《企业营销人员培训手册典范-推销干部的训练手册30818.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业营销人员培训手册典范-推销干部的训练手册30818.docx（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 企业营销人员培训手册典范一、 推销干部的的训练手册册 目的的与使命感感1965年年,日本的家家电行业被被卷入了世世界经济极极度不景气气之中。各各厂商无法法逃脱自有有电器业以以来前所未未有的大裁裁员命运。而而日本最大大的家电公公司(松下幸之之助)本着原任任总裁早川川德次的“一韩一会会”(注:佛家用语语“同船共渡渡,五百年修修”之意)精神,毅然决定定不裁员,而是将原原来任职干干事,总务部、采采购部等后后勤人员充充实到营业业部,担负起拯拯救公司命命运的重任任,这种做法法的产物就就是组成具具有团队精精神的“市场拓展展突击队”。但是,这种种做法也是是冒着风险险的,试想,一伙对推推销全然外外行的人员员组
2、成的一一支“混合队伍伍”,能否成功功,重振公司司雄风,这是谁都都无法保证证的。但这这在当时,确是一个个创举,也是一种种观念上的的突破。迄今为止,从他们所所经历艰难难路程和成成长过程看看,他们最大大的成功因因素在于他他们自身不不屈不挠的的奋斗精神神。也就是是有一种使使命感。因此,对任任何一个企企业都是有有借鉴作用用的,当时人们们的任务是是：(一)对公公司的经销销商附近的的消费者,在家电制制品的售后后服务中进进行调查,以发掘欲欲购买的“准顾客”,然后通过过调查推销销而达到开开拓市场的的目的。(二)配合合经销商共共同拟订推推广计划如如印制传单单、举办展展销会等,进行各种种与销售有有关的活动动。(三)
3、挑选选部分消费费者,担任家电电产品使用用咨询顾问问。(四)收集集市场情报报向公司汇汇报。以上的工作作简单来地地表明，“要使更多多的人-即使多一一个也好-对SHARRP的产品品有更好、更更多的认识识”,这就是他他们的目的的和志向。当当然,对这种做做法,也并不是是什么人都都能很乐意意接受,也产生过过误解。有有的厂商认认为这是市市场拓展突突击队对家家庭的直接接贩卖部队队,经销商也也有人认为为ATOMM只是公司司派来供他他们随意使使唤的长工工,只是这种种任务和活活动也随着着市场环境境的变化、市市场拓展突突击队本身身贩卖体制制的改革以以及经验的的累积而逐逐渐改进。这项任务并并不是这些些对推销完完全外行的
4、的人一朝一一夕就能做做得到的,这是经过过各种严格格训练培养养出来的。更更重要的是是,对这种任任务的重要要性,公司最领领导并不是是只在嘴上上说说而已已,而是体现现在行动上上,在每一次次ATOMM队的训练练时,上至社长长、下至营营业部长都都必须出席席参加,而且对无无论多幼稚稚的提问,都认真地地给予答复复,营业部也也好,企划部也也好,都对ATOOM的工作作加以理解解和支持。 入门门须知讲经修行的的地方叫做做“道场”。ATOMM培训是智智、仁、勇勇的综合培培训。(一)入门门者全体以以称呼队队员。(二)进入入“道场”须理论与与行动一致致。(三)进入入“道场”要对培训训内容全盘盘领会。(四)本“道场”是发
5、扬同同志团结精精神。(五)本“道场”是塑造“形”、灌注“魂”。 戒律律(一)全体体培训人员员务必绝对对服从领队队指示。(二)公司司里职位的的高低,年龄的大大小,都没关系系,一律以培培训人员看看待。(三)务必必严守规则则。(四)培训训期间禁止止外出。(五)培训训期间严禁禁喝酒。(六)培训训会场严禁禁抽烟。(七)培训训人员全体体参加体操操、跑步。(八)身体体如有不适适,务必就医医。(九)严禁禁骚扰他人人。 基本本动作训练练(一)凡是是万物必有有基本,“立正”的姿势是是一切姿势势的基本。(二)基本本要领是一一切动作的的基础。(三)基本本要领是-只要肯肯干,不论贫富富,不论任何何人,不论从何何时开始,
6、都能做到到的事。(四)基本本要领如能能深入体会会,顾客的抱抱怨,工作上的的失败都将将消失于无无形中。(五)基本本要领能使使顾客产生生共鸣,能创造忠忠实的爱用用者。(六)基本本要领虽然然谁都会做做,但愈演练练愈有深度度。(七)基本本要领是“初步”,同时也是是“最高境界界”。 在做做基本要领领动作时,“魂”和“心”集于一体体。 早会会进行方法法领队:宣布布开始起立!立正正、稍息、立立正大家早安!(全体齐齐呼早安！)现在开始55月5日的早会会首先进行服服装检查!开始进行行服装检查查,两人一组组互相面对对面1.头发 修剪干干净吗?梳理整齐齐吗?2.脸部 胡子刮刮了没有?3.领子 整洁吗吗?烫了没有有?
7、4.领带 脏不脏脏?打好了没没有?5.手帕 干不干干净?折好了没没有?6.扣子 掉了没没有?扣好了没没有?7.手 干净吗?指甲剪了了没有?8.裤子 线条是是否直挺?9.袜子 脏不脏脏?有没有破破损?10.鞋子子 脏不脏脏?有没有破破损?11.互相相检查后,全体齐呼呼好!)回原位,以以上服装检检查完毕!(全体齐呼呼好!)领班:接下下来嘴巴的的体操队员!(一)开始始齐呼基本本营业用语语,以正当中中为中心,互相面对对面。(左边先随随值班之后后动作,右边齐呼呼好,再由右边边动作,左边齐呼呼好。)1.您早!您好!2.是的是是的!好的好的的!3.对不起起,请稍等一一下。4.谢谢您您,请多多指指教。5.非常
8、抱抱歉,让您久等等了!6.承蒙惠惠顾,非常谢谢谢您了!回原位!以以上基本营营业用语练练习完毕!(全体齐呼呼好!)领队:接下下来PROO战阵训练练队员!(二)开始始齐呼PRRO战阵训训练,跨开半步步，两手插插腰两腿半半弯。PRO 战战阵训练(全体齐呼呼!以下同)1.PROO 要随时时随地为顾顾客着想2.PROO 要和同同事相友爱爱3.对公司司尽忠诚4.PROO 要全心全全意热爱工工作和商品品不懈不怠怠磨练技术术，学知识识5.PROO 要随时时随地为顾顾客着想6.积极进进行管理和和开拓7.PROO 要永远远不认输8.时时刻刻刻充实自自己奋发自自励回原位,以以上齐呼PPRO战阵阵训练完毕毕!(全体齐
9、呼呼好!)领队:接下来PRRO战阵训训练队员!值班:有!立正、稍稍息、立正正(三)现在在开始齐呼呼PRO战阵阵训练,跨开半步步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼)2.有智慧慧的人将智智慧献出来来!(全体齐齐呼)3.有力气气的人把力力气使出来来!(全体齐齐呼)4.没有智智慧没有力力气的流汗汗吧!(全体齐齐呼)5.汗都不不流的家伙伙闭着嘴巴巴滚蛋吧!(全体齐齐呼)回原位!以以上齐呼PPRO战阵阵训练完毕毕!(全体齐呼呼好!)领队:接下下来推销口口号“只要肯干干一定成功功”队员员!值班:有!立正、稍稍息、立正正(四)开始始齐呼推销销口号“只要肯干干一定成功功”跨开开半步,预备!1.干吧!干吧
10、!干吧!(全体齐齐呼推销口口号)2.只要肯肯干一定成成功!3.不做的的话没有用用!回原位!以以上齐呼推推销口号“只要肯干干一定成功功”完毕!(全体齐齐呼好!)领队:接下下来推销口口号“把热情拿拿出来”队员员!值班:有!立正、稍稍息、立正正(五)开始始齐呼推销销口号“把热情拿拿出来”跨开半半步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼推销口口号)2.把热情情拿出来 干吧!3.干的话话热情就会会出来!4.把热情情拿出来 干吧!5.干的话话热情就会会出来!回原位!以以上齐呼推推销口号“把热情拿拿出来”完毕!(全体齐齐呼好!)领队:接下下来SALLES 队队赞歌队员!值班:有!立正、稍稍息、立正正(六
11、)开始始齐唱SAALES 队赞歌 跨开半步步,两手放背背后,左手握右右腕。1.同志就就是 将那生生命的全部部赤诚奉献 绝不反反悔 工作的的伙伴 (公司名)我们都是AATOM队队员2.同志就就是 朝着明明日的希望望挺起胸膛 勇往迈迈进 工作的的伙伴 (公司名)我们都是AATOM队队员3.同志就就是 没有孤孤独没有寂寂寞手携着手 肩并着着肩 工作的的伙伴 (公司名)我们都是SSHARPP,ATOOM队员回原位!以以上齐唱AATOM队队赞歌完毕毕!(全体齐齐呼好!)领队:接下下来今朝的的感想队员!值班:有!立正、稍稍息、立正正现在开始报报告今朝的的感想回原位!以以上今朝的的感想完毕毕!(全体齐齐呼好
12、!)领队：立正正、稍息、立立正以上5月55日的早会会进行完毕毕今天 一天天还请多指指教(全体齐呼呼请多多多指教!) 晚会会进行方式式领队:宣布布开始现在开始月日的晚会会首先进行1.PROO 战阵训训练2. 商战战阵训练3.推销口口号4.“市场场开拓突击击队”队赞歌5.今日的的感想以上上进行方式式与早会同同领队:立正正、稍息、立立正以上5月55日的晚会会进行完毕毕今天一天非非常谢谢大大家(全体齐呼呼非常谢谢谢了!) 实行行计划及决决心宣言格格式说明(一)单 位(二)姓 名(三)实行行计划(四)实行行决心宣言言(五)口 号1997年年6月25、28日谨 呈股份有有限公司 总经经理 实行行计划及实实
13、行决心宣宣言(一)单位位:广东分公公司1.实行计计划:(1) 如何做好经经销商管理理?A. 做好经销商商资料卡及及诚信调查查。B. 按以往业绩绩,依产品确确定月销售售目标。C. 按目标多寡寡决定调查查次数,做好重点点管理。D.加强经经销商经营营联谊会组组织。E.注意经经销货品渠渠道以知道道正常经营营并防止倒倒闭。F.了解经经销商所有有成员,知已知彼彼。G.随时搜搜集并提供供市场情报报。H.随时注注意应收账账款及未兑兑现票据,以确保债债权。I.时时灌灌输经销商商与本公司司共存共荣荣的观念。(2)如何何指导经销销商?A.辅导经经销商建立立顾客资料料卡。B.灌输经经营意识。C.指导建建立明确库库存表
14、,使经销商商具有正确确库存观念念。D.鼓励经经销商培养养人才,提高销售售水平。E.对其成成员实施经经营及技术术训练。F.加强商商品知识教教育。G.加强销销售促进指指导。H.店面布布置陈列,力求新奇奇变化。I.鼓舞经经销商划定定商圈,并培养随随时调查的的推销习惯惯。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干经此此训练会后后决心将外外体之形与与内心之魂魂发挥潜能能付诸行动动。3.决意实实现下列决决心:(1)建立立完善的经经销网,提高本品品牌在本地地区的占有有率。(2)加强强经销商的的经营联谊谊会组织,并灌输本本公司与经经销商共存存共荣的意意识。(3)协助助经销商建建立完备的的顾客资料料卡,推动调查
15、查推销工作作。(4)提高高士气,激发本公公司全体人人员推销的的热情。(5)同心心协力、克克服万难,矢志完成成97年度公公司营业的的总目标。4.口号:用我们的热热情向工作作挑战!以我们的毅毅力突破目目标!(二)单位位:广东分公公司1.如何做做好经销商商管理?A.根据经经销商之营营业金及商商品总数，作作成分析图图表，随时时了解其运运作情况。B.建立经经销商资料料卡,分析历年年来的营业业情况、经经济状况、信信用限度、资资金情形及及季节性的的出货机种种明细。C.对保证证书加以整整理、稽核核并确认其其是否正常常销售或恶恶性转售。D.根据各各业务员辖辖区内各厂厂牌电器店店分布状况况、营业额额、消费者者共有
16、多少少,做成分析析图表,做为本牌牌开发或要要求老店提提高业绩、增增设分店的的资料。E.每日确确实登记经经销商销售售情况,做为经销销店信用程程度的了解解及控制。(2) 如何指导经经销商?A.确实辅辅导经销商商顾客资料料卡之建立立及应用。B.通过经经销商联谊谊会或公司司人员灌输输,培养经销销商作好售售后服务工工作的态度度。C.辅导经经销商建立立会计制度度及仓储制制度。D.辅导经经销商办理理各种促销销活动。E.号召经经销商加强强团结,为提高本本牌知名度度及占有率率而努力。F.提高经经销商素质质,去莠存良良,培养“精良”经销店,作为竞销销主力。2.实行决决心誓言:公司第第一期ATTOM研习习生-广东分
17、分公司人员员决心誓死死完成下列列任务:(1) 坚守岗位,尽忠职守守。(2) 发挥团队精精神,战胜其他他厂牌。(3) 健全联谊会会组织,确保经销销商利润。(4)今年年开发优良良经销商550家,年度完成成广东总目目标6亿元。3.口号：发扬广东联联谊会优良良作风!确保“全省省”经销商经经营利润!开拓精良良经销店550家!完成总目目标6亿元!(三)单位位:广东分公公司1.实行计计划:(1)如何何做好经销销商管理?A.时时组组织好经销销商联谊会会。B.指导经经销商处理理顾客资料料卡的方法法,找出准顾顾客,提供销售售额。C.对经销销商的信用用限度调查查要有确定定的做法。D.店面布布置要配合合公司新产产品推
18、出及及讲究新潮潮。E.时时协协助经销商商办好地区区性的促销销活动,如赠品、展展销会。(2)如何何指导经销销商?A.每星期期至少访问问经销商四四次。B.指导经经销商对商商品的基本本知识的了了解,并了解其其他厂牌的的缺点。C.和经销销商一同拜拜访顾客,推销商品品。D.给予经经销商突破破目标的信信心与争取取同行业第第一名的决决心。E.让经销销商了解公公司与经销销商联谊会会合为一体体,共生共死死的信念。2.实行决决心誓言:公司第第一期ATTOM研习习生广东分分公司七名名成员，决决心要将此此次受训养养成热情与与毅力的精精神,付诸于行行动。(1)誓死死完成任务务永不服输输、永不气气馁。(2)发挥挥团队精神
19、神,对公司尽尽忠尽职。(3)时时时刻刻钻研研技术和学学习知识。(4)决心心以献身的的精神来完完成公司所所赋使命。(5)积极极进行市场场开拓与管管理。(6)广东东分公司决决不向失败败低头,拼斗到底底!干吧!干吧!3.口号：本着诚意为为效忠公司司而奋斗!抱着服务的的热忱来完完成目标!(四)内容容：经营课课1.实行计计划:(1) 如何做好经经销商管理理?A. 确实了解经经销商经营营方法。B. 随时灌输新新的经营观观念与知识识。C. 密切注意经经销商货品品流通情况况,以防止倒倒闭。D. 密切注意经经销商的信信用度。E. 实施经销商商目标管理理。F. 对经销商销销售工作做做重点管理理。G. 淘汰不良经经
20、销商,积极开发发具有潜力力经销商。H.随时提提供经销商商有关市场场情报与动动态。I.全力协协助经销商商组织好经经销商联谊谊会。(2)如何何指导经销销商?A.灌输经经销商利润润观念。B.随时灌灌输经销商商新产品知知识和经营营方法。C.灌输经经销从业人人员的敬业业观念。D.协助经经销商建立立顾客管理理制度。E.灌输经经销商从业业人员的推推销技巧和和服务态度度。F.指导经经销商做好好销售促进进活动。G.指导经经销商建立立会计制度度。2.实行决决心誓言:公司第第一期ATTOM培训训人员经营营课的六名名人员决心心贯彻下列列事项:(1) 不畏艰难,誓必完成成公司交给给的销售任任务。(2) 不怕任何困困难,
21、凡事作先先锋。(3)切实实做好指导导经销商的的工作。(4)巩固固经销商联联谊会的地地位,加强经销销商的团结结向心力。(5)积极极以热诚来来沟通公司司经销商及及顾客间的的感情。(6)彻底底发挥冲击击再冲击的的精神。3.口号:先锋队不怕怕苦、不怕怕难!以诚心和和毅力完成成公司交给给的任务!(五)内容容:冷气机讲讲解第一课课1.实行计计划:(1)如何何做好经销销商管理?A.将公司司订定目标标有系统、有有计划地依依经销店的的销售能力力及信用度度做有效的的分配。B.加强经经销店感情情的联络,防止削价价竞售。C.帮助及及解决经销销店销售的的目前困难难,进而提高高其经营能能力,以求完成成目标。D.促成经经销
22、店素质质的提高,加强对公公司的向心心力。E.确实了了解经销店店之生活状状况、社会会背景以建建立良好的的信用管理理,确保公司司的权益。(3) 如何指导经经销商?A.协助经经销店建立立良好的顾顾客管理及及资料卡。B.分析及及协助寻求求经销店的的销售渠道道以求销售售的增长。C.指导及及协助经销销商确实打打好售后服服务及访问问推销。D.加强经经销商销售售上的技术术训练。E.指导经经销商做好好销售前的的基础,诸如店面面的布置、海海报的张贴贴等,务使达到到广招顾客客的效果。2.实行决决心誓言;广东分公司司的六名人人员参加第第一期“突击队”培训后誓誓必实现以以下几点:(1)决决不认输,为完成目目标,奋斗到底
23、底。 (2)以一一颗赤诚的的心,感化区内内的经销商商,使他们由由消极的支支持变成积积极的合作作,进而变成成公司业务务推展的原原动力。(3)冷气气课不但要要向“目标”挑战,进而更要要向冷气市市场的独占占挑战。(4)坚持持百忍,不因目前前冷气机销销售之困境境而失去信信心,坚持到底底!奋斗到底底!3.口号:突破!目标标完成再突突破!干吧!伙伴一起起干吧!(六)内容容:冷气机讲讲解第二课课1.实行计计划:(1)A.建立经销销商的出货货卡及债信信明细表与与经销商库库存表。B.加强巡巡回拜访次次数,以了解其其经营状况况及生活情情况。C.会同服服务人员定定期拜访,解决业务务与服务问问题。D.建立经经销商的经
24、经营目标,灌输目标标为经营平平衡点的观观念。E.协助建建立健全经经营联谊会会,追求合理理的经营利利润。(2)今后后如何指导导经销商?A.辅导经经销商合办办促销活动动,以增加营营业额,提高市场场占有率。B.协助布布置店面、陈陈列品、提提高训格与与商品的价价格。C.辅导建建立整套顾顾客管理与与加强售后后服务访问问,扩大经营营范围。D.培养经经营者与从从业人员高高昂壮志和和士气。E.以真心心诚实、热热情的态度度与精神,关心及协协助经销商商经营。F.加强经经销商的推推销技术培培训。2.实行决决心誓言:(1)不怕怕苦、不怕怕难、重荣荣誉、争第第一。(2)做任任何事,意志集中中。(3)精诚诚团结,誓死完成
25、成97年度目目标,冷气机销销售计划。(4)充分分了解,调查、推推销及顾客客管理的重重要性。(5)决心心打倒其他他品牌冷气气机,早日完成成市场的独独占率。3.口号:让我们团结结一致把冷气机机打进市场场!不择手段完完成目标,让独占市市场!(七)内容容:促进课1.实行计计划;(1)A.建立FS店制度度(经销商联联谊会)。A.加强经经销商店面面布置。B.设立经经销商管理理卡,随时掌握握经营动向向。C.确保经经销商经营营利润。D.将经销销商的信用用状况加以以研究。E.及时提提供各种新新产品知识识。F.加强指指导新产品品的使用方方法与销售售。(2)如何何指导经销销商?A. 建立顾客资资料管理卡卡。B. 注
26、重店面商商品陈列。C. 灌输最新经经营管理知知识。D. 加强商品知知识学习与与技术培训训。E. 协助经销商商建立完善善的会议制制度。F. 协助绘制各各种统计图图表及管制制图。G.经营范范围的确实实把握。2.实行决决心誓言:(1)做企企划营业人人员的最佳佳后盾。(2) 把握机会,主动积极极,展开市场场全面攻击击,提高市场场占有率。(3)不懈懈不怠,团结一致致,不达营业业目标绝不不罢休。(4)忠于于公司,严守工作作岗位,兢兢业业业,全力以赴赴。(5)永不不认输,时时刻刻刻充实自己己,奋发自励励。3.口号:冲吧!第一一线的战士士们!今日的血汗汗,明日的成成果!(八)单位位:广州分公公司1.实行计计划
27、;(1)A.长期运用用每家经销销商资料管管理卡,实施重点点管理。B.配合联联谊会办理理促销活动动,制造购买买高潮。C.对专售售店加强推推销管理,以强化本本品牌销售售占有率。D.巩固联联谊会之组组织,借以联系系各店的感感情,促进店与与店相互观观摩达到竞竞争目的。(3) 今后将如何何指导经销销商?A.制作月月增长图表表曲线图、月月销售报表表、库存表表,以作有效效的销售计计划与比较较。B.配合公公司政策,拟定管理理销售目标标,以激励其其销售能力力。C.店面布布置、产品品陈列、商商品知识的的解说、顾顾客管理资资料卡的建建立、服务务技术的强强化、税法法的认识等等积极配合合施行。1.实行决决心誓言:公司第
28、第一期营业业骨干ATTOM研习习生广州分分公司决心心作好下列列事项:(1)贯彻彻公司之信信念-诚意、技技术、服务务。(2)发挥挥ATOMM的精神和和毅力完成成公司赋予予的使命。(3)誓死死以达到百百家优良经经销商为己己任。(4)强化化经销商管管理,健全联谊谊会组织。3.口号:冲!冲!冲冲!突破目标标就是我们们的目标!干!干!干干!完成任务务就是我们们的任务!(九)单位位:北部分公公司1. 实行计划:(1)今后后如何做好好经销商管管理:A.建立每每家经销商商的出货未未兑现库存存明细表。B.加强巡巡回拜访次次数,以了解经经营状况及及生活状况况。C.将经销销商店面布布置好,以促进销销售。D.每周会会
29、同服务站站站长作定定期性拜访访,以解决业业务服务问问题。E.商品销销售途径的的了解及资资金有无流流动。F.克服赌赌博等不良良习惯。G.建立每每家经销商商的经营目目标,灌输以目目标之经营营为平稳点点之观点。H.协助建建立健全经经营联谊会会,协助同行行追求合理理的经营利利润。(2)今后后将如何指指导经销商商?A.辅导经经销商开展展促销活动动,增加顾客客购买力。 B.灌输输电气化制制品是高价价品、豪华华品的观念念,时时刻刻刻重视商品品的陈列及及布置,表现商品品的价值感感。C.唤起经经营者及从从业人员的的激昂斗志志。D.以地区区性电影幻幻灯牌做广广告,并寄发DMM。E.指引经经销商做好好顾客管理理及售
30、后服服务访问。F.推出新新产品时会会集各经销销商作商品品解说。G.为从业业人员制订订经营目标标。H.使经销销商养成每每日早会习习惯。I.指导经经销商走入入企业化经经营,以科学的的方法管理理。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干ATTOM决心心做好下列列事项:(1)开拓拓完整经销销网,以完成所所辖区域每每一乡镇至至少一家以以上的经销销商。(2)发挥挥总体战精精神突破目目标完成我我们的任务务。(3)全体体总动员关关心经销商商的生存是是我们的责责任。(4)任劳劳任怨,创造业绩绩,壮大我大家庭。3.口号:任劳任怨、创创造业绩!壮大我大家庭!(十)单位位:宝安分公公司1.实行计计划:(1)今后后如
31、何做好好经销商管管理?A.积极开开发优秀新新经销商,强化经销销阵容。B.建立完完善的经销销管理卡,并妥为运运用。(A)一般般概况。(B)生活活概况。(C)进货货资料。(D)辅助助记录。C.加强事事务管理,健全经营营体制。(A)强化化信用管理理,预防呆帐帐发生。(B)贯彻彻目标管理理,鼓励计划划经营。(C)加强强销售管理理,建立库存存制度。(D)加强强发挥联谊谊会功能。(2)如何何指导经销销商?A.灌输企企业经营意意识,建立利润润经营制度度。B.加强成成本意识,协助实施施经营诊断断。(A) 协助做好顾顾客管理工工作。(B)加强强其从业人人员商品知知识及推销销方法训练练。(C)协助助店面布置置及商
32、品陈陈列。(D)鼓励励建立从业业人员责任任目标制度度。(E)举办办促销活动动。(F)经常常召开店内销售会会议,鼓舞推销销人员的士士气。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干ATTOM决心心做好下列列事项:(1)尽忠忠职守,赤诚奉献献,以达到目目标为己任任。(2)竭尽尽全力拓展展业务,务必称霸霸广东市场场。(3)提高高销售能力力,突破百家家年销4亿元。3.口号:坚定信心,迎接挑战战!奋发自励,突破目标标!(十一)单单位:深圳分公公司1.实行计计划:(1)今后后如何做好好经销商管管理?A.加强联联谊会组织织,进而利用用联谊会力力量,灌输经销销商正确经经营观念,并沟通经经销商之间间的感情,建立正
33、确确利润观念念。B.信用制制度的确立立,说服经销销商提供抵抵押,确保公司司债权。C.顾客保保证卡的回回收,以了解经经销商产品品的去路。D.加强经经销商资料料的管理(制作经销销商管理卡卡),制作图图表并计算算去年度的的销售业绩绩,以促进完完成公司年年度确定的的增长率。E.加强经经销商店面面的布置,并永远成成为本公司司的专售店店。F.经销商商素质,培养有潜潜在能力经经销商号,并制定每每个月营业业目标。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干决心心做好下列列事项:(1)把热热情拿出来来,完成本身身份内工作作。(2)继续续辅导经销销商联谊组组织活动。(3)一定定完成今年年年度目标标增长率。3.口号:
34、把热情拿出出来,全力以赴赴!(十二)单单位:珠海分公公司1.实行计计划:(1)如何何做好经销销商管理?A.设立经经销商资料料卡(包括历年年出货状况况、支票兑兑现情况,主产品销销售情况、出出生年月日日、嗜好等等)。B.最高信信用度的拟拟订(由分公司司全体业务务员共同研研讨设立最最高限度,并组织下下级具体实实施)。C.本年内内全力完全全办好抵押押(未做抵押押的经销商商,促使其提提供抵押品品,以确保公公司权益)。D.协助经经销商做好好陈列、布布置(注意其季季节性商品品位置更换换海报)E.向经销销商灌输设设立目标,增强向目目标挑战的的观念。F.激发经经销商设立立目标,并向目标标挑战的观观念(每月召开开
35、小组会议议,宣达个别别目标)。G.灌输新新观念,提高经销销商经营素素质。H.促其建建立完善的的会计制度度(如未使用用发票商号号,促其使用用,以符合国国家的财税税法规,并促其按按月统计损损益)。I.发展优优秀的经销销商20家,强化经销销网(向80家的目目标挑战)。J.利用现现有联谊会会组织,促其发挥挥组织功能能主动积极极推销本牌牌产品,健全销售售网络。(2)如何何指导经销销商?A.每月利利用小组会会议灌输商商品知识(加强商品品知识,强化推销销能力)。B.定期举举办经销商商从业人员员的专业知知识讲习(包括会计计、服务技技术、商品品知识、推推销术等)。C.指导经经销商设立立顾客资料料卡,加强顾客客管
36、理并妥妥善运用。D.指导经经销商建立立完整的会会计制度。E.指导经经销商建立立商圈,实施访问问推销,以争取顾顾客。F.指导经经销商举办办各项促销销活动,增进销售售额。G.指导经经销商做好好服务工作作(包括售前前及售后服服务)。H.指导经经销商加强强店面布置置、海报等等。I.加强经经销商对市市场占有率率的认识(良性循环环效果,使其积极极推销本公公司产品)。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干决心心做好下列列事项:(1)全心心全意地推推动联谊会会组织,发挥团队队功能,以确保经经销商利润润。(2)积极极发展新的的经销商,健全销售售网。(3)积极极加强商品品知识的认认识。(4)发挥挥团队精神神,
37、誓死完成成目标。3.口号:同志们,干干吧!拿出你的的魄力来,向目标挑挑战!誓死完成成公司所赋赋的使命!(十三)单单位:惠州分公公司1.实行计计划(1)如何何做好经销销商管理?A.联络经经销商感情情,增强向心心力。B.配合分分公司办好好联谊会,促进经销销商团结。C.加强库库存管理建建立会计制制度,以便加快快经销商资资金周转。(2)今后后如何指导导经销商?A.健立顾顾客资料卡卡,实施访问问销售。B.协助经经销商做好好店面布置置。C.协助经经销商办好好促销活动动。D.辅导经经销商从业业人员学习习产品知识识。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干誓死死实现下列列事项:(1)不畏畏艰难完成成任务。(
38、2)发扬扬先锋团队队精神。(3)形魂魂合一贯彻彻始终。3.口号:不怕苦、不不怕难!事事做先先锋!有热情!有有毅力!任务誓完完成!(十四)内内容:冷气机讲讲解第三课课1.实行计计划(1)如何何做好经销销商管理?A.加强经经销商销售售力度。B.确认经经销商的信信用限度。C.加强经经销商的销销售能力。D.建立完完整的经销销商资料。E.提高经经销店的店店格及商品品知识的充充实。F.督促销销售价格的的合理化及及利润观念念。(2)如何何做好指导导经销商的的工作?A.辅导经经销商建立立完整的顾顾客管理制制度。B.增强经经销商售前前售后服务务的观念。C.协调销销售价格趋趋向合理化化以及召开开经营会议议。D.加
39、强经经销店员的的教育。E.提高经经销商对产产品的认识识。F.协助经经销商搞好好促销活动动。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干宣誓誓:(1)献出出智慧,流出汗水水,为实现目目标而努力力。(2)以诚诚意、技术术、服务,造福顾客客。(3)发挥挥突击队精神报效效公司。(4)提高高冷气机机市场占有有率及知名名度。(5)创造造冷气机销销售业绩的的再突破。3.口 号:再创造销售售冷气机的的奇迹!(十五)内内容:企划课1.实行计计划:(1)如何何做好企划划工作协助助营业单位位?A.作好市市场调查、了了解市场、了了解顾客需需要。B.协调产产销部门提提供充足产产品,再创销售售业绩。C.拟订适适当的促销销办
40、法,超越销售售目标。D.全力调调节供需,扩大销售售市场。E.拟订适适当价格、协协助销售、创创造利润。(2)今后后如何指导导经销商?A.向经销销商灌输合理经营营的观念,消除价格格竞争。B.随时提提供产品技技术与知识识。C.拟订适适当的奖励励办法。D.适时提提供市场情情报。E.协助经经销商做好好顾客资料料的建立。2.实行决决心誓言:公司第第一期营业业骨干誓死死作好下列列事项:(1)流血血流汗,发扬突击击队精神。(2)决心心创造辉煌煌业绩。(3)调节节供需保证证货源。(4)掌握握市场动向向,征服市场场。3.口号:群策群力,誓死开拓拓市场!掌握市场动动向,征服市场场! 营销销骨干研习习会感想日本夏浦公
41、公司的市场开拓拓突击队是市场极极度不景气气产物,也是一个个非常有名名的销售部部队,不仅在家家电业界被被公认如此此,即使在整整个日本企企业界,其所发挥挥的惊人力力量,也常被视视为奇迹。广东的家电电市场,目前虽然然还算景气气,但随着主主力产品普普及率的日日益提高,市场需要要将日渐减减少,在可预见见的将来,我们将面面临一个竞竞争激烈、弱弱肉强食的的战场,公司有鉴鉴于此,为了让全全体营业人人员认识环环境,提高战斗斗意识,激发士气气,为扩大销销售,占领市场场而奋斗。这次研习会会,是一个充充满战斗气气息的精神神鼓舞大会会,也是一次次相当成功功的研习会会,虽然时间间仅短短的的三天两夜夜,但效果是是十分理想想
42、的。此次训练的的一大特色色是不空谈谈理论而强强调务实,由于大家家的深入演演练而领会会到“形魂合一一”的真谛,并提高了了营业人员员的整体素素质。经过讲师的的指导,深深体会会到“智、仁、勇勇”乃是每一一个优秀的的营业人员员所必备而而不可或缺缺的三项要要项,也就是说说每一位营营业人员如如能具备丰丰富的商品品知识、纯纯熟的推销销技巧,以坚定的的信心、适适当的言行行举止,给予顾客客诚心的服服务和建议议,必能无坚坚不摧,无往不胜胜。二、推销人人员对顾客客态度对应应练习手册册推销,最主主要的目的的,就是要要发掘出你你的产品能能满足客户户的那些需需要。当你你在进行调调查客户需需要的同时时,你也发发觉到客户户的
43、各种不不同反应和和态度。 接受受、怀疑、冷冷淡、异议议的问答练练习(一)客户户对你的产产品的反应应,通常可可分为四类类:*接受:客客户对你的的产品表示示满意。*怀疑:客客户对产品品的某项特特性非常感感兴趣,但但是怀疑你你的产品是是否真的具具备这个优优点。*冷淡:客客户因为不不需要此产产品,因而而表示兴趣趣小。*异议:不不接受你的的产品。客户:“你你很有说服服力,我的的确需要节节省燃料费费用。”这句话显示示客户什么么态度? A 接接受 B 冷冷淡 C 异异议 D 怀怀疑答案: AA 推销时,客客户的反应应可能为接接受,也可可能表示导导议,这是是两个完全全相反的态态度。在这两个极极端之间,客户还可
44、可能有的另另外两个反反应为? 答案:怀疑疑,冷淡。解释名词:客户对你的的产品表示示满意,称称为 答案:接受受客户对你的的产品不感感兴趣,称称为 答案:异议议如何判断客客户异议态态度? A “我我不管丰年年牌的功效效如何,我我买不起!” B “年年轻人,你你听着。我我不打算买买丰年牌,因为它使使田地造成成龟裂现象象。” C “丰丰年牌具备备了各种符符合我需要要的优点。” D “嗯嗯,我真应应该采用可可以减少土土地龟裂的的肥料。”答案: A B 解释名词:客户对产品品的某项特特性非常有有兴趣。但但是,怀疑疑你的产品品是否真的的具有这个个优点,称称为 。答案:怀疑疑客户因不需需要你的产产品,而表表示兴趣缺缺乏 。答案:冷淡淡如果,客户户对产品相相当有兴趣趣,但是怀怀疑的产品品是否真的的不错,这这种反应是是: A 冷淡 B 怀疑答案: B 如果,客户户因为不需需要此产品品,因而表表示没有兴兴趣时,称称为 A 冷淡 B 怀疑答案: A 下面各题,如果客户户的态度是是冷淡则记记以“I”,若是