《市场营销模拟实训6971.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销模拟实训6971.docx（36页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场营销销模拟实实训报告告华兴科技技公司整整体营销销策划方方案班级级学号姓姓名：BB0800901112 张敬雨雨组别公司司代码：03组组B实习性质质：生 产 实实 习实实习时间间：20010.12.2031实习习地点：工商管管理实验验室指导导老师：邵安兆兆 张建建军（一）建建立组织织1、公公司命名名华兴兴科技公公司2、公公司标识识公司图标标以蓝、红红色调为为主色调调，红色色象征着着公司朝朝气蓬勃勃的发展展态势，而而蓝色则则凸显公公司以科科技为本本的科学学创新精精神，用用魔方的的一小部部分筑起起坚实砥砥柱，象征着着公司脚脚踏实地地的工作作作风和和不断开开拓创新新的探索索精神，蓝蓝色丝带带向外飞
2、飞扬，意意欲着公公司强大大的科研研力量和和走向世世界的雄雄心和魄魄力。3、公司司口号：实现中中华振兴兴，用科科技打造造美好生生活！4、公司司宗旨:提供创创新、优优秀的产产品、方方案与服服务,全全面协助助客户、企企业和员员工实现现成功体体验5、经营营理念：一切以以客户为为中心、涵涵盖售前前、售中中、售后后全过程程的全程程服务体体系。企企业管理理理念：“以人为为本，以以德治企企”。员工准准则：做做守纪律律、懂礼礼貌、讲讲奉献的的员工。6、职能能分工与与组织结结构图采购部研发部市场调查部物流部总经理销售总监售后服务部电脑手机VCD电脑手机VCD华东区分公司华南区分公司西北、西南区总代理公司华北、东北
3、区总代理公司华南区代理华北区代理东北区代理华东区代理西南区代理西北区代理财务总监总经理：全面负责责公司的的各项工工作，全全面负责责公司的的日常经经营活动动，协调调各部门门之间的的关系制制定公司司的预算算和静音音方案。财务部：主要管理理公司财财务情况况，负责责编制公公司的财财务计划划，全面面负责公公司的财财务及会会计工作作，审核核各部门门提交的的预算方方案，为为生产经经营活动动提供财财务采购部：负责公公司货物物来源售后服务务部：负责顾顾客的售售后服务务物流部：负责公公司货物物的发送送销售部：1、进行行市场一一线信息息收集、市市场调研研工作 2、提报报年度销销售预测测给营销销副总； 3、制定定年度
4、销销售计划划，进行行目标分分解，并并执行实实施； 4、管理理、督导导营销中中心正常常工作运运作，正正常业务务运作； 5、设立立、管理理、监督督区域分分支机构构正常运运作； 6、营销销网络的的开拓与与合理布布局； 7、建立立各级客客户资料料档案，保保持与客客户之间间的双向向沟通； 8、合理理进行销销售部预预算控制制； 9、研究究把握销销售员的的需求，充充分调动动其积极极性； 各地区销销售经理理：负责各自自区域的的产品销销售，执执行公司司营销方方案，组组织市场场调研。（二）市市场探查查分析1、市市场状态态分析各地区区总人口口示意图图城镇家家庭全年年平均可可支配收收入示意意图农村家庭庭全年人人均纯收
5、收入工业总产产值有上述图图可以看看出，华华东和华华南地区区在人口口、收入入与工业业产值方方面占有有比较优优势，日日后会成成为各大大公司的的主要竞竞争地。2、全国国的产品品总需求求分析产品总需需求分析析： 由市市场容量量增长曲曲线分布布图可知知，电脑脑与手机机市场尚尚未达到到饱和。电电脑的市市场增长长率有下下降趋势势，但是是其市场场容量仍仍在上升升。根据据市场需需求量走走势分析析可以得得出，下下一期数数电脑在在全国的的需求量量将上升升至355000000+。同时时手机需需求量保保持继续续高速增增长，据据走势图图分析，下下期数手手机的市市场需求求将达到到200000000+。上图图可看出出从第五五
6、期开始始VCDD的需求求量呈直直线下降降，预测测下期的的需求量量降至3300000000-。3、分区区分产品品的调查查分析aa电脑系系列（1）库库存分析析电脑/地地区华北东北华东华南西南西北A公司4220022966102333941224104411655B公司42122276331032209024443455986C公司4566634466120446934224270011066D公司5046646122121005989662683310566E公司463112869911322092233460112105332各地区总总合22677515988656022446899761411
7、4148445由上图可可知，与与其他四四家公司司比较，我我B公司司在各地地区的库库存量均均处于中中等偏下下水平。在在各地区区的比较较中，在在华东与与华南地地区库存存相对比比较高，下下期应加加大对这这些地区区的营销销力度。（2）价价格分析析价格走走势由我公司司在各地地区的电电脑走势势图可知知：1-6期在在各地区区电脑价价格有略略微下降降，幅度度不大基基本保持持平缓。在在6-77期，在在各地区区价格均均下降并并保持一一致。随随着每个个地区的的电脑价价格普遍遍降低，我我们可以以知道，电电脑市场场在下期期的营销销活动中中，公司司应加大大对电脑脑的研发发投入以以取得技技术创新新。图标转换换成柱形形图纵向
8、向横向分分析：由各公司司在各地地区的电电脑价格格横向纵纵向分析析表可以以得出：比较我我B公司司在各地地区的绝绝对定价价为在华华北和西西南较低低，华东东地区最最高。在在五公司司的比较较中我公公司采取取了有差差别的定定价方法法，在经经济发展展不均衡衡的华北北地区以以及收入入水平低低消费潜潜力有限限的西南南地区采采取低价价格战略略，主要要是利用用低价格格吸引消消费者，引引领消费费水平低低的地区区，打开开销路占占领市场场。而对对于地处处全国经经济中心心并且消消费观念念深受欧欧美及港港台影响响、前卫卫新潮、同同时注重重生活质质量的华华东地区区，则制制定较高高的价格格，符合合了当地地的消费费理念，目目的是
9、进进一步扩扩大外来来文化对对其的影影响，注注重自身身的特点点。（3）销销量分析析根据我公公司七个个季度的的电脑销销量图可可知，在在各地区区我公司司电脑保保持基本本上升趋趋势，但但在6-7季度度，华东东地区的的销量直直线下降降，这也也表明了了我公司司在华东东地区营营销方面面的失误误。由各各地区销销售总量量可知华华东地区区是电脑脑销售的的主市场场，我公公司也应应该抓住住这一市市场，分分享这一一蛋糕。在下一期期，我公公司应改改变在华华东地区区的营销销策略，加大对电脑的促销力度，以便恢复并使我公司在华东地区销售量继续增加。从总体的销量走势上看，下一期的电脑需求量继续走高。从五个公公司在电电脑市场场的占
10、有有率可知知：我公公司电脑脑市场占占有率为为15%，略微微低于其其他四个个公司，在下一期的营销计划中，我公司应该加大电脑的销量，增大市场占有率。夺取竞争优势。（4）第第七期促促销费用用分析五个公司司的促销销费用图图我B公公司所占占比例由由上图可可知：我我公司在在电脑的的促销方方面的投投入处于于中上水水平，在在五家公公司的比比较中，我我公司所所占比例例分别为为电子广广告344，印印刷广告告29，户外外广告226，推推广活动动11。从广广告方面面来看我我公司还还是有一一定的优优势的，在在当今媒媒体铺盖盖率超大大的社会会占据广广告市场场是营销销成功的的条件之之一。我我公司在在推广活活动中所所占比例例
11、比较小小，所以以在下一一期的营营销活动动中要加加大推广广产品的的力度，提提高在我我们较弱弱的方面面的投入入，同时时继续占占据我们们享有优优势的地地位。（5）第第七期五五家公司司电脑的的研发费费用分析析由上图图可分析析：在五五家公司司的比较较中，我我公司在在电脑的的研发上上投入最最少，这这对于我我们更新新产品信信息，引引导市场场走势是是非常不不利的。根根据电脑脑的需求求分析，电脑的需求量将继续增多。下一期我公司应该增多电脑的研发费用，以增大我公司产品对顾客的吸引力，占领更多市场。6、各公公司不同同地区的的销售人人员如下表：由上图可可知:我我公司在在各区销销售人员员比例占占五家基基本持平平,从销销
12、售人员员性质上上,各区区销售人人员多为为在公司司正式人人员下的的零售商商,销售售模式较较单一,因此可可以在各各区适当当增加代代理商,如华东东,华南南地区经经济发达达,消费费水平高高,消费费量大,可在这这些地区区增加厂厂家代理理商,并并可以采采取连锁锁经营的的形式,加大该该区人员员的投入入,在东东北,西西南,西西北这些些相对欠欠佳的地地方就多多以销售售代理商商为主。b 手机机系列（1）库存分分析我BB公司第第七期在在各地区区的手机机库存情情况五个个公司在在各地区区的库存存情况由上图可可知：我我公司基基本顺应应市场大大趋势，在在各个地地区存量量保持中中等偏下下水平，与与我公司司的销量量分析结结合起
13、来来，可知知我公司司在各地地区的市市场占有有率普遍遍偏低，这这说明我我公司在在营销方方面还存存在一定定的问题题，需要要进一步步改进。（2）价格分析由我公司司在各地地区的手手机价格格走势图图可知，116期期，手机机价格平平稳下降降，并且且每个地地区基本本保持同同样趋势势。67期，价价格降低低幅度比比较大，并并且西北北、西南南等地区区的下降降速度慢慢于华东东、华南南等地区区。由上图可可分析：我B公公司在各各地区的的绝对定定价为华华南最低低，华北北、华东东及西南南地区基基本保持持相当应应处于中中等水平平，东北北和西北北定价最最高。在在手机市市场，我我公司仍仍旧采用用差别定定价的方方法，在在近年来来经
14、济发发展很快快，居民民收入水水平位居居全国前前列的华华南地区区处于低低价位，主主要是利利用低价价位来渗渗透市场场，打开开销路，用用低价消消费引领领潮流，从从而开发发巨大的的的消费费潜力。而而在居民民消费观观念开放放的东北北地区和和有着广广阔的经经济发展展前景的的西北地地区采取取高价位位，是为为充分开开发与利利用他们们先进的的消费观观，以及及抓住有有广阔前前景的良良好发展展态势。（3）销量分析由以上探探查数据据可以分分析出手手机销量量都迅猛猛的在增增加，华华东地区区增长最最快，第第7期销销量比西西南、西西北、华华北、东东北的销销售总和和还多，增增长速度度总体超超过1000%。各各个公司司的手机机
15、市场之之间的竞竞争特别别的激烈烈，结合合手机价价格走势势图的分分析，可可见传统统的手机机不会满满足顾客客的需求求，公司司要想在在竞争中中处于有有利地位位就需要要在新产产品研发发上加大大投资。由由以上数数据可以以得出本本公司与与其它公公司的手手机市场场份额比比例差不不多，也也就是说说市场占占有率为为20%。手机机在公司司所生产产的产品品中也是是处于成成熟期，在在未来的的发展中中具有很很好的市市场价值值。市场场总体需需求量呈呈上升趋趋势。（4）促促销费用用分析我公公司促销销费用比比例由上上图可分分析得知知：与其其他四公公司的比比较中，我我公司电电子广告告比例为为24，印刷刷广告为为13,户外外广告
16、为为38，推广广活动为为25。总的的来看，我我公司在在手机促促销活动动的投入入处于中中等偏上上水平。明明细来看看，在印印刷广告告上的投投入略显显不足，在在下一期期应加大大对其的的投入，并并保持其其他处于于优势的的地位。（5）研研发费用用分析根据上图图可知：我公司司在手机机的研发发上投入入很大的的精力，在在五公司司的比较较中，我我公司研研发费用用最多，在在手机需需求仍然然快速增增长的今今天，对对发费用用的投入入无疑是是明智的的选择。研研究更高高端的产产品，发发掘更低低廉的成成本，将将给我BB公司带带来更大大的经济济效益。6、各公公司不同同地区的的销售人人员如下表：我公司在在各区销销售人员员比例占
17、占五家基基本持平平,在华华东地区区少于其其他公司司,从销销售人员员性质上上,各区区销售人人员多为为在公司司正式人人员下的的零售商商,销售售模式较较单一,因此可可以在各各区适当当增加代代理商,如华东东,华南南地区经经济发达达,消费费水平高高,消费费量大,可在这这些地区区增加厂厂家代理理商,并并可以采采取连锁锁经营的的形式,加大该该区人员员的投入入,在东东北,西西南,西西北这些些相对欠欠佳的地地方就多多以销售售代理商商为主,发挥地地方优势势。CVCDD系列（1）存存量分析析五个公公司在各各个地区区的VCCD存量量由上图可可知，与与其他四四家公司司相比，我我B公司司的库存存情况为为华南、华华北及西西
18、南地区区较高，东东北和西西北处于于中等水水平。在在新的时时期，我我公司应应在华南南华北地地区加大大促销的的营销手手段以及及较低价价格的来来吸引华华北的购购买力。（2）价价格分析析价格走势势由VCDD价格走走势图可可比较直直观的看看出来，我我公司的的VCDD价格在在全国范范围内普普遍持续续降低。就五个公司来看，大部分的整体价格趋势是下降的。由于VCD正渐渐步入衰退期，我公司可通过降低价格的方法来赢得市场占有率。价格比较较由上图可可知，VVCD市市场我公公司在西西北地区区定价最最低，东东北最高高，其他他地区基基本保持持中等水水平。在在经济水水平低下下但有着着良好发发展前景景的西北北地区制制定比较较
19、低的价价格，是是为了迅迅速占领领市场，为为今后的的营销奠奠定基础础。而在在居民消消费观念念开放，大大中城市市奢侈消消费水平平较高的的东北地地区采用用较高的的价格，目目的是进进一步扩扩大市场场份额服服务。（3）销销量分析析由图表及及销量走走势图分分析，我我们可以以看出，每个公司对于VCD的销量都已经开始大幅度下滑。看我公司的市场占有率，说明我们在VCD的生产上相对于其他公司还是比较有竞争优势的，但是由于时代的快速发展，电脑手机的普及，VCD渐渐走向衰退期，成为市场中的瘦狗产品。着眼于大环境，我公司应该减少对VCD的投资，或开发新的产品。（4）促促销费用用由上图分分析可以以得出：我B公公司在VVC
20、D的的促销活活动投入入处于中中等水平平，在户户外广告告上的投投入比例例比较低低，由于于VCDD的市场场需求已已趋于直直线下降降趋势，促促销费用用可以有有所下降降。（）研研发费用用在VCDD的研发发费用上上，我BB公司仅仅次于AA公司，结结合VCCD的需需求分析析，在下下一期的的营销计计划中，我我公司应应减少对对其的研研发投入入。6、各公公司不同同地区的的销售人人员如下表：由上图可可知:我我公司销销售人员员在华北北华南地地区所占占比例较较大,作作为人多多经济发发达的华华东地区区人员比比例偏小小，还可可以继续续加大该该区人员员,调整整销售策策略,使使空间便便利,商商品多样样化,服服务支持持.从销销
21、售人员员性质上上,各区区销售人人员多为为在公司司正式人人员下的的零售商商,销售售模式较较单一,因此可可以在各各区适当当增加代代理商,如华东东,华南南地区经经济发达达,消费费水平高高,消费费量大,可在这这些地区区增加厂厂家代理理商,并并可以采采取连锁锁经营的的形式,加大该该区人员员的投入入,在东东北,西西南,西西北这些些相对欠欠佳的地地方就多多以销售售代理商商为主,发挥地地方优势势.在西西北地区区可以通通过降价价来降低低销售人人员数量量和促销销方面的的费用。4、本公公司各种种产品的的需求价价格弹性性分析下图为我我B公司司的各种种产品的的需求价价格弹性性表第六期需需求第七期需需求需求变动动第六期价
22、价格第七期价价格价格变动动弹性E电脑870770757553.333-113316.78765568099.8333-19555.1170.58826664手机301333483776.667182443.6672980017611.3333-12118.667-1.4480447VCD23322401670085-661155975865-11002.51140336有上表可可知，我我公司各各种产品品的需求求价格弹弹性分别别为，电电脑0.58226644，手机机-1.4480447，VVCD22.51140336。经经分析可可以得出出：* 电脑脑市场的的需求价价格弹性性E1,为需求求富有弹弹
23、性，需需求量变变动大于于价格的的变动幅幅度，价价格的稍稍微变动动便会带带来销售售量比较较大的波波动，因因此我公公司应该该适当降降价，以以刺激需需求，促促进销售售，增加加销售收收入。* VCCD的需需求价格格弹性E1，为为需求富富有弹性性，当公公司降低低其价格格时会带带来更多多的销量量。（三）营营销战略略规划战略，本本意为“将军的的艺术”，引申申为重大大决策，是是公司前前进的方方向。企企业战略略规划是是指依据据企业外外部环境境和自身身条件的的状况及及其变化化来制定定和实施施战略，并并根据对对实施过过程与结结果的评评价和反反馈来调调整、制制定新战战略的过过程。以以下通过过SWOOT分析析，明确确企
24、业的的经营问问题，规规划战略略目标，提提出公司司竞争、发发展、营营销组合合基本思思路。1、SWWOT分分析S内内部优势势（1）品品牌优势势作为为国内知知名大型型国有企企业，产产品知名名度深入入人心。（2）人人力优势势具有有较好的的员工职职业结构构和素质质结构，有有一批致致力于观观念创新新、体制制创新、技技术创新新的高级级管理、工工程技术术人员队队伍；通通过“产产、学、研研”，利利用外部部专家、学学者和尖尖端科研研人才和和设施的的同时，进进一步带带动企业业内部人人员综合合素质的的提高。W内部劣势（1）机机制公司内内部机制制不灵活活，对环环境的适适应力不不强。O外外部机会会（1）近近年来国国内电子
25、子行业的的迅速壮壮大，给给我国电电子及相相关行业业带来了了极大地地发展空空间。（2）我我国自入入世以来来经济的的持续发发展带动动人民生生活水平平的不断断提高，进进一步推推动了对对电子产产品的需需求。（3）国国际合作作成为我我国企业业参加国国际竞争争的战略略资源。T外外部威胁胁（1）国国内市场场及出口口市场秩秩序混乱乱，竞争争对手为为争夺有有限的市市场竞相相杀价销销售。（2）公司目目前技术术研发费费用的投投资相对对较少，技技术发展展有些滞滞后。其其他企业业正在不不断加大大对技术术的投入入，使得得本公司司将可能能失去现现有技术术领先优优势地位位。（33）入世后后，随着着国内市市场开放放度的提提高，
26、进进口关税税逐步降降低，国国外电子子公司将将不可避避免地涌涌入国内内市场，将将使国内内电子行业业竞争更更加激烈烈，企业业竞争压压力加大大。2、市场场细分（1）电电脑市场场细分根据地理理因素（城城市规模模、人口口密度、消消费水平平），人人文因素素（职业业、文化化、收入入）可将将我公司司电脑市市场划分分为华东东、华南南中高档档产品市市场，东东北、华华北中档档产品产产品市场场，西南南、西北中中低档产产品市场场。华东东地区及及华南的的部分区区域经济济发展比比较迅速速，人口口素质比比较高及及思想观观念新，现现代化办办公对中中高档电电脑需求求比较大大，因此此定位为为以中高高档电脑脑为主流流的市场场。东北北
27、,华北北以上因因素相对对次之,因此将将其定为为中档产产品为主主流的市市场。西南,西北地地区相对对比较落落后,经经济还有有待发展展，多数数地区对对电脑的的普及还还存在一一定的差差距,多多数人无无力购买买,因此此把该区区作为以以低档消消费为主主的市场场.（2）手手机市场场细分从地理因因素(要要求,水水平,环环境,习习惯),人口统统计因素素(性别别,年龄龄,职业业,文化化,收入入)可将将我公司司手机市市场划分分为华东东、华南中中高多功功能型产产品市场场;东北北、华北为为中档多多功能手手机市场场;西南南、西北为为中低档档实用型型产品市市场。华东、华南地地区经济济文化水水平高,人口素素质,思思想观念念较
28、新,现代办办公,对对网络的的要求越越来越高高等,对对中高档档多功能能手机需需求大,因此将将其定为为中高档档产品为为主流的的市场。东北、华北以以上因素素相对次次之,因因此将其其定为中中档产品品为主流流的市场场,西南南、西北相相对地区区落后,多数地地区对智智能手机机的普及及还存在在一定的的差距,因此把把该区作作为以低低档消费费为主的的市场。（3）VVCD市市场细分分随着DVVD、EEVD及及更高级级的数字字电视进进入市场场，VCCD不再再成为消消费的主主流，因因此不需需要对其其进行市市场细分分，在全全国范围围内采取取无差异异的营销销策略即即全面覆覆盖型策策略即可可。3、目标标市场战战略及产产品定位
29、位（）电电脑系列列高档电脑脑华东东华南高广广告，高高技术投投入中档电脑脑东北北华北高人员员投入率率低档电脑脑西南南西北高广广告，高高人员投投入据分析，在电脑市场，我公司在各地区应该采用差异化营销战略。由于华东华南地区经济发展水平比较高，消费者思想观念新，现代化办公要求高，对电脑有着比较高的要求。而在东北华北，经济发展仅次于以上二地区略显不足，发展比较缓慢的西南和西北地区对电脑的要求则比较低，因此面对着需求情况各不相同的区域，我公司有必要采取有差异的营销战略，分别满足不同消费者的需要，扩大销售量。（）手手机系列列与电脑市市场类似似，我公公司应该该针对各各个地区区采取有有差异的的市场营营销战略略，
30、产为为定位为为以商务务机和多多功能机机为主的的高档手手机，儿儿童机与与老年机机为主的的低档手手机以及及普通机机为主的的中档手手机。（）VVCD系系列由于VCCD所处处的产品品生命周周期为成成熟稳定定期，将将要步入入衰退期期，在各各地区都都不再是是消费的的主流，因因此采取取无差异异的营销销战略。所有产品所有产品（四）产产品策略略、确定定产品组组合新一期我我公司的的产品组组合初步步定为：电脑 PC 型 11时尚型型；2家家庭型；3娱乐乐性；44办公型型 NNOTEE型 1商务务机；22娱乐工工作兼并并型手机 1 商商务机；2 多多功能机机；3 普通机机；4 老人机机；5 儿童机机VCD一般般VCD
31、D超级VVCD根据我公公司在各各个地区区的销量量价格等等因素的的分析，得得出在华华东和华华南地区区具有比比较大的的市场潜潜力，因因此我公公司设计计在以上上两个地地区多以以销售电电脑和手手机为主主，而辅辅助销售售VCDD以及其其他低档档的电子子产品。而而在西南南与西北北等欠发发达区域域，主要要销售VVCD低低端电子子产品为为主。因此，在在以后的的营销中中，我公公司开始始加大对对电脑以以及手机机的研发发投入，采取扩大产品组合策略，逐渐减少对VCD研发及销售，缩减其产品组合。2、研发发投资下表为我我公司在在第八期期的研发发投资计计划产品/费费用研发费用用电脑119557手机16388VCD649先进
32、的技技术和科科学的管管理是一一个的根根本动力力。我公公司只有有不断地地创新，取取得新的的技术或或管理上上的进步步，才能能进一步步地赢企企业发展展得市场场。因此此在下一一季度，科科研费用用的投入入仍是必必不可少少的。通过前面面的分析析可得，电电脑与手手机的需需求还要要进一步步的增长长，综合合整个市市场对科科研费用用的投入入来看，我我公司对对于电脑脑和手机机的投入入力度还还要进一一步加强强，根据据预测的的销售量量，本年年度对于于电脑的的研发投投入将大大幅增加加，占总总投入的的，主要要用于开开发新的的技术与与产品，对对手机的的投入也也大幅度度增加，相比而言，对于VCD产品的投入相对减少。目的是在维持
33、销售额不减少的情况下，逐步转行，从制造VCD的主导优势向电脑，移动通讯器材转变。以顺应当今科技经济市场发展趋势3、分区区发货量量区域/发发货量电脑手机VCD华北9946614376651040090东北673669223221386445华东91899112022711355500华南22077378395511941100西南992778394660120880西北27322613844446755销售量预预测区域/销销量电脑手机VCD华北9946614376651040090东北673669223221386445华东112553112022711355500华南2207737839551
34、1941100西南992778394660120880西北26422913844446755根据各产产品的销销量走势势图可知知，我公公司下一一季度电电脑及手手机销量量将增加加，VCCD销量量将减少少。由我我公司第第七季度度各产品品的市场场占有率率和各地地区的市市场容量量以及二二次移动动平均法法可预测测第八季季度各产产品在不不同地区区的销量量如上图图所示。本年度我我们的销销售重点点依然是是华南和和华东地地区，由由第七期期的库存存和预测测销售量量可退出出安全库库存的范范围，如如电脑的的库存系系数为：0.0442344830.044101130.099170080.044088810.0443766
35、60.03373008由此我们们可以认认为，电电脑在华华北、东东北及华华南、西西南的库库存是合合理的，在在华东地地区的库库存偏多多，因此此发货量量在预测测销量的的基础上上减少一一些，而而西北地地区的发发货量应应在预测测销量的的基础上上增加一一些。公司在发发货量的的变增过过程中，明明显大幅幅加大了了这两地地域市场场的发货货量，力力图扩大大本地区区的市场场占有量量。另外外，还加加大了对对西南西西北地区区的商品品供货量量，力图图在将来来对此市市场的开开发决策策中占据据先机。而而对中等等的市场场开发过过程中，公公司依据据战略恰恰当的增增加发货货量，在在不刺激激对手的的同时，加加大对该该区市场场的争夺夺
36、力度。（五）价价格策略略根据产品品的劳动动价值和和成本，竞竞争对手手，市场场的供求求关系，商商品的比比价和差差异，消消费者的的心理，产产品的生生命周期期等等，再根据六个地区的具体环境，城镇人均收人和农村人均收入，居民消费水平和消费观念及我公司产品的特点等因素，为了实现在保持市场占有率的情况下实现利润最大化，我公司采用需求差别定价法，盈亏平衡定价法和回归分析法来定价。1、策略略：电脑:地理定定价策略略(卖厂厂交货定定价策略略,分区区定价策策略,减减免运费费定价策策略);手机:地理策策略(分分区定价价),掺掺透定价价策略(增加销销量,扩扩大市场场占有率率)VCDD:地理策策略(分分区定价价),渗渗
37、透定价价策略(增加销销量,扩扩大市场场占有率率)2、价格格决策表表:区域市场场东北市场场华北市场场华东市场场华南市场场西北市场场西南市场场电脑675336718872666721007474464544手机189771684416588156001924417944856869856860856727根据第八八期的预预测销量量与现阶阶段需求求价格弹弹性，电电脑价格格的适量量提升可可以为企企业创造造利润，手手机和VVCD应应该适当当的降低低价格才才能更好好地适应应市场需需求。（六）分分销策略略在西方经经济学中中，分销销的含义义是建立立销售渠渠道的意意思，即即产品通通过一定定渠道销销售给消消费者。
38、从从这个角角度来讲讲，任何何一种销销售方式式我们都都可以把把它称之之为称为为分销。亦亦即分销销是产品品由生产产地点向向销售地地点运动动的过程程，产品品必须通通过某一一种分销销方式才才能到达达消费者者手中。、策略略在华东,华南等等发达地地区建立立分销公公司,在在西南,西北等等相对落落后地区区实现代代理制。发达地地区销量量大,对对多样产产品需求求量大,法律观观念强,为了更更好的管管理销售售商品,必须建建立体制制较健全全的分销销公司。而其它它地区则则反之，实实行代理理商的销销售模式式，且代代理商要要在该区区著名的的商场卖卖场内设设铺位，这这样有利利于我能能公司产产品品牌牌的宣传传。发达地区区：生产厂
39、家家分分销公司司消消费者落后地区区：消费者公司代理商2、人员员调配方方案第八期公公司销售售人员安安排分布布表产品/区区域华北地区区东北地区区华东地区区华南地区区西南地区区西北地区区电脑2914419744329776467729099774手机1658747132915454VCD16963219314208随着电脑脑和手机机市场扩扩大，消消费者需需求和科科研力度度的进一一步增大大，其科科技含量量比较高，需需要有专专业人员员推销，他他们应该该具有超超强的业业务素质质，熟悉悉产品的的性能，能能够使顾顾客充分分了解公公司的产产品，传传达企业业形象，这这样有利利于形成成忠实的的顾客群群，使企企业获得
40、得目前和和长远的的利益，因因此在下下一季度度电脑和和手机的的销售人人员应该该依据预预测的销销售量成成比例增增加。而而对于已已陌路黄黄昏的VVCD，应应减少其其人员的的安排，合合理分配配资源。（七）促促销策略略促销是销销售者为为了诱导导顾客购购买其产产品和劳劳务，借借助人力力或非人人力的方方式所进进行的说说服沟通通活动。主主要方式式有：人人员推销销，广告告，营业业推广，公公共关系系。面的的是通过过提供产产品信息息，引起起顾客的的购买欲欲望，扩扩大产品品的市场场占有率率，提高高产品的的市场地地位，从从而树立立企业的的良好形形象。1、促销销组合：在下一一期的营营销活动动中，我我公司主主要采用用人员推
41、推销策略略、广告告策略以以及营业业推广策策略。人员推推销策略略在节假期期或特殊殊的节日日举行大大型的户户外人员员推销活活动，与与客户面面对面接接触，使使顾客对对产品有有更深入入的了解解，增加加产品的的认知度度，为长长期交易易打下坚坚实的基基础。广告策略略企业形象象广告加大大广告宣宣传力度度，聘请请社会名名流担任任企业形形象大使使，树立立企业良良好的外外部形象象。产品品牌牌广告制作作较有创创意的产产品广告告，在CCTTV黄金金时段连连续播放放，充分分利用网网络宣传传，树立立品牌产产品优势势。营业推广广在消费者者购买产产品的同同时享受受到额外外的利益益比如上上门安装装，免费费维修，使使用培训训等各
42、种种服务，使使企业在在消费者者心中树树立更好好的形象象。2、促销销费用预预测第八期产产品促销销费用一一览表产品/广广告项目目电子广告告印刷广告告户外广告告推广活动动电脑42688363553304414099手机283149433294VCD产产品58923590801随着电脑脑和手机机市场扩扩大，消消费者需需求和科科研力度度的进一一步增大大，其科科技含量量比较高，需需要有更更多的费费用投入入来支持持产品的的推广宣宣传，使使顾客更更为充分分了解公公司的产产品，传传达企业业形象，形成忠实的顾客群，使企业获得目前和长远的利益，因此下一期的促销费用应该依据预测的销售量成比例增加。对于即将进入衰退期的
43、VCD，其促销费用将随着销量的减少而相应减少。营销模拟拟结果期数：88 组组： 003项 目ABCDE电脑占有有率%18.5513.552317.6627.22手机占有有率%19.6616.881919.5524.88VCD占占有率%33.3324.4417.229.914.99销售收入入65855834863342634224050133548818888直接费39533762929958447334734822745262249存货赶工工费3152233826610766589888290003人员费205999203888184440155446190771研发费用用29222141424442112212378812861190促销费用用136118154990164778118881366223利息费178997269773340030099185444调查费250250250250250利润-1122644413677391167749898775-337792排名51234