《奖金管理制度典范大全个.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奖金管理制度典范大全个.docx（20页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、目录前言 布兰查查第一章 麦凯凯销售短短篇第1课 价价值感才才是决定定的关键键第2课 让让顾客自自动上门门第3课 了了解客户户和了解解产品一一样重要要第4课 麦麦凯客户户档案第5课 “麦凯”续篇战场点点滴第6课 别别太有个个性第7课 知知已知彼彼第8课 因因应“难缠”之道第9课 创创造你的的私人俱俱乐部第10课课 纸纸短情长长第11课课 寻寻找新顾顾客第12课课 人人爱其名名第一三课课 确确实把握握时间第14课课 订订下目标标第一五课课 有有志者事事竟成第16课课 找找个好榜榜样第17课课 美美梦成真真第一八课课 惠惠而不费费常被被忽略的的广告方方式第二章 麦凯凯谈判短短篇第19课课 学学会说
2、“不！”第20课课 投投石问路路第21课课 旅旅馆客满满了？没没那回事事！第22课课 攻攻心为上上第23课课 欲欲擒故纵纵第24课课 虚虚虚实实实第25课课 面面面俱到到第26课课 有有凭有据据、有备备无患第27课课 放放长线钓钓大鱼第28课课 不不打没把把握的仗仗第29课课 致致命伤感情情用事第30课课 揭揭开华而而不实的的外表第31课课 凡凡事好商商量第32课课 买买卖的战战争第三章 麦凯凯管理短短篇第33课课 经经理人最最容易犯犯的大错错第34课课 钱钱可买到到经验，经验可可以赚到到钱第35课课 坏坏消息比比好消息息更该听听到第36课课 天天下无难难事第37课课 对对待你的的供应商商，一
3、如如对待你你的顾客客第38课课 人人尽其才才第39课课 老老板不要要自己扮扮“黑脸”第40课课 话话说回来来，如果果你打算算自己扮扮“黑脸”第41课课 成成大业由由小事作作起第42课课 找找出赢家家如何何发掘胜胜利者第43课课 让让你的爱爱将有时时间发呆呆第44课课 保保持自发发的兴趣趣第45课课 边边工作边边示威的的罢工第46课课 做做得多还还要做得得巧第47课课 信信任专家家，他们们也会会出错第48课课 该该用的人人没用，该留的的人没留留第49课课 不不怒则不不威第50课课 不不要让任任何人，尤其是是大牌明明星人物物，选择择自己的的继承人人第51课课 精精神奖励励一样重重要第52课课 你你
4、有多少少业务员员第53课课 接接受新挑挑战第54课课 听听听老人人言第55课课 要要能动也也要能静静第56课课 适适时地授授权第57课课 勿勿临渴掘掘井第58课课 员员工与顾顾客同等等重要第59课课 被被开除也也无妨第60课课 面面对问题题才能解解决问题题第61课课 花花钱消灾灾第62课课 “我从未未见过坏坏的履历历表”第63课课 选选才试纸纸第64课课 想想当好人人得先有有本钱第65课课 省省时绝招招第66课课 愤愤怒和报报复一样样不可取取第67课课 认认识敌人人第68课课 别别被盛名名所累第四章 速成成秘诀秘诀1 感感激是人人类情感感中最弱弱的一环环秘诀2 有有一就有有二秘诀3 广广结名流
5、流的方法法秘诀4 自自尊自重重秘诀5 根根本没有有“记性不不好”这回事事秘诀6 人人不能忘忘本秘诀7 预预测未来来可保心心智敏锐锐秘诀8 日日光浴的的秘密秘诀9 邀邀百万富富翁共进进午餐秘诀100 广广结善缘缘秘诀111 勿勿裹足不不前秘诀122 如如何战胜胜供需法法则秘诀一三三 勇勇于任事事者得宠宠秘诀144 演演讲前多多做练习习秘诀一五五 一一生中完完全孤绝绝的时刻刻临死死前和演演说前秘诀166 现现金之美美第五章 帮助助你的孩孩子掌握握胜算帮助你的的孩子掌掌握胜算算不要妄想想守株待待兔找到你喜喜欢的工工作，并并且让它它替你赚赚钱相信父母母有时候候是对的的划地自限限者前途途无“亮”在父母成
6、成功的阴阴影下更更难出头头结语迈向向成功之之路如何成功功成功=决决心+设设定目标标+专心心前 言如果你刚刚翻开这这本书，还不晓晓得会学学到什么么，你就就等着丰丰收吧。攻心心为上叮不是是一本尽尽讲些没没用、说说教的学学院派书书籍，而而是一些些你马上上可以用用在生意意上、生生活上、人际关关系上和和任何其其他目标标上的信信息。我我写序的的感觉很很复杂，一方面面希望你你们马上上可以学学到麦凯凯的见解解、天分分和创造造力，另另一方面面我自己己也开始始大量吸吸收这些些信息。在创造造我自己己事业巅巅峰的过过程中，我会为为找到这这本书而而窃喜。我知道道你也不不会愿意意你的竞竞争对手手看到这这本书。这本书有有什
7、么特特别？多多得不得得了？麦麦凯已经经把他一一生的经经验，简简洁且直直截了当当地归纳纳成比喻喻和原则则，不论论对新手手或老将将的生意意与私生生活来说说，都是是同样的的无价之之宝。若若是能和和读过本本书的同同事、朋朋友或家家人讨论论各自最最喜欢的的一课，会更趣趣味无穷穷。我最喜欢欢哪几课课呢？只只要看看看它们的的课目，你就会会了解这这本书的的生动与与隽永。学会会说“不！”致命命伤：感感情用事事。不怒怒则不威威。当一个主主管非要要部属把把船划到到水中孤孤岛不可可时，麦麦凯就建建议把桨桨交到部部属手中中让他们们自己划划。主管管应把部部属放在在主管的的位置，并且说说：“好，老老王，如如果你是是我，你你
8、该怎么么办？”我试过过几次，这比一一分钟的的训诫有有效。但但别告诉诉别人这这招。麦凯凯66 (Maackaay 666 )客户档档案。每个人都都在侈言言要跟顾顾客接近近，麦凯凯则是真真正说到到就做到到。他的的每个顾顾客都有有份档案案，里面面要求业业务员记记录顾客客66的的件事从顾顾客是什什么学校校毕业到到他醉心心的嗜好好，从他他太太、小孩的的名字到到他的成成就。麦麦凯了解解顾客比比顾客自自己还深深当然然麦凯知知道的要要比竞争争者多。你会喜喜欢“麦凯666”的。帮你你的孩子子掌握胜胜算。这一章是是生意经经范围以以外的知知识，是是你可以以和你任任何年龄龄的子女女分享的的章节，讨论到到子女生生长过程
9、程中每个个阶段的的问题。麦凯甚甚至对你你的子女女也有一一点建议议：有时时候也要要假装听听一下爸爸妈的话话。也许你会会怀疑为为什么要要听麦凯凯的？他他是谁？他是个个充满智智慧、相相当成功功的人：75500万万美元兴兴建完成成的明尼尼亚波利利斯的亨亨福瑞纪纪念堂，就是由由麦凯提提议，并并义务募募款而成成。此外外，他也也募集百百万美元元给美国国防癌协协会，并并送明尼尼苏达大大学乐队队到中国国大陆演演出。麦凯凯并拥有有一个资资本额335000万美元元的信封封制造公公司，无无论在行行销及获获利上，都是行行内的顶顶尖典范范。他是是明尼苏苏达大学学的忠实实校友，请来名名教练重重整明大大的足球球队。并并且曾一
10、一口气在在一天内内卖出万万美元的的票，维维持住明明尼亚波波利斯市市立棒球球队的生生存。财星杂志封封麦凯为为“万能先先生”(Mrr.Maake-Thiingss-Haappeen)，今日日美国称“麦凯的的身段是是国手级级的”，一家家明尼苏苏达报纸纸指麦凯凯是“最棒的的义工”。圣母母大学足足球名教教练霍兹兹回忆：“我刚到到明尼亚亚波利斯斯时，温温度约在在华氏零零下500度，麦麦凯却卖卖给我66台冰箱箱。”而麦凯凯终身的的目标则则在：做做个好丈丈夫、好好父亲、成功的的生意人人和积极极参与社社区活动动的人。麦凯不仅仅都做到到了，而而且还传传授我们们他年累累积下来来、为自自己争得得许多成成就的秘秘诀与经
11、经验。读读这本书书，不仅仅使你在在每件事事上都因因为学到到麦凯的的经验而而能做得得更好，并且你你也更会会享受自自己的生生活。同同时，你你可能也也发现自自己最奢奢望的美美梦都已已成真。谢谢你，麦凯！布兰兰查 ( Keenneeth Blaanchhardd )一分钟钟经理作者第1课 价价值感才才是决定定的关键键一位演讲讲者面对对满屋的的人，台台下没人人听过或或见过此此人，他他边讲开开场白边边把手插插进裤袋袋里，掏掏出一张张20元元美金：“这张220元我我愿用11元卖出出，谁要要买？”老实说，你会不不会跳起起来说你你要买？或者你你会等几几秒钟，看看别别人怎么么反应，直到别别人举手手时，才才怯生生生
12、地举起起你的手手？如果你迟迟疑了，那很正正常因为我我们一生生的教育育都告诉诉我们，只有傻傻子才会会像那个个人一样样做生意意。但如如果有别别人敢在在同样情情况下冒冒险，那那我们贪贪婪的小小手就举举起来了了，我们们习惯跟跟随别人人。别人人的手举举得越快快、需求求越强烈烈，我们们跟得也也越快。换言之之，我们们对任何何物质价价值的判判定，都都不是来来自物质质的本身身，而是是根据这这种物质质被需求求的程度度而定。好吧，你你会说这这是行销销学初级级班的课课，谁不不晓得嘛嘛，这跟跟现实世世界有什什么关系系？关系可大大了！我可以告告诉你一一个四兄兄弟的故故事，他他们腰缠缠万贯，却根本本就不了了解这个个简单概概
13、念，也也许几年年后这件件事也会会像某些些大企业业的吹牛牛文章一一样，列列入哈佛佛商学院院企管硕硕士的个个案研究究里。但我们可可不可以以从中学学到点什什么？场景：市市郊。此此地是明明尼亚波波利斯市市(也可可能是全全美国)最有价价值的士士地，市市郊500英亩的的精华住住宅区，在原来来的旧体体育场拆拆迁到市市中心后后，身价价暴涨。入场：葛葛米兹兄兄弟四个个，都是是加拿大大人，以以进口伊伊朗地毯毯起家，目前经经营房地地产。他他们至今今最伟大大的成就就就是世世界最大大的西爱爱德蒙购购物中心心。这可可不是普普通的购购物中心心，不光光只面积积大，除除了商店店、服务务中心和和餐厅之之外，还还有完整整的休闲闲娱
14、乐中中心，22英亩半半的室内内人工湖湖，儿童童乐园和和50000万美美元搭建建成的观观光旅馆馆。葛米米兹兄弟弟称这个个购物中中心是“世界第第八大奇奇迹”，而且且千百万万个观光光客也同同意他们们的说法法。更大的野野心葛米兹兄兄弟最近近又提了了个“很棒”的点子子，他们们想在旧旧体育场场废墟上上建起价价值一五五亿美元元的房地地产开发发计划，可为当当地居民民带来440000个新的的工作机机会，并并在无污污染情况况下维持持合理的的工资；可充分分利用原原本已经经成废墟墟的旧建建地，井井且可以以替本州州每年吸吸引百万万名游客客。州长对他他们的点点子很有有兴趣，并且准准备召集集州议员员，立下下减税的的法案等等
15、，希望望让葛米米兹兄弟弟的计划划通行无无阻。听起来，这好像像是全美美各州都都求之若若渴的计计划(事事实上，葛米兹兹兄弟提提出这个个计划前前几个月月，州政政府曾经经努力拉拉拢通用用汽车公公司来此此设厂，但比他他们的计计划差多多了，所所以并未未成功)。看起起来葛米米兹兄弟弟的提案案有百利利无一害害，他们们要求立立法上的的支持和和减税方方案都相相当合理理，而且且他们已已经有相相当雄厚厚的财力力，遵守守合约的的信誉也也不错。但就在大大家都准准备鼓掌掌称庆之之际，事事态急转转直下；从州长长以下，每个人人都让葛葛米兹兄兄弟处处处碰壁，州长也也急急撤撤回对该该计划的的各种支支援。这这全只因因为公关关作业上上
16、一次简简单的错错误：忽忽略了在在供给之之前，一一定要先先制造需需求。创造购买买情境如果我站站在街头头用1块块钱的贱贱价出卖卖我的220元钞钞票，结结果一定定会被捕捕。谁肯肯相信世世界上竟竟有这等等好事？里面必必然有诈诈。如果果葛米兹兹兄弟推推出这个个计划时时，懂得得运用通通用公司司的计划划先公公布设厂厂计划，再选择择最有利利的地点点；而不不是直接接提供政政府一个个好计划划，州政政府就会会毫不考考虑地接接受这个个计划。他们不不需要别别人来说说这个计计划有多多大好处处，看到到别州争争着要这这计划，自然就就会知道道。这是是老早在在1000年前，哈克芬就在在汤姆姆历险记记里教教过汤姆姆刷白墙墙的一招招
17、。也许许这个故故事不在在葛米兹兹兄弟收收集的童童话故事事中。行销不光光是销售售的艺术术，不光光是说服服别人来来买就够够了，而而是要创创造出一一种让购购买者想想购买的的情境最好好的方式式莫过于于僧多粥粥少。第2课 让让顾客自自动上门门日本人用用很简单单的公式式形容典典型的美美国行销销计划：准备好好了吗？瞄准！发射！显然这正正是葛米米兹兄弟弟的行销销公式，他们其其实只消消自忖几几个简单单的问题题就够了了：我到到底在卖卖什么？我怎样样才能创创造对此此种产品品的需求求？我要要卖给谁谁？他们们真正想想要的是是什么？但葛米米兹兄弟弟什么问问题都没没问就一一头栽进进来，开开始四处处推销。设想一一下，如如果他
18、们们先问这这些问题题再提出出计划，结果会会有何不不同？他们是在在卖一个个购物中中心吗？不是。是卖工工作机会会和税后后盈余吗吗？有一一点。推推销别人人所需求求的东西西吗？正正是如此此。这种推销销是让客客户知道道自己够够资格享享用这种种产品，这是推推销员的的梦想，这也是是唯一的的方法，你可以以推销实实际价值值不高但但却能代代表身份份地位的的产品。别以为我我只在说说贵得离离谱的进进口车或或珠宝，这些价价格跟真真正昂贵贵的大买买卖房地产产开发计计划，或或连锁棒棒球队比比起来简简直微不不足道。你绝不不能用经经济效益益来解释释，为什什么人们们花这么么多钱，去买贵贵得离谱谱的皇冠冠、宝石石这些炫炫耀性的的消
19、费。你怎么么帮“自我”和与众众不同的的独特性性标价呢呢？这是通用用汽车公公司用来来吸引州州民愿意意投资的的技巧。如果你是是葛米兹兹兄弟，你要怎怎样创造造同样的的需求呢呢？首先，你你先不要要出面，躲在你你加拿大大神秘的的金窟老老家，不不要第一一次说明明计划就就出面。通用汽汽车公司司的大老老板们就就不会到到全国去去推销设设厂计划划，他们们只要在在底特律律宣告一一声，要要选建厂厂地点，各州政政府自然然蜂拥而而至。他他了解要要制造让让客户自自动上门门的气氛氛，然后后自己只只要当裁裁判，宣宣判谁够够资格让让通用去去设厂。为什么像像葛米兹兹兄弟如如此精明明的生意意人，在在行动前前不察明明此点，他们为为什么
20、要要拿着220元大大钞到一一群不信信任他们们的观众众前猛摇摇，说要要用元220换11元？只有一个个理由，他们以以为只要要州长支支持这个个计划就就够了。大错特错错。他们忘了了问另外外两个问问题：我我真正的的客户是是谁？他他们真正正需要什什么？他们只答答对了一一半， 政客的的确是他他们最终终的客户户，他们们大权在在握，可可决定是是否成交交。只要要打通这这一关，其他的的自然容容易解决决，像每每坪多少少钱，广广告费多多少等等等。但要要说眼政政客，却却需要了了解个中中诀窍。葛米兹兹兄弟只只急着去去牵政客客的手盖盖章，到到摄影机机前主持持开工典典礼，却却忘了政政客的真真正需求求。他们们有自己己的客户户选民
21、民，也会会担心自自己是不不是真的的提供选选民真正正需要的的东西？如此，选民下下一次才才会再投投票给自自己。这这就是下下一步我我要教你你们的。第3课 了了解客户户和了解解产品一一样重要要以政客为为例，他他们会接接受你的的提议，条件必必定是此此举会赢赢得许多多选票，或有其其他特别别的好处处。这倒不是是说政客客比我们们不老实实或不可可靠，只只是他们们虽然要要领导民民众，却却必须时时时看选选民的脸脸色行事事。离选选民较远远的立法法者，譬譬如华盛盛顿的参参众议员员就比地地方官员员(如州州长)较较不可靠靠，但原原则还是是一样。所以在在要求政政客做什什么事时时，必须须创造有有利这个个提议通通过的环环境，或或
22、是做些些让政客客们不得得不设法法回报的的事譬如捐捐款或助助选等工工作。在你选择择任何策策略前，最好先先弄清楚楚对手是是谁。葛葛米兹兄兄弟的故故事里，州长相相信这是是选民需需要的计计划，于于是答应应出面支支持，但但是一旦旦发现他他们井没没有获得得舆论支支持，他他就匆匆匆撤退。葛米兹兄兄弟终于于开了窍窍，聘请请当地游游说团体体来说服服大众，当初向向州议会会开口要要的几亿亿投资虽虽然未成成，却在在市议会会得到帮帮助。于于是才有有目前缩缩减规模模的购物物中心，虽不如如最初的的规模，却仍是是当地最最大的土土地开发发计划当然然原本规规模会更更大的。了解你的的客户不不表示就就要直接接向他推推销，在在这个故故
23、事里，向州长长推销太太容易了了。但葛葛米兹兄兄弟真正正该采取取的步骤骤是在州州长周围围建立“影响人人士”所组成成的支援援体系，譬如新新闻界、工会、民意、他的政政党等等等，然后后再接触触他本人人。这需需要专业业的公关关技巧，譬如报报道他们们以往成成功的购购物中心心计划，透露还还有其他他州在争争取他们们去设购购物中心心，引导导当地意意见领袖袖说明本本州需要要开发这这个购物物中心等等等，但但葛米兹兹兄弟一一件扎根根工作也也没做，于是很很不幸地地，当州州长发现现他上了了一条没没有船员员的船时时，他当当然急着着喊弃船船。点点滴滴滴收集信信息在麦凯信信封公司司，你不不会相信信我们多多了解客客户连国税税局都
24、不不相信。我们的的业务员员对每个个客户都都必须填填妥666个问题题。不只只是他们们喜欢那那种信封封，而是是经由业业务员自自己持续续的观察察与访谈谈，得到到有关客客户“个人”的信息息，例如如他对什什么事物物有特别别的意见见？他最最得意的的成就是是什么？他在办办公室里里代表的的身份是是什么？当你了解解客户的的特殊兴兴趣与个个性后，你往后后跟他们们接触与与谈话就就会特别别容易。我有个个客户是是芝加哥哥小熊棒棒球队的的球迷，这就让让我们一一年至少少能通六六次信，我不必必在信中中告诉他他最近信信封的形形式，我我只要写写关于棒棒球的事事，他则则告诉我我有关信信封的意意见。我另外一一个客户户集邮，不论我我到
25、世界界任何角角落，我我都把特特别具异异国风味味的邮票票寄给他他。我想想他一定定相当感感激，他他买我的的信封已已历时220年，然而这这其间，我们只只见过一一次面。了解你的的客户表表示了解解他的需需求。也也许你的的产品真真的好，但别的的东西也也会影响响销路，譬如认认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受受重视、友谊、协助等等等，都都是更重重要的东东西。第4课 麦麦凯666客户档档案了解你的的客户非非常必要要，我们们已经看看过不重重视客户户的可笑笑后果。如果像像葛米兹兹兄弟那那样世故故练达的的生意人人都会犯犯这样的的错，我我们更不不用说了了。只要要掌握对对客户足足够的信信息，我我们绝对对可以在在竞争时
26、时创下惊惊人的业业绩，同同时改进进管理技技巧，不不仅能动动员部属属，也能能赢得谈谈判。我我是不是是太夸张张了呢？如果你和和我一样样相信信信息的价价值，你你就不会会这么想想了。你可能认认为这种种掌握与与控制信信息的做做法有点点独裁，但别忘忘了，你你的客户户在审查查你的产产品时总总是带着着怀疑和和挑剔的的眼光，他们的的工作本本来就该该如此。所以业务务员的工工作就是是化解这这种不友友善，让让客户能能不带偏偏见地考考虑你的的产品。如果推销销只是让让最低价价的人得得标，那那世界上上就不需需要业务务员，只只要电脑脑就够了了。“麦凯666”就是教教你怎样样跟客户户化敌为为友，反反过来帮帮你达成成销售。决定谁
27、得得标的关关键不在在投机取取巧，而而在人。像艾科科卡曾说说：“跟别人人处不来来的人绝绝不属于于这个行行业，因因为这是是我们谋谋生的唯唯一技能能。”这也就是是我设计计有关客客户666个问题题的理由由，没错错，这里里所谈的的就是填填表。当当然我知知道没有有人喜欢欢填表，尤其是是业务员员，他们们都是大大而化之之的人，不喜欢欢数学，行事都都跟着右右脑的创创造区域域走。我我非常了了解，所所以设计计表时也也把这层层因素考考虑进去去了。事实上，搜集这这些信息息比你想想像的要要简单，举“麦凯666”的最后后一页为为例，客客户都非非常乐意意跟你谈谈他们管管理上的的目标和和手法。身为业业务员，你可能能就常常常忽略
28、掉掉，因为为对他们们而言，任何没没有签下下购买订订单的合合约都不不值钱。我在千千千万万万的业务务员眼中中都看过过这种漫漫不经心心的表情情，但是是个问题题就会让让你得到到意想不不到的信信息，并并转输为为赢。麦凯666信息息系统化化所以不要要一看我我要你们们填表就就不耐烦烦，一点点也不难难，事实实上你平平常可能能已经在在进行里里面的部部分，“麦凯666”不过是是帮你把把收集到到的信息息系统化化，并且且让它们们变得更更有用也也好用。虽然大部部分信息息都需靠靠你跟客客户的第第一手接接触和观观察，但但你可不不是孤军军作战，你还可可以有其其他的帮帮手。譬譬如：其他客户户电视供应商接待员往来银行行秘书报界助
29、理等等等贸易刊物物这还是张张短的清清单。在我们公公司，秘秘书的工工作还包包括翻阅阅地方新新闻以及及各大报报。任何何有关我我们前220位最最大客户户的消息息，公司司里任何何跟这个个客户有有关的人人都必读读。这些信息息的价值值不只在在帮助业业务员。我们知知道任何何行业的的业务员员流动量量都很大大，这些些资料可可防止他他们离职职时也带带走客户户，还可可让接班班的人及及时进入入情况，不用从从头做起起。因为都写写在纸上上了，“麦凯666”还可以以协助业业务员和和主管同同时讨论论这个客客户。有两件事事需要特特别提醒醒：世界界瞬息万万变，所所以666个题目目需随时时修正，而且因因为666个问题题通常都都牵涉
30、点点客户的的隐私，所以储储存时要要考虑到到安全与与隐密，每份资资料只有有固定的的份数，不能让让影印本本满天飞飞。我创创业的前前10年年，每个个星期日日晚上都都花时间间苦读公公司前110大客客户的资资料，直直到我倒倒背如流流。虽然然今天我我已不再再这样辛辛苦，但但每年我我都要和和公司高高级主管管开会审审查这些些信息，并且特特别注意意最后一一页。这这页对一一般客户户事务的的特别分分析，就就是公司司拟定未未来计划划的基础础。你现在懂懂了吧！你会问问：“到底有有没有效效呢？”你先细细读以下下的666题，我我一边告告诉你到到底有没没有效。麦凯信封封公司个个问题的的客户档档案日期_最新修定定时间_填表人_
31、客户1姓名_昵昵称(小小名) _2职称_3公司名称称地址33住址_4电话(公公) _ (宅宅) _5出生年月月日_出出生地_籍贯_6身高_体体重_身体五官官特征_ (如如秃头、关节炎炎、严重重背部问问题等) _教育背景景7高中名称称与就读读期间_大专名称称_毕业日期期_学位位_8大学时代代得奖纪纪录_研研究所_9大学时所所属兄弟弟或姐妹妹会_擅长运动动是_10课外活动动、社团团_11如果客户户未上过过大学，他是否否在意学学位_其他教育育背景_12兵役军种种_退役役时军阶阶_对兵役的的态度_家庭一三婚姻状况况_配偶偶姓名_14配偶教育育程度_一五配偶兴趣趣/活动动/社团团_16婚纪念日日_17女
32、姓名、年龄_是否有有抚养权权_一八子女教育育_19子女喜好好_业务背景景资料20客户的前前一个工工作_公司名称称_公司地址址_受雇时间间_受雇雇职衔_21在目前公公司的前前一个职职衔_职衔_日日期_22在办公室室有何“地位”象征_23参与的职职业及贸贸易团体体_所任任职位_24是否聘顾顾问_25本客户与与本公司司其他人人员有何何业务上上的关系系_26关系是否否良好_原因_27本公司其其他人员员对本客客户的了了解_28何种联系系_关系系性质_29客户对自自己公司司的态度度_30本客户长长期事业业目标为为何_31短期事业业目标为为何_32客户目前前最关切切的是公公司前途途或个人人前途_33客户多思
33、思考现在在或将来来_为什什么_特殊兴趣趣34客户所属属私人俱俱乐部_35参与之政政治活动动_政党党_对客户的的重要性性为何_36是否热衷衷社区活活动_如如何参与与_37宗教信仰仰_是否否热衷_38对本客户户特别机机密且不不宜谈论论之事件件(如离离婚等) _39客户对什什么主题题特别有有意见(除生意意之外) _生活方式式40病历(目目前健康康状况) _41饮酒习惯惯_所嗜嗜酒类与与份量_42如果不嗜嗜酒，是是否反对对别人喝喝酒_43是否吸烟烟_若否否，是否否反对别别人吸烟烟_44最偏好的的午餐地地点_晚晚餐地点点_45最偏好的的菜式_46是否反对对别人请请客_47嗜好与娱娱乐_喜喜读什么么书_4
34、8喜欢的度度假方式式_49喜欢观赏赏的运动动_50车子厂牌牌_51喜欢的话话题_52喜欢引起起什么人人注意_53喜欢被这这些人如如何重视视_54你会用什什么来形形容本客客户_55客户自认认最得意意的成就就_56你认为客客户长期期个人目目标为何何_57你认为客客户眼前前个人目目标为何何_客户和你你58与客户做做生意时时，你最最担心的的道德与与伦理问问题为何何_59客户觉得得对你、你的公公司或你你的竞争争负有责责任_如果有的的话，是是什么_60客户是否否需改变变自己的的习惯，采取不不利自己己的行动动才能配配合你的的推销与与建议_61客户是否否特别在在意别人人的意见见_62或非常以以自我为为中心_是
35、否道道德感很很强_63在客户眼眼中最关关键的问问题有哪哪些_64客户的管管理阶层层以何为为重_客户与他他的主管管是否有有冲突_65你能否协协助化解解客户与与主管的的问题如如何化解解_66你的竞争争者对以以上的问问题有没没有比你你更好的的答案_其他注意意事项x19888年麦凯信封封公司第5课 “麦凯666”续篇战场点点滴我们现在在回到麦麦凯666第5题题“生日、出生地地及籍贯贯”。你自忖道道：“哟！原原来麦凯凯建议送送顾客生生日贺卡卡，这有有什么大大不了！”且慢，生日卡卡片还不不算什么么，好戏戏在后头头呢！回回想一下下，我们们不是从从小就会会察言观观色、从从不在大大人心情情不好时时开口要要东西吗
36、吗？但是是一旦察察觉他们们心情颇颇佳时，就会乘乘机来个个狮子大大开口。时机就就是一切切，这句句话绝对对有道理理。在本本公司的的电脑里里，有所所有顾客客的生日日资料，在他们们生日前前夕，自自然会收收到公司司的贺卡卡。除此此之外，我们还还会在顾顾客生日日时，派派专人前前往道贺贺，并请请吃中饭饭。因此，你你若看到到我们的的业务员员能在顾顾客欢度度生日时时，打破破买卖双双方的障障碍，不不必觉得得太惊讶讶。至于于客户的的家乡，从报章章上就叮叮得到供供应不绝绝的资料料，你不不必亲自自去搜集集。如果果值得，不妨偶偶尔翻翻翻当地的的报章杂杂志，或或干脆委委托专门门机构替替你搜集集相关资资料。若若能具备备一些关
37、关于你客客户家乡乡的常识识，包管管能使你你可以和和他滔滔滔不绝地地聊上一一个礼拜拜还觉得得不过瘾瘾。第7112题“教教育背景景”。有一一天，我我拜访一一位客户户，发现现原来我我们一五五年前是是高中同同窗。我我们都曾曾上过传传奇的梅梅老师的的英文课课，谈往往事谈得得很高兴兴；而隔隔天我才才发觉，他买进进的信封封更令人人兴奋这位位仁兄一一下子向向我买了了超过11.5亿亿个信封封，直到到现在，我都觉觉得费解解。第一三19题题“家庭”。有次次在无意意间，我我听到一一位买主主的秘书书正在电电话中安安排送他他12岁岁大的女女儿参加加体操比比赛。我我抓住机机会，立立刻问了了这件事事；没多多久，我我跑去看看这
38、位小小女孩比比赛双杠杠。一个个月后，我增加加了不少少对体操操的知识识，于是是向我的的客户提提起了这这件事，结果当当天就收收到第一一批订单单。第23题题“业务背背景资料料”。“在办公公室里身身份的象象征”是个值值得探讨讨的好题题目。经经过学习习，我了了解到：一个业业务员在在等待买买主挂电电话与你你晤谈前前，最重重要的任任务就是是乘机浏浏览他办办公室墙墙上所挂挂的各类类照片、奖状等等。因而而当我有有天到纽纽约一家家名列财财星5000大的的公司拜拜访时，我注意意到墙上上挂着一一幅该公公司总裁裁和客户户的合照照那是是为奖励励他的第第一篇有有关失业业问题的的专题论论文，而而获得总总裁亲颁颁奖状时时的合影影留念。一星期期后，我我寄给他他一本有有关失业业问题的的专书，此后，订单就就没断过过。第4057题题“生活方方式”。为客客户准备备他喜爱爱的比赛赛或表演演节目的的门票，通常都都有助你你打破彼彼此间的的隔阂，特别是是如果你你能亲自自陪同前前往。这这招不只只对男性性顾客管管用，对对女性也也成效斐斐然。我曾经连连续三年年未间断断地拜访访芝加哥哥一名女女