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1、销售策划书【最新7篇】不经意间，工作已经告一段落，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，这时候，最关键的策划书怎么能落下！你知道写策划书须要留意哪些问题吗？下面是小编辛苦为挚友们带来的7篇销售策划书，希望能够给您供应一些帮助。篇一：销售活动策划方案 篇一活动主题：我光棍，我欢乐活动口号：让光棍节见鬼去吧活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度活动地点：大厅活动时间：20xx年11月11日活动背景：今年的光棍节也特别引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆脱光棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满意光棍们的需求，避开下一个光棍节的光棍。活动内容：1、活动当晚两人男女通行，免费一个。最低消费
2、须要150元。时间在当天7点至23点2、凭埋单收据，参加大转盘，（奖品设计有玫瑰花、公仔、精致小礼品）活动宣扬：1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张；2、策划部市场单位xx展架13幅、不同规格海报3张宣扬内容：（短信、展架、网页）让光棍节见鬼去 吧，两人男女行，一人免单。快快行动吧，在花容酒楼告辞你的单身！11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会！篇二：销售活动策划书 篇二一、策划背景奶茶具有以下特点1、口感簇新、味美、现做现卖，多种原料组合，对消费者有吸引力。2、口味不断推陈出新，改变多，形成诸多系列，能满意消费者多种选择。3、店铺投资少、风险低、见效快。4、价
3、格便宜，饮用便利。因此，奶茶快速在市场上走红，但是随着奶茶店的渐渐增多，其行业竞争力渐渐增大，在这个行业上做好，也显得更加的困难。所以，在各方面做到精致也就成了改善销售状况的前提与关键！二、背景分析面对以上状况，以皇家奶茶为实例进行各方面的分析。分析如下：（一）皇家奶茶基本状况介绍地理位置：山东科技高校美食街西侧路南营业面积：4平方米营业时间：8：30-22：00工作人员：2名，相貌端正，有较丰富的工作阅历，娴熟的操作水平，一名男性，一名女性。专用设备：饮水机两台，奶茶封口机一台，珍宝粉及各类佐料齐全，设备较完善。产品种类：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售莲子粥，但销量较
4、少。价 格：奶茶小杯2元/杯，大杯3元/杯。性质定位：目前属小型固定奶茶供应商，依托山东科技高校最高消费区域的黄金地段，人流及消费群较为密集，当前对奶茶的消费趋势不断上升，市场前景良好。（二）面积市场状况1、总体市场概况：山东科技高校学校现有各类在校学生4万多人。2、固定消费群：通过我们调查发觉，学生喜爱喝奶茶的约占总数的44%，一般的为总数的34%，而不喜爱的只有总数的16%。可见珍宝奶茶消费量是具有较高潜力的。3、详细状况介绍：山东科技高校食品商业区域主要集中于美食街及各超市，特殊是美食街，竞争较为激烈。4、面临的竞争对手：第一站奶茶店、其次站奶茶店、炫彩酷冰坊、旺客等。三、策划目的及意义
5、推广避风塘品牌，树立产品形象。推动奶茶业的发展，提升美食街的购物热忱。提高其在全国的知名度，强化品牌知名度。 同时 丰富人们的业余文化生活，提高人民的物质及精神文化生活。四、物品打算（一）销售方面（情侣杯，纪念品，赠零食，机器的更新，送货上门服务，开门时间）1、若干制作精致的瓷杯，作为纪念品。2、若干小礼品：如芭比娃娃、手链等，作为赠品。3、散零食：如瓜子、糖果等，作为赠品。4、（1）在机器（如冰箱、封口机等）运用时间过长后，肯定不能吝啬，应当考虑更换机器，以提高生产与销售的质量和效率。（2）可配置两套设备，以服务不同的项目（详情见策划内容）。5、送货上门服务：自行车一辆、载物箱一个、销售专用
6、座机（手机）一个等、雇员（钟点工）24名。6、打算若干随意贴。（二）宣扬方面（牌示。宣扬单，联合。广告。人，音乐吸引）1、鲜亮特性的主牌示一个和外悬式闪灯副牌示一个。2、小的立式宣扬牌（多个）。3、制作简洁特性的宣扬单/卡（可与实惠活动结合）若干。4、去一些广告宣扬公司登报，宣扬启示。5、能打进学生内部的精明干事若干。6、小音响一个、mp3一个、插排一个。（三）装修方面（墙壁，天花板，与饭店商议新的店面的内置。考虑到天气。附照片）1、墙壁贴纸若干张。2、天花板贴砖若干块。3、外置避雨具一个。五、策划内容（一）销售方面1、 高校是众多学生情侣的温床，调查表明，女性在众多饮料中更偏爱奶茶，因而更会
7、吸引不少男同志的购买，以表关怀。而且介于皇家奶茶只有积分卡一种实惠模式，经我们国龙汇内部协商，大家一样认为应当设置“情侣杯”实惠活动形式。即：情侣来店购买奶茶（2杯），发放特别积分卡，积分达到20分时便可拿来领取精致瓷杯一个，届时我们将会在瓷杯上加印情侣的照片，作为纪念品，以示爱人间爱意绵绵，爱情天长地久。3、若在雨天消费者想购买奶茶的话，则总会对消费者自己或店铺造成不适。因此店铺须要在窗口外安装一个避雨的类似屋檐的器具。六、物资支出费用统计（九、参考资料十、备注小小奶茶店既可在炎炎酷夏给顾客们降温消暑，又可在寒冬腊月给顾客们暖肠温肚。它的出现不仅给同学们带来了美味的奶茶，也给同学们供应了一个
8、沟通的平台，将成为校内文化重要的一份子。十一、致谢国龙汇感谢全部的队员及赐予过国龙汇帮助的个人和团体。感谢你们，没有你们的合作与帮助，国龙汇是不能单独完成任务的！感谢大家！篇三：销售活动策划方案 篇三任务需求1、主要针对的是中高档社区家庭，活动时间放在下午。（类似纳凉晚会）2、活动内容：产品宣扬最主要的是能让每个社区的家庭能参加。3、整个活动须要一个主题来链接。（现在中高档社区的邻居之间都不相识，以是社区才艺表演等）一、市场分析：内容：1爽肤水产品：特点及发展趋势；2爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略；目的：宏观把握爽肤水产品市场，找出市场差异化点，推行造势活动。二、小区选择：需了解的：包括但
9、不限于1售楼模式：毛坯房，2售楼价位4000元/平方米以上；3主消费群体分析；4小区地理位置；5政府区域规划；6小区远期发展安排；7开发商背景和信誉等级；8物业管理模式等目的：有的放矢的开展小区活动；做法：物业关键人物沟通，开发商沟通，售楼小姐沟通，报纸了解分析等。三、物业沟通：目的：1了解小区规章制度；2物业对小区活动的管理方法；3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。做法：1交取肯定物业管理费；2物业关键人物关系处理；3开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。四、活动策划：1主题：爽肤水产品与家庭健康2打算用品：宣扬单页：不同样本各100份；名片：4盒；定制我们公司logo的小饰物
10、：100个；宣扬横幅气囊：1个；宣扬吊旗：20个；爽肤水产品推介光盘：100个；桌子：至少3张；书籍挂件：至少5个；太阳伞：至少2把；3物品摆放、用途：小区门口：充气气囊1个，上书“爽肤水产品与家庭健康”；立幅2个，上书：“水家电一体，服务一站满足”；办公桌1张，上设各类宣扬手册、单页和海报；名片盒1盒；饮水机1台；物业管理处：张贴海报设立书籍挂件一个，宣扬单页50份名片盒1盒；小饰物：50个，全部钥匙均配置一个；张贴海报，暂定2份，吊旗20个；借用开发商等离子电视，插播爽肤水产品推介光盘；联合开发商，刊登爽肤水产品专题文章。样板房：书籍挂件：1个/套，单页50份/套；名片盒：1个；借用开发商
11、等离子电视，插播公司爽肤水产品推介光盘；4活动单页附加说明：工薪厨房；买赠活动：抽奖活动：凡当天预约者，经销商让利15个点，按85折计算，赠光盘1张；凡当天预约者带来其次个客户，在让利基础之上再让利5个点；五、费用预算：费用主要在物业管理费方面；六、活动人员要求：讲解介绍统一口径；着装统一；时刻保持和维护公司形象，有损者100元/次；严格遵守小区规章制度，有损者100元/次；激励政策：凡胜利预约用户者，另加0.5的设计补足费；凡胜利预约超过10位用户者，另附加1000元嘉奖。七、问题反馈：公司形象维护方面；跟物业管理公司关系处理方面；今日预约量少的问题；下次活动增加哪些物品，削减哪些物品，增加
12、哪些形式，削减哪些形式；小区选择方面应当留意哪些细微环节；业主对我们公司爽肤水产品的宣扬手段和服务建议。篇四：销售策划书 篇四销售员通过销售前的打算，找寻客户，到探望客户就进入了实质性的销售阶段写销售安排书是必做的工作。销售员提交销售安排是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售安排要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定安排，不行太高，也不行太低，要按部就班提高自己的业绩。销售安排书是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售安排书是必做的工作。当然有许多小公司对销售员不安排，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都
13、难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售安排呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，细心的制定销售安排是你做好销售任务的根本。那么你如何写销售安排书呢？销售安排的架构1、销售安排是各项安排的基础？销售安排中必需包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标须要具体的商品销售安排外，其他如将来发展安排、利益安排、损益安排、资产负债安排等的安排与实行，无一不须要以销售安排为基础2、销售安排的内容？简明的销售安排的内容至少应包含下述几点：？（1）商品安排（
14、制作什么产品？）？（2）渠道安排（透过何种渠道？）？（3）成本安排（用多少钱？）？（4）销售单位组织安排（谁来销售？）？（5）销售总额安排（销售到哪里？比重如何？）？（6）促销安排（如何销售？）？很简单可看出，第5项的销售总额安排是最主要的，销售安排的内容大致可涵盖在其中，销售总额安排常常是销售安排的精x所在，也是销售安排的中心课题。销售安排书包括以下几个方面：1、市场分析。也就是依据了解到的市场状况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2、销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3、客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉
15、得这一点是特别重要的，应在安排中占主要篇幅。4、销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是安排作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5、考核时间。销售安排可分为年度销售安排，季度销售安排，月销售安排。考核的时间也不一样。6、总结。就是对上一个时间段销售安排进行评判。以上六个方面是安排必需具备的。当然，安排也不是一成不变的，要依据市场的状况进行调整。写销售安排是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发觉你的销售技能在提高，你的销
16、售任务在提高，更重要的是你的销售管理实力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售安排的人，更是会制定销售安排的人。所以说对于想要获得胜利的销售员来说销售安排书的必需写坚持写的。篇五：销售策划书 篇五Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅信任更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。1996年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威
17、而刚好的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客须要的化妆品。1997年2月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅胜利地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。一、在中国市场的广告策略广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采纳不同的广告策略，依据不同的目标顾客欧莱雅实行了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州
18、建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应当拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。另一个例子是染发产品。最初，中国顾客很难接受染发的观念，他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神。欧莱雅为了帮助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特。因为巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星。通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更漂亮，所以染发不再是中国人不能接受的，而只会是很自然的。巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人
19、的名贵、高雅和漂亮，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。二、在中国市场的销售策略（一）广泛的销售区域。欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注意深化中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。新产品很简单在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正打算逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里
20、的消费者的购买力正在与日俱增。2、独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道：专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道干脆向消费者供应一系列美发产品。大众化妆品，大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了一般消费者的生活。高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客供应各类高档品牌。特别化妆品：特别化妆品部通过指定药房及其他特地渠道销售皮肤护理产品。三、在中国市场的包装定价策略为了更好地服务于中国顾客，更好地参加竞争，欧莱雅注意产品对中国消费者的适应性，并致力于以下几方面的努
21、力：1、与苏州医学院联合成立了化妆品探讨中心。通过设立探讨项目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点，以生产出特地适用于他们的产品，与此同时，充分驾驭当地消费者的需求能促使欧莱雅刚好调整产品以适应不断改变的中国市场。2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。对当地消费者而言，这保证了产品外观的便利好用，区域化外包装对中国顾客更具吸引力。3、由当地市场部门确定产品的价格，尽管销售以盈利为目标，但是敏捷的价格体系更有利于欧莱雅在中国开拓新市场，对不同层次的市场实行不同的营销策略。欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。4、几类产品的价差幅度由总部限制。这避开了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡
22、。五、在中国市场的组织策略欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立性。为了解决这个冲突，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构，假如胜利还将向全世界推行。在新的矩阵式组织结构中（图-1），我们可以看到依据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者干脆与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更快速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。作为一个新兴市场，中国吸引了欧莱雅高层管理人员的留意。1997年，欧莱雅在被视为中国商业中心和亚太地区供应中心地上海成立
23、了欧莱雅中国公司。最初，欧莱雅总部向中国派驻了三位管理人员，分别负责制造、财务和全面管理。为了加强与当地员工的沟通，欧莱雅任命了一名中国人为人力资源主管，任命三名在大众化妆品市场有资深阅历的法国人分别出任欧莱雅、薇姿、美宝莲和兰蔻的品牌经理（图-3）。中层管理人员大多是具有诸如化妆品、日用消费品等类似跨国企业工作阅历的当地人。近些年来，在完成组织结构设置后，欧莱雅不断发掘校内人才，并向他们供应各种各样的职业发展熬炼。而事实证明，这群新生力气取得了快速的成长。鉴于不同层次管理的须要，欧莱雅是这样安排权力的：基层管理者：他们是欧莱雅中国公司业务与竞争力的基础，在他们的业务范围内对短期与长期的表现负
24、责；中层管理者：他们负责资金、人力和信息资源的调配；高层管理者：他们更注意建立一个良好的组织整体。在欧莱雅中国，每个品牌都有自己的市场部和销售部，而没有研发部。但在日本、法国等地都有不同的试验室进行全面的研发工作。针对不同的品牌和详细的市场状况，欧莱雅中国在营销领域适当地调整其广告策略。在中国的高层管理者组成了欧莱雅中国执行委员会，他们定时开会商讨决策。与此同时，欧莱雅中国也实行诸如Orientation、部门会议等相对较低层次的会议。在每次会上，高层管理者都会强调组织结构变革的重要性，并收集对执行的建议。这些会议使欧莱雅中国作为一个整体和谐地运转。作为一个法国公司，欧莱雅注意组织的敏捷和适应
25、性。激励每个员工参加决策，并向他们供应机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人看法。此外，公司激励员工提出不同看法。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的实力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的干脆领导者产生摩擦时，他可干脆向更高层汇报。公司激励那些有才能，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃肯定听从而学会大胆英勇。在化妆品德业，创建力和想象力是胜利的催化剂。过去10年里，欧莱雅用于探讨和发展的费用达32亿美元，高于它全部的竞争对手。这些探讨花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断须要新产
26、品的化妆品德业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个探讨中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。篇六：销售策划书 篇六1、即使是模拟大赛非现实，你也要对你营销的产品（如礼氏物语高档礼品网站的昆仑雪菊）有关概述、品牌名称，规划好产品系列(你的品类及品项、然后呢就是品牌定位、细分市场、产品定位。你接下来的营销是
27、要围绕这些做的。2、市场背景分析。你要做的细分市场潜力如何，容量如何，竞争如何，做一下分析。3、目标制定。既然是模拟就不要考虑那么多，只依据你的产品成长周期制定销售目标或市场份额，目标要符合smart原则（你应当学习过吧）；4、SWOT分析。（这个你也学过我就不说了）依据环境机会威逼、自身优势劣势制定营销策略。5、营销推广策略。分四方面：第一是品牌的推广，也就是线上媒体方面（各种媒体的特点你应当学过），依据产品成长周期制定最佳的媒体组合策略实现宣扬效果最大化；其次是渠道建设，办公用品嘛，传统渠道就是流通领域，离开经销商做不起来的。你要建设怎样的渠道呢（厂家直销、平台式营销、网络营销）一般状况下
28、办公用品都是选择网络营销，靠总经销下的分销商下的零售商，你也可以厂家直销+网络营销。渠道建设好后就实行渠道策略（对有销售实力的赐予销售政策支持，没有销售实力的赐予终端陈设支持，提升产品曝光度嘛），比如选择几家主要的经销商，将销售指标分解，最好是依据经销商资源实行渠道策略更有针对性，有的经销商做商超系统，有的做企业团购等，这个渠道策略没别的意思，主要是给经销商销售政策支持，给他足够的利润空间，让他有动力卖货，这是流通的本质问题；第三，就是终端支持了。你政策也有了，你不能交给经销商就不管了吧，大多数经销商都有门店的，你要作品牌就得注意终端形象问题，所以呢你要供应足够的物料支持，比如笔的展架啊、海报
29、啊、货架啊等；第四销售促进。经销商进货了打款了，产品不动销或动销慢咋办，你不能一锤子买卖吧，所以呢你要时时常地制定几套销售促进方案帮助经销商开发分销资源，保证产品活跃度。6、实施执行。你策略有了，现在就是战术问题了。要把战略安排落到实处怎么办呢？时间节点、责任人、职责、监督、管控机制，这些要细化建立起来。这个环节你做的时候用5W，PDCA管控，既然学了就要用么，我实在无法想象你怎么会做的惨不忍睹。7、费用预算。不管你费用如何安排，要记住留出10%作为机动费用。投入产出比的预期是依据销售额目标定的。篇七：销售活动策划方案 篇七一、前言：营销理由传统经济学认为，商品的价值确定于凝集在商品中的有效劳
30、动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所须要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地驾驭一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于相识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方
31、经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。现在已经步入了学问经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断谛视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的详细内容。二、促销：点石成金现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业假如仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最简单失败的。在房地产市场饱和的
32、现状下，我们必需打破常规、独树一帜，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，四平八稳；多线共拉，布线为网，一网打尽。（一）立异：以租带售房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的状况下，要想靠急功近利的方式获得高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高超住宅的销售市场竞争非常激烈，市场明显供大于求。在此状况下，假如华翠园沉住气，以“不变应万变”（价格方面），倒也可以在高超独树一帜。但我们不能满意于此，必需尽
33、快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，变更策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”（营销手段方面），实行“租售结合”的营销策略。“租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生改变，供应过度，造成楼房难以销售时，应变更营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子短暂未售出，我们也可以获得肯定的租金，而且，随着高超经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢的确，房地产行业本身就特殊注定资金的快速运转，可
34、是，我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查，通过市场调查发觉：随着大佛山的启动及招商成果的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋始终出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！（二）困中创“圆”（园）众所周知，顶楼几乎成了全部开发商的心头病，绝大部分避开不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了始终空置的状况。追本嗍原，我们必需找出导致其独特命运的缘由：人的消费思想是理性的，同时，他们的消
35、费行为也私利的，在确定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“当心翼翼”，特殊是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。详细问题详细分析，一切从实际动身，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：干脆在原有隔热层上铺肯定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。并且，我们投入也不大，100平面也许只需2000元即
36、可，同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的逆境我们就可以“圆”满解决了。（详细操作方法可以到“永安新村”“取经”）阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、简单漏裂。在这里，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还必需实行低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以肯定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼简单产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建立的过程当中假如严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信念么？（当然我对您们还是有信念的），假如有的话，那在售房时
37、，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）（三）中楼：以旧换新俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇胜”。市场不怜悯弱者，在产品同质化严峻、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有许久的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最终也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有恒久保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特
38、的、适应现实要求的模式，并胜利付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。目前，作为弹丸之地的高超，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们必需实行差异化的市场策略，努力创建与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获得胜利。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高超低层消费群的成熟及社会普遍存在的“28定理”（社会中80%的钱驾驭在20%的人手中，而其余80%的人只限制着20%的财宝。在这里，本人将这80%的人定为低层消费者），二手房市场异样火暴，有些时日甚至赶超新居成交量。跟随本区农村人口的接着大量转移及外来人口的消费涌动，这种市
39、场结构状况必定还将持续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不行逆转！有时，机会就出现在市场的改变中，跟随于雷声轰隆的雨后。胜利者擅长并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必需抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有肯定的市场依据的。终归，高超旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，平安系数更大。再加上老区环境污染严峻及人们的喜新厌旧心理作祟，在有肯定经济条件下，市民
40、多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣扬方法的基础上（后面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的胜利者的确是那些最能适应现行环境要求的公司它们向真正须要的“东西”（销售模式）而付出。（四）绿化：诗意栖居“诗意栖居”是人类居住的最高幻想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理须要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建
41、筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回来自然。本人今日考察过贵园，微觉不妥，完备当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身材“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的“选票”。满眼的绿色意味着宽敞的视野，洞察市场才能开山立业；氧气犹如良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。（五）物业：“和谐”民主现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心；现今边为消费者买得快乐、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受服务
42、时，必需要受到特殊的待遇、肯定的敬重，他埋单时才满足，以后也兴奋再次光临；在购买商品时，人们须要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到恒久”，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜爱的品牌之一。在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延长、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏也干脆影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到更多消费者的追棒。详细操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为现有业主供应优质的服务，带来人性化、亲情化的先
43、进服务管理理念，同时，最主要的是在平安管理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。三、推广：多管齐下一个成熟、胜利的品牌，到最终所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而是与消费者形成的坚固的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识认定的“好品牌”，而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气概压人，而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的斗争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明白要敢于诉求的道理。举一个最简洁的例子：你爱上一个女孩必需英勇追啊！否则，你只能在单相的煎熬
44、中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲伤呀！对吗？最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。面对它们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘如我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。人家会“下嫁”于我吗？这点从下面的图表就可以看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他们在面对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切可以借助的力气（手段）全力去劝服他们、折服他们（一）广告：媒体打压广告宣扬主要以、街巷横幅条为主，以高超有线电视台为辅。其中，电视台广告尽量少放，一来削减广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率；二来高超电视台上映时间短暂，又
45、没有自己固定的频道（只是在黄金时段插播少次），收视率低下，再者，电视广告是最招致观众反感的媒体。其实，实行任何活动都一样，在行动之前应先在自己心中琢磨琢磨，通过自己的逻辑考核看它是否“经济”。通过本人多次阅历的证明，现有个很好的考核方法：假如广告后收益>广告费用，则是经济的，可行！可是，学过甚至关注、了解过经济学的人都知道，企业是赢利组织，它的这一本性确定了其在参加全部实际时都必需是以最小的投入而创建利润的最大化！好！既然这样的话，我们在酝酿广告投入时，必需将其费用投入结构最优化，以达到花最少的费用而获得诉求的最大化。举个例子，假如你在安静的池塘里投一个小石子，激起的涟漪就能让你看得请清
46、晰楚，这是效果；而你往大海里扔一块大石头，激起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大，这是无效，而扔大石头的成本要远大于扔小石头的成本，石头不在大小，关键要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的结论。另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人建议实行“过时”、“落后”的墙体广告进入农村的“心脏”，更快、更准、更优地抢占农村市场。的确，墙体广告给人的感觉是比较低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会运用。特殊是在现今媒体不断出新的状况下，一般的公司是肯定与墙体广告划清界线的。但其实，企业这种拒绝墙体广告的看法可能是
47、一个错误的决策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回忆到的也只有几个，“中国移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济发达，并没有完全把旧式的媒体淘汰掉，反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术，讲究外表舒适、品位高雅。但是，我们企业所追求的是好用、实惠的双“实”原则！我们提倡的是“实实在在”的那点东西！对吧？（二）造势：大张旗鼓我个人比较观赏对“势”的阐述：“流水之激，至于漂石者，势也；故善战者，求之于势，而不求之于人。”造势主要靠进行一个协助媒体广告的宣扬会、展销会。目的是进一步巩固消费者的印象度及刺激冲动消费的潜能。因为广告是一个很抽象化的东西，给人
48、以一种虚幻感。推广过于单调简单产生品牌的空心化，即单纯的符号化，有广泛的知名度而没有差异化的忠诚度，品牌无一个特性化的内涵，它对消费者购买决策的影响力特别有限。这时，我们必需借助一两个推介会将原本“虚”的“意识”转化成“实”的“物质”。详细推介有多种操作方法：1 、利用突发事务（包括国内外甚至小到本省、市、区发生的有影响力的事务）来进行炒作。商场如战场，作战，不是只凭胆识就能取胜的。借助突发事务宣扬自己，对于知名度不高的品牌来说，会有出其不意的广告效果，而对于知名品牌来说，更是具有拉动力。2 、必要时可以在荷城广场绽开一个展销会，将商品主动送到人的生活中。这样的好处有二：一来，可以提高推销力度跟效率，因为这样的活动进行时，推销员跟顾客之间