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1、企业营销人员培训手册典范一、 推销干部的训练手册 目的的与使命命感1965年年,日本的的家电行行业被卷卷入了世世界经济济极度不不景气之之中。各各厂商无无法逃脱脱自有电电器业以以来前所所未有的的大裁员员命运。而而日本最最大的家家电公司司(松下幸幸之助)本着原原任总裁裁早川德德次的“一韩一一会”(注:佛家用用语“同船共共渡,五百年年修”之意)精神,毅然决决定不裁裁员,而是将将原来任任职干事事,总务部部、采购购部等后后勤人员员充实到到营业部部,担负起起拯救公公司命运运的重任任,这种做做法的产产物就是是组成具具有团队队精神的的“市场拓拓展突击击队”。但是,这种种做法也也是冒着着风险的的,试想,一伙对对
2、推销全全然外行行的人员员组成的的一支“混合队队伍”,能否成成功,重振公公司雄风风,这是谁谁都无法法保证的的。但这这在当时时,确是一一个创举举,也是一一种观念念上的突突破。迄今为止,从他们们所经历历艰难路路程和成成长过程程看,他们最最大的成成功因素素在于他他们自身身不屈不不挠的奋奋斗精神神。也就就是有一一种使命命感。因此,对任任何一个个企业都都是有借借鉴作用用的,当时人人们的任任务是：(一)对公公司的经经销商附附近的消消费者,在家电电制品的的售后服服务中进进行调查查,以发掘掘欲购买买的“准顾客客”,然后通通过调查查推销而而达到开开拓市场场的目的的。(二)配合合经销商商共同拟拟订推广广计划如如印制
3、传传单、举举办展销销会等,进行各各种与销销售有关关的活动动。(三)挑选选部分消消费者,担任家家电产品品使用咨咨询顾问问。(四)收集集市场情情报向公公司汇报报。以上的工作作简单来来地表明明，“要使更更多的人人-即使使多一个个也好-对SHAARP的的产品有有更好、更更多的认认识”,这就是是他们的的目的和和志向。当当然,对这种种做法,也并不不是什么么人都能能很乐意意接受,也产生生过误解解。有的的厂商认认为这是是市场拓拓展突击击队对家家庭的直直接贩卖卖部队,经销商商也有人人认为AATOMM只是公公司派来来供他们们随意使使唤的长长工,只是这这种任务务和活动动也随着着市场环环境的变变化、市市场拓展展突击队
4、队本身贩贩卖体制制的改革革以及经经验的累累积而逐逐渐改进进。这项任务并并不是这这些对推推销完全全外行的的人一朝朝一夕就就能做得得到的,这是经经过各种种严格训训练培养养出来的的。更重重要的是是,对这种种任务的的重要性性,公司最最领导并并不是只只在嘴上上说说而而已,而是体体现在行行动上,在每一一次ATTOM队队的训练练时,上至社社长、下下至营业业部长都都必须出出席参加加,而且对对无论多多幼稚的的提问,都认真真地给予予答复,营业部部也好,企划部部也好,都对ATTOM的的工作加加以理解解和支持持。 入门门须知讲经修行的的地方叫叫做“道场”。ATOOM培训训是智、仁仁、勇的的综合培培训。(一)入门门者全
5、体体以称呼队队员。(二)进入入“道场”须理论论与行动动一致。(三)进入入“道场”要对培培训内容容全盘领领会。(四)本“道场”是发扬扬同志团团结精神神。(五)本“道场”是塑造造“形”、灌注注“魂”。 戒律律(一)全体体培训人人员务必必绝对服服从领队队指示。(二)公司司里职位位的高低低,年龄的的大小,都没关关系,一律以以培训人人员看待待。(三)务必必严守规规则。(四)培训训期间禁禁止外出出。(五)培训训期间严严禁喝酒酒。(六)培训训会场严严禁抽烟烟。(七)培训训人员全全体参加加体操、跑跑步。(八)身体体如有不不适,务必就就医。(九)严禁禁骚扰他他人。 基本本动作训训练(一)凡是是万物必必有基本本,
6、“立正”的姿势势是一切切姿势的的基本。(二)基本本要领是是一切动动作的基基础。(三)基本本要领是是-只要要肯干,不论贫贫富,不论任任何人,不论从从何时开开始,都能做做到的事事。(四)基本本要领如如能深入入体会,顾客的的抱怨,工作上上的失败败都将消消失于无无形中。(五)基本本要领能能使顾客客产生共共鸣,能创造造忠实的的爱用者者。(六)基本本要领虽虽然谁都都会做,但愈演演练愈有有深度。(七)基本本要领是是“初步”,同时也也是“最高境境界”。 在做做基本要要领动作作时,“魂”和“心”集于一一体。 早会会进行方方法领队:宣布布开始起立!立正正、稍息息、立正正大家早安!(全体体齐呼早安安！)现在开始55
7、月5日的早早会首先进行服服装检查查!开始进进行服装装检查,两人一一组互相相面对面面1.头发 修剪剪干净吗吗?梳理整整齐吗?2.脸部 胡子子刮了没没有?3.领子 整洁洁吗?烫了没没有?4.领带 脏不不脏?打好了了没有?5.手帕 干不不干净?折好了了没有?6.扣子 掉了了没有?扣好了了没有?7.手 干净吗吗?指甲剪剪了没有有?8.裤子 线条条是否直直挺?9.袜子 脏不不脏?有没有有破损?10.鞋子子 脏不不脏?有没有有破损?11.互相相检查后后,全体齐齐呼好!)回原位,以以上服装装检查完完毕!(全体齐呼呼好!)领班:接下下来嘴巴巴的体操操队员!(一)开始始齐呼基基本营业业用语,以正当当中为中中心,
8、互相面面对面。(左边先随随值班之之后动作作,右边齐齐呼好,再由右右边动作作,左边齐齐呼好。)1.您早!您好!2.是的是是的!好的好好的!3.对不起起,请稍等等一下。4.谢谢您您,请多多多指教。5.非常抱抱歉,让您久久等了!6.承蒙惠惠顾,非常谢谢谢您了了!回原位!以以上基本本营业用用语练习习完毕!(全体齐呼呼好!)领队:接下下来PRRO战阵阵训练队队员!(二)开始始齐呼PPRO战战阵训练练,跨开半半步，两两手插腰腰两腿半半弯。PRO 战战阵训练练(全体齐齐呼!以下同同)1.PROO 要随随时随地地为顾客客着想2.PROO 要和和同事相相友爱3.对公司司尽忠诚诚4.PROO 要全心心全意热热爱工
9、作作和商品品不懈不不怠磨练练技术，学学知识5.PROO 要随随时随地地为顾客客着想6.积极进进行管理理和开拓拓7.PROO 要永永远不认认输8.时时刻刻刻充实实自己奋奋发自励励回原位,以以上齐呼呼PROO战阵训训练完毕毕!(全体齐呼呼好!)领队队:接下来来PROO战阵训训练队员员!值班:有!立正、稍稍息、立立正(三)现在在开始齐齐呼PRRO战阵阵训练,跨开半半步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼)2.有智慧慧的人将将智慧献献出来!(全体体齐呼)3.有力气气的人把把力气使使出来!(全体体齐呼)4.没有智智慧没有有力气的的流汗吧吧!(全体体齐呼)5.汗都不不流的家家伙闭着着嘴巴滚滚蛋吧!(
10、全体体齐呼)回原位!以以上齐呼呼PROO战阵训训练完毕毕!(全体齐呼呼好!)领队:接下下来推销销口号“只要肯肯干一定定成功”队员员!值班:有!立正、稍稍息、立立正(四)开始始齐呼推推销口号号“只要肯肯干一定定成功”跨开开半步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼推销销口号)2.只要肯肯干一定定成功!3.不做的的话没有有用!回原位!以以上齐呼呼推销口口号“只要肯肯干一定定成功”完毕!(全体齐齐呼好!)领队:接下下来推销销口号“把热情情拿出来来”队员员!值班:有!立正、稍稍息、立立正(五)开始始齐呼推推销口号号“把热情情拿出来来”跨开半半步,预备!1.干吧!干吧!干吧!(全体齐齐呼推销销口号)
11、2.把热情情拿出来来 干吧吧!3.干的话话热情就就会出来来!4.把热情情拿出来来 干吧吧!5.干的话话热情就就会出来来!回原位!以以上齐呼呼推销口口号“把热情情拿出来来”完毕!(全体齐齐呼好!)领队:接下下来SAALESS 队赞赞歌队员员!值班:有!立正、稍稍息、立立正(六)开始始齐唱SSALEES 队队赞歌 跨开开半步,两手放放背后,左手握握右腕。1.同志就就是 将那生生命的全全部赤诚奉献 绝不不反悔 工作作的伙伴伴 (公司名名)我们都是AATOMM队员2.同志就就是 朝着明明日的希希望挺起胸膛 勇往往迈进 工作作的伙伴伴 (公司名名)我们都是AATOMM队员3.同志就就是 没有孤孤独没有有
12、寂寞手携着手 肩并并着肩 工作作的伙伴伴 (公司名名)我们都是SSHARRP,AATOMM队员回原位!以以上齐唱唱ATOOM队赞赞歌完毕毕!(全体体齐呼好!)领队:接下下来今朝朝的感想想队员!值班:有!立正、稍稍息、立立正现在开始报报告今朝朝的感想想回原位!以以上今朝朝的感想想完毕!(全体体齐呼好!)领队：立正正、稍息息、立正正以上5月55日的早早会进行行完毕今天 一天天还请多多指教(全体齐呼呼请多多多指教教!) 晚会会进行方方式领队:宣布布开始现在开始月日的晚晚会首先进行1.PROO 战阵阵训练2. 商战战阵训练练3.推销口口号4.“市场场开拓突突击队”队赞歌歌5.今日的的感想以以上进行行方
13、式与与早会同同领队:立正正、稍息息、立正正以上5月55日的晚晚会进行行完毕今天一天非非常谢谢谢大家(全体齐齐呼非常谢谢谢了!) 实行行计划及及决心宣宣言格式式说明(一)单 位(二)姓 名(三)实行行计划(四)实行行决心宣宣言(五)口 号1997年年6月25、28日谨 呈股份有有限公司司 总经理理 实行行计划及及实行决决心宣言言(一)单位位:广东分分公司1.实行计计划:(1) 如何做好经经销商管管理?A. 做好经销商商资料卡卡及诚信信调查。B. 按以往业绩绩,依产品品确定月月销售目目标。C. 按目标多寡寡决定调调查次数数,做好重重点管理理。D.加强经经销商经经营联谊谊会组织织。E.注意经经销货品
14、品渠道以以知道正正常经营营并防止止倒闭。F.了解经经销商所所有成员员,知已知知彼。G.随时搜搜集并提提供市场场情报。H.随时注注意应收收账款及及未兑现现票据,以确保保债权。I.时时灌灌输经销销商与本本公司共共存共荣荣的观念念。(2)如何何指导经经销商?A.辅导经经销商建建立顾客客资料卡卡。B.灌输经经营意识识。C.指导建建立明确确库存表表,使经销销商具有有正确库库存观念念。D.鼓励经经销商培培养人才才,提高销销售水平平。E.对其成成员实施施经营及及技术训训练。F.加强商商品知识识教育。G.加强销销售促进进指导。H.店面布布置陈列列,力求新新奇变化化。I.鼓舞经经销商划划定商圈圈,并培养养随时调
15、调查的推推销习惯惯。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干经此训训练会后后决心将将外体之之形与内内心之魂魂发挥潜潜能付诸诸行动。3.决意实实现下列列决心:(1)建立立完善的的经销网网,提高本本品牌在在本地区区的占有有率。(2)加强强经销商商的经营营联谊会会组织,并灌输输本公司司与经销销商共存存共荣的的意识。(3)协助助经销商商建立完完备的顾顾客资料料卡,推动调调查推销销工作。(4)提高高士气,激发本本公司全全体人员员推销的的热情。(5)同心心协力、克克服万难难,矢志完完成977年度公公司营业业的总目目标。4.口号:用我们的热热情向工工作挑战战!以我们的毅毅力突破破目标!(二)单位位:广
16、东分分公司1.如何做做好经销销商管理理?A.根据经经销商之之营业金金及商品品总数，作作成分析析图表，随随时了解解其运作作情况。B.建立经经销商资资料卡,分析历历年来的的营业情情况、经经济状况况、信用用限度、资资金情形形及季节节性的出出货机种种明细。C.对保证证书加以以整理、稽稽核并确确认其是是否正常常销售或或恶性转转售。D.根据各各业务员员辖区内内各厂牌牌电器店店分布状状况、营营业额、消消费者共共有多少少,做成分分析图表表,做为本本牌开发发或要求求老店提提高业绩绩、增设设分店的的资料。E.每日确确实登记记经销商商销售情情况,做为经经销店信信用程度度的了解解及控制制。(2) 如何指导经经销商?A
17、.确实辅辅导经销销商顾客客资料卡卡之建立立及应用用。B.通过经经销商联联谊会或或公司人人员灌输输,培养经经销商作作好售后后服务工工作的态态度。C.辅导经经销商建建立会计计制度及及仓储制制度。D.辅导经经销商办办理各种种促销活活动。E.号召经经销商加加强团结结,为提高高本牌知知名度及及占有率率而努力力。F.提高经经销商素素质,去莠存存良,培养“精良”经销店店,作为竞竞销主力力。2.实行决决心誓言言:公司第第一期AATOMM研习生生-广东东分公司司人员决决心誓死死完成下下列任务务:(1) 坚守岗位,尽忠职职守。(2) 发挥团队精精神,战胜其其他厂牌牌。(3) 健全联谊会会组织,确保经经销商利利润。
18、(4)今年年开发优优良经销销商500家,年度完完成广东东总目标标6亿元。3.口号：发扬广东联联谊会优优良作风风!确保“全省省”经销商商经营利利润!开拓精精良经销销店500家!完成总总目标66亿元!(三)单位位:广东分分公司1.实行计计划:(1)如何何做好经经销商管管理?A.时时组组织好经经销商联联谊会。B.指导经经销商处处理顾客客资料卡卡的方法法,找出准准顾客,提供销销售额。C.对经销销商的信信用限度度调查要要有确定定的做法法。D.店面布布置要配配合公司司新产品品推出及及讲究新新潮。E.时时协协助经销销商办好好地区性性的促销销活动,如赠品品、展销销会。(2)如何何指导经经销商?A.每星期期至少
19、访访问经销销商四次次。B.指导经经销商对对商品的的基本知知识的了了解,并了解解其他厂厂牌的缺缺点。C.和经销销商一同同拜访顾顾客,推销商商品。D.给予经经销商突突破目标标的信心心与争取取同行业业第一名名的决心心。E.让经销销商了解解公司与与经销商商联谊会会合为一一体,共生共共死的信信念。2.实行决决心誓言言:公司第第一期AATOMM研习生生广东分分公司七七名成员员，决心心要将此此次受训训养成热热情与毅毅力的精精神,付诸于于行动。(1)誓死死完成任任务永不不服输、永永不气馁馁。(2)发挥挥团队精精神,对公司司尽忠尽尽职。(3)时时时刻刻钻钻研技术术和学习习知识。(4)决心心以献身身的精神神来完成
20、成公司所所赋使命命。(5)积极极进行市市场开拓拓与管理理。(6)广东东分公司司决不向向失败低低头,拼斗到到底!干吧!干吧!3.口号：本着诚意为为效忠公公司而奋奋斗!抱着服务的的热忱来来完成目目标!(四)内容容：经营营课1.实行计计划:(1) 如何做好经经销商管管理?A. 确实了解经经销商经经营方法法。B. 随时灌输新新的经营营观念与与知识。C. 密切注意经经销商货货品流通通情况,以防止止倒闭。D. 密切注意经经销商的的信用度度。E. 实施经销商商目标管管理。F. 对经销商销销售工作作做重点点管理。G. 淘汰不良经经销商,积极开开发具有有潜力经经销商。H.随时提提供经销销商有关关市场情情报与动动
21、态。I.全力协协助经销销商组织织好经销销商联谊谊会。(2)如何何指导经经销商?A.灌输经经销商利利润观念念。B.随时灌灌输经销销商新产产品知识识和经营营方法。C.灌输经经销从业业人员的的敬业观观念。D.协助经经销商建建立顾客客管理制制度。E.灌输经经销商从从业人员员的推销销技巧和和服务态态度。F.指导经经销商做做好销售售促进活活动。G.指导经经销商建建立会计计制度。2.实行决决心誓言言:公司第第一期AATOMM培训人人员经营营课的六六名人员员决心贯贯彻下列列事项:(1) 不畏艰难,誓必完完成公司司交给的的销售任任务。(2) 不怕任何困困难,凡事作作先锋。(3)切实实做好指指导经销销商的工工作。
22、(4)巩固固经销商商联谊会会的地位位,加强经经销商的的团结向向心力。(5)积极极以热诚诚来沟通通公司经经销商及及顾客间间的感情情。(6)彻底底发挥冲冲击再冲冲击的精精神。3.口号:先锋队不怕怕苦、不不怕难!以诚心心和毅力力完成公公司交给给的任务务!(五)内容容:冷气机机讲解第第一课1.实行计计划:(1)如何何做好经经销商管管理?A.将公司司订定目目标有系系统、有有计划地地依经销销店的销销售能力力及信用用度做有有效的分分配。B.加强经经销店感感情的联联络,防止削削价竞售售。C.帮助及及解决经经销店销销售的目目前困难难,进而提提高其经经营能力力,以求完完成目标标。D.促成经经销店素素质的提提高,加
23、强对对公司的的向心力力。E.确实了了解经销销店之生生活状况况、社会会背景以以建立良良好的信信用管理理,确保公公司的权权益。(3) 如何指导经经销商?A.协助经经销店建建立良好好的顾客客管理及及资料卡卡。B.分析及及协助寻寻求经销销店的销销售渠道道以求销销售的增增长。C.指导及及协助经经销商确确实打好好售后服服务及访访问推销销。D.加强经经销商销销售上的的技术训训练。E.指导经经销商做做好销售售前的基基础,诸如店店面的布布置、海海报的张张贴等,务使达达到广招招顾客的的效果。2.实行决决心誓言言;广东分公司司的六名名人员参参加第一一期“突击队队”培训后后誓必实实现以下下几点:(1)决不认认输,为完
24、成成目标,奋斗到到底。 (2)以以一颗赤赤诚的心心,感化区区内的经经销商,使他们们由消极极的支持持变成积积极的合合作,进而变变成公司司业务推推展的原原动力。(3)冷气气课不但但要向“目标”挑战,进而更更要向冷冷气市场场的独占占挑战。(4)坚持持百忍,不因目目前冷气气机销售售之困境境而失去去信心,坚持到到底!奋斗到到底!3.口号:突破!目标标完成再再突破!干吧!伙伴一一起干吧吧!(六)内容容:冷气机机讲解第第二课1.实行计计划:(1)A.建立经经销商的的出货卡卡及债信信明细表表与经销销商库存存表。B.加强巡巡回拜访访次数,以了解解其经营营状况及及生活情情况。C.会同服服务人员员定期拜拜访,解决业
25、业务与服服务问题题。D.建立经经销商的的经营目目标,灌输目目标为经经营平衡衡点的观观念。E.协助建建立健全全经营联联谊会,追求合合理的经经营利润润。(2)今后后如何指指导经销销商?A.辅导经经销商合合办促销销活动,以增加加营业额额,提高市市场占有有率。B.协助布布置店面面、陈列列品、提提高训格格与商品品的价格格。C.辅导建建立整套套顾客管管理与加加强售后后服务访访问,扩大经经营范围围。D.培养经经营者与与从业人人员高昂昂壮志和和士气。E.以真心心诚实、热热情的态态度与精精神,关心及及协助经经销商经经营。F.加强经经销商的的推销技技术培训训。2.实行决决心誓言言:(1)不怕怕苦、不不怕难、重重荣
26、誉、争争第一。(2)做任任何事,意志集集中。(3)精诚诚团结,誓死完完成977年度目目标,冷气机机销售计计划。(4)充分分了解,调查、推推销及顾顾客管理理的重要要性。(5)决心心打倒其其他品牌牌冷气机机,早日完完成市场场的独占占率。3.口号:让我们团结结一致把把冷气气机打进进市场!不择手段完完成目标标,让独占占市场!(七)内容容:促进课课1.实行计计划;(1)A.建立FSS店制度度(经销商商联谊会会)。A.加强经经销商店店面布置置。B.设立经经销商管管理卡,随时掌掌握经营营动向。C.确保经经销商经经营利润润。D.将经销销商的信信用状况况加以研研究。E.及时提提供各种种新产品品知识。F.加强指指
27、导新产产品的使使用方法法与销售售。(2)如何何指导经经销商?A. 建立顾客资资料管理理卡。B. 注重店面商商品陈列列。C. 灌输最新经经营管理理知识。D. 加强商品知知识学习习与技术术培训。E. 协助经销商商建立完完善的会会议制度度。F. 协助绘制各各种统计计图表及及管制图图。G.经营范范围的确确实把握握。2.实行决决心誓言言:(1)做企企划营业业人员的的最佳后后盾。(2) 把握机会,主动积积极,展开市市场全面面攻击,提高市市场占有有率。(3)不懈懈不怠,团结一一致,不达营营业目标标绝不罢罢休。(4)忠于于公司,严守工工作岗位位,兢兢业业业,全力以以赴。(5)永不不认输,时时刻刻刻充实实自己,
28、奋发自自励。3.口号:冲吧!第一一线的战战士们!今日的血汗汗,明日的的成果!(八)单位位:广州分分公司1.实行计计划;(1)A.长期运运用每家家经销商商资料管管理卡,实施重重点管理理。B.配合联联谊会办办理促销销活动,制造购购买高潮潮。C.对专售售店加强强推销管管理,以强化化本品牌牌销售占占有率。D.巩固联联谊会之之组织,借以联联系各店店的感情情,促进店店与店相相互观摩摩达到竞竞争目的的。(3) 今后将如何何指导经经销商?A.制作月月增长图图表曲线线图、月月销售报报表、库库存表,以作有有效的销销售计划划与比较较。B.配合公公司政策策,拟定管管理销售售目标,以激励励其销售售能力。C.店面布布置、
29、产产品陈列列、商品品知识的的解说、顾顾客管理理资料卡卡的建立立、服务务技术的的强化、税税法的认认识等积积极配合合施行。1.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干ATOOM研习习生广州州分公司司决心作作好下列列事项:(1)贯彻彻公司之之信念-诚意意、技术术、服务务。(2)发挥挥ATOOM的精精神和毅毅力完成成公司赋赋予的使使命。(3)誓死死以达到到百家优优良经销销商为己己任。(4)强化化经销商商管理,健全联联谊会组组织。3.口号:冲!冲!冲冲!突破目目标就是是我们的的目标!干!干!干干!完成任任务就是是我们的的任务!(九)单位位:北部分分公司1. 实行计划:(1)今后后如何做做好经销销商管理
30、理:A.建立每每家经销销商的出出货未兑兑现库存存明细表表。B.加强巡巡回拜访访次数,以了解解经营状状况及生生活状况况。C.将经销销商店面面布置好好,以促进进销售。D.每周会会同服务务站站长长作定期期性拜访访,以解决决业务服服务问题题。E.商品销销售途径径的了解解及资金金有无流流动。F.克服赌赌博等不不良习惯惯。G.建立每每家经销销商的经经营目标标,灌输以以目标之之经营为为平稳点点之观点点。H.协助建建立健全全经营联联谊会,协助同同行追求求合理的的经营利利润。(2)今后后将如何何指导经经销商?A.辅导经经销商开开展促销销活动,增加顾顾客购买买力。 B.灌输输电气化化制品是是高价品品、豪华华品的观
31、观念,时时刻刻刻重视视商品的的陈列及及布置,表现商商品的价价值感。C.唤起经经营者及及从业人人员的激激昂斗志志。D.以地区区性电影影幻灯牌牌做广告告,并寄发发DM。E.指引经经销商做做好顾客客管理及及售后服服务访问问。F.推出新新产品时时会集各各经销商商作商品品解说。G.为从业业人员制制订经营营目标。H.使经销销商养成成每日早早会习惯惯。I.指导经经销商走走入企业业化经营营,以科学学的方法法管理。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干ATOOM决心心做好下下列事项项:(1)开拓拓完整经经销网,以完成成所辖区区域每一一乡镇至至少一家家以上的的经销商商。(2)发挥挥总体战战精神突突破目标标
32、完成我我们的任任务。(3)全体体总动员员关心经经销商的的生存是是我们的的责任。(4)任劳劳任怨,创造业业绩,壮大我我大家家庭。3.口号:任劳任怨、创创造业绩绩!壮大我我大家家庭!(十)单位位:宝安分分公司1.实行计计划:(1)今后后如何做做好经销销商管理理?A.积极开开发优秀秀新经销销商,强化经经销阵容容。B.建立完完善的经经销管理理卡,并妥为为运用。(A)一般般概况。(B)生活活概况。(C)进货货资料。(D)辅助助记录。C.加强事事务管理理,健全经经营体制制。(A)强化化信用管管理,预防呆呆帐发生生。(B)贯彻彻目标管管理,鼓励计计划经营营。(C)加强强销售管管理,建立库库存制度度。(D)加
33、强强发挥联联谊会功功能。(2)如何何指导经经销商?A.灌输企企业经营营意识,建立利利润经营营制度。B.加强成成本意识识,协助实实施经营营诊断。(A) 协助做好顾顾客管理理工作。(B)加强强其从业业人员商商品知识识及推销销方法训训练。(C)协助助店面布布置及商商品陈列列。(D)鼓励励建立从从业人员员责任目目标制度度。(E)举办办促销活活动。(F)经常常召开店内销售会会议,鼓舞推推销人员员的士气气。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干ATOOM决心心做好下下列事项项:(1)尽忠忠职守,赤诚奉奉献,以达到到目标为为己任。(2)竭尽尽全力拓拓展业务务,务必称称霸广东东市场。(3)提高高销售能
34、能力,突破百百家年销销4亿元。3.口号:坚定信心,迎接挑挑战!奋发自励,突破目目标!(十一)单单位:深圳分分公司1.实行计计划:(1)今后后如何做做好经销销商管理理?A.加强联联谊会组组织,进而利利用联谊谊会力量量,灌输经经销商正正确经营营观念,并沟通通经销商商之间的的感情,建立正正确利润润观念。B.信用制制度的确确立,说服经经销商提提供抵押押,确保公公司债权权。C.顾客保保证卡的的回收,以了解解经销商商产品的的去路。D.加强经经销商资资料的管管理(制作经经销商管管理卡),制作作图表并并计算去去年度的的销售业业绩,以促进进完成公公司年度度确定的的增长率率。E.加强经经销商店店面的布布置,并永远
35、远成为本本公司的的专售店店。F.经销商商素质,培养有有潜在能能力经销销商号,并制定定每个月月营业目目标。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干决心做做好下列列事项:(1)把热热情拿出出来,完成本本身份内内工作。(2)继续续辅导经经销商联联谊组织织活动。(3)一定定完成今今年年度度目标增增长率。3.口号:把热情拿出出来,全力以以赴!(十二)单单位:珠海分分公司1.实行计计划:(1)如何何做好经经销商管管理?A.设立经经销商资资料卡(包括历历年出货货状况、支支票兑现现情况,主产品品销售情情况、出出生年月月日、嗜嗜好等)。B.最高信信用度的的拟订(由分公公司全体体业务员员共同研研讨设立立最高
36、限限度,并组织织下级具具体实施施)。C.本年内内全力完完全办好好抵押(未做抵抵押的经经销商,促使其其提供抵抵押品,以确保保公司权权益)。D.协助经经销商做做好陈列列、布置置(注意其其季节性性商品位位置更换换海报)E.向经销销商灌输输设立目目标,增强向向目标挑挑战的观观念。F.激发经经销商设设立目标标,并向目目标挑战战的观念念(每月召召开小组组会议,宣达个个别目标标)。G.灌输新新观念,提高经经销商经经营素质质。H.促其建建立完善善的会计计制度(如未使使用发票票商号,促其使使用,以符合合国家的的财税法法规,并促其其按月统统计损益益)。I.发展优优秀的经经销商220家,强化经经销网(向80家的的目
37、标挑挑战)。J.利用现现有联谊谊会组织织,促其发发挥组织织功能主主动积极极推销本本牌产品品,健全销销售网络络。(2)如何何指导经经销商?A.每月利利用小组组会议灌灌输商品品知识(加强商商品知识识,强化推推销能力力)。B.定期举举办经销销商从业业人员的的专业知知识讲习习(包括会会计、服服务技术术、商品品知识、推推销术等等)。C.指导经经销商设设立顾客客资料卡卡,加强顾顾客管理理并妥善善运用。D.指导经经销商建建立完整整的会计计制度。E.指导经经销商建建立商圈圈,实施访访问推销销,以争取取顾客。F.指导经经销商举举办各项项促销活活动,增进销销售额。G.指导经经销商做做好服务务工作(包括售售前及售售
38、后服务务)。H.指导经经销商加加强店面面布置、海海报等。I.加强经经销商对对市场占占有率的的认识(良性循循环效果果,使其积积极推销销本公司司产品)。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干决心做做好下列列事项:(1)全心心全意地地推动联联谊会组组织,发挥团团队功能能,以确保保经销商商利润。(2)积极极发展新新的经销销商,健全销销售网。(3)积极极加强商商品知识识的认识识。(4)发挥挥团队精精神,誓死完完成目标标。3.口号:同志们,干干吧!拿出你你的魄力力来,向目标标挑战!誓死完完成公司司所赋的的使命!(十三)单单位:惠州分分公司1.实行计计划(1)如何何做好经经销商管管理?A.联络经经销
39、商感感情,增强向向心力。B.配合分分公司办办好联谊谊会,促进经经销商团团结。C.加强库库存管理理建立会会计制度度,以便加加快经销销商资金金周转。(2)今后后如何指指导经销销商?A.健立顾顾客资料料卡,实施访访问销售售。B.协助经经销商做做好店面面布置。C.协助经经销商办办好促销销活动。D.辅导经经销商从从业人员员学习产产品知识识。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干誓死实实现下列列事项:(1)不畏畏艰难完完成任务务。(2)发扬扬先锋团团队精神神。(3)形魂魂合一贯贯彻始终终。3.口号:不怕苦、不不怕难!事事做做先锋!有热情!有有毅力!任务誓誓完成!(十四)内内容:冷气机机讲解第第三课
40、1.实行计计划(1)如何何做好经经销商管管理?A.加强经经销商销销售力度度。B.确认经经销商的的信用限限度。C.加强经经销商的的销售能能力。D.建立完完整的经经销商资资料。E.提高经经销店的的店格及及商品知知识的充充实。F.督促销销售价格格的合理理化及利利润观念念。(2)如何何做好指指导经销销商的工工作?A.辅导经经销商建建立完整整的顾客客管理制制度。B.增强经经销商售售前售后后服务的的观念。C.协调销销售价格格趋向合合理化以以及召开开经营会会议。D.加强经经销店员员的教育育。E.提高经经销商对对产品的的认识。F.协助经经销商搞搞好促销销活动。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干宣誓
41、:(1)献出出智慧,流出汗汗水,为实现现目标而而努力。(2)以诚诚意、技技术、服服务,造福顾顾客。(3)发挥挥突击队队精神报报效公司司。(4)提高高冷气气机市场场占有率率及知名名度。(5)创造造冷气机机销售业业绩的再再突破。3.口 号:再创造销售售冷气机机的奇迹迹!(十五)内内容:企划课课1.实行计计划:(1)如何何做好企企划工作作协助营营业单位位?A.作好市市场调查查、了解解市场、了了解顾客客需要。B.协调产产销部门门提供充充足产品品,再创销销售业绩绩。C.拟订适适当的促促销办法法,超越销销售目标标。D.全力调调节供需需,扩大销销售市场场。E.拟订适适当价格格、协助助销售、创创造利润润。(2
42、)今后后如何指指导经销销商?A.向经销销商灌输输合理经经营的观念念,消除价价格竞争争。B.随时提提供产品品技术与与知识。C.拟订适适当的奖奖励办法法。D.适时提提供市场场情报。E.协助经经销商做做好顾客客资料的的建立。2.实行决决心誓言言:公司第第一期营营业骨干干誓死作作好下列列事项:(1)流血血流汗,发扬突突击队精精神。(2)决心心创造辉辉煌业绩绩。(3)调节节供需保保证货源源。(4)掌握握市场动动向,征服市市场。3.口号:群策群力,誓死开开拓市场场!掌握市场动动向,征服市市场! 营销销骨干研研习会感感想日本夏浦公公司的市场开开拓突击击队是市场场极度不不景气产产物,也是一一个非常常有名的的销
43、售部部队,不仅在在家电业业界被公公认如此此,即使在在整个日日本企业业界,其所发发挥的惊惊人力量量,也常被被视为奇奇迹。广东的家电电市场,目前虽虽然还算算景气,但随着着主力产产品普及及率的日日益提高高,市场需需要将日日渐减少少,在可预预见的将将来,我们将将面临一一个竞争争激烈、弱弱肉强食食的战场场,公司有有鉴于此此,为了让让全体营营业人员员认识环环境,提高战战斗意识识,激发士士气,为扩大大销售,占领市市场而奋奋斗。这次研习会会,是一个个充满战战斗气息息的精神神鼓舞大大会,也是一一次相当当成功的的研习会会,虽然时时间仅短短短的三三天两夜夜,但效果果是十分分理想的的。此次训练的的一大特特色是不不空谈
44、理理论而强强调务实实,由于大大家的深深入演练练而领会会到“形魂合合一”的真谛谛,并提高高了营业业人员的的整体素素质。经过讲师的的指导,深深体体会到“智、仁仁、勇”乃是每每一个优优秀的营营业人员员所必备备而不可可或缺的的三项要要项,也就是是说每一一位营业业人员如如能具备备丰富的的商品知知识、纯纯熟的推推销技巧巧,以坚定定的信心心、适当当的言行行举止,给予顾顾客诚心心的服务务和建议议,必能无无坚不摧摧,无往不不胜。二、推销人人员对顾顾客态度度对应练练习手册册推销,最主主要的目目的,就就是要发发掘出你你的产品品能满足足客户的的那些需需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你你也发觉觉到客户户的各种种不同反反应和态态度。 接受受、怀疑疑、冷淡淡、异议议的问答答练习(一)客户户对你的的产品的的反应,通常可可分为四四类:*接受:客客户对你你的产品品表示满满意。*怀疑:客客户对产产品的某某项特性性非常感感兴趣,但是怀怀疑你的的产品是是否真的的具备这这个优点点。*冷淡:客客户因为为不需要要此产品品,因而而表示兴兴趣小。*异议:不不接受你你的产品品。客户:“你你很有说说服力,我的确确需要节节省燃料料费用。”这句话显示示客户什什么态度度? A 接接受 B