不只在帮帮助业务务员。我我们知道道任何行行业的业业务员流流动量都都很大，这这些资料料可防止止他们离离职时也也带走客客户，还还可让接接班的人人及时进进入情况况，不用用从头做做起。因为都写在在纸上了了，“麦凯66”还可以以协助业业务员和和主管同同时讨论论这个客客户。有两件事需需要特别别提醒：世界瞬瞬息万变变，所以以66个题目目需随时时修正，而而且因为为66个问题题通常都都牵涉点点客户的的隐私，所所以储存存时要考考虑到安安全与隐隐密，每每份资料料只有固固定的份份数
30、，不不能让影影印本满满天飞。我我创业的的前10年，每每个星期期日晚上上都花时时间苦读读公司前前10大客户户的资料料，直到到我倒背背如流。虽虽然今天天我已不不再这样样辛苦，但但每年我我都要和和公司高高级主管管开会审审查这些些信息，并并且特别别注意最最后一页页。这页页对一般般客户事事务的特特别分析析，就是是公司拟拟定未来来计划的的基础。你现在懂了了吧！你你会问：“到底有有没有效效呢？”你先细细读以下下的66题，我我一边告告诉你到到底有没没有效。麦凯信封公公司个问问题的客客户档案案日期_最新修定时时间_填表人_客户1姓名_昵称(小名) _2职称_3公司名称地地址3住址_4电话(公) _ (宅) _5
31、出生年月日日_出生地_籍贯_6身高_体重_身体五官特特征_ (如秃头头、关节节炎、严严重背部部问题等等) _教育背景7高中名称与与就读期期间_大专名称_毕业日期_学位_8大学时代得得奖纪录录_研究所_9大学时所属属兄弟或或姐妹会会_擅长运动是是_10课外活动、社社团_11如果客户未未上过大大学，他他是否在在意学位位_其他教育背背景_12兵役军种_退役时时军阶_对兵役的态态度_家庭一三婚姻状况_配偶姓姓名_14配偶教育程程度_一五配偶兴趣/活动/社团_16婚纪念日_17女姓名、年年龄_是否有有抚养权权_一八子女教育_19子女喜好_业务背景资资料20客户的前一一个工作作_公司名称_公司地址_受雇时
32、间_受雇职职衔_21在目前公司司的前一一个职衔衔_职衔_日期_22在办公室有有何“地位”象征_23参与的职业业及贸易易团体_所任职职位_24是否聘顾问问_25本客户与本本公司其其他人员员有何业业务上的的关系_26关系是否良良好_原因_27本公司其他他人员对对本客户户的了解解_28何种联系_关系性性质_29客户对自己己公司的的态度_30本客户长期期事业目目标为何何_31短期事业目目标为何何_32客户目前最最关切的的是公司司前途或或个人前前途_33客户多思考考现在或或将来_为什么_特殊兴趣34客户所属私私人俱乐乐部_35参与之政治治活动_政党_对客户的重重要性为为何_36是否热衷社社区活动动_如何
33、参参与_37宗教信仰_是否热热衷_38对本客户特特别机密密且不宜宜谈论之之事件(如离婚婚等) _39客户对什么么主题特特别有意意见(除生意意之外) _生活方式40病历(目前前健康状状况) _41饮酒习惯_所嗜酒酒类与份份量_42如果不嗜酒酒，是否否反对别别人喝酒酒_43是否吸烟_若否，是是否反对对别人吸吸烟_44最偏好的午午餐地点点_晚餐地地点_45最偏好的菜菜式_46是否反对别别人请客客_47嗜好与娱乐乐_喜读什什么书_48喜欢的度假假方式_49喜欢观赏的的运动_50车子厂牌_51喜欢的话题题_52喜欢引起什什么人注注意_53喜欢被这些些人如何何重视_54你会用什么么来形容容本客户户_55客
34、户自认最最得意的的成就_56你认为客户户长期个个人目标标为何_57你认为客户户眼前个个人目标标为何_客户和你58与客户做生生意时，你你最担心心的道德德与伦理理问题为为何_59客户觉得对对你、你你的公司司或你的的竞争负负有责任任_如果有的话话，是什什么_60客户是否需需改变自自己的习习惯，采采取不利利自己的的行动才才能配合合你的推推销与建建议_61客户是否特特别在意意别人的的意见_62或非常以自自我为中中心_是否道道德感很很强_63在客户眼中中最关键键的问题题有哪些些_64客户的管理理阶层以以何为重重_客户与他的的主管是是否有冲冲突_65你能否协助助化解客客户与主主管的问问题如何何化解_66你的
35、竞争者者对以上上的问题题有没有有比你更更好的答答案_其他注意事事项x19888年麦凯信封公公司第5课 “麦凯66”续篇战场点点滴我们现在回回到麦凯凯66第5题“生日、出出生地及及籍贯”。你自忖道：“哟！原原来麦凯凯建议送送顾客生生日贺卡卡，这有有什么大大不了！”且慢，生生日卡片片还不算算什么，好好戏在后后头呢！回想一一下，我我们不是是从小就就会察言言观色、从从不在大大人心情情不好时时开口要要东西吗吗？但是是一旦察察觉他们们心情颇颇佳时，就就会乘机机来个狮狮子大开开口。时时机就是是一切，这这句话绝绝对有道道理。在在本公司司的电脑脑里，有有所有顾顾客的生生日资料料，在他他们生日日前夕，自自然会收收
36、到公司司的贺卡卡。除此此之外，我我们还会会在顾客客生日时时，派专专人前往往道贺，并并请吃中中饭。因此，你若若看到我我们的业业务员能能在顾客客欢度生生日时，打打破买卖卖双方的的障碍，不不必觉得得太惊讶讶。至于于客户的的家乡，从从报章上上就叮得得到供应应不绝的的资料，你你不必亲亲自去搜搜集。如如果值得得，不妨妨偶尔翻翻翻当地地的报章章杂志，或或干脆委委托专门门机构替替你搜集集相关资资料。若若能具备备一些关关于你客客户家乡乡的常识识，包管管能使你你可以和和他滔滔滔不绝地地聊上一一个礼拜拜还觉得得不过瘾瘾。第7122题“教育背背景”。有一一天，我我拜访一一位客户户，发现现原来我我们一五五年前是是高中同
37、同窗。我我们都曾曾上过传传奇的梅梅老师的的英文课课，谈往往事谈得得很高兴兴；而隔隔天我才才发觉，他他买进的的信封更更令人兴兴奋这位仁仁兄一下下子向我我买了超超过1.5亿个信信封，直直到现在在，我都都觉得费费解。第一三119题“家庭”。有次次在无意意间，我我听到一一位买主主的秘书书正在电电话中安安排送他他12岁大的的女儿参参加体操操比赛。我我抓住机机会，立立刻问了了这件事事；没多多久，我我跑去看看这位小小女孩比比赛双杠杠。一个个月后，我我增加了了不少对对体操的的知识，于于是向我我的客户户提起了了这件事事，结果果当天就就收到第第一批订订单。第23题“业务背背景资料料”。“在办公公室里身身份的象象征
38、”是个值值得探讨讨的好题题目。经经过学习习，我了了解到：一个业业务员在在等待买买主挂电电话与你你晤谈前前，最重重要的任任务就是是乘机浏浏览他办办公室墙墙上所挂挂的各类类照片、奖奖状等。因因而当我我有天到到纽约一一家名列列财星500大的公公司拜访访时，我我注意到到墙上挂挂着一幅幅该公司司总裁和和客户的的合照那是为为奖励他他的第一一篇有关关失业问问题的专专题论文文，而获获得总裁裁亲颁奖奖状时的的合影留留念。一一星期后后，我寄寄给他一一本有关关失业问问题的专专书，此此后，订订单就没没断过。第40557题“生活方方式”。为客客户准备备他喜爱爱的比赛赛或表演演节目的的门票，通通常都有有助你打打破彼此此间
39、的隔隔阂，特特别是如如果你能能亲自陪陪同前往往。这招招不只对对男性顾顾客管用用，对女女性也成成效斐然然。我曾经连续续三年未未间断地地拜访芝芝加哥一一名女性性采购经经纪人，但但她从来来不给我我任何机机会报价价。后来来我发现现她是个个摔跤迷迷！于是是我立刻刻投其所所好，也也把自己己变成摔摔跤迷。第第二天，我我跑到她她办公室室，告诉诉她我有有办法弄弄到摔跤跤大王乔乔治比赛赛的票，而而且还是是紧靠场场边的位位子。我我邀她同同行，或或者我让让出来，她她好另邀邀他人。看得出来，这这对她来来说，真真是内心心一大挣挣扎。接接受呢？聪明如如她，当当然明白白我送票票的动机机！不接接受呢？又怎舍舍得放弃弃如此好好的座位位。最后后摔跤的的魅力战战胜理智智，她终终