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1、目录1 前言42.项目概述43.项目环境分析43.1文化环境43.1.1全国角度43.1.2城市角度43.1.3社会角度53.2行业环境53.2.153.2.253.2.353.3消费者购买动机分析53.3.1休闲53.3.2购书53.3.3总结53.4投资分析53.5市场前景64、项目定位战略64.1市场定位64.2消费者定位64.3书店定位65、项目选址分析66、项目竞争分析66.1竞争环境分析66.1.166.1.2、76.1.3、76.1.4、76.2竞争对手分析76.2.176.2.2一访“纯真年代”76.3竞争优劣分析116.3.1、优势：116.3.2、劣势：116.3.3、机会
2、：116.3.4、威胁：116.3.5 对策:117、项目营销测流117.1产品策略117.1.1多元化经营策略117.1.2服务策略117.1.3设立主题书架117.1.4设立电脑软件销售专区117.1.5二手书经营117.1.6图书银行127.1.7为顾客提供一个品茗看书、好友小聚的优雅场所127.1.8提供最新书讯并为顾客订书。127.2价格策略127.2.1以下情况给予价格折扣优惠措施127.2.2其他相关产品定价应适合月收入在2000元以上的家庭消费水平。127.2.3滞销书应运用价格手段处理127.3渠道策略：采取多渠道营销策略127.3.1电话营销127.3.2网络营销127.3
3、.3书店营销127.3.4与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流127.3.5与相关渠道的联系137.4促销策略137.4.1广告宣传137.4.2公共关系137.4.3营业推广137.4.4集团客户拓展137.4.5积分奖励计划137.4.6延伸服务137.5宣传促销137.6树立形象148、行动方案：整合传播148.1概述148.2具体方案148.2.1第一波：遍发英雄帖，举办“书林大会”。148.2.2第二波：夏日清凉148.2.3第三波：畅游书场158.2.4第四波：节日献礼159、项目投资产出预算169.1投资预测169.1.1图书音像商品的采购：7.5万169.1.2设备采购与装
4、修：3.2万169.1.3店面租金：4万/年169.2收益预测1610、市场风险预测1711、风险规避1712、远景规划1713、人员机构配置17101 前言中国目前为全世界增长最快的国家.一个高速发展的物质市场.其文化市场一定也在高速发展之中.这给我们文化从业者带来了机遇.同时.还伴随着挑战，当前.人们物质生活不断提高.而相对应的文化品质却没有同步发展.在物质文明得以满足的前提下，人们对精神生活的追求应该是与日俱增的。随着社会的发展.人们的文化观念也在发生本质上的变化.从以前单纯的购书看书.到希望提供更完善.更高水平的服务. 大多数人喜欢逛超市.为什么呢.因为超市能满足顾客一种休闲体验.很多
5、经济学家坦言.中国已经步入体验经济时代.可我国现在大部分书店还处在以前那种低层次需求的状态。这对我国的书店经营业造成了很大的冲击，许多书店纷纷关门.无法适应时代要求和发展的.淘汰是必然的.传统的书店经营模式已经不能满足人们的需求，读者在购书、读书过程中，还渴望享受到更多更优质的服务，从而达到心理上的满足。这就是体验消费.在沿海发达城市.其实.已经走在全国的前面.如深圳.广州.杭州.上海.北京等地.书店经营者.已经认识到了.体验消费的重要性与必要性.正在努力探索独特的.创新的发展模式，而全国内地大部分地区.还在传统观念中徘徊不前，沿海地区为什么要发达.除了地理位置的优势.我想与人们的观念更新速度
6、也是有很大的关系的.在这种情形下，春雨书吧应顺应时代潮流，转变经营模式，把握难得的时机，开拓创新.不断完善，精细服务.为我国的文化发展.竭尽所能.。在这种情形下，休闲书吧应顺应了时代的潮流，必将开出一片市场。Sun&Ice休闲书吧就是在这种形式下应运而生的。读书能让人进入宁静，读书能导引人思想。有思想的生活才是理性和智慧的生活。古人云：开卷有益。又言：博学而笃志，切问而近思。真该静静地读点书了，让知识的生活使浮躁的心得到宁静，使空虚的日子变得富足。2.项目概述Sun&Ice休闲书吧是集图书馆、书店、茶馆的优点于一身，可以在人们喝茶聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，忘
7、记工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是交流、聚会的好地方。开一家休闲书吧要求并不高，现在国内有众多类似的书店，但经营情况都非常好。而我们Sun&Ice休闲书吧更与众不同的是我们的服务不只提供休闲，我们更为考研和考公务员的同学特别提供一些专业化和学术性，针对性很强的复习资料和一些讲座，这是我们书吧最大的特点。考研和考公务员的同学是我们主打的客户群。3.项目环境分析3.1文化环境3.1.1全国角度从全国范围内来看，随着社会经济的迅速发展和国民财富的增长，市民消费已从以物质为主的消费框架中跳出，转向了更多的精神文化生活消费。人们开始关注消费产品的品质、知名度、文化含量、个性化等要素。而这些对于
8、竞争日益激烈的企业来讲，就意味着它要提供更多的个性化服务，个性化的产品，并不断地增加产品的“文化含量”。3.1.2城市角度从城市发展角度来看，首先，伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。而整个社会群体受教育程度的提高，更使越来越多的人们致力于提高自身生活素质与修养，追求更加丰富、更高层次的艺术审美享受；其次，知识经济时代是个竞争空前激烈的时代，人们往往要通过各种各样的方式进行 “自我充电”、“自我教育”，“终身学习”的概念已如此地深入人心，并日益渗透到每个人的工作、生活之中。即使是休闲，人们也更加重视其“知性”，与精神文化紧密结合的一面，以便
9、及时有效地获取各种知识和信息。3.1.3社会角度作为蕴藏着丰富文化资源的所在，城市书店正是利用了它得天独厚的优势，在时代和都市的发展转变中扬起“文化休闲”的大旗，开发出具有自身特色的经营服务项目。它们在取得良好经济效益的同时，也实现了社会效益的良性循环。3.2行业环境 3.2.1首先，许多有实力、有眼力的书店通过各种营销策划，如邀请名家签名售书、组织讲座或报告会、举办节日主题活动等，在扩大自己影响的同时，进一步带动了市民参与文化生活的热情。 3.2.2其次，与休闲紧密结合的书店带给市民更多的精神生活与精神消费的可能性和选择性。具有良好社会责任感的书店更愿意让自己充分发挥“文化传播”和“知性休闲
10、”的双重功能。何况，这也是它的“利之所在”它能为书店的生存与发展开拓更大的空间。3.2.3尽管各种书店的定位不同，但每一个富于品味的书店都注重提高管理服务品质以及图书的品种结构，努力营造一种良好的购书氛围。对这些书店经营管理者而言，书店本身经营的是一种文化，图书零售业的切入点应从销售图书转变为营建高雅都市文化。书店提供的不仅是书籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年来文化城市的提法备受青睐。越来越多城市把建设文化城市的目标写入自己的发展规划之中，通过不断满足和丰富市民精神文化生活、提升市民素质从而塑造城市文化，城市品牌。而城市书店对于推进社区和整个城市的精神文明建设的进步，无疑发挥了重要作用。
11、3.3消费者购买动机分析3.3.1休闲可产生购买欲望，也可不产生购买欲望，在紧张忙碌的日常生活和工作之余，人们迫切需要一种休闲活动，去松弛神经，而书店恰好可以提供这一场所。读书、品茗，听音乐，都突出一个“逛”字，可以说，这种逛书店的生活方式已经成为都市生活的一种时尚。3.3.2购书消费者购书有几大动机，纯粹的学习，珍藏书籍，受从众心理影响，一时的冲动，这本身也包含着休闲的需求。3.3.3总结由此可见，休闲与购物已经相互融合在一起，人们对于书店期望值在不断升高，传统的购书场所无法满足顾客的需求，人们更希望书店成为一个文化休闲的场所，在这里他们可以在工作之余在书店小憩，而学生们则可以在课外闲暇时到
12、此充电，扩展视野。这些服务都是目前消费者迫切需要的。一些读书俱乐部、图书馆都提供了类似的服务，但这些服务与人们的需求还相差大远，因此休闲书吧可以利用此契机，扩大服务范围，并建立一整套完善的服务体系，扩大宣传，提高知名度，去适应消费者的需求，从而实现俱乐部的良性发展。3.4投资分析书吧地点不宜选在闹市区，而应选择在一些文化氛围比较浓厚的街区。此外，闹市区的房租昂贵，并且不适合寻求一种温馨的读书氛围。从前期投入来看，以房租每月1500元算，一次交付半年，就是9000元。室内的装修，包括茶具、饰画等一万元左右，加上购书一万元，所以书吧的前期投资也就3万元左右。3.5市场前景书吧不是暴利行业，见效也比
13、较迟缓，所以应该有足够的耐心。当生意走入正轨之后，假如每天有20人来消费，每人消费两个小时，以每人每小时5元收费，那么一个月的收入就是6000元。如果准备一些饮料以及简单的食品，也会有一笔不小的收入。除去每月的开销，书吧每月可以净得到三四千元的收入。当然，随着回头客的不断增多和书籍的不断积累，收入自然会节节攀升。4、项目定位战略4.1市场定位休闲文化家园。突出休闲主题，切合消费者的愿望，文化家园又给消费者以亲切感，让消费者真正感到休闲书吧是一个大家庭，在这里人们可以享受到文化带给人类的乐趣，在休闲中阅读，在阅读中体味休闲。但是Sun&Ice休闲书吧不仅仅提供休闲阅读，最主要的顾客群是考研和考公
14、务员的学生，为他们提供比较专业的辅导书和一些最新的咨询信息，给他们提供交流的平台。4.2消费者定位采取会员制，让会员得到更多的实惠，让会员感觉到书吧并不是唯利是图的商业机构，我们更重视读者的需求与所获取的价值，并尽量让读者少付出，多收获。4.3书店定位大力发展会员，如果会员人数达到了一定数量，可以开发很多增值服务， 根据会员的消费水平以及种类，增加相应增值产品与服务。这样不仅能满足会员的其它需求，降低他们的采取成本，还能增加书吧的收益。如网上团购，超市团购，增值服务创造优势。目前，书店行业价格平稳，技术含量低，产品同质化现象严重，只有通过提供广泛的服务，才能让书店行业的发展重新焕发生机，而大多
15、书店的服务体系还不够建全，服务没有创新，无法刺激消费者的有效需求和购买欲望，书吧要通过提供有效的全面的细致的服务去创造竞争优势。5、项目选址分析 Sun&Ice书吧位于下沙高教园区（浙江理工大学附近），这里是大学生密集的地方，其中还有一些比较好的高校，学生平时没课的时候会来坐坐。也许单纯就看书而言，很多人会选择图书馆， Sun&Ice休闲书吧是那些考研和考公务员的同学的好去处，更能提供一个温馨舒适的看书环境。而且就现在的考研人来说，更需要的是一种氛围，而且这里有很多购物街，一些同学逛完之后也可以来坐坐，喝茶，休息，聊天。6、项目竞争分析6.1竞争环境分析6.1.1书吧为新兴模式.目前在全国数量
16、较少.竞争并不激烈.现在是书吧最好的发展时机.如果错过.以后将很难发展壮大.6.1.2、在某些地区.书吧已有一定规模.如春雨总部湖南.几乎每个地级市都有类似的书吧(新华书店读者俱乐部).尽管读者俱乐部与春雨书吧模式不完全相同.但还是书吧的主要竞争对手.6.1.3、城市图书馆.图书陈旧.且影响力日渐衰弱.这并不意味着读者群的消失.还是图书馆有很多问题. 这将给书吧留下市场空白点.书吧一定大有作为.6.1.4、书吧在市场竞争中事实上扮演着挑战者的角色，所以应采用独特的营销策略与市场领导者进行周旋，避免正面冲突，利用差异化优势，立稳脚跟，不断发展壮大，最后成为名副其实的行业领导者。6.2竞争对手分析
17、6.2.1书吧位于杭州西湖区文三西路29号，是杭州第一家集书文化和吧文化为一体的时尚文化休闲环境。被爱好文学的同道们誉为 “文学根据地”，喜欢小资情调的朋友们赞她是“理想浪漫的载体”。书的主题，吧的氛围，历时近六年，纯真年代书吧已成为杭州都市人休闲、读书、交友和聚会的不二选择。书吧设有：图书廊 英语角（周三周五周日晚） 诗歌沙龙（每月最末周六晚）交友沙龙（每周周六晚）文学沙龙（不定期） 休闲雅座 商务包厢及三楼多功能大厅。书吧备有：大屏幕投影设备 适宜举办影迷聚会 产品发布会 网友聚会 生日派对等。书吧提供：各色酒类 现磨咖啡 茶水茶点 特色小吃 休闲套餐。容纳人数：三楼大厅可容纳30-80人
18、书吧全场可容纳120人左右。消费形式：平时按单消费，平均35元。6.2.2一访“纯真年代”一进门，别致的门槛设计，幽幽的地灯映照出几本非常出色的书，让来客踩着某种世界名著进门，准确的说法是让世界名著招引来宾进门，感觉一下子就好到家了。书吧分楼上楼下两层，不管楼上楼下，古香古色是它的主调：那桌椅、那栏栅，是“做旧”的紫檀色。引人入胜的，还有方方面面的匠心：窗帘桌布也好，墙上的工艺品也好，都不落俗，连侍者的服装也都是黑白两色，明净得很。不管楼上楼下，主题布置自然都是书：那精心摆布的分了档次的书架，陈列着主人现在拥有的一些名著。此外，还有不少当代作家的签名本，“当红”作家的得奖作品，连杂志也都是当下
19、最新最好在那些花哩胡梢的小书摊根本见不着的。随后我们找了个waiter作了个访问：问题1：纯真年代书吧有些什么特色活动？ 读书沙龙、文学沙龙(不定期)、影视沙龙(周六晚)、英语沙龙、英语角(周五周日晚)、知名作家与读者见面会。问题2：纯真年代书吧的会员制度？本着物尽其用和方便客人的精神，纯真年代书吧提供VIP会员卡、借书卡、英语角预交卡和学生休闲卡，凡持有上述会员卡者可享受书吧优惠服务。问题3：书吧的图书有什么特色？ 以文学文化类为主，其中作家签名本是本书吧一大亮点，国内近百名著名作家和诗人剧作家曾作客书吧，并留下了他们的签名和题词。问题4：纯真年代书吧是怎样的一个环境？ 书的主题，吧的氛围。
20、纯真年代书吧是杭州第一家集书文化和吧文化为一体的时尚文化休闲环境，是您休闲、读书、交友的理想场所；当您在此流连忘返之际，书吧的各色酒类、现磨咖啡、茶水茶点、特色小吃、休闲套餐供您品尝。问题5：书吧适合什么样的聚会？ 三楼多功能大厅，备有大屏幕投影设备，最宜举办各种形式的聚会，如主题沙龙、签名售书会，生日聚会、同学会、网友见面会、商务洽谈会等，茶话会、酒会或自助餐会形式不拘。关于休闲书吧的调查问卷第1题 请问您的职业是 单选题选项小计比例学生133.33%公司职员266.67%老师或学者00.00%个体户00.00%第2题 您每个月用于休闲消费的支出大概是 单选题选项小计比例100元以下133.
21、33%100300元266.67%300500元00.00%500元以上00.00%第3题 您平时喜欢看书吗？ 单选题选项小计比例很少看00.00%闲着没事就会看266.67%经常看133.33%嗜书如命00.00%第4题 以前曾经去过诸如书吧的休闲场所吗？ 单选题选项小计比例有（请回答第5题）266.67%没有（请直接回答第6题）133.33%第5题 大概多久去一次？ 单选题选项小计比例一个月一次133.33%半个月一次133.33%一周一次00.00%一周两次或更多00.00%(空)133.33%第6题 您没有去过书吧的理由是 单选题选项小计比例没有太多空闲时间133.33%没什么兴趣00
22、.00%不知道哪里有此类书吧266.67%其他00.00%第7题 您最看重一个休闲书吧的哪一方面？ 单选题选项小计比例价格00.00%环境00.00%服务00.00%书的种类和数量3100.00%第8题 哪一类书籍最能吸引您？ 多选题选项小计比例时尚潮流3100.00%地理旅游133.33%时事政治00.00%经典原著133.33%人生励志266.67%文学小说133.33%史哲133.33%艺术3100.00%动漫3100.00%娱乐杂志3100.00%第9题 您希望书吧能为您提供什么增值服务？ 多选题选项小计比例租书购书3100.00%茶点266.67%包厢133.33%宽带上网266.6
23、7%定期举行交流活动或其他文化活动266.67%第10题 你最能接受的书吧基本费用（包括看书，享受音乐，茶水供应）是多少？ 单选题选项小计比例一小时2元3100.00%一小时2.5元00.00%一小时3元00.00%一小时3元以上00.00%第11题 您认为现在的书吧能满足您的要求吗？ 单选题选项小计比例能00.00%基本可以266.67%不能（请继续回答第12题）133.33%第12题 您觉得现在的书吧有什么不足？ 多选题选项小计比例价格不合理133.33%提供的服务不够齐全266.67%没有特色3100.00%营业时间不够长00.00%文化气息不够浓厚266.67%6.3竞争优劣分析6.3
24、.1、优势：书吧实行多元化经营策略，较竞争对手有差异化优势；书吧将常年推出各种各样的促销活动，具有宣传优势。 6.3.2、劣势： 书吧以往的促销活动过于零散，没有进行有效整合，市场推广的效果不尽人意，销售利润率降低。6.3.3、机会：书吧在全国许多地方.还是空白.6.3.4、威胁：电脑的普及，互联网的发展对书吧经营业将产生一定的冲击。6.3.5 对策:.宣扬纸制阅读的优点.举办各种活动.凝聚会员向心力. 多元化发展.分散风险.7、项目营销测流7.1产品策略7.1.1多元化经营策略核心产品：书籍，企业提供高质量，高品位，正版书籍。图书结构（常销书，畅销书，适销书）要合理搭配，对于滞销书的处理要妥
25、当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段。相关产品：设咖啡茶座，为读者提供阅读休闲的场所；经营文化用品和手工艺品；开办小型影院。 7.1.2服务策略 亲切服务：开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题；细致服务：提供电脑查寻系统，以节约读者寻找需要的图书所浪费的时间；提供新书推荐表；为读者提供畅销书排行榜。人性化服务：承诺为顾客提供一个整洁，优雅的购书环境，创造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受。 7.1.3设立主题书架主题书架是书店在沿用传统的图书分类的同时，有意识地将与某一主题相关的图书整合到一起的销售方式。例如将研究生入学考试的课本、大纲、辅导书集中到一起后
26、，读者极可能成套购买。主题书架大致可分为两类：社会热点主题书架，如“”、“申奥”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣诞”；特色主题书架，如“食文化”、“上海滩”、“老北京”、“余秋雨”。 7.1.4设立电脑软件销售专区销售电脑游戏光盘，学习光盘等畅销软件，并出售电脑上网卡、游戏点卡等与电脑有关的软件。以及新奇文化产品，如读书机、早教机、少儿益智教具、万能擦字橡皮、网络教育等。据调查这一市场规模巨大，并且还有相当大的发展潜力。这也必将成为休闲书吧新的利润增长点。7.1.5二手书经营有些旧书也是文物.价值连城.这些书.可以低价购买.高价卖出.如果品种比较多.还可以在网上开店.如淘宝网.孔夫子旧书
27、网.还有一些旧书.可以用来补充出租书架，如果书吧开在大学旁边.二手教材利润非常高.学生毕业后.往往会两三块一本处理.书店购进.以6.7块售出.广州还有一家旧书连锁店.我准备亲自去请教.再把最好的经验与大家分享.7.1.6图书银行客户可以把自己看过的书.放在书店里.以后有人出租.有一定的提成.一年后.书客户拿走.或者.客户提供一些有价值的书刊. 入会可以抵部分租金.或者.换部分出租过的书刊.这样能降低加盟商的成本.7.1.7为顾客提供一个品茗看书、好友小聚的优雅场所书吧里“吧”的一半可出售一些饮料、西点，如果布置优雅、富于情调，一定会吸引读者借上一本新书，叫上一客点心清茶在此消磨几个小时。若是开
28、在戏院周围，早到的观众也会在这里小坐一阵子等待大戏开常。7.1.8提供最新书讯并为顾客订书。及时丰富的书讯会激起读者对新书的兴趣，而订书服务可以免去读者为找一本书东奔西走之苦，书吧也可赚取手续费。只要低于邮购图书15%的费用并且尽早将订到的新书交到读者手中，一定会增强读者对书吧的感情-“微利时代”的生意就是来自这。书吧的特色必须在服务中体现出来，比如，在提供饮料、水果、点心等收费服务的同时，每位读者只收取10元左右的费用，还可为读者提供售书、订阅等服务。读者在翻看书籍之余，一定会有一些想带回去细细阅读，因此看好了再买，可以让读者买到最满意的书，节省了他们的开支，也为书吧培养了潜在客户。此外，书
29、吧最好及时收集各种畅销书的书讯，有条件的话可以自己编制一个畅销书排行榜，为读者提供及时有用的信息。7.2价格策略 7.2.1以下情况给予价格折扣优惠措施促销期间的优惠政策；团体购书；过期过时书刊，并设立专门的折扣区柜台；学生用书、教师教学参考书，并设学生书屋。7.2.2其他相关产品定价应适合月收入在2000元以上的家庭消费水平。7.2.3滞销书应运用价格手段处理与热销书捆绑销售；买相关产品赠书活动；价格折扣。7.3渠道策略：采取多渠道营销策略7.3.1电话营销开通读者热线，收集需求信息；保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系；在取得顾客的允许下进行电话沟通
30、，将俱乐部最近的新书信息以最快的时间内通知读者。7.3.2网络营销 建设书吧加盟商的主页。电子邮件营销，免费提供邮件群发服务。网上调查，主要在加盟商当地有影响网站上进行。网上书店：经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存。 7.3.3书店营销利用各种营销手段吸引顾客到书店主动购书。7.3.4与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流读者与作者交流会；编辑每月谈；与出版社之间的定期交流。7.3.5与相关渠道的联系与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展；有条件可在大型超市里面开设书吧，借天时地利人和的优势，一定可以让书吧火起来。与网吧等文化场所的联合销售活动，买
31、书赠网吧会员卡。7.4促销策略7.4.1广告宣传在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体；7.4.2公共关系赞助学校的文体活动，保持书吧与学生团体的互动关系；7.4.3营业推广举办培训班（电脑，书法，美术等）；在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展；主持专题讲座、演讲与作文比赛。在保证书店店面正常营业的前提下，书店可以采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其是政府、学校、幼儿园和机关单位的批量购买，对提高营业额应有不小的贡献。7.4.4集团客户拓展可考虑和中国移动合作，根据移动各类集团客户分层打折优惠，如钻石卡7折；金卡75折；银卡8折；贵
32、宾卡85折；普通客户9折。可考虑和中国人寿合作，给其员工提供购书阅览方便。7.4.5积分奖励计划每单均计入电脑记录，每10元销售额1分，累计满5分 ，赠咖啡一杯；累计满10分 ，免费参加1期培训；累计满20分 ，免费参加1期培训；7.4.6延伸服务销售文体用具：纸张、笔销售咖啡饮料西餐；代售邮册、贺卡；销售音像制品；销售鲜花；销售计算机耗材；开办职业技能培训。7.5宣传促销 开业初期，应该大力宣传，规模大的书店书吧.(1).可以印刷一万张传单.上百张彩色塑胶单.贴在人流量大的地方.可以长期保存.传单可以选择速印.只要几分钱一张.或者.与其它商家一起促销.正面是书吧促销信息.背面是其它商家的信息
33、.能大大降低成本.(2).在每一所学校.招收代理.最好是每班的班干部或老师.他们如果带来一名会员.有一定提成.会员介绍读者成为会员.也有提成，(3).其次是. 团体入会.一个单位如银行.电信等.5人以上一起入会.可以优惠.(4).赠送书物书刊、文具、小精品等如音像加盟价2.2元(零售15元). 正版新华字典定价15元.加盟价2.6元.教辅类如正版定价20元.加盟价3.6元等.这些学生都需要.有实用价值.家长也乐意.开业5日内.交49元租金.送价值15-20元的书物.(5).所有会员.赠送一定的积分.如50分.积分达到一定量.可以换物.同时.租售以及购买其它商品.都有积分赠送.春雨图书管理软件有
34、积分自动统计系统管理(6).预存租金50元.送10元.充100元.送25元.并且租金更低.如租畅销书非会员1.5元/天.会员只要1.1元/天.(7).读者入会.送10至20元购物券.以后可以用来购买商品(每次只能抵优惠金额的30%)(8).买书物.送会员卡.如一定时间内.买59元图书.音像.杂志.或文化产品等.可以送半年卡一张.售价按9折.春雨加盟价一折多. 加盟商大概还有40多块的利润.(9).交话费.送月卡.交30元长途话费(为节费卡.手机打长途仅8分/分钟.不收其它费用).送月卡一张. 加盟商每月有14元的利润. (10).选择“六一”、“三八”、“五四”、国庆.春节等节日或开学时，对在
35、该日出生的会员读者送礼，或集中开展生日活动 总之.赠送的书物要有价值.让办卡读者感到物有所值.7.6树立形象 扩大影响：书店书吧能够成功.开业宣传与促销非常重要.书吧应该树立良好的形象.一传十.十传百.口碑传播.效果更好.让当地读者认识到.只有春雨书吧.才是他们心灵的寄托处.阅读的天堂. 怎样扩大新店影响？主要有.开分店，两店互动，迅速产生规模效应.二.是扩大宣传，印发上万张传单，传单当赠券，凭传单到店可以领取小礼品，办卡享受赠品。三是对前100名办卡读者送新华字典或音像。四是主动同附近学校拉近关系，对学校组织的学生作文、演讲竞赛活动提供赞助，通过校方宣传扩大学生办卡8、行动方案：整合传播8.
36、1概述总体上发起三大攻势，媒体攻势、公关攻势、促销攻势。传播的目标是通过有效的媒体宣传活动，提高畅游读者俱乐部的知名度，提高企业形象，在此基础上，进行广泛的促销活动，争取取得可观利润。8.2具体方案8.2.1第一波：遍发英雄帖，举办“书林大会”。时间：6月期间，每周举办一次；目的：互相了解，互相沟通，提升俱乐部形象，建立基于消费者的营销体系和营销思路。宣传策略：A、活动前在各大报纸，广播电台做好广告宣传，宣传主题为举办“书林大会”，竭诚邀请各界书林高手参加；B、活动中邀请记者进行现场采访；C、活动结束后，在报刊上发表感谢书，以感谢广大读者的热情支持，和媒体的关注。 主题内容：由书吧总经理主持大
37、会，会上宣读举办“书林大会”的目的；介绍俱乐部的宗旨，现状，发展前景；与参会者共同商讨俱乐部的经营政策，包括产品价格，服务质量，企业发展建议等；对读者进行调查问卷测试，作为今后俱乐部制营销政策的依据。营销控制：A、宣传活动要注意效果与成本的关系，不让广告费打了水漂；B、活动过程要与读者互动起来，主动鼓励读者提出问题和意见，会议过程要控制在2个小时以内，避免读者产生厌倦情绪。C、会后赠给参会者纪念品，如小的纪念章，纪念笔等，做为留念。8.2.2第二波：夏日清凉时间：7月、8月、9月目的：炎热的夏天给人们增添了不安的烦躁情绪，工作、学习、生活都显得疲惫不堪，在这种环境下，书吧推出“夏日清凉”为主题
38、的营销活动，旨在带给消费者轻爽的生活情趣，通过读书、休闲渡过漫长躁热的夏季，让消费者在享受生活的同时与畅游读者俱乐部共同渡过这段美好时光。宣传策略：报刊，广播等主流媒体进行大范围宣传；发放MD宣传手册，进行重点区域的宣传；店内及店外的POP现场宣传；这三者结合起来，围绕“夏日清凉”主题，传播休闲文化。活动内容：A、提供一个清凉的购物环境，店内开放空调，配以柔和的室内灯光和柔美的音乐，用整洁的环境让顾客留连忘返；B、开设冷饮餐厅，使消费者在读书之余品尝冰点，享受夏日快乐；C、休闲周末：每周六、周日播放高品位高质量的电影，价格由俱乐部与消费者共同协定；营销控制：A、书吧员工应以微笑服务广大顾客，不
39、宜过多主动向顾客推荐书籍和产品，一句“您好，欢迎光临！”即可。让顾客真正的畅游与此。B、这一期间，企业内部要保持绝对幽雅的环境，不可因一处的零乱而带来消费者的不快，破坏书吧的形象。8.2.3第三波：畅游书场时间：11月目的：通过开展此项活动丰富人们的业余文化生活，让人们品味到原汁原味的文化大餐，从而在消费者心目中建立良好的形象，并且使书吧以积极的姿态活跃在社会中，扮演着文化传播者的角色。活动内容：A、邀请国内著名文艺工作者，当地知名人士来书吧演讲。B、邀请各高校资深教授到读者俱乐部针对当前的社会问题，热点问题和人们广泛关心的国际问题进行生动详细的论述。 宣传策略：A、由于是名家到访，俱乐部应进
40、行广泛的宣传，要选择影响力大的媒体，包括报纸，广播和电视；B、应借用名人效应来宣传书吧；C、由于评书爱好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年团体中去宣传该项活动会更有效，从而也开拓了中老年读者这一重要的市场。营销控制：A、书吧应不断的增强关系营销意识，而不能仅仅是一阵风吹过，关系营销贵在持久，因此企业应建立一个专业化的公关部门，处理企业公关业务；B、书吧的关系营销活动要为接下来的节日促销活动做铺垫，使各项活动做到前后统一，步调一致。8.2.4第四波：节日献礼时间：中秋节，国庆节期间，圣诞节期间和元旦期间目的：在前期的宣传攻势和公关攻势下，书吧的知名度有所提高，此后应通过节日促销以扩大销量，提
41、高利润率，使整合推广得到最完美的实现。内容：四大献礼活动（中秋献礼，国庆献礼，圣诞献礼和元旦献礼）A、中秋节9月15日前，教师节和中秋节联系在一起进行促销，促销手段应多样化，新颖化，如现场拍卖活动，捆绑销售，折价销售，购物赠送礼品等；B、国庆，圣诞和元旦的促销活动，书吧应与其他相关企业进行联合促销，由公关部门联系，与大型超市、大型购物广场，网吧、酒吧、迪厅等娱乐场所进行协作，在节日期间共同做好联合销售活动；C、采取赠送大礼包活动，刺激消费者购物欲望，礼包可包括到指定餐厅就餐打折卡，娱乐场所如迪厅的贵宾卡，到书吧购物休闲优惠卡。宣传策略：由于促销活动均是在节日期间进行，俱乐部应采用一切可能的宣传
42、手段，包括报刊，广播，电视等媒体；MD宣传手册，POP现场宣传。价格策略：在促销期间采用价格折扣策略是最好的选择。因此，书吧应根据实际情况进行折价促销，对旧书更应有大幅度的折扣，以此来刺激顾客的购买行为。营销控制：A、书吧在促销活动中要注意控制住成本，避免不必要的浪费，以实现利润最大化；B、书吧的促销活动要以休闲购物为主题，在店内仍要保持清静幽雅的环境，给顾客最大的自由购物空间和活动空间；C、促销手段要灵活可变，如在圣诞前夕，应销售适量的精美的贺年片和其他一系列的圣诞节礼品。9、项目投资产出预算9.1投资预测书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。总投资15万元。
43、9.1.1图书音像商品的采购：7.5万计划经营各类图书50006000种，8000册左右，费用56万元，首付3万，其余批发商垫资。计划经营各类音像制品500006000种，15000张左右，费用4.5万元。9.1.2设备采购与装修：6万根据书店的定位，书店的环境应与一般个体书店有明显的区别，整洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型的装修。装修费用：地板10000元；吊顶12000元；粉刷5000元；门套15000元；广告牌4000元；设备：书架20组70014000元；电脑售书系统（电脑利旧，打印3000元）9.1.3店面租金：10万/年9.2收益预测
44、1、书店定位销售的少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一般在6折以下，如按定价销售则有40%的利润空间；按照xx的市场情况，如以8.5折进行优惠销售就能够形成价格优势，而且仍有25%以上的利润空间。每天销量估计为1030本，则营业额可达150450元，保守平均250元；2、音像店定位销售的的批发折扣一般在5折以下，批发价3元，售价68元；如按定价销售则有50%的利润空间；每天销量估计为2040张，则营业额可达120240元，保守平均150元；。 3、外延其他商品销售：咖啡100元；其余50元。以上合计收入550元按平均35毛利率则200元306000元 书店每月的固定费用 =房租（含水电）
45、+税费 +人员工资 (实际运行中还有不少杂费)每月预计总额 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么,书店每月的损益平衡点 =固定费用 = 5600元损益平衡点营业额 =固定费用 /毛利率= 5600 / 0.4 = 14000元即:每月营业额达到 14000元，平均日销售额 360元就可保证收支相等。保守估计：以上合计收入420元，略有盈余； 正常估计：书店日均营业额达到600元左右，月营业额达到18000元。则：月毛利额 = 18000 x 0.35 = 6300元，年为75600，即：一般情况下，按计划总投资10万元计，1年半即可收回全部投资。乐观估计：书店日均营业额达到800元左右，月营业额达到24000元。则：月毛利额 = 24000 x 0.35 = 14400元，年为172800，即：一般情况下，按计划总投资10万元计，8月即可收回全部投资。10、市场风