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1、简答题目目录1.1如何理理解客户户观念的的涵义及及其适用用条件?1.2大市场场营销具具有哪些些特点?1.3简述经经济学对对市场营营销学的的影响。2.1战略与与战术有有哪些区区别?2.2简述企企业市场场营销部部门对战战略计划划的贡献献。2.3企业所所规定的的目标必必须符合合哪些要要求?2.4国内某某家电生生产公司司一直以以来生产产多种家家用电器器，如：彩电、冰冰箱、洗洗衣机等等。最近近公司的的高层领领导人决决定进入入手机市市场，为为了更好好地制定定投资组组合计划划，公司司的高层层领导人人决定将将其所有有业务划划分为若若干“战战略业务务单位”。请请简要回回答：一一个战略略业务单单位具有有的特征征有
2、哪些些?2.5简述运运用多元元化增长长战略需需注意的的事项。2.6简述企企业战略略计划过过程的步步骤。2.7简述定定点超越越的步骤骤。3.1理想的的市场营营销信息息系统一一般应具具备哪些些素质?3.2简述市市场营销销调研中中的定量量研究与与定性研研究。3.3简述观观察法的的优缺点点。3.4调查法法收集市市场营销销数据的的主要步步骤有哪哪些?3.5运用加加权平均均法综合合各个专专家的估估计值时时，怎样样确定权权数?3.6简述销销售人员员综合意意见法的的主要优优点。3.7简述专专家意见见法的优优缺点。3.8影响统统计需求求分析法法进行市市场需求求预测有有效性的的原因有有哪些?4.1如何理理解市场场
3、营销学学对市场场的分类类?4.2公众的的主要类类型有哪哪些?4.3简述消消费者的的储蓄对对消费支支出的影影响。4.4简述社社会文化化各要素素对市场场营销的的影响。5.1知觉的的选择性性主要体体现在哪哪些方面面?5.2联系消消费者购购买商品品房的实实际情况况，谈谈谈消费者者的评价价行为一一般要涉涉及哪几几个方面面的问题题?5.3简述研研究和了了解消费费者的需需要及其其购买过过程的意意义。5.4组织市市场购买买行为有有哪些特特点?5.5某石油油开采公公司首次次购买一一种新型型钻井平平台，因因而专门门成立了了采购中中心。请请问什么么是采购购中心?并结合合实际分分析采购购中心通通常应由由哪些成成员组成
4、成?5.6简述影影响产业业购买者者决策的的主要因因素。5.7简述供供应商营营销的内内容。5.8简述中中间商购购买行为为的主要要类型。5.9简述政政府采购购时可以以不实行行招标的的例外情情况。5.100简述述消费者者在购买买决策过过程中可可能扮演演的角色色。5.111简述述产业购购买者的的行为类类型有哪哪些。5.122产业业市场与与消费者者市场的的差异是是什么?6.1如何识识别企业业的竞争争者?6.2为什么么不同战战略群体体之间存存在竞争争?6.3当企业业采取某某些措施施和行动动之后，竞竞争者会会产生怎怎样的反反应?6.4简述企企业如何何选择对对竞争者者采取的的对策。6.5简述企企业建立立竞争情
5、情报系统统的具体体步骤。6.6市场挑挑战者如如何确定定战略目目标和挑挑战对象象?6.7理想的的“补缺缺基点”应应具备哪哪些特征征?7.1简述无无差异市市场营销销的优缺缺点。7.2简述可可供企业业选择的的目标市市场涵盖盖战略及及其选择择时应考考虑的主主要因素素。7.3简述差差异性市市场营销销的优缺缺点。7.4市场定定位的第第一步要要做好哪哪些工作作?7.5企业在在什么情情况下需需要考虑虑重新定定位?重重新定位位时需考考虑哪些些主要因因素?7.6什么是是避强定定位?它它有何特特点?8.1根据不不同的分分类方法法，产品品可以分分为哪些些类别?8.2简述产产品组合合的宽度度、长度度、深度度和关联联性的
6、重重要意义义。8.3企业为为什么采采取产品品向下延延伸策略略?8.4举例说说明产品品延伸策策略与品品牌扩展展策略的的区别。8.5简述品品牌使用用者策略略。8.6在企业业品牌与与中间商商品牌的的对抗中中，中间间商有哪哪些优势势?8.7简述企企业采取取多品牌牌策略的的主要原原因。8.8某高科科技企业业利用33年的时时间终于于掌握移移动存储储技术，并并且利用用这种技技术开发发出了新新一代可可移动硬硬盘盒，该该产品是是当前移移动存储储产品中中的新成成员。为为了在该该产品的的介绍期期就取得得很好的的销售绩绩效，该该企业为为该产品品制定了了详细的的市场营营销战略略。请简简要回答答：介绍绍期产品品的市场场营
7、销决决策主要要有哪几几种?8.9早期大大众这类类新产品品采用者者有何特特征?8.100意见见领袖同同其追随随者相比比，有哪哪些显著著特征?8.111新产产品开发发过程是是由哪些些阶段构构成的?9.1简述企企业的定定价目标标的主要要类型。9.2如何理理解需求求弹性?9.3简述完完全竞争争的市场场必须具具备的条条件。9.4筒述不不同形式式寡头竞竞争及其其定价策策略。9.5简述纯纯粹垄断断的类型型及其定定价策略略。9.6简述成成本加成成定价法法受到企企业界欢欢迎的原原因。9.720002年夏夏天，飞飞鸿皮衣衣制造厂厂出现了了销售量量下降、资资金运作作困难等等一系列列问题。企企业有关关领导人人认为产产
8、生这些些问题的的原因主主要有两两个：一一是夏季季是皮衣衣销售的的淡季，顾顾客购买买量减少少；二是是货款的的回收率率比较低低。为此此，有关关领导决决定采取取一定的的价格折折扣和折折让政策策，以鼓鼓励顾客客及早付付清货款款并促进进淡季购购买。请请简要回回答：可可供飞鸿鸿皮衣制制造厂选选择的折折扣和折折让政策策主要有有哪几种种?9.8可供企企业选择择的心理理定价策策略有哪哪些?9.9简述企企业实施施需求差差别定价价法应具具备的条条件。9.100引起起企业降降价的主主要原因因有哪些些?9.111引起起企业提提价的主主要原因因有哪些些?9.122企业业可以从从哪些方方面估计计、预测测竞争者者对本企企业的
9、产产品价格格变动的的可能反反应?9.133简述述不同市市场结构构下的企企业反应应。9.144市场场主导者者争取降降价的原原因是什什么?9.155简述述企业应应对变价价需考虑虑的因素素。9.166简述述地区定定价策略略的五种种形式。9.177产品品组合定定价策略略的主要要形式有有哪些?10.11简述述分销渠渠道的主主要职能能。10.22从市市场展露露程度的的角度，简简述啤酒酒这种产产品适合合采用的的分销形形式。10.33海尔尔集团在在中国家家电市场场上具有有举足轻轻重的地地位。就就企业特特性而言言，海尔尔在进行行渠道设设计时应应主要考考虑哪些些因素?如何设设计?10.44代理理商能为为制造商商创
10、造较较高的销销售额的的原因有有哪些?10.55简述述分销渠渠道的管管理内容容。10.66测量量中间商商的绩效效的方法法有哪些些?10.77生产产者可借借助哪些些势力来来赢得中中间商的的合作?10.88简述述渠道冲冲突管理理的主要要内容。10.99预防防、化解解渠道冲冲突的策策略有哪哪些?10.110简简述物流流的目标标及其具具体要求求。10.111处处理客户户服务水水平与物物流成本本的关系系可选择择的策略略有哪些些?10.112简简述分销销渠道的的涵义及及分销渠渠道的层层次类型型。10.113简简述渠道道冲突的的概念及及类型。10.114影影响分销销渠道设设计的因因素是什什么?11.11广告告
11、在产业业用品促促销中的的功能有有哪些?11.22简述述使用竞竞争对等等法确定定广告预预算的前前提条件件及其局局限性。11.33某汽汽车制造造公司以以每辆汽汽车预估估价格的的某一固固定比率率作为确确定广告告预算的的基础，试试分析该该公司运运用的确确定广告告预算的的方法有有何特点点?11.44广告告销售效效果测定定的方法法有哪些些?11.55某保保险公司司采用了了一套完完善的保保险代理理人制度度。该公公司拥有有上万个个保险代代理人，这这些代理理人与每每一个可可能成为为购买者者的人面面对面交交谈以促促成对保保险的购购买。由由于对这这个庞大大的销售售队伍管管理比较较完善、科科学，该该保险公公司取得得不
12、错的的业绩。请请简要问问答：该该保险公公司所采采用的促促销方式式是什么么?同其其他促销销方式相相比其所所具有的的优势或或优点主主要有哪哪些?11.66简述述人员推推销策略略的概念念及内容容。11.77如何何对企业业销售人人员进行行评价?11.88简述述推动销销售促进进迅速发发展的主主要因素素。11.99简述述宣传策策略的作作用。11.110简简述影响响促销组组合的主主要因素素。12.11企业业计划人人员在哪哪些方面面要依赖赖企业市市场营销销部门?12.22简述述市场营营销计划划的内容容。12.33简述述市场营营销组织织的目标标。12.44研究究开发部部门与市市场营销销部门的的合作，可可采用哪哪
13、些方式式?12.55建设设企业的的市场营营销文化化需要做做好哪些些工作?12.66简述述市场型型组织的的基本形形态和优优缺点。12.77简述述矩阵型型组织产产生的两两种情况况。12.88市场场营销组组织需要要调整的的原因主主要有哪哪些?12.99建设设企业的的市场营营销文化化需要做做好哪些些工作?13.11专业业计划人人员与市市场营销销人员缺缺乏必要要的沟通通和协调调，会导导致哪些些问题的的出现?13.22市场场营销执执行过程程有哪几几个步骤骤?13.33简述述年度计计划控制制的步骤骤。13.44企业业进行广广告效率率控制，应应至少做做好哪些些方面的的统计?14.11简述述罗斯的的显要义义务理
14、论论对于营营销道德德建设的的意义及及其缺陷陷。14.22简述述社会公公正理论论对营销销道德建建设的意意义及其其局限性性。14.33简述述产品策策略中的的不道德德行为的的主要表表现。14.44简述述定价策策略中的的不道德德行为的的具体表表现。14.55简述述渠道策策略中的的不道德德行为的的具体表表现。14.66简述述广告策策略中的的不道德德行为的的具体表表现。14.77简述述社会责责任对企企业营销销的影响响。14.88企业业的主要要社会责责任是什什么?15.11简述述CRMM的获取取顾客的的功能。15.22实施施CRMM，做好好顾客开开发，需需做好哪哪些工作作?15.33利用用CRMM中的数数据
15、库，将将顾客数数据充分分利用起起来，会会产生怎怎样的成成效?15.44绿色色营销者者是如何何在营销销组合中中强调绿绿色因素素的?15.55企业业应怎样样为顾客客提供便便利?15.66整合合营销传传播和营营销有什什么区别别?15.77简述述整合营营销传播播过程要要经历的的主要步步骤。15.88简述述交易营营销与关关系营销销的主要要区别。15.99根据据营销者者和顾客客关系的的密切程程度，关关系营销销可分为为哪几个个层次?15.110简简述绿色色营销的的实施过过程。15.111简简述网络络营销的的特点。简答题答答案1.1如何理理解客户户观念的的涵义及及其适用用条件?答：(1)所所谓客户户观念是是指
16、企业业注重收收集每一一个客户户以往的的交易信信息、人人口统计计信息、心心理活动动信息、媒媒体习惯惯信息以以及分销销偏好信信息等，根根据由此此确认的的不同客客户终生生价值，分分别为每每一个客客户提供供各自不不同的产产品或服服务，传传播不同同的信息息，通过过提高客客户忠诚诚度，增增加每一一个客户户的购买买量，从从而确保保企业的的利润增增长。(2)贯贯彻客户户观念要要求企业业在信息息收集、数数据库建建设、电电脑软件件和硬件件购置等等各方面面进行大大量投资资。客户户观念最最适用于于那些善善于收集集单个客客户信息息的企业业，这些些企业所所经营的的产品能能够借助助客户数数据库的的运用实实现交叉叉销售，或或
17、产品需需要周期期性地重重购或升升级，或或产品价价值很高高。客户户观念往往往会给给这类企企业带来来异乎寻寻常的效效益。1.2大市场场营销具具有哪些些特点?答：(1)大大市场营营销的目目的是打打开市场场之门，进进入市场场。(22)大市市场营销销的涉及及面比较较广泛。(3)大大市场营营销的手手段较为为复杂。(4)大大市场营营销既采采用积极极的诱导导方式，也也采用消消极的诱诱导方式式。(55)大市市场营销销投入的的资本、人人力、时时间较多多。1.3简述经经济学对对市场营营销学的的影响。答答：(11)古典典经济学学的贡献献。亚当当斯密密提出的的许多概概念被广广泛地用用于市场场营销领领域。他他给市场场所下
18、的的定义被被早期的的市场营营销学界界广为采采用。(2)相相关经济济学科的的贡献。其其他经济济学家也也提出了了有用的的概念，例例如，边边际学派派的经济济学家提提出效用用的概念念，被用用于解释释消费者者行为。很很多市场场营销学学者都大大量使用用了经济济学中有有关企业业的概念念。(33)经济济学概念念对市场场营销学学的影响响。经济济学概念念对市场场营销理理论的影影响是十十分明显显的。在在市场营营销文献献中可以以找到许许多经济济学概念念。2.1战术是是如何赢赢得一场场战役的的概念，而而战略则则是如何何赢得一一场战争争的概念念；(22)战术术是一种种单一的的主意或或谋略，而而战略则则包含很很多因素素，但
19、其其重点是是战术；(3)战术具具有某种种竞争优优势，而而战略则则用来保保持这种种优势；(4)战术相相对于产产品或企企业具有有外在性性，甚至至不是企企业自己己制定的的，而战战略则具具有内在在性，通通常需要要进行大大量的内内部组织织工作；(5)战术是是沟通导导向的，而而战略则则是产品品导向或或企业导导向的。2.2简述企企业市场场营销部部门对战战略计划划的贡献献。答：战略计计划人员员至少需需在五个个方面依依赖企业业市场营营销部门门：(11)依靠靠市场营营销部门门获得有有关新产产品和市市场机会会的启迪迪。(22)依靠靠市场营营销部门门来评估估每个新新机会，特特别是有有关市场场是否足足够大，企企业是否否
20、有足够够的市场场营销力力量来利利用这一一机会等等问题。(3)市市场营销销部门还还要为每每一个新新机会制制定详尽尽的市场场营销计计划，具具体陈述述有关产产品、价价格、分分销和促促销的战战略和战战术。(4)市市场营销销部门对对市场上上实施的的每项计计划都负负有一定定的责任任。(55)市场场营销部部门必须须对随时时出现的的情况做做出评价价，并在在必要时时采取改改正措施施。2.3企业所所规定的的目标必必须符合合哪些要要求?答答：为了了使企业业的目标标切实可可行，所所规定的的目标必必须符合合以下要要求：(1)层层次化。一一个企业业(尤其其是大企企业)通通常有许许多目标标，应当当按照各各种目标标的重要要性
21、来排排列，显显示出哪哪些是主主要的，哪哪些是派派生的。(2)数数量化。以以数量来来表示企企业的目目标。这这样，企企业就便便于管理理计划、执执行和控控制过程程。(33)现实实性。企企业应当当根据对对市场机机会和资资源条件件的调查查研究和和分析来来规定适适当的目目标水平平，这样样规定的的目标水水平才能能实现。(4)一一致性。各各种目标标必须是是一致的的，否则则就会失失去指导导作用。2.4国内某某家电生生产公司司一直以以来生产产多种家家用电器器，如：彩电、冰冰箱、洗洗衣机等等。最近近公司的的高层领领导人决决定进入入手机市市场，为为了更好好地制定定投资组组合计划划，公司司的高层层领导人人决定将将其所有
22、有业务划划分为若若干“战战略业务务单位”。请请简要回回答：一一个战略略业务单单位具有有的特征征有哪些些?答：一个战战略业务务单位应应具备以以下特征征：(11)它是是单独的的业务或或一组有有关的业业务；(2)它它有不同同的任务务；(33)它有有其竞争争者；(4)它它有认真真负责的的经理；(5)它掌握握一定的的资源；(6)它能从从战略计计划中得得到好处处；(77)它可可以独立立计划其其他业务务。2.5简述运运用多元元化增长长战略需需注意的的事项。答答：运用用多元化化增长战战略，要要求企业业自身具具有拓展展经营项项目的实实力和管管理更大大规模企企业的能能力：具具有足够够的资金金支持，具具备相关关专业
23、人人才作为为技术保保证，具具备关系系密切的的分销渠渠道作为为后盾或或拥有迅迅速组建建分销渠渠道的能能力，企企业的知知名度高高，企业业综合管管理能力力强等。若若企业运运用多元元化发展展战略条条件还不不成熟，不不如稳扎扎稳打。具具备足够够实力和和条件的的企业在在运用多多元化增增长战略略时，也也不可盲盲目追求求经营范范围的全全面、经经营规模模的庞大大。2.6简述企企业战略略计划过过程的步步骤。答答：企业业战略计计划过程程的步骤骤为：(1)规规定企业业任务；(2)确定企企业目标标；(33)安排排业务组组合；(4)制制定新业业务计划划。2.7简述定定点超越越的步骤骤。答：(1)明确目目的和目目标；(2)
24、确确定量化化方法和和信息来来源；(3)选选择定点点超越的的对象；(4)测量和和描述本本企业；(5)测量和和描述定定点超越越对象；(6)对比；(7)建议与与策划；(8)计划的的执行与与控制。3.1理想的的市场营营销信息息系统一一般应具具备哪些些素质?答：(1)它它能向各各级管理理人员提提供从事事工作所所必需的的一切信信息。(2)它它能够对对信息进进行选择择，以便便使各级级管理人人员获得得与他能能够且必必须采取取的行为为有关的的信息。(3)它它提供信信息的时时间限于于管理人人员能够够且应当当采取行行动的时时间。(4)它它提供所所要求的的任何形形式的分分析、数数据与信信息。(5)它它所提供供的信息息
25、一定是是最新的的，并且且所提供供的信息息的形式式都是有有关管理理人员最最容易了了解和消消化的。3.2简述市市场营销销调研中中的定量量研究与与定性研研究。答答：(11)定量量研究一一般是为为了对特特定研究究对象的的总体得得出统计计结果而而进行的的。在市市场营销销调研中中，必须须高度重重视定量量研究，以以便使收收集到的的信息和和调研得得出的结结论能够够充分反反映市场场需求与与市场营营销环境境的客观观现实。(2)定定性研究究具有探探索性、诊诊断性和和预测性性等特点点，它并并不追求求精确的的结论，而而只是了了解问题题之所在在，摸清清情况，得得出感性性认识。定定性研究究的主要要方法包包括与几几个人面面谈
26、的焦焦点小组组，要求求详细回回答的深深度访问问，以及及各种投投影技术术等。3.3简述观观察法的的优缺点点。答：观察法法的主要要优点在在于客观观实在，能能如实反反映问题题。不足足之处是是运用这这种方法法很难捕捕捉到被被观察者者的内在在信息，譬譬如他们们的收入入水平、受受教育程程度、心心理状态态、购买买动机以以及对产产品的印印象等。此此外，被被观察者者的行为为或环境境无法加加以控制制。3.4调查法法收集市市场营销销数据的的主要步步骤有哪哪些?答答：调查查法收集集市场营营销数据据由四个个主要步步骤组成成：(11)确定定研究目目的。研研究目的的可能是是进一步步了解市市场，也也可能是是寻求增增加销售售额
27、的实实际构想想，还可可能是寻寻找数据据证实或或推翻原原有的见见解。(2)制制定研究究战略。为为实现业业已确定定的研究究目的，研研究人员员还必须须确定调调查方法法、研究究工具与与抽样计计划。(3)收收集数据据。在确确定了研研究战略略之后，市市场营销销调研人人员还需需进行数数据的实实地调查查、收集集工作。(4)分分析数据据。调查查法的最最后一项项工作，是是从大量量数据中中抽象出出重要的的证据，来来证实研研究的结结果。分分析数据据是指对对数据进进行整理理、编码码、分类类、制表表、交叉叉分析及及其他统统计分析析，并提提出研究究报告的的工作过过程。3.5运用加加权平均均法综合合各个专专家的估估计值时时，
28、怎样样确定权权数?答答：权数数的确定定有四种种选择：(1)对各个个专家的的估计值值给予相相同的权权数。(2)对对研究人人员认为为比较高高明的专专家给予予较高的的权数。(3)根根据专家家自己认认为的高高明程度度给予相相应的权权数。(4)对对过去估估计较准准的专家家给予较较高的权权数。3.6简述销销售人员员综合意意见法的的主要优优点。答答：(11)销售售人员经经常接近近购买者者，对购购买者意意向有较较全面深深刻的了了解，比比其他人人有更充充分的知知识和更更敏锐的的洞察力力，尤其其是对受受技术发发展变化化影响较较大的产产品。(2)由由于销售售人员参参与企业业预测，因因而他们们对上级级下达的的销售配配
29、额有较较大的信信心完成成。(33)通过过这种方方法，也也可以获获得按产产品、区区域、顾顾客或销销售人员员划分的的各种销销售预测测。3.7简述专专家意见见法的优优缺点。答答：专家家意见法法的主要要优点是是：(11)预测测过程迅迅速，成成本较低低。(22)在预预测过程程中，各各种不同同的观点点都可以以表达并并加以调调和。(3)如如果缺乏乏基本的的数据，可可以运用用这种方方法加以以弥补。专专家意见见法的主主要缺点点是：(1)专专家意见见未必能能反映客客观现实实。(22)责任任较为分分散，估估计值的的权数相相同。(3)一一般仅适适用于总总额的预预测，而而用于区区域、顾顾客群、产产品大类类等的预预测时，
30、可可靠性较较差。3.8影响统统计需求求分析法法进行市市场需求求预测有有效性的的原因有有哪些?答：(1)观观察值过过少。(2)各各变量之之间高度度相关。(3)变变量与销销售量之之间的因因果关系系不清。(4)未未考虑到到新变量量的出现现。4.1如何理理解市场场营销学学对市场场的分类类?答：市场营营销学根根据购买买者及其其购买目目的进行行市场划划分，包包括：(1)消消费者市市场，即即为了个个人消费费而购买买的个人人和家庭庭所构成成的市场场。(22)生产产者市场场，即为为了生产产、取得得利润而而购买的的个人和和企业所所构成的的市场。(3)中中间商市市场，即即为了转转卖、取取得利润润而购买买的批发发商和
31、零零售商所所构成的的市场。(4)政政府市场场，即为为了履行行职责而而购买的的政府机机构所构构成的市市场。(5)国国际市场场，即由由国外的的消费者者、生产产者、中中间商、政政府机构构等所构构成的市市场。4.2公众的的主要类类型有哪哪些?答答：公众众是指对对企业实实现其市市场营销销目标构构成实际际或潜在在影响的的任何团团体。它它包括：(1)金融公公众，即即影响企企业取得得资金能能力的任任何集团团，如银银行、投投资公司司等。(2)媒媒体公众众，即报报纸、杂杂志、广广播、电电视等具具有广泛泛影响的的大众媒媒体。(3)政政府公众众，即负负责管理理企业业业务经营营活动的的有关政政府机构构。(44)市民民行
32、动公公众，即即各种保保护消费费者权益益组织、环环境保护护组织、少少数民族族组织等等。(55)地方方公众，即即企业附附近的居居民群众众、地方方官员等等。(66)一般般公众即一般般群众。(7)企企业内部部公众，如如董事会会、监事事会、经经理、职职工等。4.3简述消消费者的的储蓄对对消费支支出的影影响。答答：储蓄蓄来源于于消费者者的货币币收入，其其最终目目的还是是为了消消费。但但是，在在一定时时期内储储蓄的多多少将影影响消费费者的购购买力和和消费支支出。在在一定时时期内货货币收入入不变的的情况下下如果果储蓄增增加，购购买力和和消费支支出便减减少：反反之如如果储蓄蓄减少，购购买力和和消费支支出便增增加
33、。4.4简述社社会文化化各要素素对市场场营销的的影响。答答：(11)教育育水平。教教育程度度不仅影影响劳动动者收入入水平，而而且影响响着消费费者对商商品的鉴鉴赏力和和文化需需求。影影响消费费者心理理、购买买的理性性程度和和消费结结构，从从而影响响着企业业营销策策略的制制定和实实施。(2)宗宗教信仰仰。千百百年沿袭袭下来的的宗教色色彩，逐逐渐形成成一种生生活方式式和消费费模式，影影响着人人们的消消费行为为。(33)价值值观念。对对于受不不同价值值观念影影响的消消费者群群体来说说营销销管理者者应研究究并采取取不同的的营销策策略。(4)道道德规范范。不同同的道德德规范决决定人们们不同的的交往行行为决
34、决定不同同的家庭庭模式及及消费方方式因因而对人人们的消消费心理理与消费费行为有有重要影影响。(5)消消费习俗俗。消费费习俗在在饮食、服服饰、居居住、婚婚丧、节节日、人人情往来来等方面面都表现现出独特特的心理理特征和和行为方方式，从从而影响响着消费费者的需需求偏好好和价值值判断。(6)消消费时尚尚。消费费时尚在在服饰、家家电以及及某些保保健品方方面，表表现最为为突出。5.1知觉的的选择性性主要体体现在哪哪些方面面?答：知觉是是指个人人选择、组组织并解解释信息息的投入入，以便便创造一一个有意意义的过过程。人人们要经经历三种种知觉过过程：(1)选选择性注注意。是是指在外外界诸多多刺激中中仅仅注注意到
35、某某些刺激激或刺激激的某些些方面，而而忽略了了其他刺刺激。(2)选选择性扭扭曲。是是指人们们有选择择地将某某些信息息加以扭扭曲，使使之符合合自己的的意向。(3)选选择性保保留。是是指人们们倾向于于保留那那些与其其态度和和信念相相符的信信息。5.2联系消消费者购购买商品品房的实实际情况况，谈谈谈消费者者的评价价行为一一般要涉涉及哪几几个方面面的问题题?答：(1)产品属属性，即即产品能能够满足足消费者者需要的的特性。(2)属属性权重重，即消消费者对对产品有有关属性性所赋予予的不同同的重要要性权数数。(33)品牌牌信念，即即消费者者对某品品牌优劣劣程度的的总的看看法。(4)效效用函数数，即描描述消费
36、费者所期期望的产产品满足足感随产产品属性性的不同同而有所所变化的的函数关关系。(5)评评价模型型，即消消费者对对不同品品牌进行行评价和和选择的的程序和和方法。5.3简述研研究和了了解消费费者的需需要及其其购买过过程的意意义。答答：研究究和了解解消费者者的需要要及其购购买过程程，是营营销成功功的基础础。营销销人员通通过了解解购买者者如何经经历引起起需要、寻寻找信息息、评价价行为、决决定购买买和购后后行为的的全过程程，就可可以获得得许多有有助于满满足消费费者需要要的有用用线索；通过了了解购买买过程的的各种参参与者及及其对购购买行为为的影响响，就可可以为其其目标市市场设计计有效的的营销计计划。5.4
37、组织市市场购买买行为有有哪些特特点?答答：(11)派生生需求。组组织需求求是一种种派生需需求，即即组织机机构购买买产品是是为了满满足其顾顾客的需需要，也也就是说说，组织织机构对对产品的的需求，归归根结底底是从消消费者对对消费品品的需求求中派生生出来的的。(22)多人人决策。购购买决策策过程的的参与者者往往不不只是一一个人，而而是由很很多人组组成。(3)过过程复杂杂。组织织购买行行为过程程将持续续较长一一段时间间，几个个月甚至至几年都都有可能能。(44)提供供服务。一一般来讲讲，物质质产品本本身并不不能满足足组织购购买者的的全部需需求，企企业还必必须为之之提供技技术支持持、人员员培训、及及时交货
38、货、信贷贷优惠等等条件与与服务。5.5某石油油开采公公司首次次购买一一种新型型钻井平平台，因因而专门门成立了了采购中中心。请请问什么么是采购购中心?并结合合实际分分析采购购中心通通常应由由哪些成成员组成成?答：采购中中心是指指所有参参与购买买决策过过程的人人员构成成采购组组织的决决策单位位，营销销学称之之为采购购中心。企企业采购购中心通通常包括括五种成成员：(1)使使用者。即即具体使使用欲购购买的某某种产业业用品的的人员。(2)影影响者。即即在企业业外部和和内部直直接或间间接影响响购买决决策的人人员。(3)采采购者。即即在企业业中有组组织采购购工作的的正式职职权人员员。在较较复杂的的采购工工作
39、中，采采购者还还包括参参加谈判判的公司司高级人人员。(4)决决定者。即即在企业业中有批批准购买买产品权权力的人人。在标标准品的的例行采采购中，采采购者常常常是决决定者；而在较较复杂的的采购中中，公司司领导人人常常是是决定者者。(55)信息息控制者者。即在在企业外外部和内内部能控控制市场场信息流流到决定定者、使使用者的的人员。5.6简述影影响产业业购买者者决策的的主要因因素。答答：(11)环境境因素，即即一个企企业外部部周围环环境的因因素，诸诸如一个个国家的的经济前前景、市市场需求求、技术术变化、市市场竞争争、政治治与法规规等。(2)组组织因素素，即企企业本身身的因素素，诸如如企业的的目标、政政
40、策、程程序、组组织结构构、制度度等。(3)人人际因素素，企业业的采购购中心通通常包括括使用者者、影响响者、采采购者、决决定者和和信息控控制者，这这五种成成员都参参与了购购买决策策过程。这这些参与与者在企企业中的的地位、职职权、说说服力以以及他们们之间的的关系有有所不同同。这种种人事关关系影响响产业购购买者的的购买决决策和购购买行为为。(44)个人人因素，即即各个参参与者的的年龄、受受教育程程度、个个性等。这这些个人人的因素素会影响响各个参参与者对对要采购购的产业业用品和和供应商商的感觉觉、看法法，从而而影响购购买决策策和购买买行动。5.7简述供供应商营营销的内内容。答答：(11)确定定严格的的
41、资格标标准以选选择优秀秀的供应应商。这这些标准准可以包包括技术术水平、财财务状况况、创新新能力、质质量观念念等。(2)积积极争取取那些成成绩卓著著的供应应商使其其成为自自己的合合作者。由由于这种种营销活活动与产产品流动动方向是是相反的的，故也也称为“反反向营销销”。5.8简述中中间商购购买行为为的主要要类型。答答：(11)购买买全新品品种。购购买全新新品种是是指中间间商第一一次购买买某种从从未采购购过的新新品种。(2)选选择最佳佳卖主。选选择最佳佳卖主是是指中间间商对将将要购买买的品种种已经确确定，但但需考虑虑选择最最佳的供供应商，确确定从哪哪家卖主主进货。(3)寻寻求更佳佳条件。寻寻求更佳佳
42、条件是是指中间间商并不不想更换换供应商商，但试试图从原原有供应应商那里里获得更更为有利利的供货货条件。5.9简述政政府采购购时可以以不实行行招标的的例外情情况。答答：(11)涉及及国家安安全和机机密的。(2)采采购项目目只能从从某一特特定的供供应人处处获得，或或者供应应人拥有有对该项项目的专专有权，并并且不存存在其他他合理选选择或替替代物的的。(33)原采采购项目目的后续续维修、零零配件供供应，由由于兼容容性或者者标准化化的需要要，必须须向原供供应人采采购的。(4)因因发生不不可预见见的急需需或者突突发事件件，不宜宜采用招招标方式式的。(5)经经公告或或者邀请请无三家家以上符符合投标标资格的的
43、供应人人参加投投标，或或者供应应人没有有对招标标文件作作出实质质性响应应而导致致招标无无法进行行的。5.100简述述消费者者在购买买决策过过程中可可能扮演演的角色色。答：消费者者在购买买决策过过程中可可能扮演演的角色色有：(1)发发起者；(2)影响者者；(33)决策策者；(4)购购买者；(5)使用者者。5.111简述述产业购购买者的的行为类类型有哪哪些。答答：产业业购买者者的行为为类型大大体有三三种。(1)直直接重购购，即企企业的采采购部门门根据过过去和许许多供应应商打交交道的经经验，从从供应商商名单中中选择供供货企业业，并直直接重新新订购过过去采购购的同类类产业用用品。(2)修修正重购购，即
44、企企业的采采购经理理为了更更好地完完成采购购工作任任务，适适当改变变要采购购的某些些产业用用品的规规格、价价格等条条件或供供应商。(3)全全新采购购，即企企业第一一次采购购某种产产业用品品。5.122产业业市场与与消费者者市场的的差异是是什么? 答：产业市市场在市市场结构构与需求求、购买买单位性性质、决决策类型型与决策策过程及及其他各各方面又与消消费者市市场有着着明显差差异。具具体而言言，有以以下几点点：(11)与消消费者市市场比较较。产业业市场上上购买者者的数量量较少，规规模较大大；(22)产业业市场上上的购买买者往往往集中在在少数地地区；(3)产产业市场场的需求求是引申申需求；(4)产业市
45、市场的需需求是缺缺乏弹性性的需求求；(55)产业业市场的的需求是是波动的的需求；(6)专业人人员购买买；(77)直接接购买；(8)互惠；(9)产业购购买者往往往通过过租赁方方式取得得产业用用品。6.1如何识识别企业业的竞争争者?答答：通常常可从产产业和市市场两个个方面来来识别企企业的竞竞争者。(1)产产业竞争争观念。从从产业方方面来看看，提供供同一类类产品或或可相互互替代产产品的企企业，构构成一种种产业。如如果一种种产品价价格上涨涨，就会会引起另另一种替替代产品品的需求求增加。企企业要想想在整个个产业中中处于有有利地位位，就必必须全面面了解本本产业的的竞争模模式，以以确定自自己的竞竞争者的的范
46、围。(2)市市场竞争争观念。从从市场方方面来看看，竞争争者是那那些满足足相同市市场需要要或服务务于同一一目标市市场的企企业。以以市场观观点分析析竞争者者，可使使企业拓拓宽眼界界，更广广泛地看看清自己己的现实实竞争者者和潜在在竞争者者。识别别竞争者者的关键键是，从从产业和和市场两两个方面面将产品品细分和和市场细细分结合合起来，综综合考虑虑。6.2为什么么不同战战略群体体之间存存在竞争争?答：这是因因为：(1)某某些战略略群体可可能具有有相同的的目标顾顾客；(2)某某些顾客客可能分分不清不不同战略略群体的的产品的的区别，如如分不清清高档货货与中档档货的区区别；(3)属属于某个个战略群群体的企企业可
47、能能改变战战略，进进入另一一个战略略群体，如如提供中中档货的的企业可可能转向向生产高高档货。6.3当企业业采取某某些措施施和行动动之后，竞竞争者会会产生怎怎样的反反应?答答：(11)从容容不迫型型竞争者者。一些些竞争者者反应不不强烈，行行动迟缓缓，其原原因可能能是认为为顾客忠忠实于自自己的产产品；也也可能是是重视不不够，没没有发现现对手的的新措施施；还可可能是因因缺乏资资金而无无法作出出相应的的反应。(2)选选择型竞竞争者。一一些竞争争者可能能会在某某些方面面反应强强烈，如如对降价价竞销总总是强烈烈反击，但但对其他他方面(如增加加广告预预算、加加强促销销活动等等)却不不予理会会，因为为他们认认为这对对自己威威胁不大大。(33)凶猛猛型竞争争者。一一些竞争争者对任任何方面面的进攻攻都迅速速强烈地地作出反反应，同同行业的的企业都都避免与