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1、房地产营营销渠道道策划第二节 房地产产中间商商面面观观房地产中中间商指指处在房房地产生生产者和和消费者者即发展展商和顾顾客之间间，参与与房地产产商品流流通业务务，促进进买卖行行为发生生和实现现的企业业或个人人。房地地产中间间商对于于间接营营销渠道道的建立立，对于于营销渠渠道的扩扩展优化化起着相相当重要要的作用用。 一、 房房地产中中间商的的种类 1、 房房地产包包销商。 房地产包包销商指指一次性性或分期期付款买买断整栋栋、整片片发展商商开发的的商品房房，随后后再分单单元出售售给顾客客。房地地产包销销商以赚赚取买入入价和卖卖出价的的差额为为利润（扣扣减经营营成本），经经营风险险大，销销售利润润回
2、报高高。 2、 房房地产代代理商。 房地产代代理商业业务是针针对全案案楼盘（整整栋、整整片楼盘盘）。销销售处主主要在楼楼盘现场场，房地地产代理理商应该该具有整整盘策划划能力，现现场销售售能力。房房地产代代理商是是房地产产间接营营销渠道道的主要要通路形形式。房房地产代代理商往往往要和和发展商商共同承承担营销销风险，包包括对广广告费的的垫支。房房地产代代理商以以获取楼楼盘销售售单元佣佣金（扣扣除经营营成本）为为利润。 3、 房房地产中中介商 房地产中中介商业业务是针针对零散散楼盘（个个别单元元楼盘）。销销售主要要是采用用店铺式式营销，或或上门推推销。房房地产中中介商对对楼盘只只有基本本的信息息介绍
3、和和简单的的包装，成成交很大大程度上上依靠于于销售人人员的个个人突破破。房地地产中介介商获取取利润方方法和代代理商相相同。 4、 房房地产经经纪人 房地产经经纪人指指具备经经纪人条条件，经经工商行行政管理理部门核核准登记记并领取取营销执执照从事事房地产产经纪活活动的组组织和个个人。这这里所说说的房地地产经纪纪人主要要指上述述房地产产经纪人人含义中中的个人人，他们们为商品品房的买买方寻求求卖方，为为卖方寻寻求买方方，进行行居间介介绍，以以买方卖卖方的成成交收取取佣金。 5、 房房地产策策划公司司 房地产策策划公司司业务是是为楼盘盘销售提提供市场场调研、营营销（广广告）策策划、销销售人员员培养、顾
4、顾问服务务等。一一些房地地产策划划公司可可以承担担包括建建筑策划划的房地地产营销销全程策策划。房房地产策策划公司司可以是是代理商商（公司司）的一一种类型型，也可可以以策策划公司司名义注注册。房房地产策策划公司司一部分分以工作作室形式式出现。 上述五种种房地产产中间商商中，经经销商、代代理商属属于间接接营销渠渠道类型型，一般般采取总总经销、总总代理或或独家经经销、独独家代理理的方式式。中介介商可以以作为直直接营销销渠道或或间接营营销渠道道即发展展商或代代理商销销售的分分销商。房房地产经经纪人（个个人）可可以作为为发展商商或代理理商销售售的补充充渠道。房房地产策策划公司司属于房房地产中中间商的的范
5、畴，它它和发展展商的合合作仍属属于直接接营销渠渠道，但但在优化化营销渠渠道乃至至楼盘整整个营销销过程中中具有不不可忽视视的作用用。 二、 房房地产中中间商的的选择 房地产发发展商自自身营销销力量不不足时可可选择中中间商如如代理商商，进行行间接渠渠道的销销售；也也可以选选择中间间商、经经纪人或或策划公公司，作作为直接接营销渠渠道的分分销、补补充或策策划。房房地产中中间商的的选择直直接关系系到销售售渠道的的优劣，事事关大局局，必须须慎重对对待。 1、 房房地产中中间商选选择标准准 （1） 中间商商的实力力。 中间商的的实力包包括专业业、人员员、资料料、设备备和经济济、社会会关系等等综合实实力。 （
6、2） 中间商商的业绩绩。 中间商都都会介绍绍甚至标标榜自身身以前的的业绩，发发展商不不能相信信一面之之辞，应应作仔细细的核查查研究。中中间商成成功代理、分分销、策策划的楼楼盘越多多，尔后后从事的的楼盘销销售成功功的可能能性就越越大。 （3） 中间商商的人品品。 中间商的的人品主主要指其其负责人人和主要要管理人人员的人人品。中中间商的的人品应应该具备备敬业、守守信、勤勤勉、踏踏实等品品质。 （4） 中间商商的管理理。 房地产营营销涉及及的环节节众多，中中间商应应该有一一套严密密有序的的管理制制度和管管理方法法，才能能保证在在工作中中不会发发生诸如如遗失顾顾客合同同等差错错。 （5） 中间商商的沟
7、通通 房地产营营销事务务复杂，发发展商和和中间商商的沟通通尤为重重要，应应该选择择善于沟沟通的中中介商。如如果沟通通困难，长长时期的的合作比比较艰难难。 2、 房房地产中中间商选选择答辩辩 房地产中中间商选选择过程程中，可可根据所所要委托托销售或或策划的的楼盘的的情况要要求房地地产中间间商答辩辩，以下下答辩内内容供参参考。 （1） 根据您您（中介介商，下下同）的的经验，您您认为本本楼盘开开盘时，作作为发展展商，须须具备哪哪些条件件？ （2） 根据您您的判断断，本楼楼盘的开开盘价是是多少？至结构构封顶整整个楼盘盘的阶段段销售均均价可以以达到多多少？ （3） 根据您您的估计计，本楼楼盘广告告投入总
8、总费用将将会多少少？这些些广告费费用大致致上如何何安排？ （4） 根据您您的测算算，本楼楼盘至结结构封顶顶销售率率达到多多少？至至楼盘竣竣工验收收销售率率达到多多少？ （5） 根据您您的推断断，本楼楼盘的销销售会有有哪些大大的障碍碍和困难难，是否否有措施施可加以以弥补？ （6） 根据您您的计算算，在具具备分期期付款的的前提下下，本楼楼盘至结结构封顶顶可累计计回收资资金总量量是多少少？实际际又可到到位多少少资金？ （7） 根据您您的计划划，本楼楼盘销售售人员以以多少人人合适？现场售售楼处需需要多大大面积和和如何布布置？ （8） 根据您您的方案案，如本本楼盘聘聘请您担担任销售售总代理理，或营营销策
9、划划，或分分销，您您的最大大优势在在哪里？如何来来体现？您的义义务是什什么？如如何量化化？费用用如何支支付？ 以上论述述偏重于于从发展展商的角角度选择择中间商商。从营营销渠道道完善的的角度来来说，这这种选择择应该是是双向的的，即中中间商也也可以选选择发展展商。 三、 房房地产发发展商中中间商的的协调 发展商和和中介商商的协调调是对营营销渠道道的管理理和控制制。发展展商和中中间商应应保持良良好的合合作关系系，使中中间商有有效的销销售楼盘盘或进行行营销策策划。 1、 发发展商和和中间商商对营销销方案要要共同研研究，在在实施过过程中共共同协商商进行调调整。中中间商要要力戒销销售的短短期行为为。 2、
10、 发发展商应应经常及及时的向向中间商商介绍工工程进度度、质量量和配套套、物业业管理等等情况，以以使中间间商能根根据楼盘盘实际情情况从事事工作。 3、 中中间商应应经常及及时向发发展商介介绍顾客客对工程程、配套套、物业业管理等等要求，以以使发展展商能根根据顾客客实际需需要调整整完善楼楼盘。 4、 发发展商应应积极评评介中间间商的工工作，根根据合同同规定及及时支付付中间商商各种费费用。 5、 中中间商应应努力配配合发展展商的工工作，对对各种开开支特别别是广告告费用合合理使用用，节约约开支。11.18.202223:5423:54:0222.11.1811时54分11时54分2秒11月. 18, 2218 十一月 202211:54:02 下午23:54:022022年11月18日星期五23:54:02