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1、机密安徽新华华传媒股股份有限限公司渠道终端端一体化化战略上海华彩彩管理咨咨询（集集团）有有限公司司二八八年六月月报告说明明编写背景景：随着着中国读读者群的的进一步步成熟和和民营外外资竞争争者的加加入，集集中度较较低的图图书发行行行业将将进入充充分竞争争阶段，而而且必将将掀起并并购狂潮潮，向更更为成熟熟的行业业充分竞竞争阶段段演进。如何在在群雄并并起的乱乱世中成成功突围围，并保保证可持持续的盈盈利性增增长是所所有图书书发行企企业现阶阶段面临临最重要要的战略略选择。正是基于这种背景，安徽新华传媒股份有限公司（以下简称皖新传媒、公司）与华彩咨询携手，为打造中部地区出版物发行中心而制订渠道终端一体化战
2、略。编写基础础：主要要基于前前期编写写的股份份公司总总体战略略，以及及项目组组对股份份公司各各层级管管理者的的深入访谈谈、公司司内部提提供的数数据资料料和项目目组外部部收集的的部分资资料，以及华彩彩咨询对对股份公公司的图图书卖场场的管理理结构、业业务状况况以及未未来发展展的深刻理理解。内容说明明：本报报告是在在股份公公司总体体战略的的基础上上，针对对卖场主主业的经经营制订订的经营营战略，其其中所述述方案若若需实施施均需进进一步系系统论证证及细化化。报告告主要包包括以下下十一个个部分的的内容：第一、二二部分：对公司司卖场主主业的内内外部环环境进行行多角度度分析，透透视其中中存在机机会和威威胁、优
3、优势和劣劣势。第三部分分：通过过前面的的系统分分析，在在对机会会、威胁胁、优势势、劣势势等进行行对比研研究的基基础上，确确定不同同的环境境下应该该采取的的策略。第四部分分：明确确股份公公司卖场场主业定定位、总总体策略略、发展展目标和和经营方方针。第五部分分：针对对城市卖卖场如何何经营提提出相应应的策略略。 第六部分分：明确确农村网网点如何何经营提提出相应应的策略略。第七部分分：明确确公司如如何将渠渠道与终终端打造造成为一一个有机机的整体体。第八部分分：卖场场如何进进行管理理。第九部分分：为了了确保卖卖场经营营战略得得到有效效实施需需要做的的保障工工作。附录：网网上书店店以及特特色书店店的经营营
4、策略。战略思路路和战略略方案的的形成，对对于企业业来说是是非常重重要的，但但是所有有这些努努力的价价值需要要在战略略实施的的过程中中体现出出来。由由于环境境不断变变化，对对于安徽徽新华传传媒股份份有限公公司来说说，要保保持持续续的健康康增长，需需要充分分理解环环境的变变化，把把握机遇遇、迎接接挑战。在在这个过过程中保保持一个个清醒的的战略思思维是非非常必要要。而这这种战略略思维的的形成和和贯彻，正正是本次次咨询过过程的真真正价值值。目录报告说明明2目录3第一部分分外部市市场分析析31-1 安徽市市场需求求分析331-1-1 收收入状况况和文化化消费状状况31-1-2 教教育发展展状况331-1
5、-3 安安徽图书书市场消消费特点点31-1-4 小小结31-2行行业竞争争结构分分析31-2-1 消消费者分分析31-2-2 竞竞争对手手分析331-2-3 供供应商分分析31-2-4 潜潜在进入入者分析析31-2-5 替替代品分分析31-2-6 小小结3第二部分分内部条条件分析析32-1 卖场主主业的业业务表现现32-1-1 一一般图书书的市场场竞争力力32-1-2 卖卖场的盈盈利能力力32-2 卖场主主业的运运营能力力分析332-2-1 营营销管理理分析332-2-2 采采购管理理分析332-2-3 库库存管理理分析332-2-4 物物流配送送管理分分析32-2-5 终终端销售售管理分分析
6、32-3 卖场主主业的资资源分析析32-3-1 财财力资源源32-3-2 人人力资源源32-3-3 实实物资源源32-3-4 无无形资源源3第三部分分 SWWOT分分析33-1 SWOOT分析析33-1-1 优优势33-1-2 劣劣势33-1-3 威威胁33-1-4 机机会33-2 SWOOT相应应策略33第四部分分卖场主主业经营营战略334-1 业务定定位和总总体策略略34-2 发展目目标34-3 经营方方针3第五部分分城市卖卖场经营营策略335-1 城市卖卖场创新新35-1-1 大大卖场业业态创新新35-1-2 小小卖场业业态创新新35-1-3 创创建网上上书店335-2 城市卖卖场管理理
7、35-2-1 卖卖场近期期管理335-2-3 卖卖场远期期管理335-3 城市卖卖场扩张张35-3-1 扩扩张原则则35-3-2 资资本运作作35-4 卖场面面积规划划3第六部分分农村网网点经营营策略336-1 现状分分析36-2 近期经经营管理理36-2-1 构构建两层层级管理理体系336-2-2 经经营原则则36-2-3 经经营范围围36-3 远期经经营36-4 扩张及及资本运运作3第七部分分渠道与与终端管管理策略略37-1 现状分分析37-2 建议方方案37-3 过渡方方案3第八部分分卖场管管理38-1 合理规规划布局局38-2 注重营营销38-3 重视员员工管理理3第九部分分保障体体系
8、39-1 组织建建设39-2 标准化化建设339-3 人力资资源建设设39-4 信息化化建设339-5 物流体体系建设设39-6 企业文文化建设设3附录3网上书店店经营策策略3特色书店店经营策策略3第一部分分 外部部市场分分析1-1 安徽市市场需求求分析说明:在在安徽新新华传媒媒股份有有限公司司总体战战略梳理理中,关关于国内内市场中中图书的的市场需需求状况况和图书书批发、零零售的行行业竞争争环境已已经做了了比较深深入的分分析。因因此，这这里的分分析主要要偏重于于安徽图图书市场场的外部部环境分分析！1-1-1 收收入状况况和文化化消费状状况全年城镇镇居民人人均可支支配收入入114473.6元，比
9、比上年增增长177.4%，其中中娱乐教教育文化化支出增增长344.6%。全年年农村居居民人均均纯收入入35556.33元，比比上年增增长199.8%。人均均生活消消费支出出27554元，增增长133.8%。全年社会会消费品品零售总总额24403.7亿元元，比上上年增长长18.4%。其其中在批批发零售售业零售售额中，家用电器和音像制品类增长25.3%，文化办公用品类增长59.3%，体育、娱乐用品类增长34.5%。资料来源源：220077年安徽徽省国民民经济和和社会发发展统计计公报1-1-2 教教育发展展状况20077年各类类教育发发展情况况 单单位：万万人指标招生数在校生数数毕业生数数研究生1.
10、02.80.7普通高等等教育25.3373.1118.11中等职业业教育33.6684.9922.00普通高中中45.55135.239.77普通初中中99.44321.7114.4小学86.44549.596.00资料来源源：220077年安徽徽省国民民经济和和社会发发展统计计公报、安安徽教育育网20077年末全全省高等等教育毛毛入学率率19.7%，比比上年上上升0.7个百百分点。全省小学、初中学龄儿童入学率有所提高，分别达到99.81和98.63。中等职业教育发展迅速，招生数首次突破40万人。城乡实施“两免一补”的民生工程。135万名学生获得了免费提供的教科书。1-1-3 安安徽图书书市场
11、消消费特点点为了深入入了解安安徽省读读者在购购买图书书过程中中的消费费特点，华华彩咨询询与皖新新传媒在在20008年55月份对对合肥、阜阜阳、巢巢湖等区区域市场场的读者者进行了了一次调调查。本本次调查查以采用用问卷调调查的方方式，共共回收有有效问卷卷3400份。经经过对问问卷的相相关数据据分析处处理后，安安徽省图图书消费费市场呈呈现以下下特点：l 从消费者者年龄调调查分布布图来看看，主要要消费群群是255-355岁之间间，其次次是366-455岁之间间与188-244岁之间间！因此此在做营营销活动动时，应应把这三三个消费费群锁定定为我们们的主要要目标客客户！l 从消费者者职业分分配图来来看，一
12、一般图书书的主要要目标市市场是企企业单位位人员！l 从影响图图书购买买的各种种因素分分析来看看，对于于书店经经营而言言，书城城商业运运作模式式具有较较大的优优越性，它它能够较较好的满满足客户户需求！因素非常重要要比较重要要合计图书品种种多少53%37%90%书店的舒舒适环境境43%43%86%选购后立立即取书书40%46%86%搜索图书书的方便便性39%45%84%交通及地地理位置置39%42%81%可用较安安全的付付款方式式41%40%81%新书推荐荐等购书书信息29%48%77%服务人员员协助指指导35%41%76%退换货容容易程度度31%44%75%书店的知知名度36%36%72%书的价
13、格格32%39%71%促销活动动比较多多22%34%56%营业时间间16%36%52%书的包装装美观程程度15%36%51%习惯在某某个书店店买书14%35%49%额外需求求满足9%21%30%从以上分分析来看看：首先，以以“非常重重要和比比较重要要”的合计计百分比比为基准准进行分分析：n 最重要的的因素依依次是：图书品品种的多多少、书书店的舒舒适程度度、选购购后立即即取书、搜搜索图书书的方便便程度、交交通及地地理位置置、较安安全的付付款方式式（合计计百分比比在800%以上上）。n 其次重要要的是：新书推推荐等购购买信息息、服务务人员的的协助指指导、退退换货的的容易程程度、书书店的知知名度、书
14、书的价格格（合计计百分比比在700%880%）其次，以以“非常重重要”的百分分比为基基准进行行分析：n 最重要的的因素依依次是：图书品品种的多多少、书书店的舒舒适程度度、可用用较安全全的付款款方式、选选购后立立即取书书、搜索索图书的的方便性性、交通通及地理理位置（百百分比在在：399%以上上）。n 其次重要要的是：书店的的知名度度、服务务人员协协助指导导、书的的价格、退退换货容容易程度度、新书书推荐等等购书信信息（百百分比在在：299%338%）由以上的的分析可可以看出出： n 最关键的的是：书书店的定定位（规规模、选选址、服服务模式式）；n 其次是：书店的的管理、服服务、营营销策略略。 结论
15、论：对于于书店经经营而言言，书城城商业运运作模式式具有较较大的优优越性，它它能够较较好的满满足客户户需求！l 从安徽图图书市场场消费者者对图书书品种偏偏好分析析来看，文文学类、教教育类和和医疗保保健类市市场需求求较突出出！参考书籍籍计算机书书籍童话名著著休闲旅游游类医疗保健健文学类心理类财经管理理类教育类语言类其它15%19%17%15%31%43%8%17%30%9%19%l 从消费者者对图书书以外文文化产品品的需求求分析来来看，文文具用品品、音像像制品、体体育用品品和数码码用品在在业态创创新和多多元化方方面有较较好的发发展前景景！运动服文具用品品复读机眼镜数码相机机体育用品品手机音像制品品
16、其它16%48%11%12%21%34%15%42%6%l 从对图书书以外商商品的价价位认知知分析，商商品定位位应以中中等价为为主，这这也符合合文化产产品大众众化市场场的定位位特点！高价位中等价位位低价位说不清4%67%13%16%l 从网上购购书影响响因素分分析来看看，我们们发现消消费者对对网上购购物这种种时尚的的消费模模式仍然然存在不不小的疑疑惑。但但是，随随着网络络的不断断普及以以及人们们消费观观念的不不断转变变，网上上书店的的自身优优势也越越发明显显！在调查中中，我们们发现消消费者对对网上购购物这种种时尚的的消费模模式仍然然存在不不小的疑疑惑或者者不满。其其中最大大的担心心主要表表现在
17、：付款的的安全性性、对书书籍的了了解不够够全面、难难以退货货、书籍籍可能破破损等。因因此，如如果这些些问题不不能够得得到实质质性的解解决，对对于网络络书店来来说，要要想占有有较大市市场份额额尚不可可能。但但是，随随着网络络的不断断普及以以及人们们消费观观念的不不断转变变，网上上书店的的自身优优势也越越发明显显，其主主要优势势体现在在：搜索索方便、价价格低、品品种多、送送货服务务等，而而且根据据有关机机构的研研究发现现，网络络书店在在一般图图书市场场份额方方面不断断增加，仅当当网2007年销售增长率高达180%。1-1-4 小小结l 安徽省人人均可支支配收入入按两位位数的比比例在不不断增加加，用
18、于于文化娱娱乐方面面的消费费（包括括文化办办公用品品、体育育娱乐用用品等）也也以两位位数的比比例上升升。l 在校人数数方面，高高等教育育、职业业教育以以及普通通高中的的人数不不断增加加，小学学和普通通初中人人数呈下下降趋势势。l 在“十一一五”规划中中，安徽徽省将以以高等职职教为龙龙头，中中等职教教为重点点，学校校教育与与职业培培训并举举，行业业、企业业和社会会各方面面力量共共同举办办职业教教育的现现代职业业教育体体系。l 安徽省在在“十一五五”规划中中将全部部免除城城乡义务务教育阶阶段学生生的学杂杂费，继继续对农农村贫困困家庭学学生免费费提供教教科书，并并补助贫贫困寄宿宿生生活活费。l 安徽
19、省将将充分利利用社会会资源，多多渠道多多形式大大力发展展幼儿教教育；积极发发展特殊殊教育，提提高残疾疾儿童义义务教育育水平。l 中青年将将是一般般图书消消费的主主要目标标群体。l 书城商业业运作模模式具有有较大的的优越性性，能够够较佳的的满足客客户需求求。l 文学类、教教育类和和医疗保保健类市市场需求求较突出出。l 从消费者者对图书书以外文文化产品品的需求求分析来来看，文文具用品品、音像像制品、体体育用品品和数码码用品在在业态创创新和多多元化方方面有较较好的发发展前景景。l 虽然网上上购书还还没有成成为主流流，但是是随着网网络的不不断普及及以及人人们消费费观念的的不断转转变，网网上书店店优势将
20、将越发明明显。1-2行行业竞争争结构分分析1-2-1 消消费者分分析l 关注图书书品种而而非书店店品牌消费者在在购买图图书时更更加看重重图书的的品种而而非书店店的品牌牌。有着着60多多年悠久久历史的的新华书书店并不不能因为为自身的的品牌优优势在图图书经营营方面带带来太多多的便利利。当民民营书店店等竞争争对手在在图书品品种、经经营方式式等方面面更有吸吸引力的的时候，读读者因为为转化成成本基本本为零会会毫不犹犹豫地转转向对方方。因此此，丰富富且适销销的品种种将成为为图书发发行企业业构筑竞竞争优势势的有力力武器。l 数字化阅阅读已经经超过图图书阅读读网络阅读读方便、拷拷贝方便便、查阅阅方便、代代价很
21、低低，已经经成为人人们纷纷纷选择的的对象。第第五次国国民阅读读调查显显示，在在文字媒媒体中，互互联网阅阅读率为为36.5%，排排第三位位，比220055年提高高8.77%。图图书阅读读率为334.77%，比比20005年降降低了114%。因此，随着数字化阅读逐渐成为主流，人们对图书的消费需求将成一个缓慢的增长甚至下降趋势。l 文化消费费需求逐逐渐提升升根据国际际经验，人人均GDDP在110000美元以以内，人人们主要要关心的的是基本本物质消消费需求求的满足足。人均均GDPP在10000美美元30000美元元之间，人人们消费费需求进进入物质质消费需需求与精精神文化化消费需需求并重重的时期期。人均
22、均GDPP超过330000美元以以后，人人们的物物质消费费需求增增长将逐逐步趋缓缓，精神神文化消消费需求求逐步占占据主导导位置。220066年，我我国人均均GDPP已超过过20000美元元。我国国城市地地区和一一些东部部地区，人人均GDDP就有有许多超超过30000美美元的。目目前，我我国居民民进入了了物质需需求和精精神需求求并重的的新时期，精精神文化化消费需需求将呈呈迅速增增长的趋趋势。l 对图书的的议价能能力在逐逐步增强强随着图书书市场的的不断成成熟，图图书消费费者已不不再热衷衷于老品品牌，他他们需要要多元化化和优质质化的服服务。图图书消费费者的转转换成本本几乎为为零，因因此其讨讨价还价价
23、的能力力明显偏偏高。图图书买方方市场的的形成，削削弱了书书店的盈盈利能力力。1-2-2 竞竞争对手手分析我国图书书发行业业已基本本走出管管制垄断断阶段，进进入了有有限竞争争阶段。随随着读者者群的进进一步成成熟和民民营、外外资竞争争者的加加入，图图书发行行业将进进入充分分竞争阶阶段，必必将掀起起并购狂狂潮，向向更为成成熟的行行业充分分竞争阶阶段演进进。目前前，对于于皖新传传媒来说说现有对对手主要要来自于于民营书书店、网网络书店店等。l 民营书店店图书发行行行业相相对来说说是一个个低壁垒垒的行业业，进入入门槛相相对来说说比较低低。因此此，无论论是哪个个区域市市场，均均能看到到大量的的各种规规模书店
24、店存在，安安徽省也也不例外外。虽然然区域市场场内竞争短短兵相接接，但大大规模、高高层次的的实质竞竞争还未未真正到到来。一一方面是是新华书书店这一一国内图图书市场场主板块块的改制制工作尚尚处于试试点阶段段，还不不是完全全的市场场主体；另一方方面是区区域壁垒垒还未实实质性打打破，没没有形成成大市场场竞争格格局；此此外，民民营书店店虽然很很活跃，但但实际市市场份额额和规模模还不足足以与新新华书店店抗衡；同样，外外资由于于对国内内政策及及策略的的考虑，尚尚未大规规模进入入。虽然市场场上并没没有真正正的竞争争对手，但但是由于于民营书书店利用用自身独独特的优优势，并并通过精精耕细作作，在一一定程度度上还是
25、是构成了了较大的的威胁。而而且由于于民营书书店的数数量庞大大，从总总量上来来说，应应该是一一个强劲劲的对手手。民营书店店竞争能能力分析析优势l 市场敏感感度高，能能够迅速速把握市市场流行行的品种种；l 灵活的促促销手段段：低价价、无孔孔不入的的公关；l 较强的敬敬业精神神：大部部分民营营书店是是经营者者个人所所有，能能够将更更多的心心思放在在书店经经营上。营营业时间间长：相相当一部部分书店店远远超超过122小时；劳动强强度大：一般情情况下一一个员工工的工作作量是新新华书店店系统的的三倍以以上l 用人制度度、分配制制度等方面实实行市场场化运转转模式，相相对而言言人工成成本和管管理成本本较低；n
26、工资低：员工工工资远远远低于新新华书店店正式员员工。目目前新华华书店一一线营业业员（正正式员工工）的工工资是合合同工的的三倍以以上。而而民营书书店员工工的工资资甚至比比新华书书店合同同工的还还要低；n 福利少：不需要要承担过过多的员员工福利利（最多多给员工工缴纳最最基本的的社保，甚甚至相当当企业根根本不存存在这部部分开支支）；n 管理成本本低：一一般民营营书店在在店面布布置、水水费、电电费等方方面尽可可能予以以节约，因因此，这这方面的的开支远远远低于于新华书书店。l 经营手段段灵活，往往往不受受政策、法法规的监监管，部部分书商商出售盗盗版书籍籍；l 进货时经经常通过过现金方方式付款款，能够够获
27、得较较低折扣扣；劣势l 一般民营营书店的的规模小小，如营营业面积积小、网网点少等等，使得得其发展展空间、经经营品种种均受到到一定程程度的制制约；l 经营品种种偏重于于教辅，而而社科等等其它图图书品种种不足；l 相当一部部分民营营书店的的店面为为租赁形形式，随随着近些些年房租租费不断断上涨，利利润空间间不断缩缩小，经经营压力力越来越越大；l 实力较弱弱，抗风风险能力力较差；l 往往为单单个网点点经营，没没有完备备的销售售网络，无无法形成成规模效效应；l 品牌知名名度较低低，无论论是政府府方面、还还是供应应商方面面，无法法获得良良好的支支持。如如：供应应商提供供的结算算周期不不如皖新新传媒，多多数
28、情况况下都是是现款交交易l 由于员工工的工资资福利不不太理想想、而且且员工的的职业发发展空间间有限，不不利于吸吸引人才才，也不不利于树树立员工工的归属属感。因因此，员员工的流流失率相相对来说说比较高高；l 民营书店店营业环环境不太太理想，不不太有利利于吸引引客流；l 由于业务务能力、信信息分析析工具等等原因，对对一般图图书的市市场需求求把握并并不十分分到位。l 网络书店店随着网络络经济的的发展，新新的图书书发行模模式网络发发行应运运而生，不不少出版版社、传传统书店店纷纷加加快了图图书发行行的网络络化进程程。更值值得关注注的是，网网上书店店的出现现，开创创了一个个全新的的图书发发行渠道道,突破破
29、了传统统的图书书批发零零售模式式。网上书店店优劣势势分析及及对策优势n 提供丰富富的图书书品种n 可以让带带有明确确购书目目的的读读者迅速速查找自自己需要要购买的的图书n 一般情况况下能够够打折，价价格低n 送货上门门n 中间环节节少，经经营成本本低劣势n 提供的图图书内容容信息不不全面，不不能满足足读者对对图书信信息获取取的需求求n 读者对图图书付款款方式的的安全性性有一定定担忧n 由于物流流体系不不健全，图图书配送送的一般般周期相相对来说说比较长长，对于于急需资资料的读读者来说说，存在在不方便便之处n 一般情况况下，图图书配送送的费用用需要而而外支付付，消费费者实际际支出可可能会大大于直接
30、接在实体体书店购购买的成成本根据前期期针对合合肥、巢巢湖、蚌蚌埠等城城市的消消费者进进行的调调查了解解到，目目前消费费者在网网上购买买图书的的比例仅仅为199%。因因此，网网络书店店对于实实体书店店来说暂暂时尚未未构成明明显的威威胁。在调查中中，我们们发现消消费者对对网上购购物这种种时尚的的消费模模式仍然然存在不不小的疑疑惑或者者不满。其其中的最最大担心心主要表表现在：付款的的安全性性、对书书籍的了了解不够够全面、难难以退货货、书籍籍可能破破损等。因因此，如如果这些些问题不不能够得得到实质质性的解解决，对对于网络络书店来来说，要要想完全全取代实实体书店店尚不可可能。但是，随随着网络络的不断断普
31、及以以及人们们消费观观念的不不断转变变，网上上书店的的自身优优势也越越发明显显，其主主要优势势如下图图所示：搜索方方便、价价格低、品品种多、送送货服务务等，而而且根据据有关机机构的研研究发现现，网络络书店在在一般图图书市场场份额方方面不断断增加，仅仅当当网网20007年销销售增长长率高达达1800%。1-2-3 供供应商分分析供应商竞竞争力量量的强弱弱，主要取取决于供供应商行行业的市市场状况况以及他他们所提提供物品品的重要要性。供供应商的的威胁手手段一是是提高供供应价格格：二是是降低相相应产品品或服务务的质量量，从而而使下游游行业利利润下降降。对于于皖新传传媒来说说，图书书出版社社便是其其供应
32、商商。图书书出版社社通过提提高价格格或降低低产品质质量来讨讨价还价价的能力力是有限限的。出版社优优劣势分分析皖新传媒媒优势l 图书的内内在属性性和特点点（如新新品种多多，没有有试销期期）决定定了主要要采取代代销（可可退货）的的形式，新新华书店店不用为为卖不动动的图书书承担责责任l 目前全国国每年的的新书有有十多万万种，而而图书的的上架周周期又很很短，加加上网络络使图书书发行折折扣变得得十分透透明，新新华书店店销售新新书时选选择余地地大l 除教材外外，大部部分图书书并非决决定新华华书店生生存命运运的关键键产品，无无法给新新华书店店的销售售行为制制造高昂昂的转换换成本。相相反，却却是图书书出版社社
33、面临着着货款回回款难、退退货频繁繁、库存存积压的的严重问问题，行行业性的的30%退货率率和超过过半年的的平均账账期便是是明证。可可以说，新新华书店店在与图图书出版版社的角角力中是是占上风风的l 皖新传媒媒现在已已经实现现集团的的统一采采购，对对于各个个子分公公司来说说，并不不直接面面对供应应商。仅仅仅只需需将需要要的图书书品种提提供给连连锁公司司，由其其统一购购买。因因此，讨讨价还价价的能力力相对于于竞争对对手来说说还是就就有较明明显的优优势l 由于皖新新传媒在在安徽省省区域市市场占有有较大市市场份额额，相对对于一般般的竞争争随手来来说在货货源供应应、价格格折扣、赊销账期等方面能够给予一定的倾
34、斜出版社优优势l 随着数字字出版逐逐渐出现现以及消消费者消消费方式式、消费费习惯的的改变，供供应商利利用新兴兴技术跳跳开中间间渠道而而直接面面向最终终消费者者，对图图书发行行将产生生较大影影响l 对现款交交易的书书店给予予的折扣扣率较高高，但新新华书店店一般采采取寄销销方式，得得到的折折扣率自自然就低低，某种种程度上上，使得得新华书书店在竞竞争中缺缺乏明显显价格优优势策略皖新传媒媒可以通通过以下下几方面面提高销销售能力力以弥补补价格优优势的不不足:l 缩短结算算周期l 扩大包销销份额l 提高销售售管理力力度，如如优化图图书品种种、增加加服务内内涵、营营造舒适适卖场环环境l 加大营销销策划力力度
35、l 加强企业业形象建建设，扩扩大社会会影响力力l 加强信息息分析功功能，成成为出版版社与读读者之间间的信息息桥梁l 现款买断断畅销书书1-2-4 潜潜在进入入者分析析随着人们们的文化化消费水水平的不不断提高高，对图图书等文文化产品品的需求求也将不不断增加加。同时时，图书书发行行行业是一一个低壁壁垒的行行业，进进入门槛槛相对来来说比较较低。因因此，对对于图书书发行行行业来说说，潜在在的进入入者主要要包括伺伺机进入入的业外外资本（其其它省市市新华发发行集团团、外资资、民营营资本等等）、邮邮政系统统等。l 伺机进入入的业外外资本伺机进入入合肥市市的业外外资本主主要包括括外资、其其它省份份的新华华发行
36、集集团以及及民营资资本。由由于目前前合肥市市的整个个文化消消费水平平相对于于发达地地区来说说比较低低，而且且现有的的皖新传传媒在当当地具有有较高的的知名度度和竞争争实力。因因此，大大部分的的业外资资本尚属属于观望望的状态态，没有有实质性性的举动动。随着着合肥市市经济水水平的不不断提高高以及人人们消费费水平的的增长，这这些潜在在进入者者很有可可能在某某种情况况下以某某种特定定的方式式（如并并购、合合资、合合作、独独资等）进进入。l 邮政系统统随着图书书发行向向外部资资本逐步步放开特特别是教教材发行行的逐步步市场化化，像那那些具有有完备的的网络的的竞争者者尤其是是邮政系系统，正正在蠢蠢蠢欲动。邮邮
37、政系统统在安徽徽省具有有庞大的的网络，分分布于城城区、农农村的各各个角落落。根据据有关资资料统计计，安徽徽省共有有各类出出版物发发行网点点总数555988个，其其中新华华书店网网点5007个，而邮政政系统网网点则多多达12217个个。自电电信与邮邮政分家家以后，安安徽邮政政系统需需要寻求求新的经经济利润润增长点点，它们们利用自自成体系系、完备备的储运运、投递递网络优优势和较较强的发发行能力力可以进进行迅速速扩张。一一旦邮政政系统涉涉足图书书发行特特别是教教材发行行，将很很快形成成规模优优势。而而且由于于有着邮邮政这一一主业的的支撑，不不仅经营营成本较较低，而而且具有有较强的的价格优优势。因因此
38、，这这种潜在在的竞争争者将对对于皖新新传媒来来说，将将是一个个强大的的威胁。1-2-5 替替代品分分析参见安安徽新华华传媒股股份有限限公司战战略梳理理报告1-2-6 小小结l 消费者n 关注图书书品种而而非书店店品牌。n 数字化阅阅读已经经超过图图书阅读读。n 文化消费费需求逐逐渐提升升。n 对图书的的议价能能力在逐逐步增强强。l 竞争对手手n 目前主要要对手是是民营书书店和网网上书店店。n 民营书店店利用自自身独特特优势，通通过精耕耕细作，在在一定程程度上还还是构成成了较大大的威胁胁。n 网络书店店对于实实体书店店来说暂暂时尚未未构成明明显的威威胁。n 网上书店店的优势势如：搜搜索方便便、价
39、格格低、品品种多、送送货服务务等已经经显现的的越来越越明显。而而且根据据有关机机构的研研究发现现，网络络书店在在一般图图书市场场份额方方面不断断增加，l 供应商n 随着数字字出版等等新兴技技术不断断成熟，以以及消费费者消费费方式、消消费习惯惯改变，供供应商利利用新兴兴技术跳跳开中间间渠道而而直接面面向最终终消费者者，对图图书发行行将产生生较大影影响。n 大部分图图书并非非决定书书店生存存命运的的关键产产品，无无法给书书店的销销售行为为制造高高昂的转转换成本本。相反反，却是是图书出出版社面面临着货货款回款款难、退退货频繁繁、库存存积压的的严重问问题。可可以说，新新华书店店在与图图书出版版社的角角
40、力中是是占上风风。l 潜在进入入者n 图书发行行行业相相对来说说是一个个低壁垒垒行业，进进入门槛槛相对较较低。随随着人们们文化消消费水平平的不断断提高，对对图书等等文化产产品需求求也将不不断增加加。伺机机进入者者可能将将增多。n 潜在的进进入者主主要包括括伺机进进入的业业外资本本（其它它省市新新华发行行集团、外外资、民民营资本本等）、邮邮政系统统等。其其中邮政政系统构构成的威威胁（尤尤其在教教材发行行方面）最最大。l 替代品n 图书需求求属于精精神文化化需求范范畴，需需求弹性性较大，读读者需求求有较强强的隐蔽蔽性。如如果图书书质量不不理想，读读者不需需花费代代价就能能够转移移到消费费其他产产品
41、上去去。n 网络催生生浅层阅阅读。从某种种程度上上消费者者一般情情况下是是在进行行浅层次次阅读，只只有当学学习和工工作需要要时才能能深入阅阅读。n 从研读、品品味、深深度学术术思想研研究来说说，纸质质媒体是是最能够够传达细细致入微微的情感感和深刻刻思想的的一种工工具，因因此，网网络阅读读不应该该也不会会完全取取代纸质质的出版版物。第二部分分 内部部条件分分析内部条件件分析主主要指对对渠道终终端在业业务表现现、运营营能力、资资源状况况等三方方面进行行优劣势势评估。2-1 卖场主主业的业业务表现现对于卖场场主业的的业务表表现,我我们主要要从一般般图书的的市场占占有率和和卖场的的盈利能能力两个个方面
42、进进行分析析。2-1-1 一一般图书书的市场场竞争力力自从20005年年实现图图书卖场场连锁以以来，一一般图书书销售的的增长率率保持在在20%-300%。220077年一般般图书全全年实现现销售22.477亿元，比比20006年的的1.88亿元增增长377%。而而根据中中国新闻闻出版统统计资料料，同期期我国图图书净销销售的复复合增长长率约在在6%-8%之之间。目前，安安徽市场场一般图图书的销销售总额额据估计计在4-5个亿亿左右（主主要指正正版图书书）。根根据这样样的估计计，皖新新传媒在在安徽市市场的市市场占有有率大约约在400%-550%之之间。通过以上上数据我我们可以以看出：皖新传传媒在一一
43、般图书书（正版版图书）的的市场竞竞争方面面，拥有有较强的的竞争优优势，且且优势呈呈进一步步扩大趋趋势。从从某种意意义上讲讲，安徽徽一般图图书销售售市场上上，皖新新传媒作作为市场场领导者者，呈现现一枝独独秀局面面。原因分析析：良好好的地理理位置；充足的的资金支支持（来来自于教教材发行行的利润润支持）；较大的营业面积；自有的卖场产权；覆盖全省的网络；集团的信誉、品牌的支撑；等等。（资料来来源：访访谈记录录和客户户提供的的资料）2-1-2 卖卖场的盈盈利能力力一般图书书的销售售毛利在在20-30%左右，从销售毛利来看，一般图书具有较强的盈利空间。但是，由于图书经营的特性以及新华书店所承担的社会责任等
44、因素的影响，在坪效方面与零售企业相比明显处于劣势。在调查卖场盈利能力的过程中，只有为数几个卖场处于盈利状态，其余的卖场在一般图书业务板块都处于亏损状态。根据统计，2007年全省图书卖场亏损在3000万以上。总的来看看，图书书卖场的的整体盈盈利能力力相对较较弱。卖卖场主业业大而不不强，管管理能力力较弱，投投资回报报率不高高，现有有的市场场优势建建立在资资源不断断投入的的前提下下。原因分析析：重教教材、教教辅，对对一般图图书的重重视不够够；人力力成本居居高不下下；集团团采购、分分区销售售的规模模效应尚尚未充分分发挥；图书总总汇(不不同等级级)功能能无；营营销意识识不强，能能力不足足。2-2 卖场主
45、主业的运运营能力力分析关于卖场场主业的的运营能能力，我我们主要要从卖场场主业的的内部价价值链进进行分析析。2-2-1 营营销管理理分析卖场主业业最大的的特点是是要直接接面对市市场、直直接面对对客户需需求、直直接面对对市场竞竞争对手手的竞争争。如何何有效抓抓住客户户需求，提提高客户户的满意意率和忠忠诚度？如何通通过业态态创新提提高服务务价值和和降低运运营成本本？这些些都离不不开营销销。它是是卖场主主业运作作的“灵魂”。因此此，要想想在市场场竞争中中获取胜胜，必须须重视卖卖场主业业的营销销管理，提提高卖场场主业的的营销能能力。营销意识识方面：卖场主主业整体体的市场场意识和和危机意意识还较较薄弱。管
46、管理者应应对复杂杂形势的的能力不不强；员员工计划划经济体体制下的的“等、靠靠、要”思想依依然存在在。经营营机制不不灵活，营营销能力力不强。总总体上看看，市场场竞争动动力不足足；对创创新经营营机制、强强化市场场营销缺缺乏主动动性。参参与市场场竞争特特别是在在应对不不规范市市场条件件下的竞竞争缺少少解决的的办法。营销职能能方面：卖场主主业的营营销职能能主要赋赋予连锁锁子公司司。连锁锁子公司司的客户户服务中中心承担担着卖场场主业范范围内的的营销，各各个子公公司则承承担经营营区域内内的日常常营销活活动。但但是在组组织架构构上，连连锁子公公司与区区域子公公司二者者属于独独立运作作的子公公司，尽尽管连锁锁子公司司拥有对对区域子子公司的的业务指指导，但但对区域域子公司司的日常常业务运运作没有有管理权权，同时时二者之之间缺乏乏制