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1、 经经销商存存亡进退退34定定律 -转转载自销销售与市市场 经销销商的淘淘汰率和和死亡率率非常高高。200年前的的经销商商还有多多少幸存存至今？积累的的财富往往往是“钱钱从哪里里来，又又到哪里里去了”。 五年年一轮回回。在这这样的周周期循环环中，你你看到的的是诡异异的宿命命，还是是经营管管理的康康庄大道道？成长定律律定律1：经销商商发展的的主要障障碍是“创创办人陷陷阱”。 创业业初期，创创办人的的勇气和和决心，是是支持稚稚嫩的企企业在严严酷环境境下得以以生存的的最原始始力量。此此时，企企业的成成长命系系老板一一念，“我我”（老老板）大大于“我我们”（企企业和企企业的所所有人），“我我们”由由“
2、我”决决定，老老板的意意识、风风格、魅魅力决定定一切，企企业的发发展靠老老板在一一线抓机机会，某某种意义义上就是是“玩投投机”、“玩玩技巧”。 经销销商发展展到一定定规模，就就会陷入入“创办办人陷阱阱”，曾曾经支持持企业发发展的精精神力量量，可能能成为持持续发展展的障碍碍。因为为随着企企业规模模的扩大大，“我我”与“我我们”的的关系发发生了微微妙的变变化。 以前前，老板板是企业业的绝对对支柱，离离开老板板就玩不不转；现现在，老老板的作作用大大大下降，很很多事情情在老板板不知情情的情况况下就做做了。 以前前，做决决策时老老板一人人说了算算，想找找人商量量都找不不到合适适的人；现在，得得组成个个像
3、样的的决策班班子，老老板要发发扬民主主的作用用了。 以以前，老老板的核核心队伍伍是几个个共同创创业、忠忠心耿耿耿的“马马仔”，他他们经常常被老板板骂得“狗狗血喷头头”，却却还得意意洋洋因为为在“江江湖式管管理”体体系中，“挨挨骂”是是老板的的一种“宠宠爱”方方式；现现在，专专业人员员、职业业经理人人成为企企业的骨骨干，他他们可以以承受批批评，不不接受“挨挨骂”。一一位大企企业的老老板曾经经这样说说：“我我可以骂骂一起创创业的人人，但绝绝不骂戴戴眼镜的的。”他他的意思思是：戴戴眼镜的的知识分分子脸皮皮薄，骂骂不得。 以前前，老板板在管理理上一竿竿子插到到底，所所有政策策、制度度、计划划、盈亏亏都
4、装在在老板一一个人脑脑子里；现在，管管理层次次从一级级变为二二级、三三级，管管理要有有制度，行行动要有有计划，盈盈亏要有有核算。以前，老老板的话话就是企企业的规规矩；现现在，老老板制订订的制度度，自己己要带头头执行，否否则，制制度就开开成虚设设。企业的的发展过过程，也也是老板板的重要要性不断断降低的的过程。如如果老板板仍然沉沉湎于小小企业时时那种“君君临天下下”的良良好感觉觉，老板板就会成成为企业业继续成成长障碍碍。 要避免免创办人人陷阱，就就要求老老板在企企业发展展到一定定规模时时表明一一种决心心：个人人愿意服服从企业业。只有有“我们们”大于于“我”的的企业，才才能真正正发展壮壮大。 企业初
5、初期，老老板几乎乎是企业业成长的的唯一动动力。创创业成功功，老板板很可能能成为企企业继续续成长的的障碍。 创业初初期，企企业成长长的主要要资源不不是资金金而是老老板的决决心。此此时，老老板就是是企业，企企业就是是老板。定律2：大树底底下不长长草。“英英雄老板板”往往往难以成成就“英英雄企业业”。 长沙远远大的老老总张跃跃曾说：“刚创创业时，我我发现自自己能够够以一当当十，以以一当百百。但最最终发现现自己不不能以一一当千，以以一当万万。”而而英雄企企业一定定要找到到以一当当万的东东西。 对比小小经商的的“小老老板”和和大经销销商的“大大老板”，我我们发现现两者在在能力和和对待人人才上有有众多差差
6、异。 “小小老板”往往往精明明能干，全全职全能能，不可可或缺；“大老老板”因因为不做做具体的的事，似似乎“可可有可无无”。 “小小老板”往往往不原原谅部下下的错误误；“大大老板”往往往对部部下的小小错误“视视而不见见”。古古话说：“水至至清则无无鱼，人人至察则则无徒。”作作家吴稼稼祥说：“作为为上级，不不能看不不到部下下的缺点点，也不不能老盯盯着部下下的缺点点。看不不到缺点点，会用用错人；老盯着着，会没没人用。” “小小老板”往往往喜欢欢“有才才外露”，通通过“外外露”让让别人不不敢小瞧瞧自己，让让才能为为自己壮壮胆；“大大老板”往往往“有有才不露露”，把把露脸的的机会让让给部下下，自己己的才
7、能能自有企企业为自自己作证证。 “小小老板”遇遇到能力力欠缺的的部下，经经常会说说“还不不如自己己亲自干干”，因因此，部部下的能能力可能能永远得得不到提提升。“大大老板”遇遇到能力力欠缺的的部下，要要么把部部下培养养合格，要要么换合合格的人人。 “小小老板”发发现部下下的工作作没干好好，往往往批评甚甚至责骂骂部下；“大老老板”发发现同样样的问题题，如果果是责任任心问题题才批评评，如果果是能力力问题则则指导、帮帮助部下下。 大树底底下不长长草。“小小老板”的的过分能能干，往往往是部部下不能能干的原原因。那那些能够够“以一一当十”、“以以一当百百”的老老板，终终究会发发现自己己不可能能“以一一当千
8、”。因因此，培培养部下下、带出出一支队队伍，是是比发挥挥老板个个人才干干更重要要的工作作。“英英雄老板板”只能能成就小小企业，只只有“英英雄团队队”才能能成就大大企业。定律3：不亲历历亲为，经经销商做做不好；事必躬躬亲，经经销商做做不大。 经销商商做市场场靠的是是感觉，不不亲自做做市场就就没有感感觉。但但是，如如果每天天都泡在在市场上上，又会会发生感感觉疲劳劳，同样样对市场场没有感感觉，这这就是所所谓的“审审美疲劳劳”。 经销商商经常犯犯两个极极端的错错误：要要么事必必躬亲，整整天泡在在市场上上，把自自己等同同一个业业务员；要么长长期远离离市场，只只有出现现问题时时才去一一线解决决。 经销商商
9、要想做做大，市市场主要要靠部下下去做，老老板自己己是做不不了多大大市场的的。但是是，靠部部下做市市场不等等于靠部部下去摸摸着石头头过河，部部下要靠靠老板指指导。老老板要能能够指挥挥部下，就就必须每每个月有有233天的时时间亲自自去感受受市场，而而不是走走马观花花看市场场。定律4：小经销销商，规规范管理理会加大大成本；大经销销商，不不规范管管理会加加大风险险。 科班出出身的人人往往做做不了小小生意，因因为他们们总是以以做大企企业的模模式做小小企业。规规模不大大机构不不少，事事情不多多规矩不不少。 而没有有受过专专业训练练的人往往往没有有那么多多规矩流流程，兵兵来将挡挡，水来来土屯，运运作得很很好
10、。但但是，一一旦规模模做大，经经销商就就会发现现以前那那几招不不灵了，才才想起来来规矩、流流程的重重要性。 小经销销商运作作的着眼眼点是机机会，因因为规模模小没有有什么资资本，只只有抓住住机会才才能成功功。大经经销商首首先要回回避风险险，然后后才考虑虑抓住机机会。机机会需要要在乱中中寻找，风风险需要要靠流程程制度回回避。定律5：经销商商能管多多少人，就就能做多多大的生生意。 经销商商从创业业开始，基基本上要要经历这这样几个个阶段： 第一阶阶段：夫夫妻店。此此时，销销量不可可能大，客客户多了了就忙不不过来了了。 第二阶阶段：夫夫妻俩+帮手。帮帮手以亲亲戚为主主，只能能打杂，对对开发市市场作用用不
11、大。 第三阶阶段：老老板+业业务员。销销量可能能扩大，但但不敢招招很能干干的业务务员。 第四阶阶段：老老板+业业务主管管+业务务员队伍伍+服务务人员+会计。市市场能够够无限扩扩大，实实行公司司化管理理，专业业化分工工。 这是一一个人员员不断增增加的过过程，或或者说是是因为人人员不断断增加，业业务逐渐渐扩大的的过程。很很多经销销商做不不大，就就是因为为不敢招招人：一一怕销量量太小，养养不起；二怕不不可靠，不不敢用，只只敢用亲亲戚，害害怕优秀秀业务员员成为对对手；三三怕能力力太差，不不管用；四怕不不会管理理，不知知道如何何用人。 实际情情况往往往是：第第一，不不是“销销量太小小，养不不起”，而而是
12、“不不敢用人人，销量量才小”。招招人初期期，可能能销量养养不起人人，但只只要不敢敢招人，销销量就永永远上不不去。第第二，很很多经销销商心目目中的“能能人”是是自己的的“影子子”，所所以才出出现下列列现象：能力太太差，不不管用；能力太太强，不不敢用。定律6：做小经经销商靠靠悟性，做做中等规规模靠专专业，做做大经销销商靠管管理。 做小经经销商靠靠直觉、本本能、悟悟性，这这些来源源于一线线的摸爬爬滚打。我我们经常常看到小小经销商商有很多多小点子子、小技技巧。 做中等等经销商商就需要要专业判判断，没没有专业业判断就就赶不上上行业变变化的节节拍。 大经销销商积累累了足够够的资源源，不靠靠自己做做事而靠靠
13、别人做做事，缺缺乏长期期在一线线摸爬滚滚打的经经历，直直觉、悟悟性就少少了。但但只要有有足够的的管理能能力，完完全可以以把众多多员工调调动起来来，充分分利用他他们的直直觉、悟悟性。定律7：创业型型的经销销商要么么自己成成为职业业经理人人，要么么聘请职职业经理理人，否否则很难难从创业业企业变变为正常常经营企企业。 刘备是是创业型型的老板板，诸葛葛亮是职职业经理理人。刘刘备终生生都没有有从创业业老板变变成职业业经理人人，但聘聘请了诸诸葛亮当当职业经经理人，才才有了天天下三分分的局面面。 有的企企业总是是处于创创业阶段段，以创创业管理理的方式式管理已已经规模模化的企企业，肯肯定做不不大。这这种企业业
14、总是在在抓机会会，而没没有积聚聚资源，把把机会发发挥到极极致。它它们总是是在调整整、试错错，却没没有把已已经被证证明是正正确的东东西推而而广之。 总是处处于创业业状态的的企业总总是处于于创业的的兴奋之之中，而而正常经经营的企企业有可可能是平平淡，甚甚至枯燥燥无味的的。 如果一一个老板板创业上上了瘾，不不能成功功地转型型为职业业经理人人，那么么不妨把把企业日日常管理理的位置置让给职职业经理理人，自自己埋头头于创业业。因为为创业成成功需要要老板，正正常经营营则需要要职业经经理人。定律8：产品有有升值空空间，经经销商才才有操作作空间。 名牌产产品好卖卖不赚钱钱，非名名牌产品品赚钱不不好卖。几几乎每个
15、个经销商商都陷于于这两难难困境。解解困思路路就是“经经销有升升值潜力力的产品品”。 希望集集团四兄兄弟分家家时，华华西希望望的老总总陈育新新没有使使用希望望品牌，而而是自创创一个“万万千”饲饲料品牌牌，此时时，经销销商面临临的选择择是继续续做“希希望”还还是做“万万千”。大大多数人人选择了了“希望望”，而而少数有有思路的的人选择择了“万万千”。由于“希希望”与与“万千千”系出出同宗，品品质差不不多，而而万千的的价格却却低一些些，升值值空间要要大得多多。有些些经销商商就把低低价的万万千饲料料卖出了了希望饲饲料的价价格，获获得了超超额利润润。 选产品品就像选选股票，既既不是选选高价股股，也不不是选
16、低低价股，而而是选潜潜力股，即即现在价价格低而而未来会会上涨的的股票。 只有产产品有升升值空间间，经销销商才有有操作空空间，才才有利润润空间。转型定律律定律9：总是做做不大的的经销商商有“标标准脸谱谱”。 如果主主要业务务都是靠靠老板搞搞定，这这样的企企业难做做大。 如果客客户只认认老板不不认员工工，这样样的企业业难做大大。 如果企企业有几几个销售售状元占占绝大部部分销售售额，这这样的企企业难做做大。因因为一个个营销英英雄辈出出的企业业是注定定要完蛋蛋的。 如果员员工的主主要构成成是亲朋朋好友或或子女，这这样的企企业难做做大。 如果老老婆和小小姨子亲亲自管财财务，这这样的企企业难做做大。 做不
17、大大的经销销商经常常骂部下下笨蛋，却却不思考考他们为为什么笨笨蛋。定律100：生意意型经销销商的规规模有极极限，企企业家型型经销商商的规模模没极限限。经销销商做到到一定规规模如果果不转型型，就会会遭遇“天天花板”。 生意型型经销商商可以做做到“从从无到有有”，但但只有企企业家型型经销商商才能够够做到“从从小到大大”。 生意型型经销商商可以成成为百万万富翁、千千万富翁翁，但只只有企业业家型经经销商才才能成为为亿万富富翁。 生意型型经销商商或许可可以管理理几十人人的队伍伍，但只只有企业业家型经经销商才才可以管管理成千千上万人人的队伍伍。 大多数数经销商商起家时时都是生生意型的的，但最最终生存存下来
18、的的通常是是企业家家型。经经销商不不转型，就就必然遭遭遇成长长的“天天花板”。 生意人人与企业业家，不不是精明明程度的的差别，不不是规模模的差别别，不是是资金的的差别，不不是赢利利的差别别，而是是营销模模式的差差别，组组织体系系的差别别，管理理体系的的差别，老老板心态态的差别别，管理理理念的的差别。定律111：生意意型经销销商重结结果，企企业家型型经销商商重过程程。 生意人人经常说说：“不不管你是是如何干干的，只只要结果果好就行行”不管白白猫黑猫猫，抓住住老鼠就就是好猫猫。 企业家家常说：“结果果的好坏坏固然重重要，但但更重要要的是好好结果能能否重复复，只有有能不断断重复的的结果才才是好结结果
19、。”也也就是说说，能抓抓住老鼠鼠的猫不不一定是是好猫，能能总结抓抓老鼠规规律的猫猫才是好好猫。定律122：生意意型的经经销商想想“能人人”又怕怕“能人人”；企企业家型型的经销销商既能能用“能能人”也也能用普普通人。 许多经经销商都都有“从从小养虎虎，虎大大伤人”的的经历，对对“能人人”心怀怀渴求与与敬畏的的矛盾心心态。“渴渴求能人人”是因因为痛感感自己能能力不足足，“敬敬畏能人人”是因因为害怕怕能人自自立门户户，无法法控制。 生意型型的经销销商为什什么害怕怕能人？因为他他们相中中的能人人是“自自己的影影子”，即即像自己己一样能能干的人人。这种种人单兵兵作战能能力很强强，当然然容易自自立门户户。
20、 企业家家型的经经销商为为什么不不害怕能能人？因因为他们们延揽的的是专业业型的能能人，每每个人只只在某个个专业领领域很能能干，通通过老板板的组合合才能发发挥作用用。即使使他们离离开企业业，也不不会伤筋筋动骨。定律133：生意意人往往往“论功功行赏”，企企业家通通常“不不拿职务务作为对对一个有有功之臣臣的奖励励”。 对有功功之臣怎怎么奖励励？一种种是进行行物质奖奖励，叫叫做“酬酬庸”；另一种种是职务务奖励，提提拔当领领导，叫叫做“授授权”。 以职务务作为奖奖励，结结果可能能是“少少了一个个会干事事的人，多多了一个个不会管管理的人人”。生生意型的的经销商商往往是是有功之之臣把持持“朝政政”。 而在
21、企企业家型型的经销销商团队队里，职职务只给给予那些些有能力力的人而而不是有有功之臣臣。那怕怕某个人人曾经是是自己的的对手，只只要他有有足够的的管理能能力，也也可能给给予适当当的职务务。定律144：生意意型经销销商相信信忠诚可可靠的人人，企业业家型的的经销商商相信制制度的力力量。 用人不不疑，疑疑人不用用。这是是生意型型经销商商的典型型特点。正正因为做做到了这这一点，才才能够在在制度和和流程不不健全的的状态下下快速发发展。而而要做到到这一点点，也决决定了创创业人员员主要来来自过去去生活的的小圈子子相相互熟悉悉，才能能用人不不疑。 规模扩扩大后，过过去生活活小圈子子的人已已经不能能适应企企业发展展
22、的需要要，需要要从更大大的范围围招聘人人员。当当人员来来自五湖湖四海时时，如果果要求“疑疑人不用用”，则则可能“无无人可用用”。 要做到到“疑人人可用”，就就要建立立制度和和规范，用用监督、回回避、流流程“让让坏人找找不到做做坏事的的机会”，从从而成为为事实上上的好人人。定律155：生意意型的经经销商爱爱折腾，通通过不断断“试错错”闯出出一条路路；企业业家型的的经销商商往往奉奉行“选选择之前前要谨慎慎，选择择之后要要坚持”的的信念。 生意型型的经销销商爱折折腾，点点子多，结结果往往往是“死死不了也也做不大大”。因因为爱折折腾，所所以总能能找到一一条生路路；因为为不能坚坚持，所所以不能能把一件件
23、事情做做到极致致。 企业家家型的经经销商在在选择道道路之前前会非常常谨慎，一一旦选准准了道路路，就会会拼尽全全力坚持持下去。厂商关系系定律定律166：合作作之源是是共同利利益，合合作之本本是共同同理念。（二二级） 经销商商代理厂厂家的产产品当然然是为了了赚钱，但但是厂家家承诺的的利润只只不过是是“画饼饼”而已已，不能能真正“充充饥”。有有些厂家家，不管管经销商商要什么么都敢承承诺，经经销商不不是最后后什么也也没得到到吗？ 真正能能让承诺诺兑现的的是合作作理念，只只有厂商商的经营营理念相相似，才才能痛痛痛快快地地合作。有有了共同同的理念念，虽然然厂商不不免争吵吵，但不不会发生生原则性性的分歧歧。
24、定律177：没有有厂家的的支持，经经销商难难以做起起来；做做不起来来，厂家家更不支支持。 优秀厂厂家能够够带动一一批优秀秀经销商商崛起，而而优秀经经销商却却无法挽挽救崩溃溃厂家的的命运。在在局部市市场起决决定作用用的可能能是经销销商，在在全局起起决定作作用的却却是厂家家。 经销商商往往感感觉没做做起来时时厂家不不支持，做做起来后后又不需需要厂家家的支持持。那么么，决定定厂家支支持的关关键是什什么呢？ 那就是是“做市市场的势势头”。只只有让厂厂家看到到成功的的希望，厂厂家才支支持。“做做市场的的势头”就就是给厂厂家的希希望，厂厂家就不不害怕花花钱打水水漂。定律188：厂家家最感兴兴趣的经经销商不
25、不是大经经销商，而而是最有有潜力的的经销商商。 “我的的地盘（市市场范围围）大”，“我我的客户户多”，“我我的销售售额大”，“我我经销的的品种多多” 经经销商这这些“夸夸耀”自自己的话话也许可可以吓唬唬没有思思想的小小厂家，而而真正有有实力有有想法的的厂家却却会质疑疑： “地盘盘大，市市场做得得细不细细？” “客户户数量多多，质量量高不高高？” “销售售额大，是是靠窜货货还是靠靠精耕市市场？” “经销销的品种种多，结结构是否否合理？” 厂家寻寻找经销销商时往往往不是是看现在在，而是是看未来来。因为为现在只只是经营营其它厂厂家产品品的结果果，未来来才有可可能是经经营自己己产品的的结果存量量是别人
26、人的，增增量才是是自己的的。经销销商有潜潜力，才才能把自自己的产产品做起起来，否否则，大大经销商商也没用用。 因此，经经销商与与厂家交交流时，要要少谈现现在，多多谈未来来。未来来才是吸吸引优秀秀厂家的的砝码。定律199：大企企业找小小经销商商，小企企业找大大经销商商。 大企业业的市场场运作能能力和市市场控制制能力强强，他们们希望找找“听话话”的经经销商。他他们不要要求经销销商特别别有想法法，但一一定要不不折不扣扣地执行行厂家的的政策。而而真正有有思想的的经销商商总有那那么一点点“不听听话”。 大厂家家对经销销商的主主要要求求就是分分销能力力，因为为这是厂厂家不可可能亲自自做的工工作，其其它工作
27、作如新品品推广、市市场控制制、广告告宣传等等都可以以由厂家家亲自操操作。如如宝洁对对经销商商的主要要要求就就三条：提供下下线客户户、管理理下线客客户、对对下线客客户配送送。 小厂家家反而希希望找到到大经销销商，因因为小厂厂家的市市场运作作能力差差，希望望把产品品和政策策交给经经销商后后什么都都不管，其其它工作作都由经经销商来来做。定律200：每当当厂家拜拜访经销销商时，经经销商都都要本能能地思考考：如果果不能与与厂家成成为一个个战壕里里的战友友，就必必然成为为对手。 如果你你代理了了厂家的的产品，你你与厂家家就是一一个战壕壕的战友友。如果果其他经经销商代代理了厂厂家的产产品，厂厂家就是是你的对
28、对手。 每个经经销商都都不希望望强势厂厂家成为为对手，因因为强势势厂家的的成功就就意着你你的经营营空间被被压缩。因因此，每每当厂家家的业务务员拜访访经销商商时，经经销商都都要详细细了解厂厂家的实实力和运运作思路路。如果果觉得厂厂家一定定能成功功，就一一定要把把它延揽揽到自己己旗下。如如果自己己由于各各种原因因无法与与厂家结结合，就就要想办办法不让让它与当当地的优优秀经销销商结合合，否则则，你将将永无宁宁日。定律211：与优优秀厂家家打交道道最难，与与差企业业打交道道最容易易。 经销商商经常面面临下列列困惑：看不起起小企业业，受不不了大企企业。希希望厂家家痛痛快快快答应应自己的的条件，如如果答应
29、应得太痛痛快，又又感到害害怕。 普通厂厂家，因因为没有有谈判底底气，所所以容易易向经销销商妥协协；而优优秀厂家家拿着标标准比对对经销商商，所以以打交道道很难。 普通厂厂家，什什么都敢敢承诺，把把钱弄到到手再说说；而优优秀企业业不一定定给很多多承诺。 普通厂厂家，什什么政策策都敢给给，根本本不害怕怕市场混混乱；优优秀企业业一定有有很多条条条框框框，给政政策要有有流程。 普通厂厂家，毛毛利看起起来很高高，但能能否持久久？优秀秀企业，着着眼于长长远，毛毛利低，但但很稳定定。 普通企企业，卖卖不动就就赊销；优秀企企业轻易易不做赊赊销。 优秀企企业有自自己的道道德底线线，不仅仅对自己己负责，也也对经销销
30、商负责责。 优秀企企业不会会为了短短期利益益而损害害消费者者利益（如如降质降降价），因因为坑人人的事也也许能挣挣一笔小小钱，但但不可能能做大。定律222：优秀秀厂家是是经销商商的“导导师”。做做优秀企企业的产产品，就就能够成成为优秀秀的经销销商。 厂家是是经销商商最重要要的资源源。长沙沙远大在在购买原原材料时时一定要要选择最最优秀的的供货商商，因为为向优秀秀企业学学习的最最佳方式式就是“成成为他的的客户”。 优秀厂厂家不是是在销售售产品，而而是在提提供“市市场解决决方案”，提提供赢利利模式。 优秀厂厂家不仅仅使用经经销商的的客户网网络，而而且协助助经销商商扩大客客户网络络。 优秀厂厂家不仅仅依
31、赖经经销商的的能力，而而且着眼眼于提高高经销商商的能力力。 优秀厂厂家不仅仅协助经经销商销销售，而而且协助助经销商商管理。 优秀厂厂家不仅仅提供销销售方法法支持，而而且输出出营销思思想、营营销理念念。定律233：要真真正获得得厂家的的长期支支持，一一定要树树立“良良民”形形象。 采取非非正常手手段也许许能够获获得厂家家的短期期支持，但但只有“良良民”才才能获得得厂家的的长期支支持。 厂家对对经销商商最重要要的支持持不是政政策，而而是派遣遣能够从从高层获获得政策策的人。因因此，经经销商一一定要说说服厂家家派遣最最优秀的的企业员员工到本本区域市市场。因因为优秀秀业务员员比普通通业务员员更容易易获得
32、高高层支持持。 经常“通通天”的的经销商商也许能能够在高高层的压压力下获获得某种种支持，但但鉴于“县县官”不不如“县县管”的的道理，真真正有决决定意义义的支持持者可能能并非高高层。 其实，获获得厂家家支持比比较容易易，只要要满足下下列两个个条件就就比较好好办：第第一，最最好不要要截留政政策，把把政策真真正用于于市场开开发，而而不是变变成自己己的利润润。第二二，厂家家给了“投投入”，要要给厂家家一定的的“产出出”。因因为厂家家不怕花花钱，就就怕花钱钱没效果果，陷入入经销商商的“政政策陷阱阱”。定律244：只要要经销商商敢出220%的的钱活跃跃市场，厂厂家就敢敢出800%的钱钱。 政策投投入往往往
33、不是钱钱多钱少少的问题题，而是是信心问问题。厂厂家高层层总是想想把钱投投入有希希望的市市场，如如果经销销商以实实际行动动投钱开开发市场场，厂家家就会认认为经销销商有信信心，就就愿意配配套投入入。因此此，只要要经销商商敢投220%的的钱，厂厂家就敢敢配套880%的的钱。家族定律律定律255：家族族企业并并不可怕怕，可怕怕的是家家族管理理。 经销商商的发家家史，基基本上是是家族的的发家史史。家族族创业有有以下好好处：一一是家族族成员可可以不计计代价地地工作，甚甚至可以以不要工工资，只只要有口口饭吃就就行，外外来人员员就做不不到；二二是家族族成员之之间基于于信任，不不需要监监督和制制约，节节省监督督
34、管理成成本；三三是创业业初期资资金馈乏乏时，以以人力资资源代替替资金，完完成资本本原始积积累。 如果说说经销商商创业时时的家族族倾向是是“不得得已”的的话，当当经销商商做到一一定规模模后，家家族味道道就可能能成为“成成长的障障碍”。 家族企企业指向向股权问问题，家家族管理理指向内内部管理理体制问问题。股股权问题题可能难难以解决决，而管管理问题题则相对对容易解解决。 如果是是家族管管理，则则家族成成员之间间通常具具有“排排他性”，对对外来人人员不信信任。外外来人员员经常感感叹永远远不可能能打进家家族圈子子，“掏掏心窝也也得不到到信任”。 家族成成员经常常体制外外运作，如如对外聘聘人员不不满意可可
35、能“越越级上告告”。上上告方可可能吹枕枕边风，可可能在家家庭聚餐餐或享受受天伦之之乐时旁旁敲侧击击，外来来人防不不胜防。定律266：亲属属可能是是最可靠靠的人，但但没有能能力是最最可怕的的人。 经销商商爱用亲亲属，主主要是因因为亲属属可靠。但但让老板板恼火的的是，这这些可靠靠的亲属属经常干干一些可可怕的事事。没有有能力，可可靠又有有何用？ 企业做做大，要要从学会会用不可可靠的能能人开始始。正因因为“不不可靠”，所所以要建建立管理理制度，要要监督和和制约。那那些只敢敢用可靠靠亲属的的人，是是很难建建立真正正有效的的内部管管理体系系的。没没有内部部管理体体系的支支撑，也也不可能能真正做做大。定律2
36、77：经销销商或许许很难建建立真正正的现代代企业制制度，但但完全有有可能建建立“有有现代味味儿的家家族企业业”。 要经销销商从家家族企业业完全脱脱胎换骨骨成为现现代企业业，也许许很难。脱脱胎换骨骨的过程程不仅痛痛苦，而而且可能能导致内内部震荡荡。因此此，建立立有现代代味儿的的家族企企业或许许是一个个比较好好的过渡渡，即吸吸引家族族成员参参与管理理，但必必须对家家族成员员的参与与做出“体体制性限限制”：一是对对家族成成员同样样按优胜胜劣汰的的方式考考评任用用；二是是要求家家族成员员在体制制内发挥挥作用，禁禁止体制制外运作作，特别别要注意意“私人人场合莫莫谈公事事”的家家族纪律律。定律288：经销
37、销商的脱脱胎换骨骨通常从从辞退老老婆和小小姨子开开始。 这是很很多大经经销商的的切身体体会。虽虽然这只只是一个个比喻性性的说法法，但确确实有不不少经销销商是这这样做的的。只要要老婆和和小姨子子在企业业，管理理体系就就很容易易被破坏坏。命运定律律定律299：厂家家的成长长过程，就就是一个个不断淘淘汰“功功臣经销销商”的的过程。 “功臣臣经销商商”被淘淘汰是一一个沉重重的话题题，但是是，当厂厂家不淘淘汰“功功臣经销销商”，就就可能被被市场淘淘汰时，厂厂家不得得不痛下下重手。 一个时时期的功功臣，可可能就是是另一个个时期的的罪人。那那些为企企业发展展立下汗汗马功劳劳的“功功臣经理理”、“功功臣业务务
38、员”，不不也是不不断被淘淘汰吗？这似乎乎不近人人情，却却符合市市场发展展的规律律。 我曾经经密切关关注的一一家食品品企业，110年时时间内已已经更换换了3批批经销商商，几乎乎每隔334年年就淘汰汰一批经经销商。实实际上，这这也是其其它行业业淘汰“功功臣经销销商”的的周期。 蒙牛有有一个著著名的“三三级火箭箭”论：第一级级火箭助助推卫星星升空后后就要被被扔掉，由由第二级级火箭继继续推动动。进入入太空后后，第二二级火箭箭又被扔扔掉，由由第三级级火箭推推动。蒙蒙牛的论论点虽然然不似“淘淘汰功臣臣”那样样直白，但但实质却却是一样样的。 19997年之之前，快快速消费费品行业业基本上上都是省省级经销销商
39、代理理为主。220000年后，“省省代”几几近消失失。现在在，基本本上是“县县代”为为主。如如果厂家家不搞市市场重心心下沉，厂厂家就会会消失。为为了不消消失，厂厂家就一一定会淘淘汰“省省代”、“市市代”。而而“县代代”成长长起来后后，“省省代”、“市市代”就就被架空空了，他他们以前前几千万万上亿元元的销量量，一下下子就没没有了。定律300：辛辛辛苦苦二二十年，一一夜回到到解放前前。 经销销商的淘淘汰率和和死亡率率非常高高，200年前的的经销商商还有多多少幸存存至今？积累的的财富往往往是“钱钱从哪里里来，又又到哪里里去了”。难难道这就就是经销销商的宿宿命？ 每一次次商业革革命，首首先是革革经销商
40、商的命。厂厂家的每每一次市市场重心心下沉，都都意味着着大批经经销商被被淘汰或或限制经经销范围围。这难难道是经经销商逃逃不掉的的“劫难难”？ 每一个个行业的的产业集集中，不不仅淘汰汰大批厂厂家，也也有大批批经销商商随之消消亡。难难道这同同样是经经销商无无法避免免的命运运？ 有的经经销商说说自己处处于“五五年一轮轮回”的的周期循循环之中中。确实实，从改改革开放放到现在在，大约约已经经经历了五五代经销销商。在在一次厂厂家的经经销商大大会上，有有位经销销商这样样说：“我我们这些些顶级经经销商五五年前还还没有涉涉足该行行业，五五年前的的顶级经经销商现现在要么么找不到到了，要要么没有有资格站站在领站站台上
41、了了。”定律311：经销销商的成成长过程程就是一一个不断断“过坎坎”的过过程。 每隔334年年，经销销商要过过一次坎坎。成功功过坎者者在未来来344年中会会一马平平川，未未过坎的的就销声声匿迹。 中国营营销大约约呈现334年年的营销销变革周周期。市市场环境境每隔334年年发生一一次质的的变化，厂厂家被迫迫全面调调整营销销体系。在在营销体体系调整整过程中中，营销销总监、区区域经理理、业务务员相继继被调整整。基于于“一朝朝天子一一朝臣”的的原理，经经销商也也会经历历344年的调调整周期期。定律322：作为为个体，经经销商也也许可以以左右自自己的命命运；作作为整体体，经销销商的命命运决定定于时代代。
42、 尽管全全国各地地在不断断筹组经经销商联联合会，但但与强势势厂家和和强势终终端相比比，经销销商总体体仍然是是“弱势势群体”。经经销商缺缺乏自己己的代言言人，缺缺乏自己己的研究究专家，在在媒体上上缺乏自自己的声声音。在在强势厂厂家崛起起和强势势终端崛崛起的过过程中，经经销商总总是在夹夹缝中生生存。 虽然经经销商群群体的绝绝对规模模在增加加，但相相对规模模的下降降却是不不可逆转转的趋势势。在出出现真正正的全国国性经销销商之前前，无论论经销商商在局部部市场的的规模有有多大，在在厂家眼眼里，都都只是个个在低层层面才要要解决的的问题。定律333：通路路经销商商的核心心价值在在于他们们的分销销能力，只只要
43、经销销商缺乏乏分销能能力，迟迟早会退退出商业业舞台。 “经销销商无用用论”的的论调上上世纪220年代代在美国国出现了了，上世世纪600年代在在日本出出现过，在在中国还还不断翻翻版。在在中国出出现的“终终端销售售”、“直直销”思思潮就是是这种论论调的表表现形式式。 厂家之之所以需需要经销销商，是是因为经经销商有有下列价价值：熟熟悉本地地市场、有有下线客客户、提提供融资资（拿现现金进货货）、有有政商关关系、货货物分销销。其中中最为重重要的、无无法为厂厂家所替替代的能能力，就就是低成成本的分分销能力力。 在信息息时代，很很多东西西都可以以通过远远程控制制的方式式实现。只只要能远远程控制制，就可可以为
44、厂厂家所替替代，但但分销无无法超越越时空，必必须靠经经销商去去执行。这这就是厂厂家的“终终端销售售”喧嚣嚣一时、最最后却必必须回头头依靠经经销商的的原因。 因此，经经销商要要在厂家家对“功功臣经销销商”的的淘汰大大潮中生生存下来来，最需需要强化化的能力力就是分分销能力力。定律344：方向向决定未未来，模模式决定定成败。 营销并并非总是是一条道道走到黑黑。今天天成功的的经验，可可能恰恰恰就是明明天失败败的教训训。因此此，经销销商每隔隔一段时时间就需需要调整整方向。 把方向向变成方方法，把把方法变变成模式式，才能能找到成成功的捷捷径。营营销模式式是营销销方法普普及，把把营销方方法标准准化、程程序化。它它的作用用就是让让平凡的的人做出出不平凡凡的业绩绩，而不不是让业业务员摸摸着石头头过河。 模式总总是有前前提的。当当营销方方向发生生变化时时，曾经经有效的的模式就就不再有有效。因因此，一一旦确定定新的营营销方向向，就应应该废止止旧模式式，寻找找新模式式。