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1、优秀销售员素质优秀销售员素质销售人员的工作销售人员的工作z销售人员的任务销售人员的任务1.寻找潜在客户寻找潜在客户2.开发新客户开发新客户3.沟通沟通4.销售销售5.服务服务6.情报搜集情报搜集7.资源分配资源分配业务管理业务管理z客户管理客户管理z费用管理费用管理客户管理客户管理z内容内容y医院表、商业表医院表、商业表y医院及商业进销存表；电脑单医院及商业进销存表；电脑单y客户分级、资信分级客户分级、资信分级y重点客户跟踪记录：地区经理访问记录重点客户跟踪记录：地区经理访问记录y问题记录问题记录客户管理客户管理z要点要点y动态管理：月变更动态管理：月变更y重点管理：周讨论重点管理：周讨论y充
2、分使用：充分使用：y专人负责：安全性专人负责：安全性 更重要的资源更重要的资源z上级上级z友邻部门友邻部门顶级销售人员顶级销售人员z销售人员中有销售人员中有20%是非常成功的，其是非常成功的，其 中又有中又有4%是顶级的销售人员是顶级的销售人员z如何成为顶级的销售人员呢？如何成为顶级的销售人员呢？塑造顶尖销售人员塑造顶尖销售人员z顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件z如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧的恐惧z如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标标z如何开
3、发与接触你的潜在客户，创造客户最大的如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿购买意愿z如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值）值）z客户购买心态的剖析，以及如何快速的找出客户客户购买心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需求的潜在需求顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好工作做好z世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断
4、的经验、学习成长中去提高他们的技巧和零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力能力z顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为，自与内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态顶尖销售员
5、应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z强烈的自信心与良好自我形象强烈的自信心与良好自我形象 -自信心和自我形象与销售业绩有直接关系自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 -每个人都有它自己的舒适区：每个人都有它自己的舒适区：舒适区舒适区=温控计，温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 -自信心来自与：形象、知识、心态自信心来自与：形象、知识、心态顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z强烈的企图心强烈的企图心 -想成为顶尖人物，必须要
6、有强烈的成功欲望想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 -如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍发成功欲望的书籍 -改变环境之前，先改变自己；要让结果变得改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好更好，先让自己变得更好顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z对产品十足的信心与知识对产品十足的信心与知识 -说服是信心的转移说服是信心的转移 -客户不会比你还要相信你的产品，所以客户不会比你还要相信你的产品，所以 不
7、能不能100%相信自己所卖的产品等于没相信自己所卖的产品等于没 有好业绩有好业绩 -产品知识应同时包含：自己的产品知识产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识和竞争者产品知识顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z丰富的专业知识与销售能力丰富的专业知识与销售能力 -对产品的丰富和专业的知识，是一个业务对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件人员必备的基本条件 -优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足，优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里此之间的
8、优缺点在哪里顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z注重个人成长注重个人成长 -成功成功=习惯习惯=能力能力 -每天抽出每天抽出1小时，养成利用零碎时间、小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯交通时间学习的习惯 -想业绩好，就的花时间和金钱投资在想业绩好，就的花时间和金钱投资在 不断的学习成长上不断的学习成长上顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心 -将客户当成最好的朋友和家人，随时随地将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长的关心他们，把所有客户都当成终身的
9、长 期客户期客户 -不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户起任何客户顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z非凡的亲和力非凡的亲和力 -杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友成为最好的朋友 -亲和力的建立和你的自信心及自我形象有亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系绝对的关系顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z对结果自我负责对结果自我负责z-成功者与失败
10、者的最大差别：成成功者与失败者的最大差别：成功者着方功者着方z 法突破，失败者找借口抱怨法突破，失败者找借口抱怨 -成功者对业绩的结果成功者对业绩的结果100%的自我负责，的自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己任何结果应自己100%负责负责顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z明确的目标与计划明确的目标与计划 -把目标细分成每天的计划，同时要非常清把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？楚为什么要达成这个目标？-明确订立每月、季、年目标，切勿短视明确订立每月、季、年目标，切勿短视
11、 只看眼前目标只看眼前目标顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧 -销售领域中，销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 -如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要成功者的主要原因原因 -80%的销售行为，都是在拜访客户的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以次之后才成交，所以在客户对你说在客户对你说5个个“不不”之前都不算被拒绝之
12、前都不算被拒绝 -自信心缺乏通常源于四个方面：自信心缺乏通常源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响 3、注意力的把握、注意力的把握 4、限制性信念的影响、限制性信念的影响顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件z善用潜意识的力量善用潜意识的力量 -人人类因想象而伟大类因想象而伟大 -善于运用潜意识，对一个成功的业务善于运用潜意识，对一个成功的业务 员来说是很重要的员来说是很重要的 -拜访客户前，想象或回忆成功的画面拜访客户前，想象或回忆成功的画面顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心
13、态与条件z按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底 -天下没有免费的午餐，成功没有捷径天下没有免费的午餐，成功没有捷径 -成成功者决不放弃，放弃者决不成功功者决不放弃，放弃者决不成功如何开发与接触潜在客户如何开发与接触潜在客户z吸引客户的注意力吸引客户的注意力z30秒开场白秒开场白-问题、画面的描述问题、画面的描述z开发客户开发客户-与有决定权的人说话与有决定权的人说话z -最终利益最终利益z -10分钟原理分钟原理z -确认你的约会确认你的约会z -预演、积极心态、建立信誉、预演、积极心态、建立信誉、z 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧引发客户兴趣及建立好感引
14、发客户兴趣及建立好感zNLP亲和力建立五步曲亲和力建立五步曲z情绪同步情绪同步z语调和速度同步语调和速度同步-表象系统原理表象系统原理z生理状态同步生理状态同步-镜面映现法则镜面映现法则z语言文字同步语言文字同步z合一架构法合一架构法介绍解说产品与服务介绍解说产品与服务z产品介绍的注意事项产品介绍的注意事项z预先框示法预先框示法z假设问句法假设问句法z下降式介绍法下降式介绍法z倾听的技巧倾听的技巧z互动式介绍法互动式介绍法z视觉销售法视觉销售法z假设成交法假设成交法专业销售基本培训专业销售基本培训z一个好的销售代表的基本素质一个好的销售代表的基本素质z聆听与探询技巧聆听与探询技巧zFAB陈述及
15、异议处理陈述及异议处理z成交缔结技巧成交缔结技巧一个好的销售代表的基本素质一个好的销售代表的基本素质z个性个性z知识知识z态度态度有效之行销方式有效之行销方式z新客户新客户 狩猎型狩猎型z老客户老客户 农耕型农耕型推销自己的人性优点推销自己的人性优点z产品产品z服务服务z人性人性让客户心理满足让客户心理满足z“我们不只需要驾驶技术卓越的人我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要寻找还要寻找用心灵开车的人。用心灵开车的人。”销售代表的形象销售代表的形象z代表公司负责人代表公司负责人z即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价；
16、厂商，也会有客户的两极评价；z优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低；优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低；z无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值业绩不佳；业绩不佳；z虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在公司没有头，业务员也是企业的代言人；就算在公司没有头，业务员也是企业的代言人；z通常优秀的业务员通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。其所属的公司也必定业绩鼎盛。销售代表的形象销售代表的形象z首先自我推销首先自我推销z在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我在准备开发
17、新客户时，首先应该练习推销自我z价格不是唯一的要素；价格不是唯一的要素；z客户关心的是：能够提高多少销售额！客户关心的是：能够提高多少销售额！z客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多在的帮助？员能对自己有多在的帮助？z产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。打造黄金形象打造黄金形象z想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础z你所树立的想象，一定要有绝对的个性你所
18、树立的想象，一定要有绝对的个性z虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在阳光下阳光下z形象的建立必须日积月累，绝不能中断形象的建立必须日积月累，绝不能中断z自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知z个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来的有意义的有意义z有修养使你脱颖而出有修养使你脱颖而出着装的原则：着装的原则：zTPO原则：原则：zT-TimezP-PlacezO-Object红红兰兰黄黄紫紫绿绿桔桔调和调和 色系色系蓝色套装蓝色套装红色口红红色口红紫色眼影紫色眼影9
19、0/10 法则：法则：黑、灰、白、金、银黑、灰、白、金、银-安全色安全色语言的应用语言的应用z声音洪亮声音洪亮自信、热情、精神饱满；自信、热情、精神饱满；z避免口头禅避免口头禅语言贫乏；语言贫乏；z避免语速不定期慢避免语速不定期慢思维缓慢，业务不熟；思维缓慢，业务不熟；z避免发音出错避免发音出错素养；素养；z多用肯定的语气。多用肯定的语气。礼貌的行为礼貌的行为z多倾听多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任；了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任；z避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对已伤害形象，对已伤害形象，不可估量；不可估量；z放松放松紧张
20、会减少你所提建议的份量和说服力；紧张会减少你所提建议的份量和说服力；z避免主动吸烟避免主动吸烟以免分散对方的注意力。以免分散对方的注意力。什么是积极的倾听什么是积极的倾听z人们通常都只听到自己喜欢听的（人们通常都只听到自己喜欢听的（25%）z提倡提倡“积极的倾听积极的倾听”z积极地倾听三原则积极地倾听三原则积极地倾听三原则积极地倾听三原则z站在对方的立场，仔细地倾听站在对方的立场，仔细地倾听z每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方
21、的想法，要与要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度对方保持共同理解的态度。积极地倾听三原则积极地倾听三原则z要能确认自己所理解的是否就是对方所要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的讲的z您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚您刚才所讲的意思是不是指才所讲的意思是不是指”“我不知道我听的我不知道我听的对不对，您的意思是对不对，您的意思是”积极地倾听三原则积极地倾听三原则z要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语。语。倾听倾听
22、z倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏z倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力z倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪z倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法 之一之一z倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自 我，成为一个谦虚的受人欢迎的人我，成为一个谦虚的受人欢迎的人z少说话多听，还可以保护自己必要的秘密少说话多听，还可以保护自己必要的秘密个性个性z个性所体现的是人的性格、品德、原则、个性所体现的是人的
23、性格、品德、原则、爱好等等。爱好等等。z良好的个性展示将会使您事半功倍！良好的个性展示将会使您事半功倍！z记住：你没有第二次机会改变别人对你记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！的第一印象！知识知识z公司方面公司方面z本行业的本行业的z人际关系人际关系z竞争产品竞争产品知识知识z公司公司 产品产品z公司发展历史公司发展历史 从研究、原料到产品的制造过程从研究、原料到产品的制造过程z公司现行组织公司现行组织 质量标准质量标准z公司政策、目标公司政策、目标 价格与销售条件价格与销售条件 及执行方式及执行方式z公司领导层公司领导层 产品的包装、特点产品的包装、特点z 发货程序发货程序z 广告
24、和公关广告和公关知识知识z本行业的一般信息本行业的一般信息z客户及可能成为客户的信用及公司背景客户及可能成为客户的信用及公司背景z市场变化的情况市场变化的情况z客户与竞争者来往的情况客户与竞争者来往的情况知识知识z人际关系人际关系z自我优弱点分析自我优弱点分析z了解他人动机并能够影响之了解他人动机并能够影响之z能尊重客户的个人特点能尊重客户的个人特点z能了解客户的情绪与喜恶能了解客户的情绪与喜恶z具有对一般时事的常识与了解具有对一般时事的常识与了解知识知识z竞争产品竞争产品z公司的竞争原则、方式、及财务公司的竞争原则、方式、及财务z他人产品与我公司产品的比较他人产品与我公司产品的比较z他人之定
25、价、条件及财务政策他人之定价、条件及财务政策z保护我公司产品之包装、设计保护我公司产品之包装、设计z他人发货安排及服务与我公司之比较他人发货安排及服务与我公司之比较z他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计态度态度z积极的积极的z自信的自信的z显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。为他相信其产品的利益。积极的人生态度积极的人生态度z一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力；三个主要方面的压力；z一个业务员，每一天几乎都
26、是单兵作战，承受着成功与一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；失败的喜怒哀乐；z一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。z所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z持久力持久力z不断的为客户服务的动力；不断的为客户服务的动力；z只有目标和计划
27、，而没有持久的努力是难以成只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成 功的；功的；z一次不行，三、四次；一次不行，三、四次；z为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z智力智力z是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；z加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。你智力的增长。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z“圆滑圆滑”的态度的态度z成功
28、的业务员不只是辩论家，而且是一位能推成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手；心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手；z我们提倡的我们提倡的“圆滑圆滑”绝不是没有原则的一味顺从绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法；重基础上的顾全大局的处事方法；z基础是尊重、真实而非虚伪。基础是尊重、真实而非虚伪。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z可信性可信性z双方不仅是暂时的交易关系；双方不仅是暂时的交易关系；z不要轻易许诺；不要轻易许诺；z一诺千斤。一
29、诺千斤。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z勇气勇气z重要的是符合双方的共同利益；重要的是符合双方的共同利益；z业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。标而积极行动。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z善解人意善解人意z不一定口若悬河；不一定口若悬河；z优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求并加以满足，最终成交。并加以满足，最终成交。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z想象力想象力z描述
30、公司前景、产品利益的能力；描述公司前景、产品利益的能力；z富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增理，还能给自己带来满足感和自信心，增 强说服强说服力，帮助客户早下订单。力，帮助客户早下订单。有助于销售的人品与性格有助于销售的人品与性格z正向正向 负向负向z没有成功没有成功 失败了失败了z学到一点东西学到一点东西 什么也没做成什么也没做成z充满信心的人充满信心的人 很愚蠢很愚蠢z主动尝试过主动尝试过 尊严受损尊严受损z可能想出好办法可能想出好办法 方法不好方法不好z先走一步，方法不对先走一步，方法不对 别人成功了别人成
31、功了z合理安排合理安排 浪费时间浪费时间z天无绝人之路天无绝人之路 无路可走无路可走z还需努力还需努力 未能完成未能完成应避免的一些不良习惯应避免的一些不良习惯z言谈侧重道理言谈侧重道理z说话蛮横说话蛮横z喜欢随时反驳喜欢随时反驳z内容没有重点内容没有重点z自吹自吹z过于自贬过于自贬z言谈中充满怀疑的态度言谈中充满怀疑的态度z随意攻击他人随意攻击他人z语无伦次语无伦次全面塑造自我全面塑造自我z技巧技巧沟通技巧、善于交往、自我发展、计划和报告、彻底完成工作z知识知识产品知识、竞争对手的产品和策略、微观经济学和财务管理学z技能技能计算机、外语、驾驶z职业感职业感专业性z态度态度热情和自我激励、为客户着想、注意结果、自我的长远发展z道德道德职业道德和个人道德成功学成功学z适合的工作适合的工作z全身心的投入全身心的投入z不计较得失不计较得失z良好的人际关系良好的人际关系z成功=（知识+技巧）X态度成功者做别人不愿意做的事情成功者做别人不愿意做的事情!