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1、电子营销销，你准准备好了了么-一个个电子邮邮件营销销成功案案例带来来的启示示信通信息息服务公公司是专专业的信信息服务务商，该该公司的的主要业业务是通通过邮件件的形式式向企业业提供信信息服务务，并按按年度收收取一定定的服务务费。一一般的情情况下，客客户在成成交之前前都要先先进行试试用一段段时间。张张丽是信信通信息息服务公公司的营营销员，她她大部分分的工作作时间都都是在用用电话和和客户沟沟通，经经常性的的“陌生人人拜访”，遭到到拒绝是是家常便便饭，有有时通话话气氛弄弄得很尴尴尬，给给以后的的沟通带带来了隔隔阂，丢丢失了一一些潜在在客户。于于是，张张丽开始始尝试用用电子邮邮件和客客户进行行沟通，但但
2、往往是是电子邮邮件发出出之后就就石沉大大海了。张张丽开始始思考，如如何有效效利用电电子邮件件，提高高营销的的成功率率。经过多次次地尝试试，张丽丽最终成成功地通通过电子子邮件完完成了和和客户的的有效沟沟通，大大幅度地地提高了了营销的的成功率率。下面就是是一个张张丽亲身身经历的的通过电电子邮件件推销成成功的案案例：天浩公司司主要经经营石油油化工方方面的业业务。刘刘飞是天天浩公司司的总经经理助理理，直接接对总经经理负责责。和他他的沟通通过程，张张丽只给给他打过过三次电电话，第第一次是是得到了了他的邮邮箱，给给他发布布信息试试用，第第二次是是给他简简要介绍绍了信息息服务的的内容，第第三次电电话就是是合
3、同和和发票的的确认。其其余的沟沟通全部部都是用用邮件来来沟通的的。给客户发发邮件都都说什么么？我们们共同分分享一下下张丽和和刘飞的的沟通全全过程。第一次邮邮件联系系刘先先生：您好！我我是信通通公司的的张丽。很高兴认认识您，也也感谢您您关注信信通的信信息，希希望我的的信息能能够给您您带来一一点帮助助噢 马上到五五一了，您您这也应应该放假假吧，又又有时间间好好放放松了，可可以睡懒懒觉了，呵呵呵。提前祝您您五一快快乐 这是一封封很普通通的问候候邮件。节节假日给给客户问问候是必必需的，客客户看了了不一定定回，但但是客户户肯定会会记住有有个人在在“五一”的时候候给他送送过祝福福。这封邮件件客户确确实没有
4、有回信。到了周五五，离上上次邮件件有100天前后后的时候候，张丽丽给刘飞飞发了第第二封邮邮件。第二次邮邮件的内内容很一一般，没没有什么么特别的的，周末末的时候候张丽给给刘飞发发了一个个消遣好好玩的邮邮件，希希望能让让让他有有个愉快快的心情情，放松松一下，赢赢得他的的好感。这次刘飞飞还是没没有回信信。又过了一一星期，信信息试用用期将到到的时候候，张丽丽给刘飞飞发了第第三封邮邮件。第三三次邮件件联系刘先先生，您您好！我是是信通公公司的张张丽。很感感谢您一一直以来来关注信信通公司司的信息息，也感感谢您对对我工作作的支持持，但是是非常遗遗憾的是是我们的的系统是是试用期期限快到到了，不不知道您您这边有有
5、没有这这方面的的需求，可可以向领领导申请请一下啊啊 如果果可以，我我会拟一一份项项目建议议书给给您发过过去，以以方便您您的工作作。盼复复 祝您快快乐！通过这封封邮件，张张丽是想想探一下下对方对对提供的的服务的的态度，并并试探以以下对方方的诚意意-寄寄给对方方项目目建议书书，试试探性成成交。这次刘飞飞回信了了。张丽丽小姐：您好，感感谢您这这些天来来所做的的努力，但但我司领领导对这这方面的的需求暂暂时还不不是很大大，如有有需求，我我会及时时和您取取得联系系，再次次感谢！ 祝祝好！ 看到这封封邮件，往往往很多多人就理理解为对对方没有有需求，不不再联系系了。因因为刘飞飞的意思思很明显显了，很很大程度度
6、上不能能合作了了。可是是张丽没没有放弃弃，在表表示遗憾憾的同时时还向对对方表示示感谢，并并期待将将来有更更好的机机会合作作。这就就是一个个优秀的的营销人人员的素素质。张丽友好好地回复复了刘飞飞的邮件件刘先先生，您您好！邮件件已经收收到，刚刚才还打打您电话话呢，没没有人接接，是不不是又在在出差？您太太客气了了，这是是我的工工作，很很遗憾没没能和您您这边合合作，现现在信息息发展展的这么么快，领领导的意意识也会会改变，呵呵呵，希希望将来来能有合合作的机机会。很高兴认认识您在外外一切顺顺利 这之后张张丽又发发过两次次给刘飞飞问候的的邮件，而而且也没没有立即即停止给给他的邮邮件试用用服务，事事后证明明这
7、些工工作是非非常有效效果的。过了两周周，刘飞飞又发邮邮件给张张丽了。下下面的邮邮件就是是刘飞在在合作和和价格谈谈判上面面的一些些小的技技巧：张丽丽小姐：您好，我我是天浩浩公司的的小刘，目目前每天天还收到到您发的的给我的的信息，石石油化工工方面的的信息很很丰富，非非常感谢谢！想询询问一下下，这个个信息网网具体收收费是怎怎么样的的？一年年费用为为多少？费用多多少和信信息版块块有关吗吗？谢谢！从这封邮邮件我们们不难看看出，刘刘飞当时时的拒绝绝根本就就是敷衍衍张丽，因因为刘飞飞对信息息并不了了解，价价格这方方面的事事情他根根本就不不很清楚楚。而且且刘飞在在这封信信里有个个非常明明显的信信息，他他在关注
8、注价格，是是成交的的信号。张丽立即即回复了了他的邮邮件。小刘刘先生，你你好呵呵。不知知道这个个称呼合合适不？没准儿儿你还比比我大呢呢，呵呵呵。接着步入入正题很高兴收收到你的的邮件。我们公司的收费标准是按照用户权限来收费的，一个用户8000元/年。按照照公司的的规定，费费用收取取多少和和板块是是有关系系的，不不过不妨妨透漏一一点给你你，我们们的正式式会员都都有权添添加新的的主题的的，而且且还是免免费的，随随时可以以修改添添加主题题版块。好了了，大概概就是这这样了，如如果还有有什么问问题，可可随时沟沟通哦 电话话、邮件件均可 祝你你快乐 这封信的的语气比比较轻松松，张丽丽旨在和和刘飞拉拉近关系系，
9、让他他容易接接受。刘飞马上上回了信信：张丽小姐姐：我才255啊，哈哈哈，年年轻，没没有经验验。我们胡总总对电脑脑不是很很懂，要要自己添添加版块块，肯定定是不需需要了。胡胡总刚才才和我说说这个信信息网挺挺不错的的，让我我询一下下比较合合适的价价格，您您能不能能在费用用这一块块再作进进一步优优惠。 祝祝，合作作愉快！这封回信信很显然然达到了了张丽想想要的效效果，透透露出了了关键人人物（胡胡总）需需求的信信息，只只不过刘刘飞在价价格上卡卡壳了。这这有两种种情况，一一个是刘刘飞在和和张丽谈谈价格，第第二点可可能真的的是这个个价格领领导不同同意。张丽给刘刘飞回复复了：同岁同同岁哦呵呵呵。套近乎哦哦。刚才
10、才吃饭去去了，才才看到邮邮件。添加加这一块块儿没关关系的，我我可以来来给胡总总做的，呵呵呵。既然然我们这这么巧，居居然同岁岁，那么么我也不不扛着不不能便宜宜了。我这这儿是可可以打八八折的，也也就是每每年64400元元/年，呵呵呵。不知知道是否否符合胡胡总的心心理价位位？希望望能够合合作愉快快哦 这封邮件件张丽已已经省去去了称呼呼，因为为了解了了大家都都是年轻轻人，所所以很多多不必要要的客套套就不必必了，还还有就是是邮件的的语气要要让刘飞飞感觉到到张丽很很真诚。价格谈判判是个互互相让步步的双赢赢过程，买买主很大大程度上上就是个个“买便宜宜”的感觉觉。张丽丽深深把把握这一一点，并并且最后后不忘再再
11、探一句句，为成成交打下下基础，赢赢得了主主动。刘飞马上上回了邮邮件：因为我我们公司司也有定定类似于于安邦咨咨询，中中国化纤纤之类的的信息，感感觉这个个价位还还是高了了点，能能再降一一下吗？通过这封封信，可可以确定定刘飞确确实不是是在试探探。市场场上确实实现在有有很多的的信息服服务商，天天浩这个个客户的的背景张张丽也了了解一些些，知道道天浩确确实有很很多的信信息服务务商，所所以价格格确实不不好说，这这个时候候张丽就就可以往往上推了了，推给给张丽的的上级，这这样问题题就解决决了。昨天天下午外外出，刚刚看到邮邮件，这这么晚回回复见谅谅啊 价位位这一块块儿，我我就这么么大的权权利了，如如果再低低我就就
12、做不了了主了，嘿嘿嘿。 不过过，你可可以告诉诉我你那那边的心心理价位位哦我可以以给你去去试探一一下我的的主管，当当回小间间谍喽 刘飞飞回的邮邮件：我问了老老板，心心里价位位大概在在XX元吧吧，看您您能不能能帮忙协协调一下下。您也帮忙忙问一下下，最低低多少能能行。谢谢！张丽回复复的邮件件：早上来了了才看到到邮件。看完完以后就就去忽悠悠主管了了，呵呵呵。 刚忽忽悠完，他他说我们们最低做做过六折折的，应应该有戏戏吧 不过过我还没没跟他说说你这边边提的的的XX元呢呢。要你你今天能能够确定定下来，趁着着主管现现在还被被我忽悠悠着，我我马上去去给你申申请呵呵。今天天他心情情很好，因因为我的的主管喜喜欢的阿
13、阿根廷队队踢得很很棒，呵呵呵。这封封邮件是是趁热打打铁，希希望尽快快合作，刘刘飞回邮邮件表示示完全可可以。所所以一切切都okk了。确认认合同的的时候，刘刘飞还开开玩笑说说：“你没告告诉你们们主管，我我也喜欢欢阿根廷廷队吗？”呵呵。这就是张张丽和刘刘飞沟通通的全过过程。不不难看出出，如果果以电话话来联系系，可能能达不到到这样的的效果。张张丽曾经经证明说说：“刘飞曾曾经很直直接地告告诉我，从从我们那那儿打过过去的电电话一般般是都不不接的”。所以有些些时候我我们要尝尝试着去去了解客客户，如如果你发发现你的的客户在在电话沟沟通的时时候态度度冷淡，但但是他有有每天看看邮箱的的习惯，那那你不妨妨尝试一一下
14、用邮邮件跟他他多沟通通，说不不定会有有意想不不到的效效果。启示：一、电子子邮件作作为一种种信息沟沟通的一一种形式式，要注注意与其其它手段段的综合合运用，互互相配合合。任何何一种沟沟通形式式都有局局限性。电电子邮件件不能象象电话沟沟通一样样富有感感染力，让让对方直直接感受受声音、情情感，甚甚至表情情等，因因此，邮邮件的内内容要具具体、生生动、篇篇幅不要要太长，语语言言简简意赅。要掌握文文字类沟沟通的技技巧，要要善于把把握循序序渐进的的推销原原则。文文字风格格要轻松松。通过过创造愉愉快的气气氛，轻轻松谈成成生意。销销售就是是创造购购买氛围围的艺术术。二、整个个邮件沟沟通的过过程是一一个双方方相互交
15、交流的过过程。要要注意运运用多种种技巧，激激发客户户需求，引引导客户户产生兴兴趣和发发生改变变。邮件件沟通的的目的是是让客户户和营销销员能够够拉近距距离，改改变对营营销员及及营销员员的服务务的态度度。一般般的话，客客户要经经历四个个心理变变化过程程：引起起注意-激激发兴趣趣-排除疑疑惑-决定定行动。在沟通的的过程中中，要注注意循序序渐进，通通过各种种语言进进行试探探，把握握对方心心理。特特别是在在接触之之初，要要通过一一些方式式，找个个共同的的话题（例例如阿根根廷球队队等），引引起对方方好感。例例如上述述案例中中，在周周末、55.1长长假前夕夕，发个个调遣故故事或问问个好等等。要善于研研究对方
16、方信息，捕捕捉有价价值信息息。通过过对信息息的分析析作出判判断。例例如在第第三封邮邮件，张张丽就在在试探对对方有无无诚意或或可能性性有多大大的时候候，就说说“非常遗遗憾的是是我们的的系统是是试用期期限快到到了，不不知道您您这边有有没有这这方面的的需求，可可以向领领导申请请一下啊啊！如如果可以以，我会会拟一份份项目目建议书书给您您发过去去，以方方便您的的工作。”这里有很明显的确定成交的TMD原则，即时间（“系统的试用期快到了”）、付钱（“拟一份项目建议书”）、决策人（总经理助理，对总经理负责，有权处理问题）。从而试探出对方成交火候不到的信息。还有后边探测对方出的价格底限的时候，说“不知道是否符合
17、胡总的心理价位？”从而知道了不能高于“安邦咨询，中国化纤”的价格的信息，为以后在价格方面的谈判赢取了主动。不要太急急于成交交。一般般前几封封信，客客户是不不会有明明确的回回复的。喜喜欢用邮邮件的人人自我意意识较强强，不要要给客户户以太急急迫的压压力，要要充分的的理解和和尊重他他们。这这里面有有个通信信的时间间和频率率问题。前前几次通通信时间间间隔要要长，一一般100天、一一星期左左右，随随着沟通通的深入入、业务务意向的的明朗化化，沟通通次数逐逐渐密集集起来。如如果刚开开始过于于急切，会会把一些些客户吓吓跑。一定程度度上来说说，别人人怎么答答取决于于营销人人员怎么么问、问问什么。三、用电电子邮件
18、件做营销销沟通，要要有好的的心态。营营销人员员要有锲锲而不舍舍的精神神，有毅毅力。即即使对方方拒绝或或不能成成交，也也是正常常的，也也应表示示感谢，使使对方一一旦有机机会能立立即想起起来。上上述案例例就是很很明显的的例子。四、营销销人员的的核心能能力是沟沟通和策策划能力力。而沟沟通的形形式在很很大程度度上能影影响客户户的接受受程度。沟沟通形式式不要拘拘泥、单单一，要要尝试着着按照客客户喜欢欢和接受受的方式式来进行行。当今今社会迅迅速发展展，出现现了很多多的沟通通媒介，声声音类沟沟通除了了电话，还还有语音音聊天，MSN等；书面文字类的有传真、电子邮件、MSN、博客、普通信件、电报、特快专递、KC
19、短信、手机短信、QQ等形式，特别是语音聊天、NSN、电子邮件、手机短信、QQ这些形式的普及，使得传统的电话营销正面临着新的沟通形式的挑战，沟通方式也正从单一形式运用向多种形式综合运用过渡。五、任一一沟通形形式都有有利弊，关关键是适适合的人人、适合合的时机机、适合合的事件件。邮件件相对于于电话，就就让客户户没有紧紧迫感，而而且有时时间来考考虑、判判断，而而且邮件件能传递递图文信信息，能能保存，产产生图文文并茂的的效果，成成本也低低。但电电话沟通通会更迅迅速。根根据信息息沟通的的不同需需要，要要求我们们要善于于运用不不同的信信息沟通通方式，达达到最佳佳沟通效效果。六、在不不同的信信息交流流平台中中，新的的沟通形形式往往往很大程程度上代代表了未未来发展展的趋势势，甚至至某些形形式成了了一些圈圈子沟通通的特有有形式。例例如，很很多职业业营销经经理人都都喜欢用用MSNN来沟通通，如果果不会用用这种形形式，就就显得“老土”。因此此，立志志于营销销事业的的人们，要要善于学学习，运运用各种种知识和和技能，当当然也包包括各种种沟通形形式，沟沟通无处处不在，沟沟通成就就未来。沟沟通从沟沟通形式式做起。