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1、常用的一一些专业业销售技技巧赵连明十二年前前，我辞辞去大学学教师工工作，成成为美国国艺康化化学有限限公司的的一位销销售代表表。艺康康公司是是一家专专业生产产、销售售宾馆机机构部和和食品饮饮料行业业专业用用清洁消消毒产品品化工公公司。其其全球年年销售额额高达220亿美美金。在加入该该公司前前，我一一直疑惑惑：一家家美国幸幸福5000强的的专业化化工公司司怎么会会录用一一个毫无无销售经经验，非非化工专专业的工工程硕士士作为销销售代表表？经过过多年的的培训磨磨练成长长，逐渐渐认识到到：具有有78年年历史的的公司会会在竞争争如此激激烈，市市场空间间如此狭狭小中取取得成功功，其原原因是公公司具备备一套完
2、完整系统统的人才才招聘与与培训机机制。公司经营营宗旨：提供给给客户最最佳的清清洁消毒毒结果。为达到此此目的，公公司开发发生产最最适合客客户需要要的产品品（各种种清洁剂剂、消毒毒剂和分分配器等等产品）。向向客户提提供最佳佳服务（应应急服务务、定期期常规服服务、不不定期客客户培训训等），以以确保产产品的最最佳使用用效果。公司对业业务人员员有严格格要求，其其工作职职责包括括：销售售工作计计划、销销售拜访访、客户户服务、新新客户建建立和区区域管理理。业务务人员熟熟知公司司经营宗宗旨，公公司产品品、客户户问题和和客户需需要；能能提供给给客户有有针对性性的专家家式服务务；具备备开发新新客户的的专业销销售技
3、巧巧。一支支专业的的职业化化销售队队伍是公公司参与与市场竞竞争的最最强大力力量。为建立和和培养一一支专业业销售队队伍，公公司具有有一套完完整的业业务人员员培训计计划。所所有业务务人员必必须通过过6-99个月培培训，测测试合格格后才能能正式接接受销售售区域。培培训形式式为：课课堂学习习训练、现现场服务务训练、跟跟随销售售经理现现场客户户拜访训训练等。培训内容容主要包包括三大大部分：（1） 技术能力力培训：产品知知识和产产品运用用技能培培训；熟熟知产品品特定用用途；具具有安装装、调试试、检查查、维修修一些专专业洗涤涤设备、电电脑分配配器的能能力，并并能给客客户提供供现场指指导培训训。（2） 工作态
4、度度培训：真诚关关心客户户，为客客户提供供最佳服服务；强强调团队队合作精精神，共共同贯彻彻公司经经营宗旨旨。（3） 专业销售售技巧培培训：基基本销售售技巧培培训；专专业服务务技能培培训。多年以来来的实践践证明，这这是一套套行之有有效的销销售培训训机制。它它培养和和建立了了一支优优秀的销销售团队队。专业销售售技巧培培训是整整个培训训课程中中最重要要的组成成部分。以以下就此此部分培培训内容容作一简简述，供供大家参参考。首先，什什么是销销售？简简单归纳纳如下： 销售员与与客户处处于相互互帮助的的位置 艺术性地地把自己己的方式式传递给给对方 提供给客客户所需需的东西西，但不不一定是是他们想想要的东东西
5、 通过估量量客户需需要来促促进业务务的创造造性活动动 协调产品品资源、货货物运送送和服务务的活动动 利用个人人魅力说说服客户户从事原原来并不不愿干的的事总之：销销售的工工作就是是去满足足客户的的需求，并并艺术性性地让客客户认同同和接受受我们的工作作。要成成功地做做到这一一点，销销售人员员必须充充分了解解自身的的产品和和服务，并并具备优优良的销销售技巧巧。在过去去的二十十年间，销销售这一一职业已已发生了了巨大的的变化。作作为一名名优秀的的、职业业销售人人员必须须充分认认识到如如何能成成为优秀秀，对自自身的表表现作出出正确，客客观的分分析、评评价，并并不断完完善，提提高自己己以面对对竞争日日趋激烈
6、烈的市场场。销售工工作不同同于其他他任何工工作。若若要在销销售工作作中取得得成功，并并成为一一名职业业的销售售大师，必必须具有有以下关关键素质质。1） 积极的态态度2） 自信心3） 自我能动动性，忍忍耐性4） 勤奋，明明确任务务并设定定目标5） 相信角色色扮演的的重要性性6） 建立良好好的第一一印象 具备备以上基基本素质质的销售售人员如如能熟练练运用一一些销售售技巧，并并加上相相应的产产品和服务务，就有有可能确确保销售售取得成成功。让我们分分析一下下基本的的销售步步骤与方方法并把把这些方方法运用用到我们们自己产产品和服服务中去去。每一一个步骤骤都有其其具体的的目的。它它们已被被人们最最容易了了
7、解吸取取的次序序列举了了出来，但但是我们们也必须须意识到到在现实实生活中中，我们们在任何何时候都都可能被被牵涉进进任何特特定销售售阶段，灵灵活运用用这些销销售步骤骤，千万万不可生生搬硬套套。只有有这样，才才能最大大程度地地提高我我们在该该次的客客户拜访访中达到到我们目目标的可可能性。销售模式式(简称七七步销售售法)步骤(I) 开开场白目的 自我我介绍(II) 寒喧 创造造一种友友好、和和平的气气氛，舒舒缓紧张张的心理理及试 探购购买的氛氛围。(IIII) 着力宣宣传，诱诱发兴趣趣 通过过介绍总总的好处处或者如如果需要要的话通通过提问问来赢 得人人们的兴兴趣，试试探购买买的氛围围。(IV) 发发
8、现客户户需求 以揭揭示客户户的需求求并通过过客户了了解它们们相对的的重要 性。(V) 介绍产产品特点点 提供供的产品品和服务务是为满满足需求求的。(VI) 拍板(VIII) 封板在客户作作出决定定的整个个过程中中给予帮帮助。巩固销售售成果。(I) 开场白： 你的的自我介介绍必须须注明以以下几点点：你是谁?你是代表表哪家公公司?你的来意意?为什么他他们要花花时间听听你谈话话?例子：“陈先生生，我们们曾经使使一家和和你们情情况类似似的公司司将他们们的产品品购买量量降低了了15，而他他们并没没有付出出多余的的工作。我我相信我我们也可可以为你你们这样样做为彻底底了解你你们的情情况，我我想问你你们几个个
9、问题(II) 寒喧你们的寒寒喧应该该友好而而简短，你你的形象象和微笑笑应该有有利于创创造一种种友好的的气氛。密密切注意意观察你你未来的的客户。买买与不买买的感觉觉通常是是很明显显的。它它告诉你你，你应应进入销销售模式式中的哪哪一步了了。你或或许已做做成了一一笔销售售业务。但但另一方方面，客客户可能能对此根根本不感感兴趣。他他/她或许许要么是是持非常常消级的的态度，要要么是根根本不听听你在说说些什么么。我们每一一次拜访访新老客客户的时时候，我我们都会会发现自自己正面面临着以以下三种种可能出出现的购购买氛围围中的一一种。l 积极的购购买氛围围：客户户积极地地倾向于于购买。不不必要作作任何促促销游说
10、说，可以以直接成成交。l 中性的购购买氛围围：客户户既不积积极地倾倾向于也也不消极极地对待待购买你就必必须开始始去发现现他的需需求。如如果你销销售技巧巧运用得得当，又又有着足足够的产产品知识识，那么么客户就就极有可可能会购购买。l 消极的购购买氛围围：客户户采取封封闭的心心态，他他根本就就不感兴兴趣，有有时还可可能说出出极其消消极的话话在这这种情况况下，他他们不可可能作出出任何购购买的决决定那那么我们们需极短短的时间间内把客客户至少少引领到到中性区区域，否否则你就就根本没没有机会会做成生生意。 在首首次拜访访新客户户时，可可能出现现的主要要挑战是是怎样把把客户从从消极的的区域引引领到中中性区域
11、域，以使使他们从从心理和和感情上上作好接接受新内内容的准准备。许许多知识识丰富的的专业销销售人员员认为包包括寒喧喧在内你你一般只只有255秒钟不不到的时时间去羸羸得客户户的兴趣趣。同时时，越来来越多的的销售人人员坚持持认为对对于消极极和冷漠漠的购买买态度加加紧催逼逼是无济济于事的的。(IIII) 着力宣宣传，诱诱发兴趣趣赢得客户户的兴趣趣是我们们在进行行销售时时首先碰碰到的挑挑战。如如果我们们同意加加紧催逼逼无济于于事这种种观点的的话，那那么我们们就只有有一种选选择了：我们必必须设法法减少客客户的抵抵触因素素。为引引起客户户的兴趣趣，许多多成功的的销售人人员都使使用了一一种类似似于报纸纸为吸引
12、引读者阅阅读而采采用标题题的技巧巧，使你你去买他他的报纸纸或阅读读那篇文文章。这这一同样样的技巧巧在销售售中已被被证明是是极其有有效的。对于销售售来说，这这标题就就是问一一个概括括性的问问题或是是一句说说明，其其唯一的的目的就就是激发发起客户户的兴趣趣。例子：l 你是否听听说过在在我们的的行业中中引进了了一项新新的令人人振奋的的服务？l 贵公司是是否会对对一种扩扩大生产产力的技技艺感兴兴趣？ 要取得得好的效效果，用用来吸引引人的东东西应在在无需太太具体的的基础上上能够激激起人们们的兴趣趣。在我我们作产产品介绍绍的时候候，如在在这一刻刻就搞得得太详细细的话将将是极具具风险的的，因为为我们尚尚未了
13、解解客户的的需求所所在。至至少准备备三个你你自己用用来觉得得舒服的的题目，并并先在自自己的同同伴、家家人和朋朋友处进进行试验验，看你你是否有有效地激激起了他他们的兴兴趣。在在准备这这些题目目的时候候可遵循循下述原原则：l 笼统而不不必具体体。l 不要涉及及你本人人、你的的公司和和你的产产品。l 在介绍情情况的时时候，不不要说任任何你自自己无法法自圆其其说的话话。在使用这这些题目目的时候候一定要要做到精精心挑选选相当当一部分分的客户户会被太太过戏剧剧化的内内容搞得得兴味索索然，请请只在你你需要它它们的时时候才用用。在听到这这些标题题性的题题目后，你你未来的的客户现现在已开开始准备备听你的的详细介
14、介绍了。但但是由于于你还未未能发现现客户需需要因此此你还不不具备作作详细介介绍的条条件。我我们需要要客户一一起参与与来完成成这一发发现。人人们常用用的发现现客户需需求的方方法是：“在我们们讨论之之前，我我能问你你一些问问题吗？”对于上述述要求很很少有客客户会予予以拒绝绝，这一一关键性性提问可可减少紧紧张程度度，使客客户作好好参与的的准备（在在我们讨讨论之前前），并并可延缓缓你作详详细介绍绍的时间间，直到到你收集集到足够够的资料料。它可可以使你你能够让让你的客客户一同同参与到到所要解解决的问问题中去去。(IV) 发现客客户需求求发现需求求的过程程就是让让我们去去揭示我我们客户户的具体体需要，是是
15、我们去去了解他他她个个人及企企业需求求的一种种业务。我我们在这这一方面面能否成成功很大大程度上上依赖于于我们能能否直接接、不断断地使我我们的客客户一同同参与到到这一过过程中。这一过程程的基础础是进行行有效的的问询和和倾听。就这一点点而言，对对所有客客户提出出的问题题都应该该是开放放式的。l 封闭式的的问题：指只需需用“是”或“不是”来回答答的问题题。l 开放式的的问题：指需提提供有关关信息的的问题。我们所问问的开放放式问题题一般分分为两大大类：1. 发现事实实 目的：1）使使客户放放松 22）收集集有价值值的信息息 3）表表明你已已作好准准备工作作2. 征求意见见 目的：征求客客户的意意见和态
16、态度通常最初初的2-3个问问题的都都是有关关的事实实，一般般都很容容易回答答，并且且不太会会有引起起客户的的紧张。我我们与客客户交谈谈过程中中，开场场寒喧和和会面结结束时最最易引起起客户（同同样也包包括销售售人员）的的紧张。紧紧张的程程度对于于你访问问的成功功与否起起着很大大的作用用。紧张情绪绪程度低时时你的的客户就就更可能能想去寻寻找解决决问题的的方法程度高时时你的的客户就就更可能能试图去去摆脱造造成他她紧张张的根源源你！1. 事实用以了解解事实为为目的的的题目开开场，以以帮助降降低紧张张程度。、感觉觉看法法在问过最最初的22-3个个问题后后，我们们可以开开始了解解客户的的有关看看法和感感觉
17、了。其其提问的的内容可可包括未未来的计计划（如如扩展计计划、未未来的需需求量等等）。在在此，我我们既可可以了解解有关过过去的具具体事实实，也可可以问及及客户对对未来众众多可能能性的看看法或感感觉。向一个未未来或老老客户了了解他她目前前正在使使用的某某一种同同类产品品是一件件充满风风险的事事。这种种会碰到到的风险险包括：l 等于是在在批评购购买者以以前所作作的购买买决定购买买者会坚坚持他或或她没有有什么问问题，从从而变得得不很合合作。l 无意中加加剧了竞竞争我们必必须正视视这一点点，因为为购买者者完全期期望着你你会说你你的产品品和服务务要比你你竞争对对手正在在使用的的要好。l 加剧了购购买者的的
18、紧张程程度，以以致于他他她再再也不愿愿继续与与你讨论论下去。 一一个增加加获得这这些重要要信息的的可能性性，同时时又使你你减少疏疏远客户户的风险险的办法法是： 第一部部分：“你最喜喜欢你目目前使用用产品的的什么方方面？” 客客户的回回答可以以帮助你你清楚地地了解顾顾客所能能获得的的哪些利利益对他他们来说说最重要要。因而而在紧接接着马上上就要进进行的产产品介绍绍中，你你就可以以在这些些方面多多提供些些好处给给客户。这这时你对对所获得得信息的的应答就就可以是是：“不错，我我很高兴兴你能获获得这些些利益”。 第二部部分：“我是否否可以问问一下你你对他们们的什么么喜欢程程度最低低？” 尽管你你没有去去
19、问客户户他们不不喜欢什什么，但但是这常常常正是是你所听听到的。通通过对第第二个问问题提问问时的小小心措辞辞“你喜欢欢程度最最低的是是什么”，你在在使客户户与你讨讨论他们们不喜欢欢什么变变得更加加容易，而而且也没没有逼使使他们去去承认在在上次的的购买中中犯了一一个错误误。方法：“观察”“提问”“倾听”，发掘掘客户需需要。进行的问问询和倾倾听有利利于创造造一种轻轻松、非非正式的的讨论氛氛围，从从而使信信息的收收集变得得极为可可能。一个困扰扰着大多多数的销销售人员员，并使使他们在在这一重重要领域域的工作作不十分分到位的的问题是是对自己己在作产产品介绍绍时会“失控”的担心心。毕竟竟，有时时大部分分时间
20、可可能会是是客户在在讲话。有有经验的的销售人人员懂得得保持对对局势控控制并不不意味着着得由你你来讲话话。事实实上，事事情恰恰恰相反，客客户的参参与程度度越高，我我们就越越可能了了解和针针对他们们的需要要行事，我我们越能能针对他他们的需需要行事事。就越越能在双双方间建建立信用用和信任任，双方方间越有有信用和和信任，我我们就越越能控制制局势，就就越可能能在这次次访问中中实现我我们总的的目标。（V）介介绍产品品特点，提提供解决决问题的的方法：在至此已已经开始始的问询询与倾听听过程中中，我们们正试图图揭示客客户的一一些需求求或需要要解决的的问题。我我们同时时也在了了解在哪哪些方面面客户的的需求已已经得
21、到到了满足足。通过过了解客客户的那那些需求求已经得得到了满满足，我我们就可可决定是是否有必必要去满满足他们们的比可可以从目目前正使使用某一一竞争性性产品或或服务中中得到的的更多的的要求。专业销售售人员只只有在他他们与客客户一致致确认了了需求的的性质以以及这些些需求相相对于客客户的重重要性后后才会提提出解决决问题或或满足这这些需求求的方法法。上面的这这句话表表明销售售人员关关心的是是客户的的需求而而非本公公司的产产品或服服务。注意：人人们不是是买我们们的产品品或服务务，人们们是向那那些他们们认为能能够理解解他们需需求的人人购买需需求的满满足和解解决问题题的方法法。我们并非非出售我我们的产产品或服
22、服务，我我们是出出售由我我们的产产品或服服务所带带来的利利益，并并且这些些利益能能满足客客户的需需求。取得产品品介绍成成功的要要点：1. 保持简短短扼要我们要尽尽可能清清楚、简简洁地表表达我们们的思想想。尽可可能避免免使用一一些行业业术语以及一连连串的由由首字母母构成的的词。这这些术语语和词往往往只有有我们自自己和我我们的同同伴能懂懂，而对对于其他他大多数数的人来来说则是是毫无意意义的。购买者并并不总是是象我们们一样熟熟悉那些些行业的的术语，而而且既使使他们听听不懂我我们在说说些什么么，他们们通常也也不会告告诉我们们。这时时我们所所面临的的主要风风险是人人们通常常不会购购买他们们所不了了解的产
23、产品。我我们是否否可以使使用这些些术语得得视购买买者而定定。否则则就将它它们留在在你的办办公室吧吧！最后，每每次只宜宜解决一一个问题题，并需需要不断断得到客客户的反反馈。只只有这样样才能极极大地增增加你被被理解的的可能性性，并进进而增加加你得到到定单的的可能性性。注意：滔滔滔不绝绝并非销销售，我我们要用用最简要要、清晰晰，易懂懂的语言言与客户户沟通。2. 视觉手段段运用视觉觉手段有有助于我我们清楚楚明了地地展示我我们的产产品和服服务，有有助于我我们的客客户形象象地了解解他/她所能能得到的的好处。如如果你把把这些视视觉材料料放在一一个活页页夹中时时，你就就必须熟熟悉它们们摆放的的次序，这这样你就
24、就能很快快地找到到你所拜拜访的客客户所需需的资料料。产品品样品和和试用的的方式对对帮助客客户了解解他们的的需求是是否能被被满足很很有好处处。但在在试用和和征求定定单之间间不要留留太多的的时间，拖拖延的时时间越长长，就越越会增加加得不到到定单的的危险。3. 运用第第三者的的例子所谓第三三者的例例子是指指向客户户介绍那那些已经经成功地地使用我我们的产产品或服服务来满满足他们们需求的的人的例例子，这这些例子子除了能能使我们们所作的的介绍更更加生动动外，还还能帮助助我们的的客户形形象地了了解我们们的产品品或服务务所能给给他们带带来的好好处。另另外也可可有助于于我们树树立信誉誉。在介介绍一个个第三者者的
25、例子子时，我我们可要要么使用用普通代代词“其他人人”，要么么使用某某个具体体公司和和个人的的名称来来举例说说明他们们那些与与客户相相同的需需求已经经通过我我们的产产品或服服务得到到了满足足。这些些例子还还可有助助于避免免销售人人员的难难堪，因因为如果果客户不不同意销销售人员员的观点点，那他他是在不不同意第第三者的的做法。要要么他持持赞同的的观点的的话，那那他通常常就是赞赞同该销销售员了了。在举第三三者的例例子时，如如要使用用具体的的公司或或个人名名称的话话，每次次都应告告诉客户户你是得得到允许许才援引引该例子子的，如如果你不不这样做做，你的的客户就就会确信信你会把把每个人人的事情情告诉任任何人
26、。没没有人是是会愿意意与一个个不尊重重原本属属于他人人专享的的信息的的人做生生意的。因因此在没没有得到到允许前前千万不不要引用用任何具具体第三三者的例例子。这这样当你你在使用用这一销销售的强强力工具具时就可可极大地地降低可可能遭遇遇到的风风险。4. 对特征征功能能用途途进行说说明专业销售售人员可可以使用用的另一一个极为为重要的的工具是是向客户户作（产产品/服务的的）特征征、功能能、用途途介绍。这这是一个个最少为为客户所所理解的的，因此此也是最最少为销销售人员员所使用用的技巧巧。我们多以以某一具具体客户户的需求求开始。特征介绍的的“是什么么”，即针针对的是是客户需需要的是是什么产产品。功能介绍的
27、的是该产产品能做做什么。用途介绍的的是它可可以满足足客户的的什么需需求。大多数的的销售人人员存在在的主要要问题是是不知如如何区别别功能与与用途，除除非我们们能够学学着去做做，否则则我们将将面临只只注重介介绍我们们的产品品或服务务能做什什么，而而忽视了了介绍它它们能满满足客户户的什么么需求或或解决客客户的什什么问题题。所谓谓用途是是指客户户的需求求可以得得到满足足。在把各要要点介绍绍完后，我我们必须须花些时时间去确确认客户户是否赞赞同我们们的介绍绍。这种种反馈告告诉我们们该客户户是否会会“购买我我们解决决问题的的方案”，是否否对我们们的产品品或服务务能够解解决他的的问题或或满足他他的需要要抱有信
28、信心。没没有这种种反馈，我我们就会会发现我我们所要要解决的的问题并并不是客客户所最最关心的的。此时时我们最最常用的的技巧是是用封闭闭式的问问题提问问，比如如：“对你来来说节省省时间是是很重要要的，对对吗？”“其品质质的优劣劣是很重重要的，是是吗？”客户对你你表示赞赞同的话话表明你你已瞄准准了方向向，并使使你有机机会达到到你的目目标。l 征求订单单l 预订初步步订单l 根据规格格出价l 安排一次次产品展展示l 递交一份份计划书书识别购买买信号征求订单单的最佳佳时机应应是客户户已经在在思想上上接受了了我们的的产品和和服务。如如果我们们能将我我们的产产品和服服务正确确定位成成客户需需求的满满足物时时
29、，客户户就将能能够预见见到他们们的需求求会得到到满足，并并会向我我们发出出相应的的信号。要识别“购买信信号”，我们们必须要要能把精精力集中中在客户户身上。除除非我们们已经对对自己的的产品和和工艺非非常的熟熟悉，否否则我们们会发现现自己老老是在注注意自己己该说些些什么，而而不是在在听客户户告诉我我们些什什么。简单地说说，购买买信号就就是用身身体与声声音表现现满意的的形式。这这也就是是说客户户所说和和所做的的一切都都在告诉诉你他/她已作作出了愿愿意购买买的决定定。在大大多数情情况下，购购买信号号的出现现是较为为突然的的，有的的时候，客客户甚至至可能会会用某种种购买信信号打断断你的讲讲话，因因此请保
30、保持你的的警觉性性。1、语言言的信号号l “听起来来倒挺有有趣的”l “我愿”l “你们的的售货条条件是什什么？”l “它可不不可以被被用来？”l “多少钱钱？” 2、身身体的信信号购买信号号有时是是非语言言和很微微妙的。请请注意观观察看客客户是否否：l 突然变得得轻松起起来。l 转向旁边边的人说说：“你看怎怎么样？”l 突然叹气气l 突然放开开交叉抱抱在胸前前的手（双双手交叉叉抱在胸胸前表示示否定，当当把它们们放下时时，障碍碍即告消消除。l 身体前倾倾或后仰仰，变得得松弛起起来。l 松开了原原本紧握握的拳头头。l 伸手触摸摸产品或或拿起产产品说明明书。当以上任任何情形形出现时时，你就就可以征
31、征求订单单了，因因为你观观察到了了正确的的购买信信号。3、表示示友好的的姿态有时客户户突然对对你表现现出友好好和客气气的姿态态。l “要不要要喝杯咖咖啡？”l “要喝点点什么饮饮料吗？”l “留下来来吃午饭饭好吗？”l “你真是是个不错错的售货货员。”l “你真的的对你的的产品很很熟悉。”请密切注注意你客客户所说说的和所所做的一一切，也也许获得得订单的的最大绊绊脚石是是销售员员本人的的太过健健谈，从从而忽视视了客户户的购买买信号。任任何时候候你认为为你听到到或看到到了一种种购买信信号，你你就可征征求订单单了。这这时你要要是还得得不到订订单的话话，那就就该你倒倒楣了：你将会会听到一一个以前前不曾
32、提提到过的的不同意意见。如何处理理客户反反对意见见 为什什么人们们会提出出反对意意见？主主要因为为：1） 不明白你你的讲解解2） 顾客需要要不被了了解3） 害怕“被被出卖”4） 没有说服服5） 主要购买买动机没没有得到到满足有经验的的销售人人员喜欢欢有反对对意见。因因为他们们知道如如果他们们能够满满足一个个客户的的真正的的需求，他他们就又又向做成成这笔业业务迈进进了一步步。80%的的反对意意见来自自于下列列种基本本的类别别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争5. 应应用6. 交货7. 经验8. 信誉当客户提提出反对对意见时时，不要要争论，不不要反击击，要提提供更多多的令人人信服的的信息
33、。处理反对对意见的的步骤1、倾听听反对意意见第一步是是倾听人人们提出出的反对对意见，看看到底是是真正的的问题还还是想象象中的问问题，如如果是个个真正的的问题，就就应该马马上着手手处理。如如果只是是一个假假象的问问题，也也仍然要要予以处处理。只只不过我我们可以以把它推推迟到在在进行产产品介绍绍时找一一个合适适的地方方予以处处理。2、表示示理解表示理解解是指对对客户的的反对意意见表示示理解，而而不是同同意或同同情。比比如：购买者：“李先生生，恐怕怕你的价价格太高高了些。”销售员：“我理解解你为什什么会有有这种感感觉。”这种表示示理解的的表述目目的在于于承认购购买者对对价格的的忧虑，但但却没有有表示
34、赞赞同或表表现出防防卫的意意识，在在答复人人们的反反对意见见时永远远不要使使用“但是”或“然而”这样的的转折词词。用了了这两个个词就好好象是在在马上否否定掉它它们前面面的那句句话，因因而也就就在销售售人员和和购买者者之间竖竖起了一一道障碍碍，如果果你一定定用连词词的话，请请用“那么”。错误表述述：“是啊，似似乎是贵贵了点，但但是”正确表述述：“陈先生生，我理理解你的的观点，让让我们就就来谈谈谈这个问问题。”这样双方方就建立立起了合合作关系系，而不不是抵触触的情绪绪。3、让客客户对你你的反驳驳作好准准备在这一刻刻我们的的目标是是降低客客户的紧紧张程度度，从而而减少引引起冲突突的可能能性。4、提供
35、供新的证证据至此，既既然反对对意见已已经得到到了降温温，我们们便可以以提出反反驳了。根根据反对对意见的的类别，定定出最具具体的、符符合逻辑辑和确切切的答复复，接着着把它们们记住，并并一遍遍遍地使用用直到它它听起来来让你感感到自然然为止。5、征求求订单处理反对对意见的的最后一一步是征征求订单单。在你你作出尽尽可能最最佳的答答复后，你你可以征征求客户户意见，是是否同意意购买。处理反对对意见的的技巧在处理反反对意见见时，我我们的目目标是既既消除不不同意见见，又不不让客户户失去面面子。1、把它它转换成成一个问问题几乎所有有购买者者提出的的反对意意见都可可以被转转换成问问句的形形式。如如果购买买者同意意
36、把它看看成是一一个问题题的话，那那么他/她就再再也不会会把它看看成是一一个反对对意见了了。这时时购买者者是在等等待对这这个问题题的的答答复。在在你作出出答复后后，他便便只能作作出两种种选择了了（1）“是，这这确实是是个问题题”或（2）“不。”如果购购买者说说“不”，那你你就可收收集到更更多的信信息。购买者：“不，这这倒不是是个问题题。”销售员：“哦，是是吗！那那请你告告诉我你你主要的的问题是是什么？”购买者：“嗯，我我想要的的是。”瞧，他就就要说出出真正的的问题所所在了。这这第一个个确实不不是什么么问题。如如果你能能满足他他第二个个问题，双双方就可可能做成成生意了了。2、自己己觉得人家家觉得发
37、现现这种用“自己的的感觉人家家的感觉觉最终终发现”的的方法来来处理客客户的反反对意见见能有效效地引导导客户接接受我们们的条件件，同时时也可避避免发生生冲突的的潜在危危险。下面我们们可以来来分析一一下这种种方法，并并用我们们自己的的反对意意见穿插插到这种种方法中中去模拟拟练习一一下。自己去感感觉“我理理解你的的感觉”目的：表表示理解解和同感感。人家的感感觉“其他他人也觉觉得”目的：这这样可以以帮助客客户不失失面子。发现“而且他他们发现现”目的：11、舒缓缓销售人人员面临临的压力力2、使客客户作好好接受新新证据的的准备这样做，如如果双方方有什么么分歧，那那问题在在第三者者身上。但但如果如如果达成成
38、一致，那那么你想想谁将获获利？你你！ 我们要要有“期盼反反对意见见”的心态态来面对对客户的的反对意意见。这这显示顾顾客对我我们有兴兴趣，它它能使我我们可能能大道圆圆满的结结局。 至此此，在我我们拜访访客户期期间，我我们达到到了下述述目的：l 羸起了他他/她的兴兴趣l 发现了他他/她的需需求l 提出了解解决他/她问题题的方法法l 处理好了了他/她原本本所持有有的反对对意见至此，既既使我们们一切都都干得很很好，如如果我们们不征求求订单的的话，我我们也还还是可能能得不到到它。尽尽管我们们双方都都认为我我们的产产品/服务可可以满足足客户的的需求，但但作出决决定的过过程仍可可能会极极大程度度地引起起客户
39、的的紧张情情绪，以以致于反反而一下下子倒作作不了决决定。这这时我们们的作用用在于帮帮助客户户克服这这一窘境境。现在在的问题题已经不不是客户户是否愿愿意购买买我们的的产品/服务，而而是在于于我们该该如何帮帮助他/她完成成这一决决策的过过程。只只有尽量量使客户户的决策策变得容容易，我我们双方方才能最最大程度度地获得得利益。（VI）取取得合同同/订单的的技巧（拍拍板） 专专业销售售人员应应该懂得得掌握各各种如何何拍板技技巧。下下面是一一些经常常使用的的拍板技技巧。既既然你已已与客户户达成一一致，认认为你所所提供的的产品能能够满足足他/她的需需求，并并且你也也注意到到了那些些你认为为是的购购买信号号，
40、你要要不失时时机地采采用各种种办法拍拍板成交交，获取取订单。以以下是一一些经常常使用并并行之有有效的方方法：1、 征询意见见法 有些时时候我们们并不能能肯定是是否该向向客户征征求订单单了，我我们也许许不敢肯肯定是否否正确地地观察到到了客户户的购买买信号。在在这些情情况下，最最好能够够使用征征求意见见法l “陈先生生，你认认为这一一服务能能解决你你送货的的困难吗吗？”l “在你看看来这会会对贵公公司有好好处吗？”l “如果我我们能解解决这一一色料的的问题，陈陈先生你你认为这这是否解解决了贵贵公司 的问题题？” 这种方方式能让让你去探探测“水的深深浅”，并且且在一个个没有什什么压力力的环境境下，征
41、征求客户户订单。当当然，如如果你能能得到一一个肯定定的答复复，那你你就可填填写订单单了。你你再也不不必重新新罗嗦怎怎样成交交了。象象其它任任何领域域内的销销售一样样，你说说的越多多，越可可能有失失去订单单的风险险。2、 从较小的的问题着着手法 从较小小的问题题着手来来结束谈谈判就是是请你的的客户作作出一个个较小的的决定，而而不是一一下子就就要作出出什么重重要的决决定，比比如让他他们回答答“你准备备订货吗吗？”之类的的问题。所所提的问问题应该该是：l “你看哪哪一天交交货最好好？”l “第一批批货你喜喜欢什么么颜色的的？”l “你希望望把它装装配在哪哪里？”3、 选择法 用以下下的提问问方法给给
42、你的客客户以选选择的余余地一一一无论哪哪一个都都表明他他/她同意意购买你你的产品品或服务务。l “你看是是星期四四还是星星期五交交货好？”l “是付现现金还是是赊购？”l “我们是是20,0000还是500,0000起售售？”l “你是要要红色的的还是要要黄色的的？”4、 总结性通过总结结法，主主要是把把客户将将得到的的服务进进行一下下概括，然然而以提提问一个个较小的的问题或或选择题题来结束束会谈。“陈先生生，我们们双方同同意采用用大包装装，你看看是先送送20箱箱还是550箱？”5、 直接法直接法顾顾明思义义就是用用一句简简单的陈陈述或提提问直接接征求订订单。l “陈先生生，那我我就给你你下订
43、单单了。”l “李经理理，那我我就把货货物的规规格写下下了。”6、 敦促法“朱先生生，该产产品的需需求量非非常大，如如果你现现在不马马上订货货的话，我我就不能能保证在在你需要要的时候候一定有有货。”7、悬念念法“唐先生生，价格格随时都都会上涨涨，如果果你现在在行动的的话，我我将保证证这批订订货仍按按目前的的价格收收费。”（VIII）巩固固销售（封封板）祝贺你得得到了订订单，但但千万不不要沾沾沾自喜，更更不能有有一种“我赢了了，客户户输了”的观点点，千万万避免：“谢谢你你的订单单，我真真的对此此表示感感谢。”我们与客客户实际际上刚完完成了一一个完全全的协商商过程。我我们的产产品/服务介介绍是针针
44、对客户户的需求求，客户户购买了了能满足足他们需需求的东东西，感感到非常常高兴，如如果我们们仅为他他的订单单而去感感谢他，则则很可能能突出了了这样一一个事实实，即我我们对客客户的销销售成功功了，而而不是客客户自己己作出了了购买决决定。利用这个个机会说说上几句句利于巩巩固销售售的话。比比如：“陈先生生，你作作出了非非常好的的决定，这这将有利利于你。”对此，你你的客户户很可能能报以这这样的回回应：“谢谢你你！”如果你以以前还碰碰到过客客户在你你交货前前取消订订单的，那那你将会会发现用用“巩固销销售的话话语”代替“谢谢你你”之类的的话，你你就能极极大地降降低客户户取消订订单的风风险，人人们打个个电话取取消你销销售给他他的订单单要比让让他取消消他自己己决定要要买的订订货容易易得多。销售技巧巧是一种种技能，唯唯有在实实践销售售过程中中不断磨磨练，你你才能熟熟练掌握握。想要成为为一名成成功的职职业销售售大师除除了掌握握并熟练练运用这这些专业业销售技技巧外，还还要不断断学习各各种相关关的知识识以充实实自己，提提高自己己的自身身素质。销销售是一一个与人人交往的的工作，唯唯有客户户认可并并接受你你的个人人素质，客客户才有有可能购购买你的的产品，你你才可能能成功。祝各位成成为一名名成功的的销售大大师。- 18 -