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1、目录1 前言42.项目概概述43.项目环环境分析43.1文化化环境43.1.11全国角度度43.1.22城市角度度43.1.33社会角度度53.2行业业环境53.2.1153.2.2253.2.3353.3消费费者购买动动机分析53.3.11休闲53.3.22购书53.3.33总结53.4投资资分析53.5市场场前景64、项目定定位战略64.1市场场定位64.2消费费者定位64.3书店店定位65、项目选选址分析66、项目竞竞争分析66.1竞争争环境分析析66.1.1166.1.22、76.1.33、76.1.4、76.2竞争争对手分析析76.2.1176.2.22一访“纯真年代代”76.3竞争
2、争优劣分析析116.3.11、优势：116.3.22、劣势：116.3.33、机会：116.3.44、威胁：116.3.55 对对策:117、项目营营销测流117.1产品品策略117.1.11多元化经经营策略117.1.22服务策略略117.1.33设立主题题书架117.1.44设立电脑脑软件销售售专区117.1.55二手书经经营117.1.66图书银行行127.1.77为顾客提提供一个品品茗看书、好好友小聚的的优雅场所所127.1.88提供最新新书讯并为为顾客订书书。127.2价格格策略127.2.11以下情况况给予价格格折扣优惠惠措施127.2.22其他相关关产品定价价应适合月月收入在22
3、000元元以上的家家庭消费水水平。127.2.33滞销书应应运用价格格手段处理理127.3渠道道策略：采采取多渠道道营销策略略127.3.11电话营销销127.3.22网络营销销127.3.33书店营销销127.3.44与图书发发行商，作作者的上游游渠道保持持沟通交流流127.3.55与相关渠渠道的联系系137.4促销销策略137.4.11广告宣传传137.4.2公共关关系137.4.33营业推广广137.4.44集团客户户拓展137.4.55积分奖励励计划137.4.66延伸服务务137.5宣传传促销137.6树立立形象148、行动方方案：整合合传播148.1概述述148.2具体体方案148
4、.2.1第一波波：遍发英英雄帖，举举办“书林大会会”。148.2.22第二波：夏日清凉凉148.2.33第三波：畅游书场场158.2.4第四波波：节日献献礼159、项目投投资产出预预算169.1投资资预测169.1.11图书音像像商品的采采购：7.5万169.1.22设备采购购与装修：3.2万169.1.33店面租金金：4万/年169.2收益益预测1610、市场场风险预测测1711、风险险规避1712、远景景规划1713、人员员机构配置置17161 前言中国目前为为全世界增增长最快的的国家.一一个高速发发展的物质质市场.其其文化市场场一定也在在高速发展展之中.这这给我们文文化从业者者带来了机机
5、遇.同时时.还伴随随着挑战，当当前.人们们物质生活活不断提高高.而相对对应的文化化品质却没没有同步发发展.在物物质文明得得以满足的的前提下，人人们对精神神生活的追追求应该是是与日俱增增的。随着着社会的发发展.人们们的文化观观念也在发发生本质上上的变化.从以前单单纯的购书书看书.到到希望提供供更完善.更高水平平的服务. 大大多数人喜喜欢逛超市市.为什么么呢.因为为超市能满满足顾客一一种休闲体体验.很多多经济学家家坦言.中中国已经步步入体验经经济时代.可我国现现在大部分分书店还处处在以前那那种低层次次需求的状状态。这对对我国的书书店经营业业造成了很很大的冲击击，许多书书店纷纷关关门.无法法适应时代
6、代要求和发发展的.淘淘汰是必然然的.传统统的书店经经营模式已已经不能满满足人们的的需求，读读者在购书书、读书过过程中，还还渴望享受受到更多更更优质的服服务，从而而达到心理理上的满足足。这就是是体验消费费.在沿海海发达城市市.其实.已经走在在全国的前前面.如深深圳.广州州.杭州.上海.北北京等地.书店经营营者.已经经认识到了了.体验消消费的重要要性与必要要性.正在在努力探索索独特的.创新的发发展模式，而而全国内地地大部分地地区.还在在传统观念念中徘徊不不前，沿海海地区为什什么要发达达.除了地地理位置的的优势.我我想与人们们的观念更更新速度也也是有很大大的关系的的.在这种种情形下，春春雨书吧应应顺
7、应时代代潮流，转转变经营模模式，把握握难得的时时机，开拓拓创新.不不断完善，精精细服务.为我国的的文化发展展.竭尽所所能.。在这种情形形下，休闲闲书吧应顺顺应了时代的潮流，必将将开出一片片市场。SSun&IIce休闲闲书吧就是在在这种形式式下应运而而生的。读读书能让人人进入宁静静，读书能能导引人思思想。有思思想的生活活才是理性性和智慧的的生活。古古人云：开开卷有益。又又言：博学学而笃志，切切问而近思思。真该静静静地读点点书了，让让知识的生生活使浮躁躁的心得到到宁静，使使空虚的日日子变得富富足。2.项目概概述Sun&IIce休闲闲书吧是集图书馆馆、书店、茶茶馆的优点点于一身，可可以在人们们喝茶聊
8、天天的时候翻翻翻时尚杂杂志或流行行小说，也也可以让人人们在舒缓缓的音乐中中，忘记工工作的疲劳劳和学习的的压力，放放松身心，同同时也是交交流、聚会会的好地方方。开一家家休闲书吧吧要求并不不高，现在在国内有众众多类似的的书店，但但经营情况况都非常好好。而我们们Sun&Ice休休闲书吧更更与众不同同的是我们们的服务不不只提供休休闲，我们们更为考研研和考公务务员的同学学特别提供供一些专业业化和学术术性，针对对性很强的的复习资料料和一些讲讲座，这是是我们书吧吧最大的特特点。考研研和考公务务员的同学学是我们主主打的客户户群。3.项目环环境分析3.1文化化环境3.1.1全国角角度从全国范围围内来看，随随着社
9、会经经济的迅速速发展和国国民财富的的增长，市市民消费已已从以物质质为主的消消费框架中中跳出，转转向了更多多的精神文文化生活消消费。人们们开始关注注消费产品品的品质、知知名度、文文化含量、个个性化等要要素。而这这些对于竞竞争日益激激烈的企业业来讲，就就意味着它它要提供更更多的个性性化服务，个个性化的产产品，并不不断地增加加产品的“文文化含量”。3.1.22城市角度度从城市发展展角度来看看，首先，伴伴随着经济济发展，作作为一种新新的生活方方式和价值值观，休闲闲使都市居居民对生活活质量问题题有了更深深的认识。而而整个社会会群体受教教育程度的的提高，更更使越来越越多的人们们致力于提提高自身生生活素质与
10、与修养，追追求更加丰丰富、更高高层次的艺艺术审美享享受；其次次，知识经经济时代是是个竞争空空前激烈的的时代，人人们往往要要通过各种种各样的方方式进行 “自我充充电”、“自自我教育”，“终终身学习”的的概念已如如此地深入入人心，并并日益渗透透到每个人人的工作、生生活之中。即使是休休闲，人们们也更加重重视其“知知性”，与精神文文化紧密结结合的一面面，以便及及时有效地地获取各种种知识和信信息。3.1.33社会角度度作为蕴藏着着丰富文化化资源的所所在，城市市书店正是是利用了它它得天独厚厚的优势，在在时代和都都市的发展展转变中扬扬起“文化化休闲”的的大旗，开开发出具有有自身特色色的经营服服务项目。它它们
11、在取得得良好经济济效益的同同时，也实实现了社会会效益的良良性循环。3.2行业业环境 3.2.11首先，许多多有实力、有有眼力的书书店通过各各种营销策策划，如邀邀请名家签签名售书、组组织讲座或或报告会、举举办节日主主题活动等等，在扩大大自己影响响的同时，进进一步带动动了市民参参与文化生生活的热情情。 3.2.22其次，与休休闲紧密结结合的书店店带给市民民更多的精精神生活与与精神消费费的可能性性和选择性性。具有良良好社会责责任感的书书店更愿意意让自己充充分发挥“文化传播播”和“知性休闲闲”的双重功功能。何况况，这也是是它的“利之所在在”它能能为书店的的生存与发发展开拓更更大的空间间。3.2.33尽
12、管各种书书店的定位位不同，但但每一个富富于品味的的书店都注注重提高管管理服务品品质以及图图书的品种种结构，努努力营造一一种良好的的购书氛围围。对这些些书店经营营管理者而而言，书店店本身经营营的是一种种文化，图图书零售业业的切入点点应从销售售图书转变变为营建高高雅都市文文化。书店店提供的不不仅是书籍籍，更是塑塑造品位的的能力。另另一方面，近近年来文化化城市的提提法备受青青睐。越来来越多城市市把建设文文化城市的的目标写入入自己的发发展规划之之中，通过过不断满足足和丰富市市民精神文文化生活、提提升市民素素质从而塑塑造城市文文化，城市市品牌。而而城市书店店对于推进进社区和整整个城市的的精神文明明建设的
13、进进步，无疑疑发挥了重重要作用。3.3消费费者购买动动机分析3.3.11休闲可产生购买买欲望，也也可不产生生购买欲望望，在紧张张忙碌的日日常生活和和工作之余余，人们迫迫切需要一一种休闲活活动，去松松弛神经，而而书店恰好好可以提供供这一场所所。读书、品品茗，听音音乐，都突突出一个“逛逛”字，可可以说，这这种逛书店店的生活方方式已经成成为都市生生活的一种种时尚。3.3.22购书消费者购书书有几大动动机，纯粹粹的学习，珍珍藏书籍，受受从众心理理影响，一一时的冲动动，这本身身也包含着着休闲的需需求。3.3.33总结由此可见，休休闲与购物物已经相互互融合在一一起，人们们对于书店店期望值在在不断升高高，传
14、统的的购书场所所无法满足足顾客的需需求，人们们更希望书书店成为一一个文化休休闲的场所所，在这里里他们可以以在工作之之余在书店店小憩，而而学生们则则可以在课课外闲暇时时到此充电电，扩展视视野。这些些服务都是是目前消费费者迫切需需要的。一些读书书俱乐部、图书馆都都提供了类类似的服务务，但这些些服务与人人们的需求求还相差大大远，因此此休闲书吧可可以利用此此契机，扩扩大服务范范围，并建建立一整套套完善的服服务体系，扩扩大宣传，提提高知名度度，去适应应消费者的的需求，从从而实现俱俱乐部的良良性发展。3.4投资资分析书吧地点不不宜选在闹闹市区，而而应选择在在一些文化化氛围比较较浓厚的街街区。此外外，闹市区
15、区的房租昂昂贵，并且且不适合寻寻求一种温温馨的读书书氛围。从从前期投入入来看，以以房租每月月15000元算，一一次交付半半年，就是是90000元。室内内的装修，包包括茶具、饰饰画等一万万元左右，加加上购书一一万元，所所以书吧的的前期投资资也就3万万元左右。3.5市场场前景书吧不是暴暴利行业，见见效也比较较迟缓，所所以应该有有足够的耐耐心。当生生意走入正正轨之后，假假如每天有有20人来来消费，每每人消费两两个小时，以以每人每小小时5元收收费，那么么一个月的的收入就是是60000元。如果果准备一些些饮料以及及简单的食食品，也会会有一笔不不小的收入入。除去每每月的开销销，书吧每每月可以净净得到三四四
16、千元的收收入。当然然，随着回回头客的不不断增多和和书籍的不不断积累，收收入自然会会节节攀升升。4、项目定定位战略4.1市场场定位休闲文化家家园。突出出休闲主题题，切合消消费者的愿愿望，文化化家园又给给消费者以以亲切感，让让消费者真真正感到休休闲书吧是是一个大家家庭，在这这里人们可可以享受到到文化带给给人类的乐乐趣，在休休闲中阅读读，在阅读读中体味休休闲。但是是Sun&Ice休休闲书吧不不仅仅提供供休闲阅读读，最主要要的顾客群群是考研和和考公务员员的学生，为为他们提供供比较专业业的辅导书书和一些最最新的咨询询信息，给给他们提供供交流的平平台。4.2消费费者定位采取会员制制，让会员得得到更多的的实
17、惠，让会员感感觉到书吧吧并不是唯唯利是图的的商业机构构，我们更重重视读者的的需求与所所获取的价价值，并尽量让让读者少付付出，多收获。4.3书店店定位大力发展会会员，如果会员员人数达到到了一定数数量，可以开发发很多增值值服务， 根据会会员的消费费水平以及及种类，增加相应应增值产品品与服务。这样不仅仅能满足会会员的其它它需求，降低他们们的采取成成本，还能增加加书吧的收收益。如网上团团购，超市团购购，增值服务务创造优势势。目前，书书店行业价价格平稳，技技术含量低低，产品同同质化现象象严重，只只有通过提提供广泛的的服务，才才能让书店店行业的发发展重新焕焕发生机，而而大多书店店的服务体体系还不够够建全，
18、服服务没有创创新，无法法刺激消费费者的有效效需求和购购买欲望，书书吧要通过过提供有效效的全面的的细致的服服务去创造造竞争优势势。5、项目选选址分析 Sun&Ice书书吧位于下下沙高教园园区（浙江江理工大学学附近），这这里是大学学生密集的的地方，其其中还有一一些比较好好的高校，学生平时没课的时候会来坐坐。也许单纯就看书而言，很多人会选择图书馆， Sun&Ice休闲书吧是那些考研和考公务员的同学的好去处，更能提供一个温馨舒适的看书环境。而且就现在的考研人来说，更需要的是一种氛围，而且这里有很多购物街，一些同学逛完之后也可以来坐坐，喝茶，休息，聊天。6、项目竞竞争分析6.1竞争争环境分析析6.1.1
19、1书吧为新兴兴模式.目目前在全国国数量较少少.竞争并并不激烈.现在是书书吧最好的的发展时机机.如果错错过.以后后将很难发发展壮大.6.1.22、在某些地区区.书吧已已有一定规规模.如春春雨总部湖湖南.几乎乎每个地级级市都有类类似的书吧吧(新华书书店读者俱俱乐部).尽管读者者俱乐部与与春雨书吧吧模式不完完全相同.但还是书书吧的主要要竞争对手手.6.1.33、城市图书馆馆.图书陈陈旧.且影影响力日渐渐衰弱.这这并不意味味着读者群群的消失.还是图书书馆有很多多问题. 这将给书书吧留下市市场空白点点.书吧一一定大有作作为.6.1.44、书吧在市场场竞争中事事实上扮演演着挑战者者的角色，所所以应采用用独
20、特的营营销策略与与市场领导导者进行周周旋，避免免正面冲突突，利用差差异化优势势，立稳脚脚跟，不断断发展壮大大，最后成成为名副其其实的行业业领导者。6.2竞争争对手分析析6.2.11书吧位于杭杭州西湖区区文三西路路29号，是是杭州第一一家集书文文化和吧文文化为一体体的时尚文文化休闲环环境。被爱爱好文学的的同道们誉誉为 “文学根据据地”，喜欢小小资情调的的朋友们赞赞她是“理想浪漫漫的载体”。书的主主题，吧的的氛围，历历时近六年年，纯真年年代书吧已已成为杭州州都市人休休闲、读书书、交友和和聚会的不不二选择。书吧设有：图书廊 英语角（周周三周五周周日晚） 诗歌沙龙龙（每月最最末周六晚晚）交友沙沙龙（每
21、周周周六晚）文学沙龙龙（不定期期） 休闲闲雅座 商商务包厢及及三楼多功功能大厅。书吧备有：大屏幕投投影设备 适宜举办办影迷聚会会 产品发发布会 网网友聚会 生日派对对等。书吧提供：各色酒类类 现磨咖咖啡 茶水水茶点 特特色小吃 休闲套餐餐。容纳人数：三楼大厅厅可容纳330-800人书吧吧全场可容容纳1200人左右。消费形式：平时按单单消费，平平均35元元。6.2.22一访“纯真年代代”一进门，别别致的门槛槛设计，幽幽幽的地灯灯映照出几几本非常出出色的书，让让来客踩着着某种世界界名著进门门，准确的的说法是让让世界名著著招引来宾宾进门，感感觉一下子子就好到家家了。书吧吧分楼上楼楼下两层，不不管楼上
22、楼楼下，古香香古色是它它的主调：那桌椅、那那栏栅，是是“做旧”的紫檀色色。引人入入胜的，还还有方方面面面的匠心心：窗帘桌桌布也好，墙墙上的工艺艺品也好，都都不落俗，连连侍者的服服装也都是是黑白两色色，明净得得很。不管管楼上楼下下，主题布布置自然都都是书：那那精心摆布布的分了档档次的书架架，陈列着着主人现在在拥有的一一些名著。此此外，还有有不少当代代作家的签签名本，“当红”作家的得得奖作品，连连杂志也都都是当下最最新最好在在那些花哩哩胡梢的小小书摊根本本见不着的的。随后我我们找了个个waitter作了了个访问：问题1：纯纯真年代书书吧有些什什么特色活活动？ 读书沙龙、文文学沙龙(不定期)、影视沙
23、沙龙(周六六晚)、英语沙龙、英英语角(周周五周日晚晚)、知名名作家与读读者见面会会。问题2：纯纯真年代书书吧的会员员制度？本着物尽其其用和方便便客人的精精神，纯真真年代书吧吧提供VIIP会员卡卡、借书卡卡、英语角角预交卡和和学生休闲闲卡，凡持持有上述会会员卡者可可享受书吧吧优惠服务务。问题3：书书吧的图书书有什么特特色？ 以文学文化化类为主，其其中作家签签名本是本本书吧一大大亮点，国国内近百名名著名作家家和诗人剧剧作家曾作作客书吧，并并留下了他他们的签名名和题词。问题4：纯纯真年代书书吧是怎样样的一个环环境？ 书的主题，吧吧的氛围。纯纯真年代书书吧是杭州州第一家集集书文化和和吧文化为为一体的时
24、时尚文化休休闲环境，是是您休闲、读读书、交友友的理想场场所；当您您在此流连连忘返之际际，书吧的的各色酒类类、现磨咖咖啡、茶水水茶点、特特色小吃、休休闲套餐供供您品尝。问题5：书书吧适合什什么样的聚聚会？ 三楼多功能能大厅，备备有大屏幕幕投影设备备，最宜举举办各种形形式的聚会会，如主题题沙龙、签签名售书会会，生日聚聚会、同学学会、网友友见面会、商商务洽谈会会等，茶话话会、酒会会或自助餐餐会形式不不拘。关于休闲书书吧的调查查问卷第1题 请问您您的职业是是 单选选题选项小计比例学生133.333%公司职员266.677%老师或学者者00.00%个体户00.00%第2题 您每个个月用于休休闲消费的的支
25、出大概概是 单选选题选项小计比例100元以以下133.333%1003300元266.677%3005500元00.00%500元以以上00.00%第3题 您平时时喜欢看书书吗？ 单选题题选项小计比例很少看00.00%闲着没事就就会看266.677%经常看133.333%嗜书如命00.00%第4题 以前曾曾经去过诸诸如书吧的的休闲场所所吗？ 单选题题选项小计比例有（请回答答第5题）266.677%没有（请直直接回答第第6题）133.333%第5题 大概多多久去一次次？ 单选选题选项小计比例一个月一次次133.333%半个月一次次133.333%一周一次00.00%一周两次或或更多00.00%(
26、空)133.333%第6题 您没有有去过书吧吧的理由是是 单选选题选项小计比例没有太多空空闲时间133.333%没什么兴趣趣00.00%不知道哪里里有此类书书吧266.677%其他00.00%第7题 您最看看重一个休休闲书吧的的哪一方面面？ 单选选题选项小计比例价格00.00%环境00.00%服务00.00%书的种类和和数量3100.000%第8题 哪一类类书籍最能能吸引您？ 多选选题选项小计比例时尚潮流3100.000%地理旅游133.333%时事政治00.00%经典原著133.333%人生励志266.677%文学小说133.333%史哲133.333%艺术3100.000%动漫3100.0
27、00%娱乐杂志3100.000%第9题 您希望望书吧能为为您提供什什么增值服服务？ 多选题题选项小计比例租书购书3100.000%茶点266.677%包厢133.333%宽带上网266.677%定期举行交交流活动或或其他文化化活动266.677%第10题 你最最能接受的的书吧基本本费用（包包括看书，享享受音乐，茶茶水供应）是是多少？ 单选选题选项小计比例一小时2元元3100.000%一小时2.5元00.00%一小时3元元00.00%一小时3元元以上00.00%第11题 您认认为现在的的书吧能满满足您的要要求吗？ 单选选题选项小计比例能00.00%基本可以266.677%不能（请继继续回答第第1
28、2题）133.333%第12题 您觉觉得现在的的书吧有什什么不足？ 多选选题选项小计比例价格不合理理133.333%提供的服务务不够齐全全266.677%没有特色3100.000%营业时间不不够长00.00%文化气息不不够浓厚266.677%6.3竞争争优劣分析析6.3.11、优势：书吧实行行多元化经经营策略，较较竞争对手手有差异化化优势；书吧将常常年推出各各种各样的的促销活动动，具有宣宣传优势。 6.3.22、劣势： 书吧以往的的促销活动动过于零散散，没有进进行有效整整合，市场场推广的效效果不尽人人意，销售售利润率降降低。6.3.33、机会：书吧在全国国许多地方方.还是空空白.6.3.44、
29、威胁：电脑的普及及，互联网网的发展对对书吧经营营业将产生生一定的冲冲击。6.3.55 对对策:.宣扬纸制制阅读的优优点.举办办各种活动动.凝聚会会员向心力力. 多元元化发展.分散风险险.7、项目营营销测流7.1产品品策略7.1.11多元化经经营策略核心产品品：书籍，企企业提供高高质量，高高品位，正正版书籍。图书结构构（常销书书，畅销书书，适销书书）要合理理搭配，对对于滞销书书的处理要要妥当，如如采取降价价销售，随随书赠送等等营销手段段。相关产品品：设咖啡茶茶座，为读读者提供阅阅读休闲的的场所；经营文化化用品和手手工艺品；开办小型型影院。 7.1.22服务策略略 亲切服务务：开设总总服务台，处处
30、理顾客意意见和投诉诉，回答顾顾客提出的的问题；细致服务务：提供电脑脑查寻系统统，以节约约读者寻找找需要的图图书所浪费费的时间；提供新书书推荐表；为读者提提供畅销书书排行榜。人性化服服务：承诺诺为顾客提提供一个整整洁，优雅雅的购书环环境，创造造符合气氛氛的室内音音乐背景，让让顾客的视视觉和听觉觉获得超值值享受。 7.1.33设立主题题书架主题书书架是书店店在沿用传传统的图书书分类的同同时，有意意识地将与与某一主题题相关的图图书整合到到一起的销销售方式。例例如将研究究生入学考考试的课本本、大纲、辅辅导书集中中到一起后后，读者极极可能成套套购买。主题书架架大致可分分为两类：社会热点点主题书架架，如“
31、”、“申申奥”、“世世界杯”、“高高考”、“六六一”、“圣圣诞”；特色主题题书架，如如“食文化化”、“上上海滩”、“老老北京”、“余余秋雨”。 7.1.44设立电脑脑软件销售售专区销售电脑游游戏光盘，学学习光盘等等畅销软件件，并出售售电脑上网网卡、游戏点卡卡等与电脑脑有关的软软件。以及新奇奇文化产品品，如读书机机、早教机、少儿益智智教具、万能擦字字橡皮、网络教育育等。据调查这这一市场规规模巨大，并并且还有相相当大的发发展潜力。这这也必将成成为休闲书吧新新的利润增增长点。7.1.55二手书经经营有些旧书也也是文物.价值连城城.这些书书.可以低低价购买.高价卖出出.如果品品种比较多多.还可以以在网
32、上开开店.如淘淘宝网.孔孔夫子旧书书网.还有有一些旧书书.可以用用来补充出出租书架，如如果书吧开开在大学旁旁边.二手手教材利润润非常高.学生毕业业后.往往往会两三块块一本处理理.书店购购进.以66.7块售售出.广州州还有一家家旧书连锁锁店.我准准备亲自去去请教.再再把最好的的经验与大大家分享.7.1.66图书银行行客户可以把把自己看过过的书.放放在书店里里.以后有有人出租.有一定的的提成.一一年后.书书客户拿走走.或者.客户提供供一些有价价值的书刊刊. 入会会可以抵部部分租金.或者.换换部分出租租过的书刊刊.这样能能降低加盟盟商的成本本.7.1.77为顾客提提供一个品品茗看书、好好友小聚的的优
33、雅场所所书吧里“吧吧”的一半可可出售一些些饮料、西西点，如果果布置优雅雅、富于情情调，一定定会吸引读读者借上一一本新书，叫叫上一客点点心清茶在在此消磨几几个小时。若若是开在戏戏院周围，早早到的观众众也会在这这里小坐一一阵子等待待大戏开常常。7.1.88提供最新新书讯并为为顾客订书书。及时丰富的的书讯会激激起读者对对新书的兴兴趣，而订订书服务可可以免去读读者为找一一本书东奔奔西走之苦苦，书吧也也可赚取手手续费。只只要低于邮邮购图书115%的费费用并且尽尽早将订到到的新书交交到读者手手中，一定定会增强读读者对书吧吧的感情-“微利时代代”的生意就就是来自这这。书吧的特色色必须在服服务中体现现出来，比
34、比如，在提提供饮料、水水果、点心心等收费服服务的同时时，每位读读者只收取取10元左左右的费用用，还可为为读者提供供售书、订订阅等服务务。读者在在翻看书籍籍之余，一一定会有一一些想带回回去细细阅阅读，因此此看好了再再买，可以以让读者买买到最满意意的书，节节省了他们们的开支，也也为书吧培培养了潜在在客户。此此外，书吧吧最好及时时收集各种种畅销书的的书讯，有有条件的话话可以自己己编制一个个畅销书排排行榜，为为读者提供供及时有用用的信息。7.2价格格策略 7.2.11以下情况况给予价格格折扣优惠惠措施促销期间间的优惠政政策；团体购书书；过期过时时书刊，并并设立专门门的折扣区区柜台；学生用书书、教师教教
35、学参考书书，并设学学生书屋。7.2.22其他相关关产品定价价应适合月月收入在22000元元以上的家家庭消费水水平。7.2.33滞销书应应运用价格格手段处理理与热销书书捆绑销售售；买相关产产品赠书活活动；价格折扣扣。7.3渠道道策略：采采取多渠道道营销策略略7.3.11电话营销销开通读者者热线，收收集需求信信息；保持与大大客户的电电话沟通联联系，与学学校，企业业等社会团团体建立持持续稳定友友好的业务务关系；在取得顾顾客的允许许下进行电电话沟通，将将俱乐部最最近的新书书信息以最最快的时间间内通知读读者。7.3.22网络营销销 建设书吧吧加盟商的的主页。电子邮件件营销，免费提供供邮件群发发服务。网上
36、调查查，主要在加加盟商当地地有影响网网站上进行行。网上书店店：经营思思路是最多多的品种、最最快的速度度、最低的的价格和零零库存。 7.3.33书店营销销利用各种营营销手段吸吸引顾客到到书店主动动购书。7.3.44与图书发发行商，作作者的上游游渠道保持持沟通交流流读者与作作者交流会会；编辑每月月谈；与出版社社之间的定定期交流。7.3.55与相关渠渠道的联系系与大型超超市如沃尔尔玛、华联联以及当地地购物广场场等联合销销售活动如如开办书展展；有条件件可在大型型超市里面面开设书吧吧，借天时地地利人和的的优势，一定可以以让书吧火火起来。与网吧吧等文化场场所的联合合销售活动动，买书赠赠网吧会员员卡。7.4
37、促销销策略7.4.11广告宣传传在每次的企企业活动前前做好充分分的宣传工工作，主要要包括报刊刊，广播，宣宣传手册等等有效媒体体；7.4.22公共关系系赞助学校的的文体活动动，保持书书吧与学生生团体的互互动关系；7.4.33营业推广广举办培训训班（电脑脑，书法，美美术等）；在社会和和学校开办办展销会，包包括书展，文文具展，手手工艺品展展；主持专题题讲座、演讲与作作文比赛。在保证书店店店面正常常营业的前前提下，书书店可以采采取多种宣宣传促销手手段，拓展展新的销售售渠道，尤尤其是政府府、学校、幼幼儿园和机机关单位的的批量购买买，对提高高营业额应应有不小的的贡献。7.4.44集团客户户拓展可考虑和中中
38、国移动合合作，根据据移动各类类集团客户户分层打折折优惠，如如钻石卡77折；金卡卡75折；银卡8折折；贵宾卡卡85折；普通客户户9折。可考虑和中中国人寿合合作，给其其员工提供供购书阅览览方便。7.4.55积分奖励励计划每单均计入入电脑记录录，每100元销售额额1分，累累计满5分分 ，赠咖咖啡一杯；累计满110分 ，免免费参加11期培训；累计满220分 ，免免费参加11期培训；7.4.66延伸服务务销售文体用用具：纸张张、笔销售咖啡饮饮料西餐；代售邮册、贺贺卡；销售音像制制品；销售鲜花；销售计算机机耗材；开办职业技技能培训。7.5宣传传促销 开业初初期，应该该大力宣传传，规模大大的书店书书吧.(1
39、).可可以印刷一一万张传单单.上百张张彩色塑胶胶单.贴在在人流量大大的地方.可以长期期保存.传传单可以选选择速印.只要几分分钱一张.或者.与与其它商家家一起促销销.正面是是书吧促销销信息.背背面是其它它商家的信信息.能大大大降低成成本.(2).在在每一所学学校.招收收代理.最最好是每班班的班干部部或老师.他们如果果带来一名名会员.有有一定提成成.会员介介绍读者成成为会员.也有提成成，(3).其其次是. 团体入会会.一个单单位如银行行.电信等等.5人以以上一起入入会.可以以优惠.(4).赠赠送书物书书刊、文具具、小精品品等如音像像加盟价价2.2元元(零售115元). 正版新新华字典定定价15元元
40、.加盟价价2.6元元.教辅类类如正版定定价20元元.加盟价价3.6元元等.这些些学生都需需要.有实实用价值.家长也乐乐意.开业业5日内.交49元元租金.送送价值155-200元的书物物.(5).所所有会员.赠送一定定的积分.如50分分.积分达达到一定量量.可以换换物.同时时.租售以以及购买其其它商品.都有积分分赠送.春春雨图书管管理软件有有积分自动动统计系统统管理(6).预预存租金550元.送送10元.充1000元.送225元.并并且租金更更低.如租租畅销书非非会员1.5元/天天.会员只只要1.11元/天.(7).读读者入会.送10至至20元购购物券.以以后可以用用来购买商商品(每次次只能抵优
41、优惠金额的的30%)(8).买买书物.送送会员卡.如一定时时间内.买买59元图图书.音像像.杂志.或文化产产品等.可可以送半年年卡一张.售价按99折.春雨雨加盟价一一折多. 加盟商大大概还有440多块的的利润.(9).交交话费.送送月卡.交交30元长长途话费(为节费卡卡.手机打打长途仅88分/分钟钟.不收其其它费用).送月卡卡一张. 加盟商每每月有144元的利润润. (10).选择“六一”、“三八”、“五四”、国庆.春节等节节日或开学学时，对在在该日出生生的会员读读者送礼，或或集中开展展生日活动动 总之.赠送的书书物要有价价值.让办办卡读者感感到物有所所值.7.6树立立形象 扩大影影响：书店店
42、书吧能够够成功.开开业宣传与与促销非常常重要.书书吧应该树树立良好的的形象.一一传十.十十传百.口口碑传播.效果更好好.让当地地读者认识识到.只有有春雨书吧吧.才是他他们心灵的的寄托处.阅读的天天堂. 怎样样扩大新店店影响？主主要有.开开分店，两两店互动，迅迅速产生规规模效应.二.是扩扩大宣传，印印发上万张张传单，传传单当赠券券，凭传单单到店可以以领取小礼礼品，办卡卡享受赠品品。三是对对前1000名办卡读读者送新新华字典或或音像。四是是主动同附附近学校拉拉近关系，对对学校组织织的学生作作文、演讲讲竞赛活动动提供赞助助，通过校校方宣传扩扩大学生办办卡8、行动方方案：整合合传播8.1概述述总体上发
43、起起三大攻势势，媒体攻攻势、公关关攻势、促促销攻势。传传播的目标标是通过有有效的媒体体宣传活动动，提高畅畅游读者俱俱乐部的知知名度，提提高企业形形象，在此此基础上，进进行广泛的的促销活动动，争取取取得可观利利润。8.2具体体方案8.2.11第一波：遍发英雄雄帖，举办办“书林大大会”。时间：66月期间，每每周举办一一次；目的：互互相了解，互互相沟通，提提升俱乐部部形象，建建立基于消消费者的营营销体系和和营销思路路。宣传策略略：A、活动前前在各大报报纸，广播播电台做好好广告宣传传，宣传主主题为举办办“书林大大会”，竭竭诚邀请各各界书林高高手参加；B、活动中中邀请记者者进行现场场采访；C、活动结结束
44、后，在在报刊上发发表感谢书书，以感谢谢广大读者者的热情支支持，和媒媒体的关注注。 主题内容容：由书吧吧总经理主主持大会，会会上宣读举举办“书林林大会”的的目的；介介绍俱乐部部的宗旨，现现状，发展展前景；与与参会者共共同商讨俱俱乐部的经经营政策，包包括产品价价格，服务务质量，企企业发展建建议等；对对读者进行行调查问卷卷测试，作作为今后俱俱乐部制营营销政策的的依据。营销控制制：A、宣传活活动要注意意效果与成成本的关系系，不让广广告费打了了水漂；B、活动过过程要与读读者互动起起来，主动动鼓励读者者提出问题题和意见，会会议过程要要控制在22个小时以以内，避免免读者产生生厌倦情绪绪。C、会后赠赠给参会者
45、者纪念品，如如小的纪念念章，纪念念笔等，做做为留念。8.2.22第二波：夏日清凉凉时间：77月、8月月、9月目的：炎炎热的夏天天给人们增增添了不安安的烦躁情情绪，工作作、学习、生生活都显得得疲惫不堪堪，在这种种环境下，书书吧推出“夏夏日清凉”为为主题的营营销活动，旨旨在带给消消费者轻爽爽的生活情情趣，通过过读书、休休闲渡过漫漫长躁热的的夏季，让让消费者在在享受生活活的同时与与畅游读者者俱乐部共共同渡过这这段美好时时光。宣传策略略：报刊，广广播等主流流媒体进行行大范围宣宣传；发放放MD宣传传手册，进进行重点区区域的宣传传；店内及及店外的PPOP现场场宣传；这这三者结合合起来，围围绕“夏日日清凉”主主题，传播播休闲文化化。活动内容容：A、提供一一个清凉的的购物环境境，店内开开放空调，配配以柔和的的室