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1、东传营销销战略规规划 (草案)东风传动动轴有限限公司营营销公司司深圳市南南方略营营销管理理咨询有有限公司司20033年8月月16日日目 录使命和远远景3公司使命命3远景目标标5经营理念念5营销战略略目标55战略制订订部分77一、需求求研究771、汽车车零部件件行业现现状72、细分分市场吸吸引力评评价1223、客户户需求分分析1334、团体体用户需需求分析析155、国家家政策对对需求的的影响116二、竞争争研究116竞争形态态16竞争格局局17竞争趋势势研究220三、战略略选择221内部竞争争力分析析SWWOT分分析211业务领域域优先级级评估223战略地位位确立224由战略原原则出发发的战略略
2、思考225战略选择择27战略组合合部分228目标市场场战略专专题288产品战略略专题331价格策略略专题336渠道战略略专题338服务战略略专题440 使命和和远景公 司司 使使 命命使命表述述：东风传动动轴有限限公司（以以下简称称东传公公司）致致力于为为国内市市场、乃乃至于适适合公司司进入的的国际市市场提供供高性价价比的汽汽车转向向系统、传传动系统统总成。东传公司司是从研研发、生生产、销销售、服服务的整整体方案案提供者者；是与与客户在在设计研研发、规规模化生生产、销销售、服服务各环环节紧密密相关的的可靠的的战略合合作伙伴伴。东传公司司追求技技术的不不断进步步，将持持续领先先国内同同行业作作为
3、公司司技术水水平的第第一要求求，并努努力成为为国际通通行技术术在中国国的最早早实践者者和推行行者。东传公司司奉行“以人为为本”的企业业精神，尊尊重员工工、尊重重顾客。以以技术领领先和创创新实现现人性化化的产品品设计，以以满足人人们在安安全性、适适用性方方面的不不断需求求；通过过规模化化生产和和提高效效率来寻寻求成本本的降低低，以期期为顾客客提供高高性价比比的实用用产品。构成使命命的九要要素分述述：用户客户：主主机生产产厂家、维维修市场场经销商商顾客：载载重车、客客车、轿轿车使用用者产品汽车转向向系统、传传动系统统总成市场由国内整整车生产产厂家形形成的配配套市场场、由经经销商形形成的维维修市场场
4、。技术领先国内内，国际际通行技技术中国国的最早早实践者者和推行行者。对生存、获获利的关关注致力于提提供高技技术含量量、高质质量的，以以获取高高于同行行业的平平均利润润率；基基于此公公司每年年将不低低于销售售额5%，投入入技术研研发。观念集成 市场 文化化 创创新自我认识识在市场竞竞争格局局不断发发生变化化的情况况下，营营销公司司诞生，新新的公司司，应该该给公司司带来业业绩的增增长，实实现公司司的销售售目标。从研发、生生产、销销售、服服务的整整体方案案提供者者；从研研发、生生产、销销售、服服务各环环节紧密密相关的的可靠的的战略合合作伙伴伴。公众形象象、社会会责任成为为东东风汽车车集团所所瞩目的的
5、体制改改革的最最先实践践者、成成功者，并并期望成成功经验验、模式式能够得得到推行行。公司的发发展能够够成为中中国汽车车零部件件生产国国有企业业的变革革、发展展、超越越的勇于于实践者者，成为为大胆改改革的先先锋队。公公司的不不断发展展，为社社会提供供尽可能能多的就就业机会会。关心员工工员工满意意是客户户满意的的前提，东东传关怀怀每一位位员工，每每一位过过去和现现在为东东传的发发展做出出贡献的的员工。远景目标标成长为国国内汽车车转向传传动系统统市场在在技术、生生产规模模的第一一品牌，成成为与主主机厂家家紧密型型战略合合作伙伴伴。经营理念念集成 市场场 文化 创创新“集成”：“市场”：“文化”：“创
6、新”：对整体理理解的升升华：是是实现公公司使命命和目标标的战略略指导和和思想保保证。营销战略略目标年度销售额利润额市场占有率市场地位品牌建设2003320044200552006620077汽车行业业20%的平均均增长，配配件市场场的增长长略高于于整车市市场。战略制订订部分一、需求求研究1、汽车车零部件件行业现现状潜力巨大大并高速速增长的的汽车零零部件行行业20011年全年年生产汽汽车2336.337万辆辆。20002年年全年各各种汽车车生产3325万万辆，净净增900万辆。2003年截止5月份生产汽车173万辆，比去年同期累计增长33.91%。预计2003年全年的汽车产量将达到430万辆，汽
7、车行业正处于高速增长期。目前，全国共有零部件企业2813家；2001年全年国产汽车销售总量为236.37万辆，保有量为1800多万辆，其零部件配套市场容量有900多亿元，售后配件市场容量有600多亿元。2002年全国零部件企业销售收入为1300.59亿元，同比增长长21.63%。20001年年汽车零零部件出出口额约约13.51亿亿美元，同同比增长长20.3%。220000年零部部件出口口额约为为12亿亿美元，比比19990年增增长约115倍。这这说明我我国汽车车零部件件产业是是一个持持续发展展的产业业。根据汽车车发展“十五”规划预预测：220055年我国国汽车保保有量为为25000万辆辆左右；
8、20110年我我国汽车车保有量量为60000万万辆左右右。预示示着我国国汽车零零部件市市场潜力力巨大。汽车市场场需求格格局的变变化引发发零部件件研发、利利润导向向的变化化20033年105月份份汽车(分车型型)生产情情况表指标名称计算单位位本月完成本期止累计同期止累计比上月增长%比同期增长%比同期累累计增长%汽车总计计辆3206604173337622129447066 -17.81 2.71133.991总计中:载货汽汽车辆838225 53899105019929-33.87 -29.18 7.377其中:重重型载货货车辆22522112622181186607-28.03 -24.086
9、.422中型载货货车辆97100626334873007-9.665-40.72-28.26轻型载货货车辆42411527399302101111-31.57-10.38 30.337微型载货货车辆91799761228859004-59.62-63.28-11.38总计中:客车辆78466247300594476653-19.80-30.465.688其中:大大型客车车辆92259600 50822-28.02-19.4817.228中型客车车辆34055218557241448 -34.81-30.71-9.449轻型客车车辆32477817499091146631-23.3125.229
10、52.558微型客车车辆41655727033333037792-14.96 -48.48-11.01总计中:轿车辆1583317 72177933451124-4.33495.558109.14资料来来源：中中国汽车车协会1）.轿轿车、轻轻型客车车、轻型型载货车车拉动汽汽车总量量增长20003年年以来，汽汽车行业业继续保保持良好好运行态态势，汽汽车产销销量继续续上年的的快速增增长。轿轿车和轻轻型车的的高速增增长是推推动行业业保持快快速增长长的主力力军。2）.轿轿车仍然然是行业业增长的的龙头轿车车私人消消费市场场日益成成熟，产产品结构构日趋丰丰富，轿轿车市场场进一步步细分，产产品的多多样化满满
11、足了不不同层次次用户的的需求，这这些因素素促进了了轿车市市场的繁繁荣。由由于轿车车产品价价格逐步步趋向合合理，产产品性价价比的提提高，使使有购买买能力的的消费者者增强购购车的动动力。由由私人消消费驱动动的轿车车产销快快速增长长将继续续持续。 3）.大中型客车增长乏力、轻型客车增长提速2001年下半年，交通部新的客运资质评定方法实施，导致城际客运车辆大量更换。目前大中型客车集中消费的动能已消失，大中型客车行业趋于平稳发展。未来的主要增长来源于城市公交客运和旅游客运的市场需求。综上所述述：轿车是市市场份额额的最大大提供者者，也是是利润最最为丰厚厚的市场场。重型载货货车、轻轻型载货货车、轻轻型客车车
12、、微型型客车成成为持续续增长的的市场，相相对市场场份额较较大。中型载货货车虽然然是一汽汽、二汽汽最为成成熟的车车型，但但市场降降幅加快快，市场场份额正正逐步向向重型和和轻型转转移。重型中的的高吨位位是高利利润提供供区。汽车零部部件成为为竞争焦焦点民营企业业和合资资企业成成为竞争争的胜利利者。中中国的整整车生产产已经大大部分“沦陷”，中国国汽车产产业要想想获得实实际的竞竞争力，只只能从汽汽车零部部件做起起。因为为就目前前的资本本、技术术、人才才实力，要要想在整整车上有有自己的的独立知知识产权权有相当当大的困困难，而而整车的的发展又又要得力力于中国国零部件件水平的的综合实实力的提提高，因因此，汽汽
13、车零部部件将成成为中外外汽车厂厂家竞争争的焦点点。截止到220022年7月月，全国国零部件件企业有有28113家；销售收收入9557.443亿元元，同比比增长330.551%；去年销销售收入入为13300.59亿亿元，同同比增长长21.63%。20001年年汽车零零部件出出口额约约13.51亿亿美元，同同比增长长20.3%。220000年零部部件出口口额约为为12亿亿美元，比比19990年增增长约115倍。这这说明我我国汽车车零部件件产业是是一个持持续发展展的产业业。20011年全年年国产汽汽车销售售总量为为2366.377万辆，保保有量为为18000多万万辆，其其零部件件配套市市场容量量有9
14、000多亿亿元，售售后配件件市场容容量有6600多多亿元。根根据汽车车发展“十五”规划预预测：220055年我国国汽车需需求量为为3200万辆左左右，保保有量为为25000万辆辆左右；20110年我我国汽车车需求量量为6000万辆辆左右，保保有量为为60000万辆辆左右。这这又预示示着我国国汽车零零部件市市场潜力力巨大。“十五”期间，汽汽车零部部件产业业将实施施“市场导导向，调调整结构构，发挥挥优势，集集中突破破，实现现同步发发展，参参与国际际分工”的发展展战略，支支持和鼓鼓励一批批优势企企业、优优势产品品，利用用高新技技术，提提高开发发能力和和制造水水平，加加快结构构调整，形形成经济济规模，
15、以以推动汽汽车零部部件行业业结构优优化和产产业升级级，增强强竞争实实力，实实现与整整车同步步发展，参参与国际际分工的的目标。这说明，国国家对汽汽车零部部件产业业的发展展方针已已定。 中外合资资成为汽汽车零部部件企业业的战略略动向和和成功模模式 目前国内内零部件件企业技技术水平平落后国国际水平平多年，生生产设备备老化。 国有体制制下的运运做管理理不能适适应市场场的发展展。 部分合资资零部件件企业开开始融入入国际配配套体系系。上海海纳铁福福传动轴轴有限公公司获220011年度福福特汽车车公司全全球最佳佳供应商商银质奖奖；20001年年初，上上海德尔尔福派克克电气再再次被美美国通用用汽车评评为年度度
16、全球最最佳供应应商。技术需求求趋势电子转向向系统汽车工业业正在面面临着转转向技术术的革命命。多年年来，动动力转向向技术主主要集中中在液压压系统上上，但是是由于具具有燃油油消耗和和物流方方面的优优势，如如今市场场需求偏偏向于电电子动力力转向系系统。根根据德尔尔福公司司的预期期，到220033年全世世界售出出的车辆辆中有110%装装配电子子动力转转向系统统，日本本精工株株式会社社（Kooyo Seiiko）也也期望电电子动力力转向系系统能有有成指数数倍的增增长。据据预测，到到20005年，330%以以上的新新车（约约20000万辆辆）将装装配电子子动力转转向系统统。展望望未来，TTRW公公司预言言
17、，到220100年，全全世界550%以以上的轿轿车将把把电子辅辅助与转转向系统统相结合合。 电电子转向向系统之之所以获获得强劲劲的市场场增长主主要是因因为电子子转向系系统更经经济、更更轻、可可回收且且易于装装配和安安装。例例如，TTRW公公司的电电子辅助助转向系系统（EEAS）省省略了发发动机与与转向系系统间的的连接。它它的移动动性产品品-EEPHSS（电子子动力液液压转向向系统）采采用无电电刷电机机代替了了传统的的齿轮齿齿条转向向器中的的驱动液液压动力力转向泵泵的普通通的传送送带及带带轮。 EPSS (电电子动力力转向) 使EEAS 技术前前进了一一步。一一个完整整的EPPS模块块包括马马达
18、、扭扭矩传感感器、电电子控制制单元（EECU）和和控制/诊断软软件。 EASS系统已已经交付付给车辆辆汽车商商的工厂厂完成了了全面的的装配、预预测试，只只待投入入市场。与与传统的的液压系系统相比比，电子子转向系系统省去去了安装装转向泵泵、传送送带轮和和各种软软管的麻麻烦，此此外，电电子转向向系统也也不需要要向系统统中充入入液压流流体。 既然像像转向泵泵、软管管和支架架等零部部件已经经是不再再需要的的了，相相应地贮贮存和装装配的时时间也就就减少了了。 TTRW的的研究表表明：一一般来说说，装配配一个传传统的齿齿轮齿条条式转向向器至少少需要77分钟，而而装配一一个EAAS系统统，则只只需300秒。
19、 尽管液液压转向向系统在在未来的的几年内内仍将在在全球汽汽车市场场中占据据主导地地位，但但是由于于具有燃燃油消耗耗和物流流方面的的优势，世世界汽车车市场对对于转向向器的需需求将会会逐步过过渡到电电子动力力转向系系统。因因此，本本报告既既对当前前的转向向器市场场做了分分析，也也对未来来的电子子辅助转转向系统统做了展展望。花键技术术花键是汽汽车传动动与转向向装置的的关键部部件。我我国传统统的制造造方式是是采用铣铣制技术术与滚压压工艺加加工成型型。其精精密、复复杂齿型型的尺寸寸精度及及粗糙度度与国际际标准相相距甚远远，成为为制约国国产汽车车进行国国际市场场的瓶颈颈。目前前我国已已攻克了了大模数数花键
20、冷冷挤压一一次成型型技术，并并相继研研制出与与之加工工制造相相配套的的精密设设备。该该工艺与与传统的的技术相相比，花花键的产产品性能能提高了了三个等等级精度度，原材材料节省省10%，生产产效率提提高300倍以上上。经众众多配套套车辆的的应用表表明，其其运行质质态、承承载能力力、配合合精度、耐耐磨性能能和噪音音均达到到国际同同类产品品水平。2、细分分市场吸吸引力评评价车 型吸引力评评估载重汽车重型20022年以来来，随着着我国路路面条件件的改善善和对车车辆载重重的严格格控制，重重型汽车车中的115吨以以上高吨吨位汽车车成为市市场的重重要增长长点，斯斯太尔、红红岩、陕陕汽均得得到高度度发展，属属于
21、高利利润区域域。中型中型汽车车是我国国最为成成熟的车车型，主主要由一一汽、二二汽生产产，但市市场向重重型与轻轻型分化化加速。轻型20033年前55个月轻轻型车的的市场同同比增长长30%以上，在在载重车车型中所所占份额额最大，与与重型车车的际遇遇相同，轻轻型车的的增长势势头会保保持3年年左右。客车大型大型客车车市场容容量有限限，每月月均在110000台以内内，但由由于各城城市公交交系统新新旧交替替，将保保持增长长势头，也也是相对对价格不不敏感区区。中型中型市场场加速畏畏缩，其其一城际际间交通通逐步被被大型客客车取代代，城市市交通中中巴越来来越受到到限制。轻型市场增长长快速而而且市场场占有率率高。
22、轿车突飞猛进进的高利利润增长长区3、客户户需求分分析配套厂家家需求分分析（包包括配套套经销商商）车 型需求分析析重点客户户载重汽车重型以新产品品开发和和技术进进步、质质量稳定定、驻厂厂服务为为首要需需求。 中国第一一汽车集集团公司司； 东风汽车车公司； 重庆重型型汽车集集团有限限责任公公司； 中国重型型汽车集集团有限限公司； 陕西汽车车制造总总厂。中型质量稳定定、价格格低廉 中国第一一汽车集集团公司司生产的的解放牌牌 东风汽车车公司生生产的东东风牌轻型由于厂家家生产量量大，所所以以质质量稳定定、供货货及时为为首要需需求。在这一区区域产品品同质化化现象严严重，价价格竞争争比较激激烈。 北京汽车车
23、工业控控股有限限公司； 东风汽车车公司； 跃进汽车车集团公公司 ； 江铃汽车车集团公公司； 一汽红塔塔云南汽汽车制造造有限公公司。客车大型以新产品品的共同同研发、质质量稳定定、驻厂厂服务为为第一需需求 东风汽车车公司； 金龙汽车车 郑州宇通通 常州长江江客车集集团公司司； 辽宁黄海海汽车(集团)有限责责任公司司； 安徽安凯凯汽车集集团公司司； 上海申沃沃客车有有限公司司.中型供应商产产品同质质化现象象严重，价价格在合合作占相相当重要要的位置置 中国第一一汽车集集团公司司； 东风汽车车公司； 江苏亚星星客车集集团有限限公司； 常州长江江客车集集团有限限公司； 辽宁黄海海汽车(集团)有限责责任公司
24、司.轻型供应商产产品同质质化现象象严重，价价格在合合作占相相当重要要的位置置 金杯汽车车股份有有限公司司； 东南(福福建)汽汽车工业业有限公公司； 安徽江淮淮汽车集集团有限限公司； 跃进汽车车集团公公司； 北京汽车车工业控控股有限限公司。轿车技术、工工艺要求求高，目目前主要要由合资资企业供供应。 上海大众众汽车有有限公司司桑桑塔纳； 一汽大众众汽车有有限公司司； 上海通用用汽车有有限公司司； 神龙汽车车有限公公司； 广州本田田汽车有有限公司司；经销商需需求分析析通过将近近十年的的汽车维维修市场场的发展展，汽车车配件经经销网络络基本健健全，正正在由粗粗放阶段段向有序序阶段发发展。一一般规模模的经
25、销销商基本本上具备备较强的的组货能能力、现现金支付付水平、配配送能力力。经销市场场主要有有以下特特点： 个别规模模特大的的全国性性批发商商管理较较为规范范，基本本实现了了企业化化运做，其其余管理理水平普普遍低下下； 批发价格格透明，进进入微利利时代； 各区域市市场需求求量落差差大，十十堰、华华北、华华南、西西南、西西北是高高需求区区，而华华中、华华东需求求量较小小。目前经销销商需求求的主要要集中方方面： 严格控制制货物流流向，降降低乃至至杜绝因因窜货而而扰乱市市场价格格； 做好价格格升降的的整体解解决方案案，降低低因为价价格变动动给经销销商带来来的损失失； 规范售后后服务标标准，缩缩短维修修的
26、周期期；4、团体体用户需需求分析析通过市场场调查我我们得知知，团体体客户的的购买模模式已进进入定单单式购买买，由生生产厂家家提供可可供选择择的组件件菜单，客客户选择择适合自自身需要要的关键键部件：发动机机、动力力转向系系统等。客客户做出出的判断断依据，由由于缺乏乏对部件件具体品品牌在品品质、服服务方面面的全面面认识，一一般由驾驾驶经验验丰富的的老师傅傅给出。这这说明，在在最终用用户中建建立品牌牌形象将将是东传传市场部部门的一一项重要要工作。注：关于于配套厂厂家、经经销商、用用户的详详细需求求分析和和目前存存在的问问题，在在渠道策策略、品品牌策略略、经销销商管理理、大客客户管理理有所体体现，在在
27、此只做做概括性性说明。5、国家家政策对对需求的的影响载重汽车车属于基基础设施施范畴，客客车需求求又随国国家经济济变化明明显，所所以国家家政策对对汽车行行业有着着极其重重大的影影响。集集中表现现有： 加大基础础设施建建设的建建设力度度，为重重型载重重汽车提提供了发发展良机机； 西部大开开发的全全面开展展、到位位，形成成了西南南、西北北两个大大的需求求市场； 城市建设设脚步的的加快，加加速了公公交车、旅旅游车新新旧交替替的步伐伐。二、 竞争研究究竞争形态态动转传动动系统的的配套市市场和维维修市场场竞争形形态差异异较大，配配套市场场集中在在几家技技术、质质量、价价格相当当的较大大型企业业，动转转集中
28、在在东传、江江门、沙沙市等，传传动轴集集中在东东传、格格尔顿、许许昌等，属属于寡头头竞争。而而在维修修经销市市场则充充斥着众众多的竞竞争者，质质量、价价格参差差不齐，属属于自由由竞争。配套市场场竞争的的主要特特点表现现在： 没有占绝绝对市场场份额的的强势品品牌； 市场中产产品质量量相互优优势不明明显，基基本上处处于同一一水平；维修经销销市场竞竞争的主主要特点点表现在在： 形成了部部分区域域优势品品牌，如如上海市市场基本本上由湖湖北传动动轴、十十堰咸宁宁； 价格在竞竞争中占占重要地地位； 新近入者者众多，经经销商品品牌开始始出现； “真假东东风”、“真假十十堰”造成了了一定的的市场混混乱，蒙蒙蔽
29、用户户。竞争格局局品牌主要产品品主要市场场区域或或客户市场占有有率主要的竞竞争手段段竞争地位位评述北辰汽车车转向系系统有限限公司动力转向向器四川嘉泰泰、柳汽汽乘龙、南南京跃进进、汉阳阳汉特、三三环沙市久隆隆汽车动动力转向向器有限限公司齿轮齿条条式,循环球球,动力转转向器发展方向向：电控控液压动动力转向向系列一汽集团团、东风风集团、神神龙公司司、上汽汽奇瑞、金金杯客车车等四川绵阳阳方向机机厂转向器二汽、北北京吉普普、长安安、一汽汽红塔、长长城皮卡卡、北汽汽福田江门市兴兴江转向向器有限限公司转向器南京春兰兰、柳汽汽、扬州州亚星、徐徐州重工工浙江世宝宝转向器器有限公公司转向器杭汽、金金龙湖北省飞飞宁
30、方向向机股份份有限公公司转向器东风公司司、南京京春兰、常常州河南省许许昌汽车车传动轴轴总厂传动轴、万万向节总总成丹东黄海海、宝鸡鸡车辆厂厂、新疆疆汽车厂厂、杭汽汽靖江格尔尔顿传动动轴有限限公司传动轴、转转向传动动装置及及刹车调调整臂传动轴及及装置花花键冷挤挤压、尼尼龙涂敷敷、凸焊焊，防撞撞吸能转转向及自自动调整整臂亚星-奔奔驰有限限公司、常常州长江江客车集集团有限限公司、金金龙联合合汽车工工业有限限公司、南南京春兰兰汽车制制造公司司、东风风柳州汽汽车有限限公司、湖湖南长丰丰汽车制制造股份份公司、郑郑州宇通通客车股股份有限限公司、内内蒙古北北方奔驰驰汽车制制造公司司、江淮淮汽车制制造有限限公司、
31、一一汽青岛岛汽车厂厂、桂林林大宇客客车有限限公司、东东风汽车车股份有有限公司司、北汽汽福田车车辆股份份有限公公司、新新疆汽车车厂丹江传动动轴厂ZQ64450,SH1161型型汽车传传动轴,EQ1140型型汽车前前带支架架总成以开发十十五吨以以上的重重型车传传动轴总总成、轻轻型车传传动轴总总成为主主，形成成轻、中中、重、特特、宽系系列传动动轴总成成生产能能力，大大力发展展非传动动轴系列列产品东风专底底、新汽汽上海纳铁铁福传动动轴有限限公司传动轴上海大众众、上海海通用、一一汽大众众、神龙龙汽车、广广州本田田、风神神蓝鸟、金金杯竞争趋势势研究在特定的的市场发发展阶段段，决定定竞争优优势的因因素是不不
32、断发展展变化的的。市场场高速增增长，求求大于供供的市场场状态，生生产能力力决定竞竞争优势势和市场场份额。生生产能力力过剩，供供过于求求，质量量、价格格、服务务能力的的较量就就会突现现出来，一一方面客客户提高高供货能能力的资资格要求求，另一一方面供供应商之之间相互互压低价价格，利利润空间间缩小。这这两种市市场状态态明显地地体现在在20002年与与20003年上上半年的的汽车配配件市场场。结合对配配套厂家家的需求求分析、经经销商的的需求分分析和所所处市场场发展阶阶段分析析，竞争争优势的的获得，需需要在配配套市场场和维修修市场建建立不同同的优势势：市场新产品研研发质量价格生产能力力服务品牌快速反应应
33、能力市场协作作能力配套能够与主主机厂家家共同进进行产品品的创新新和革新新换代稳定同类产品品价格应应趋同一一水平；但能够够带来新新的使用用价值的的产品在在一定程程度上可可以蔽开开价格因因素要求能够够满足大大批量采采购驻点适时时服务喜欢和有有一定规规模的供供应商合合作能够满足足短期决决策行为为带来的的产品变变化、供供货期变变化希望能够够拜访其其主机经经销商，增增进客情情关系；对团体客客户和经经销商的的推广能能够提高高市场占占有。维修要求有一一定的空空间的经经销政策策售后三包包反应即即时在经销商商的网络络中推广广能够提提高市场场占有三、战略略选择内部竞争争力分析析SWWOT分分析优势S1、 东风品牌
34、牌的认知知度高2、 近年来良良好的财财务状况况3、 规模化生生产制造造能力4、 技术人才才和技术术研究能能力5、 东风汽车车市场保保有量较较高6、 产品平均均使用寿寿命长，平平均使用用成本低低7、 经销商网网络有一一定基础础弱势W1、 供应件、加加工、管管理、销销售成本本较高（经经营成本本）2、 缺乏独立立的企业业战略管管理系统统，没有有实现整整合、集集成的优优势3、 技术研发发投入偏偏少4、 产品批次次质量不不稳定，引引起抱怨怨5、 企业分配配激励制制度不能能调动员员工积极极性6、 市场营销销管理观观念和水水平落后后，没有有对市场场的清晰晰认识、没没有系统统的营销销计划7、 新品开发发反应慢
35、慢、周期期长8、 营销管理理制度不不严谨存存在以公公肥私的的可能，并并造成了了一定的的呆死帐帐机会O1、 国家基础础建设的的力度继继续加大大，西北北大开发发形成巨巨大需求求2、 重型载重重车、轻轻型载重重车的需需求保持持高速增增长3、 城市建设设成为时时代主题题，公交交车面临临新旧换换代4、 城际客运运用车水水平提高高5、 服务业的的快速发发展形成成对轻微微型汽车车的大量量需求6、 国内制造造业的兴兴旺增加加了对道道路货运运的需求求7、 主管部门门对于超超载的查查罚力度度加大8、 东风汽车车集团扩扩大服务务站规模模9、 日产合作作带来改改革机遇遇和新的的管理方方法10、全全球采购购、国际际分工
36、的的大机遇遇威胁T1、 国际市场场的汽车车动力传传动系统统产品供供应商的的进入中中国（全全球采购购）2、 新资本的的进入使使竞争者者增多，外外资、民民间资本本、地方方政府投投资3、 竞争者各各持优势势，并已已转化成成市场优优势4、 民营企业业灵活的的机制，使使其在成成本和快快速供货货方面具具备优势势5、 整车厂产产品生命命周期缩缩短6、 市场对定定制产品品的需求求在增长长7、 东风汽车车配套量量波动增增强8、 合资企业业在技术术、工艺艺方面的的领先表表现为产产品性价价比的整整体优势势9、 产品相对对竞争者者已没有有创新、领领先优势势10、轿轿车市场场已有相相对稳定定的供应应链业务领域域优先级级
37、评估业务五业务三业务二市场吸引力大业务一业务四业务六小企业内部竞争力弱强业务一：轿车市市场业务二：高吨位位传动系系统业务三：中吨位位传动系系统业务四：低吨位位传动系系统业务五：高、中中吨位转转向系统统业务六：低吨位位转向系系统战略地位位确立国内转向向传动系系统总成成的市场场领先者者由战略原原则出发发的战略略思考成本领先先原则“你只能能核定一一个市场场能够接接受的价价格，不不断提高高效率，降降低成本本，利用用规模化化生产和和价格差差实现利利润”英特特尔董事事长安德德鲁.格格鲁夫。作为向顾顾客提供供价值的的供应链链环节，不不同于直直接面向向消费者者的整车车厂家，能能够依据据消费者者的价值值认知制制
38、订价格格，撇取取品牌带带来的高高利润，在在产品质质量差异异不大的的市场状状况下，竞竞争的因因素更多多地集中中在价格格上，而而不是品品牌，没没有价格格优势的的产品很很难获得得占绝对对优势的的市场份份额。目前，价价格高于于市场平平均价格格幅度太太大，给给东传公公司的市市场拓展展造成了了很大的的障碍。形形成东传传公司高高价格的的主要方方面有：固定采购购路线，价价格平均均高于市市场200%，甚甚至300%，是是生产成成本居高高不下的的主要原原因；成本核算算不科学学，固定定成本摊摊消过高高；计划管理理体制带带来的高高管理成成本；销售费用用高；在相对成成熟的产产品领域域，扩大大生产，提提高效率率，降低低成
39、本，以以具有竞竞争力的的价格开开拓市场场，是东东传公司司欲获得得市场领领先者的的必然选选择。差异化原原则差异化就就是要建建立与竞竞争对手手不同的的竞争优优势，以以实现比比竞争对对手高的的利润空空间。基基于对动动转传动动系统竞竞争环境境、行业业特征的的研究，东东传应建建立以下下差异化化优势：产品差异异化 产品品差异化化集中体体现在创创新的差差异化、高高稳定质质量的差差异化。我我国汽车车行业正正处于蓬蓬勃发展展的成长长期，客客户需求求的个性性化，产产品生命命周期缩缩短，致致使对新新技术运运用的速速度加快快，产品品的创新新能力是是成为主主机厂家家整体方方案提供供者和可可靠的战战略合作作伙伴的的前提条
40、条件。和东传公公司一样样，其他他动转传传动系统统生产厂厂家也面面临着高高稳定质质量的挑挑战。稳稳定的质质量水平平与产品品的创新新能力同同样是成成为主机机厂家整整体方案案提供者者和可靠靠的战略略合作伙伙伴的又又一前提提条件。服务差异异化 主机机厂家与与经销商商对服务务的要求求差异很很大，东东传应该该针对不不同的客客户群体体提供不不同程度度的服务务。目前各配配件厂家家对主机机厂家的的服务方方式主要要有驻点点服务、三三包服务务、在当当地设置置仓储库库存，均均属于保保障服务务范畴，并并不能够够提供增增值服务务，不能能给客户户新的价价值。我们将服服务按照照售前、售售中、售售后来划划分。在在我们对对主机厂
41、厂家进行行调研时时，客户户均提出出了定时时的技术术交流、共共同进行行产品开开发、创创新的需需求；同同时提出出了让我我们拜访访主机销销售经销销商请求求，以减减少销售售难度。所以，对对主机厂厂家的服服务战略略可以表表述为：加强售售前服务务，保证证售中服服务，加加快售后后服务。经销商在在服务上上的抱怨怨集中在在售后服服务环节节，部分分经销商商反应返返修的动动力转向向器周期期过长、返返修后无无法销售售的问题题，影响响到大力力销售的的信心。造造成这样样状况的的原因主主要是东东传传统统的销售售观念，没没有重视视经销商商。目前前，汽车车配件的的购买主主要是经经销商导导向，经经销商由由于产品品知识不不足，并并
42、不能给给下级批批发商、最最终用户户提供专专业的意意见，造造成一定定的销售售难度。所以，对对经销商商的服务务应该重重视起来来，加快快售后服服务，加加强知识识培训。市场推广广的差异异化 目前前，汽车车配件市市场的营营销处在在较低水水平上，过过分依赖赖人员推推广。通通过市场场调查我我们发现现，通过过整体市市场推广广，可以以获得在在品牌认认知、提提高产品品接受度度、增强强销售信信心等多多方面的的市场优优势，并并集中表表现为销销量优势势。市场推广广的差异异化可概概括地表表述为：对主机厂厂和经销销商的技技术推广广；对主主机经销销商、配配件经销销商的产产品知识识推广；对客户户、最终终用户的的品牌推推广；对对
43、经销商商推行市市场协作作制，帮帮助消费费者扩大大市场范范围，精精耕细作作。聚焦原则则目前，东东传的营营销战略略中，没没有运用用聚焦原原则这个个有力的的武器，资资源分散散，没有有重点，平平均用力力。缺乏乏对高吨吨位传动动轴、中中高吨位位动力转转向器等等高利润润产品的的大力开开发和针针对性的的市场开开拓；在在集中的的市场区区域，如如西南、西西北等市市场区域域单兵作作战，没没有充分分挖掘市市场潜力力；只对对极少数数主机厂厂家实现现了驻厂厂服务，不不能对重重点主机机厂家提提供从产产品研发发创新到到及时售售后服务务的全方方位服务务，而且且对全国国重点汽汽车厂家家的开发发力度不不够，对对重点经经销商照照顾
44、不够够，甚至至不清楚楚其经销销网络，货货物流向向，没有有市场协协作，任任由自由由发展。所以，聚聚焦原则则的运用用对东传传公司将将是一次次在战略略水平上上质的飞飞跃。可可以总结结为：对对高利润润产品的的聚焦；对集中中市场区区域的聚聚焦；对对重点主主机厂家家、重点点经销商商的聚焦焦。战略选择择以提供高高性价比比的产品品为核心心竞争力力。通过聚焦焦高利润润产品，聚聚焦集中中市场区区域，聚聚焦重点点主机厂厂家和重重点经销销商，达达到整体体市场及及资源的的合理部部署。以提供新新品研发发、产品品创新、批批量生产产、及时时供应以以及售前前、售中中、售后后的全方方位服务务，来获获得主机机厂的稳稳定生意意；以加加强市场场协作制制和产品品知识推推广，实实现经销销市场的的增量。对最终用用户进行行品牌形形象的传传播，逐逐步建立立对“东传”品牌的的认知，实实现销售售拉动。战略