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1、目录1 引言言122 山寨寨手机概概述12.1 山山寨文化化的兴起起122.2 山寨手手机含义义222.33 山寨寨手机产产品特性性22.3.11 产品品优势222.33.2 产品劣劣势322.4 山寨手手机产业业链状况况443 山山寨手机机迅速发发展的原原因443.11 宏观观经济条条件制约约43.2 影影响产品品定位的的因素533.2.1 消消费者心心理支撑撑53.2.22 市场场细分程程度664 山山寨手机机的产销销体系774.11 生产产74.2 定定价844.3 渠道884.33.1 内需844.3.2 外外贸94.4 促促销1004.55 售后后1055 山寨寨手机营营销困境境及发
2、展展对策1115.11 营销销困境1155.1.1行业业内部竞竞争激烈烈1115.1.22 售后后服务体体系不完完善1115.1.333G技技术的兴兴起1115.1.44 政策策机制的的监管1115.2 发发展对策策1225.22.1 利用完完善的产产业链继继续走低低价模式式1225.22.2 完善售售后服务务体系1225.22.3 提升技技术含量量，增强强渠道话话语权1225.22.4 加快转转型升级级，走品品牌化发发展之路路1226 结结束语一一三参考考文献114致谢谢一一五1 引言最最近，被被戏称为为“山寨寨机”的的杂牌手手机成了了人们热热议的话话题。220011年，山山寨机萌萌芽于深深
3、圳混乱乱的手机机市场中中。它们们或由生生产者自自己取个个品牌名名字，或或模仿品品牌手机机的功能能和样式式；逃避避政府管管理，长长期以来来已经形形成了一一套完整整的产业业链和销销售链，产产业环节节分工明明晰、细细致，对对目标用用户需求求把握准准确。这这几年，山山寨机的的产量以以近乎每每年翻番番的速度度迅猛增增长，220077年产量量达到11.5亿亿部，市市场占有有率超过过1/44。山寨寨机的前前身曾被被称为“黑黑手机”，2008年，山寨机正式成为包括政府在内的各方关注的热点现象，其对相关产业和市场的影响力进一步加大，“低成本”、“全功能”、“非主流”成为山寨机行业的特征标签。目前已经冲出国门，走
4、向亚非拉不少国家；与此同时，也引领了一波山寨文化的风潮1。目前，欧美等强国的手机产业已基本处于饱和状态，而我国现阶段的市场约等于欧美五年前的景象。在宏观的视野中审视，我国手机产业未来的发展无外乎呈两个极端化趋势，即高端化和基础化。虽然山寨机也在紧跟高端产品的步伐一路向前，但随着手机整体价格的降低和山寨机本身存在的问题，在未来的发展中必将成为它的瓶颈。同时，运营商定制的模式也正在抢占市场，未来电信的营销方式必将是低价赠手机甚至是免费送手机，而平民化的基础手机通过预存话费就可以得到，这将使得山寨机所走的低价路线被埋没。与此同时，山寨机其内部也存在竞争，价格的降低必定影响到其利润的减少，使山寨机的生
5、存空间逐渐缩小。对于山寨手机企业来讲，如何在低谷中奋进，己经成为当今企业管理界最为关注的焦点之一。因为其涨落的转变几乎囊括了山寨类企业战略转型和营销创新的全部内容，具有试金石和风向标的作用2。2 山寨手机概述2.1 山寨文化的兴起由山寨机引发的“山寨”一词已经成为草根的代名词，而之所以称之为“山寨”，也有占山为王，和正规品牌“分庭抗礼”的味道。虽然山寨机的势头减弱，但“山寨”这个词却在网络上，以年轻人为主的群体当中流行开来。从山寨机到山寨明星，“山寨”一词不仅逐渐流行，而且含义也在扩大，从原来的商业产品范畴逐渐扩展到诸多方面，略带巧合的雷同，刻意模仿的恶搞，只要内容带有一定娱乐元素，都会被放到
6、网上，冠以“山寨”之名，而网友的回复也大都是“太山寨了”、“很雷人”等特色鲜明的网络形容词。山寨机在中国IT业的崛起引出山寨文化，如同任何一部中国传统武侠小说所演绎的故事那样：先是以非常规手法游走于主流圈子的边缘，然后逐渐做大，最终向正统势力发起挑战，甚至取而代之。山寨文化是以极低的成本模仿主流品牌产品的外观或功能，并加以创新，最终在外观、功能、价格等方面全面超越这个产品的一种现象。它的衍生物，将打破手机的束缚，而扩展到数码相机、鼠标、键盘等等方面，它的副产品同样可以在相关行业引发结构性震荡。这是师夷长技以制夷的炮火，这是学比赶超的来福枪，山寨文化在抄袭与超越的羊肠小道上一路狂奔，尤其是挣脱了
7、牌照的束缚，握紧了低成本高回报的福祉之后，它摧枯拉朽的震撼力与病毒营销的感染力，彻底颠覆了传统的行业潜规则，建立了以山寨文化为基础的价值序列。而且，山寨文化深深地打上了草根创新、群众智慧的烙印，是当之无愧的中国式山寨3。2.2 山寨手机含义“山寨机”从字面来解释：山寨在山寨中，逃避政府管理，集中在深圳华强北商业区。它们或由生产者自己取个品牌名字，或模仿品牌手机的功能和样式；由于逃避政府管理，它们不缴纳增值税、销售税，同时不用花钱研发产品，又没有广告、促销等费用，再加上成功的成本控制和分销手段的灵活，导致其终端零售价格往往仅是品牌手机的1/2到1/10。山寨机的种类主要分三种：三码机、高仿机和翻
8、新机。五码机属于合法手机，但由于其偷税漏税，也被大众归为山寨之列4。2.3 山寨手机产品特性2.3.1 产品优势（1）价格低廉。山寨机经常打价格战，所以比较受消费者的青睐，很多国内外品牌机也不得不参与价格战也因此下调价格，所以对CPI、PPI贡献也不小。对于很多工薪阶层来说，价格便宜还有一个好处就是想换就换，没有什么顾虑，如果买款品牌机好几千块钱，用了几年还舍不得扔，有新款也只能观看。（2）品种繁多。在深圳山寨机的批发市场里，可以说有几千款机器供你选择。而且适合各种各样消费者的手机都有，如声音大的，有跑马灯的，电池容量大的，甚至还有复古的大哥大，现在的品牌机又有谁敢做这个呢？只有山寨敢。有需求
9、就有市场，大哥大还卖的真不错，因为它充一次电能用半个月，实用，这又有什么不好呢？（3）功能先进。山寨手机的功能比较齐全，从MP3、MP4甚至MP5，以及蓝牙，双卡双待，超长待机，到TV，WIFI，双模双待，都走的比国产品牌手机快。（4）外观时髦。让消费者用很小的代价就能体会和享受国外品牌的昂贵手机的外观，只需要花很少的钱，就能拥有与品牌手机相同外观的手机。（5）反应快速。正规手机厂商每款手机上市之前，先经过长期的调查和研发，都要交送信产部测试，光测试就需要50天左右。山寨手机从立项到交货最短只需要7天左右，因而产品能够提前上市，抢占属于正规手机的市场5。2.3.2 产品劣势（1）质量无法保证。
10、由于MTK方案所带来的便利，使得一些生产规模较小，生产工艺也较为粗糙的小厂也具备了直接生产手机的能力，这就直接导致质量问题成为了山寨机最大的不确定因素，虽然这并非MTK本身的问题，但毕竟还要归属到手机本身。山寨机的维修一直是最让人担心的，由于成本较低，如今的一些“大”厂为图省事采取出问题直接还机的解决方式，而某些小厂就全无售后可言了，这相信也是所有用户都不愿看到的。（2）抄袭严重。抄袭国际知名品牌的产品设计可以说是目前山寨机中最为普遍的现象，像什么苹果iPhone、诺基亚N95、N82等高端产品全都难逃此劫，而讽刺的是，这些产品却普遍都能取得不错的销量成绩。相较于目前繁杂的山寨机，虽然同样是基
11、于MTK方案，但一些国产大品牌的手机产品在设计方面却着实令我们惊喜，而这也是它们能够有别于山寨机，在市场中取得消费者的广泛认同的主要原因之一。（3）全而不精。功能全面是山寨机的一大优势，虽然这已是不争的事实，但同时另一个问题也日渐突显出来，那就是山寨机虽然样样都能，但却样样都不精。这个问题如今已经成为了MTK方案最大的局限，我们几乎没有见到过搭载高端摄像头的山寨机，原来传说中那部拥有光变镜头的30万像素金苹果LV9一八就是最好的佐证，而即便是视频或者MP3播放，音质问题也成为了争议的焦点。看见，虽然功能全面但山寨机还是存在不少缺陷6。2.4 山寨手机产业链状况最初市场上是充斥着水货和翻修机，因
12、为存在着这个市场，后来联发科做出了MTK芯片使过去由大牌手机商所掌握的核心技术一下变成平民技术，使得山寨手机有了技术支持。深圳山寨手机去年产量已超过8000万部，占全国山寨手机份额的80%左右，占所有国产手机的30%，养活了珠三角地区的三百万人。深圳移动通信行业已经形成了一个庞大的“产业军团”，目前，深圳通信产业链上下游的企业接近1万家，其中移动通信终端产品制造规模企业约100家，获得国家手机牌照的50家，占全国手机牌照总量的13，各类手机生产商约2000家，方案设计商200家、零配件商3000家、国包商以及省包商1000家，全国80的手机制造商都集中在深圳运营，诺基亚、摩托罗拉、三星等国际手
13、机巨头都在深圳代工7。3山寨手机迅速发展的原因3.1 宏观经济条件制约山寨产品的消费者，从本质上说，就是要用低端的价格享受高一档的产品消费，它的兴起，是我国消费阶层分化明细的必然反映。我国目前收入分配上的差距是非常明显的。从城乡间的收入差距看，按当年价格计算，1990年城镇居民的人均收入比农民高出824元，1995年高出一五78元，2000年高出4027元，2003年高出5850元，2007年高出9646元。也就是说，17年间，城乡居民收入差距上升了近12倍。从农村居民的收入差距看，从1978年到2005年，25年农村居民的收入差距扩大了72%。在农村，最富的10%人群占有总收入的28%，最穷
14、的10%人群占有总收入的份额仅是2.5%。在城镇，最富的5%人群的平均收入是最穷的5%人群的近一三倍，最富的10%人群的平均收入是最穷的10%人群的近10倍。再从一些特殊的群体如农民工的收入来看，中国大约有1亿农民工在城市打工，月收入在800 元以下的就占46.41%，在2400元以上的只有3.75%，收入分配上的差距必然导致日益明显的消费差距，必然出现层次分明的消费市场8。作为产品供给的品牌商，不能光盯着中国的“有钱人”市场，不能被“中国将成为世界第三大奢侈品市场”等一类的消息迷住了产品开发的方向。产品供给要更好地适应已经细分了的消费品市场，在当前，更多地要关注中低收入人群市场。应该肯定，山
15、寨产品的生产企业，具有敏锐的市场嗅觉，能够按照特殊的市场需求来组织供给。山寨产品的兴起，主要的就是抓住了中低收入人群的市场，并迅速形成了市场规模。有数据显示，有“山寨机”背景的天语手机2007年的国内销量已超过了摩托罗拉、三星、LG等手机巨头。所以，尽管山寨产品一开始就受到非议，也存在这样或那样的问题，但还能呈方兴未艾之势，关键的是有市场需求。市场的力量是无穷的。近期一项网络调查显示，对于山寨文化，虽有近三层网友抵制，但40.8%的人认同是“创新”。3.2 影响产品定位的因素3.2.1 消费者心理支撑（1）用低成本满足了消费者的多元化消费欲望。消费者对于一个产品有各种各样的需求，不仅追求外观时
16、尚，还希望功能多，但是在一般意义上的营销操作中，其实对于消费者的所有需求企业都不会一次性的满足，而且最忌讳的是把一个产品做得过于完美，因此现在很多公司在开发产品的时候总是会有意的让消费者觉得略有缺憾，这样可以支持公司产品的升级换代，比如数码相机、手机、电脑等等都有这样的特点。但是山寨手机却打破了这个尺度和界限，当娱乐手机、智能手机的概念正在兴起的时候，山寨手机依靠联发科的一块芯片实现了所有功能的组合，把消费者想要的功能都整合到一起，从MP3、MP4、手机上网到手机电视，从大屏幕到大字体，将消费者对产品的想象力都整合到一个产品上。最重要的是，这样的产品价格非常便宜，对于当前求新求变的中国消费者而
17、言，转换的成本很低，尽管山寨产品并不一定耐用，但是消费者却认为愿意花费较低的成本来满足快速时尚的心理需求。从这点上，山寨带来的营销启示是，有时候尽可能多方面的满足消费者的需求也不见得就是坏事，在竞争激烈的领域，推出多元化多功能的产品，或许还可以杀开一条血路。（2）满足了消费者追求个性的心理。如果去看现有的很多版本的山寨手机，不乏外观设计精美的产品，而对于现在的消费者而言，感官冲击是非常重要的，实际上ipod和iphone的大肆流行，其中最重要的一点就是产品的感官冲击力，满足了消费者个性化的感官需求和产品非一般的体验。山寨的产品绝对是个性化的设计，比如山寨手机有像中华烟一样的，有法拉利汽车的，还
18、有跟iphone做得一样的手机，山寨手机还与时俱进，比如奥运会期间有鸟巢手机，007量子危机上映期间有007版手机，山寨对于消费者中的流行趋势的把握还是比较到位的，从思路上值得很多企业学习，中国消费者处于不断的变化中，消费心理也是多种多样的，山寨满足的是在现阶段中国消费者越来越追求个性的心理需求。（3）满足了三线以下市场追随主流时尚消费的心理需求。山寨手机最主要的市场并不是在城市，而是二三线城市和广大农村市场，为什么在这些市场中会有机会呢？因为这些市场的消费者都希望自己的消费能够和很多城市中的主流消费保持一致，但是实际的支付能力却比较有限，于是，购买山寨产品，既满足了追随时尚的需求，同时自己消
19、费能力又可以支持。从这个角度来说，在中国二三线以及县域及乡镇农村等市场，真正满足大规模消费者需求的价格相对较为实惠，同时产品质量也不错的产品还比较少，很多大品牌基本都是把大城市的产品直接卖到了这些市场，因此在价格定位上并不能完全满足大部分中低收入群体的需求，山寨手机却正好切中了这个市场，且不论其产品质量如何，从营销角度来看，山寨的目标市场定位还是比较清晰的。（4）山寨是一种破坏式的营销创新，对消费需求和相应的产业链是一种挑战和颠覆。我们可以去看iphone如何进入手机市场，它的营销思路和传统手机有很大的区别，更多是在做流行时尚，通过产品具有蛊惑力的外观设计和各种营销传播组合让很多消费者在上市之
20、前就对其充满渴望，最后导致iphone还没有正式进入中国市场，中国已经有几十万iphone手机用户，这是一种对传统手机营销模式的颠覆，单纯从手机产品的角度来说iphone并不算是最优质的产品，但是却足够的能够刺激消费欲望。对于山寨产品来说，手机市场本身是一个品牌集中度比较高，市场进入门槛较高的消费领域，因此，在这样的领域中要想取得一席之地，要么重金投入，要么就要想办法颠覆以前的市场规则，山寨手机就利用产品功能强大、价格便宜、外观时尚、新产品上市周期短的一系列从研发到市场推广的新思路迅速进行市场扩张，从而引发了山寨化消费浪潮。在当前很多竞争激烈的领域，企业如何去思考颠覆传统规则，创新营销，山寨的
21、创新值得借鉴9。3.2.2 市场细分程度看似是一包香烟，其实不仅可以当作手机使用，还能装香烟；芭比娃娃粉饼盒手机，打开后一面还可以当镜子使，整部手机的造型如同一辆名牌跑车，很是拉风山寨手机层出不穷的绝妙创意也是其赢得市场的法宝。调查结果显示，超过40%的人表示喜欢山寨机，认为山寨机有创意、设计新颖、功能多，代表一种时尚。仅有7.84%的人表示很不喜欢山寨机，认为对品牌手机是侵权行为。此外，高达40.92%的人认为山寨机有前途，可能会对正规市场产生巨大冲击。开过光的佛缘手机，针对与佛结缘的出家人和施主居士；因背部布满了外放喇叭而名噪一时的轰天雷手机；大屏幕超大字体的老年人专用手机等，可以说应有尽
22、有，只有想不到，没有做不到。山寨手机的市场细分已经接近DIY的程度，想要什么功能，不想要什么功能，外观等等都可以自主选择。越来越贴近消费者的审美和使用习惯10。4 山寨手机的产销体系4.1 生产一部山寨手机的诞生步骤与时间如下11：表4.1 山寨手机生产步骤1立项：1-33天市场场调研,将样机机、模型型或IDDEA给给渠道看看反应2修改：7-110天增增减样机机功能,挑选手手机方案案商做整整体解决决方案3测试：45-60天天自己或或找第三三方测试试公司测测试,与与方案商商反复交交流改4招商：2-33天在酒酒店订个个房间,给主要要代理看看样机,收订货货款5开模：7天左左右预计计订货数数量进行行生
23、产(与招商商同时进进行)6交货：7天左左右一般般每天每每批2000-5500台台可以看出出，山寨寨手机走走的是完完全的市市场路线线，而不不是技术术路线。最最牛的地地方就是是贴近市市场，市市场上流流行什么么，就生生产什么么，比如如近期手手机电视视走红，最最近就大大量生产产手机电电视手机机，GPPS走红红，就大大量下单单GPSS手机，而而完全不不像NOOKIAA，MOOTO等等大厂，有有数千人人的研发发团队，有有年度技技术规划划。反应应在工厂厂代工上上，就立立刻出来来。山寨寨机代工工有四个个特征：订单单完全没没有FOORECCASTT；手手机功能能经常变变化，意意味着要要测试的的项目变变化，需需要
24、的仪仪器种类类和数量量也变化化多端；生产产周期变变化多端端，短的的一款可可能一周周就搞定定了，长长的也超超不过33个月；要求求反应速速度快，晚晚上市一一周没准准就赶不不上这一一波了，那那么多山山寨，竞竞争也是是很激烈烈的。山山寨手机机的代工工企业，策策略也很很明确，仪仪器能租租决不买买，找不不到仪器器就不要要单。因因为任何何人都知知道，如如果要按按对付NNOKIIA、三三星的做做法去做做山寨，无无异于自自杀，投投多少钱钱都不够够，尤其其在现在在这个现现金为王王的冬天天122。44.2 定价山寨手手机价格格通常在在正品机机的l/3-11/100不等。如如某新款款手机只只要7000元左左右，而而正
25、品价价则在880000多元；高仿的的某款电电视手机机只要4400元元。为了了克服原原机信号号差的缺缺点，山山寨机还还推出了了加强版版本，屏屏幕比原原机更大大，接收收电视信信号比原原机更稳稳定。根根据零部部件和功功能设计计方案的的不同，一一台“山山寨机”的的成本也也就在一一百多元元至四百百元之间间，生产产商赚百百分之几几十至百百分之百百的利润润，代理理商赚几几十元，零零售商再再赚取一一、两百百元，这这台“山山寨机”到到了市场场上的价价格也就就只有4400-10000元，竞竞争力还还是相当当强的。不不过现在在做手机机的人太太多了，大大家都在在杀价格格，已经经没什么么利润了了，比如如有一款款手机成成
26、本是3340元元，但是是现在在在市场上上才卖3300元元。市面面上的高高仿机款款式繁多多，价格格也不一一样，同同种型号号的手机机有电视视功能的的要比没没有电视视功能的的贵两百百左右。山山寨手机机的利润润最高时时可以达达到百分分之二百百，但目目前手机机厂商增增多，竞竞争激烈烈，加上上金融危危机的影影响，利利润已经经大不如如前几年年，有些些机型甚甚至开始始赔钱卖卖，各个个厂商在在拼价格格的同时时也在开开发更多多功能来来满足消消费市场场一三三。44.3 渠道44.3.1 内内需内需需方面，目目前手机机行业营营销渠道道主要为为以下四四种模式式144：表表4.33 手机机行业销销售渠道道厂商销售售公司及
27、及零售部部门总代理地区代理理零售商采采购部门门电信运营营商由于山寨寨机的合合法性尚尚有争议议，国美美、苏宁宁之类的的大型家家电连锁锁店也一一直对山山寨手机机亮红灯灯，因此此，山寨寨手机公公司主要要采用前前面三种种渠道来来进行营营销推广广活动，手手机卖场场是其主主要渠道道。很多多工厂过过年都给给农民工工发山寨寨手机，也也是其销销售渠道道之一。每个山寨手机公司都有经销商联系表，可以通过电话和网上联系。比如用QQ和客户联系，那边需要看什么机型，可以直接把手机图片和资料发给对方，也可以直接在上面谈价格和出货量，谈好了以后，一般是款到后发货，一百台起发。在整个山寨机产业链中，利润分成模式十分清晰。生产商
28、只赚取10%一20%的利润，负责大规模出货的各种批发渠道则拿了近50%的利润，其余的利润空间留给站在风险第一线的零售商家。4.3.2 外贸外单方面，欧美自然是没戏，但在东南亚、中东、非洲，山寨机也是非常好卖的，一些山寨机还在当地成了大牌子。外单的销售方式和渠道主要分为三种：（1）老外慕名而来。随着深圳手机之都的名声不断扩大，深圳的手机生意早已经开始走出国门，进军国际化的市场。很多老外都慕名而来，主要是发展中国家和落后国家，印度，东南亚，非洲，南美等。（2）网络销售。一般是先到eBay这样可以从事国际支付的C2C网站注册，将一些手机的图片放上去，报上美元价格，就可以等买家上门了。整个交易过程也很
29、简单，买家下单打钱到支付宝卖家发货买家确认收到手机通知放款给卖家，然后一周后到外币账户上查账就完成了整个交易。（3）门店销售。只要有了稳定的客户群，就可以开门店销售。现在从事外单的老板基本上都是采取落地门店，落地门店一般都别人介绍或者找上门来的客商，一般都比较规矩地做生意，以吸引回头客。4.4 促销大部分山寨手机公司都是通过渠道销售的，都是圈里靠口碑作宣传。其他宣传渠道有：去学校做宣传，低价卖给学生，或者找大商场作活动，在档口搞促销，或者在网上用淘宝和论坛等来宣传。还有很多业内的QQ群，大家每天都在上面交流，谁家有新款了，都会发上来分享，互相介绍客户。山寨手机有山寨的广告宣传办法。促销主要还是
30、通过低廉的价格来吸引消费者，以及时回笼资金。4.5 售后首先，山寨手机的质量没有想象的那么差了，起码比前几年好多了，返修率也有所下降。售后服务方面虽说和全国联保的大品牌比还是有些不方便，保障还不是很完善，但是有了问题还是能给与解决的，维修也有很多专业途径。而且，为了做大自己的品牌，稳定客户，在业内留一个好口碑，商家们也都开始重视产品质量这方面了。要和大品牌比确实还是有些差距的，但是目前这种差距也在缩小，因为生产线越来越专业和完善，毕竟这个产业链形成近十年了，其实山寨手机和很多国产大品牌的手机都是一模一样的生产线。厂商也有三六九等的，媒体报道的那些很多都是小厂家甚至是小作坊生产的，质量确实要粗糙
31、些。越大的厂商越重视自己的质量，大点的工厂生产相当专业和严格的。前几年确实很差劲，返修率达到5%-一五%，很多手机用不了几个月就出问题。不过现在返修率应该降到了5%左右，通常五码机比三码机要好一些，外单比内单要好一些。返修率要低很多。五码机返修率比三码机低，外单比内单要好。因为外单一次最少都要几千台，上万台，只要在他国家卖的没啥问题，老外下次还会找上门，所以商家们都很重视外单，把质量做好，甚至利润比内单还要低一些，因为大家都想稳定住客户。内单没有哪个经销商一次会要那么多量，都是几十台上百台的，但不管是内单还是外单，单子越大厂商会越重视质量的。具体各个厂商的售后情况目前都不太一样，毕竟有全国联保
32、的手机品牌还不是很多，但是一般厂商和经销商都会负责维修的，有在店里自己修的，有找维修站维修公司去修的，有的就是寄回厂家维修部去修。其中厂家和维修公司更专业一些。公司主要面对的客户是经销商和批发商，还不是最终端的消费者，也就是B2B的，对产品的售后是这样承诺的：包换7天，保修一年。现在很多手机专卖店对消费者也是这样承诺的，不过有些小店只保修三个月或半年。前提是不属于人为损坏，要不就要收费修，只要不是拿它当武器砸人，应该是不会人为损坏的，现在外壳也都很结实。5 山寨手机营销困境及发展对策5.1 营销困境5.1.1 行业内部竞争激烈凭借野蛮和创新的营销，山寨手机硬是冲破了各大正牌手机厂商如诺基亚、摩
33、托罗拉等在中国铁板一块的市场封锁，一举夺得半壁江山。然而，事易时移，随着诺基亚等国际大牌纷纷杀向低端，国产正牌手机，以及山寨手机行业内部竞争，山寨手机大有被“打回原形”的危险。随着低端市场的饱和与消费者需求的提升，山寨手机将逐渐失去对其目标市场的吸引力。5.1.2 售后服务体系不完善首先山寨手机没有全国联保的售后服务中心，由经销商直接面对顾客。如果手机出现故障，这就要求顾客必须在哪买的去哪维修，很不方便。其次，山寨手机的售后服务中人的因素占了很大比例。有的维修部门技术不过关，态度恶劣，部分无良零售商欺骗、推诿顾客，给山寨机的声誉带来很大的负面影响。5.1.33G技术的兴起有人预言3G将成为山寨
34、手机终结者。根据国外运营商发展3G业务的成功经验，定制手机对3G业务发展能起到关键推动作用。运营商定制手机对厂商的研发能力、产品品质及售后服务都有较高的要求，而目前的山寨手机根本不具备运营商定制手机的要求。当3G手机占有率达70%以上后，通过市场化的淘汰机制，山寨手机将没有生存的土壤。5.1.4 政策机制的监管一直以来，政府监管部门对寨企都采取睁一只眼闭一只眼的态度，山寨手机企业才发展到今天这样的规模。随着规模的扩大，问题也出现了。产品涉嫌侵权、售后服务无保障、偷税漏税等问题一一暴露。自2008下半年以来，山寨手机已遭遇了一场全国性“围剿”。监管部门加强IMEI(国际移动设备身份码)管理，山寨
35、手机将面临更大的监管压力。5.2 发展对策5.2.1利用完善的产业链继续走低价模式目前，山寨手机的“大本营”深圳已聚集了近1万家产业链参与者，各类手机生产商约2000家、方案设计商200家、零配件商3000家、国包商以及省包商1000家，完善的产业链给予了山寨手机绝对的成本优势，从而在价格上占据绝对优势，继续占领自己的目标市场。5.2.2 完善售后服务体系完善售后服务体系服务是用户需求的核心内容之一，用户对手机的需求不仅表现在使用的需求、更包含对手机服务的需求，特别是在手机市场产品同质化倾向日益严重的情况下，服务已经成为企业竞争制胜的有力武器，完善的售后服务体系将成为手机产业持续发展的重要保证
36、。没有全国联保，售后服务不完善一直是山寨手机的最大的软肋，随着用户需求的不断提升，售后服务的缺陷必将成为山寨手机发展的桎梏。庆幸的是，深圳的寨企已经筹划在西安建立首个全国联保的山寨手机服务中心。这是山寨手机在售后方面迈出的重要的一步。5.2.3 提升技术含量，增强渠道话语权目前国内移动通信的产业格局严重倾斜，权力排行榜上，强与弱的区别十分明显。从现状和趋势上看，移动运营商最强，手机生产商次之，渠道的力量最弱。而行业的游戏规则由强势企业制定，弱者只能选择接受或不接受。不平衡的产业格局损害的是整个行业的利益，而渠道商的弱小，会造成产业链神经末梢的失灵，在这样的产业体系下，上游的企业只能凭自己的感觉
37、和冒险精神去开拓市场。权力排行榜的变化不会自然发生，只有弱者强大起来，产业格局才会达到真正的平衡，他们预见到了产业格局变化的必然性和趋势。山寨手机只有提升技术含量与研发能力，增强与移动运营商的联系与合作，才能在未来的3G大战中生存下去一五。5.2.4 加快转型升级，走品牌化发展之路山寨手机凭借低价打动消费者。当低价产品普及后，消费者会要求更高的产品品质，山寨手机仅靠低价，其优势将不复存在。此外，山寨手机占有率提高后，满意度低的问题也将出现，其产品质量差、对健康与环境有不利影响及缺少售后服务等问题会被放大，消费者选择山寨手机的比例将大大下降。由于山寨手机产业链与消费群体的庞大，政府放送了对山寨手
38、机的监管，这也给了山寨手机新的发展机遇。2009年2月，深圳政府工作报告删除了“规范引导山寨产品提升品牌,转型升级，走模仿开发创新的路径”一句，并将“山寨”修正为“初级创新产品”，为何？一方面未来电子信息产业将从以出口为导向转为出口与进口替代并重，并以进口替代拓展国内市场。面向中低层消费者的山寨产品将成为推动进口的重要替代产品。另一方面，山寨企业近年来已开始主动实施从中低端向中高端市场的转型，从贴牌、代工到发展自有品牌，从简单的装配模仿到部分创新，已成为深圳高新产业的新生代。而通过政策引导其逐步实现转型，才能让其走上自主创新的健康发展轨道16。事实上，现在很多山寨手机也想做正规，但关键是不知道
39、怎么做，缺乏产品控制经验和品牌营销经验等。天宇朗通、金立、万利达等走品牌化道路的厂商已在手机市场占有一席之地，给那些关注质量、关注消费者权益的山寨手机企业指明了出路。希望山寨手机能够走好转型升级之路，走出山寨。6 结束语 山寨手机从最初的以极低的成本模仿主流品牌产品的外观或功能，到后来的加以创新，最终在外观、功能、性价比等方面全面超越这个产品，达到现在和正规品牌分庭抗礼的规模，给予我们一种新的商业启示。山寨是打破资金壁垒和技术壁垒的神话，成功突破了赢家通吃的马太效应，这种野蛮与狼性的商业模式在特定的条件下非常有效，值得新生企业借鉴。参考文献献1 陈岚,胡燮.我国山山寨手机机营销模模式现状状及分
40、析析.消费费导刊.20009(88)22 杜杜舟.山山寨机疯疯狂内幕幕调查.IT时时代周刊刊，20008(一五)3 杨俊萍萍.新经经济形势势下的市市场营销销模式探探讨.合合肥学院院学报，220088(111)：8878894 何莎莎莎.大腕腕山山寨手机机.投资资与合作作，20008(8)：585955 山山寨机网网.xxxshaanzhhaijjix/ 66 石石磊.“山山寨机”身身前身后后的那些些是非.中国联联合商报报，20008(27) 77 夏夏勇峰.山寨机机产业链链解析. ITT经理世世界，220088.099.233 88 孙孙晓菲.山寨机机核心竞竞争力揭揭秘：独独创的营营销模式式.
41、中国国企业家家杂志，2008.07.109 余伟.分析称山寨机低价模式将被未来电信营销埋没.互联网周刊，2008.08.一三 10 飞羽.山寨细分：不怕山寨货，就怕不识货.电脑爱好者.2008（24）：7211 山寨新闻调查的新浪博客.xblog.sinaxx/shanzhaixwdc12 才楹楹.调查显示七成消费者不反对山寨机.中国企业投资网.2009.01.07一三赵浚宏.山寨机突出市场重围正规军谋求创新求变.科技创业，2008(9)14 韩轶强.国内手机营销渠道演变探析.江苏经贸职业技术学院学报，2008(1)：16一八一五 卢丹青，沙惠敏.“山寨机”引发手机产业思考.江苏科技报，200
42、816 贺志刚.山寨经济. 17 Gary Amstrong and Philip Kotler.Marketing：An Introduction，7 thEdition，New Jersey：Pearson Education International，2005一八 李清政.海尔手机营销模式的探索与分析.硕士学位论文.西南财经大学，2005(1)19 韩英.市场营销中的产品竞争与观念竞争市场论坛，2006(1)：160161致 谢本次论文文经过提提纲构建建、市场场调研与与资料收收集、初初稿撰写写以及论论文修改改四个阶阶段最终终定稿，历历时3个个余月，得得到了多多方人士士的大力力支持，才才
43、得以使使论文最最终完成成。诚挚感感谢贺XXX老师师对论文文撰写过过程中的的反复指指正，其其一丝不不苟的严严谨治学学态度将将使学生生受益终终身！感感谢朱XXX老师师在论文文写作过过程中提提供的专专业指导导！感谢谢中北大大学图书书馆、感感谢互联联网以及及广大山山寨机网网友对论论文资料料收集的的积极配配合与大大力支持持！特别别鸣谢为为本次论论文提出出过建议议和意见见并提供供无私帮帮助的张张XX同同学！220099年6月月于XXX大学我国“山山寨”手手机营销销模式分分析摘要：近近几年，山山寨机的的产量以以近乎每每年翻番番的速度度迅猛增增长。山山寨机在在中国IIT业的的崛起引引出山寨寨文化：先是以以非常
44、规规手法游游走于主主流圈子子的边缘缘，然后后逐渐做做大，最最终向正正统势力力发起挑挑战，甚甚至取而而代之。文文章通过过对山寨寨文化、山山寨手机机产品、产产业链、产产销体系系以及市市场反应应状况对对山寨手手机营销销模式作作出具体体的分析析，指出出山寨手手机目前前面临的的的营销销困境，并并提出相相应的发发展对策策，希望望能对山山寨类企企业战略略转型和和营销创创新方面面的研究究有一定定的参考考作用。关键词：山寨文化，山寨手机，营销模式，战略转型11.18.202223:4723:47:0322.11.1811时47分11时47分3秒11月. 18, 2218 十一月 202211:47:03 下午23:47:032022年11月18日星期五23:47:0