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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.驻外机构业务操作手册第一章：驻外机构职能定位和岗位设置驻外分公司司职能定定位驻外分公司司岗位定定编和职职责驻外分公司司管理责责任和权权限第二章：销销售业务务管理订单流程成车开票流流程业务人员行行为规范范业务人员客客户拜访访时间管理和和工作计计划客户沟通技技巧第三章：客客户管理理经销商选择择经销商评估估和更新新经销商支持持客户档案管管理经销商控制制专卖店建设设和装修修流程第四章：信信息工作作管理信息收集和和反馈常用表格第五章：市市场营销销管理广告促销管管理新产
2、品上市市推广第六章：售售后服务务管理服务网络建建设维修站管理理三包管理零配件管理理第七章：储储运管理理第八章：财财务管理理第九章：清清欠管理理第一章：驻驻外机构构职能定定位和岗岗位设置置1.1 驻外分公司司职能定定位驻外机构是是嘉陵销销售公司司在各区区域派驻驻的代表表机构。驻驻外机构构实行总总经理负负责制。驻驻外机构构代表销销售公司司履行以以下职能能： 销售业务管管理w 完成公司下下达的成成车和配配件销售售指标和和利润指指标w 与经销商签签订协议议、下达达指标、制制定业务务计划w 经销商合同同管理 经销商管理理w 经销商的选选择、评评估、考考核、淘淘汰w 协助经销商商开拓新新市场、协协助出谋谋
3、划策、督督促多销销售嘉陵陵产品w 及时传达和和贯彻经经销商政政策w 检查经销商商行为符符合嘉陵陵的政策策要求 代理商管理理w 根据经销商商及市场场反馈对对代理商商行为进进行监督督 市场营销管管理w 根据公司政政策和市市场状况况展开广广告和促促销活动动w 通过经销商商终端建建设和维维护嘉陵陵品牌形形象 信息收集和和反馈w 嘉陵产品和和竞争对对手销售售数据的的收集和和上报w 竞争对手市市场营销销活动的的收集和和反馈w 当地市场整整体动态态趋势 售后服务w 维修网络的的建设和和维护w 售后服务政政策的传传达和贯贯彻w 三包鉴定和和结算w 配件销售、供供应和库库存管理理w 维修技术支支持和培培训w 产
4、品质量收收集和反反馈 其他职能w 公司资产和和财务管管理w 仓储管理w 清欠管理1.2 驻外分公司司岗位定定编和职职责驻外机构设设总经理理一名，下下设业务务代表若若干名、三三包管理理专员一一名、维维修技术术人员一一名、配配件销售售和管理理一名、综综合管理理一名、库库房管理理一名、财财务管理理、驾驶驶员一名名。驻外外机构人人员以总总部外派派为主，分分公司总总经理可可以根据据工作需需要在超超支的情情况下决决定聘用用当地人人员，但但必须报报总部备备案。各岗位的职职责规定定如下：分公司总经经理：w 根据公司战战略制定定所管辖辖地区的的年度营营销战略略w 根据公司政政策和战战略确定定本地区区销售政政策w
5、 领导分公司司业务代代表完成成公司下下达的销销售指标标w 公司销售指指标的分分解和业业绩监控控w 严格控制各各项费用用,完成公公司下达达的利润润指标w 领导业务代代表负责责本地区区经销商商网络的的管理和和维护w 执行和支持持公司总总部下达达的政策策和活动动w 负责当地市市场信息息的收集集、整理理分析和和汇报w 业务代表队队伍的建建设和培培训指导导w 分公司内部部管理和和制度建建设w 负责本地区区市场服服务网络络的建设设和管理理w 三包鉴定和和结算w 负责分公司司资产的的管理w 分公司人员员考核评评估和反反馈业务代表：w 执行总部和和分公司司的各项项政策指指令w 完成所管辖辖区域的的销售指指标w
6、 定期拜访经经销商，搞搞好客情情关系，解解决经销销商业务务问题，w 督促经销商商不违反反公司销销售政策策，督促促销售嘉嘉陵品牌牌w 定期检查经经销商店店面和品品牌形象象，检查查库存状状况w 及时有效地地传大公公司销售售政策，指指导、培培训和协协助经销销商销售售w 定期收集当当地市场场和竞争争对手情情报并填填写各类类报表w 执行和支持持公司下下达的新新产品推推广和各各类营销销活动维修技术专专员：w 负责对区域域内所有有维修网网络的培培训咨询询和维修修服务指指导w 选择、评估估和管理理区域内内的售后后维修服服务商w 配合库房人人员进行行库存摩摩托车、发发动机的的抽检、返返修、翻翻新工作作w 根据工
7、作安安排，搞搞好上门门服务工工作w 配合三包人人员搞好好售后服服务的三三包鉴定定工作w 随时掌握市市场动态态和摩托托车行业业的质量量动态，及及时向公公司反馈馈市场质质量信息息市场管理专专员：w 根据公司战战略制订订地区市市场的广广告促销销计划w 广告促销费费用的核核算和分分配，促促销用品品的组织织和分配配w 市场销售数数据的统统计和分分析三包管理专专员：w 负责区域内内摩托车车售后服服务网络络的建设设及管理理工作w 贯彻执行公公司售后后服务政政策，引引导零售售终端搞搞好售后后服务工工作w 负责组织鉴鉴定三包包鉴定w 负责区域内内的三包包结算工工作，保保证三包包结算的的正确性性和及时时性w 负责
8、做好用用户投诉诉的记录录w 负责计划与与组织实实施区域域内的售售后服务务培训工工作w 负责计划与与组织实实施区域域内的巡巡回服务务等促销销活动w 负责区域内内售后服服务网络络建设投投入物品品的发放放工作w 负责零配件件出库、入入库的记记录和登登记，保保持零配配件库存存明晰w 统计分析零零配件库库存状况况，优化化配件库库存结构构，降低低库存成成本和避避免配件件库存积积压w 配合财务和和库房管管理人员员每月进进行配件件库存盘盘点，制制作盘存存报表想想总部汇汇报w 配合三包鉴鉴定和质质量信息息反馈综合管理专专员：w 配合财务人人员掌握握现金库库存和管管理，负负责现金金日记账账和银行行存款记记账w 成
9、车和零件件销售的的现金收收取w 现金和转帐帐支票的的填写，保保证各项项手续齐齐全w 审核报销票票据，保保证报销销程序符符合要求求w 负责分公司司文件管管理、收收取和发发放w 公司客户接接待和安安排以及及公司其其他办公公室事务务库房管理专专员：w 分公司成车车和配件件的发运运、收货货，做好好出入库库的登记记w 保证库房物物资的帐帐、表、物物相符w 装车现场的的监督和和搬运操操作过过过程监控控w 库房安全措措施管理理w 每月25日日库房盘盘存，228日处处报表w 成车的报关关和养护护以及零零配件的的防锈、防防腐蚀、防防碰、防防划伤处处理1.3 驻外分公司司管理责责任和权权限驻外分公司司实行总总经理
10、负负责制。驻驻外分公公司总经经理具有有以下权权限：w 分公司人事事考核和和任免权权（财务务会计人人员除外外）w 分公司内部部工资和和奖励的的分配决决定权w 根据公司政政策和战战略在本本地区市市场广告告促销的的运作权权w 本地区经销销商的评评估和更更换的权权利w 本地经销商商奖励方方案的决决定权第二章: 销售业业务管理理2.1 订订单流程程要货计划要货计划财务开票发货整车发货财务汇款整车发货开具销单发票审核调整要货计划传真汇 款财务部储运部销售分公司市场一部区域经销商分公司所辖区域小经销商、零售商分公司（服务中心）AB根据所确定的要货计划作销售日报所辖区域进销存周报表报市场一部销售月报表备注:w
11、 对区域经销销商要货货计划进进行核实实，由经经理签字字盖章确确认，对对区域经经销商汇汇款传真真进行核核实，并并由经理理或财务务签字确确认；w 制定所辖区区域要货货计划，经经理签字字盖章确确认，财财务汇款款，由经经理或财财务签字字确认（原原则上现现款现货货，如临临时无法法及时办办款，注注明延期期付款时时间）；w 直供库要货货与此流流程相同同，但销销售分公公司财务务不开具具发票，储储运部凭凭市场一一部开具具的销售售单发货货；w 直供库销售售发车由由直供库库库管员员按销售售分公司司储运部部传真财财务开具具的销售售发票或或市场一一部的销销货通知知单发货货。2.2 业业务人员员行为规规范w 遵纪守法，维
12、维护公司司利益，保保守公司司机密。w 发挥团队精精神，充充分体现现“敬业、创创新、高高效”的公司司理念。w 注重外表形形象。公公务时穿穿职业装装，保持持衣着鞋鞋袜整洁洁，头发发长短适适度，精精神饱满满。w 充分了解产产品的功功能效用用，正确确解答客客户提出出的问题题，对于于不清楚楚的问题题，应委委婉巧妙妙地解决决，勿信信口开河河。w 公务前明确确任务、目目标，进进行认真真准备。w 拜访客户时时考虑客客户是否否方便，拜拜访次数数按客户户所属类类别而定定，重点点客户每每月二次次，一般般客户每每月一次次。w 与客户交谈谈时态度度诚恳，表表情自然然。注意意倾听的的技巧。w 没有把握的的事不要要轻易承承
13、诺。w 每天做好拜拜访或电电话记录录。w 经常反思准准备、计计划、访访问、洽洽谈全过过程，不不断总结结，提高高沟通能能力。2.3 业业务人员员客户拜拜访 拜访准备w 制订每周、月月工作和和拜访计计划w 设计最合理理的拜访访路线w 检查经销商商的问题题并确定定拜访目目的w 请示总经理理有关问问题的对对策w 准备好公司司销售政政策等相相关文件件w 如需要，与与相关经经销商约约定行程程w 检查是否可可以帮助助经销商商顺带配配件和促促销品 拜访中w 了解嘉陵销销售状况况和数据据w 了解对手销销售状况况和数据据w 督促经销商商多销售售嘉陵车车，完成成销售指指标w 检查经销商商库存w 检查上次拜拜访提出出
14、问题的的整改情情况w 检查陈列车车型及店店面形象象w 检查促销活活动的现现场海报报的信息息传递和和促销品品放置和和发放以以及促销销效果w 了解经销商商困难并并尽量当当场解决决w 贯彻嘉陵新新政策w 通过与经销销商的沟沟通增进进客情关关系w 检查价格是是否符合合政策w 通过灌输和和传递好好的经营营理念提提高经销销商经营营水平 拜访后w 及时将有关关问题和和数据做做好笔记记w 对经销商提提出整改改意见并并通过电电话督促促其改进进w 填写拜访记记录表w 将有关情况况向总经经理汇报报w 将相关问题题转移给给相关部部门和工工作人员员 2.4 时时间管理理和工作作计划w 每个经销商商必须至至少每月月拜访一
15、一次，重重点经销销商必须须至少每每月拜访访两次w 掌握80/20原原则，将将80%的精力力和时间间化在占占客户总总数200%的重重要客户户上w 拜访客户之之前必须须仔细考考虑各家家客户的的主要拜拜访目的的w 拜访客户之之前必须须安排合合理的路路线，以以节约时时间和提提高效率率w 拜访客户过过程中发发现问题题能当场场协调解解决的必必须当场场解决，提提高办事事效率w 为提高客户户拜访效效率，必必须按规规定填写写工作计计划表，w 拜访客户后后尽量利利用十分分钟作客客户拜访访纪录或或填写客客户拜访访纪录表表2.5 客客户沟通通技巧 新客户w 给予良好的的第一印印象w 重点向客户户介绍我我们能够够带来什
16、什么w 吃了闭门羹羹，如何何打开僵僵局w 当您面对对对方时，对对方态度度冷漠，这这时正确确的做法法是：态态度诚恳恳地打招招呼，引引起对方方注意，即即向对方方介绍：“对不起起，打搅搅您了，我我是嘉陵陵*分分公司的的业务代代表。” 如对对方继续续保持沉沉默，则则继续重重复上面面的话，一一般会见见效。重重复次数数不宜超超过5次次，如无无效，只只好告辞辞。w 若对方回答答不经营营该产品品时 虽虽然谈话话气氛融融洽，当当对方提提出由于于公司产产品不好好销而不不愿意经经销这种种商品时时，应打打消对方方疑虑：“我们公公司会配配合产品品的推广广进行积积极的宣宣传和促促销活动动。”“请放放心，这这种产品品绝对会
17、会畅销的的。”同时告告知对方方公司的的推广促促销计划划。w 若对方讲请请下次再再来时商商谈不管对方是是否有意意推辞，听听到此话话后要象象拿到订订单一样样高兴地地致谢，因因为这为为下次上上门推销销提供了了契机。w 若对方讲现现在正忙忙，改日日再谈 这这时不能能马上回回去，应应向对方方道歉：“实在对对不起，只只占用你你一点时时间。”如此反反复几次次，有望望获得成成果。w 有效沟通四四要素：讲述、发发问、倾倾听和了了解w 尽量用通俗俗易懂的的语言向向客户介介绍产品品的性能能、功能能和特点点，但不不能强求求客户合合作，应应该自然然地诱发发其购买买动机。w 与新客户洽洽谈时，首首先不要要急于谈谈成生意意
18、，应该该将主要要精力用用于三大大调查，即即可户基基本情况况调查、信信用调查查和支付付货款情情况调查查。调查查结束后后，将有有关情况况书面报报给业务务主管，作作为参考考资料。 老客户w 首先以一些些与业务务无关的的事情打打开话题题，寻找找到时机机，直接接切入主主题。需需注意的的是应让让客户感感到你是是在为他他考虑。w 当客户提到到产品价价格在同同等技术术含量的的情况下下高于同同类产品品时，切切勿争辩辩。w 以理解的态态度面对对他，尽尽量将话话题引到到质量上上，告诉诉他“首先我我们会保保证产品品的质量量上乘、稳稳定”或“我们的的规模经经济效应应很快会会出现，价价格正趋趋于合理理。”w 对于老客户户
19、提出的的质量问问题，合合理解答答处理。w 如果客户提提出公司司某种产产品的技技术指标标不过关关，或者者出现质质量问题题，这时时销售人人员除了了立即勘勘察原因因以外，还还应巧妙妙地沟通通“产品的的质量问问题既然然出现了了，我们们一定会会配合你你们合理理解决，首首先保证证你们产产品的质质量合格格。”w 确定定货后后，除了了与客户户商谈关关于价格格、数量量及供货货时间等等问题以以外，同同时还应应该就货货款支付付问题进进行商谈谈，有关关问题一一定要敲敲实，以以免以后后出现不不必要的的债务麻麻烦。 电话沟通w 打电话前的的准备工工作：列列出需询询问的问问题清单单，拟订订提问的的方法。必必要时，可可做模拟
20、拟练习w 打电话过程程：确认认号码准准确无误误，讲话话简明、具具体、紧紧扣主题题。w 接电话：首首先向对对方问好好，并报报出公司司名称。口口吻亲切切。w 传真沟通：要求经经销商使使用传真真反映问问题及市市场信息息，力求求快速、准准确，有有证据。业务员工作作用表: 集团 分公公司销售售员周工工作计划划表填表人： 负责片区：填表时间：季度目标：本月目标：时间拜访商家（或或电话访访问）工作内容（准准备解决决的问题题）结果星期一星期二星期三星期四星期五星期六/日日注：填写周周工作计计划表，需需列明拜拜访或电电话访问问商家名名称及拟拟解决问问题，格格式为日日历型，每每周一张张，A44大小。结结束访问问后
21、在本本表背面面填写计计划变更更情况、原原因及需需上报的的主要问问题。次次周一将将该表上上交分公公司总经经理分公司客户户拜访纪纪录和信信息反馈馈表参阅阅附件(销售人人员工作作报表)信息反馈表：必须提前一月告知重要零售商于次月3号及18号根据信息反馈表科目整理信息，整理完毕填写信息反馈表，于4日和19日分别传真给石家庄分公司。分公司业务务员月工工作总结结片区： 经理： 一、 销量1本片区区月计划划 ，实实际完成成量 。2本月销销量完成成情况分分析1） 完成最好的的经销商商及原因因 2） 完成差的经经销商及及原因 二、 市场形象专卖店形象象达标情情况形象好的经经销商： 形象差的经经销商： 其中样车品
22、品种及数数量未达达标的经经销商： 三、 信息1 重点市场经经销商信信息报表表完成情情况完成差的经经销商： 2 竞争对手信信息（包包括产品品、价格格、促销销、政策策）品牌： 四、 广告及促销销：公司司的广告告及促销销活动效效果和不不足五、 价格及平均均利润水水平对比比表（主主要车型型）六、 下月主要工工作123七、 需公司支持持及配合合解决的的问题 123经销商整改改建议书书 经销商名称称： l 终端形象问问题： 整改改建议：l 内部管理问问题： 整改改建议：l 信息收集问问题： 整改改建议：l 广告促销问问题： 整改改建议：l 网络建设问问题： 整改改建议：备注：上述述问题是是否存在在：是（
23、） 否 （ ） 经销商商签字： 前次次整改建建议是否否已执行行：已执执行（ ） 未执行行原因： 此次次整改建建议执行行时间： 年 月 日日 年 月月 日填表人： 时时间： 第三章：客客户管理理3.1 经销商选择择经销商的选选择主要要包括以以下因素素根据每每大项按按5分制制打分，然然后给不不同项目目以不同同权重后后计算总总分。选选出分数数最高的的经销商商为嘉陵陵经销商商。在一一般情况况下，当当地最大大最有声声望的经经销商为为首选对对象。w 经营能力： 从业历史 经营头脑 对新观念的的吸收w 资金实力： 资金实力雄雄厚 初期进货能能力强w 经营店址： 地理位置人人流量 店面面积大大小 装修水平 二
24、级网络建建设w 维修能力： 维修历史 维修店装修修 维修用车 维修人员的的质与量量w 仓储能力： 有条件良好好的仓库库w 合作态度： 开辟嘉陵专专区 与嘉陵合作作有诚意意 对嘉陵品牌牌的认同同 经营品牌集集中不杂杂w 经营者人品品： 诚信经营、不不蒙骗消消费者 吃苦耐劳、积积极创业业 社会关系良良好 商业信誉经销商选择择评分表表：3.2 经销商评估估和更新新经销商每年年必须定定期或不不定期进进行一次次评估，合合格的继继续给与与经销商商资格，各各项指标标不合格格的根据据情况取取消经销销资格，引引入新的的合格经经销商。填表人: _ 评估日日期： 年 月月 日经销商级别/性质质所属区域负责人开始合作
25、时时间本年度累计计回款（元元）评估项目销售指标完完成情况况嘉陵占总销销量的比比例实际经营能能力价格管理情情况品牌形象建建设和维维护诚信经营的的程度市场信息反反馈和促促销的合合作态度度销售维修一一体化能能力存在的主要要问题整改措施和和期限下年度资格格意见业务员意见见分公司总经经理意见见注： 1.本表由由业务员员填写， 分公司司总经理理批示 2.本表表每年底底填报一一次， 并上报报至总公公司存档档。3.3 经销商支持持摩托车销售售越来越越取决于于经销商商的推动动力，因因此客情情关系应应该受到到重视。w 定期拜访经经销商,倾听经经销商对对嘉陵的的意见,能现场场解决的的现场协协助经销销商解决决,不能现
26、现场解决决的协助助联系相相关人员员解决并并纪录在在案w 及时传达嘉嘉陵新政政策，激激励经销销商的积积极性w 协助经销商商出谋划划策，提提高经销销业绩w 对经销商进进行专卖卖店和一一般经销销商的分分级，与与实力强强合作真真诚的经经销商建建立核心心联盟关关系，不不同级别别的经销销商给与与不同的的返利和和奖励政政策w 价格保护：对经销销商已经经下单提提货但由由于嘉陵陵原因引引起价格格下跌的的给与经经销商一一定的补补贴w 广告宣传支支持：根根据销售售量大小小和嘉陵陵的地区区销售策策略给与与不同的的广告宣宣传支持持w 嘉陵形象服服装及其其他促销销品的支支持w 给与新产品品性能等等技术要要点的培培训w 对
27、于专卖店店和专卖卖区性质质的经销销商给与与形象设设计、灯灯箱广告告等支持持3.4 客户档案管管理经销商或客客户档案案资料是是公司掌掌握市场场终端的的重要手手段，经经销商档档案资料料是新客客户引入入时的基基本档案案资料，必必须每年年更新，并并按经销销上评估估作为可可心更新新档案保保存。3.5 经销商控制制经销商即要要受到支支持，但但业务员员在客户户拜访过过程中也也必须注注意经销销商的日日常控制制，主要要包括以以下部分分：w 业务指标：督促经经销商多多销售嘉嘉陵产品品，尽责责尽力完完成指标标任务w 库存管理：定期检检查经销销商库存存，防止止库存过过多积压压而虚报报销售数数据w 价格管理：检查价价格
28、的最最高和最最低规定定是否违违反w 品牌形象：店面展展示、促促销用品品是否摆摆放整齐齐，嘉陵陵品牌形形象是否否突出w 店面布置：面积是是否足够够大，店店面整体体形象是是否干净净，内部部安排是是否整洁洁w 车型：展示示的车型型是否足足够多，根根据当地地市场，摆摆放是否否突出主主销车型型w 信息反馈：定期反反馈嘉陵陵及竞争争对手的的销售数数据和营营销活动动信息w 配合嘉陵销销售策略略：督促促和说服服经销商商配合嘉嘉陵的新新产品推推广和营营销活动动w 窜货：严格格防止窜窜货跨区区销售的的扰乱市市场秩序序的行为为，一经经发现责责令改进进，否则则取消经经销资格格3.6 专卖店建设设和装修修流程专卖店和专
29、专卖区是是嘉陵零零售终端端的发展展趋势。专专卖店必必须与经经销商一一样每年年接受评评估和考考核。专卖店和专专卖区的的建设和和装修流流程如下下：甲经销商乙区域中心甲 A-1申请甲B-1付保证金甲D-3配合验收乙 A-2审查意见乙B-4到账反馈装修指令乙C-1组织装修乙D-1验收、审查丙市场一部丙A-3审批意见丙B-3到账反馈装修指令丙D-2审批验收丁技服中心丁A-4维修资格审查销售财务B-2到账反馈F-2支付费用丙F-1费用审批乙G-1授权书物品发放函丙G-2授权书物品发放甲G-5物品保管乙F-3反馈丁G-3物品发放丙E-3签协议甲E-2签协议乙E-1签协议储运部G-4运输物品详见3.2装修流程
30、专卖店（区区）建设设流程图图说明：1、七个过过程为：A申请请审批BB保证证金交付付CC装修修D验收收EE签协协议F费用用支付G授权权书、物物品发放放。2、专卖区区的建立立可不经经过维修修资格审审查。审查协商后签订三方装修合同 审审支付其余费用支付门头及标识部分费用丙：建专卖店经 销 商 效果图及预算 装修计划甲：销售分公司市场一部装修实地考察 验收 乙：区 域 中 心审丁：装 修 公 司由甲、乙联合招标后相对固定嘉陵专卖店店装修流流程图说明：装修修过程中中各方的的职责如如下表步骤职责方主要职责乙、丁向丁方提出出建店计计划丙、丁丁方及时考考察丙方方现场，确确定方案案、尺寸寸等丁及时将效果果图和费
31、费用预算算报甲、乙乙、丙方方甲、乙、丙丙、丁对效果图和和预算进进行审查查、协商商、修改改、达成成一致后后由乙方方、丙方方与丁方方签订三三方装修修合同乙、丙、丁丁由丙方配合合丁方按按进度严严格装修修，乙方方进行监监督（示示范店甲甲方派员员监督）乙按照标准对对专卖店店进行验验收后将将验收报报告报甲甲方市场场一部甲方对验收结果果进行审审查，将将结果反反馈给乙乙、丙方方甲、丙签订专卖协协议、支支付各自自承担的的装修费费用（甲甲方支付付门头及及所有带带嘉陵标标识部分分的费用用，其他他费用由由丙方支支付）。专卖店的的评估和和管理控控制同其其他经销销商。第四章：信信息工作作管理4.1 一手数据收收集与反反馈
32、执行人 时间间 内内容 结果果报销售周报表，配合销售员填写拜访记录零售终端销售统计，主要竞争对手销售数据及促销政策。零售商 每周周 指导经销商填写信息反馈表并及时上报各零售商销售数据，库存资料。嘉陵市场份额及变化，竞争对手有关资料。每周销售员 及时填写信息反馈表，网络增减情况报表，要货计划，销量月报，新品跟踪表，零售商销量月报收集五个零售商的主要信息用于填写信息反馈表，结合销售员数据上报。综合管理员员 每每二周制定分公司市场营销计划根据整理后信息辅助制定营销政策。分公司总经理/销售公司市场策划 每月销售人员收收集信息息 记录和核实有关数据和信息向信息员和总经理递交数据和信息 整理相关数据和信息
33、 拜访或 电话沟通w 根据日常报报表内容容沟通并并取得信信息和数数据w 带着具体问问题交谈谈和沟通通取得数数据和信信息w 在沟通和拜拜访时及及时记录录有关数数据和信信息w 必须检查相相关票据据和仓库库库存确确认销售售数据的的真实性性w 对有疑问的的数据可可以通过过代理商商或其他他经销商商确认其其真实性性w 将收集到的的数据和和信息按按报表形形式或工工作汇报报的形式式清楚有有条理地地填写w 以书面或口口头形式式向相关关人员及及总经理理做汇报报4.2 综合信息工工作流程程图驻外单位从信息源获取信息驻外单位信息员分析、整理信息信息员填写信息反馈表经理审核信息反馈表并签字认可传真信息反馈表回市场一部营
34、销策划室营销策划室分析、整理形成建议送相关部门将处理结果通知驻外单位信息源包括括：固定定经销商商信息点点，一般般经销商商信息点点，摩托托车集散散地管理理机构，车车管所，中中介咨信信机构，报报刊、电电视等媒媒体，摩摩托车集集散地消消费者。第五章：市市场营销销管理5.1 广告促销管管理流程程当前分公司区域市场形势分析关于促销活动策划的讨论会部门、公司领导审批、提出意见促销活动策划文案的初步拟稿文案中电视、报纸广告的具体设计负责人、会计人员进行费用预算详细填写“促销活动策划控制表”策划员确认符合程序填写要求、提出建议分公司根据情况进行完善策划员传真回复分公司并存档 分公司根据回复签定相关广告、制作合
35、同分公司准备活动的其他工作活动的负责人填写“促销活动过程控制表”综合部备案、并监督分公司按计划执行正式开促销展活动并保留重要证据此次广告、促销活动活动全部结束负责人填写“促销活动效果反馈表”分公司将发票、样片样刊、活动证据寄回策划员分析交领导阅示、管理员存档 财务审核（发票、合同、执行情况）报帐原件 NO 广告、促销销效果评评估分析析表 月 日日至 月 日 填填表人：活动时间活动区域实施人预算费用实际费用活动内容活动前销售售量活动中销售售量销量变化率率活动前市场场占有率率活动中市场场占有率率市场占有率率变化率率活动地区销销售量未进行活动动地区销销售量地区间销量量变化率率与预计销售售量比较较与以
36、往类似似活动比比较消费者反响响削弱竞争对对手促销销活动程程度与相关活动动配合情情况活动效果评评估总体意见和和建议5.2 新产品上市市推广流流程总部考查新品研发生产进度下发新品上市推广通知书驻外机构布置工作、通知商家经销商两月内进货并展示销售执行新品推广促进政策视为放弃新品经销权新品上市推广中产品质量问题严重新品经销商提出质量问题处理申请驻外机构质量对情况确认 传真新品质量信息反馈表回总部新品质量跟踪小组根据情况确认处理书面确认，与总部有关部门协调退货事宜进行产品质量的研发改进执行新品退货保障政策3月内提出试骑申请并填表驻外机构进行资格确认报总部审批监督执行对应商家开展试骑活动驻外机构填申请表第二栏报总部同意根据情况执行样车试骑政策售后服务促进政策正式全面投放市场影响销售不影响销售YESNOYES11.19.202212:5712:57:5122.11.1912时57分12时57分51秒11月. 19, 2219 十一月 202212:57:51 下午12:57:512022年11月19日星期六12:57:51