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1、房地产销销售宝典典1 房地地产市场场营销中中的营销销控制 随着时时间的推推移，不不断地将将价格按按不同的的时间段段进行调调整，并并根据不不同的时时间段放放出不同同的销量量。那么么整个营营销过程程就是一一个比较较完美的的营销控控制过程程当前，房房地产市市场已进进入了品品牌竞争争时代，房房地产市市场营销销手段和和策略也也不断推推陈出新新，但在在市场营营销实践践中仍常常出现以以下比较较典型的的问题：一、开开盘后，开开发商想想尽快回回笼资金金，将全全部房源源面市，以以致于好好房源在在开盘前前期就已已售出，而而销售中中后期又又出现层层次较差差、朝向向较差的的房源无无人问津津，比如如高层公公寓中99楼以下
2、下、西北北朝向的的房源和和多层次次公寓中中的顶顶天立地地的房房源等，这这种局面面造成了了开发商商的利润润被套套在这这些房源源中，无无法兑现现。二、价价格的定定价原则则随意性性很强，有有些开发发商虽然然在定价价方面有有现房价价和期房房价之分分，但没没有体现现出房地地产投投资与置置业的的两重性性的特点点，没有有留出价价格的升升值空间间，致使使购买人人气不足足，特别别是有些些开发商商在销售售中期感感到开盘盘时定价价太高而而大幅降降价，以以回收资资金，提提高销售售业绩，这这样不仅仅严重挫挫伤已购购房者的的利益，带带来负面面影响，而而且失去去升值空空间，使使该楼盘盘商誉下下降，失失去市场场。三、有有些开
3、发发商虽然然也意识识到了上上述两种种情况，也也采取了了一些措措施，但但两者各各自为政政、相互互脱离，没没有将两两者有机机地协商商起来，不不能起?quoot;1112的的协同效效应的目目的，整整个营销销工作无无计划。原原因是没没有设定定销售时时间和与与之对应应的销售售价格、销销售数量量（房源源量），从从而不能能进行主主动性营营销去适适应市场场的变化化。在一一般的市市场营销销理论中中只提出出产品、价价格、促促销、渠渠道等44Ps策策略，然然而运用用上述策策略，并并不能完完全避免免上述三三种的出出现，原原因是因因为房地地产所生生产的是是特殊的的产品-不动动产，它它和一般般产品的的特点有有着很大大的差
4、别别。因此此，有必必要提出出房地产产市场营营销中的的营销销控制概念并并运用权权变理论论加以研研究。销销售控制制。在整整个营销销过程中中，应该该始终保保持有好好房源，分分时间段段根据市市场变化化情况，按按一定比比例面市市，这样样可以有有效地控控制房源源，而且且后期的的好房源源面市时时，正处处于价格格的上升升期，还还可以取取得比较较好的经经济效益益。 价价格控制制。一般般地，价价格控制制应以低开高高走，并并且也分分时间段段制定出出不断上上升的价价格走势势，价格格控制的的原则为为逐步步走高，并并留有升升值空间间，这这样既能能吸引投投资，又又能吸引引消费。同同时，楼楼层差价价的变化化也并非非是直线线型
5、的成成比例变变化，而而是按心心理需求求曲线变变化，它它随着心心理需求求的变化化呈不规规则变化化。时间间控制。销销售期一一般分为为四个阶阶段：开开盘前准准备期、开开盘初期期、销售售中期、收收盘期。以以时间为为基础根根据不同同的时间间段如依依据工程程进度等等进行时时间控制制，确定定与之对对应的销销量和价价格，并并且围绕绕该时间间段的诉诉求重点点进行营营销，从从而掌握握什么时时间该控控制什么么，如何何去控制制，以产产生协同同效益。 销售控控制、价价格控制制、时间间控制三三者紧密密结合，相相互协调调，价格格的低低开并并不意味味着公司司经济利利益受损损，这只只是一种种策略，目目的是为为了以后后的高高走，
6、这这就需要要销量控控制紧密密结合，按按一定的的比例面面市，通通常采用用倒葫葫芦型型。量在在谁手中中，谁就就能控制制价格，犹犹如股市市的庄庄家一一样。随随着时间间的推移移，不断断地将价价格按不不同的时时间段进进行调整整，并根根据不同同的时间间段放出出不同的的销量。那那么整个个营销过过程就是是一个比比较完美美的营销销控制过过程。22 锁定定房地产产销售终终端而锁锁定的销销售终端端，顾名名思义即即是抛开开传统的的销售方方式，针针对销售售项目的的具体情情况和目目标客户户群的特特点，选选取合适适的地点点直接面面对商品品销售的的最终目目的客户户群，从从而达到到以最直直接的方方式在最最短的时时间内让让目标客
7、客户群接接受该商商品如果果你是个个喜欢逛逛商场的的人，那那么，每每当周末末或节假假日的时时候，你你一定会会发现，在在各个商商店、商商场、超超级市场场、百货货商店都都会有数数不清的的销售售卖场，即我我们俗称称的花花车或或展台台，商商品通过过卖场场销售售，可以以使消费费者尽快快了解到到该商品品的与众众不同之之处并买买到较为为优惠的的商品，而而商家也也能够在在较短时时间内迅迅速打开开市场，从从而占领领市场份份额，这这种销售售手法，由由于具有有多方面面的优点点并且能能够在较较短时间间内打开开商品的的知名度度，因此此较多被被一些新新推出市市场的商商品所采采用。在在专业的的营销手手法中这这种通过过设置卖卖
8、场来推推销产品品的方法法被称之之为锁定定销售终终端。所所谓销售售终端，即即指商品品的最终终销售对对象-消费者者；而锁锁定的销销售终端端，顾名名思义即即是抛开开传统的的销售方方式，针针对销售售项目的的具体情情况和目目标客户户群的特特点，选选取合适适的地点点直接面面对商品品销售的的最终目目的客户户群，从从而达到到以最直直接的方方式在最最短的时时间内让让目标客客户群接接受该商商品。在在商品的的销售技技巧中，锁锁定销售售终端较较常被应应用于日日用消费费品，如如食品、化化妆品等等等，例例如我们们所熟悉悉的丝宝宝集团的的舒蕾蕾品牌牌，能够够在一夜夜之间做做到家喻喻户晓，就就是通过过这一方方法。然然而这一一
9、销售手手法很少少被应用用于房地地产商品品的销售售中，其其实，房房地产商商品，作作为一种种特殊的的商品，在在其销售售中引入入锁定定销售终终端这这一方法法，一改改以往在在现场售售楼部坐坐等客户户上门为为直接面面对目标标客户群群，对于于目前较较为低迷迷的房市市不失为为一种全全新的刺刺激，特特别是对对于新开开盘上市市的商品品房销售售尤其有有效。对对于房地地产商品品来说，其其销售的的产品是是住宅，尽尽管与其其他普通通商品相相比具有有价值高高，不可可移动、使使用时间间长的特特性，但但归其根根本，始始终摆脱脱不了商商品的范范畴。同同时，也也正因为为其较之之普通商商品的特特殊性，在在销售手手法上更更应该推推陈
10、出新新，打破破房地产产销售的的常规，独独辟蹊径径，从而而在房地地产销售售市场中中脱颖而而出。通通常，在在房地产产商品的的销售中中，我们们较常采采用的方方法就是是设立现现场售楼楼部，这这那当然然是由于于房地产产商品的的不可移移动性所所要求的的，然而而，似乎乎也给我我们的房房地产销销售市场场定下了了一个固固定的模模式，即即要买房房、要看看房只有有通过售售楼部。然然而，随随着商品品经济的的不断丰丰富，人人们消费费意识的的改进以以及各种种先进销销售方式式的涌入入，在房房地产业业也应该该出现更更具时尚尚性，更更能调动动人们购购买欲望望的销售售手法。因因此，在在房地产产销售中中引入锁锁定销售售终端是是一个
11、很很好的思思路。对对于现在在铺天盖盖地的房房地产销销售广告告，你能能很快地地从中发发现你所所想要的的房子吗吗？对于于名目繁繁多的宣宣传手法法，开发发商们能能够用最最短的时时间从众众多的竞竞争楼盘盘中脱颖颖而出而而迅速在在消费者者心目中中形成印印象吗？采用锁锁定销售售终端的的方式，绝绝对能让让购销双双方都梦想成成真！采用锁定销销售终端端方式式，要注注意以下下几点：1、选选择好设设立卖卖场的的地点很很重要。也也就是说说，卖场场地点选选择要符符合目标标客户群群的社交交习惯。根根据不同同类型、不不同档次次的商品品房，应应该选择择不同的的地点。如如果，所所销售的的商品房房属于高高档商品品房，目目标客户户
12、群为收收入层次次较高的的人士，那那么，卖卖场的选选择就应应该是较较为高档档的酒店店、宾馆馆或高级级商务中中心等地地；如果果所销售售的商品品房属于于经济适适用房，其其目标客客户群是是收入较较稳定的的工薪阶阶层，那那么，卖卖场的地地点就应应该选在在目标客客户群较较常光顾顾的大型型商场、超超级市场场、公园园等地。 2、应应该选择择人流量量较大的的地点。锁锁定销售售终端，归归根到底底还是一一种宣传传模式，最最大的目目的是要要打开商商品的知知名度，以以求迅速速占领市市场。33、时间间不宜过过长。设设立卖场场，时间间的掌握握很重要要，一般般时间不不宜太长长，以330445天为为好，时时段的选选择一般般在项
13、目目投入市市场销售售的初期期为好。4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时期内形成集中轰炸式的宣传，以达到深入人心的宣传效果。5、项目销售卖场的形象设计要统一，应该配合统一的包装、标志、卖场销售人员统一的服装、接待礼仪和规范服务语言，以形成项目的品牌效应。6、要配备一定的交通工具，以满足有意的消费者到现场看房的要求。7、一般说来，锁定销售终端这一方法，对于新项目初期打入市场更为适合。面对现今多变的房地产市场，我们房地产界从业人员，都应该适应其改变，力求出新，以求努力让房地产市场兴旺起来！3 销售进度控制技巧用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一
14、个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要*销售滚动而来，那么事情就极为复杂了，一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一往一来就形成了一个纠缠不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种
15、情况下公关活动就更应该提早开始。销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自已的部署，在试销一段时间后，正式销售便开始一波接一波地向目标市场挺进。试销是在小范围内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整，而姿态却是很难转变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响，因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。销售进度的控制，除了需要周密的公关计划外，监控手段也必须充分，每半月一次工作会议必不可少，总结、分析、调整要不间断，各部门、人员的分工、职责要一清二楚，
16、而总监督的管理水平也至关重要，公司老总应该充当监督的角色。在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对代理公司的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着代理司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议，并会根据市场反应建议发展商作相应调整。对于规模较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，但如果第一期就进展不利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的发展商通常都会尽可能将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此要特别提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不可过急，要清醒地认识到，正是因为价格低，才使得项目的其他优点得以更加突出，随着价格的不断提高，其他优势将会逐渐被削弱，价格高到了一定程度，你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得很好，就价格提得太快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终还是竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。11.19.202215:1315:13:2122.11.193时13分3时13分21秒11月. 19, 2219 十一月 20223:13:21 下午15:13:212022年11月19日星期六15:13:21