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1、 目 录一、区域域市场分分析2（一）供供应分析析2（二）需需求分析析7（三）价价格分析析8（四）结结论9二、项目目分析110（一）项项目优势势分析110（二）项项目劣势势分析111（三）存存在的机机会133(四)面面临的威威胁133三、销售售方案114（一）目目前存在在的问题题14（二）项项目定位位15（三）客客户定位位15（四）价价格方案案15（五）项项目建议议16（六）销销售策略略16（七）现现场包装装20四、宣传传推广方方案255（一）媒媒体选择择25（二）活活动行销销28五、公司司优势330摘 要要 我们对对双花园园项目周周边的市市场进行行了调查查与分析析。通过过我们的的分析，我我们认
2、为为目前市市场建筑筑技术含含量在提提高，楼楼体立面面、户型型及使用用率均比比较好。同同时购买买房产的的客户对对户型的的选择更更加合理理实用，客客户对价价格方面面的敏感感程度降降低，取取而代之之的是对对项目综综合方面面的考虑虑。 同时，我我们也对对本项目目进行了了认真的的研究与与分析。通通过我们们的分析析，我们们认为本本项目在在地理位位置、现现房发售售等方面面有一定定的优势势。同时时，在户户型设计计、使用用率、立立面、社社区环境境、价格格体系等等方面存存在一定定的问题题。 为了更更好的完完成项目目的销售售任务，最最大化保保证发展展商的利利益，我我们对项项目的营营销方案案进行了了分析和和调整，提提
3、供了初初步的销销售方案案、现场场包装方方案和宣宣传推广广方案。 我公司司具有多多年的销销售经验验和科学学的管理理体系。我我们在客客户资源源、网络络资源等等方面均均有很好好的优势势。我们们本着为为发展商商负责、对对项目负负责的态态度开展展我们的的工作。 真诚希希望能携携手合作作。一、区域域市场分分析双花园小小区位于于东二环环广渠门门东北角角，根据据我们对对市场的的了解本本次市场场调查所所设定的的调查范范围东起起西大望望路，西西至广渠渠门，南南达劲松松路，北北抵铁路路，共对对此区域域的111个住宅宅项目进进行了调调查。本本项目地地处东二二环和东东三环之之间，紧紧临繁华华的国贸贸商圈，周周边物业业销
4、售业业绩良好好。随着着CBDD商圈的的发展，泛泛CBDD地区的的住宅市市场的供供应速度度在20002年年急剧增增加。（一）供供应分析析1、总供供应量分分析该地区近近十年来来一直是是中低档档的居住住类项目目为主导导，高档档项目的的市场供供应很少少，但近近期随着着四环路路的开通通，CBBD商圈圈及其辐辐射区域域的范围围不断向向外扩展展，区域域商品房房的供应应量迅速速增大。自19998年来来该区域域内的商商品房总总供应量量达到1194.8万平平方米左左右,已已售项目目有广馨馨居,怡怡馨园,九龙花花园, 东环118， 劲松嘉嘉园。220011年以前前每年的的市场供供应量不不超过110万平平米， 200
5、02年的的市场供供应量约约为500万平米米，其中规模模较大的的楼盘华华腾园一一期推出出18万万平米左左右。纵纵观19998年年以来该该区域的的供应状状况，今今年本区区域的商商品房进进入供应应高峰期期，短时时间内将将打破供供求稳定定的状态态。市场已销销项目表表住宅名称称总建筑面面积（万万平米）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园园5九龙花园园80东环18812合计：108.8市场在销销项目表表住宅名称称总建筑面面积（万万平米）世纪阳光光10鑫兆豪园园10新青年公公寓10世桥国贸贸公寓6乐澜宝邸邸10华腾园40合计：862、物业业类型分分析 目前前该区域域物业中中除乐澜澜宝邸为为外销公公寓，其其它均为为
6、普通住住宅。整整体来看看是以550000-660000元/平平米的中中档住宅宅居多，超超过70000元元/平米米的高档档项目并并不是很很多，因因此区域域的物业业以居住住为主。物业类型型表住宅名称称物业类型型世纪阳光光普通住宅宅怡馨园普通住宅宅广馨居普通住宅宅鑫兆豪园园普通住宅宅新青年公公寓普通住宅宅劲松嘉园园普通住宅宅世桥国贸贸公寓普通住宅宅九龙花园园普通住宅宅东环188普通住宅宅乐澜宝邸邸外销公寓寓华腾园普通住宅宅3、物业业品质分分析客户的理理性选择择影响着着住宅产产品的品品质，开开发商对对于物业业的定位位越来越越细分和和明确。开开发商无无论在项项目的运运作还是是在产品品的设计计上都比比以往
7、有有所提高高，具体体体现在在以下几几个方面面。n 目标客户户的细分分n 开发商品品牌意识识加强n 注重环境境规划设设计n 注重细节节设计n 从各个方方面体现现“以人为为本”随去年以以来御景景园，乐乐澜宝邸邸等高档档楼盘的的面世，将将这一地地区的物物业品质质和价位位全面抬抬升。由由于同类类地区楼楼盘价位位、档次次相差悬悬殊，因因此，同同样是商商品房，但但不同楼楼盘未来来社区业业主的层层次，以以及管理理却可能能相差很很大。本本区域内内近几年年来物业业的品质质正在逐逐步提升升，正在在运作的的项目中中乐澜宝宝邸、世世桥国贸贸公寓、世世纪阳光光公寓的的品质都都较早期期推出的的项目有有很大的的提升。4、楼
8、体体分析（1）建建筑形式式居住类物物业项目目为市场场主流，产产品形式式多为高高层塔楼楼和塔板板混合，板板式小高高层的项项目只有有东环十十八古柏柏家居。（2）环环境规划划小区内部部环境规规划水平平普遍不不高，绿绿化率低低。（3）小小区规模模除九龙花花园外大大多数项项目规模模小，建建筑单体体数量少少。（4）市市场表现现项目销售售过程中中，户型型合理的的小户型型市场表表现突出出。物业楼型型统计表表住宅名称称建筑形式式结构形式式建筑单体体数量层数世纪阳光光塔楼、板板楼剪力墙3栋塔楼楼15层、222层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼楼25层广馨居塔楼、多多层剪力墙1栋塔楼楼，1栋栋多层新青年公公寓塔楼框架结构构
9、2栋塔楼楼未定劲松嘉园园塔楼、多多层框剪结构构1栋塔楼楼，1栋栋多层A座244层；B座14层世桥国贸贸公寓塔楼、板板楼2栋塔楼楼，2栋栋板楼22层、112层九龙花园园塔楼、板板楼钢混现浇浇9栋塔楼楼，3栋栋板楼多种层数数东环188板式小高高层剪力墙3栋塔楼楼11层、115层乐澜宝邸邸塔楼、板板楼剪力墙5栋塔楼楼17层、228层、225层、116层华腾园塔楼钢混结构构7栋塔楼楼28层、255层5、装修修情况分分析物业品质质的最直直接的表表现就在在于装修修情况，物物业的内内外装修修情况是是评价项项目品质质的一项项非常重重要的指指标。（1）本本区域内内商品房房的外部部装修在在逐年提提高现在除了了2个
10、情情况未定定项目外外，只有有最近两两年推出出的3个个项目外外部装修修采用面面砖，其其他项目目均采用用外墙涂涂料作为为外部装装修材料料，具体体装修情情况如下下表。物业外部部装修情情况表住宅名称称外墙装修修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料料世纪阳光光高级涂料料九龙花园园高级涂料料乐澜宝邸邸深色仿石石喷涂，高高级浅灰灰色涂料料劲松嘉园园面砖东环188瓷砖世桥国贸贸公寓无釉瓷砖砖鑫兆豪园园未定新青年公公寓未定（2）本本区域内内进行内内部装修修的项目目仅有33个项目目多数项目目为毛坯坯房和粗粗装修，而且大部分精装修项目为近两年推出项目，从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高。毛坯及粗粗装修项
11、项目表住宅名称称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光光水泥地面面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面面四白落地地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园园水泥地面面四白落地地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园园水泥地面面四白落地地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面面预留装修修面塑钢窗精装修精装修精装修项项目表住宅名称称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸贸公寓实木复合合木地板板涂料或壁壁纸优质木门门铝合金窗窗，中空空玻璃精装修精装修东环188实木地板板涂料三防门中空落地地窗精装修精装修乐澜宝邸邸复合木地地板四白落地地普通门喷涂铝合合金窗，双双层镀膜膜玻璃精装修精装修6、推出出时间分分析由下表可可见，
12、119988-20000每每年入住住项目都都为一个个，20001年年为两个个，20002年年猛增为为四个项项目，因因此20002年年该地区区住宅市市场竟争争激烈。项目运作作时间表表住宅名称称开工日期期正式开盘盘日期最早入住住时间怡馨园19977.419988.419988.111劲松嘉园园19988.219999.320011.100广馨居199991999920000.4乐澜宝邸邸20000.820000.11120011.122九龙花园园1998819988.920011.6东环18820011.120011.320022.6世纪阳光光20000.11120022.420022.8华腾园2
13、0000.120000.120022.9世桥国贸贸公寓2002220022.420033（二）需需求分析析1、近两两年来随随着CBBD区域域的成熟熟，周边边地区项项目在市市场上的的表现一一直不错错特别是两两广大街街进行改改造后，尤尤为突出出，去年年很多项项目都有有很好的的市场表表现，多多数项目目都已经经售完，我我们根据据已经掌掌握的信信息粗略略计算了了一下，市市场的吸吸纳率为为36万万平方米米/年。2、本区区域内多多数项目目是以居居住为主主，部分分项目已已经逐步步形成商商住氛围围。其中广馨馨居、怡怡馨园等等一些已已入住项项目的客客户有部部分住户户为拆迁迁户，九九龙花园园有部分分办公的的客户，而
14、而新青年年公寓项项目现在在重新包包装运做做，很多多因素还还未确定定。由于于近两年年两广大大街的改改造的加加快，此此地区客客户主要要是以地地缘性为为主，现现有客户户主要为为附近居居民。3、需求求主要特特点：（1）客客户的构构成比较较复杂，白白领、附附近居民民和拆迁迁户均存存在；（2）地地缘性较较强，大大多数是是在附近近居住和和工作的的人群；（3）本本区域的的地段是是吸引客客户的主主要因素素；（4）近近年来随随着CBBD的发发展，吸吸纳量逐逐年增加加；（5）主主要以居居住为主主，存在在投资客客户，但但是占的的比例比比较小；（6）小小户型更更容易被被市场所所接受；（三）价价格分析析1、本区区域内在在
15、售项目目不是很很多，但但是供应应量却较较往年大大，价格格在70000元元左右但是这些些项目的的品质较较高，而而且设计计新颖，精精装修项项目占的的比重要要大一些些，而且且多数项项目位置置比较好好，具体体指标如如下图。在售项目目价格表表物业名称称均价装修情况况项目开盘盘时间华腾园58000毛坯房20000年1月月乐澜宝邸邸75000（塔）,78000(板板)毛坯房20000年111月世桥国贸贸公寓78000粗装修20011年122月世纪阳光光公寓75000粗装修20022年4月月2、本区区域内已已售完项项目怡馨馨园、广广馨居、东东环188、劲松松嘉园和和九龙花花园五个个项目，这这些项目目多为毛毛坯
16、房或或粗装修修本区域内内项目在在不断的的涨价，而而且一些些价格虽虽然比较较高但是是却有着着很好的的市场表表现，新新推出的的项目尤尤为突出出，东环环18在在20001年33月开盘盘，在运运作短短短的1年年内已经经全部售售完，这这样的项项目虽然然价格比比较高，但但是良好好的性价价比得到到市场的的完全吸吸纳。已售完项项目价格格表物业名称称当时售价价装修情况况项目运作作时间入住时间间怡馨园59000粗装修19988年19988年111月广馨居57700毛坯房19999年20000年4月月劲松嘉园园68000毛坯房19999年3月月20011年100月九龙家园园57000精装修19988年9月月2001
17、1年6月月东环18883000精装修20011年3月月20022年6月月（四）结结论1、现阶阶段在售售项目产产品品质质普遍较较好。2、现阶阶段区域域市场中中现房供供应量不不大。3、买方方市场日日渐成熟熟并趋于于理性。4、性能能价格比比是中档档住宅市市场客群群考虑的的首要因因素。5、对于于区域位位置及配配套环境境的认同同是区域域客群共共同持有有的重要要特征。二、项目目分析 我们对对本项目目进行了了调查、研研究和分分析。通通过我们们的分析析，我们们认为本本项目具具有一定定的优势势，同时时存在一一些不足足。本项项目现在在推出可可以借助助一些优优势，同同时存在在一定的的威胁。以以下我们们对此加加以分析
18、析。（一）项项目优势势分析 本项目目存在以以下的优优势。1、地理理位置优优势 本项目目位于北北京市广广渠门桥桥东北部部。本地地域的历历史记载载最早起起源于春春秋战国国时期召召公封燕燕，召公公成为第第一代燕燕侯，从从此确立立起古国国风都的的地位。本本地域历历史悠久久，人杰杰地灵，是是北京古古代文明明繁荣昌昌盛的见见证。 如今北北京商务务中心区区（CBBD）的的规划范范围：西西起东大大桥路，东东至西大大望路，南南起通惠惠河，北北至朝阳阳路，总总占地约约4平方公公里。北京商务务中心区区效果图图 这一地地区的国国贸、京京广、嘉嘉里、汉汉威、航航华科贸贸等众多多写字楼楼内汇集集了摩托托罗拉、惠惠普、福福
19、特、三三星、巴巴黎银行行、瑞士士银行等等数百家家著名跨跨国公司司和金融融机构。目目前世界界5000强企业业进驻北北京的有有1600余家，其其中入驻驻CBDD及周边边地区的的达1220多家家，仅国国贸中心心就有776家。蓝蓝岛、贵贵友、赛赛特等著著名商厦厦和阳光光1000、现代代城等高高档公寓寓，以及及众多的的文化、娱娱乐设施施，促进进了社区区生活的的多样化化，提高高了工作作和生活活品质，已已成为外外国在京京人士最最为集中中的地区区。 本项目目近邻CCBD南南缘，位位于东二二环路旁旁，北距距建国门门外大街街5000米，西西至建国国门，东东到国贸贸。项目目具有明明显的商商业地理理位置优优势。2、价
20、格格优势 本项目目的价格格在进行行适当调调整后，相相对于周周边的项项目在性性能和价价格比方方面具有有优势。3、开发发商具有有比较强强的背景景、实力力优势4、工期期完成，现现房入住住的优势势5、相对对于通惠惠河的水水景优势势（二）项项目劣势势分析 本项目目存在以以下的不不足。1、R55-7#楼外立立面、户户型等方方面存在在不足 本项目目由于立立项较早早，设计计存在一一定的问问题，现现叙述如如下。n 大部分户户型东西西向，南南向户型型少n D型客厅厅入口无无直接采采光n D型客厅厅不方正正，不好好布置n A型客厅厅入口无无直接采采光n A型客厅厅不方正正，不好好布置n 装修标准准低，窗窗为钢窗窗n
21、 使用率低低n 外立面陈陈旧n 价格高2、0116#楼楼户型等等方面存存在不足足n 户型非南南北向n 厨房为三三角型，影影响使用用n D户型采采光差n 原有的户户型资料料制作差差，使客客户感觉觉厨房、阳阳台面积积过大3、环境境较差 本项目目现有的的环境尚尚处于建建筑周期期中，环环境脏乱乱，主要要体现在在以下几几点。n 有拆迁空空地，使使客户感感觉建设设工期长长，入住住后会受受影响n 人员素质质不高n 缺乏中高高档餐饮饮4、车位位少5、总体体规划环环境没有有体现6、南面面尚为北北京重型型机械厂厂，居住住环境不不成熟7、项目目距离主主路较远远8、没有有明显的的物业管管理现象象9、项目目北侧近近邻铁
22、路路，影响响小区尤尤其是北北侧居民民的居住住（三）存存在的机机会 本项目目近期推推出会面面临以下下的机会会。n CBD园园区开始始大规模模建设n 本区域南南面土地地大规模模开发，土土地已经经升值(四)面面临的威威胁 本项目目会面临临如下的的威胁。n 区域市场场的潜在在供应量量三、销售售方案 通过我我们对本本项目优优劣势的的研究和和对周边边市场的的调查，我我们认为为本项目目的销售售需要通通过精心心的策划划，良好好的宣传传推广，才才可以收收到预期期的效果果，达到到发展商商期望的的利益回回报。（一）目目前存在在的问题题 我们认认为目前前本项目目存在以以下两个个矛盾，项项目的营营销和推推广需要要解决由
23、由此而带带来的一一些问题题。1、高标标准的楼楼宇和普普通住宅宅区的矛矛盾 本项目目0166#楼的的定位比比较高，外外立面采采用三段段式设计计，风格格现代简简约；颜颜色使用用桔红色色和白色色搭配，醒醒目而明明快；白白色塑钢钢窗搭配配绿色玻玻璃体现现高档典典雅；外外飘窗的的设计不不但使外外里面更更加丰富富，也增增大了室室内空间间的使用用率。内内部装修修均采用用了档次次较高的的设施和和配置，如如TOTTO洁具具、富士士电梯、森森德散热热器等、楼楼宇对讲讲设备等等。 而本住住宅区由由于历史史的原因因，目前前更符合合一个普普通的住住宅区域域的标准准。现有有的多层层住宅均均为较早早的设计计，外立立面普通通
24、，装修修各异，有有些家庭庭使用了了铁栅栏栏。小区区内部道道路尚未未成型，绿绿化少，缺缺乏园艺艺小品等等。小区区内部尚尚没有充充足的车车位。 如果0016#楼以高高档次项项目面市市，需要要解决高高档次楼楼宇和普普通居住住环境之之间的矛矛盾。2、新楼楼和旧楼楼之间的的矛盾 本次拟拟推出RR5-77#楼和和0166#楼的的三栋楼楼。R55-7#楼建设设较早，设设计标准准、户型型、装修修等均使使用老的的标准，0016#楼建设设较新，在在外立面面设计、户户型设计计和装修修等方面面更符合合目前的的要求。 这两个个部分本本次同时时推出，在在营销和和宣传推推广上要要做到协协调和统统一，解解决产品品之间因因差异
25、而而存在的的问题，互互相促进进，以达达到同时时销售的的目的。（二）项项目定位位 通过我我们对项项目的研研究，及及对周边边市场的的分析，我我们认为为本项目目可以定定位为位位于东二二环、东东三环和和长安街街围合中中心，近近邻CBBD商务务区，物物超所值值的生活活社区。 项目这这样的定定位不但但突出了了本项目目所处的的极佳的的地理位位置，同同时也屏屏蔽了本本项目由由于远离离主路、环环境较差差而对客客户造成成的不利利的心理理影响。（三）客客户定位位 本项目目的客户户定位如如下：讲讲究实惠惠、不盲盲目追求求品位和和概念，理理性的考考虑投资资与购置置产业，购购置产业业的衡量量标准以以物有所所值、物物超所值
26、值为依据据，购买买面积不不会太小小，也不不会太大大，而是是以适合合居住为为主。人人群的职职业多种种多样，工工作地点点不拘泥泥于本区区域周边边，虚荣荣心不强强。这类类人群一一般经历历丰富，见见识宽广广，虽有有实力，却却不会外外露炫耀耀，同时时本项目目目标客客户对于于项目区区域具有有很强的的认可心心理。人群年龄龄在355岁以上上，在家家庭和社社会中均均承担重重要责任任。（四）价价格方案案 我们认认为新楼楼和旧楼楼在销售售时会存存在竞争争现象。 新楼的的外立面面现代简简洁，居居室设计计合理，使使用率高高，而价价格比旧旧楼低，客客户的选选择意向向会向新新楼倾斜斜。 为了避避免新楼楼销售快快，旧楼楼滞销
27、的的局面出出现，保保证发展展商利益益最大化化，我们们认为必必须在销销售中进进行销售售控制。 另外，为为了使客客户能够够对旧楼楼选择更更有倾向向性，可可以对现现有的价价格体系系进行一一定的调调整。调整后的的价格体体系更能能突出旧旧楼的性性能价格格比，同同时避免免新楼和和老楼的的价格竞竞争，使使新楼和和老楼同同时体现现物有所所值、物物超所值值的特点点，以体体现本项项目的均均好性。均好性对对于一个个项目整整体的销销售至关关重要，良良好的均均好性可可以使项项目均衡衡发展、同同步销售售，在保保证项目目完全销销售的前前提下达达到利益益最大化化，实现现发展商商的最大大效益。我们承诺诺项目的的总销售售额保持持
28、不变，发发展商的的既得利利益不受受损。（五）项项目建议议 通过对对项目的的分析，我我们给项项目做了了初步的的建议。n 建议不要要连通新新楼和老老楼，对对新楼和和老楼分分别进行行物业管管理，以以提升新新楼的物物业档次次（六）销销售策略略1、推广广主题 本项目目的推广广主题可可以围绕绕以下几几个方面面开展。n 距离东二二环、东东三环和和长安街街的距离离均不超超过1公公里n 全新入市市，现房房开盘n 发展商实实力与信信心的强强势体现现n 户型面积积合理n 物有所值值的二环环住宅 这样的的推广主主题直接接、生动动，可以以体现本本项目在在性能价价格比、现现房入住住、物有有所值、物物超所值值的特点点和优势
29、势，用朴朴实无华华的语言言打动客客户的心心，画面面清新简简洁。2、案名名建议 建议更更改目前前的案名名，把“小区”两个字字去掉。n 双花园3、阶段段营销重重点（1）售售前阶段段 这一阶阶段为正正式开盘盘以前的的工作，主主要营销销工作内内容如下下。n 尽可能多多地了解解客户的的需求n 扩散与项项目有关关的积极极信息所采取的的主要方方式如下下。n 市场调研研n 向身边的的潜在客客户传播播项目信信息n 通过其它它渠道或或以小道道消息等等方式传传播项目目信息 从而最最大可能能地与客客户沟通通，进而而做到为为客户“量体裁裁衣”。对于于本项目目来说，比比较好的的传播渠渠道为：我公司司客户俱俱乐里的的客户资
30、资源、经经纪部员员工身边边的客户户群及我我公司长长期合作作单位：“京城俱俱乐部”、“外企购购房俱乐乐部”等单位位。（2）售售中阶段段 这一阶阶段是营营销过程程的主体体。同时时必须对对以下方方面加以以重视。n 加强对销销售的有有效反馈馈信息的的分析n 对每一阶阶段的营营销策略略进行检检讨修正正以此达到到发展商商预期的的销售目目标，获获取项目目的最大大利润，并并降低项项目的运运营风险险。（3）售售后阶段段 这一阶阶段包括括销售完完成后的的一系列列工作。同同时要考考虑以下下方面。n 针对每个个成交的的客户，把把售后服服务提前前到客户户签约的的时候，换换句话说说就是几几乎在重重视销售售工作的的同时，重
31、重视客户户服务工工作通过在现现实客户户中树立立优秀形形象和良良好的口口碑，有有效地传传达有益益于发展展商、项项目和品品牌的正正面讯息息，从而而确保竞竞争优势势。4、销售售周期（1）入入市时机机在营销方方案制定定完成的的基础上上，尽早早入市。我我公司建建议4月月份开始始前期操操作，55月份初初正式开开盘。（2）入入市产品品及入市市量 由于入入市初期期，项目目还没有有明确的的形象及及知名度度，总价价较低的的户型为为首推出出，推出出的总量量控制在在一期总总量的220%左左右，如如果销售售势头良良好也可可增加供供应量。 具体的的计划另另行确定定。（3）销销售周期期及销售售目标 本项目目销售周周期从55
32、月份正正式开盘盘开始，到到20002年底底共8个个月时间间。 在销售售周期内内完成11.5万万平方米米的销售售面积。5、销售售渠道与与手段 在项目目面市的的初期，需需要在主主流媒体体上进行行大量的的广告与与新闻宣宣传，因因此项目目前期的的广告宣宣传费用用比例会会相对高高一些。 在项目目形象有有了一定定的基础础以后，除除了传统统的广告告手段与与媒体传传播以外外，本项项目的销销售还应应尽量寻寻找更合合适的“窄告”途径，一一方面可可以更加加准确地地让目标标客户得得到相关关信息；另一方方面也可可以减少少广告宣宣传中的的浪费，降降低销售售成本，开开源节流流，使项项目利益益最大化化。我们建议议如下。（1）
33、主主流媒体体上进行行广告与与新闻宣宣传 可以选选择报纸纸、电台台等媒体体进行宣宣传。（2）有有效做好好客户链链工作以往的经经验告诉诉我们：现实客客户往往往是项目目最好的的推广的的宣传员员。因此此，努力力做好售售后服务务工作，将将会起到到非常好好的示范范作用，如如举办客客户联谊谊会、给给客户赠赠送生日日礼品等等方式。（3）有有效选择择“窄告”渠道 尽可能能地了解解目标客客户的生生活方式式，仔细细调研多多种媒体体，比如如在目标标客户经经常出入入的场所所举办项项目公关关推广活活动，在在一些定定向投递递的杂志志上做广广告。（4）举举办各种种活动进进行销售售宣传 可以选选择的活活动有房房地产展展示会和和
34、客户联联欢酒会会等。也也可以到到一些目目标客户户相对集集中的写写字楼举举办项目目介绍专专题活动动，组织织有意向向的客户户参与讨讨论。（5）网网络销售售 随着信信息时代代的到来来，网络络成了一一种新时时尚衡量量标准，既既然认为为本项目目是有一一定超前前意识的的时尚好好房子，运运用最先先进的手手段是必必须与必必然的。建建立网络络销售大大致有以以下几个个作用：n 体现项目目的时代代气息n 可以让一一些先进进的人士士，从网网上了解解本项目目n 尝试网上上售房的的方式6、促销销策略（1）项项目的营营销主张张 为了更更好的做做好营销销工作，必必须让项项目有一一个新鲜鲜而有力力的主张张，以使使项目的的推广销
35、销售更连连贯、更更有影响响力。（2）项项目包装装必须到到位先行行 为了确确保项目目的形象象，给客客户以足足够的信信心，项项目的包包装如何何非常重重要。同同时有关关项目包包装的所所有细节节必须统统一协调调，充分分体现本本项目的的档次与与品味。 要注意意与项目目的现有有条件相相吻合，注注意工地地现场的的包装等等，样板板间的装装修建材材选择，家家具摆设设等，给给目标客客户以“一见钟钟情”的感觉觉，从而而有力促促进销售售。（3）其其它对目目标客户户的吸引引 由前面面所分析析本项目目目标客客户的特特质，我我们认为为，如果果本项目目的首付付款能降降得较低低，会对对他们有有很大的的吸引力力。 我们建建议拿出
36、出少量房房型在开开盘时以以零首付付吸引客客户。同同时，对对于其它它客户提提供八九成按按揭。以以较少的的首付吸吸引客户户。（4）项项目宣传传方式的的选择 项目推推广初期期，以大大众媒体体为主，如如报纸、电电视、广广播等，同同时配合合一些软软性新闻闻炒做，以以灌输方方式，快快速提高高项目知知名度。 中期要要适时加加入各种种活动，通通过互动动沟通的的方式，把把潜在客客户从被被动选择择产品改改变为主主动参与与活动。 后期通通过多种种渠道利利用现实实客户的的现身说说法，感感染市场场。（5） 物业管管理公司司的选择择为了鲜明明有别于于周边面面向拆迁迁户的其其它物业业，一个个好的物物业管理理形象是是必须的的
37、。这是是给予购购房者信信心的保保证。（七）现现场包装装1、售楼楼处 本项目目开盘时时，应建建好售楼楼处。售楼处设设置在三三环路边边。对于于售楼处处内的布布置有如如下建议议：（1）售售楼处前前台n 接待台应应靠近售售楼处的的入口，沿沿墙摆设设，并不不宜正对对大门n 接待台的的形状可可根据售售楼处现现状采用用长条形形或弧线线形，色色彩鲜明明，与整整个售楼处的的色彩要要协调n 接待台的的材质不不必很高高档，采采用具有有一定硬硬度、不不易变形形的板材材即可n 接待台正正面的颜颜色应与与项目的的LOGGO相符符（2）售售楼处背背板形象象墙可以用木木材、石石材、金金属镶嵌嵌而成，上上面应有有项目LLOGO
38、O和名称称。（3）文文件资料料售楼处应应选择适适当的位位置摆放放有关项项目的法法律文件件和相关关资料如如：五证证、售楼楼书、质质量保证证书、房房屋使用用说明书书、物业业管理公公约、客客户通讯讯录、小小区生活活指南等等。（4）看看板内容包括括开发商商的简介介、物业业管理公公司简介介、项目目总平面面图、立立面图、户户型图、以以往开发发项目图图片、新新闻媒介介的报道道等等。（5）销销控板 除了传传统的销销控板以以外，还还可以采采取计算算机的销销控方式式。通过过这种方方式客户户将更加加全面了了解销售售进度等等，同时时也显示示项目的的整体专专业化水水平与时时尚特征征。（6）沙沙盘模型型需要做一一个能全全
39、面反映映社区规规模和环环境建设设的沙盘盘模型，特特别注意意景观设设计，模模拟真实实的景观观效果，让让客户感感觉到社社区将来来的发展展和规划划。（7）销销售、保保安、保保洁员服服装 项目销销售人员员的服装装应该简简洁雅致致有档次次，使培培训到位位的业务务人员有有专业化化水准。建建议销售售先生穿穿深兰色色西服，销销售小姐姐穿与项项目LOOGO颜颜色相协协调的职职业套装装。保安安人员的的服装应应该体现现认真、活活动自如如、亲切切。保洁洁员的服服装应该该显得干干净整洁洁。所有有以上人人员均配配胸牌。（8）其其它办公公用品其他办公公用品如如水杯、笔笔、烟灰灰缸、雨雨伞、安安全帽、手手电、教教鞭、激激光笔
40、等等也都应应准备齐齐全以方方便业务务拓展和和客户使使用。（9）气气氛售楼处在在局部要要体现休休闲、舒舒适，使使客户感感觉宾至至如归。同同时，避避免浮华华造作。可可以播放放背景音音乐。（10）交交通 在售楼楼处和项项目之间间设立电电瓶车交交通，以以运送客客户到现现场和样样板间看看房。2、 样样板间高品质项项目的样样板间应应将交房房时没有有的装修修及设备备配置齐齐全，要要体现项项目的品品味（如如买房时时配备的的装修、家家具用显显眼的标标记标明明），包包括家庭庭生活一一切必备备的家具具、电器器、餐具具、服装装、灯饰饰、各种种装饰物物、小摆摆设、书书本、绿绿色植物物等。在在样板间间内播放放一些柔柔和舒
41、缓缓的音乐乐。样板间的的布置要要温馨、充充满生活活气息，引引起客户户的购买买欲望，发发挥其心心理暗示示的作用用。（1）本本项目样样板间的的布置总总体上体体现一种种现代、简简洁、实实用，并并不离时时尚氛围围。（2）对对于户型型中不好好用的区区域，尽尽量通过过家具的的摆放、装装饰物、色色彩的运运用、搭搭配、光光线的角角度来进进行弥补补。（3）在在每种户户型的入入口处用用标牌注注明其为为几房几几厅几卫卫、建筑筑面积、使使用面积积等；（4）有有关样板板间装修修、装饰饰的一些些示例n 厨房设备备 在洗菜菜池配备备粉碎机机，这样样厨房下下水管道道经常堵堵塞的问问题得到到了很好好的解决决；另外外在水龙龙头上
42、安安装家庭庭纯水机机，这样样就可以以使自来来水变成成纯净水水。（欧欧美发达达国家的的厨房都都有这些些设备）n 卫生间：最好采采用整体体浴室进进行装饰饰。n 门：简洁洁的木门门n 灯光：除除了照明明灯外，在在墙的底底部装上上自动感感应灯，夜夜里当有有人经过过时它会自动开开启，让让主人能能看清前前方地面面情况。n 玄关：利利用玄关关体现项项目的艺艺术性n 必要的生生活用品品 为了塑塑造样板板间的生生活气氛氛，除了了电器、家家具外还还要适当当的增加加些精致致的生活活用品如如：餐桌桌上的精精美餐具具、音响响旁边的的精装书书籍型CCD架、造造型别致致电话、精精美的外外国时装装杂志、儿儿童玩具具等等。n
43、房间边角角的艺术术处理不管多么么经典的的户型设设计都会会有边角角存在，为为了弱化化这些地地方可以以进行一一些艺术术的处理理如：立立式喷雾雾盆景、形形象艺术术雕塑、悬悬挂式木木制年历历等等。3、 工工地现场场包装（1）工工地现场场围墙工地现场场围墙对对于本项项目来说说是一个个生动的的广告载载体，故故应在此此下大力力气，使使之色彩彩鲜亮且且极具项项目的特特色。（2）工工地现场场广告牌牌 除了精精彩的创创意和完完美的图图片外，还还要采用用整副电电脑喷绘绘的制作作工艺，这这样才能能达到吸吸引客户户、展示示形象的的目的。（3）现现场悬挂挂物在工地现现场要采采用品种种丰富的的宣传悬悬挂物，色色彩要鲜鲜艳、
44、对对比要强强烈，这这样才能能刺激人人们的视视觉，烘烘托现场场气氛。种种类有：气球、彩彩旗等等等。4、小区区导示系系统（1）小小区入口口到项目目设置引引导标志志 由于小小区目前前周边小小环境较较差，所所以在东东三环入入口至本本项目样样板间的的沿路要要设明显显的标志志牌，可可以选择择路旗或或灯杆旗旗，一定定要注意意该标志志牌与项项目形象象相符。（2）区区内设施施 在小区区内成为为现房后后，区内内的每一一件设施施（包括括垃圾箱箱等）也也均应与与项目形形象相符符。（3）公公共告示示牌 小区内内的公共共告示牌牌应具有有一定特特色，要要设定一一种形象象，尽量量区别于于其它项项目。5、现场场绿化及及小品等等（1）绿绿化 在北方方地区绿绿化应特特别考虑虑植物品品种的选选用，以以保证一一年四季季景色怡怡人。同同时，以以进行绿绿化设计计时应特特别考虑虑人性化化的安排排，尽量量避免“纯观赏赏”的情况况，考虑虑小区内