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1、美容院走向连锁的成长误区:按热量减肥成误区 赢在美容走向连锁众诚王勇刚美容商学院专栏 在全球一体化的经济浪潮中，美容产业也在不断成长，呈现出勃勃朝气。近年来中国美容连锁方兴未艾，群雄并起，有识之士清晰地意识到：标准连锁化发展是专业美容产业发展的最终目标与趋势，2010年既是中国美容产业复兴与腾飞的一年，又是美容连锁突飞猛进的转折年与分水岭。从本期起先，由众诚王勇刚美容商学院为有志于美容连锁事业的同业者带来赢在美容走向连锁系列专题讲座。 中国主流美容市场的变局 近年来，当自然美、佐登妮丝、克丽缇娜、漂亮田原、玛花纤体、琉璃时间、宝娜、朝晖、青岛芳子、文峰、永琪、集丽坊、威莎、柔婷、诗婷、圣梦、莎
2、蔓莉莎、诗丽堂、百莲凯、京都薇薇等美容连锁机构如火如荼地发展起来时，人们看到，投资在几百万以上、五星级以上的店在大城市比比皆是；与此同时，在大中城市甚至城镇，拥有35家的美容地方连锁店也层出不穷。于是，业内人士感叹美容业真正进入战国时代了! 曾几何时，当有的美容业老板还沉醉在歌舞升平的小富即贵、自给自足的满意感时，蓦然抬头却发觉已是金戈铁马、硝烟四起；当有的老板还在单店经营、单兵作战的时候，先行者已起先刮起集团效应，走向规模发展，当有的美容院还在做加减法时，突围者已经起先做乘法；当我们还在传统经营时，胜利者已在运用特别规营销，追求利润最大化、规模化。连锁美容院的发展彰显了行业的帕累托(二八黄金
3、)定律，即20的顾客完成80的销量，20的美容院占有和完成了80的市场份额和利润。因此，常规美容院的生存空间越来越小、发展越来越举步维艰，中小美容院要获得进一步发展，必需经验三个阶段的成长： 单店经营分店过渡连锁制胜，变革的美容大时代已经来临。 寻求发展之道，先找出问题症结 每一个行业的发展都有其“道”可循，美容院的发展之道在哪里呢?世界并不缺少财宝，缺少的是一双发觉财宝的慧眼。21世纪的美容总裁应当拥有战略的眼光、对产业发展趋势洞察力和对商业机会的推断力。商机等同先机，思路确定出路，领先一步，就可能辉煌十年。许多经营者发展连锁的策略和思路大致相同，为什么收获与成长却大相径庭?其根本缘由在于以
4、下经营和发展中的误区。 缺乏时间规划 美容院老板成天忙劳碌碌，一般在忙什么呢?许多时间都用来开会、选品牌，试想一个美容院经营34个品牌，厂家一年开2次全国会，哪家不去都不好，就花了一两个月时间。假如再参与每年2次的全国性的美博会、经销商新品发布会、招商会、年终答谢会等，一年的大量时间就在不知不觉中用掉了。还要与上游供货商对账、收发货，支配老师下店培训，组织专家终端会、坐诊会，一年还剩多少时间?试问还有多少时间可以用于完善内部管理，思索美容院长期发展和大顾客跟进呢? 任何一个商业行为都是以商业利益为目的的，所以绝大多数会议以招商为主，而美容院老板在这些会上一般学不到多少真东西。当然，这也要理解厂
5、家的苦衷管吃管住管旅游，人家图什么因此，这些讲课一般有针对性与引导性，如精油浓就说浓好，稀就说稀妙。就算讲到一些有用的学问，也只是片断或者支离破裂的，不具有系统性。 破冰：做好时间规划和美容院长远发展规划。 思维固化，不擅长学习别人的特长 美容院老板思维起先固化或者落后，许多人做得时间长了，简单形成固有的思维模式：如做服务的看不起做功效的，做功效的看不上做服务的，做高价位的看不起做低价位的，做低价位的搞不懂做高价位的，做高端边缘产品如针剂的看不起做常规的，做常规的又不明白做高端的，做大店的不屑做连锁的，做连锁的又不屑做大店的，做前店后院的不愿了解专业线 破冰：从某种角度讲存在就是合理，更多存在
6、就是胜利。美容院经营者要向赚到钱、赚到大钱的美容同行看齐，而不要自以为是，因为一个心里只装着自己想法与看法的人，恒久也听不到别人的声音。也学不到别人的特长! 老顾客转介绍但拓客无道 许多美容院不赚钱的缘由，就是把销售额与利润额搞混了。假如销售额不能提高，为什么不考虑降低成本?美容师薪资不能动，而产品成本就大有内容可做了。另外，每天想拓客，为什么不在老顾客提升和大项目引进方面狠下功夫? 现在疯狂拓客之老顾客转介绍挺管用，可是100元左右进来的多是想占便宜的顾客，假如不能办卡、转项目实际意义并不大。一般美容院对大顾客的管理就是一味推销，今日这个项目，明天那个套盒，顾客就会觉得美容院是变着戏法从其腰
7、包里掏钱，把顾客“卖”怕了。财务管理也欠缺，赚了就花，一本糊涂账，这样如何能将美容院做大?如何吸引别人融资合股?如何再开分店? 破冰：胜利的连锁美容院是这样做的通过眼见为实的效果、便宜的价格或频次先把顾客锁定下来，然后在此基础上进行深化销售，有些顾客一年进店能达到100天甚至半年。 没能让美容师把工作当事业 美容院销售是推，服务是拉，先把顾客推动门，再通过服务把顾客拉进来。但销售和服务哪项工作好做? 个基础的销售人员3天可以傻瓜式培训出来，可是3天能学好手法，3天能驾驭皮肤学问的美容师可以说没有。这也是为什么中国市场偏销售的连锁店多(在全国做到近千家店的品牌都有好几个)的缘由所在。而美容师每天
8、做服务，有业绩压力，还要不断学习，美容院三四个品牌、几百个单品、几十个项目(还不包括新项目新产品)，试问她们把品名、规格、货号背下来须要多长时间，消化和理解就更要花费心力了。为什么不将一些好的项目和产品资源加以整合，让培训变简洁，销售变简洁，美容师的实力和业绩都得到提高，自信被挖掘出来，顾客也更简单接受呢? 破冰：这是一个合力时代，只有利益是恒久的，假如不能让美容师把工作当做事业，没有美容师会长期留在你的美容院。不要怪员工不跟你一条，心，你给员工的合作机制又有多少?当您觉得力不从心。原地打圈，每年都遇到相同问题不能解决的时候，就是应当学习与思索的时候了! 阅历可以学习，资金可以借贷，唯头脑和思维不行战胜!希望此文引起同业有缘人的关注与思索。