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1、营销葵花花宝典营销管理理四大原原则 原则一一：控制制过程比比控制结结果更重重要经常听到到某些营营销经理理对业务务员说：“不管你你是怎么么卖的，只只要你能能卖出去去就行，公公司要的的是销售售额。”这是典型型“结果导导向”的营销销管理，在在目前的的市场营营销环境境中，上上述观念念不仅没没道理，而而且已失失去了市市场。如如果哪个个营销经经理对业业务员是是如此要要求的话话，他最最终肯定定得不到到市场，也也得不到到他所希希望的销销售额。这这是一种种典型的的只管结结果不管管过程的的营销管管理观念念。现代营销销观念认认为：营营销管理理重在过过程，控控制了过过程就控控制了结结果。结结果只能能由过程程产生，什什
2、么样的的过程产产生什么么样的结结果。现代营销销管理中中最可怕怕的现象象是“黑箱操操作”和“过程管管理不透透明”，并因因此而导导致过程程管理失失控，过过程管理理失控最最终必然然表现为为结果失失控。企业采取取“结果导导向”还是“过程导导向”的营销销管理，在在很大程程度上决决定了营营销管理理最终的的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据
3、最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。对营销人人员的过过程管理理，最基基本的要要求是控控制到“每个营营销人员员每天的的每件事事”。将营营销人员员的过程程管理发发挥到极极致的企企业是海海尔集团团，他们们对营销销人员控控制称为为“三E管管理”，即管管理到每每个营销销人员（EEverryonne）每每一天（EEverrydaay）的的每一件件事（EEverrythhingg）。海尔尔集团下下属的某某公司，虽虽然仅有有四十多多名驻外外营销人人员，但但其总部部的营销销管理人人员却多多达四名名，这四四名营销销管理人人员的任任务就是是对营
4、销销人员的的全部营营销过程程进行控控制。每每天早晨晨八点钟钟，总部部的管理理人员都都要打电电话对大大多数营营销人员员进行检检查，看看他们是是否准时时到达指指定客户户（或工工作地点点）开展展营销工工作；每每天傍晚晚五点至至六点，营营销人员员都要准准时与总总部管理理人员联联系，汇汇报当日日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行
5、销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。海尔公司司对营销销人员进进行全过过程管理理的“三E管管理”，起到到了下列列五大作作用：第第一，它它使所有有营销人人员的工工作都处处于受控控状态，使使很多企企业管理理人员常常常感叹叹的营销销人员“将在外外，君命命有所不不受”的状态态彻底改改观；第第二，人人都是有有惰性的的，有些些营销人人员取得得一点小小小的成成绩后，业业绩难以以再提高高，往往往是惰性性使然，由由于采取取“三E管管理”，营销销人员时时时感受受到工作作的压力力，这种种压力可可以变为为动力，可可以克服服惰性，当当然也有有助于营营销人员员提高
6、销销售业绩绩；第三三，“三E管管理”通过营营销人员员记“日清单单”，不断断反省自自己，总总结经验验教训，从从而使营营销人员员的工作作能力大大大提高高，每天天都有进进步；第第四，通通过“三E管管理”，总部部掌握了了营销人人员的销销售进展展情况，使使公司能能够在营营销人员员最需要要的时候候向他们们提供最最及时的的销售支支持；第第五，公公司通过过分析“日清单单”，能够够掌握市市场总体体状况，能能够及时时调整营营销政策策和营销销思路。对经销商商的过程程管理，其其基本要要求是管管理到“每件产产品以什什么价格格流向哪哪个市场场”。对经经销商的的过程管管理，难难度要比比对营销销人员的的过程管管理大得得多。因
7、因为营销销人员属属于“内部人人”，是“可控因因素”，而经经销商属属于“外部人人”，是“不可控控因素”。正是是因为对对经销商商的管理理不好管管，很多多经销商商不服管管，对很很多有实实力有谈谈判地位位的经销销商不敢敢管，才才导致众众多企业业对经销销商管理理失控，并并最终表表现为市市场失控控。对经经销商的的过程管管理，急急需解决决的有两两个问题题：一是是敢不敢敢管的问问题；二二是管理理手段和和管理工工具问题题。对经销商商不敢管管是营销销管理中中普遍存存在的一一种现象象，特别别是那些些实力强强大的经经销商，更更是不敢敢管不敢敢问，害害怕关系系弄僵影影响销售售。实际际上，对对经销商商越是不不敢管，经经销
8、商的的经营能能力就越越差，对对企业的的危害就就越大。格格力公司司对经销销商管理理的一个个原则是是：只要要违反原原则，天天王老子子也给我我下马。一一次，一一个年销销售额达达1.5亿元元的经销销商，来来到公司司要求特特殊待遇遇，不服服从公司司的管理理，公司司营销经经理不仅仅没有理理他，而而且毫不不犹豫地地把他开开除公司司的经销销网。正正是由于于格力公公司对经经销商敢敢管，因因此，格格力的经经销商都都是最优优秀的经经销商。原则二：该说的的要说到到，说到到的要做做到，做做到的要要见到。“该说的的要说到到，说到到的要做做到，做做到的要要见到”，这是是ISOO90000质量量保证体体系的精精髓，这这三句话
9、话同样可可以有效效用于营营销管理理，而且且应该成成为营销销管理的的精髓。“该说的的要说到到”，它的基基本涵义义是指营营销管理理必须制制度化、规规范化、程程序化，对对营销管管理的对对象、管管理内容容、管理理程序都都必须以以文件和和制度的的形式予予以规范范，避免免营销管管理过程程的随意意性，实实行“法治”而不是是“人治”。在营营销管理理中必须须树立“法”的权威威性而不不是人的的权威性性，营销销管理的的“法”就是营营销管理理制度。因因此，成成功的营营销管理理首要任任务是建建立营销销管理制制度，依依法管理理，依制制度管理理。想到哪就就管到哪哪，想怎怎么管就就怎么管管，这是是营销管管理之大大忌，也也是目
10、前前普遍存存在的营营销管理理现象，根根治这一一管理弊弊端最有有效的措措施就是是坚定不不移地贯贯彻“该说的的要说到到”这一营营销管理理的基本本理念。“说到的的要做到到”这句话话的涵义义要容易易理解得得多，但但执行的的难度也也大得多多。“说到的的要做到到”指的是是，凡是是制度化化的内容容，都必必须不折折不扣地地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。“做到的的要见到到”是营销销管理中中普遍存存在的盲盲区，它它的涵义义是指：凡是已已经发生生的营销销行为都都必须留留下记录录，没有有记录就就等于没没有发生生。营销销人员每
11、每天的工工作要通通过行行销日记记留下下记录，理理货员的的理货工工作要通通过理理货记录录留下下记载，与与客户的的交易要要通过客客户交易易卡留留下记录录，营销销人员发发生的营营销费用用要通过过费用用控制卡卡留下下记录，对对客户的的考察要要通过客客户信用用评估卡卡留下下记录，对对市场的的考察要要通过市市场考察察报告留留下记录录，营销销人员每每月（季季、年）的的工作要要通过月月（季、年年）度业业绩报告告留下记记录，客客户（营营销人员员）的来来电要通通过电电话记录录卡留留下记录录，现场场促销要要通过促促销报告告留下下记录。“没有记记录就没没有发生生”是营销销管理的的一个重重要理念念，它对对营销管管理有三
12、三大作用用，一是是建立了了责任（业业绩）追追踪制度度，当每每件事都都留下记记录时，就就很容易易对事件件的责任任进行追追诉；二二是使营营销过程程透明化化，能够够有效避避免营销销过程中中的“黑箱操操作”现象和和营销人人员工作作中不负负责任的的现象；三是营营销人员员可以通通过营销销记录进进行总结结提高。原则三：预防性性的事前前管理重重于问题题性的事事后管理理。营销管理理人员通通常有两两种典型型的管理理方式，一一种人习习惯于“问题管管理”，另一一种人习习惯于“预防管管理”。习惯于“问题管管理”的管理理者，他他们管理理特点是是哪里发发生问题题，就到到哪里解解决问题题，“问题管管理”属于事事后纠错错式的管
13、管理，这这种管理理只能解解决已经经发生的的问题，而而不能预预防问题题的发生生。习惯于“预防性性管理”的管理理者，他他们的管管理特点点是在问问题发生生之前就就已经预预料到问问题可能能会发生生，并采采取相应应的措施施预防问问题的发发生。一个企业业的营销销管理，不不可能没没有事后后的“问题管管理”，但问问题管理理太多，只只能说明明管理的的失败。一一个习惯惯于问题题管理的的管理人人员，不不管他解解决问题题的能力力有多强强，不管管他曾经经解决的的问题难难度有多多大，不不管他曾曾经做出出过多么么轰轰烈烈烈的事事，这样样的管理理者总是是很难成成为最优优秀的营营销管理理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和
14、洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。凡事预则则立，不不预则废废。凡是是没有做做好预防防性营销销管理的的企业，必必然会由由于问题题成堆而而不得不不花大量量的时间间去解决决问题，这这又使得得他们缺缺乏时间间和精力力去预防防问题，从从而形成成恶性循循环。要做营销销管理的的预防性性工作，就就必须加加强调研研，通过过调研发发现问题题的苗头头，发现现问题的的规律，发发现可能能发生的的问题。一一个成天天坐在办办公室里里的营销销管理人人员是很很难做好好预防管管理工作作的
15、，每每个营销销管理人人员必须须明白：他的工工作场所所在销售售一线，只只有深入入一线才才能发现现真正的的问题，才才能提前前发现问问题。在在生产领领域，最最优秀的的生产管管理人员员最有效效的管理理方式是是“走动管管理”。在营营销管理理领域，最最优秀的的营销管管理人员员最有效效的管理理方式还还是“走动管管理”，即要要经常到到市场上上去走一一走，去去发现问问题，现现场解决决问题。普遍的管管理者，解解决问题题后就完完了。而而优秀的的管理者者还得思思考问题题的性质质，是例例外问题题还是例例常问题题。例外外问题是是偶然发发生的问问题，而而例常问问题是重重复发生生的问题题。优秀秀的管理理者解决决例常问问题后，
16、需需要建立立一种规规则、一一种政策策、一种种原则，以以后发生生类似的的问题，根根据原则则处理就就行了。原则四：营销管管理的最最高境界界是标准准化长期发来来，我们们更多地地把营销销当作一一种艺术术，经验验、悟性性、灵感感和个人人的随机机应变占占有更重重要的地地位，因因此，大大多数企企业的销销售可以以称为“精英销销售”或“英雄主主义的销销售”。那些些企业拥拥有了几几个优秀秀的营销销人员，靠靠这些优优秀营销销人员个个人的杰杰出能力力，就能能为企业业在市场场上打出出一片天天下。营营销经理理们总是是千方百百计从各各种渠道道挖掘优优秀的营营销人才才。遗憾憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对
17、手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。观察世界界优秀企企业的营营销管理理，发现现他们有有一个重重要的管管理理念念：让平平凡的人人做出不不平凡的的业绩。优优秀企业业更重视视企业的的整体营营销能力力而不是是个人的的推销能能力。如如何才能能让平凡凡的人做做出不平平凡的业业绩？最最好的方方法就是是标准化化。国外外优秀企企业不仅仅能够把把生产过过程标准准化（
18、如如麦当劳劳仅标准准化操作作手册就就有几百百本），而而且尽可可能地将将营销过过程标准准化，如如可口可可乐公司司不仅将将产品在在超市的的陈列方方式标准准化，而而且对营营销人员员巡视市市场时是是顺时针针方向走走还是逆逆时针方方向走都都有明确确规定。优优秀企业业都有自自己的标标准化营营销手册册，营销销人员人人手一册册。有些些企业更更深入一一层，甚甚至将经经销商的的销售过过程规范范化，如如松下公公司仅客客户销售售手册就就有几十十本，营营销人员员经常性性地对经经销商进进行标准准化操作作与管理理培训，从从而保证证每个经经销商都都能规范范运作。标准化的的营销程程序与标标准化的的营销管管理，通通常在对对营销各
19、各方面深深入细致致研究的的基础上上，借鉴鉴优秀企企业和优优秀营销销人员的的“经验”与“教训”而制定定的，它它的最大大优点就就是避免免营销人人员反复复“交学费费”，避免免由于营营销人员员个人经经验、能能力、悟悟性等不不足而可可能给企企业造成成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业业都有这这样的特特点：靠靠科学、标标准化的的营销建建立企业业强大的的营销能能力，而而不是靠靠一两个个能干的的营销人人员。那那些在科科学、标标准化的的营销体体制之下下业绩出出众的普普通营销销人员，一一旦离开开该企业业，离开开企业强强大的营营
20、销能力力的支撑撑，业绩绩立即大大滑坡。因因此，在在标准化化的营销销管理体体系之下下，营销销人员的的离职率率相对较较低，离离职后对对企业的的损失也也相对较较小。寿险营销销文化寿险营销销文化的的建设在在于：简单、一一致、不不断地灌灌输寿险营销销文化建建设的四四大准则则：讲正气、讲讲学习、讲讲落实、讲讲规律准则一：讲正气气公司永永远是对对的 公公司每个个好的想想法让每每位员工工都知道道 公公司每个个好的做做法让每每位员工工都去做做以团队队为荣 胜胜则举杯杯相庆，败败则拚死死相救 阳阳光打在在你的脸脸上，温温暖留在在我的心心中。竞争向向上 TTO BE NOO.1 不不是获得得银牌，而而是失去去金牌感
21、恩之之心 组组织发展展的基石石 营营销伦理理的核心心信任领领导阶段段 领领导别人人，首先先学会服服从 服服从是绝绝对的，领领导是相相对的责任在在我 管管理的最最高原则则 自自责是成成功的条条件之一一准则之二二：讲学学习好学精神神是根除除营销旧旧有弊端端的最好好方法之之一。建立学学习型组组织 发发现错误误并予以以改正 行行动。学学习的目目的是唤唤起行动动力！挖掘好好办法并并付诸实实践（GGE） 合合法抄袭袭培训在在于深化化和巩固固 讲讲一百遍遍不如问问一遍 问问一百遍遍不如考考一遍让资讯讯成为第第一生产产力 工工厂比机机器，保保险比资资讯学习在于于引导：江苏是是出才俊俊，是因因为江苏苏人最爱爱学
22、习准则三：讲落实实不作普普遍性的的号召，而而要作具具体的要要求。不怕人人浮于事事，就怕怕事浮于于事。 不要说说在做什什么，而而要说做做完了什什么 追追踪！追追踪！再追踪踪！立即行行动 语语言的巨巨人，行行动的矮矮子 邱邱吉尔“立即行行动”讲落实在在具体的的应用中中必须：目标明确确、计划划简单、执执行彻底底、追踪踪及时会议结束束就意味味着冲锋锋号的吹吹响，就就是行动动的开始始再次确认认工作任任务和责责任人再次确认认工作的的最后期期限再次确认认工作所所需支援援会上 NO Prrobllem，会会后NOO EExcuuse！准则四：讲规律律发展是是硬道理理，比发发展更硬硬的是发发展规律律总保费=人力
23、人均保保费人均保费费=活动动率人均产产能人均产能能=有效效人均件件数件均保保费专业化推推销内涵涵KASSH营销主主题：以以基础管管理为根根本的组组织大发发展突出结构构调整（人人力、组组织、险险种）深化组织织发展（基基本法的的精髓）深化基础础管理（周周目标管管理）提升服务务品质做正确确的事比比把事情情做正确确更重要要寿险营销销管理：是指成成功地招招募，训练和激激励员工工为客户户服务的的过程。寿险经营营失败的的三大理理由：招募（增增员）、训训练、激激励为什么么鸦片战战争之后后我们衰衰败了？17200年，中中国茶与与丝在欧欧州大行行其道。交交换方式式是用银银两换茶茶丝。17800年，英英国禁止止本土
24、的的银两出出口。英英商走私私鸦片入入中国，用用鸦片代代替银两两。鸦片片的大量量进口，反反使中国国的银两两外流。林林则徐说说银两外外流会穷穷困，在在广州大大烧鸦片片，实际际上，外外流不会会穷困。银银两（当当时中国国的主要要货币）外外流使币币量减少少，导致致通缩与与经济衰衰退。这这是一百百年后的的现代货货币理论论。只要要改变货货币制度度，就可可以避免免以后的的灾难。寿险经经营的规规律就是是：寿险经营营的本质质是人才才经营人才经营营的关键键是培训训经营培训经营营的核心心是会议议经营会议经营营的重点点是二次次早会开会！开开会！开会！寿险营销销精髓一句话营营销的含含义目标和和追踪如果让一一个员工工懂得了
25、了增员那谁就就是江苏苏寿险行行业一代代名将如果让一一个员工工还懂得得了留员员那谁就就是江苏苏寿险行行业一代代商霸留员的的含义：留员就就是让新新员工转转正、晋晋升为主主任如何留留员：1、重视视衔接训训练；2、做好好衔接辅辅导：早早上二次早早会傍晚夕会晚上电话追追踪3、做好好衔接陪陪同寿险营营销管理理诀窍忙 要 忙 增增 员会 要 会 辅辅 导开 要 开 夕夕 会打 要 打 电电 话寿险营销销的周目目标管理理为什么么要进行行周目标标管理就是如如何让我我们的员员工利用用节假日日也去拜拜访客户户提高有有效人均均件数和和活动率率的办法法不是为为控制，而而是为激激励周目标标管理的的理论基基础之一一帕金森定
26、定律：时间充裕裕则工作作的进度度随之慢慢些。时间紧凑凑则工作作进度随随之加快快，世上最宝宝贵的资资源是时时间！帕金森定定律的推推论：周目标管管理比月月目标管管理要好好，月目标管管理比年年目标管管理要好好！一万年太太久，只只争朝夕夕成功典范范：海尔成功功的原因因：日日日清、日日日高！周目标标管理的的理论基基础之二二预期理论论：没有达到到周收入入的指标标，业务务员感到到好象蒙蒙受了损损失，于于是延长长工作时时间来弥弥补损失失。之所所以愿意意这样做做是因为为人具有有“厌恶损损失”的倾向向，患失失往往甚甚于患得得。预期理论论的推论论：一个业务务员在周周二周周五期间间没有举举绩，那那么他会会自动在在周六
27、、周周日工作作。因为为他“厌恶”一周内内都出不不了业绩绩。现实例子子：许多纽约约的出租租车司机机给自己己预定每每日利润润指标，完完成当日日利润，他他们便停停止拉客客。这意意味着他他们在生生意繁忙忙时比生生意清淡淡时日工工作时间间要少。他他们的行行为正好好与“忙时多多干，因因单位小小时有效效收入较较高”的预测测相反。原因就是是预期理理论。没没有达到到日收入入指标，司司机感到到蒙受了了损失，于于是便延延长工作作时间来来弥补损损失。完完成指标标，就感感到已有有赢利，便便不再有有继续工工作的动动力。 周目标管管理的“周”含义Fromm: 本周二二上午 To：下周一一下午 周目标管管理目的的将有效效件数
28、提提高到每每周一件件，每月月四件加强活活动量管管理，将将活动率率提高到到90周目标标管理的的内容每天66访，送送1份建建议书每周55份建议议书，签签1件保保单 周目标管管理操作作办法：时间内容工具周一夕会会（周会会） 检查上周周活动情情况分析析未出单单原因 专门辅导导 为下周订订目标 组员未出出单分析析表 周目标管管理卡（承承诺表）周一至周周五的二次早早会 检查上一一天活动动情况（主主任每天天填写拜拜访量和和建议书书量） 个别辅导导 周目标管管理的核核心步骤骤：二次次早会二次早会会的程序序检查V/P、业业务研讨讨、对症症下药、激激励和反反馈二次早会会主任的的注意事事项：仔细聆聆听业务务员的倾倾
29、诉仔细观观察业务务员的心心态针对问问题进行行恰如其其分的指指导常见错误误凡是主主管滔滔滔不绝，布布道方式式开二次次早会就就没有掌掌握开二二次早会会的精髓髓。二次早早会首先先是检查查V/PP，未检检查V/P而大大谈调整整心态的的主管是是“义和团团”式主管管！检查点：是否有有建议书书不是拜拜访量决决定业绩绩，而是是建议书书量决定定业绩。一天有有建议书书就是工工作效果果，无建建议书就就没有工工作效果果。每天不不送出建建议书决决不回家家！ 为什么对对过程指指标V/P重视视检查的的二种标标准A、 P标准: Prroceess-Oriientted CriiterriaB、 B、R标标准: Ressclt
30、ts-OOrieenteed CCritteriia营销的的管理是是过程管管理不关心心P只关心心R的是“海鸥式式”主管，而而且1000%注注重结果果，常导导致对立立情绪，影影响业绩绩。 不送建议议书的后后果不出单单；只出小小单。常常常是不不足千元元的小保保单；不持续续，有如如垂死之之人之心心电图。 送不出去去建议书书的原因因有二：发现不不了客户户的需求求。其本本质是对对客户的的人生问问题不了了解。与客户户作完需需求会谈谈后，没没有为送送建议书书作下辅辅垫。“今天跟跟你谈得得很高兴兴，时间间不早，就就不打扰扰您了，过过两天我我送份建建议书让让你参考考一下。” 周时点激激励每周没有有搞时点点激励就
31、就没有在在搞周目目标管理理！时点激励励之一激励的的基本原原理：个人努力力个人绩绩效组织织奖励个个人目标标激励规规律：激激励效果果好，须须有强大大的动力力加上适适当的润润滑。基本本法的激激励是大大的动力力（晋升升、佣金金）时点点激励扮扮演润滑滑剂作用用时点激励励之二为充分分利用周周六、周周日时点点激励时时间一般般从周五五至周一一下午。奖励对对象：凡凡举绩者者（一五五00元元以上）都都可有奖奖。奖励方方式：11、能发发奖品就就不吃饭饭；2、能吃吃饭就不不去旅游游。3、控制制费用可可抽奖按语：以下这些些资料是是陈国平平总经理理在担任任区经理理、机构构负责人人时的经经营心得得和各阶阶段营销销工作会会议
32、纪要要。经营篇为什么我我们要进进行周目目标管理理如何何让员工工节假日日也去见见客户！现 象象 营营业三区区确实让让员工在在节假日日去拜访访客户了了。近段段时间来来，营业业三区的的业绩呈呈现某种种规律，那那就是在在节假日日后的第第一天是是一个业业绩小高高峰。举举例说，如如果该月月每日平平均日收收保费是是8万的的话，那那么在星星期一那那天常常常是不少少于一五五万。为为什么呢呢？让我我们来看看看三区区在这方方面的运运作。周 目 标 管管 理 首先先营业三三区有一一个管理理的基础础，那就就是周目目标管理理。其核核心内容容是：每每天5访访送1份份建议书书，每周周送5份份建议书书，签11件保单单。大家家都
33、知道道管理学学中有个个叫帕金金森的定定律，指指的是，当当完成一一项工作作的时间间比较充充裕时，其其工作进进度就会会放慢。三三区所有有设定的的每周期期限是下下周一，而而不是在在月底。之之所以定定在下周周一，是是可以充充分利用用周六、周周日！在在这里特特别强调调合理的的工作量量是每天天5访，每每周1件件的概念念。 对在上上一周未未举绩的的员工，营营业区在在周一下下午4：306：330开最最具潜能能业务员员班。主主要内容容是：11、提升升接触技技能的方方面的训训练；22、设定定下一周周目标；3、主主任与业业务员一一对一辅辅导。这这种稍有有“惩罚”含义的的激励的的作用不不可低估估。电 话话 追追 踪踪
34、 事实上上，为了了让广大大员工在在每周都都有举绩绩。对至至周五都都未举绩绩的员工工，其上上一级主主任（或或直辖经经理）在在周六、周周日电话话里要敦敦促其去去拜访，部部经理、主主任在节节假日是是否进行行电话追追踪是一一项重要要的考评评指标。同同时，全全区上下下有一个个共同的的理想，那那就是“休假是是高收入入者的特特权”，“客户休休假是我我们拜访访的最佳佳时间”。配合合这个理理念，营营业区对对当月达达成80000元元FYPP者奖励励额外休休假两天天（但有有趣的是是，达到到80000元者者鲜有人人提出需需额外休休假）周 五 的 小小 奖 励 为配合合周一的的交单，营营业区也也提供适适当的小小奖励，三
35、三区今年年下半年年以来总总结的激激励规律律是：激激励效果果要好，必必须是强强大的动动力加上上适当的的润滑。营营销中的的最大动动力就是是佣金制制度，但但光有动动力常常常达不到到应有的的效果，所所以还需需加上适适当的润润滑（犹犹如船上上辅助舵舵，化学学反应中中的催化化剂）才才能更好好，更快快地达到到效果。每次的奖奖励内容容在周五五早上通通过电视视早会传传达，务务使人人人尽知，截截止日期期是周一一下午55：000。激励费用用的预算算是从边边际收益益和成本本的关系系来考虑虑，无激激励可以以收100万，有有润滑作作用可以以收一八八万，那那就是可可以拿出出81.333%10000元左左右开展展激励。无论是
36、正正面强化化激励，还还是负面面惩罚激激励，其其目的到到不是为为了举绩绩，而是是深化营业业三区的的周目标标管理，业业绩只不不过是这这种深化化过程的的必然结结果而已已，三区区的周激激励政策策灵活，效效果好，同同时也有有其针对对性。如如第一周周鼓励人人人出单单，月初初破白板板：第四四周的激激励常放放在达到到80000元以以上的员员工身上上（为控控制费用用，可以以安排抽抽奖方式式也是不不错的好好主意）。结 语任何利剑剑都是双双刃的，这这种激励励的副作作用也是是有的，比比如周二二的业绩绩会较差差一些，这这里您要要权衡一一下。不不过，我我建议您您不妨一一试，看看看效果果到底如如何？营业部晨晨会程序序早会：
37、首先召开开二次早早会：1） 工作日志志检查和和VPCC上墙。2） 个案研讨讨（典范范分享，通通过表扬扬、分享享达到以以小见大大，沙里里陶金的的效果。）3） 一对一辅辅导和训训练。l 今日的计计划和工工作安排排（见哪哪些客户户、目的的是什么么？）l 角色扮演演l 话术演练练其次召开开部早会会：内容：4） 强化电视视早会内内容（采采用提问问方式）5） 政令宣导导、表扬扬出单人人员和明明星分享享。6） 专题报道道。夕会：1） 检查今日日工作进进度（是是否按早早上计划划执行、目目的达到到没有）并并发现问问题。（方式：提出问问题）提问题： 今天你见见了哪些些客户？ 见这些客客户的目目的是什什么？ 跟客户
38、谈谈了什么么？ 客户为什什么要买买保险？2）辅导导：（角角色扮演演、话术术演练、资资讯交流流）营业部经经营管理理一、 内勤统一一运作l 业绩报表表（每天天依时递递交）l 报表、VV/P、建建议书量量、二次次早会流流程上墙墙l 白板人数数反馈l 转正报表表追踪（帮帮每个业业务员计计算出FFYC）二、 经理亲自自批改工工作日志志（一个月月以上）抽抽查，发发现缺交交或没批批改，每每次扣550元。三、 星期一至至五开夕夕会：要求经理理坐班制制，一个个月允许许三次请请假，缺缺勤一次次扣款550元四、 白板追踪踪l 每周一次次白板促促进会（主主任召开开）l 形式：l 信心鼓励励l 目标l 演练l 追踪反馈
39、馈五、 小组活动动率大比比拼l 每周公布布一次结结果l 工具：投投降书六、部门门的每月月工作重重点、目目标上墙墙经营者必必须经营营经营者要要学会的的第一件件事就是是必须学学会经营营。 经营是是要有成成本的，有有些人的的经营投投入成本本有好的的回报，而而有些人人经营投投入成本本却没有有好的回回报，原原因何在在？ 其实经经营成本本分二种种，一种种是用来来维持组组织的，如如主任（经经理）自自己去签签保单，办办理续收收等工作作上所花花时间与与金钱，我我们称之之为经常常性成本本。而另另一种是是为了组组织发展展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激励），不断地进行追踪，不
40、断地进行绩效评估，这就是投资性成本。 在实践践上，说说得简单单点，就就是我们们应该做做正确的的事。做做正确的的事即使使不够完完美，那那也是大大概的对对，做不不该做的的事，即即使很完完美，那那也是正正确的错错。大概概的对比比正确的的错重要要一万倍倍！做什什么事决决定了我我们是什什么样的的人。拿拿管理津津贴就应应该干管管理津贴贴的工作作，这是是务正业业，求发发展的态态度。 管理好好自己的的时间，把把时间花花在该花花的事上上面，成成功必在在我手！ 正确运用用展业资资料，提提高销售售的成交交率所有优秀秀业务员员都认为为：客户户不是被被推销，而而是在主主动购买买，而我我们之所所以能使使客户产产生知识识购
41、买的的欲望，不不是因为为我们口口才好，是是因为我我们提供供了有说说服力的的客观可可信的资资讯打动动了他们们！中国国人的传传统习惯惯就是相相信白纸纸黑字，而而不相信信推销员员流利的的口才，因因此在展展业的过过程中，正正确的运运用公司司提供各各种有利利的资料料是每一一位业务务同仁必必须要熟熟练、过过硬的一一项技能能。 为为使广大大业务同同仁提高高促成率率，对展展业资料料的使用用，公司司提出两两点要求求：一、 新人班结结训过关关作说明明及拒绝绝处理时时必须要要运用展展业资料料作辅助助说明，没没运用资资料的业业务员不不能予以以通关。 二、各各营业部部经理、主主任必须须率先在在营业部部二次早早会示范范展
42、业资资料运用用，并要要求人人人过关。公公司将在在10月月第一周周到各部部门抽查查，发现现不过关关的业务务员，主主管必须须陪同演演练，直直至业务务员过关关为上。关于做好好追踪工工作五月份的的工作主主题是组组织发展展的前提提下，改改善我们们组织的的产能结结构，提提升50000员员工（绩绩优员工工）的占占比，提提升转正正员工比比例，使使更多员员工晋升升，要达达成以上上目标，必必须强化化营业部部的系统统工作。在在系统运运作当中中，我们们知道，目目标要达达成，追追踪是关关键，在在“五一”至“五七”节日期期间，能能如期完完成目标标，表现现出色的的营业组组的经验验告诉我我们，追追踪的确确在目标标的达成成扮演
43、极极其重要要的角色色。 因此现现请各位位主任思思考一下下，如何何在五月月份追踪踪以下目目标：1、 50000员工2、 转正3、 晋升 从以下下三方面面去考虑虑：1、 追踪的时时间保证证（夕早早会，虚虚拟夕会会等）2、 追踪的形形式（上上墙，一一对一沟沟通、电电话等）3、 追踪的工工具（差差距，排排名报表表，月承承诺书等等） 请各营营业部组组织主任任以上研研讨以上上题目，并并于5月月12日日的主任任例会上上做专题题分享。关于营业业部经营营管理诊诊断一、 关于职场场布置：（1） 有没有在在职场造造氛围？（2） 有没有与与该阶段段的倡导导能结合合？（3） 目标有没没有上墙墙，承诺诺有没有有上墙？（4
44、） 职场布置置有没有有达到知知识性、激激励性、便便于追踪踪二、 营销管理理1、 对营销六六大系统统不熟悉悉：2、 组织发展展观念是是否人人人知道？1、订目目标：（1） 各层次人人员（主主管、组组员）目目标是否否明确？（2） 制定目标标有没有有上下承承诺，彼彼此串联联？（3） V/P为为什么要要上墙，其其目的是是什么？（4） 制订目标标有没有有与业务务员实际际情况相相结合？（5） 制定目标标有没有有与业务务员生涯涯规划相相结合？2、组织织发展1、组织织发展的的观念是是否深入入人心？2、是否否人人争争当准主主任、电电脑主任任？3、组织织发展目目标是否否明确？3会议经经营1、会议议当中树树立起典典范
45、？2、有没没有激励励？3、有没没有课后后行动方方案？4追踪1、目标标制定以以后，有有没有及及时进行行追踪？2、有没没有利用用报表去去追踪？3、有没没有在平平时去追追踪？4、有没没有在晚晚上打电电话进行行追踪和和激励？学会如何何订好目目标和追追踪就等等于已经经入门了了5、激励励：永远记住住，激励励不是发发钱1、 有没有为为组员做做好生涯涯规划：让组员员对自己己有高度度期许的的心？（上进心心）2、如何何体现主主管对组组员的爱爱心？3、业务务员有没没有一种种感恩的的心？4、各组组员当中中有没有有相互竞竞争的心心？6、培训训：培训的目目的是什什么：树树立信心心，并掌掌握该项项技能。1、本部部门的培培训体系系是否健健全，有有没有功功能小组组？2、 在培训当当中有没没有测试试？3、 有没有进进行一对对一的过过关？4、 培训以后后没有进进行追踪踪？5、 有没有进进行演练练、研讨讨？6、 二次早会会有没有有保证？三、管理理的心态态1、有没没有在下下一层次次业务员员当中认认同公司司永远是是对的，上上级领导导是对的的？2、有没没有与公公司步调调一致？3、出现现问题时时，是将将问题扩扩大，还还是彼此此沟通，达达成共识识？4、有没没有在部部门当中中出现 管理？四、