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1、瑞氏生物物电贴片片上市方方案一 、前前言A、方案案思路考虑到目目前市场场环境及及“瑞氏”实际情情况，本本方案的思路路重点体现现在如下下几个方方面： 11、创新新性以最少少的投入入、最迅迅捷的方方式切入入市场，达达到随风风入夜、润润物无声声的境界界；提高高企业知知名度和和瑞氏生生物电贴贴片在市市场上的的占有率率。 2、可可操作性针对对产品上市市后需要要面向全全国推广广、宣传传这一特特性，本本方案立足全全国市场场展开策策划，因因此适用用各地区区市场的的操作，具具可移植植性和重重复操作作性。 3、整整合营销销充充分利用用我公司现现有资源源，对各各项相关关资源进进行优化化组合，发发挥资源源的整体体优势
2、和和效力。B、方案案目的通过对对本案的的执行，快快速拓展展全国市市场，全全面提升升公司及及产品的的知名度度，抢占占女性经经期保健健市场33-5%的市场场份额。实现上上市第一一年销售售额达到到50000万元元，纯利利润达110000万元的的营销目目标。营销年年度内开开发155-200个省级级市场，突突破终端端铺货6600000家，实实现区域域内终端端铺货率率达700% ，产产品知名名度达775%。C、方案案执行及及时间 瑞氏生生物电贴贴片上市市方案由由营销部部统一负负责执行行与过程程控制；方案执执行起始始时间为为：20004年年11月月1日至至20005年110月331日。二、方 案 概概 要.
3、一、瑞氏氏生物电电贴片上上市第一一年，抢抢占中国国女性痛痛经市场场份额的的3-55%，市市场进入入快速成成长期。实实现销售售总额550000万元，预预计投入入各项营营销运作作费用约约为15500万万元，约约占总体体销售额额的300%；二、全年年实现纯纯利润110000万，纯纯利润率率达200% ；三、产品品上市第第四个月月实现单单月盈亏亏平衡，营营销年度度后半年年投入产产出比控控制在225%以以内，利利润率达达30% ；四、营销销年度内内开发115-220个省省级市场场（800-1000家地地区级代代理商），突突破终端端铺货6600000家，实实现区域域内终端端铺货率率达700% ，产产品知名
4、名度达775% ；五、以各各地级市市场为重重点，大大力拓展展瑞氏产产品代理理商，建建立健全全“瑞氏”分销网网络，为为今后“瑞氏”系列产产品的入入市搭建建好基础础平台；六、加强强深度分分销运作作，突破破竞争对对手的运运作体制制，掌控控市场终终端，充充分利用用终端这这一平台台与消费费者实现现双向互互动沟通通，超越越竞争对对手，抢抢夺更大大市场份份额；七、设计计更科学学、合理理的价格格体系，使使之在渠渠道利润润及终端端售价上上保持良良好的优优势，获获取渠道道更多的的支持，夺夺取更大大的市场场份额；八、制订订科学、合合理的渠渠道政策策，进一一步激发发渠道成成员的经经销积极极性和主主动性，快快速完成成铺
5、市建建网工作作；九、策划划举办系系列消费费者促销销活动，使使产品知知名度迅迅速提高高，快速速拉动消消费者购购买、消消费。使使消费者者突破原原有的品品牌障碍碍，转而而消费瑞瑞氏品牌牌产品，并并最终成成为“瑞氏”品牌的的忠实消消费群。三、市 场 现现 状1宏观观环境随着中国国市场经经济的发发展,医医药行业业竞争愈愈演愈烈烈，平价价、低价价是市场场经济最最典型的的产物。在在医药产产品分销销经营方方面来看看，药店店超市连连锁垄断断经营，如如江西南南昌的平平价药房房、湖南南老百姓姓大药房房、白沙沙集团的的金沙老老医生等等，都在在走一条条全国连连销采购购经营、厂厂家订购购，直击击医药市市场，期期此来降降低
6、低价价带来的的风险，价价格竞争争激烈。在政府政政策方面面，各地大大力发展展医药事事业，并并把保健健和疾病病的预防防作为重重中之重重来抓。近年来政策和法律法规对医药产业进行全面规范的同时大力扶持医药企业发展。经济方面来看，经历过金融风暴之后，亚洲的经济正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长，加之国家鼓励消费，扩大内需，医药产品的消费额度增长趋势强劲。2市场场环境据资资料显示示，19990年年我国OOTC医医药产品品销售额额约为119.11亿元，119944年为777.116亿元元，19996年年为999.322亿元，119999年1778亿元元，20000年年约为2200亿亿元，220022年约为
7、为3000亿元（女女性经期期保健系系列产品品达500亿元），销售增长趋势明显。专家预计在未来五年以医药消费将呈年均15%增长，到2005年可望达到600亿元（女性经期保健产品消费将达100亿元），2020年我国将成为全球最大的OTC销售市场。 目前前我国OOTC市市场重点点仍是城城市居民民，有资资料统计计只占330%人人口比例例的城市市居民却却消耗了了近900%的用用药总量量。显然，城城市尤其其是中心心城市市市场在今今后相当当一段时时间里仍仍是我们们争夺的的重点。但但随着我我国农村村合作医医疗制度度的建立立和完善善、农村村三级卫卫生预防防网的加加强和农农民收入入的提高高，农村村医药产产品的消消
8、费需求求将是医医药产品品新的销销售增长长点。20011年，中中国母婴婴保健中中心先后后对河北北、广州州、无锡锡等155个省、市市50个个社区中中的一万名妇妇女进行行了调查查。调查查显示：有344.5%的妇女女患有月月经不调调；有229.22%的妇妇女患有有慢性宫宫颈炎；有422.9%的妇女女至少患患有一种种生殖道道感染疾疾病；在在患有生生殖道感感染的妇妇女中，有有1.77%的妇妇女患有有三种以以上的生生殖道感感染。 中国南方方的气候候以潮湿湿、闷热热为主，生生活在这这种气候候下的女女性极易易发作妇妇科类疾疾病。据据调查，广广州有660%以以上的女女性患有有妇科类类疾病。随随着女性性社会地地位和
9、工工作压力力的日益益增大，气气血不足足、内分分泌失调调等与月月经有关关的妇科科类疾病病更存在在着发病病率上升升的趋势势。而随随着女性性知识层层面和社社会地位位的不断断提升，女女性自身身也越来来越重视视自身健健康，女女性因为为羞怯而而不看病病的心理理也越来来越得到到减少。因因而，可可以说妇妇科医药药市场有有很大的的容量。 据统统计，220022年度全全国OTTC医药药产品的的销售排排名中，妇妇科类药药位居第第七，占占了6.53%左右的的份额（119.559亿元元）。而而用于女女性经期期保健方方面的医医药产品品占了妇妇科类产产品消费费总额的的60%以上（约约12亿亿元）。 3、市场场产品分分析：
10、目前前占据女女性经期期保健市市场的医医药产品品主要有有强效治治疗药品品、调理理型保健健品和医医疗器械械三大类类产品。 强效效治疗型型药品：该类产产品多为为化学制制剂，在在驱除人人体疼痛痛、解善善局部症症状的同同时也给给人体造造成了较较大的伤伤害，有有较大的的副作用用，长期期使用对对身体的的损害更更大。该该类产品品多为处处方药品品，一般般在临床床上使用用上较为为常见。 调理保保健型产产品：目目前止痛痛市场上上的调理理镇痛型型保健品品多以中中药成份份为主，运运用中医医的原理理，疏通通经络、活活血化淤淤达到缓缓解局部部症状的的目的。相相对于化化学制剂剂类药品品来说，该该类产品品毒副作作用较小小，对消
11、消费者身身体的伤伤害较轻轻。消费费者也普普遍接受受“纯中药药制剂，无无毒副作作用，标标本兼治治”的理念念，故而而受广大大消费者者青睐。医疗器械械类产品品：目前前市场上上的各类类型医疗疗器械作作用原理理基本都都是通过过“磁场、电电场”作用于于人体，改改善人体体微循环环、疏通通经络，从从而达到到缓解症症状，逐逐步康复复的目的的。但目目前市场场上的各各类型医医疗器械械产品大大多在价价格上较较贵，操操作上较较复杂，超超出了大大部分消消费者的的承受能能力。加加之在对对消费者者症状的的改善方方面见效效较慢，大大部分消消费者一一时还难难以接受受。但该该类产品品相对于于化学制制剂类药药品和中中药制剂剂类调理理
12、型保健健品来说说，在安安全性方方面显示示出了其其强大的的优势，可可以预见见，随着着市场经经济的发发展、医医药市场场的进一一步规划划及消费费者消费费思想的的进一步步成熟，该该类产品品未来的的市场份份额将会会急剧的的扩大，市市场生命命力极强强。4、消费费者分析析：A、消费费心理根据据有关调调研资料料显示：“疼痛痛”、“经经期周期期失常”、“易易疲劳”和和“腰酸酸”是女女性月经经期间表表现较为为突出的的症状。而而小腹疼疼痛、周周期时间间失常表表现更明明显一些些，且同同时有“疼疼痛”与与“经期期失常”的的人群比比例为443%，没没有疼痛痛或经期期失调相相关症状状，但有有其它经经期不适适症状的的人群仅仅
13、为6%。有疼疼痛相关关症状但但不服用用调经类类产品的的人群有有43%，“疼疼痛不可可能解决决”和“痛痛经是一一种正常常的生理理反应”观观念是多多数消费费者不采采取措施施的主要要原因。 “疼疼痛”在在消费者者心中存存有这样样的心理理障碍经期期失常、痛痛经属于于生理自自然现象象。因而，除除了144188岁的青青春期少少女有明明显的疼疼痛之外外，188455岁已经经很少有有人特意意关注。B、消费费者购买买习惯a. 职业业女性消消费者更更接受方方便、洁洁净、快快捷或对对症下药药方式。b. 科技技含量更更高，疗疗效更好好的产品品是消费者者愿意尝尝试新品品牌的因因素之一一； c. 在品品质、疗疗效得到到保
14、证的的前提下下，女性性有尝试试选择新新品牌、新形象象的消费费欲望； d. 消费费者购买买决策总总体上自自己购买买占绝大大多数，但但12-18岁岁女性有有半数以以上由母母亲代为为购买； e. 购买买类别上上选择疗疗效好、安安全无毒毒副作用用的产品品为主要要标准。 f. 购买买场所主主要集中中于药店店； g. 消费者者在选购购经期保保健产品品时，重重点考虑虑的因素素已由原原来的“价格、疗疗效、品品牌”转换为为“疗效、品品牌、价价格”。四、产品品 情 况A.产品品名称：瑞氏生生物电贴贴片B.产品品功能：缓解痛痛经和由由乳腺增增生所引引起的疼疼痛。C.产品品功能说说明：瑞瑞氏生物物电贴片片是一种种微电
15、能能转换装装置。瑞氏生物物电贴片片其本身身并不能能产生电电能，其其需在外外电荷的的作用下下才会有有电流通通过。它它是利用用生物体体自身呈呈现的电电现象即即电场（因因为生物物电是不不能简单单地用导导线和负负载连接接就能产产生生物物电流的的），通通过生物物电池的的转换、强强化、反反馈回生生物体自自身，形形成生物物电流，以以达到自自我调节节、促进进血液循循环、改改善内部部机能、消消除或缓缓解由于于外伤或或自身各各种疾病病而引起起的疼痛痛、麻木木和僵硬硬。瑞氏生物物电贴片片能够把把生物体体内本身身呈现的的生物电电流通过过生物电电池转换换，导入入肌肤、肌肌体，由由表及里里进行疏疏导调理理，以达达到生物物
16、理疗的的目的。D.产品品工作原原理：瑞瑞氏生物物电贴片片是一种种生物电电池的转转换调节节装置，它它是利用用催化和和还原原原理，依依靠化学学反应将将皮下组组织、毛毛细血管管和周围围神经（统统称为组组织）作作为等效效电解质质，促进进组织运运动，从从而实现现增强人人体血液液循环，缓缓解或消消除外伤伤和自身身疾病引引起的疼疼痛、麻麻木和僵僵硬。生物体呈呈现的电电现象即即生物电电，已被被现代医医学所证证实，并并且在临临床上得得到广泛泛地应用用，例如如，反映映人体器器官功能能状态的的心电图图、脑电电图等，测测量的对对象就是是生物电电。脑和和心脏等等器官所所表现的的复杂电电变化，是是其许多多细胞的的电变化化
17、的总和和。其主主要基础础为细胞胞膜内外外有电位位差，即即膜电位位。安静静睦膜电电位之值值通常为为数十毫毫伏，内内负外正正，称“静息电电位”。当细细胞膜被被毁伤，则则膜电位位将减少少或消失失。当皮皮下组织织不活动动时，就就会产生生僵硬，麻麻木和疼疼痛。当当可兴奋奋的细胞胞（如神神经或肌肌肉细胞胞）受到到刺激而而传导冲冲动时，其其膜电位位发生急急剧变化化，暂时时可变为为正外负负，称“动作电电位”。在神神经或肌肌肉细胞胞上传播播的动作作电位亦亦称冲动动。细胞胞膜内外外的电位位差是一一种势能能即电场场，正常常形成生生物电流流，利用用生物电电流循环环，可促促进组织织运动，产产生生理理激活来来平衡改改善生
18、理理机能。当瑞氏生生物电贴贴片的正正、负两两电极的的外接触触面与生生物肌肤肤接触时时，在生生物电荷荷作用下下，电池池的负极极和电极极下分别别发生氧氧化反应应与还原原反应，电电子离开开N型半半导体，通通过惰性性金属到到组织中中去，推推动组织织中的电电子到NN型半导导体的所所有中心心点周围围。电解解质可带带动很多多电子移移动到NN型半导导体上，从从而形成成生物循循环电流流。离子子循环与与电子循循环方向向相反，离离子循环环刺激了了毛细血血管及周周围神经经产生生生理兴奋奋，增强强人体血血液循环环，从而而缓解或或消除外外伤和自自身疾病病所引起起的各种种疼痛、麻麻木和僵僵硬。E.产品品知识产产权：瑞瑞氏生
19、物物电贴片片分别获获得技术术专利：专利利号：ZZL999.2.308856.9及及外观设设计专利利：专专利号：ZL993.3392994588.2。F.产品品技术成成熟性及及可靠性性：瑞氏氏生物电电贴片主主要技术术指标是是根据人人体生物物电流情情况，分分别设计计为普遍遍型和强强力型两两种。119977年经广广西壮族族自治区区医药管管理局批批准同意意在桂林林医学院院附属医医院和桂桂林市人人民医院院验证，验验证结果果表明：治疗组组有效为为90.6%对对照组994.55%，两两组无显显著差异异；肩关关节炎有有效率995%，软软组织损损伤有效效率1000%，女女性痛经经有效率率达955%以上上，总有有
20、效率达达91.7%（桂桂林医学学院附属属医院）。此此后，又又相继在在卫生部部北京医医院、中中山医科科大学附附属一院院，同济济医科大大学附属属协和医医院、上上海市第第二医科科大学附附属瑞金金医院、桂桂林市口口腔医院院、广东东省妇幼幼保健院院及解放放军第1161中中心医院院等单位位进行临临床试验验，结果果全国各各试点8894例例患者观观察中总总结表明明有显著著疗效，显显效率达达78.4%以以上，总总有效为为98.5%，尤尤其对肩肩周炎、痛痛经、软软组织损损伤等近近体表的的中轻度度疼痛具具有良好好的镇痛痛效果。（详详情见各各大医院院临床使使用报告告）G. 产产品技术术标准及及检测：瑞氏生生物贴片片技
21、术标标准于220033年经广广东省药药品评审审中心评评审，并并经广东东省药品品监督管管理局批批准注册册登记，注注册号为为YZBB粤01183-20003，220033年100月311日产品品经广东东省医疗疗器械产产品质量量监督检检验中心心检测通通过。H. 产产品使用用安全性性能：瑞瑞氏生物物贴片已已于20003年年经欧洲洲安全认认定测试试机构CCMA Tesstinng andd CCerttifiicattionn LLaboorattoriies根根据欧洲洲安全法法规进行行检测，符符合欧洲洲安全标标准。（详详情见检检测报告告） 五、S W OO T 分 析析A 机会1 随我国国国民经济济持
22、续增增长，人人们生活活水平的的提高，女女性对自自己的健健康关注注特别是是经期保保健正在在不断加加强，经经期保健健市场份份额将会会持续扩扩大；2 目前痛经经市场主主要的医医药产品品有治疗疗型化学学药品和和调理型型中成药药保健品品占据该该市场的的大份额额，但上上述两类类产品均均有一定定的毒副副作用，在在治疗、缓缓解局部部症状的的同时也也给广大大女性消消费者带带来了一一定的危危害（如如长期或或过量使使用某些些医药产产品后，会会导致不不孕、流流产及相相关的并并发症发发生）；3 近年来以以“磁场、电电场、生生物场”为核心心概念与与工作原原理的医医疗器械械产品开开始增多多，一定定程度上上宣导、教教育了这这
23、个市场场，以使使得相当当一部分分消费者者开始逐逐步接受受该类产产品，该该市场也也在逐步步走向成成熟；B 威胁1 女性消费费者虽普普遍认识识到治疗疗类药品品对身体体有害，但但往往还还是习惯惯于使用用，特别别是对那那些毒副副作用相相对较小小的中成成药系列列产品； 2 在调经止止痛方面面，消费费者比较较注重产产品的疗疗效与品品牌，对对新入市市的产品品往往抱抱着一种种观望的的态度，不不愿轻易易尝试，购购买欲望望不强；3 目前有相相当一部部分女性性将不适适症状归归因于正正常的生生理反应应，这为为后期的的市场教育育和引导导带来了了较大的的难度和和障碍；4 痛经市场场产品众众多，竞竞争激烈烈。C 优势1 瑞
24、氏生物物电贴片片采用日日本技术术，科技技含量高高，疗效效确切；2 瑞氏生物物电贴片片于20003年年经欧洲洲安全认认定测试试机构CCMA Tesstinng andd CCerttifiicattionn LLaboorattoriies根根据欧洲洲安全法法规进行行检测，符符合欧洲洲安全标标准。产产品安全全可靠；3 专利产品品，全新新的治疗疗理念，使使用方便便，无任任何毒副副作用。D 劣势1 产品入市市之初，品品牌知名名度较低低；2 大多消费费者消费费观念尚尚停留在在药物治治疗与调调理基础础上，对对“理疗”认识尚尚不足；E 主要问题题如何规避避本企业业与本产产品之相相关不足足，跳出出同类产产品
25、低层层次的混混战，高高举科技技与安全全牌，加加强市场场教育与与引导工工作，做做大市场场份额快快速切入入市场。六、方 案 宗宗 旨1. 最最大限度度地利用用并调动动公司及及市场各各种资源源，争取取在最短短的时间间内完成成瑞氏生生物电贴贴片导入入期入市市的市场场招商、推推广工作作；2. 优优化整合合各分销销渠道，导导入整合合营销传传播概念念，迅速速使目标标群体对对瑞氏品品牌产生生好感；3. 强强调服务务体系的的迅速建建立与实实施，在在零售终终端领域域超越竞竞争对手手，提升升公司对对市场的的掌控能能力及与与消费者者的沟通通能力；4. 加加强营销销团队的的建设及及营销队队伍的管管理、培培训工作作，迅速
26、速提高营营销队伍伍的综合合素质及及战斗力力，确保保各级营营销人员员均能在在营销理理念上保保持高度度的统一一及行动动力的强强悍、高高效；5. 促促销活动动贯穿市市场营销销工作始始终，以以系列促促销活动动激发各各代理商商经营的的积极性性，直接接推动“瑞氏”系列产产品的销销售工作作；大力力开展各各类消费费促销活活动，提提高“瑞氏”知名度度和亲和和力，培培养“瑞氏”忠实消消费群。七、营 销 目目 标A、市场场目标1. 搭搭建一支支高素质质、富于于创新且且具有战战斗力的的营销团团队；2. 市市场开发发：深度度开发115220个省省级市场场（800-1000家地地级代理理），搭搭建好各各地级市市场经销销网
27、络；3. 铺铺货：在在已开发发市场内内，“瑞氏”铺货率率达区域域市场的的70%，零售售终端总总数达6600000家；4. 市市场份额额：在已已开发市市场，争争取市场场份额达达3-55%；5. 知知名度：在已开开发市场场，“瑞氏”品牌知知名度达达60%以上 。B、销售售目标1. 年年度总销销量：共共计89900件件（按每每件装2250盒盒计算）；3. 年年度销售售总额：约50000万万元；4. 销销售年度度内单月月销售额额对照表表（单位位：万元元）：月 份111212345678910销售额万万元150200300250300350400450500600700800C、财务务目标1. 全全年总
28、投投入营销销费用控控制在115000万元以以内，投投入产出出比控制制在300%以下下；2. 从从上市后后的第四四个月开开始（即即20005年22月份）实实现盈亏亏平衡；3. 营营销年度度内前四四个月为为市场导导入期，后后八个月月实现330%的的利润，投投入产出出比控制制在200%左右右；4. 整整个营销销年度内内销售净净利润率率达200% 。八、营 销 策策 略A、订价价策略综合考虑虑到公司司高层领领导的经经营目标标，参照照公司产产品的生生产成本本、市场场主导产产品的价价格体系系、渠道道成员心心理及消消费行为为来确定定“瑞氏生生物电贴贴片”的价格格体系。在在确保公公司生产产经营过过程中的的各项
29、生生产成本本及营销销运作费费用前提提下，使使瑞氏生生物电贴贴片在渠渠道利润润和市场场价格上上均有较较强的竞竞争力，最最大限度度地提高高各代理理商的经经营积极极性，争争取在最最短的时时间内实实现上市市目标，各各地区终终端店铺铺货率最最大化及及销售量量最大化化。综合运用用下列订订价方法法制订瑞瑞氏生物物电贴片片的价格格体系：1. 成成本加成成法2. 吸吸脂订价价法3. 参参考竞争争对手及及消费行行为订价价法B、产品品定位瑞氏生物物电贴片片定位为为“女性经经期保健健贴片顺经经贴”。定位说明明：经期期不适是是所有女女人所认认同的。“酸酸痛”、“疲疲惫”、“心心情烦躁躁”、“睡睡眠不适适”、“精精神欠佳
30、佳”等，是是所有不不适的表表现，基基本上女女性在这这一阶段段身心都都会受到到困扰，严严重的更更会对精精神状态态、感情情、家庭庭甚至工工作等带带来极大大的影响响，有人人将这种种征兆叫叫做“经经前综合合症”。“痛经”在在消费者者心中存存有这样样的心理理障碍经期期失常、痛痛经属于于生理自自然现象象。因而，除除了144188岁的青青春期少少女有明明显的疼疼痛之外外，188455岁已经经很少有有人特意意关注。所所以，再再把“疼疼痛”列列为宣传传重点，将将会局限限了我们们的消费费群。同同时“痛经”也只是是经期综综合症的的一种，如如果我们们跳出“痛经”这个狭狭小的天天地，而而在情感感诉求上上让消费费者产生生
31、使用后轻轻松、自自在、健健康、清清新的美美好联想想，把缓缓解经期期不适，还还女人自自信饱满满的精神神状态，作作为切入入点，将将是一个个所有竞竞争对手手没有刻刻意传达达的处女女地。 产品将将会有不不可比拟拟的优势势与广普普性，市市场必将将会以爆爆炸性的的快速成成长。C、目标标人群关爱身身心健康康，讲究究生活质质量的知知识型女女性与都都市白领领女性；关心女女儿健康康成长的的爱心母母亲。D、市场场定位 瑞氏生生物电贴贴片定位位为女性性经期保保健区隔隔市场的的领导者者。 定位说说明：在在目前市市场上针针对女性性痛经的的产品较较多，虽虽然作用用机理各各异，卖卖点各自自不同，但但众多的的产品在在痛经市市场
32、上混混战，很很难以突突显出某某一产品品的优越越性。不不但消费费者难以以区分，就就连见多多识广的的渠道成成员都难难以评说说。对于于瑞氏生生物电贴贴片上市市来说，惟惟有跳出出这种混混战，提提出自己己独特的的销售主主张，准准确锁定定目标市市场与目目标人群群，在推推向市场场时高举举高打，一一举将自自身塑造造成区隔隔市场的的领导者者身份，扩扩大影响响，最大大限度地地吸引各各代理商商及广大大女性消消费者的的注意，方方能一举举奏效，快快速启动动市场。E、分销销策略1. 渠渠道设计计扁平化化，以二二级渠道道为主。即即：“厂家 代代理商 零零售商”，采用“短+宽宽”销售渠渠道（尽尽量少用用中间环环节，增增加产品
33、品与消费费者接触触机会，节节约流通通时间，以以便加快快销售周周期）；2. 细细化市场场单位，提提高市场场铺货率率。在产产品入市市初期，不不设省级级总代理理商，而而是以各各地级城城市为单单位，大大力开发发代理商商，最大大限度地地提高入入市速度度与产品品铺货率率；3. 坚坚持“适合的的就是最最好的”原则。在在对各市市场代理理商的审审查、确确定的过过程中，坚坚持以适适合公司司发展为为第一要要求，选选择时不不一定要要是当地地实力最最大、配配送最好好、网络络最全面面的代理理商，而而是在网网络、配配送、业业务人员员等方面面基本符符合公司司的要求求且信誉誉佳、合合作意向向好即可可；4. 以以高利润润取得渠渠
34、道成员员的支持持，提高高其积极极性。入入市初期期以粗放放式的渠渠道分销销方式，以以有竞争争力的价价格体系系和利润润空间来来提高代代理商的的经销积积极性，取取得其对对营销工工作的配配合与支支持；5. 开开辟医疗疗、卫生生机构临临床销售售工作。加加强对各各医疗机机构的攻攻关，积积极介入入，在提提高产品品销量的的同时，提提高“瑞氏”系列产产品的可可信度和和权威性性。6开辟辟电视购购物及网网订购渠渠道，最最大限度度地提高高瑞氏产产品的知知名度与与宣传力力度。F、宣传传推广策策略1. 有有选择性性地投放放国家级级媒体及及相关专专业杂志志，短时时间内提提高产品品的知名名度的同同时发布布招商信信息；2. 招
35、招开代理理商产品品说明会会及订货货会； 3. 协协助各地地级代理理商召开开经营区区域内二二批及小小型连锁锁药店的的订货联联谊会； 4. 在在各级代代理商新新产品推推介区做做堆头、树树易拉宝宝，传播播产品信信息、企企业信息息，提高高二批及及零售店店的进货货机会及及进货量量；5. 在在区域内内举办代代理商销销售竞赛赛，评选选出月度度、季度度、年度度分销冠冠军、瑞瑞氏明星星店等；6. 组组织区域域内各瑞瑞氏专柜柜营业员员的联谊谊活动，如如：看电电影、年年初团拜拜会、座座谈会、瑞瑞 氏杯杯卡拉OOK大奖奖赛等；加强产产品在零零售店的的规范化化陈列，力力求产品品陈列面面最大化化，产品品曝光率率最高；7.
36、 针针对终端端设计出出统一的的、有特特色的终终端宣传传物品（如如印有公公司名称称、产品品名称、商商标、产产品简介介的胶袋袋、口杯杯等），加加强各终终端店的的终端布布置；8. 针针对广大大消费者者举行较较实惠的的折价促促销，如如：选定定某一区区域派送送一定量量的现金金代用卷卷、选定定某一规规模较大大的零售售店做特特价、买买产品赠赠礼品、有有奖销售售等。G、营销销策略A. 营销战略略战略上走走“品牌突突围，深深度合作作，全方方位出击击”之路。品牌突围围：赋于于瑞氏品品牌独特特的个性性，增强强瑞氏品品牌内涵涵，全力力打造“瑞氏”品牌，朔朔造“瑞氏”品牌的的良好形形象，使使“瑞氏”成为国国内女性性经期
37、保保健市场场上的“顺经专专家”、强势势品牌。走走品牌之之路，挥挥舞品牌牌之剑，成成为撕开开国内女女性经期期保健市市场的利利刃，以以品牌带带动市场场营销，快快速启动动市场。深度合作作：走强强强联合合之路，使使瑞氏生生物电贴贴片能在在全国范范围内迅迅速铺开开，抢占占国内市市场的制制高点。在在全国范范围内开开展招商商活动，以以地市级级为单位位，进行行招商，寻寻找在营营销区域域内信誉誉佳，有有良好的的分销网网络和有有同类产产品区域域代理成成功经验验的代理理商进行行合作。由由公司与与代理商商共同经经营、培培育市场场，公司司将对各各区域代代理商进进行全程程的跟进进与指导导，制定定区域营营销模式式，全力力扶
38、持、协协助代理理商迅速速打开市市场，实实现双赢赢的合作作模式。全面出击击：合理理组合各各种营销销模式与与分销渠渠道（OOTC渠渠道销售售、临床床、电视视直销、网网上订购购等），全全方位出出击，迅迅速切入入市场。B、营销销思路1. 以以分销网网络平台台建设为为核心合理选点点，连点点成线，以以线成面面，重点点市场，重重点运作作，层层层推进，大大力优化化分销网网络。建建立牢固固的分销销体系，确确保物流流、信息息流、资资金流顺顺畅，使使瑞氏生生物电贴贴片能快快速地切切入市场场。2. 以以分销网网络管理理为重点点加强对各各代理商商的指导导与监督督管理，协协助代理理商提高高整体经经营能力力和运作作水平，确
39、确保各经经营者能能深刻领领会公司司操作思思想，建建立良好好的渠道道联盟。将将各方面面市场运运作执行行到位，公公司在营营销上随随时监督督各经营营者的下下线网络络，细化化、渗透透市场，规规范运作作，提升升“瑞氏”品牌形形象。3. 以以互动营营销推广广为关键键大力开展展多样化化促销，充充分调动动各代理理商、网网络成员员的经营营积极性性和广大大终端客客户的购购买热情情，强化化战略结结盟意识识，对重重点市场场进行重重点营销销，倾力力打造样样板市场场，全国国推广。4. 以以销售组组织平台台为根本本将销售组组织管理理重心下下移，努努力提高高对市场场的监控控力度，提提高公司司应对市市场变化化的反应应速度。以以
40、省级单单位为市市场平台台，加强强业务培培训，充充分发挥挥各级人人员的主主观能动动性，提提升营销销队伍对对整体市市场的营营销运作作水平。5. 以以销售人人员管理理为基础础规范营销销操作制制度，提提高市场场专业化化作业水水平，设设立合理理的激励励机制和和绩效考考核机制制，将员员工个人人的发展展与市场场发展相相结合，给给予合理理的物质质上的回回报和职职业发展展的广阔阔空间。在在操作上上各营销销环节责责任落实实到人，全全员营销销，形成成强大合合力、共共同征服服市场，设设立营销销投诉信信箱，排排除营销销工作中中各种不不到位现现象，确确保市场场有序化化地推进进。C、营销销管理 营销销队伍管管理：大大力加强
41、强公司营营销队伍伍的管理理，导入入绩效考考核机制制，进行行科学考考评。合合理设计计业绩分分配制度度，充分分调动、激激发各级级营销人人员的工工作积极极性与能能动性。 代理理商管理理： 加加强与各各代理商商深度合合作的同同时，做做好市场场监控工工作，掌掌握市场场经营状状况。制制定合理理的代理理商激励励机制与与代理商商管理制制度并落落实到位位，调动动各代理理商经营营积极性性、充分分发挥地地区特色色的前提提下确保保各代理理商合理理合法经经营。严严防各区区域代理理商动机机不良的的恶性冲冲、窜货货现象的的发生，确确保各区区域市场场的良性性经营与与良性发发展。 市 场 管管 理：加强对对市场的的监督管管理工
42、作作，及时时把握市市场脉膊膊，随时时调整市市场营销销战略与与战术，确确保整体体市场良良性发展展。九、营 销 战战 术A、产品品概念：缓解疼疼痛，疗疗效确切切可查； 理顺经经期，无无任何毒毒副作用用； 使用方方便，科科技含量量高。B、包装装设计：体现高高科技、高高品质、清、新、爽，选选30岁岁左右充充满自信信的中国国职业女女性为形形象代表表。C、价 格：产产品价格格合理，提提供广阔阔的利润润空间，充充分确保保各代理理商及各各渠道成成员的经经营利润润。产品名称称产品规格格代理价零售价瑞氏生物物电贴片片12片片10.55元/盒盒48元/盒瑞氏生物物电贴片片14片片22.55元/盒盒98元/盒D、分
43、销： OTTC渠道道销售代代理 医院院临床销销售代理理 电视视直销代代理 网站站订购直直销代理理E、宣 传：统统一宣传传模式与与宣传内内容，充充分发挥挥地区宣宣传特色色，以品品牌形象象宣传为为主，产产品功效效宣传为为辅，终终端包装装营造销销售氛围围。 155电视（形形象篇） + 区区域报媒媒软文 300电视（功功效篇） + 660-1120电视（专专题篇） 终端端宣传（店店招、店店堂、KKT板、单单张、手手册等） 户外外宣传（路路演、车车体、车车尾、路路牌、灯灯箱等）F、市场场选择原原则： 11. 先先易后难难（易进进入易起起动）的的原则；2. 地地级市场场为主体体的原则则；3. 外外部环境境
44、较好，网网络客情情较佳的的原则；4. 市市场同类类产品竞竞争较弱弱的原则则；5. 各各市场整整体上连连点成线线的原则则；十、营 销 推推 广A、全全国市场场推广第一一阶段上市启启动期66-8周宣宣传、招招商工作作1.准备备好招商商广告带带、企业业简介、产产品手册册及其它它相关的的宣传展展示资料料；2.制定定招商政政策、招招商手册册；3.成立立招商会会项目组组；4.在国国家级有有影响力力的媒体体（中国国经营报报、中国国医药报报、销售售与市场场、中央央电视一一套、二二套等）发发布全国国招商信信息；5.审查查全国代代理商资资格并广广发“英雄贴贴”； 6.招开开“新产品品发布会会”及“招商说说明会”。
45、第二阶段段上市市启动中中期4个个月 分销销促销销宣传传工作1.加加强市场场监督与与跟进工工作；2.加强强与各地地代理商商的客情情维护与与沟通工工作，将将公司各各项政策策落到实实处；3.协助助各地代代理商拓拓展市场场，提高高市场铺铺货率，快快速拉升升产品销销售；4.规范范代理商商终端运运作，检检查终端端陈列与与终端包包装；5.向各各代理商商提供统统一的宣宣传终端端资料；6.协助助代理商商举办系系列促销销活动；7.为各各代理商商提供全全国统一一的广告告样带与与报媒广广告样板板并监督督其投放放。如平平面广告告品味味、优优雅、魅魅力、迷迷人篇篇；8. 利利用医学学机构、医医学专家家的权威威性，由由记者
46、对对其采访访进行软软文宣传传，增强强产品功功效可信信度，刺刺激消费费者购买买。第三阶段段上市启启动后期期 6个个月分销促销宣传工工作1.终端端包装的的维护及及管理；终端的的的巡视视和终端端调查；2.其它它营销渠渠道的深深度开发发（临床床、电视视购物、网网上订购购等）；3.了解解、记录录终端日日销量，收收集营业业员、消消费者对对广告效效果、产产品功效效的反馈馈信息；4.召开开消费者者座谈会会，开展“请听上上帝的证证言”现身说说教活动动；5.常规规终端促促销；6.组织织对代理理商的促促销人员员、业务务人员进进行产品品知识、促促销规范范培训；7.开展展大规模模，全国国范围内内影响力力较大的的大型消消费者促促销活动动；8. 联联系权威威机构、医医学界专专家，建建立专家家网络，为为下一阶阶段对产产品的评评价作好好准备；9.指导导代理商商进行科科学合理理的广告告投放。B、上市市招商会会议 认清清招商的的核心销售售药品，获获得大订订单，寻寻求长期期合作。 操作作方式： A、 制制作完善善精良的的招商说说明书、产产品宣传传册、海海报、PPOP广广告、招招商专用用代表证证、旗帜帜、横幅幅等等。 B、 广广发英雄雄帖。利利用目前前公司的的网络终终端散发发招商信信息；在在互联网网、媒体体广告、报报纸期刊刊（如：销售与与市场、中中国经济济导报、中中国医药药信息报报、家庭庭医生等等）等上上面发布布招商信