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1、与客户沟沟通的技技巧销售工作作实际上上是一项项与客户户不断保保持沟通通的工作作，谁与与客户之之间的沟沟通更为为有效，谁谁就是其其中的佼佼佼者，否否则就只只能在一一次一次次的较量量中败走走麦城。那那么，如如何赢得得客户，如如何应对对客户的的拒绝，如如何让客客户钟情情于你以以及你公公司的产产品呢？ 丰富的实实战经验验总结出出48个个与客户户有效沟沟通的技技巧，帮帮你快速速掌握其其中的秘秘诀。第一部分分：做好好沟通前前的准备备工作技巧1：对产品品保持足足够的热热情技巧2：充分了了解产品品信息技巧3：掌握介介绍自己己和产品品的艺术术技巧4：准备好好你的销销售道具具技巧55：明确确每次销销售的目目标第二
2、二部分：管好你你的目标标客户技技巧6：科学划划分客户户群技巧巧7：把把握关键键客户技技巧8：管理客客户的重重要信息息技巧99：找到到有决策策权的购购买者技技巧100：有技技巧地考考察客户户第三部部分：沟沟通过程程中的主主动进攻攻策略技技巧111：让客客户说出出愿意购购买的条条件技巧巧12：适度运运用“威胁”策略技巧巧13：提出超超出底线线的要求求技巧114：巧巧用退而而求其次次的策略略技巧115：为为客户提提供真诚诚建议技技巧166：为客客户提供供周到服服务技巧巧17：充分利利用价格格谈判技技巧188：以让让步换取取客户认认同第四四部分：有效应应对客户户的技巧巧技巧119：巧巧妙应对对客户的的
3、不同反反应技巧巧20：不要阻阻止客户户说出拒拒绝理由由技巧221：应应对客户户拒绝购购买的妙妙招技巧巧22：分散客客户注意意力技巧巧23：告诉顾顾客事实实真相第第五部分分：与客客户保持持良好互互动技巧巧24：锤炼向向客户提提问的技技巧技巧巧25：向客户户展示购购买产品品的好处处技巧226：有有效倾听听客户谈谈话技巧巧27：使用精精确的数数据说服服客户技技巧288：身体体语言的的灵活运运用技巧巧29：寻找共共同话题题第六部部分：准准确捕捉捉客户的的心思技技巧300：真诚诚了解客客户的需需求技巧巧31：把握客客户的折折中心理理技巧332：准准确分析析客户的的决定过过程技巧巧33：对症下下药地解解决
4、客户户疑虑技技巧344：了解解客户内内心的负负面因素素第七部部分：值值得你特特别注意意的问题题技巧335：讲讲究沟通通的礼仪仪和技巧巧技巧336：给给予客户户足够的的关注技技巧377：不动动声色胜胜过急于于表现技技巧388：创造造畅通无无阻的沟沟通氛围围技巧339：选选择恰当当的沟通通时间和和地点技技巧400：寻找找适合成成交的时时机技巧巧41：永远不不要攻击击竞争对对手技巧巧42：不可忽忽视的细细节问题题第八部部分：做做好沟通通之外的的沟通技技巧433：消除除客户购购买后的的消极情情绪技巧巧44：主动提提供优质质售后服服务技巧巧45：对客户户应说到到做到技技巧466：使客客户保持持忠诚技技巧
5、477：总结结销售中中遇到的的问题技技巧488：与客客户建立立持久而而友好的的联系与客户有有效沟通通的技巧巧1：对对产品保保持足够够的热情情技巧11对产品品保持足足够的热热情，只只有热爱爱自己的的事业，并并且为此此不遗余余力奉献献的人，才才能得到到应得的的报酬。1、为什么要强调推销员需保持对产品的热情 这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们
6、所推荐的产品是值得购买的。 这种热情既包括对公司所属行业的热情、对所属公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从每一位基层员工做起，所有人都对公司和自己的工作充满了热情，所以公司内部总是呈现出一种充满激情的工作氛围。这不能不说是一个企业得以迅速发展并且一直保持强劲竞争力的重要原因，试想一下，如果没有这种充满激情的工作氛围，消费者是否还会对我们的产品如此热衷和痴迷？ 我们再把话题转到客户沟通上来。在推销员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开推销员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动如果推销员对
7、产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果推销员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。 虽然交易最终是否成功将会受到推销员和客户双方对于产品或服务的态度影响，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客
8、户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。所以，很很多时候候，客户户对产品品的兴趣趣是需要要靠推销销人员来来培养的的，只有有推销员员自己对对产品具具有浓厚厚兴趣，客客户对产产品的态态度才会会由冷淡淡转为热热情，才才能实现现销售活活动的圆圆满完成成。由此此，人们们可以更更深刻地地认识到到，在推推销活动动中，最最终决定定交易是是否成功功的人是是客户如果果客户坚坚持不掏掏钱购买买，那么么再能干干的推销销员也不不可能独独自完成成交易；但是推推销员却却是促使使客户是是否决定定购买的的关键因因素如果推推销员在在推销过过程中稍稍稍表现现出对产产品的不不自信或或
9、冷淡，就就可能会会导致交交易的失失败；而而对产品品积极热热情的推推销员却却可以扭扭转客户户对产品品的消极极看法，从从而促使使客户做做出购买买产品的的决定。 推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被推销员对产品的热情所吸引，也会因为推销员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果推销员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？ 有些推销员并不把推销活动的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还理由“充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念
10、，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在了解客户沟通真谛的优秀推销员面前，这些都是不值一提的借口。因为他们深知，虽然最终决定交易是否成功的是客户，但是推销员却在客户的决定过程中起着十分重要的推动作用，况且在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。 基于以上原因，推销员在与客户沟通的时候，必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。2、如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣 （1）调整好自己的心态。 有些推销员在与客户沟通之
11、前就开始为一系列问题忧心忡忡如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销的产品产生兴趣的。为此，推销员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响 （2）多用激励人心的语言。 尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿
12、童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。” （3）在挫折面前坚定信念。 有很多被访问的推销员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的推销工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的
13、压力还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实一次又一次的推销失败。当推销人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。这样的推销人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，推销员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而
14、无一害。 安利的直销方式长期以来一直备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情有兴趣，就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所，几乎都会遇到热情而颇具亲和力的安利直销人员。而且，无论人们最初的反应多么冷淡、对他们推销的产品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽，安利的直销人员也丝毫不会降低自己对
15、产品的热情程度。这些直销人员的热情常常会令很多无意购买、甚至排斥直销活动的人对他们推销的产品产生一定的兴趣，即使最终客户没有购买，可是这些直销人员却通过自己的行为表现在很大范围内对本公司的产品进行了有效宣传。 很多颇具实战经验的销售能手们都表示，他们在销售过程中遇到的挫折并不比其他推销人员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的优秀业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。专家提醒热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。客户对你的产品或服
16、务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败。说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。与客户有有效沟通通的技巧巧2：充充分了解解产品信信息1、了解解产品相相关情况况是客户户的需求求虽然不断断增加的的产品功功能和不不断细分分的市场场有助于于满足消消费者全全方位、深深层次的的需求，但但是面对对越来越越多的同同类商品品，消费费者在需需求被满满足之前前恐怕首首先面对对的是迷迷惑和困困扰，也也就是来来自对产产品各种种情况的的不了解解。任何一位位消费者者在购买买某一产产品之前前都
17、希望望自己掌掌握尽可可能多的的相关信信息，因因为掌握握的信息息越充分分、越真真实，消消费者就就越可能能购买到到更适合合自己的的产品，而而且他们们在购买买过程中中也就更更有信心心。可是是，很多多时候消消费者都都不可能能了解太太多的产产品信息息，这就就为消费费者的购购买造成成了许多多不便和和担忧。比比如不了了解产品品的用法法，不知知道某些些功能的的实际用用途，不不了解不不同品牌牌和规格格的产品品之间的的具体差差异，等等等。对对产品的的了解程程度越低低，消费费者购买买产品的的决心也也就越小小，即使使他们在在一时的的感情冲冲动之下下购买了了该产品品，也可可能会在在购买之之后后悔悔。 其其实，很很多人都
18、都有过这这样的体体验，到到百货公公司去买买一些电电器产品品时，同同一种产产品总会会有至少少三种不不同品牌牌的产品品，价格格不一样样，商家家着重宣宣传的功功能和优优势等也也不尽相相同。面面对这种种情况，消消费者自自然不会会轻易决决定购买买哪种产产品。此此时，哪哪种品牌牌的销售售人员对对产品的的相关知知识了解解得越多多，表现现得越是是专业，往往往越能能引起消消费者的的注意，而而最终，这这类销售售人员通通常都会会用自己己丰富的的专业知知识和高高超的销销售技能能与顾客客达成交交易。 2、了了解相关关产品知知识是销销售人员员的基本本职责 消费者者在购买买产品之之前有了了解更多多产品知知识的需需求，而而且
19、这也也是他们们的权利利。面对对消费者者的这一一基本需需求，身身为销售售人员自自然有责责任使之之得到满满足。因因为，如如果销售售人员连连这一基基本需求求都不能能满足的的话，消消费者就就无法了了解哪些些产品才才是自己己所需要要的和适适合自己己的，最最终就不不会做出出购买产产品的决决定。 可是，尽尽管许多多商家都都把“满足消消费者的的需求”这一口口号挂在在嘴边，但但是在实实际生活活中，仍仍然有很很多消费费者抱怨怨他们连连最基本本的了解解产品相相关知识识的需求求都不能能得到满满足。很很多销售售人员不不能明确确地回答答消费者者提出的的有关产产品知识识的问题题，甚至至有些销销售人员员对产品品的基本本使用方
20、方法都不不知道。所所以有相相当一部部分推销销人员面面对消费费者的提提问不是是一问三三不知，就就是含含含糊糊、模模棱两可可地说一一些不着着边际的的话。 有些推推销人员员声称公公司没有有对自己己进行过过专业培培训，或或者埋怨怨顾客提提出的问问题过于于刁钻古古怪，或或者说自自己销售售的同类类产品更更新速度度过快总之之，他们们总是有有足够的的理由说说明自己己为什么么对自己己销售的的产品知知之不多多。这些些理由显显然都是是某些销销售人员员不专注注于工作作的借口口，可惜惜这些借借口最终终都是自自欺欺人人之谈，真真正品尝尝苦果的的仍将是是自己，因因为市场场不相信信任何借借口。 从某种种意义上上说，销销售人员
21、员的工作作是通过过自己的的商品知知识为客客户创造造利益，协协助客户户解决问问题。为为此，销销售人员员必须坚坚持不懈懈地、全全方位地地、深层层次地掌掌握充分分而专业业的产品品知识。 3、熟悉本公司产品的基本特征 熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。销售人员在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解： （1）产品的基本构成。产品名称。物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。产品功能。技术含量，产品所采用的技术特征。产品价格和付款方式。运输方式。产品的规格型号等。 当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销
22、售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。 所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄他们难以理解的专业术语。 此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺
23、畅得多。 （2）产品为消费者带来的价值。产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入。产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。 所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在顾客的立场上
24、，深入挖掘自己所销售的产品到底能为顾客提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。 4、全面掌握公司的情况 有些推销人员认为，顾客购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于顾客来说，推销员代表的就是公司，如果推销员对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给顾客留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。 为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得
25、的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。 5、熟知竞争对手的相关信息 市场竞争的严峻性不仅引起了商家的警觉和注意，消费者同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，消费者无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时，如果销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向消费者提供满意的答复。 其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付消费者提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消
26、费者传递出最有效的产品价值特点。6、不断断了解产产品的相相关动态态对相关的的产品知知识进行行专业、广广泛而深深入的了了解，这这并非代代表仅仅仅了解产产品的静静态规格格与特性性就可以以了，销销售人员员对产品品相关知知识的掌掌握其实实是一个个动态的的过程，销销售人员员必须要要不断地地取得和和商品相相关的各各种信息息，并且且学会从从累积的的各种信信息中筛筛选出商商品对客客户的最最大效用用，从而而最大限限度地满满足客户户的需求求。 销销售人员员掌握这这些动态态产品信信息的主主要渠道道是企业业的相关关部门和和同事、客客户以及及自己对对产品的的科学分分析。如如果销售售人员不不能及时时地掌握握产品的的相关动
27、动态信息息，那么么很快就就会在客客户不断断改变和和增长的的需求面面前遭到到淘汰。只只有不断断掌握更更多的产产品动态态信息，产产品蕴含含的价值值才能通通过你的的销售技技巧充分分体现出出来。 当然，在在激烈的的市场竞竞争环境境下，很很多产品品的相关关信息几几乎每一一天、每每一分钟钟都有变变化，销销售人员员很可能能对其中中的某些些信息掌掌握得不不够全面面和准确确。此时时，销售售人员应应该实事事求是地地向消费费者表明明事情的的真相，而而不应该该为了显显示自己己的“博学”和“多知”而胡编编乱造地地欺骗消消费者，那那样的话话，只能能使消费费者离你你更远。 专家提醒消费者有权利了解相关的产品知识，而作为一名
28、销售人员，你则有义务帮助消费者弄清产品的相关情况。不断丰富自己的产品知识，直到更趋完善不仅要熟悉自己的产品，还要熟知竞争对手的产品。人们只有在对你以及其他同类产品有了足够的了解之后，才会下决心购买。如果自己对消费者提出的某些问题不甚了解，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉消费者真相，而不要欺骗他们。与客户有有效沟通通的技巧巧3：介介绍自己己和产品品的艺术术如果你你没有将将产品成成功销售售出去，那那么责任任不在产产品，而而在于你你。雅诗兰黛 11、给人人留下良良好的第第一印象象 在推推销产品品之前，首首先要把把自己推推销给客客户，这这叫做“推销中中的推销销”。“推销中中的推销销”反应的的正
29、是推推销界的的一个重重要理念念“要要想成功功推销产产品，首首先成功功推销自自己”。通常常情况下下，客户户都不会会愿意把把时间浪浪费在一一个自己己不喜欢欢的人身身上，那那么他又又怎么会会愿意买买你推销销的产品品呢？ 据心理理学方面面的有关关研究表表明，人人们对其其他人或或事物在在7秒钟钟之内的的第一印印象可以以保持77年。给给他人留留下的第第一印象象一旦形形成，就就很难改改变，所所以说，是是否给客客户留下下良好的的第一印印象对于于接下来来的相互互沟通很很重要。据据相关资资料统计计，销售售人员的的失败，880%的的原因是是因为留留给客户户的第一一印象不不好。也也就是说说，很多多时候，在在你还没没开
30、口介介绍产品品之前，客客户就已已经决定定不与你你进行进进一步的的沟通了了。 既既然给客客户留下下的第一一印象如如此重要要，那么么销售人人员应该该如何给给客户留留下良好好的第一一印象呢呢？ （11）衣着着打扮得得体。 俗话说说，佛靠靠金装，人人靠衣装装。从某某种程度度上说，得得体的衣衣着打扮扮对销售售人员的的作用就就相当于于一个赏赏心悦目目的标签签对于商商品的作作用。如如果你在在第一次次约见客客户时就就穿着随随便甚至至脏乱邋邋遢，那那么你此此前通过过电话或或者电子子邮件、信信件等建建立的良良好客户户关系可可能就会会在客户户看见你你的一刹刹那全部部化为乌乌有。你你要想令令客户对对你的恶恶劣印象象发
31、生转转变，那那就要在在今后的的沟通过过程中付付出加倍倍的努力力，更何何况，有有时候不不论你付付出的努努力有多多少，客客户都会会受第一一印象的的左右而而忽视你你的努力力。所谓得体体的衣着着打扮，并并非是要要求所有有的推销销人员都都穿着华华丽。事事实上，华华丽的服服饰不一一定适合合所有的的人、所所有的场场合，而而且也不不见得会会得到客客户的认认同。作作为一名名专业的的销售人人员，必必须根据据本行业业的特点点选择合合适的衣衣着。在选择服服饰时，销销售人员员应该注注意一点点，那就就是不论论任何一一种服饰饰，都必必须是整整洁、明明快的，而而且服饰饰的搭配配必须和和谐，千千万不要要为了追追求新奇奇而把自自
32、己打扮扮得不伦伦不类。为为此，销销售人员员实在有有必要经经常留心心身边气气质不凡凡的上司司或同事事，以及及比较专专业的杂杂志或电电视节目目等。（2）举举止大方方，态度度沉稳。如果说得得体的衣衣着打扮扮体现了了推销员员的外在在美，那那么大方方的举止止和沉稳稳的态度度体现出出的应该该就是推推销员的的内在素素质了。推推销员的的内在素素质实际际上就相相当于商商品的质质地和档档次。推销人员员的一举举一动都都会在客客户心目目中形成成一个印印象，这这种印象象最终会会影响客客户对公公司产品品以及对对公司整整体形象象的看法法。（3）保保持自信信，不卑卑不亢。推销的过过程有时时候就像像是买卖卖双方某某些方面面的较
33、量量，无论论是推销销人员还还是客户户，其实实时时都都能感受受到这种种较量。所所以，很很多推销销人员经经常把这这一过程程看作是是困难或或者伤脑脑筋的事事情，于于是就会会在潜意意识里形形成一种种恐惧，甚甚至有些些推销人人员说他他们“在去见见客户的的路上就就有了打打退堂鼓鼓的想法法”。 如果果恐惧能能够将产产品成功功销售出出去的话话，那么么问题就就会变得得简单得得多了。可可事实是是，恐惧惧除了能能够加剧剧与客户户沟通时时的阻碍碍之外，实实在是没没有任何何好处。其其实，心心存恐惧惧的销售售人员从从内心深深处就没没有形成成一种正正确的思思想，他他们实际际上自身身就对要要推销的的产品以以及自己己的沟通通技
34、巧不不够自信信。在他他们看来来，推销销活动本本身可能能就是一一厢情愿愿的“赴汤蹈蹈火”。也许只有有那些业业绩优秀秀的推销销员才知知道，与与客户沟沟通的过过程实际际上完全全可以成成为一种种享受，而而且推销销活动本本身不仅仅可以为为你的公公司带来来厚利、为为推销员员增加业业绩，同同时更可可以令客客户的需需求得到到满足。当当意识到到这些之之后，身身为推销销人员的的你还有有什么理理由在客客户面前前表现得得畏畏缩缩缩呢？运用以下下几种方方式可以以让客户户感受到到你的自自信。在见到到客户之之前就要要树立积积极乐观观的态度度。把与客客户的沟沟通当成成一次愉愉快的活活动。保持和和缓的语语速，不不要急促促不清。
35、谈话要要清晰有有力，在在开口之之前先组组织好语语言。不要东东张西望望，也不不要做小小动作，要要保持体体态的端端正，并并且平和和地直视视对方。2、设计计一个吸吸引人的的开场白白米尔顿马文是是汤姆詹姆士士服装公公司的董董事长，当当他还是是该公司司一名普普通的销销售人员员的时候候，他曾曾经运用用精彩的的开场白白给客户户们留下下了非常常深刻的的印象。米米尔顿在在见到客客户时从从来不会会像其他他销售人人员那样样拘谨地地说上一一句：“您好，我我是公司的的销售人人员”，他他经常这这样与自自己的客客户开始始谈话：“先生（女女士），我我来这里里的原因因是因为为我要成成为您的的私人服服装商。我我知道您您在我这这儿
36、买衣衣服，是是因为您您对我、我我们的公公司或者者对我们们公司的的产品有有信心。而而我所做做的事情情就是要要使您的的这种信信心得到到不断增增强，我我相信自自己能够够做到这这一点。您您一定希希望对我我有所了了解，那那么请允允许我做做一个简简单的介介绍：我我从事这这项工作作已经很很多年了了，我对对服装的的式样和和质地以以及它们们分别适适合哪种种类型的的人都有有着深入入的研究究。所以以，我一一定可以以帮您挑挑选出一一套最合合适您的的衣服，而而且这项项服务是是完全免免费的。”一段精彩彩的开场场白，不不仅可以以引起客客户对自自己的重重视，而而且还能能引起客客户对你你接下来来言谈举举止的强强烈兴趣趣。所以以
37、，有人人说：“一个吸吸引人的的开场白白，就已已经使一一次销售售成功地地实现了了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。3、清晰晰地表达达自己的的观点在与客户户进行初初次约见见时，由由于心情情紧张等等原因，可可能销售售人员会会因为急急于表达达自己的的销售意意图而忽忽视自己己的表达达方式。很很多销售售人员身身上都有有过这样样的体验验：越是是慌慌张张张地表表达自己己的意图图，语言言组
38、织得得就越是是错误百百出，结结果与客客户沟通通起来就就越吃力力。因此此，这些些忙中出出错的销销售人员员给客户户留下的的印象常常常是非非常糟糕糕的，客客户常常常认为，一一个无法法清晰地地表明自自己观点点的人是是无法弄弄清客户户的真实实需求的的，他所所代表的的企业恐恐怕也缺缺少科学学的组织织性和系系统性。所以，销销售人员员在了解解和掌握握足够的的产品信信息的同同时，也也十分有有必要培培养和锻锻炼自身身的语言言组织和和表达能能力，尽尽可能地地用最清清晰、简简明的语语言使客客户获得得其想要要知道的的相关信信息。4、积极极而客观观地评价价你的产产品在推销员员与客户户展开沟沟通的过过程中，大大多数时时候，
39、双双方沟通通的主要要话题都都是围绕绕所推销销的产品品或服务务展开的的，可以以说，所所推销的的产品或或服务在在通常情情况下都都是推销销员与客客户关注注和谈论论的焦点点。无论论是推销销员还是是客户，对对于产品品或服务务各方面面条件的的关注都都将贯穿穿于整个个推销活活动当中中，而且且双方对对于这些些产品或或服务的的态度将将决定着着最后的的交易能能否成功功。而客客户对产产品或服服务的态态度在很很大程度度上又要要受到推推销员的的影响，因因此，如如何对自自己推销销的产品品进行合合适的评评价就成成为推销销人员必必须注意意的又一一问题。在介绍自自己推销销的产品品时，推推销人员员需要注注意以下下几点：不要运运用
40、太多多客户可可能听不不懂的专专业术语语忌夸大大产品的的功效和和优势，不不要无中中生有，要要实事求求是。针对客客户的实实际需求求展开介介绍，要要深入客客户的内内心深处处，并且且让客户户感觉到到他（她她）的需需求就是是你工作作的重心心。观察客客户的反反应，如如果发现现客户对对某些介介绍不感感兴趣，马马上停止止。当客户户指出产产品确实实存在的的缺点时时，不要要隐瞒，也也不要置置之不理理，而应应该做出出积极的的回应。比比如当客客户提出出产品的的功能不不如品牌齐齐全时，你你不妨先先肯定客客户的意意见，再再指出产产品的其其他优势势：“是的，不不过它的的其他功功能正好好可以因因此而更更充分地地发挥作作用，而
41、而且该产产品的价价格比其其他同类类产品的的价格要要低200%。”专家提醒醒在约见见客户时时，做好好从态度度、知识识到言行行举止全全方位的的准备。一定不不要忽视视第一印印象对于于今后与与客户沟沟通的重重要性。不论是是对自己己的介绍绍还是对对产品的的说明，都都必须清清晰、客客观，而而且还要要时刻保保持自信信。争取在在最短时时间内打打动客户户，千万万不要谈谈一些无无聊的话话题令客客户感到到厌烦。面对客客户的任任何质疑疑都要做做出积极极的回应应，不要要企图蒙蒙混过关关。与客户有有效沟通通的技巧巧4：准准备好你你的销售售道具预先警觉觉、预先先武装好好；充分分的准备备是成功功的一半半。塞万万提斯，西西班牙
42、作作家克林顿比洛普普是美国国CFBB产品公公司的总总裁，在在最初创创业时，他他曾经为为康奈狄狄克州西西哈福市市的商会会推销会会员证。 一次，他有幸通过朋友的介绍赢得了与一位商店老板的约见机会，可是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会，因为他的商店位于西哈福市的边缘，他觉得即使自己名义上是西哈福市商会的会员，但是由于地理位置太偏，顾客是很难了解这一点的。既然如此，他认为自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。 克林顿比洛普了解到商店老板的顾虑之后，他试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，克林顿比洛普与他约定一小时之后再见面。 一个小时之后，克林顿比洛普拿着一个特大号信
43、封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道：“那个信封里到底装了什么东西？方便看一看吗？”原来克林顿比洛普在大信封里装了一个印有西哈福市商会标志的金属牌，他告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”正如克林顿比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地同意了加入西哈市商会，并且马上支付了商会会员的入会费。 在拜访客户时利用一些道具，这些道具既可以体现你的身份、气质和尊重客户的态度，也可以引起客户的好奇心，当然也可以为你提供许
44、多便利不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。 1、一套令你产生充分自信心的行头 得体的着装有助于增强人们的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的认同，而他人的认同和赞赏与人们的自信心又是相辅相成的自信的人更容易得到他人认同，他人的认同又可以进一步增强一个人的自信心。 对于推销员而言，一套令自己产生充分自信心的行头自然是拜访客户的必备道具。这一道具除了可以达到增强自信心和引起客户好感的作用，其实也是一种身份和品位的象征，如果穿着不够得体，将使你代表的公司和产品形象大打折扣。 2、一个整齐而内容丰富的公文包公文包是推销人员又一必不可少的工具，试想
45、一下，如果一位穿着考究、两手空空的人来到你面前向你推销产品，你会有什么样的感觉？可能你至少得花一段时间搞清楚对方是否是一名真正的推销员。公文包不仅是推销人员的必备工具，而且如果运用得当，它还可以成为引起客户重视的重要道具。 对于一个具有道具作用的公文包，推销人员必须要保证它符合两项条件：第一，公文包必须干净整齐；第二，公文包里的资料必须内容丰富。公文包的整齐除了有利于你在需要某些材料时迅速找到之外，还可以让客户感到你办事细心、可靠、有条理；而一个内容丰富的公文包不仅令你掌握更充分的信息资料，同时也能令客户充分感受到你对他（她）的重视和关注。 公文包除了要保持整齐和内容丰富之外，推销人员还要注意
46、根据形势的变化和客户的特点经常对公文包里的东西进行更新和整理，及时增加新内容，把那些不必随身携带的老材料放到档案袋中保存。 3、一张能起到良好宣传作用的名片不论在与客户沟通还是其他社交场合，名片已经是现代人相互交往时的必备工具了。对于推销人员来说，名片就如同推销人员的代言人一般，递上名片就等于是在做自我介绍。一张设计巧妙的名片其实就相当于推销人员的一张自我“广告牌”。为此，很多推销员都会在设计自己的名片时下一番功夫。日本丰田汽车公司的一位老推销员是这样设计自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名称、地址、联系电话之外，还用手写体写着这样一段话：“客户第一，是我的信念；在
47、丰田公司服务了17年是我的经验；提供诚恳与热忱的服务，是我的信用保证。”在名片的上方还贴着一张他两手比成V字的上半身照片。在名片的背面，印着他的简历，包括他的简单自我介绍、销售汽车数量的个人记录，还有他的联系方式等。这种设计独特的名片常常使客户对他产生很深刻的印象，当然这也为他以后与客户的良好沟通开了一个好头。 4、一块性能良好的手表我们之所以要强调手表的性能必须良好，其目的当然不仅仅是提醒你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉推销人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。 那些顶尖推销高手们都知道，如果不把时间视为最宝贵的资源来利用，那你就只能坐
48、板凳当替补。优秀的推销员能够精确地知道自己还有多长时间可以利用，所以他们能够充分地利用每一秒。而那些不重视时间的推销员则几乎把一大部分时间浪费了，结果他们还要因此而让客户感到厌烦。 准备一块性能良好的手表，可以帮助那些时间观念不强的推销人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。 如何充分利用手表这一道具呢？萨姆西格是多伦多的一家大型装潢公司的销售主管，当他还是一名普通推销员的时候，他就以自己对时间的充分利用给许多客户留下了深刻印象。 一次，萨姆西格在拜访客户的时候，发现客户对他们的装潢公司疑虑重重。尽管他已经对客户的问题进行了多次很周全的解释，可是客户仍然没有下定决心签单。萨姆西格看了看手表，他来到这里已经接近一个半钟头了，当天下午他还要见一位重要的大客户，于是他决定速战速决，只见萨姆西格又看了一次手表，然后对客户说：“我先告辞了，因为我需要准备合同下午和公司商谈细节。”客户整个人立刻放松下来，也许他正在想办法摆脱萨姆。当他们彼此握手准备告别时，萨姆补充道：“有一件事我忘了说，其实我们