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1、房产中介与客户沟通的技巧房产中介与客户沟通的技巧01 1.技巧一：充溢耐性 还要充溢耐性地倾听，避开打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着你对客户观点的轻视，或表明没有耐性听完客户的看法。只有当须要澄清某个问题时，才可以通过请宽恕，.之类的开头语提出异议。 2.技巧二：善用停顿的技巧 谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思索的过程，给客户一种成熟、有实力的良好印象 。另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。 3.技巧三：运用插入语 运用插入语，如是的、我明白一类的词语让客户知道，他的讲话得到你的用心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅
2、使客户感觉自己真正受到敬重，而且还说明你对客户的看法进行了刚好的反馈，这样才能更好地进行沟通。 4.技巧四：不要臆测客户的谈话 打电话时，不要为所欲为地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态绽开对话，让客户放开心灵，才能真正赢得客户的信任。这是因为即便在一般的人际沟通中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。 5.技巧五：听其词，会其意 听其词，会其意。要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中，几乎全部的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为房产经纪人，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要
3、将留意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。 6.技巧六：不要匆忙地下结论 切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。 7.技巧七：提问 要向客户刚好地进行提问，刚好提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的相识。 房产中介与客户沟通的技巧02 1、铺垫 开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们绽开话题的开端，比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的等等等等，你可以先问一下他们的销售对象状况(要仔细具体的，不要醉翁之意不在酒)，然后告知他你有许多的客户，有的
4、可能须要，可以帮忙举荐一下他们的项目。同时索要资料，先要仔细的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告知他假如有消息就立刻通知他。这样做一般状况下对方都会很仔细的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上肯定要有饵! 2、运用幽默 在和对方沟通的时候，肯定要相宜的插入幽默话题，这样有助于创建沟通的融洽氛围，不要始终一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次沟通，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去了北京!我立刻说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭!他说，那时我怎么知道你的电话啊?!我说，呵呵，对呀，那时我们还不相识呢
5、!那下次来我就肯定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑 重点就是：短时间快速拉近距离，成为挚友! 3、听完再说 许多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就立刻接过话题尽力说明，但这样你会发觉，你回答完了，他立刻会有其次个问题出现，你再说明，如此持续，最终客户没问题了，基本就是这样结尾：我再考虑考虑吧，就会进入他觉得还应当有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误会的东西)，在这过程中你可以有较足够的时间考虑回答方式。然后你说：您还有问题吗?好，您看您比较关切的是：1、+2、+3、+，然后一一做回答。假如你是在电
6、话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付。 4、以退为进 很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完备越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发觉你的产品不足的看法，以尽量削减风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时肯定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!重点就是：能抛出去，就要能收回来! 5、关注决策者，兼顾陪伴者 许多人在沟通谈判时，往往只会
7、盯住有决策权的人，只和他一人聊，经常忽视对方身边的陪伴人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会仔细听你讲话，当结束后决策者征求他们看法的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候肯定时时常和他身边的人聊几句或是关切他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持 房产中介业务员谈判技巧 一、房地产谈判的特点 谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格讨价还价相互让步成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点确定了房地产谈判的特别性。 1、绝大多数谈
8、判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将确定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的看法，有些项目谈判时间长达12年，并不鲜见。 2、谈判涉及很多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并担当了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为 10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。 3、谈判对象困难，专业性强，发展商须要依据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点，
9、如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更须要综合的学问阅历。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特殊是在与外商谈判时，经常不重视或忽视了一些重要问题，如出现争议时，适用何方法律、合作方共享收益的期限、财务监督制度的完善、售楼 收益如何运用处置等等，简单让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必需聘请专职或兼职的法律人士参与，避开出现不应有的漏洞。 二、房产中介业务员谈判的打算 统计数字表明，国外房地产谈判7080%的时间花在打
10、算上，真正谈判的时间不超过总时间的2030%。必需在谈判前做大量仔细细致的工作，才能驾驭谈判的主动权。 1、仔细分析房地产市场状况，驾驭相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必需建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和劝服力。笔者最近参加了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过仔细细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于 1500元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。 2、调查了解谈判对手的状况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟识自己，却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外
11、合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的状况不够熟识了解所致。有些名堂很大的外资公司，流淌资金却严峻不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约惩罚方法。中方难免要交一些不知彼的学费。 对谈判对手的调查了解，可以通过询问、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要状况)。发展商在谈判前必需弄清对手的实力、意图、主动性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的看法等等问题，才能做到心中有数。 3、对谈判过程进行模拟分析。特殊是对价格、付款方式、收益安排、权力平衡等要害问题，作好充
12、分的评估，并制订切实可行策略。 4、支配好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺当按预定的目标靠拢。发展商应仔细分析谈判中会探讨的问题，尽量由自己制定议程。同 时要留意：不经充分考虑和探讨，不应轻率接受对方的议程。 三、房产中介业务员谈判的技巧 谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丢失客户的主要缘由，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。 价格问题 15-20% 对开发公司的谈判看法和方法有看法 65-70% 开发公司的信誉不佳(商品质量不佳，售前售后服务太差等等) 10-15% 发展商要使谈判取得成效，必需注意下述几方面的工
13、作： 1、摆正自身的位置，经营目标必需明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时间，而做成生意。应尽量避开一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者尤其重要)，可以让对方充分相识自己公司的业绩、实力、技术力气、经济牢靠性等。这项工作可为谈判顺当进行铺平道路。 2、加强谈判中的应变实力。 (1)要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，常常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最终截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必需具有预备措施，才不致于陷入被动。笔者曾参加一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越
14、，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一起先就规定了最终期限。我方驾驭了相关资料信息，刚好制定了具体的报价和安排，打算了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判胜利。 (2)要有应付意外状况的打算。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特别人物(如政府官员)来说情压价(3)要亲密留意谈判对手的反常表现。探讨谈判方人员的性格，可能有助于消退双方因为心情化而产生的误会。另外，对方假如暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。 3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为， 发展商可加强以
15、下几方面的工作。 (1)留意谈价格的技巧。假如考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些详细的环节和双方简单解决的问题，避开一起先谈判就陷入僵局。 (2)要留意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种缘由，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种状况下，喊价高的人往往会以较高的价格成交。 (3)妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些详细问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：在价格上预留有妥协余地，同时打算好让步的幅度和策略。在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让
16、步。面子问题(名称、归类、包装等)可优先给对方，我方应争取实质利益。在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可应付款方式、首期款、付款期限等赐予对方肯定的宽限。 (4)留意识别对方的虚假行为。例如，对方一起先就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得留意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种状况，更须要提高警惕，避开损失。敏捷奇妙机灵地运用谈判技巧，能使交易取得令人满足的结果。 看过房产中介与客户沟通的技巧的人还看了： 1.怎么劝服别人做直销 2.销售沟通的方法和技巧 3.业务员如何与客户沟通:五大技巧 4.如何与客户有效沟通 5.直销员口才与沟通训练 9 / 9