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1、世纪中华华城项目销售售策略第一部分分前 言目前济南南房地产产市场处处在大发发展阶段段，随着着各种形形态的住住宅工程程的启动动，本地地房地产产市场逐逐步走向向成熟和和完善，发发展商和和置业者者日趋理理性，所所以平庸庸、同质质且缺乏乏精心策策划的项项目将举举步维艰艰，引导导市场，引引导消费费者，刺刺激消费费是关键键。因此此，我们们在广泛泛调研、综综合讨论论的基础础上，经经过对中中华世纪纪城项目目进行深深入分析析后，做做出了这这本富有有独特个个性和充充满激情情的整合合推广方方案，相相信本方方案将有有助于顺顺利实现现销售计计划，并并为树立立发展商商投资实实力信心心和中华华世纪城城的品牌牌形象打打下坚实
2、实的基础础，以鲜鲜明的旗旗帜形象象成为市市场的引引领者。项目策划划的三大大依据是是市场、环环境和成成本，是是对一系系列推广广活动的的专业安安排。本本报告正正是以此此为出发发点，在在市场调调研的基基础上，分分析项目目自身特特质和市市场因素素，并以以此为依依据，对对项目制制定出理理性的广广告策略略及推广广计划。第二部分分项目整体体分析一、项目目概况项目名称称：世纪纪中华城城地理位置置：地处处济南市市槐荫区区段店镇镇任庄村村，东临临市中区区高新技技术开发发区，西西接济南南陆军学学院，北北依腊山山，距经经十西路路约为22公里。项目总体体技术经经济指标标：总建筑面面积42.556万住宅总建面7万（一期）
3、商铺及辅辅助2.933万项目总占占地37.332公顷可规划用用地34.001公顷绿化率：31%其他公建建面积1.811万覆盖率25.33%总户数660户户中华世纪纪城处济济南市西西部景观观核心地地段，与与经十路路、腊山山北路、鹅鹅黄路相相毗邻。是是一个集集居住、休休闲、商商业等多多功能为为一体的的世纪新新城。中中华世纪纪城内外外基础设设施现代代、完善善，居住住环境优优美宜人人，为济济南百姓姓住宅样样板工程程。建成成后的中中华世纪纪城，集集居住、购购物、娱娱乐、休休闲为一一体，将将成为槐槐荫区乃乃至济南南全市的的一个商商贸繁荣荣，居住住舒适的的大型综综合社区区。二、SWWOT分分析优势n 济南最
4、大大规模自自然景观观式住宅宅。楼幢幢之间设设宽敞绿绿化带，绿绿化率高高，并配配有多种种不同主主题的休休闲小广广场，气气势恢宏宏，气派派十足；n 腊山景观观优势；n 紧邻经十十路，周周边交通通十分便便捷；n 规划中的的经十一一路与中中华世纪纪城擦肩肩而过，交交通畅达达，出行行更方便便；n 规划中的的腊山桥桥与项目目串联一一体，使使居民进进出极为为方便快快捷；n 社区内提提供完善善配套服服务，有有专设的的物业管管理服务务、商业业中心、广广场、会会所、幼幼儿园、学学校及配配套；n 性价比优优势，地地块价值值与同等等地段楼楼盘相比比占有很很大优势势；n 与陆军学学院为邻邻，周边边治安状状况良好好；n
5、证件齐全全，可办办理银行行按揭。劣势n 目前通往往中华世世纪城腹腹地的，只只有811路公交交车一趟趟，出行行颇感不不便；n 除自然景景观外，山山体间人人为修饰饰造景目目前不具具备，稍稍显“野味”；n 对该区域域持久以以来的居居住意识识尚显薄薄弱；n 政府对西西部开发发的整改改信心有有待加强强和体现现，如经经十一路路的开工工时间、腊腊山桥的的建设时时间、公公交系统统何时到到位以及及腊山湖湖、湿地地的开发发建设等等，都将将对中华华世纪城城现时的的销售起起到很大大的作用用；n 户型偏小小，一室室一厅将将成为销销售难点点。机会n 济南西区区正在列列入市政政府改造造计划，大大规模的的开发已已成必然然；n
6、 腊山湖、湿湿地的旅旅游休闲闲定位及及腊山区区域生态态控制详详细规划划方案的的确定，并并在一步步步的落落实中；n 目前城区区居民储储蓄平均均水平相相当有所所提高，如如引导客客户消费费，一定定会抛起起购房的的新一轮轮高潮；n 农民和周周边城镇镇居民投投资或购购买商品品房，可可解决个个别城市市户口，对对居民城城区生活活及小孩孩未来上上学有很很大吸引引力。威胁n 中华世纪纪城开发发建设周周期颇长长，持久久没有推推向市场场，后其其销售，对对项目的的引导成成本加大大；n 项目规划划方案的的操作涉涉及面很很广，在在实际过过程中每每一个环环节的控控制都极极为重要要，因为为项目地地开发周周期相对对较长，中中间
7、环节节的控制制一旦出出现问题题，势必必影响销销售，从从而增大大销售的的压力，带带来开发发的风险险；n 市场认同同度存在在一个时时机的把把握，区区域内各各大同质质楼盘的的压力，对对销售带带来的风风险较大大；n 发展商资资金链一一旦出现现断裂，对对后期销销售将构构成严重重威胁。综合评述述 本项目在在概念规规划上具具有超前前的意识识，综合合优势明明显，机机会大于于风险； 中华世纪纪城将建建成为济济南市的的百姓康康居住宅宅样板工工程、首首个自然然风景式式生活城城，其鲜鲜明的内内部配套套设施让让其成为为济南住住宅市场场的一个个亮点，并并且项目目在今后后的销售售手段、付付款方式式上也将将采取新新的尝试试，
8、对市市场将产产生新的的刺激点点。上述述两点，是是中华世世纪城销销售看好好的重要要前提，也也是树立立中华世世纪城，在济南市消费者心目中的知名度。要做好中中华世纪纪城项目目的推广广工作，必必须充分分利用项项目自身身、企业业自身和和政府的的优势，来来削弱劣劣势，规规避风险险，同时时，用合合理的广广告投入入，实现现良好的的销售业业绩。三、卖点点梳理（中中华世纪纪城十大大优质体体现）1政策策优势明明显。中中华世纪纪城有望望政府的的支持，由由实力企企业鼎力力打造。22未来来优势彰彰显。项项目位于于西部大大发展的的环境中中，魅力力聚焦，城城市荣耀耀。3规模大大而完善善。集高高尚住宅宅、购物物、养生生、休闲闲
9、为一体体，城西西新天地地，旧貌换新新颜。4社区区配套完完善。商商城、学学校、幼幼儿园、广广场，便便利生活活，瞬间间可得。5建筑筑形式优优美。现现代气派派的建筑筑风格，简简洁明快快，融合合当地气气候环境境，大凸凸窗、观观景阳台台，形成成一道亮亮丽的城城市风景景线。6创新新生活空空间。智智能化管管理，人人车分流流，以人人为本，充充满了浓浓郁的生生活气息息和艺术术感受。7人文文气息浓浓厚。深深具根文文化，提提升了城城市西门门的区域域品味。8得天天独厚的的环境，社社区与山山林融会会贯通。大大比率的的绿化，3360圆周“绿”与山林林环境一一脉相通通，紧密密相连，依依山而居居，闲情情逸致。9新文文化社区区
10、。随着着城市的的宏观规规划，商商业与居居住中心心战略转转移，完完善的交交通，配配合多功功能城市市延展格格局，集集成一个个新的居居住圈，升升值潜力力无限，财财富无限限。10倾倾情享受受居住。购购物、休休闲、娱娱乐的生生活，充充满了自自豪感和和尊贵感感。重点提炼炼文化卖卖点中国结关于中国国结，自自古至今今留有许许多传说说。传说中国国结是由由一个和和尚在闲闲暇之余余用一根根绳编出出一个整整结，然然后串上上名贵的的佛饰品品，在按按上编出出“王”字的穗穗，流传传至今。当当时的和和尚，为为了体现现他“一心一一意”向佛所所以是用用一根线线编出来来的，穗穗上为了了体现他他“至高无无上”的信仰仰故编出出“王”字
11、。后来来，逐渐渐流入社社会，中中国结的的意义也也从信仰仰改变为为中国人人对亲情情、友情情、爱情情的“一心一一意”及拥有有者“至高无无上”身份的的象征。自从人们们知道以以兽皮缚缚在身上上蔽体御御寒之初初，就表表示晓得得如何绾绾“绳”为结了了。随着着文明的的进化，绳绳结除了了绑缚的的实用功功能之外外，还曾曾担过记记事的工工具，其其中有些些绳结还还具有装装饰的功功能。我我们将中中国历代代流传下下来既富富装饰功功能，又又具实用用价值的的传统绳绳结，广广为收集集、整理理，进而而深入研研究其结结构，加加强其变变化和装装饰的功功能，这这些外观观对称、精精致、巧巧妙而结结形变化化多端的的结子，就就像中华华民族
12、文文化的渊渊博深邃邃，足堪堪代表中中国绳结结之精华华，故总总其名为为“中国结结”。目前中国国结的基基本结式式有十多多种，其其名称则则是根据据结子的的形状、用用途、或或者原始始的出处处和意义义而命名名。例如如“双钱结结”的形状状像两个个中国古古铜钱半半叠的式式样；“钮扣结结”是因其其功能而而命名；“万字结结”不但其其结体的的线条走走向像佛佛门的标标志“卐”，而且且在早期期观音腰腰间的飘飘带上常常出现此此结；又又如“盘长结结”的基本本形状就就如佛教教八宝之之一的盘盘长，盘盘长是象象徵回环环贯彻，是是万物的的本源，正正涵盖盘盘长结的的性能，经经常是许许多变化化结的主主结。第三部分分目标消费费群分析析
13、基于中华华世纪城城自身特特点，以以及推广广的辐射射程度，结结合重新新认识市市场，重重新认识识消费者者的调研研分析，我我们认为为：住宅宅目标客客户群定定位无疑，我我们的目目标对象象就是本本地居民民，细分分包括公公务员、白白领、中中小企业业主，高高科技园园的职员员，以及及城市拆拆迁户等等，都是是我们争争夺的对对象，他他们也都都是我们们的基础础目标人人群，同同时也是是社会的的主流人人群。具体特特征如下下1、目标标人群年年龄结构构在255-555岁之间间，且有有知识，有有一定收收入；2、目标标人群不不一定是是高精端端群体，但但他们是是社会的的中坚力力量；3、目标标人群在在各行各各业中，收收入较为为稳定
14、，或或家庭经经济较为为优厚。我们的的目标人人群界定定客观方面面：1、项目目形象归归属中高高档楼盘盘，征求求对象为为社会主主流人群群即有有直接能能力和间间接能力力的目标标人群；2、项目目未来便便利的交交通条件件、完善善的大片片区配套套设施能能够满足足目标人人群的生生活需求求；3、项目目的片区区发展和和景观优优势等硬硬件，也也为目标标人群提提供了高高品位的的生活空空间。主观方面面：1、目标标人群是是最具影影响力的的消费群群，在基基础层社社会里，他他们扮演演着社会会主流的的角色；2、目标标人群绝绝大部分分本身拥拥有较高高的教育育背景，但但繁忙的的工作使使他们难难有机会会调整身身心，他他们最需需要的是
15、是居住环环境；3、目标标人群率率先从日日用型（遮遮风避雨雨）消费费过度到到温馨型型消费，追追求一定定的品位位是他们们的消费费观。由于中华华世纪城城的特性性使然，其其价值优优势十分分明显。中华世纪城的客户的接受度及购买力存在较大的空间，而且项目自身质素较高，环境优雅宜人，价值容易得到实现。本案的最大机会点是对城市主流群体的攻关。我们的的目标充分挖掘掘项目价价值，实实现经济济效益最最大化！第四部分分竞争对手手经六路延长线与拥军路交界处 期房新盘销售别墅2560元/m2元/m2名士花园段店立交桥南50米路东 现房尾盘销售多层2200元/m21860元/m2段店花园张庄路156号 期房新盘销售小高层2
16、900元/m22580元/m2阳光怡景园腊山北路18号 现房尾盘销售多层、别墅2550元/m22200元/m2舜通山庄张庄路122号 现房尾盘销售小高层3380元/m22558元/m2玫瑰花园段店立交桥东北期房新盘待售小高层3300元/m23100元/m2瑞信国际济一西路（原铸管厂厂址） 现房尾盘销售多层1550元/m21370元/m2白马新区大饮马村 现房尾盘销售多层1300元/m2800元/m2鑫城小区槐荫区政府北侧准现房销售多层1450元/m21000元/m2大金紫光园大金庄京福高速 现房尾盘销售多层1200元/m2920元/m2玉周景园段店镇经十西路宋庄村 现房尾盘销售多层1680元/
17、m21320元/m2宋园新区在售竞争项目销售价格 温州服装城对面南行400米多层1500元/m21130元/m2明珠西苑温州服装城北侧现房尾盘销售多层2620元/m22400元/m2永达时代佳苑槐荫区政府斜对面期房新盘销售多层、小高层3300元/m23090元/m2外海中央花园腊山北路12号 现房尾盘销售小高层3350元/m23120元/m2景绣苑温州服装城对面现房尾盘销售多层、小高层3500元/m23280元/m2实力荣祥花园位置销售状态建筑形式销售均价销售起价项目名称第五部分分项目定位位项目定位位是整个个项目策策划的前前提，也也是整个个策划的的基础和和起点。进进行准确确的市场场定位，从从而
18、锁定定目标客客户，是是楼盘畅畅销的先先决条件件。通过对中中华世纪纪城及其其周边市市场的调调查、研研究、分分析，我我们做出出如下定定位：一、综合合形象定定位西城新贵贵新生活活核心词：西城新新贵新生活活强调居住住的生活活环境、生生活方式式、生活活态度改改变，将将单纯的的居住上上升到一一种高层层次、多多元化的的生活模模式，其其内涵包包括社区区环境的的营造、完完善配套套对生活活的引导导、社会会价值的的认同以以及周边边人文氛氛围的形形成。一个有生生活品味味，有生生活情趣趣悠闲闲的、充充满人文文气息的的完备家家园，在在形象上上、规模模上就超超越了对对手，超超越了以以往。西城新贵贵：强调调区位的的发展前前景
19、和未未来社区区的繁华华度，有有区域名名称和新新兴城区区的双重重含义。新生活：强调规规划新，规规模新，环环境新和和全新的的生活方方式。二、项目目定位悠闲生生态生活城城全力打造造济南百百姓康居居住宅样样板工程程主推概概念西城生态态 悠闲闲生活新生活活三大主主张（一） 西城新生生活的主主张1.有都都市的繁繁华与热热闹，这这样的生生活才不不致单调调（繁华华）；2.有都都市生活活的一切切成熟（便便利）；3.要去去爬山、健健身，改改变以往往的白天天工作，夜夜晚看电电视那纹纹丝不动动的生活活（休闲闲）；4.逛逛逛商城，买买买自己己喜欢的的牌子衣衣服、鞋鞋帽等等等（社区区氛围）；5.开放放与沟通通的空间间必不
20、可可少（开开放的空空间）；6.既可可享受今今日的便便利，又又可看到到未来的的发展前前景（潜潜力）。（二）西西城新休休闲的主主张家中就就有休闲闲的空间间，这样样才不会会太累1.徜徉徉在山间间小径，闲闲情逸致致；2.腊山山湖、湿湿地生态态景观是是最好的的悠闲地地；3.走青青石栈道道，品惬惬意生活活；4.闲看看庭前花花开花落落，淡望望天上云云展云舒舒；5.我不不在家就就在山里里，不在在山里就就在去腊腊山湖的的路上。（三）西西城新时时尚的主主张1.选自自己喜爱爱的品牌牌（社区区商城）；2.挑自自己钟意意的活动动去（休休闲健身身）；3.聊聊聊天、约约约客户户，上山山采风去去；4.出身身豪门，平平易近人人
21、。高贵贵不贵的的生活，家家就是这这样的感感觉。5.山花花烂漫，空空气飘香香，这就就是我回回家的路路。三、策略略定位西城新天天成功打打造济南南“康居样样板城”因为为城西新新天，我我们将使使传统的的生活带带来翻天天覆地的的变化！西城新新天，规规模第一一。首创创多元化化住宅规规划主题题，集居居住、休休闲、购购物等多多元综合合为一体体；西城新新天，功功能第一一。首创创游、娱娱与居住住、生活活为一体体的自然然生态式式住宅社社区；因为城城市的变变迁，济济南人民民生活水水准、生生活方式式、居住住氛围发发生了前前所未有有的变化化。四、市场场推广定定位城市主流流济南生生态康居居新坐标标1）客群群面向“城市主主流
22、”消费群群体，数数量巨大大，潜力力无限；2）经济济适用、拆拆迁安置置等形态态建筑，为为今后几几年济南南物业发发展的主主流大趋趋势，东东南西北北即将形形成的各各大居住住片区，在在西部，中中华世纪纪城即为为这一形形态物业业的代表表作，可可谓“济南生生态康居居新坐标标”；3）面对对普通客客户的大大社区、大大形象、大大品牌，必必将成为为济南今今后该形形态物业业的参考考盘，呼呼之“主流”“坐标标”，恰如如其分；4）中华华世纪城城形象在在客群心心目中留留下深深深的烙印印，为济济南今后后经济适适用房的的开发，将将起到重重要的引引导作用用。五、客户户消费引引导定位位自然生态态居 健身身活力家家“活力”指休养养
23、生息，是是现代人人追求的的健康、舒舒适的生生活。而而中华世世纪城就就是健康康、休闲闲、舒适适、安逸逸的最佳佳居所。舒舒适健康康的居住住环境离离不开几几个重要要的因素素：一是是阳光充充足，空空气清新新。二是是安静，无无噪声、无无污染。本本项目处处在静谧谧的环境境之中，这这是最大大的资源源。三是是丰富的的绿地和和宽阔的的室外运运动空间间。居住住区的景景观绿化化与居民民生活密密切相连连，不仅仅能净化化空气，调调节小区区气候，还还能美化化环境，增增强居民民的认同同感和归归属感。中华世世纪城营营造出的的自然生生态健康康住宅涉涉及四大大方面内内容：一是人居居环境的的健康性性，如包包括对室室外环境境、居住住
24、空间与与户型设设计；充充分利用用自然资资源，如如空气、阳阳光。南南北通透透的户型型设计保保证了良良好的通通风，采采光充足足。二是是自然环环境的亲亲和性，包包括社区区外部的的天然大大环境以以及社区区内部形形成的小小气候环环境。背背依腊山山，紧邻邻的规划划中的腊腊山湖、湿湿地，社社区组团团之间由由不同风风格的绿绿化及小小品联结结，充分分体现了了与自然然的相依依。三是是住区环环境的保保护，小小区内合合理布置置道路系系统，解解决人流流、车流流的交叉叉问题。大大面积水水景及绿绿色物种种的规划划有效的的保证了了小区的的空气质质量。四是健康康的保障障，完善善的社区区医疗保保健体系系，在会会所内建建设健康康设
25、施、文文化娱乐乐设施，为为业户提提供相应应的服务务设施和和家政服服务体系系，注重重健康行行为。同同时在未未来的居居住生活活开设一一系列的的养生课课堂及文文化活动动。第六部分分组团案名名世纪中华华城翠宅一一品“翠宅”，鲜绿绿盎然，心心神舒爽爽，兼有有整个社社区大环环境中的的自然生生态之意意，凸现现居家小小环境的的清新、生生机和寓寓意美好好生活的的希望。“翠”是是项目的的魂，大大面积的的绿色景景观，既既提升了了项目的的居住环环境，又又充分体体现了健健康居住住的理念念。 “一品”，准确确地将各各种定位位进行整整合浓缩缩表述，即即是城市市中休闲闲养生第第一宅，又又体现出出居住在在此感受受到的精精神悠闲
26、闲与惬意意，生活活质量，卓卓然第一一。备选案案名观山月 赏心苑苑 悦目目阁 山山水自由由观 丽丽景樵村村 名首府第七部分分价格策略略1、定价价原则低开高走走1）过高高容易形形成销售售障碍，不不利于后后期滚动动开发；尤其入入市价格格必须一一炮打响响；2）价格格过低不不能实现现项目利利润最大大化；3）价格格制定应应采取市市场比较较法、成成本推导导法、感感受定价价法相结结合的原原则；4）价格格制定要要考虑本本项目的的优劣势势和销售售周期，采采取低开开高走、逐逐步拉动动的策略略，以便便切入和和引爆市市场。2、定价价方法1）成本本加成定定价法在较为成成熟的房房地产市市场中，成成本加成成定价法法是将产产品
27、的成成本加上上预期利利润，具具体定价价额度由由开发商商自行控控制，这这为最基基本的定定价方法法。成本本基本上上分为固固定成本本和变动动成本，固固定成本本加上变变动成本本即为总总成本。成成本加成成定价法法虽然比比较简单单，仍必必须考虑虑市场行行情是否否竞争激激烈，才才能够制制定出合合理的价价格。2）市场场比较定定价法在房地产产市场竞竞争激烈烈时，条条件相当当的两个个物业定定价较高高的产品品会被客客户所舍舍弃，相相比竞争争者推出出较高的的物业，通通常为信信誉良好好的开发发公司或或建材公公司装修修较为高高级，具具有独特特的设计计等优势势。3）顾客客感受定定价法当购房者者对产品品及发展展商实力力有信心
28、心时，纵纵然价格格相对较较高亦会会欣然前前往。如如客户对对推出产产品的开开发商没没有信心心时，消消费者法法反而会会怀疑产产品的品品质是否否有保障障，即是是价格较较低亦无无人问津津。房地地产产品品和其他他商品一一样，品品牌信誉誉左右着着消费者者的购买买意愿，尽尽管如此此，价格格定位亦亦不能太太高，超超过了消消费者的的购买承承受能力力，销售售难度也也会增加加。3、价格格走势： 进入市场场初期销销售成交交均价：20000元/M2对外宣传传价格：25880元/M2（以此此价格作作为操作作卖点）价格增长长策略（第第一阶段段销售周周期：99月255日-111月330日）：1）双节节促销特特别价：9月225
29、日-10月月9日（115天）220000元起；2）维持持阶段促促销价格格：100月100日-110月224日（115天）220800元；3）重阳阳节促销销特别价价：100月255日-331日（一一周）220000元；4）维持持销售期期（每周周一活动动）：价价格由220800元-222800元。4、总房房款及付付款方式式：一次性付付款（每每平米优优惠800元）- 定金2000000元，签签订认认购协议议书。 自签订认认购书之之日起77天内付付全款（含含定金），并并签订房房屋买卖合同。分期付款款（每平平米优惠惠40元元）- 定金2000000元，签签订认认购协议议书。 签订认购购书之日日起600天
30、内付付全款（含含定金），并并签订房房屋买卖卖合同。银行贷款款（每平平米优惠惠20元元）- 首付300%，办办理200年银行行按揭贷贷款。灵活的付付款方式式是为了了扩大购购房的客客户群，在在具体销销售中应应根据需需要灵活活运用，以以达到良良好的促促销，在在销售中中可根据据需要选选择其中中一种作作为促销销手段。第八部分分整体推广广时机一、入市市思路：1.原则则上是准准备充分分后入市市，避免免为一个个特定的的时间入入市，为为某种偏偏好入市市或为入入市而入入市。根根据中华华世纪城城目前的的客观原原因，急急迫入市市已成必必然。按按理，在在推广策策略尚不不精确、市市场动向向没有十十足的把把握、推推广工具具
31、不齐备备的状况况下入市市，难免免漏洞百百出，推推广前景景黯淡。因因此，我我们结合合中华世世纪城特特殊的原原因，在在项目的的正式推推出前，我我们将为为中华世世纪城在在短时间间内，从从知名度度和形象象上做一一个“量而泛泛”的积累累，蓄势势待发，达达到销售售一举的的成功；2.打破破无造市市不入市市的传统统炒作手手段：我我们将“造市与与入市”同步进进行，所所以入市市准备时时间再短短也不能能忽略造造势，而而且还要要策划出出具有新新闻效应应的事件件进行“强攻”；3.利用用销售旺旺季迅速速切入市市场：通通过两节节火热的的销售气气氛来实实现中华华世纪城城项目一一炮打响响，迅速速在市场场上扩大大知名度度和影响响
32、力，将将有力促促进后续续销售；4.运用用控制法法入市：根据销销售进度度、推广广策略、销销售导向向等分期期分批有有节奏地地向市场场推出产产品，避避免一涌涌而上。为为了实现现60天天2000套房子子的计划划，我们们先将一一室一厅厅的房型型全部实实施销控控，只推推大户型型，从初初期入市市价格优优惠上，拿拿出一部部分房源源，进行行促销，降降低总价价，吸引引购买，并并计划推推行一次次性首付付加大优优惠的政政策，以以刺激买买家。二、总体体安排根据销售售节骤，以以及对工工作安排排的准备备情况，我我司中华华世纪城城项目推推广组认认为，入入市时机机选择为为：1.9月月25日日入市，进进行内部部认购，接接受诚意意
33、金登记记。100月全面面开展市市场推广广。2.暂缓缓开盘，争争取做到到一期项项目开盘盘即封盘盘；3.通过过市场酝酝酿，中中华世纪纪城力争争在极端端的时间间内使市市场成熟熟，加上上前期准准备工作作已经就就绪，前前期积市市已到了了一个完完全可以以销售的的阶段，初初步计划划定在明明天元旦旦举行开开盘仪式式，为来来年铺垫垫销售客客源。三、阶段段性广告告策略制制定前提提根据房地地产销售售的阶段段性和广广告活动动自身的的特点，同同时基于于项目的的销售进进度及特特征，我我们考虑虑仍然可可按导入入期、行行销期（成成熟期）、持持续期、促促销期 四个阶阶段展开开全程广广告的推推广工作作。广告告策略的的制定就就是要
34、解解决在四四个阶段段中，在在不同的的销售进进度情况况下，广广告活动动如何配配合销售售开展的的问题。四、阶段段性广告告策略安安排第一阶段段：导入入期（市市场启动动期） 时间间：20006年年9月225日-9月330日（66天）阶段特征征：一个个竞争趋趋于白热热化的地地产市场场，一个个新的项项目的介介入，市市场的反反应必然然是非常常谨慎的的。在“以我为为主”的前提提下，对对市场可可能发生生的变化化也绝不不可等闲闲视之，从从某种意意义上讲讲，导入入期的推推广工作作是带有有一些试试探性质质的。但但针对中中华世纪纪城而言言，没有有足够的的试探时时间，也也可以这这样说，中中华世纪纪城广告告推广策策略到传传
35、播手法法，在此此阶段中中，对市市场反馈馈的敏感感程度和和应变能能力更应应该迅速速、果断断，这决决定以后后整个推推广计划划成功与与否的关关键。广告目标标：推出出物业形形象，刺刺激引发发关注，营营造热卖卖气氛，达达到市场场的预热热，引发发市场良良性启动动。广告主题题：看城城西，值值得每一一位济南南市民倾倾情关注注！诉求卖点点：中华华世纪城城新都市市新生活活的卖点点阐释，品品牌提升升，回避避价格，制制造新闻闻看点。 工作作内容：1、以“城西新新贵”为主题题切入点点，在济济南时报报投放放富有强强烈刺激感感的硬广广告进行行炒作；2、大篇篇幅，高高密度，集集中火力力“火攻”；3、出示示政府的的有关政政策，
36、张张贴在销销售中心心，进行行环境熏熏染； 4、做好好售楼处处包装工工作，营营造浓厚厚的热销销气氛；5、继续续强攻，只只登记不不收款，制制造“欲擒故故纵”的技法法销售；6、完成成售楼书书、户型型平面图图、价格格表、认认购合同同、宣传传单张、模模型、展展板等销销售配套套工作。第二阶段段：行销销期（销销售强化化期）导入中国国结文化化社区概概念，以以概念引引导第二二阶段的的广告运运动引导阶阶段（公公开发售售期）。时间：220066年9月月29日日-9月月30日日（2天天）。阶段特征征：经过过前期猛猛烈的宣宣导工作作，项目目的市场场定位已已“呼之欲欲出”。部分分消费者者正式形形成购买买。广告目标标：进一
37、一步制造造中华世世纪城悬悬念，激激发消费费者的购购买欲望望，从销销售上完完成从良良好的市市场预期期到销售售实效的的转化，实实现首期期预定销销售目标标。广告主题题：中国国结有情感感的家。诉求卖点点：强调调“中国结结，概念念全国第第一盘”。工作内容容：1、报纸纸硬广告告继续投投放；2、在电电视台投投放赋予予煽情的的卖点广广告（115）；3、强化化市场注注意力，掀掀起“全济南南的眼球球盯过来来”焦点新新闻；4、只登登记，不不收款。强化阶阶段。阶段特征征：有了了良好的的市场形形象，有有了卖点点的充分分渲染，成成熟期的的到来已已是“弓成满满月，引引而待发发”了。若若干极具具诱惑力力的强势势促销手手段出台
38、台，一层层薄薄的的面纱正正在撩起起。广告目标标：依据据物业进进入市场场的时间间阶段强强化销售售主张，扩扩大物业业知名度度，进一一步培养养物业良良好的市市场形象象，激发发购买，以以提高销销售率为为目的。广告主题题（制造造新闻）：开发商商，为济济南楼市市点火！发布时间间：20006年年9月330日。发布媒体体：济济南时报报山山东商报报、电电视台诉求重点点：欢度度国庆，110月11日至77日每天天推出110套特特价现房房；工作内容容：1、大量量纯销售售性广告告的集中中这一天天投放；2、对主主要卖点点继续穿穿插推出出，强化化在观众众中的印印象3、利用用有偿新新闻、优优惠广告告诱发受受众的趋趋同心理理，
39、引导导其做出出购买行行为；4、间歇歇性投放放电台广广告；5、形成成“忽如一一夜春风风来，千千树万树树梨花开开”的效应应。工作建议议：1、开放放全部销销售现场场，利用用现场接接待中心心签约，制制造拥挤挤、紧张张的场面面，适度度炒作销销售现场场的气氛氛。2、必须须注意，每每天只卖卖10套套。憋足足人气，为为节后销销售作铺铺垫。第三阶段段：持续续期时间：220066年100月8日日-100月300日阶段特征征：在销销售推广广过程中中出现销销售矛盾盾，即时时进行修修正调整整。广告目标标：提升升销售率率，修正正营销主主张，完完善物业业形象形形成物业业美誉度度。广告主题题：以案案例举证证为主要要表现方方式
40、。诉求重点点：证言言阶段：业主的的心声、工工程进度度、发展展商实力力工作内容容：1、以证证言式、催催促式为为广告形形式投放放促销广广告，利利用后续续策划促促销活动动，展开开公关活活动，配配合广告告宣传，派派发单张张，送纪纪念礼物物等，抛抛起一波波未平一一波又起起的销售售浪潮，提提升销售售率 。2、应用用DM小小册子或或电话单单针对性性极强的的广告宣宣传形式式作为补补充。工作建议议：1、协助助发展商商、代理理方进行行策略调调整。2、协助助发展商商、代理理方制定定公关活活动方案案。第四阶段段：促销销期 时间间：20006年年11月月1日至至30日日。阶段特征征：销售售目标基基本完成成，市场场反应趋
41、趋于疲软软，各项项工作进进入平台台调整期期。广告目标标：消化化存量，成成功完成成销售。诉求重点点：优惠惠方式、入入伙入住住、催账账等。第一阶段段销售告告一段落落。在缓缓冲期筹筹备来年年开盘的的热销活活动。第九部分分六点一面面推广策策略一、推广广策略一点：现场感染染：在正正式销售售当天，在在现场、主主入口等等地悬挂挂气球、大大气球条条幅、招招示布，营营造浓烈烈的销卖卖气氛，形形成强烈烈的销售售氛围。作作为市级级样板示示范工程程、也是是全市最最大的自自然生态态生活栖栖身地，是是济南主主流阶层层居住、购购物、娱娱乐、休休闲的宜宜人胜用用。二点：户外强迫迫户外外广告牌牌。三点：文本情感感：广告告语、楼
42、楼书手册册、海报报文案渲渲染四点：媒介立体体：报纸纸，作为为形象展展示，也也是做好好“火售”工作的的表现；广播：围绕西西城新生生活，造造就一片片新天地地来开展展延伸。五点：事件轰动动：开发发商新闻闻造势。六点：活动造势势：集中中在年前前10月月，剩余余每100天策划划一次促促销活动动。一面：以社区占占地面为为现场外外围干道道悬挂路路杆旗，现现有楼体体墙面挂挂条幅，在在来往人人气集中中的主干干道的交交汇处设设广告牌牌。第十部分分广告包装装策略一、包装装策略原原则与目目的紧扣中华华世纪城城特征，寻寻求个盘盘独特魅魅力，找找出与周周边竞争争楼盘之之间的差差异化优优势，通通过差异异化的传传播与表表现途
43、径径，区别别于竞争争楼盘，更更有利于于消费者者识别与与加深印印象及好好感。在在产品同同质化的的房地产产市场中中，差异异化传播播与表现现形式则则是我们们赢得市市场的法法宝。二、广告告包装策策略1、包装装原则包装信息息能迅速速到达目目标消费费群体；包装形式式能有效效拦截、引引导竞争争楼盘客客户；包装风格格能充分分体现物物业形象象，利于于提升物物业档次次。2、包装装思路项目包装装分区域域包装、工工地形象象包装、售售楼处包包装以及及楼盘户户外展示示包装等等几大部部分。区域包包装：以以树立中中华世纪纪城品牌牌形象，传传播物业业信息、导导示物业业为主要要目的，并并通过合合理的区区域布局局，达到到拦截目目标
44、客户户，压制制竞争对对手之目目的。现场形形象包装装：主要要通过现现场围板板、项目目看板等等形式合合理区隔隔现场周周边地块块，达到到提升物物业形象象，展示示物业位位置的作作用。三处售售楼处包包装：以以营造良良好卖场场气氛为为主要目目的，力力求通过过售楼处处的精巧巧包装，全全面展示示物业竞竞争优势势，塑造造符合项项目定位位的卖场场形象。楼盘户户外展示示包装，主主要针对对项目的的系列对对外公关关活动，因因此，其其应在保保持一贯贯风格和和形象的的基础上上，亦能能够有所所创新。3、包装装方案（从从略）。4、车体体广告（目目前可以以选择881路）。总策略说说明总策略略环节设设计是将将中华世世纪城做做总体推
45、推广设计计，从广广告运动动的原则上上将项目目在总体体上进行行运动规规划，做做总纲引引领。不不同功能能区进入入市场的的秩序，在在主题脉脉络的统统贯下，操操作思路路明晰，最最大的优优点是广广告效果果的最大大化和广广告资金金的节约约化。总策略略设计将将使项目目在整体体推广中中始终保保持热度度，各功功能区在在不同时时间段先先后进入入推广环环节，使使全案过过程在各各阶段都都能形成成热点。 总策略略设计能能使推广广进行到到不同阶阶段的各各功能区区的广告告运动不不会发生生冲突，使使各功能能区广告告运动的的局部卖卖点诉求求产生互互动，相相得盖彰彰。总策略略环节的的时间安安排上充充分考虑虑到以下下因素第一，抢抢占先机机，针对对同类项项目的推推出，率率先拉开开市场争争夺战第二，配配合形象象依次进进行不同同阶段的的重点推推广。第三，配配合销售售进度和和热点事事件，为为展开事事件行销销留有极极大发挥挥空间。