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1、精品学习资源东传营销战略规划草案东风传动轴有限公司营销公司 深圳市南方略营销经管询问有限公司欢迎下载精品学习资源目录使命和远景 4公司使命 4远景目标 6经营理念 6营销战略目标 7战略制订部分 8一、需求争论 81、汽车零部件行业现状 82、细分市场吸引力评判 133、客户需求分析 134、团体用户需求分析 165、国家政策对需求的影响 16二、竞争争论 17竞争形状 17竞争格局 17竞争趋势争论 21三、战略挑选 22内部竞争力分析 SWOT分析22业务领域优先级评估 24战略位置确立 25由战略原就动身的战略摸索 26战略挑选 28战略组合部分 29目标市场战略专题 30产品战略专题
2、33价格策略专题 38渠道战略专题 41欢迎下载精品学习资源服务战略专题 44欢迎下载精品学习资源使命和远景欢迎下载精品学习资源使命表述：公 司 使 命欢迎下载精品学习资源东风传动轴有限公司（以下简称东传公司）致力于为国内市场、乃至于适合公司进入的国际市场供应高性价比的汽车转向系统、传动系统总成；东传公司是从研发、生产、销售、服务的整体技术方案供应者；是与客户在设计研发、规模化生产、销售、服务各环节紧密相关的牢靠的战略合作伙伴；东传公司追求技术的不断进步， 将连续领先国内同行业作为公司技术水平的第一要求，并努力成为国际通行技术在中国的最早实践者和推行者；东传公司奉行“以人为本”的企业精神，敬重
3、员工、敬重顾客；以技术领先和创新实现人性化的产品设计，以满意人们在安全性、适用性方面的不断需求；通过规模化生产和提高效率来寻求成本的降低，以期为顾客供应高性价比的有用产品；欢迎下载精品学习资源构成使命的九要素分述： 用户客户：主机生产厂家、修理市场经销商顾客：载重车、客车、轿车使用者产品汽车转向系统、传动系统总成市场由国内整车生产厂家形成的配套市场、由经销商形成的修理市场；技术领先国内，国际通行技术中国的最早实践者和推行者；对生存、获利的关注致力于供应高技术含量、高质量的，以猎取高于同行业的平均利润率；基于此公司每年将不低于销售额5%，投入技术研发；观念集成 市场 文化 创新自我熟悉在市场竞争
4、格局不断发生变化的情形下，营销公司产生，新的公司，应当给公司带来业绩的增长，实现公司的销售目标；从研发、生产、销售、服务的整体技术方案供应者；从研发、生产、销售、服务各环节紧密相关的牢靠的战略合作伙伴；公众形象、社会责任成为为东风汽车集团所瞩目的体制改革的最先实践者、成功者，并期望成功体会、模式能够得到推行；欢迎下载精品学习资源公司的进展能够成为中国汽车零部件生产国有企业的变革、进展、超越的勇于实践者，成为大胆改革的先锋队；公司的不断进展， 为社会供应尽可能多的就业机会；关怀员工员工中意是客户中意的前提，东传关怀每一位员工，每一位过去和现在为东传的进展做出奉献的员工；远景目标成长为国内汽车转向
5、传动系统市场在技术、生产规模的第一品牌，成为与主机厂家紧密型战略合作伙伴；经营理念集成市场文化创新“集成”：“市场”：“文化”：“创新”：对整体懂得的升华：是实现公司使命和目标的战略指导和思想保证；欢迎下载精品学习资源营销战略目标欢迎下载精品学习资源年度销售额利润额20032004200520062007市场市场品牌占有率位置建设欢迎下载精品学习资源汽车行业 20%的平均增长，配件市场的增长略高于整车市场；欢迎下载精品学习资源战略制订部分一、需求争论1、汽车零部件行业现状潜力庞大并高速增长的汽车零部件行业2001 年全年生产汽车 236.37 万辆； 2002 年全年各种汽车生产 325 万辆
6、，净增 90 万辆； 2003 年截止 5 月份生产汽车 173 万辆， 比去年同期累计增长33.91%；估计 2003 年全年的汽车产量将达到 430 万辆，汽车行业正处于高速增长期；目前，全国共有零部件企业 2813 家；2001 年全年国产汽车销售总量为 236.37 万辆， 保有量为 1800 多万辆， 其零部件配套市场容量有 900 多亿元， 售后配件市场容量有 600 多亿元； 2002 年全国零部件企业销售收入为1300.59 亿元，同比增长 21.63% ；2001 年汽车零部件出口额约13.51 亿美元，同比增长 20.3% ；2000 年零部件出口额约为 12 亿美元，比
7、1990年增长约 15 倍；这说明我国汽车零部件产业是一个连续进展的产业；依据汽车进展“十五”规划猜测： 2005 年我国汽车保有量为 2500 万辆左右； 2021 年我国汽车保有量为 6000 万辆左右；预示着我国汽车零部件市场潜力庞大；汽车市场需求格局的变化引发零部件研发、利润导向的变化2003 年 105 月份汽车 分车型生产情形表欢迎下载精品学习资源指标运算本月名称单位完成本期止累计同期止累计比上月增长%比同期增长%比同期累计增长%欢迎下载精品学习资源汽车总计辆32060417337621294706-17.812.7133.91总计中:载货汽车辆83825538910501929-
8、33.87-29.187.37其中:重型载货车辆22521126218118607-28.03-24.086.42中型载货车辆97106263487307-9.65-40.72-28.26轻型载货车辆42415273930210111-31.57-10.3830.37微型载货车辆91797612885904-59.62-63.28-11.38总计中:客车辆78462473059447653-19.80-30.465.68其中:大型客车辆92259605082-28.02-19.4817.28中型客车辆34052185724148-34.81-30.71-9.49轻型客车辆32478174909
9、114631-23.3125.2952.58微型客车辆41657270333303792-14.96-48.48-11.01总计中:轿车辆158317721793345124-4.3495.58109.14 资料来源：中国汽车协会 欢迎下载精品学习资源1）.轿车、轻型客车、轻型载货车拉动汽车总量增长2003 年以来，汽车行业连续保持良好运行态势，汽车产销量连续上年的快速增长；轿车和轻型车的高速增长是推动行业保持快速增长的主力军；2）.轿车仍旧是行业增长的龙头轿车私人消费市场日益成熟，产品结构日趋丰富，轿车市场进一步细分，产品的多样化满意了不同层次用户的需求，这些因素促进了轿车市场的富强；由于轿
10、车产品价格逐步趋向合理，产品性价比的提高，使有购买才能的消费者增强购车的动力；由私人消费驱动的轿车产销快速增长将连续连续；3）.大中型客车增长乏力、轻型客车增长提速2001年下半年，交通部新的客运资质评定方法实施，导致城际客运车辆大量更换；目前大中型客车集中消费的动能已消逝，大中型客车行业趋于平稳进展；将来的主要增长来源于城市公交客运和旅行客运的市场需求；综上所述：轿车是市场份额的最大供应者，也是利润最为丰厚的市场；重型载货车、轻型载货车、轻型客车、微型客车成为连续增长的市场，相对市场份额较大；中型载货车虽然是一汽、二汽最为成熟的车型，但市场降幅加快，市场份额正逐步向重型和轻型转移；重型中的高
11、吨位是高利润供应区；汽车零部件成为竞争焦点民营企业和合资企业成为竞争的成功者；中国的整车生产已经大部分“沦陷”，中国汽车产业要想获得实际的竞争力，只能从汽车零部件做起；由于就目前的资本、技术、人才实力，要想在整车上有自己的独立学问产权有相当大的困难，而整车的进展又要得力于中国零部件水平的综合实力的提高，因此，汽车零部件将成为中外汽车厂家竞争的焦点；截止到 2002 年 7 月，全国零部件企业有 2813 家；销售收入 957.43 亿元，同比增长 30.51% ；去年销售收入为 1300.59 亿元，同比增长 21.63% ；2001 年汽车零部件出口额约13.51 亿美元，同比增长 20.3
12、% ；2000 年零部件出口额约为 12 亿美元，比 1990 年欢迎下载精品学习资源增长约 15 倍；这说明我国汽车零部件产业是一个连续进展的产业；2001 年全年国产汽车销售总量为 236.37 万辆，保有量为 1800 多万辆，其零部件配套市场容量有900 多亿元，售后配件市场容量有 600 多亿元；依据汽车进展“十五”规划猜测：2005 年我国汽车需求量为 320 万辆左右，保有量为 2500 万辆左右； 2021 年我国汽车需求量为 600 万辆左右，保有量为 6000 万辆左右；这又预示着我国汽车零部件市场潜力庞大；“十五”期间，汽车零部件产业将实施“市场导向，调整结构，发挥优势，
13、集中突破，实现同步进展，参加国际分工”的进展战略，支持和勉励一批优势企业、优势产品，利用高新技术，提高开发才能和制造水平，加快结构调整，形成经济规模，以推动汽车零部件行业结构优化和产业升级，增强竞争实力，实现与整车同步进展，参加国际分工的目标；这说明，国家对汽车零部件产业的进展方针已定；中外合资成为汽车零部件企业的战略动向和成功模式.目前国内零部件企业技术水平落后国际水平多年，生产设备老化；.国有体制下的运做经管不能适应市场的进展；.部分合资零部件企业开头融入国际配套体系；上海纳铁福传动轴有限公司获2001 年度福特汽车公司全球正确供应商银质奖； 2001 年初，上海德尔福派克电气再次被美国通
14、用汽车评为年度全球正确供应商；技术需求趋势电子转向系统汽车工业正在面临着转向技术的革命；多年来，动力转向技术主要集中在液压系统上，但是由于具有燃油消耗和物流方面的优势，欢迎下载精品学习资源如今市场需求偏向于电子动力转向系统； 依据德尔福公司的预期， 到 2003 年全世界售出的车辆中有 10%装配电子动力转向系统， 日本精工株式会社（ Koyo Seiko）也期望电子动力转向系统能有成指数倍的增长；据猜测，到 2005 年， 30%以上的新车（约 2000 万辆）将装配电子动力转向系统；展望将来， TRW 公司预言，到 2021 年，全世界 50%以上的轿车将把电子帮助与转向系统相结合；电子转
15、向系统之所以获得强劲的市场增长主要是由于电子转向系统更经济、更轻、可回收且易于装配和安装；例如，TRW 公司的电子帮助转向系统（ EAS）省略了发动机与转向系统间的连接；它的移动性产品-EPHS（电子动力液压转向系统）采纳无电刷电机代 替了传统的齿轮齿条转向器中的驱动液压动力转向泵的一般的传送带及带轮；EPS 电子动力转向 使 EAS 技术前进了一步；一个完整的 EPS 模块包括马达、扭矩传感器、电子掌握单元（ ECU）和掌握/诊断软件；EAS 系统已经交付给车辆汽车商的工厂完成了全面的装配、猜测试，只待投入市场；与传统的液压系统相比，电子转向系统省去了安装转向泵、传送带轮和各种软管的麻烦，此
16、外，电子转向系统也不需要向系统中充入液压流体；既然像转向泵、软管和支架等零部件已经是不再需要的了，相应地贮存和装配的时间也就削减了；TRW 的争论说明：一般来说， 装配一个传统的齿轮齿条式转向器至少需要7 分钟，而装配一个 EAS 系统，就只需 30 秒；尽管液压转向系统在将来的几年内仍将在全球汽车市场中占据主导位置，但是由于具有燃油消耗和物流方面的优势，世界汽车市场对于转向器的需求将会逐步过渡到电子动力转向系统；因此，本报告既对当前的转向器市场做了分析，也对将来的电子帮助转向系统做了展望；花键技术花键是汽车传动与转向装置的关键部件；我国传统的制造方式是采纳铣制技术与滚压工艺加工成型；其精密、
17、复杂齿型的尺寸精度及粗糙度与国际规范相距甚远，成为制约国产汽车进行国际市场的瓶颈；目前我国已攻克了大模数花键冷挤压一次成型技术，并相欢迎下载精品学习资源继研制出与之加工制造相配套的精密设备；该工艺与传统的技术相比，花键的产品性能提高了三个等级精度，原材料节约10%，生产效率提高 30 倍以上；经众多配套车辆的应用说明，其运行质态、承载才能、协作精度、耐磨性能和噪音均达到国际同类产品水平；2、细分市场吸引力评判车型吸引力评估2002 年以来，随着我国路面条件的改善和对车辆载重的严格掌握，重型汽车中的15 吨以上高吨位汽车重型成为市场的重要增长点，斯太尔、红岩、陕汽均得到高度进展，属于高利润区域；
18、载重中型中型汽车是我国最为成熟的车型，主要由一汽、二汽生产，但市场向重型与轻型分化加速；汽车2003 年前 5 个月轻型车的市场同比增长 30%以上，在载重车型中所占份额最大，与重型车的际遇相同，轻型轻型车的增长势头会保持3 年左右；大型客车市场容量有限，每月均在1000 台以内，但由于各城市公交系统新旧交替，将保持增长势头，大型也是相对价格不敏锐区；客车中型中型市场加速畏缩，其一城际间交通逐步被大型客车取代，城市交通中巴越来越受到限制；轻型市场增长快速而且市场占有率高；轿车突飞猛进的高利润增长区3、客户需求分析配套厂家需求分析（包括配套经销商）车型需求分析重点客户欢迎下载精品学习资源以新产品
19、开发和技术进步、 质量稳固、驻厂服务为首要需求；重载型重.中国第一汽车集团公司；.东风汽车公司；.重庆重型汽车集团有限责任公司；.中国重型汽车集团有限公司；.陕西汽车制造总厂；欢迎下载精品学习资源中质量稳固、价格低廉.中国第一汽车集团公司生产的解放牌型.东风汽车公司生产的东风牌汽欢迎下载精品学习资源由于厂家生产量大， 所以以质量稳固、 供货准时为首要需车轻求；在这一区域产品同质化现象严峻，价格竞争比较猛烈；型.北京汽车工业控股有限公司；.东风汽车公司；.跃进汽车集团公司 ；.江铃汽车集团公司；.一汽红塔云南汽车制造有限公司；欢迎下载精品学习资源以新产品的共同研发、质量稳固、驻厂服务为第一需求.
20、东风汽车公司；客.金龙汽车大.郑州宇通.常州长江客车集团公司；型.辽宁黄海汽车 集团有限责任公司；车.安徽安凯汽车集团公司；.上海申沃客车有限公司 .欢迎下载精品学习资源置供应商产品同质化现象严峻，价格在合作占相当重要的位.中国第一汽车集团公司；东风汽车公司；.江苏亚星客车集团有限公司；常州长江客车集团有限公司；供应商产品同质化现象严峻，价格在合作占相当重要的位.辽宁黄海汽车 集团有限责任公司 .金杯汽车股份有限公司；置.东南福建汽车工业有限公司；.安徽江淮汽车集团有限公司；跃进汽车集团公司；.北京汽车工业控股有限公司；中型轻型技术、工艺要求高，目前主要由合资企业供应；.上海大众汽车有限公司
21、桑塔纳；.一汽大众汽车有限公司；轿.上海通用汽车有限公司；车.神龙汽车有限公司；.广州本田汽车有限公司；经销商需求分析通过将近十年的汽车修理市场的进展，汽车配件经销网络基本健全，正在由粗放阶段向有序阶段进展；一般规模的经销商基本上具备较强的组货才能、现金支付水平、配送才能；经销市场主要有以下特点：欢迎下载精品学习资源.个别规模特大的全国性批发商经管较为规范，基本实现了企业化运做，其余经管水平普遍低下；.批发价格透亮，进入微利时代；.各区域市场需求量落差大，十堰、华北、华南、西南、西北是高需求区，而华中、华东需求量较小；目前经销商需求的主要集中方面：.严格掌握货物流向，降低乃至杜绝因窜货而扰乱市
22、场价格；.做好价格升降的整体解决技术方案，降低由于价格变动给经销商带来的缺失；.规范售后服务规范，缩短修理的周期；4、团体用户需求分析通过市场调查我们得知，团体客户的购买模式已进入定单式购买，由生产厂家供应可供挑选的组件菜单，客户挑选适合自身需要的关键部件：发动机、动力转向系统等；客户做出的判定依据，由于缺乏对部件具体品牌在品质、服务方面的全面熟悉，一般由驾驶体会丰富的老师傅给出；这说明，在最终用户中建立品牌形象将是东传市场部门的一项重要工作；注：关于配套厂家、经销商、用户的具体需求分析和目前存在的问题，在渠道策略、品牌策略、经销商经管、大客户经管有所表达，在此只做概括性说明；5、国家政策对需
23、求的影响载重汽车属于基础设施范畴，客车需求又随国家经济变化明显，所以国家政策对汽车行业有着极其重大的影响；集中表现有：.加大基础设施建设的建设力度，为重型载重汽车供应了进展良机；.西部大开发的全面开展、到位，形成了西南、西北两个大的需求市场；欢迎下载精品学习资源.城市建设脚步的加快，加速了公交车、旅行车新旧交替的步伐；二、 竞争争论竞争形状动转传动系统的配套市场和修理市场竞争形状差异较大，配套市场集中在几家技术、质量、价格相当的较大型企业， 动转集中在东传、江门、沙市等，传动轴集中在东传、格尔顿、许昌等，属于寡头竞争；而在修理经销市场就充斥着众多的竞争者，质量、价格参差不齐，属于自由竞争；配套
24、市场竞争的主要特点表现在：.没有占肯定市场份额的强势品牌；.市场中产品质量相互优势不明显，基本上处于同一水平； 修理经销市场竞争的主要特点表现在：.形成了部分区域优势品牌，如上海市场基本上由湖北传动轴、十堰咸宁；.价格在竞争中占重要位置；.新近入者众多，经销商品牌开头显现；.“真假东风”、“真假十堰”造成了肯定的市场纷乱，蒙蔽用户；竞争格局品牌主要产品主要市场区域或客户市 场 占主要的竞竞争位置评述欢迎下载精品学习资源有率争手段北辰汽车转向动力转向器四川嘉泰、柳汽乘龙、系统有限公司南京跃进、汉阳汉特、三环欢迎下载精品学习资源沙市久隆汽车动力转向器有限公司齿轮齿条式 ,循环球,动力转向器进展方向
25、：电控液压动力转向系列一汽集团、东风集团、神龙公司、上汽奇瑞、金杯客车等欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源四川绵阳方向机厂江门市兴江转向器有限公司浙江世宝转向器有限公司湖北省飞宁方向机股份有限公司转向器二汽、北京吉普、长安、一汽红塔、长城皮卡、北汽福田南京春兰、柳汽、扬转向器州亚星、徐州重工转向器杭汽、金龙东风公司、南京春兰、转向器常州欢迎下载精品学习资源河南省许昌汽车传动轴总厂传动轴、万向节总成丹东黄海、宝鸡车辆厂、新疆汽车厂、杭汽欢迎下载精品学习资源靖江格尔顿传动轴有限公司传动轴、转向传动装置及刹车调整臂传动轴及 装置花键冷挤压、尼龙涂敷、凸焊，防撞吸能转向及自动调整臂亚星-奔腾有限
26、公司、常州长江客车集团有限 公司、金龙联合汽车工业有限公司、南京春兰汽车制造公司、东风柳州汽车有限公司、湖南长丰汽车制造股份公司、 郑州宇通客车股份有限公司、 内蒙古北方奔腾汽车制造公 司、江淮汽车制造有限公司、一汽青岛汽车厂、桂林大宇客车有限公司、 东风汽车股份有限公司、 北汽福田车辆股份有限公 司、新疆汽车厂欢迎下载精品学习资源丹江传动轴厂ZQ6450,SH161型 汽 车 传 动轴,EQ140 型汽车前带支架总成东风专底、新汽欢迎下载精品学习资源上海纳铁福传动轴有限公司以开发十 五吨以上的重型车传动 轴总成、轻型车传 动轴总成为主，形 成轻、中、重、特、宽系列传动轴总成 生产才能，大力发
27、 展非传动轴系列产 品传动轴上海大众、上海通用、一汽大众、神龙汽车、广州本田、风神蓝鸟、金杯欢迎下载精品学习资源竞争趋势争论在特定的市场进展阶段，打算竞争优势的因素是不断进展变化的；市场高速增长，求大于供的市场状态，生产才能打算竞争优势和市场份额；生产才能过剩，供过于求，质量、价格、服务才能的较量就会突现出来，一方面客户提高供货才能的资格要求，另一方面供应商之间相互压低价格，利润空间缩小；这两种市场状态明显地表达在 2002 年与 2003 年上半年的汽车配件市场；结合对配套厂家的需求分析、经销商的需求分析和所处市场进展阶段分析，竞争优势的获得，需要在配套市场和修理市场建立不同的优势：市场新
28、产 品研质量价格生产才能服务品牌快速 反 应 能市场协作才能发力配套能 够稳固同类 产品 价格 应要 求 能 够驻点适时喜爱和有能够满意希 望能 够拜与 主 机厂趋同一水平；但能够带满意大批量采服务一 定 规 模的短期 决 策 行访 其 主 机 经 销欢迎下载精品学习资源家 共 同进行 产 品的创 新 和革新换代来新的使用价值的产品在肯定程度上可以蔽开价格因素购供应商合作 为带 来 的 产品变化、供货期变化商，增进客情关系；对 团体 客户和经销商的推广能够提高市场占有；欢迎下载精品学习资源修理要求 有一 定的 空间的经销政策售后三包反应即时在 经销 商的网络中推广能够提高市场占有欢迎下载精品学
29、习资源欢迎下载精品学习资源三、战略挑选内部竞争力分析 SWOT 分析优势 S1、 东风品牌的认知度高2、 近年来良好的财务状况3、 规模化生产制造才能4、 技术人才和技术争论才能5、 东风汽车市场保有量较高6、 产品平均使用寿命长，平均使用成本低7、 经销商网络有肯定基础弱势 W1、 供应件、加工、经管、销售成本较高（经营成本）2、 缺乏独立的企业战略经管系统，没有实现整合、集成的优势3、 技术研发投入偏少4、 产品批次质量不稳固，引起埋怨5、 企业安排勉励制度不能调动员工积极性6、 市场营销经管观念和水平落后，没有对市场的清晰欢迎下载精品学习资源熟悉、没有系统的营销方案7、 新品开发反应慢、
30、周期长8、 营销经管制度不严谨存在以公肥私的可能，并造成了肯定的呆死帐欢迎下载精品学习资源机会 O1、 国家基础建设的力度连续加大，西北大开发形成庞大需求2、 重型载重车、轻型载重车的需求保持高速增长3、 城市建设成为时代主题，公交车面临新旧换代4、 城际客运用车水平提高5、 服务业的快速进展形成对稍微型汽车的大量需求6、 国内制造业的兴盛增加了对道路货运的需求威逼 T1、 国际市场的汽车动力传动系统产品供应商的进入中国（全球选购）2、 新资本的进入使竞争者增多，外资、民间资本、地方政府投资3、 竞争者各持优势，并已转化成市场优势4、 民营企业敏捷的机制，使其在成本和快速供货方面具备优势5、
31、整车厂产品生命周期缩短6、 市场对定制产品的需求在增长7、 东风汽车配套量波动增强8、 合资企业在技术、工艺方面的领先表现为产品性价欢迎下载精品学习资源7、 主管部门对于超载的查罚力度加大8、 东风汽车集团扩大服务站规模9、 日产合作带来改革机遇和新的经管方法10、全球选购、国际分工的大机遇比的整体优势9、 产品相对竞争者已没有创新、领先优势10、轿车市场已有相对稳固的供应链欢迎下载精品学习资源业务领域优先级评估业务一业务二大业务五市场吸引业务三力欢迎下载精品学习资源欢迎下载精品学习资源小业务六业务四欢迎下载精品学习资源强弱企业内部竞争力业务一：轿车市场业务二：高吨位传动系统业务三：中吨位传动
32、系统业务四：低吨位传动系统业务五：高、中吨位转向系统业务六：低吨位转向系统战略位置确立国内转向传动系统总成的市场领先者欢迎下载精品学习资源由战略原就动身的战略摸索成本事先原就“你只能核定一个市场能够接受的价格，不断提高效率，降低成本，利用规模化生产和价格差实现利润”英特尔董事长安德鲁.格鲁夫；作为向顾客供应价值的供应链环节，不同于直接面对消费者的整车厂家，能够依据消费者的价值认知制订价格，撇取品牌带来的高利润，在产品质量差异不大的市场状况下，竞争的因素更多地集中在价格上，而不是品牌，没有价格优势的产品很难获得占肯定优势的市场份额；目前，价格高于市场平均价格幅度太大，给东传公司的市场拓展造成了很
33、大的障碍；形成东传公司高价格的主要方面有：固定选购路线，价格平均高于市场20%，甚至 30%，是生产成本居高不下的主要缘由； 成本核算不科学，固定成本摊消过高；方案经管体制带来的高经管成本； 销售费用高；在相对成熟的产品领域，扩大生产，提高效率，降低成本，以具有竞争力的价格开拓市场，是东传公司欲获得市场领先者的必定挑选；差异化原就差异化就是要建立与竞争对手不同的竞争优势，以实现比竞争对手高的利润空间；基于对动转传动系统竞争环境、行业特点的研欢迎下载精品学习资源究，东传应建立以下差异化优势：产品差异化产品差异化集中表达在创新的差异化、高稳固质量的差异化；我国汽车行业正处于蓬勃进展的成长期，客户需
34、求的个性化，产品生命周期缩短，致使对新技术运用的速度加快，产品的创新才能是成为主机厂家整体技术方案供应者和牢靠的战略合作伙伴的前提条件；和东传公司一样，其他动转传动系统生产厂家也面临着高稳固质量的挑战；稳固的质量水平与产品的创新才能同样是成为主机厂家整体技术方案供应者和牢靠的战略合作伙伴的又一前提条件；服务差异化主机厂家与经销商对服务的要求差异很大，东传应当针对不同的客户群体供应不同程度的服务；目前各配件厂家对主机厂家的服务方式主要有驻点服务、三包服务、在当地设置仓储库存，均属于保证服务范畴，并不能够供应增值服务，不能给客户新的价值；我们将服务依据售前、售中、售后来划分；在我们对主机厂家进行调
35、研时，客户均提出了定时的技术沟通、共同进行产品开发、创新的需求；同时提出了让我们拜望主机销售经销商恳求，以削减销售难度；所以，对主机厂家的服务战略可以表述为：加强售前服务，保证售中服务，加快售后服务；经销商在服务上的埋怨集中在售后服务环节，部分经销商反应返修的动力转向器周期过长、返修后无法销售的问题，影响到大力销售的信心；造成这样状况的缘由主要是东传传统的销售观念，没有重视经销商；目前，汽车配件的购买主要是经销商导向，经销商由于产品学问不足，并不能给下级批发商、最终用户供应专业的看法，造成肯定的销售难度；所以，对经销商的服务应当重视起来，加快售后服务，加强学问培训；市场推广的差异化目前，汽车配
36、件市场的营销处在较低水平上，过分依靠人员推广；通过市场调查我们发觉，通过整体市场推广，可以获得在品牌认知、提高产品接受度、增强销售信心等多方面的市场优势，并集中表现为销量优势；市场推广的差异化可概括地表述为：欢迎下载精品学习资源对主机厂和经销商的技术推广；对主机经销商、配件经销商的产品学问推广；对客户、最终用户的品牌推广；对经销商推行市场协作制，帮忙消费者扩大市场范畴，精耕细作；聚焦原就目前，东传的营销战略中，没有运用聚焦原就这个有力的武器，资源分散，没有重点，平均用力；缺乏对高吨位传动轴、中高吨位动力转向器等高利润产品的大力开发和针对性的市场开拓；在集中的市场区域，如西南、西北等市场区域单兵
37、作战，没有充分挖掘市场潜力；只对极少数主机厂家实现了驻厂服务，不能对重点主机厂家供应从产品研发创新到准时售后服务的全方位服务，而且对全国重点汽车厂家的开发力度不够，对重点经销商照料不够，甚至不清晰其经销网络，货物流向，没有市场协作，任由自由进展；所以，聚焦原就的运用对东传公司将是一次在战略水平上质的飞跃；可以归纳总结为：对高利润产品的聚焦；对集中市场区域的聚焦；对重点主机厂家、重点经销商的聚焦；战略挑选以供应高性价比的产品为核心竞争力；通过聚焦高利润产品，聚焦集中市场区域，聚焦重点主机厂家和重点经销商，达到整体市场及资源的合理部署；以供应新品研发、产品创新、批量生产、准时供应以及售前、售中、售
38、后的全方位服务，来获得主机厂的稳固生意；以加强市场协作制和产品学问推广，实现经销市场的增量；对最终用户进行品牌形象的传播，逐步建立对“东传”品牌的认知，实现销售拉动；欢迎下载精品学习资源战略组合部分一、目标市场战略二、产品战略三、价格战略四、渠道战略五、服务战略六、组织战略欢迎下载精品学习资源目标市场战略专题由于市场细分、细分市场的评估在战略制订部分已经包括，本专题主要争论配套市场与修理经销市场的战略位置、营销战略指导下的主要策略运用；.配套市场与修理市场的战略位置配套市场与修理市场的战略位置的确立，对公司战略目标的实现，战略部署有着特别重要的作用；配套市场与修理市场的比较有如下优势：1. 配
39、套市场占肯定优势的市场容量，且相对集中欢迎下载精品学习资源2. 部安排套市场利用产品优势可以赚取高利润3. 与主机厂家的战略合作伙伴关系的确立，可以建立稳固的生意关系4. 修理经销市场仍没有形成有序的市场竞争环境，经管难度大5. 配套市场是修理市场的先导综上所述， 配套市场的优异表现是市场领先者位置目标的确立的必要条件，确立配套市场第一的战略取向同时也是东传发挥技术、生产优势的集中表现；.营销战略指导下的主要策略运用分级经管分级经管就是依据市场潜力、市场成熟度对不同的客户、不同的区域市场进行分级别经管，在人员配置和市场力度两方面有所侧重、有所先后；对修理市场的分级经管：级别策略区域市场细分市场
40、评估西北2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率：欢迎下载精品学习资源取消省级独家经销制，加A 强对二级市场的渗透和把控， 全力推行市场协作制取消省级独家经销制，加B 强对二级市场的渗透和把控， 适当配置资源和人力；华北 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率： 西南 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率： 十堰 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率： 中南 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率： 华南 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率： 华东 2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率：欢迎下载精品学习
41、资源C 实行省级独家代理制东北2002 年销量： 2003 年估计销量：，增长率：对配套市场的分级经管：级别策略客户大力开拓市场价值高的新客户A单兵作战到团队作业维护现有人力投入， 提高客户中意度， 在竞争对B手中强占份额着眼已有产品的适应性供应， 保证供货期、 售后C服务的基本服务单兵作战到团队作业单兵作战在市场渗透度和客户经管两方面均存在弊端；单兵作战极易受到个人学问背景、心态的制约；对于工业产品的配套业务，没有丰富的产品学问就缺乏了与客户技术人员、工程人员充分沟通的语言，仅具备了销售的外在素养是不够的；配套销售属于顾问式销售，一个重要的特点就是客户是团体决策，需要依据客户的选购流程进行业
42、务适应，需要依据客户的权益表进行公关，一个人精力和才能的限制，在开发周期和客户中意都存在制度上弊端；在另一方面，对重点客户单兵作业，简洁造成个人和公司在市场权益安排上的较大差距，公司无法把握客户的真正决策变化， 存在损害公司利益的可能性；由于单兵作战造成的信息不全、不准，有潜力的客户没有得到很好的开发的现象已经到了特别严峻的地步，成为2003 年上半年欢迎下载精品学习资源销售业绩下降的重要缘由之一；ARS 原就集中 ARS区域市场第一战略，它是指通过ABC法就，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手 1.732倍的人力物力和才力，建立样板市场，从而能够在短期内快速获得该细分市场最大的市场份额；当巩固了该细分市场的领先位置后， 再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额；欢迎下载精品学习资源产品战略专题