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1、营销综合合知识110000题1、卷烟烟可分为为哪几类类?答：卷烟烟的类型型有四种种，分别别是烤烟烟型卷烟烟、混合合型卷烟烟、雪茄茄型卷烟烟、外香香型卷烟烟。2、客户户经理“1355”工作法法主线？答：客户户经理“1355”工作法法是以建建立“平等互互利、长长期合作作、共同同发展”的新型型客我关关系为主主线，3、客户户经理“1355”工作法法三个要要素？围绕“客客户、品品牌、市市场”三个要要素4、客户户经理“1355”工作法法五个步步骤？每月通过过“分析、计计划、实实施、评评估、改改进”五个步步骤的操操作，支支持客户户经理开开展服务务营销工工作的方方法。5、客户户经理“1355”工作法法的基础础
2、？该工作法法以岗位位职责为为基础6、客户户经理“1355”工作法法以什么么为支撑撑？以信息系系统为支支撑7、客户户经理“1355”工作法法旨在建建立什么么？旨在建立立标准的的流程和和规范8、客户户经理“1355”工作法法突出体体现了什什么特点点？突出体现现了“一条主主线、三三个要素素、五个个步骤”的特点点。9、消费费者信息息档案包包括哪些些内容？答：消费费者信息息档案包包括:（1）识识别信息息。（2）消消费信息息。（3）个个人信息息。10、消消费群体体的固定定性与流流动性对对卷烟营营销的影影响有哪哪些？答：（11）影响响卷烟品品牌的选选择。（2）影影响零售售环节的的动销速速度。（3）影影响上柜
3、柜陈列的的组合宽宽度。11、市市场调查查包括哪哪几个基基本步骤骤？答：（11）确定定调查目目标。（2）制制定调查查计划。（3）实实施调查查工作。（4）进进行调查查分析。（5）撰撰写调查查报告。12、卷卷烟市场场调查的的内容主主要有哪哪些？答：（11）营销销环境调调查。（2）市市场需求求调查。（3）商商品调查查。（4）营营销活动动调查。13、市市场调查查的方法法有哪些些？答：市场场调查的的方法主主要有两两类，一一类是资资料调查查法，一一类是实实地调查查法。14、日日常信息息采集的的途径包包括哪些些？（回回答4个个即可）答：日常常信息采采集的途途径包括括：（1）客客户拜访访。（2）专专项调查查。（
4、3）电电话询问问。（4）资资料查询询。（5）网网络采集集。（6）会会议交流流。（7）客客户投诉诉。（8）短短信收集集。15、市市场状态态信息主主要有哪哪些? （回答答4个即即可）市场的状状态信息息主要包包括销量量、价格格、库存存、条均均价、消消费习惯惯、市场场净化、市市场环境境变化等等。16、品品牌状态态信息主主要有哪哪些? （回答答4个即即可）品牌的状状态信息息主要包包括品牌牌生命周周期、销销量走势势、上柜柜情况、需需求满足足情况、市市场份额额、单品品社会库库存状态态、价格格波动、美美誉度等等。17、客客户状态态信息主主要有哪哪些? （回答答4个即即可）客户的状状态信息息主要包包括销量量、均
5、价价、盈利利能力、上上柜水平平、卷烟烟陈列、配配合度、推推介能力力等。18、信信息采集集需要注注意哪三三个关键键点？答：（11）明确确重点。（2）解解决难点点。（3）关关注热点点。19、如如何提高高库存信信息采集集的准确确率？答：（11）加强强客户培培训，提提高零售售客户的的卷烟经经营与管管理能力力。（2）加加强拜访访指导，讲讲解卷烟烟陈列、合合理摆放放、库存存管理对对卷烟经经营、盈盈利水平平提高的的重要意意义。（3）主主动帮助助零售客客户整理理柜台和和库存，指指导零售售客户合合理、科科学地做做好卷烟烟陈列。（4）培培养零售售客户养养成自觉觉、主动动规范陈陈列摆放放卷烟和和定期盘盘点库存存、合
6、理理储存卷卷烟的习习惯。（5）密密切客我我关系，做做好采集集前的预预约工作作，提高高零售客客户提前前按照卷卷烟产地地、类别别、价格格等因素素整理库库存的积积极性、主主动性，提提高采集集人员信信息采集集的效率率。20、客客户不愿愿如实提提供卷烟烟库存及及价格信信息时，应应如何处处理？答：客户户不愿如如实提供供卷烟库库存和价价格信息息，主要要是因为为对烟草草公司实实施信息息采集工工作的宗宗旨及目目的不了了解，同同时对信信息采集集工作的的效果持持怀疑态态度。针针对这些些情况，客客户经理理应做到到：（1）向向客户详详细介绍绍信息采采集的目目的，是是为了了了解零售售客户货货源需求求状况、卷卷烟动销销状况
7、，从从而为科科学组织织货源、精精准投放放货源、合合理控制制投放节节奏、有有效满足足客户需需求提供供信息支支持。（2）向向客户郑郑重承诺诺，对于于所采集集的信息息，烟草草公司将将会严格格保密，绝绝不外泄泄。（3）加加强沟通通交流，提提高客户户自愿开开展信息息采集的的积极性性和主动动性。21、信信息采集集过程中中遇到客客户很忙忙的情况况时，怎怎么办？答：在上上门采集集信息时时，经常常会遇到到客户正正在整理理商品、打打扫卫生生、有顾顾客上门门等情况况，为此此，客户户经理应应做到：（1）合合理确定定采集时时间，尽尽量避开开在客户户生意繁繁忙的时时候进行行信息采采集。（2）主主动打招招呼，找找准话题题切
8、入点点，说明明来由，不不打断客客户，等等客户忙忙完再进进行信息息采集。（3）义义务充当当客户的的销售“帮手”， 在在客户允允许的情情况下帮帮客户做做些力所所能及的的事情。（4）化化解客户户抱怨，争争取客户户支持。（5）主主动避让让，顺延延拜访下下家，回回头再来来。22、货货源供应应的基本本原则是是什么？答：货源源供应要要本着烟烟草公司司与零售售客户之之间平等等互利、长长期合作作、共同同发展的的原则，坚坚持公平平、公正正、公开开、透明明，努力力做到“市场需需求基本本满足，零零售客户户有所选选择”。23、货货源供应应的政策策是什么么？卷烟供应应政策包包括：一一是实行行总量浮浮动管理理；二是是紧俏品
9、品牌合理理限量；三是顺顺销品牌牌基本满满足；四四是实现现信息系系统自动动分配货货源。24、货货源供应应中，卷卷烟品牌牌共分为为哪几类类？答：货源源供应中中，卷烟烟品牌共共分为三三类：紧紧俏品牌牌、顺销销品牌和和新品牌牌。25、什什么是紧紧俏品牌牌？紧俏品牌牌是指适适应本地地市场需需求，零零售客户户和消费费者认可可程度高高，但货货源供应应缺口较较大，不不能长期期满足零零售客户户需求的的品牌。符符合以下下几个条条件的，应应确定为为紧俏品品牌：一一是零售售客户订订单满足足率连续续三个月月低于770%；二是市市场零售售价格长长期高于于零售指指导价；三是由由于特殊殊原因，如如喜事用用烟等，在在当地市市场
10、具有有刚性需需求且不不能满足足需要。26、什什么是顺顺销品牌牌？顺销品牌牌是指货货源除特特殊情况况外，能能基本满满足市场场需求的的品牌。原原则上，紧紧俏品牌牌和新品品牌以外外的品牌牌都归属属于顺销销品牌。根根据货源源满足程程度的不不同，各各地可将将顺销品品牌细分分为完全全满足品品牌和基基本满足足品牌。27、什什么是新新品牌？新品牌是是指投放放市场66个月以以内，处处于新品品培育阶阶段，尚尚未全面面铺开销销售的品品牌。28、对对于紧俏俏品牌为为什么要要限量供供应？答：限量量供应紧紧俏品牌牌是为了了：（1）防防止大户户过度占占有紧俏俏品牌货货源，尽尽可能满满足多数数客户的的需求，体体现货源源分配公
11、公开、公公正、公公平、透透明的原原则。（2）防防止大户户利用规规模和资资金优势势，无限限量购进进卷烟，搭搭配其他他商品，搞搞卷烟批批发。（3）保保持货源源供应的的稍紧平平衡，防防止价格格恶性竞竞争，提提高客户户获利水水平（4）防防止大户户在销售售平稳时时压价销销售，造造成人为为的市场场波动。29、如如何消除除客户认认为客户户经理有有货源分分配权的的误解？答：（11）向零零售客户户介绍公公司的货货源政策策，使零零售客户户了解货货源供应应情况。货货源分配配是由地地市级烟烟草公司司统一进进行的，货货源的分分配是根根据卷烟烟货源的的到货情情况、客客户类型型等因素素，由系系统自动动分配的的。（2）让让零
12、售客客户知道道客户经经理的职职责是分分析市场场、培育育品牌、服服务客户户，可代代表客户户反映货货源需求求，有建建议权，但但无分配配权。（3）加加强货源源公示，做做到货源源供应的的公平、公公正、公公开、透透明。30、如如何指导导零售客客户合理理订货？答：（11）指导导客户做做好订烟烟前的盘盘点工作作。在访访销前，客客户对卷卷烟的库库存情况况要及时时盘点，做做到心中中有数。（2）指指导客户户做好替替代品牌牌的选择择。因部部分紧俏俏品牌经经常断货货，不能能满足正正常需求求，需提提前做好好替代品品牌的选选择。（3）指指导客户户做好新新品牌的的订货。及及时介绍绍新品牌牌的产品品信息和和卖点，提提高上柜柜
13、率，做做好新品品牌的推推介指导导。（4）指指导客户户做好充充足的资资金准备备。建议议客户存存足货款款，防止止因资金金不足影影响卷烟烟订购。（5）指指导客户户做好电电话订货货后的核核对。有有时店里里人多嘴嘴杂，店店外车来来车往，噪噪音很大大，给接接听电话话产生一一定的影影响，要要仔细和和电话订订货员进进行核对对，防止止错订或或漏订。31、客客户经常常不订货货，怎么么办？答：（11）首先先要分析析客户经经常不订订货的真真实原因因，是对对卷烟销销售不重重视，还还是可通通过非正正常渠道道进货，或或者是觉觉得销售售卷烟利利润少而而没有积积极性。（2）针针对客户户不订货货的原因因，提出出针对性性解决措措施
14、。譬譬如对于于通过非非正常渠渠道进货货的客户户，就要要向专卖卖部门反反映情况况，由专专卖部门门进行处处理，促促使客户户规范经经营。（3）订订单员要要提高对对这些客客户的订订货关注注度，及及时将每每次订货货情况告告知客户户经理，两两方共同同努力做做客户的的工作，使使客户不不再出现现经常不不订货的的问题。（4）与与客户沟沟通，加加强经营营指导，提提升客户户的经营营能力和和盈利水水平。32、推推广网上上订货的的原则是是什么？答： 推推广网上上订货应应遵循三三个原则则，一是是客户自自愿，二二是统一一规范，三三是稳步步推进。33、推推广网上上订货应应时注意意哪些问问题？答：（11）提醒醒客户网网上订货货
15、是有时时间限制制的。（2）提提醒客户户当订货货系统出出现故障障时要及及时与客客户经理理联系。（3）提提醒客户户及时查查看订单单是否生生效。（4）提提醒客户户时刻关关注系统统更新的的信息。34、电电子结算算的特点点有哪些些？答：（11）安全全。（2）便便利。（3）准准确。（4）环环保。35、如如何对客客户的商商圈类型型进行分分析？答：（11）分析析客户的的卷烟消消费对象象。（2）分分析卷烟烟的消费费档次。（3）分分析客户户的营销销潜力。36、什什么是“5322” 工程程？答：“5532”工程是是指行业业争取用用五年或或更长一一段的时时间，在在全国范范围内着着力培育育2个年年产量5500万万箱、3
16、3个年产产量3000万箱箱、5个个年产量量2000万箱以以上的重重点骨干干品牌。37、什什么是 “4611”工程？答：“4461”工程是是指行业业争取到到20115年，着着力培育育12个个销售收收入超过过4000亿元的的品牌，其其中6个个超过6600亿亿元、11个超过过10000亿元元的高价价值、高高影响力力的品牌牌。38、国国家烟草草专卖局局对卷烟烟零售价价格上限限的规定定是什么么？答：国烟烟计2200885449号文文件规定定：烟草草商业企企业所属属的卷烟烟零售店店，经营营所有牌牌号规格格卷烟的的零售价价格不得得超过110000元/条条（含110000元）。39、全全国重点点骨干品品牌有哪
17、哪些？（回回答出110个即即可）答：全国国重点骨骨干品牌牌有中华华、云烟烟、芙蓉蓉王、玉玉溪、白白沙、红红塔山、苏苏烟、利利群、红红河、黄黄鹤楼、七七匹狼、黄黄山、南南京、双双喜、红红双喜、黄黄金叶、娇娇子、黄黄果树、真真龙、帝帝豪200个品牌牌及泰山山、钻石石、金圣圣、好猫猫、兰州州、长白白山、中中南海、都都宝、金金桥、贵贵烟等110个视视同品牌牌。40、按按照卷烟烟的价类类划分，卷卷烟共分分为几类类？答：五类类41、按按照卷烟烟的价类类划分，一一类烟是是什么？一类烟：不含税税调拨价价1000元以上上/条（含含1000元/条条）；42、按按照卷烟烟的价类类划分，二二类烟是是什么？二类烟：不含
18、税税调拨价价50-1000元/条条（含550元/条）；43、按按照卷烟烟的价类类划分，三三类烟是是什么？三类烟：不含税税调拨价价30-50元元/条（含含30元元/条）； 44、按按照卷烟烟的价类类划分，四四类烟是是什么？四类烟：不含税税调拨价价16.5-330元/条（含含16.5元/条）； 45、按按照卷烟烟的价类类划分，五五类烟是是什么？五类烟：不含税税调拨价价16.5元以以下/条条。46、品品牌的基基本属性性包括哪哪些内容容？答：（11）品牌牌的自然然属性。（2）品品牌的价价值属性性。（3）品品牌的文文化属性性。（4）品品牌的个个性特征征。（5）品品牌的使使用属性性。（6）品品牌的资资产属
19、性性。47、品品牌的三三个层次次是什么么？答：（11）产品品层。（22）个性性层。（33）文化化层。48、卷卷烟质量量的包括括什么？答：卷烟烟质量包包括外观观质量和和内在质质量。49、卷卷烟外观观质量是是什么？外观质量量指卷烟烟条包、盒盒包、烟烟支的卷卷接和包包装质量量。50、卷卷烟外观观质量是是什么？内在质量量主要包包括烟叶叶自身各各种化学学成分的的协调含含量、烟烟叶燃烧烧后呈现现的香气气类型、烟烟气浓度度、杂气气多少、刺刺激性大大小、生生理强度度大小、余余味舒适适程度等等。51、什什么是SSWOTT分析法法？答：SWWOT分分析法是是把目标标品牌与与竞争品品牌进行行比较，分分析其优优势和劣
20、劣势、机机会和风风险的分分析方法法。52、什什么是卷卷烟零售售大户？卷烟零售售大户是是指月销销售卷烟烟千条以以上或月月销售量量超过本本地区卷卷烟零售售户平均均月销量量5倍以以上的持持有烟草草专卖零零售许可可证的卷卷烟零售售户。53、客客户经理理每天走走访市场场时间要要不低于于多少小小时？5小时54、服服务手册册中，要要求客户户经理在在拜访客客户前要要做到“三熟知知一掌握握”，“三熟知知一掌握握”是什么么：熟知零售售客户的的店名、地地址、店店主基本本情况；熟知零零售客户户的订货货周期；熟知零零售户分分类的方方法及该该零售客客户的类类别、商商圈情况况；掌握握拜访客客户及同同类别客客户的月月均订货货
21、量、订订货金额额、品牌牌组合宽宽度、销销售能力力、经营营毛利等等。拜访访前做好好相关分分析工作作。55、“六个严严禁、一一个严控控”是指：“六个严严禁”：是什什么？严禁工工商企业业之间签签署新的的营销合合作协议议；严禁卷卷烟工业业企业利利用第三三方开展展卷烟市市场宣传传促销活活动；严禁卷卷烟工业业企业出出资参与与零售终终端建设设和利用用零售门门店开展展排他性性促销活活动；严禁烟烟草商业业企业以以任何名名义、任任何理由由向卷烟烟工业企企业介绍绍关系、指指定或推推荐印刷刷、运输输、宣传传促销、工工程、业业务咨询询等项目目或供应应商；严禁烟烟草商业业企业以以任何名名义、任任何理由由收受、索索要卷烟烟
22、工业企企业的钱钱物，相相关工作作人员一一律不得得收受卷卷烟工业业企业以以各种名名义发放放的奖金金、补贴贴和其他他钱物等等；严禁卷卷烟工业业企业以以任何名名义、任任何理由由向烟草草商业企企业和相相关工作作人员送送钱送物物，或收收受、索索要烟草草商业企企业的钱钱物。“一个严严控”即严格格控制工工商企业业召开各各种推介介会、恳恳谈会、联联谊会、座座谈会等等类似会会议。56、属属紧急会会议、庆庆典等急急需补货货的，由由分公司司（营销销部）分分管销售售副经理理是否可可以直接接向卷烟烟营销中中心负责责人申报报处理？可以57、红红河州零零售客户户分类是是以哪五五个维度度进行划划分？市场类型型、业态态分类、经
23、经营规模模、经营营结构、守守法情况况58、什什么是省省局（公公司）紧紧紧围绕绕“卷烟上上水平”的战略略任务？“七彩服服务，情情系你我我”59、卷卷烟上水水平秉承承什么的的企业核核心价值值理念？“利国惠惠民、至至爱大成成”60、什什么是卷卷烟上水水平的指指导思想想？打造服务务品牌、建建设满意意终端61、七七彩服务务是指哪哪七种服服务？真情服务务、利益益服务、高高效服务务、准确确服务、公公平服务务、细致致服务、微微笑服务务62、服服务手册册中，要要求对零零售客户户分类准准确率达达到多少少以上？98%63、服服务手册册中，要要求明码码标价率率在多少少以上？95%64、客客户经理理作为市市场营销销最前
24、沿沿的经营营者，以以什么为为宗旨？服务客户户65、客客户经理理作为市市场营销销最前沿沿的经营营者，以以什么为为要务？培育品牌牌66、客客户经理理作为市市场营销销最前沿沿的经营营者，以以什么为为工作场场所？零售终端端67、客客户经理理作为市市场营销销最前沿沿的经营营者，以以什么为为主要工工作形式式？拜访客户户68、对对新入网网客户将将根据什什么提出出类别划划分意见见？市场类型型、经营营规模、经经营业态态、经营营时间69、经经营指导导的服务务内容包包括？订货指导导、销售售指导、库库存指导导、陈列列指导、类类别提升升等项目目。70、终终端建设设的目的的是构建建和完善善与零售售客户的的什么战略略合作伙
25、伙伴关系系？平等互利利 、 长期合合作 、共共同发展展71、卷卷烟最好好不要与与其他物物品混放放，特别别是哪两两种物品品？饮料及含含水分大大的物品品72、卷卷烟的储储存条件件是什么么？避免光线线直射。应应该把卷卷烟放在在干燥通通风的房房间里，室室内温度度保持在在22-27c、湿度度在500-600%是比比较好的的储存条条件。73、属属于促销销违规、节节假日期期间违规规、动态态调整维维护后违违规的零零售客户户，整改改期为多多长时间间？12个订订货周期期（244个订货货周），且且不得缩缩短整改改周期。74、“情系你你我”中的“你我”隐喻烟烟草企业业的广大大服务对对象，包包括？消费者、零零售客户户、
26、工业业企业，也也包括社社会各界界、行业业领导、企企业员工工，以及及其他利利益相关关者。75、婚婚庆促销销的工作作流程是是？活动宣传传活动信信息采集集活动洽洽谈消费者者购烟促销物物料准备备现场核核实及促促销物料料赠送资料归归档监督检检查总结分分析效果评评估。76、婚婚庆促销销活动中中规定，城城市婚宴宴主场使使用零售售指导价价2000元/条条左右的的同一促促销品牌牌卷烟，农农村婚宴宴主场使使用零售售指导价价1000-1335元/条左右右的同一一促销品品牌卷烟烟。77、卷卷烟品牌牌自上市市当月起起6个月月内为新新品，66个月后后自动转转为顺销销品牌。78、目目前我州州订货方方式分为为哪三种种？电话订
27、货货、互联联网订货货、终端端机订货货79、客客户应及及时为零零售户提提供库存存建议，使使安全（合合理）库库存保持持在多长长时间？7-100天左右右，提高高资金利利用率。80、简简述客户户经理“十不准准”中的五五个。答：不不准向客客户借款款、借物物，索要要物品或或吃请；不准向向客户提提出与服服务无关关的其它它要求；不准以以虚假或或不确定定信息，错错误引导导客户；不准对对客户的的投诉进进行打击击报复；不准以以工作服服务之便便假公济济私；不准从从事有损损企业形形象的活活动和行行为；不准在在工作服服务时间间内从事事与工作作无关的的事务；不准对对客户的的合理要要求置之之不理；不准将将客户的的商业机机密向
28、外外透露；不准违违反规定定代替客客户订购购卷烟。81、零零售客户户在卷烟烟销售过过程中如如发生哪哪六方面面的情况况将视为为违规客客户类别别？答：1.1 违违反烟草草专卖相相关法律律法规；1.22 违反反卷烟零零售明码码标价管管理规定定；1.3 无理退退货；11.4 虚假促促销套取取促销物物料、截截留挪用用促销物物料等违违反促销销规定；1.5 单品牌牌条拆零零包数量量超过110包；1.66 不配配合州局局（公司司）及其其下属部部门的行行政执法法及相应应管理工工作。82、专专销联席席会议省省局（公公司）每每半年 召开一一次例会会，州（市市）局（公公司）每每季度 召开一一次例会会，县局局（公司司）每
29、月月 召开开一次例例会，特特别情况况可及时时组织召召开，例例会须形形成会议议纪要。83、客客户经理理应该如如何参与与辖区卷卷烟价格格维护？答：辖区区卷烟价价格维护护是烟草草企业的的一项重重要工作作内容，客客户经理理主要可可以从两两个方面面参与辖辖区卷烟烟价格维维护：（1）及及时反馈馈市场信信息，协协助公司司调整公公司卷烟烟供应，维维护辖区区零售价价格。客户经理理通过日日常走访访市场，收收集辖区区内的典典型客户户卷烟库库存与市市场价格格信息，并并及时反反馈市场场信息供供公司领领导作参参考，公公司按照照“市场需需求基本本满足、零零售客户户有所选选择”的宗旨旨，综合合考虑货货源、客客户、价价格、库库
30、存等多多方面的的因素，科科学投放放卷烟，以以维护辖辖区零售售价格的的稳定。 （2）通通过“三个一一”，维护护辖区零零售价格格。帮助一一部分前前期进货货量大、库库存量偏偏大的客客户消化化库存，防防止“被迫性性”降价。其其方法主主要有两两种，一一是客户户经理加加强客户户日常卷卷烟订购购指导，促促进购进进科学合合理；二二是客户户经理帮帮助客户户进行促促销，消消化库存存，如客客户经理理通过站站柜来帮帮助客户户推销卷卷烟，甚甚至是向向上级申申请面向向消费者者开展售售卖点促促销活动动。加强对对一部分分低价倾倾销客户户的管理理，防止止“盈利性性”降价。其其方法主主要有两两种，一一是向该该类型客客户说明明低价
31、倾倾销的严严重后果果；二是是建议公公司严格格控制其其降价卷卷烟品牌牌的购进进量，使使率先降降价者不不能从中中获得更更大的利利益。树立一一部分形形象好、影影响力大大的客户户，做好好明码标标价和明明码实价价工作，加加强终端端市场价价格引导导。84、如如果客户户担心库库存积压压，不愿愿购进重重点上柜柜品牌 ，怎么么办？答：（11）向客客户解释释重点上上柜品牌牌的好处处，帮助助客户树树立销售售信心。重重点上柜柜品牌一一般来讲讲是公司司重点培培育的品品牌，销销售前景景好，公公司货源源保障能能力强。（2）向向客户宣宣传重点点上柜品品牌的卖卖点，如如产地、吸吸味、内内在品质质、包装装特点及及品牌蕴蕴含的文文
32、化底蕴蕴，并引引导客户户向消费费者做好好宣传和和推介工工作。（3）帮帮助客户户进行品品牌分析析，重点点分析各各品牌的的销售和和库存情情况，帮帮助客户户建立合合理的品品牌结构构，消除除其怕库库存积压压的心理理。（4）指指导客户户将重点点上柜品品牌及时时出样，确确保陈列列醒目。（5）做做好经营营指导工工作,少少进快销销,先进进先出,避免库库存积压压。85、如如何帮助助客户处处理滞销销烟？答：滞销销烟不仅仅会影响响客户的的资金周周转，还还可能会会因保管管不善给给客户带带来经济济损失，甚甚至会影影响客户户与公司司之间关关系。因因此客户户经理要要运用专专业的卷卷烟营销销知识指指导客户户销售滞滞销品牌牌，
33、减少少库存，盘盘活资金金，增加加客户盈盈利。具具体做法法如下：（1）做做好卷烟烟陈列工工作。调调整陈列列位置，增增加陈列列面积，抓抓住消费费者的“眼球”。（2）做做好卷烟烟推荐技技巧的传传授和销销售经验验的介绍绍工作。转转变零售售客户“滞销就就是卖不不动”的观念念，帮助助他们调调整心态态，积极极面对。（3）帮帮助客户户制定合合适的促促销方案案，提供供促销支支持，促促进销售售。86、卷卷烟品牌牌退出的的原因主主要有哪哪些？答：（11）行业业政策调调整。（2）工工业企业业品牌整整合。（3）公公司营销销策略调调整。（4）市市场变化化因素。（5）品品牌自身身老化。87、如如何做好好卷烟品品牌的退退出工
34、作作？答：（11）做好好宣传解解释。要要在第一一时间将将品牌退退出的信信息告知知片区客客户，特特别是在在该品牌牌上销售售能力较较强的客客户，让让客户早早做准备备，同时时要做好好退出原原因解释释，争取取客户理理解。（2）培培育替代代品牌。加加强消费费引导，向向客户尤尤其是重重点客户户详细推推荐和介介绍该卷卷烟品牌牌的替代代品情况况，逐步步引导客客户订购购和销售售替代卷卷烟，避避免由于于该卷烟烟品牌整整合给客客户带来来经济损损失。（3）注注意平稳稳过渡。采采取循序序渐进的的方式，根根据替代代卷烟的的市场状状况指导导客户逐逐步减少少该卷烟烟品牌的的订货量量，平稳稳地进行行切换，给给客户和和消费者者一
35、个接接受和适适应的心心理过程程，避免免影响客客户满意意度。（4）跟跟踪市场场变化。防防止不法法份子制制造已退退市品牌牌的假烟烟冲击市市场，给给消费者者带来损损失。88、品品牌推荐荐的主要要方法有有哪些？（回答答五个即即可）答：品牌牌推荐的的方法主主要有以以点带面面法（典典型引路路法）、库库存指导导法、销销售指导导法、利利差比较较法、价价值汇总总法、品品牌宣传传法（概概念营销销法）、目目标销量量法（营营销策划划法）、品品牌扩量量法、经经验传播播法、跟跟进维护护法、技技术服务务法、感感情营销销法（服服务推荐荐法）、对对比激将将法、前前提条件件法、团团队协作作法。89、应应向客户户传递的的品牌信信息
36、有哪哪些？答：应向向客户传传递的品品牌信息息有：（1）品品牌基础础信息。包包括品牌牌名称、卷卷烟类型型、类别别、包装装形式、烟烟支规格格、吸味味特点、焦焦油含量量、烟气气烟碱量量、品牌牌文化和和内涵、宣宣传口径径等。（2）品品牌价格格信息。包包括品牌牌批发价价格、零零售指导导价格，批批零毛利利率等。（3）品品牌营销销信息。包包括品牌牌目标市市场、目目标消费费群、品品牌推广广促销措措施等。（4）品品牌货源源信息。包包括品牌牌的生产产计划和和货源保保证情况况等。（5）市市场表现现信息。产产品在其其他区域域的市场场表现信信息。90、在在拜访中中如何宣宣传品牌牌？答：（11）做好好对零售售客户的的宣传
37、。（2）做做好对消消费者的的宣传。91、针针对网上上订货客客户，如如何做好好品牌的的宣传及及培育工工作？答：（11）做好好在线宣宣传。开开辟品牌牌展示专专栏，准准确传递递品牌的的特点、卖卖点、定定位、理理念等信信息。（2）开开展在线线沟通。通通过网络络渠道（如如平台留留言、行行业论坛坛、QQQ群等）与与客户进进行沟通通互动，解解答疑问问，进行行品牌推推荐。（3）开开展在线线指导。通通过网上上技能培培训、经经验交流流、论坛坛等手段段，提高高客户品品牌培育育能力。（4）开开展在线线跟踪。及及时了解解未订货货客户或或订货量量下降客客户的情情况，制制订应对对措施。92、在在紧俏品品牌断货货时，如如何做
38、好好品牌替替代宣传传？答： 介绍紧紧俏品牌牌的形成成原因、分分配政策策，介绍绍品牌整整合的有有关情况况。帮助客客户开展展赢利能能力分析析（即如如何利用用替代品品牌吸引引客源、增增加销量量、提高高盈利），转转变客户户经营理理念，积积极开展展品牌替替代工作作。宣传介介绍与断断货品牌牌同价位位及同产产地的其其他卷烟烟，帮助助客户分分析销售售情况，建建议客户户订购替替代品牌牌，减少少对紧俏俏卷烟的的依赖。92、在在品牌正正常替代代时，如如何做好好品牌替替代宣传传？答： 做好走走访和宣宣传前的的准备，制制定替代代品牌的的宣传工工作计划划。认真真学习并并全面掌掌握替代代品牌的的口味特特点、产产品包装装、市
39、场场定位等等信息；准备好好有关的的宣传资资料和卷卷烟样品品；研究究将要走走访和宣宣传的区区域，分分析区域域内卷烟烟销售的的历史资资料，选选择合适适的客户户作为替替代品牌牌宣传的的重点。做好品品牌的宣宣传工作作。在宣宣传替代代品牌时时，应向向客户全全面、客客观地介介绍替代代品牌的的产品特特点、市市场定位位、促销销方式等等信息。同同时，可可以通过过与客户户、消费费者交谈谈、让客客户和消消费者评评吸等方方式，获获得客户户和消费费者对替替代品牌牌的评价价信息。做好品品牌出样样陈列。在在替代品品牌上市市销售的的初期，消消费者对对产品的的认识和和了解不不是很清清晰，此此时需要要做好宣宣传工作作。摆放放上柜
40、烟烟是宣传传卷烟的的一种好好方法，地地理位置置好、人人员流动动大的客客户区域域是上柜柜烟摆放放的重点点。提高高卷烟上上柜率是是替代品品牌宣传传工作的的重点。注意收收集市场场反馈信信息，做做好前期期宣传工工作的总总结。在在走访时时，应该该多向客客户和消消费者了了解他们们对替代代品牌的的意见和和建议，结结合客户户实际销销售情况况，总结结前期宣宣传工作作的得失失。通过过分析客客户和消消费者反反馈的信信息，制制定下一一阶段的的宣传计计划。93、卷卷烟终端端陈列目目标是什什么？答： 占据或或优化卷卷烟陈列列位置。将将卷烟放放在最显显眼的地地方，占占据店内内最吸引引顾客眼眼球的位位置，增增加品牌牌吸引力力
41、。 扩大卷卷烟品牌牌陈列面面积。陈陈列面的的大小直直接影响响到消费费者的购购买欲望望，因此此要扩大大卷烟品品牌陈列列面，增增强给顾顾客带来来的视觉觉冲击力力。突出行行业重点点品牌。以以培育符符合市场场需求的的重点骨骨干品牌牌为目标标，将重重点品牌牌卷烟陈陈列在最最优陈列列面，促促进重点点品牌良良性发展展。93、卷卷烟陈列列的基本本要求是是什么？一要显而而易见；二要面面向顾客客；三要要整齐清清洁；四四要标价价齐全；五要易易取易放放；六要要先进先先出；七七要突出出重点；八要借借老推新新；九要要体现品品类。94、卷卷烟终端端陈列对对于工业业企业有有哪些作作用？答：卷烟烟终端陈陈列对于于工业企企业的作
42、作用是：给工业业企业营营造公平平、公正正的竞争争环境，提提高品牌牌知名度度，促进进品牌发发展。94、卷卷烟终端端陈列对对于零售售客户有有哪些作作用？对于零售售客户的的作用是是：美化化形象，提提高服务务的附加加值；减减少找货货所需时时间；增增加卷烟烟销售量量，提高高客户盈盈利。94、卷卷烟终端端陈列对对于消费费者有哪哪些作用用？对于消费费者的作作用是：吸引消消费者的的注意，树树立消费费者的消消费信心心，让消消费者感感受超值值的服务务。95、卷卷烟出样样的常见见问题有有哪些？答：卷烟烟出样的的常见问问题有：（1）同同档单品品数过少少，替代代性不够够。（2）同同档单品品过多，主主销规格格不突出出。（
43、3）同同品牌、同同种类的的规格过过多。（4）价价带设置置与商圈圈特点不不符。（5）出出样凌乱乱。96、柜柜台出样样的基本本步骤有有哪些？答：（11）分析析商圈的的消费结结构；（2）确确定客户户的主销销重点品品牌；（3）拟拟定商品品陈列方方案；（4）拟拟定同类类的替代代品牌。（5）与与客户沟沟通，组组织实施施。97、终终端陈列列的常用用方法有有哪些？（回答答提纲即即可）答：终端端陈列常常用以下下几种方方法：（1）按按卷烟价价格陈列列法。即即按照卷卷烟零售售价格由由高到低低或由低低到高进进行依次次陈列，同同档次、价价位的卷卷烟归类类放在一一起，这这是卷烟烟商品陈陈列实践践中运用用最普遍遍、最广广泛
44、的方方法，其其优点是是便于消消费者根根据自身身的喜好好选择不不同的品品牌卷烟烟。（2）按按卷烟厂厂家陈列列法。即即按照不不同厂家家、类型型规格进进行陈列列，同一一个工业业企业的的不同品品牌按照照类型规规格陈列列在一起起，这是是卷烟商商品陈列列实践中中一个常常见方法法，其优优点是便便于顾客客按需要要选择同同一企业业的卷烟烟，也有有利于宣宣传企业业形象。（3）按按卷烟品品牌陈列列法。即即按卷烟烟品牌系系列分类类有序摆摆放，将将同一个个品牌家家族的不不同规格格比邻陈陈列，这这也是卷卷烟商品品陈列实实践中常常见的方方法，其其优点是是不仅有有利于增增强对顾顾客的吸吸引力，促促进同品品替代选选择，而而且有
45、利利于突出出品牌规规格的系系列化、规规模性影影响力，从从而创造造良好的的视觉传传播效果果。具体体包括按按品牌突突出重点点陈列、按按品牌集集中陈列列、按品品牌比附附陈列。按品牌牌突出重重点陈列列。即把把新品卷卷烟或重重点培育育品牌卷卷烟通过过专柜陈陈列、专专区陈列列、艺术术化陈列列、标识识物辅助助陈列等等方式，做做到充分分、集中中、立体体、量感感陈列，与与宣传品品、广告告相衔接接，同时时设置品品牌情景景，营造造品牌氛氛围，强强化品牌牌形象。按品牌牌集中陈陈列。即即根据零零售终端端周边顾顾客平时时吸食卷卷烟的习习惯，把把顾客经经常吸食食的卷烟烟品牌陈陈列在显显眼的位位置；把把同档次次卷烟中中最受欢
46、欢迎的卷卷烟品牌牌集中陈陈列在显显眼的地地方，以以吸引更更多的消消费者。按品牌牌比附陈陈列。即即把新品品牌规格格与同档档次畅销销品牌规规格并肩肩陈列、展展示，为为其争取取更多的的被认知知、了解解和选择择购买的的机会。98、卷卷烟产品品陈列的的最佳位位置在哪哪里？（回回答三个个即可）答：卷烟烟产品陈陈列的最最佳位置置为：（1）在在消费者者流向的的右方架架位；（2）架架尾位；（3）收收银机前前位置；（4）营营业员后后方的柜柜台，视视线与肩肩膀之间间的高度度，中间间偏右的的位置；（5）营营业员后后方的柜柜台，小小腿以上上的高度度，柜台台的上面面第一层层；（6）同同类产品品的中间间位置；（7）玻玻璃柜
47、台台里最贴贴近玻璃璃的位置置。99、如如何争取取到最佳佳陈列位位置？答：争取取到最佳佳陈列位位置应做做到：（1）了了解陈列列对象的的经营情情况，分分析各品品类商品品的利润润构成，强强调卷烟烟商品的的经营利利益，说说服零售售客户将将卷烟商商品陈列列到最佳佳位置。（2）建建立良好好的客我我关系，实实施情感感营销，利利益营销销，用陈陈列能够够带来更更多经营营利益的的好处说说服零售售客户接接受指导导。100、如如何说服服零售客客户扩大大卷烟陈陈列面积积？答：（11）客户户经理应应根据所所属商圈圈类型、经经营业态态、资金金周转能能力、经经营方式式、消费费群体消消费特征征等内容容，有针针对性地地对客户户做好经经营指导导，提高高卷烟零零售客户户的经营营能力和和盈利水水平。（2）采采用行之之有效的的激励措措施，为为零售客客户提供供个性化化（增值值）服务务，加强强与零售售客户的的感