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1、OTC药药品市场场营销策策略OTTC市场场营销策策略大盘盘点OTCC药品的的营销十十大趋势势OTTC营销销理念大大透视OTTC药品品营销变变革达菲：走在钢钢丝边缘缘的事件件行销OTC市市场营销销策略大大盘点继保健健品热销销之后，国国内近两两年逐渐渐兴起了了一场OOTC（非非处方药药）消费费热潮。OOTC药药品的兴兴起，是是医疗体体制改革革与生活活水平提提高互动动的结果果。 OOTC的的消费，重重新定义义了药品品销售大大格局，药药店一跃跃成为药药品零售售业的重重要销售售渠道。OOTC营营销大趋趋势为药药品市场场提供了了新的商商机，也也带来了了更多挑挑战。生活质质量的改改善，素素质的提提高，保保键
2、意识识的增强强，现代代人懂得得了自我我医疗，“大大病进医医院，小小病进药药店”的的观念开开始流行行，药店店消费成成为了人人们新的的增长点点。周边边地区，特特别是经经济较发发达的沿沿海农村村，由于于用药水水平的提提高，人人们进药药房购买买日常保保健药，成成为了新新的可能能。再加加上公费费医疗改改革，使使得自费费购药群群体不断断扩大，又又OTCC药品消消费方便便、省时时、省力力，而且且价格较较医院便便宜，消消费者更更能接受受。如遇遇上感冒冒、轻微微的身体体不适，只只要是常常见病，人人们往往往选择药药房买药药。在在国外，OOTC药药品逐渐渐成为治治疗疾病病的主流流方式，而而国内OOTC药药品消费费近
3、几年年才开始始，市场场还需要要进一步步培育。可可喜的是是，OTTC药品品日益被被人们重重视，随随着政策策的引导导促进，商商家的宣宣传推广广，OTTC的无无穷魅力力将尽情情展现，很很有可能能几年后后成为市市场新贵贵。从从OTCC药品的的特色来来看，可可以归纳纳如下：1、OOTC药药品可以以从药房房直接买买到，不不需经医医生处方方，减少少了过程程的烦琐琐。患者者可以自自己主动动获知药药品信息息，包括括性能、适适围、产产品价格格、治疗疗适应症症、疗效效用量、用用法及注注意事项项等各方方面咨讯讯。由于于消费者者的选择择性强，其其个体意意见显得得尤为重重要，营营销策略略就要围围绕消费费者需求求展开。2、
4、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。 很多患者在购买和使用OTC药品时，很在乎医生或药剂师的意见。由于OTC本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未
5、来的OTC药品营销中，最为可取。一、市场启动策略OTC市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。OTC的市场启动策略，可以总结得出如下要点： 1先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利； 2集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，；3长长远规划划，生根根运作，争争取开发发一个成成熟一个个
6、，牢牢牢把握市市场占有有率；4力力争投入入最少，产产出最大大，最有有效的使使用资金金，有钢钢要用在在刃上；5注重策策略创新新，事事事胸有成成竹，充充分论证证策略的的可行性性，只许许成功，不不许失败败； 66主管管要带好好头，既既要懂营营销，又又要懂管管理，培培训下属属，提高高整体队队伍素质质，面对对多变市市场，制制定不同同的营销销对策； 7做好公公关，处处理好宏宏观环境境，为产产品启动动铺平道道路；8注注意开拓拓，注意意防御，不不为他人人作嫁衣衣，时刻刻准备创创造必胜胜的条件件。OOTC市市场启动动成功，除除了要好好的显效效产品外外，其他他必要条条件有: 11好的的策划规规划22好的的宣传形形
7、式33好的的营销队队伍44好的的管理方方案 (一)营销规规划OOTC市市场，大大多要靠靠策划运运作，做做好品牌牌规划，做做好战略略部署，才才能展开开系列的的营销大大战。好的策策划，是是营销必必胜的前前提。其其中包括括市场如如何分析析、产品品如何诊诊断，自自己产品品的优势势与劣势势在哪，怎怎样化不不利为有有利，怎怎样充分分发挥特特色、扬扬长避短短等，这这是一个个系统性性工作，需需要在产产品上市市前，就就应部署署好、规规划好。 在策划划方案时时，可以以设定以以何种方方式切入入市场，如如何定位位，针对对哪种目目标人群群，进行行何种媒媒体组合合，作好好这些部部署，才才可能打打有把握握的营销销战。(二)
8、宣传形形式11、宣传传在完完成基础础辅货工工作后，可可以通过过宣传活活动，打打响知名名度，迅迅速促进进销售。例例如金施施尔康的的营销方方式。宣宣传可分分为高空空与地面面两种宣宣传形式式，高空空如电视视、报纸纸、专业业杂志、报报纸等，地地面宣传传有终端端布置、终终端促销销、灯箱箱、海报报等。高高空宣传传有一定定的风险险，当关关键要选选好媒体体，选合合适的时时机，巧巧做市场场。地面面宣传成成本较低低，风险险较小，但但启动速速度较慢慢。以何何种宣传传策略，关关键根据据企业自自身战略略规划。2、口碑效应产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药
9、的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。 3、与临床结合，医生的推荐有时临床方面，对OTC销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜欢在药房购买，这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺OTC市场。(三) 营销团团队 营销团团队要象象保健品品的队伍伍那样，敢敢想敢做做，勇于于创新，能能胜任挑挑战性的的工作。在在为人方方面，应应该诚恳恳、踏实实、有亲亲和力。OOTC推推广过程程是重复复性很强强的工作作，很多多时候需需要反反反复复，每每天重复复同
10、样的的工作，时时间久了了很容易易枯燥。因因此需踏踏实、诚诚恳，剧剧本吃苦苦精神，有有耐性，才才可取得得最后的的胜利。 (四四)管理理 无无论对于于保健品品，还OOTC，管管理是销销售成败败的关键键，也是是市场能能否长久久的关键键。国内内不少知知名企业业，初期期都相当当成功，但但后来一一个衰落落，追究究其根源源，问题题大多出出在管理理上。管管理是需需要制度度约束人人，而非非人管人人，良好好的管理理制度与与监督体体系，是是保证团团队发挥挥最大优优势的关关键。在在管理中中，需要要引入一一些简单单规范的的表格管管理、目目标管理理等方式式。比如如： 日日的拜访访内容与与路线安安排第第二天的的拜访计计划、
11、行行程安排排 周周工作总总结客客户档案案资料管管理 目标店店员的开开发 奖励与与处罚制制度 二、营营销渠道道策略在医药药行业，药药品的流流通过程程，最终终要从生生产商到到消者，其其中有三三条渠道道：医院院、零售售药房及及各种形形式的直直销。 （一一） 医医院通道道 医院是是传统的的药品销销售渠道道。医院院的开拓拓一般是是厂方医医药代表表通过联联络院长长、药剂剂科主任任，打通通这些环环节让药药品流进进院内药药的房。随随后建立立与医生生的联系系，通过过医生开开自家的的药给患患者，从从而实现现销售之之目的。医医院需要要前期作作一定的的投入，其其销售量量比较稳稳定，但但竞争激激烈，而而且销量量达到一一
12、定程度度上升的的空间较较小。许多药药品都是是以这种种方式进进入医院院的。厂厂商运作作医院，大大多是“黑黑箱”操操作，弊弊端显而而易见。一一旦政策策有变，其其操作难难度将会会越来越越大，现现在不少少企业就就开始转转型，大大力开拓拓OTCC市场。 （二二） 药药房终端端 “医医”“药药”分家家后，大大部分非非处方药药与一些些处方药药都开始始选择药药店零售售通路，将将产品直直接面对对消费者者，接受受市场挑挑战。在在零售药药房，消消费者可可以自由由选择自自认为很很合适的的药品，而而无须专专业医生生指导。此此时，营营销中的的推拉策策略显得得尤为重重要。 随着着竞争的的加剧，国国内的医医药企业业将面临临着
13、严峻峻的生存存考验。由由于药品品属于特特殊的消消费品，没没有病消消费者不不会吃，即即使有病病也不敢敢冒然“吃吃药”，因因此专业业的宣传传指导非非常重要要。一些些有实力力的企业业为求持持续发展展，开始始走品牌牌经营之之路，适适当地投投入一定定的宣传传，做知知名度，争争取指名名度与购购买率，扩扩大产品品的消费费几率与与消费频频率。（三） 直销 直销形形式很多多，有的的叫联谊谊会，有有的叫俱俱乐部，或或某某会会所等，相相对零售售药房而而言，这这类营销销模式更更注重现现场推荐荐讲解，不不投入高高空媒体体，也很很少在传传统渠道道上销售售，只是是通过线线下营销销模式，以以小报、典典型病例例、专题题片等载载
14、体，在在社区或或固定场场所进行行促销。其其运作的的空间以以周边城城市和广广大农村村市场为为主。其其优点在在于投入入低，见见效快。其其缺点在在于销售售队伍庞庞大，人人员素质质要求高高，管理理多层次次，从省省级公司司-地地市级公公司-县级办办事处-乡镇镇村社区区服务站站，战线线长、层层级多、管管理难度度大，从从而运作作的风险险也大，短短期性比比较明显显，缺乏乏持久性性。 以上三三种渠道道，并不不能完全全整合运运作，大大多数企企业都选选择了一一条或两两条渠道道，坚持持到底，以以产品带带动品牌牌，再以以品牌带带动产品品销量。 三、品品牌策略略OTTC要树树立品牌牌，需要要把握好好一些关关键点，归归纳起
15、来来有如下下六点：（一一） 以以顾客为为中心 药药品因其其特殊性性，消费费者更加加注重被被尊重、被被关怀。因因此OTTC企业业在营销销活动中中，要认认真做到到以顾顾客为中中心，切切实做到到服务于于民，以以关怀患患者健康康为宗旨旨，进行行品牌推推广。以顾客客为中心心，要求求厂家用用消费者者的眼光光看问题题，各级级营销管管理人员员要去到到销售一一线，与与患者交交流，了了解其需需要，及及时处于于他们的的建议、意意见与问问题，妥妥善做好好售后服服务，这这样才能能更大限限度地赢赢得市场场。（二二） 品品牌核心心整合品牌核核心是企企业的灵灵魂，是是产品的的灵魂，也也是企业业赖以生生存的基基础。品品牌核心心
16、价值观观通过产产品传播播出去，以以健康服服务于社社会，以以产品造造福于人人类。 如果果企业只只知盈利利，会可可能做出出偏激的的举动，导导致急功功近利，最最终损害害的是品品牌与市市场。明明晰的品品牌核心心价值观观，通过过有效地地传递，可可以赢得得市场的的信赖。如如果品牌牌或企业业没有一一个强有有力的理理念支持持，可能能会走一一些弯路路，或出出现“富富不过三三代”现现象，无无法造就就有竞争争力的品品牌。 （三三） 品品牌形象象规划 要创造造品牌，必必须重视视视觉效效果传达达的一致致性，保保持品牌牌形象和和视觉识识别的统统一性。公公司名、产产品商标标、包装装、宣传传品等，要要具有高高度的可可识别性性
17、、一致致性和协协调性。好好名称、好好包装本本身就是是一个好好的推销销员。 强化化企业核核心竞争争力，是是塑造强强势品牌牌的另一一要点。跨跨行业的的多元化化经营，往往往会损损伤品牌牌，削弱弱其原有有积累，甚甚至拖累累品牌。入世后的中中国医药药企业，面面临强大大国际制制药企业业大兵压压境时，尤尤其要集集中优势势兵力，争争取市场场主动权权，组合合统一产产品线，确确立阶段段目标，果果断地扔扔掉亏损损包袱，产产品组合合简单再再简单，实实现企业业盈利。（四） 确定沟沟通内容容 在在沟通内内容确定定前，重重要的是是目标人人群的界界定，?quoot;对对谁说的问题题。OTTC准客客户对象象就是病病人和亚亚健康
18、人人群，其其还可细细分为男男人、女女人、儿儿童、青青年、老老人等不不同特征征群体，选选择何种种群体，其其诉求方方式明显显不同。 沟通通内容决决定“说说什么”，即即是品牌牌定位。沟沟通思想想一定要要以客为为尊思想想和品牌牌核心价价值观的的延伸。好好的品牌牌内容会会深深打打动目标标消费者者，强烈烈表达自自己的品品牌个性性，与竞竞争品牌牌区分开开来。消消费者不不紧需求求药品有有效，还还要治疗疗得舒服服，符合合自身个个性。品品牌就是是文化，在在消费者者心目中中有一定定的位置置，不容容易被竞竞争对手手取代。 OTTC品牌牌定位，以以及品牌牌内涵提提炼，起起点与立立意要高高，发掘掘产品“与与生俱来来的戏剧
19、剧性”，为为产品注注入情感感、注入入关爱、注注入文化化。另外外，品牌牌主题确确定之后后，要有有持续性性，不能能轻易改改变，稳稳定自身身的品牌牌印象。（五） 创意要求新颖 好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决怎么说的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。 广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡
20、献，都可以创新变化。（六） 营销执行规范 OTC产品在营销过程中，通常是广告、促销、直销、公关、公益性活动等诸多传播手段一起上，或整合运用，才能发挥理想的效果。要在营销活动中保持统一形象、统一的声音，并不容易。目前国内不少医药企业的营销组织架构，往往是部门间的传播工具，部门之间沟通不畅，很容易造成不统一、不和谐。由于缺乏整合性，有的产品在电视上是一种形式，在平面上则是另一个形式，很难合成。并且在不同的品牌传播上，相当不一致、不到位。要创造强势品牌，必须建立跨部门的策划和监督机制，建立开放式的学习组织，促进互相交流对话。 四、广告策略OTC药品，尤其大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传
21、统消费品相差无几。因此生产OTC药品的厂家，应该用各种营销手段来促进销售，广告宣传就是其中一项重要的手段。针对OTC药品市场特征，制造商们在广告策略上应注重以下几点。 1、媒体选择合理 媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场（POP）、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得理想的传播效果和经济效益。 OTC药品广告的最佳媒体首推电视。因为OTC药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，在OTC营销方面具有独到
22、见解，其最高的投入产出比达到1：7.5。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，容易让普通百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等，对于提高企业信誉极为有利。OTC药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的POP，为消费者提供了大量的药品信息，并可产生强烈的诱导功效，促进购买行为发生。 医生、药剂师等专业人员对OTC药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。 2、广告诉求独特 进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特征，或购买心理，创
23、造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论，在市场中寻找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造独特形象。如白加黑感冒药，诉求的是“白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香”，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士，扫除心理障碍。3、塑造品牌形象 这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品-药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天，消费者对药品缺乏真正的了解，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上，并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁
24、多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不可能逐一做广告，企业形象传播也就成为必然，通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益，甚至可以建立医生的好感度，为产品促成销售。 4、树立专业形象 药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力，患者比较容易相信他们，他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师，则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师，他们要卖药，向患者推荐药品，OTC药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样，除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣传资料，以此
25、增强宣传效果。五、药店营销策略（一） 宣传策略随着消费者自我保健意识的增强，综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：1、做好好药店营营销基础础工作 药店的的详细地地址、邮邮编、电电话号码码。 药药店的性性质：国国有、集集体、个个体、股股份合作作厂还是是其他什什么形式式。 药药店的主主要负责责人、目目标营业业员、医医师的姓姓名、喜喜好、联
26、联络方法法等。 药店的的进货渠渠道、付付款方式式以及资资信怎样样。 药药店的经经营规模模，店堂堂营业面面积、经经营品种种；是否否连锁经经营，生生意状况况如何，以以及与本本企业有有关联的的同类品品种的各各种情况况 观察店店堂内能能否开展展促销活活动，哪哪一种促促销活动动形式最最为适宜宜。 了了解店堂堂内终端端促销用用品，何何种终端端促销用用品效果果最好，药药店对终终端促销销用品有有何建议议。 对以上上调查内内容数据据进行详详细的分分析、整整理、归归档，并并对药店店进行级级别评定定，一般般可分为为A、BB、C三三个等级级，A级级为当地地大药店店和连锁锁药店；B级为为规模相相对较小小，但生生意较好好
27、的药店店，人流流量较大大的中等等药店；C级为为生活区区和郊区区便民小小药店、小小诊所，以以及便民民药品点点等。 2、建建立机构构，划分分区域，制制定方案案 建建立一套套与药店店零售相相对应的的机构；进行细细致的分分工和职职能划分分，有效效地实施施营销全全方位、全全过程的的科学管管理。 根据据调查的的数据，对对市场进进行科学学的区域域划分，定定员、定定岗、定定职责。 制定定一套详详细的市市场营销销方案，如如详细的的渠道策策略、详详细的促促销策略略、详细细的人员员管理办办法及较较系统的的数据库库表格等等。 3、铺铺货率影影响药店店销售 根据据调查资资料制定定合理的的铺货线线路，以以利于节节约时间间
28、，提高高铺货效效率。A、BB、C三三类药店店同时铺铺货，但但A、BB类店，要要争取较较高比率率地铺货货。 铺货形形式一般般有：商商业推广广会形式式铺货、自自然流通通形式铺铺货、人人员拜访访形式铺铺货等，可可单独使使用，也也可以综综合使用用。 铺货数数量第一一次不宜宜大，待待摸清月月销售量量情况后后，再制制定详细细的铺货货量；对对于现金金拿货，可可以适当当加大铺铺货量，但但亦不能能太大。 铺货货的地理理位置选选择，可可以先从从医院附附近、人人流量大大的地方方邻近药药店开始始，尤其其是那些些在医院院销售较较好的药药品，会会起到医医院带动动药店零零售的效效果。 铺货货时可多多品种一一起推广广，只要要
29、客户愿愿意接受受，但一一定要控控制数量量。可以以介绍医医院和其其他药店店的销售售情况，以以增强药药店经营营者信心心。 铺货一一定要按按药店、品品名、日日期详细细地填写写铺货记记录，注注明药店店当日执执班人员员，并请请其中某某人签收收。 铺货要要尽量争争取现款款现货，第第一次可可以给一一定的铺铺货奖励励；如果果是赊销销，要严严格控制制数量。对对于小药药店和个个体药店店要坚持持现金原原则铺货货，在启启动期如如不能铺铺进，也也不要急急。对于个体体药店和和承包性性质的药药店，铺铺货价格格应高于于医院的的铺货价价格，以以防止其其降价竞竞争，冲冲乱价格格体系。 铺货货时业务务员应明明白，铺铺货不是是目的，
30、销销售才是是关键，在在铺货中中不要急急躁。同同时，对对待药店店所有人人员始终终要充满满友善、热热情、微微笑，要要树立为为客户赢赢利的理理念。 4、加加强终端端展示，营营造市场场机会铺货和和拜访时时，应加加强产品品的理货货工作。产产品就是是最好的的广告，因因此要争争取最佳佳的陈列列位置。在在具体操操作中，本本企业产产品尽量量集中摆摆放，扩扩大产品品陈列面面，且使使产品处处于最佳佳视觉位位置，或或者使用用公司统统一的陈陈列架陈陈列。知知名品牌牌的药品品品种较较多时，可可设立专专柜销售售。 根据不不同类型型的药店店制定不不同的宣宣传布置置方案，但但必须遵遵循以下下原则： 广告宣宣传用品品要争取取使进
31、店店消费者者第一眼眼看到； 广告宣宣传用品品的粘贴贴、摆放放要规范范，要产产生美感感； 宣传传布置要要独特，有有个性，宁宁缺勿滥滥； 要与与商店协协商好，争争取支持持； 注意意不要违违反当地地环保法法规。 5、正正确处理理人际关关系 拜访、慰慰问的对对象主要要是经理理、柜长长、营业业员、店店主等。 拜访访慰问的的好处： 顺利地地实现铺铺货和回回款； 有有利的陈陈列位置置和宣传传位置； 营业员员和柜长长会成为为企业的的业余推推销员，促促进产品品的销售售； 可以以有效防防止产品品断货和和脱销情情况发生生； 便于于及时掌掌握市场场动态，尤尤其是竞竞争对手手的情况况，做到到知己知知彼，时时刻掌握握主动
32、权权。 6、促促进信息息流通反反馈 注意收收集各类类信息，如如人员变变更、店店址变更更、进货货渠道的的变更，以以及经营营状况、竞竞争对手手相关情情况及其其他相关关情况。有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持上下畅通。7、开展正确营销 电视专题片 主要在电视中播放，也可在人流量大的A、B类药店中播放，可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美，具有科学性强，有煽动性与鼓舞性。 报纸广告 报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作
33、中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。 广播媒体 根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。 车体广告可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。 直销与展示活动 利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下： 邀请相关医生，最好为当地名医； 争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合； 邀请当地新闻机构参与； 印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。 当场进行咨询服务，赠送纪念品，开展部分销售； 路牌、灯箱广告 主要在医院人流量大的地方刊登，灯箱可由专业公司
34、统一制作，挂于药店或医院附近，或主要马路上。针对特定群体促销对慢性病人可给予赠药，疗效长者可给予一定折扣。其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。 （二） 拜访策略OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。 1、找准机会，直述来意进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店
35、方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。 2、善于表现，引起注意主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。 广播媒体 根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。 车体广告可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。 直销与展示活动 利用节假日，在人流量大的广场、大
36、医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下： 邀请相关医生，最好为当地名医； 争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合； 邀请当地新闻机构参与； 印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。 当场进行咨询服务，赠送纪念品，开展部分销售； 路牌、灯箱广告 主要在医院人流量大的地方刊登，灯箱可由专业公司统一制作，挂于药店或医院附近，或主要马路上。针对特定群体促销对慢性病人可给予赠药，疗效长者可给予一定折扣。其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃
37、有余，赢得丰厚的回报。 （二） 拜访策略OTC营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。 1、找准机会，直述来意进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。 2、善于表现，引起注意主动介
38、绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独特的品种吸引店员。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、x，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。 有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。 3、 瞄准目标，有的放矢当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨
39、一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而大力推介产品，应该找营业员。 4、 找准突破口店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。 5、店员联系药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而
40、就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。OTC药药品的营营销十大大趋势 1. 款式包包装新颖颖求大。目目前的OOTC药药品开始始一改过过去小巧巧包装、药药味浓厚厚的产品品形态，追追求大包包装，在在药房终终端同类类产品中中尽可能能显眼、另另类，在在表现方方式上，更更求别致致新颖，从从而更具具特色。如如市场上上六味地地黄众多多品牌新新推出的的包装样样式，可可谓千姿姿百态，包包装愈来来愈倾向向于保健健品。2. 独特成成分领先先科技。当当产品原原料基本本相同时时，科技技成分就就
41、成为区区分于竞竞品的权权威利器器。银杏杏叶制剂剂是治疗疗心脑血血管疾病病常见的的药物，市市面上各各种各样样的银杏杏产品多多达百种种。且这这些产品品功能基基本无差差别，因因此决定定消费购购买的最最大因素素在于品品牌、医医生处方方与专家家推荐等等。面对对长生银银杏叶胶胶囊、天天保宁、海海王银杏杏叶片、信信谊百路路达、舒舒血宁等等众多知知名品牌牌，上海海中药研研究所新新研制的的杏灵颗颗粒则以以银杏酮酮酯为主主要诉求求点，从从剂型与与有效成成分上区区分于其其它竞品品，力求求独树一一帜。3. 概念翻翻新引领领潮流。OOTC药药品越来来越重视视概念的的包装，复复合维生生素为代代表的金金施尔康康、善存存片都
42、在在培育一一种每天天保健的的概念；另外从从上海补补钙药品品活力钙钙的广告告语“天天天活力力钙，活活力钙中中来”里里，也能能悟出日日常保健健的重要要性。4. 保健营营销推广广市场。汇汇仁肾宝宝、汇仁仁乌鸡白白凤丸以以及溶栓栓胶囊的的市场营营销，都都是在按按保健品品的方式式作销售售。无论论从宣传传手段有有，还是是包装策策略上，都都是保健健品营销销模式的的翻版，其其目的就就在于以以此扩大大消费人人群，增增加使用用频率，扩扩大市场场销量。5. 软文广告诉求功效。软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品行业也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄
43、诉求产品多种辅助功能。6. 硬性广告猛打名气。硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视、翻开报纸、扭开收音机，到处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能语知名度。7. 终端营销争夺顾客。几乎大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。8. 情感诉求感动消费。情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏，如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了”！还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。9.
44、形象展示树立品牌。市场上的六味地黄以成为大众品牌，全国以上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。10. 两种渠道同时销售。对于大部分OTC药品来说，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等，只要进了医保，意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院作临床消费，而且可以按保健品的药房通路、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，造成了目前OTC药品独有的营销风景。OTC营营销理念念大透视视如何给给OTCC药品下下定义呢呢？简单单地理解解，就是是不必医医生开方方子，就就能在药药店购买买的药，安安全性较较高。这这类药一一般比较较普遍与与常见，消消费者凭凭着经验验或咨询询就可方方便购买买。一直直以来，药药品治病病的观念念根深蒂蒂固，如如感冒了了就吃感感冒药，心心悸胸闷