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1、企业经营实战演练的目的企业经营实战演练的目的企业背景介绍企业背景介绍成本/单位低自动化高自动化时间数量市场区域本地国内亚洲国际企业现状：n本地企业n经营状况良好n产品技术含量低n原管理层在技术开发、市场开发方面保守角色介绍角色介绍公司的几个角色：总裁 CEO 战略决策财务总监 CFO 资金运作营销总监 COO 市场、销售生产总监 CMO 采购、生产研发总监 ISO、产品企划部 情报分析课程开展中的注意事项：1、角色互换2、团队协作3、亲自操作，亲身感受4、诚信经营，盘面信息真实管理团队管理团队管理一家企业就是管理资本周转管理一家企业就是管理资本周转生产生产生产生产销售订单销售订单销售订单销售订
2、单销售销售销售销售现金现金现金现金市场市场市场市场融资融资融资融资采购采购采购采购产品研发产品研发产品研发产品研发应收帐款应收帐款应收帐款应收帐款应付帐款应付帐款应付帐款应付帐款经济周期的信息经济周期的信息n初始：股东现金，银行贷款n业务进行中：支付设备，原材料，员工薪水n业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等n年度报告：资产负债表、损益表资产负债表资产负债表历年利润的累积来源于损益表资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_ 在制品_流动资产合计流动资产合计_固定资产：固定资产：土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建
3、工程_固定资产合计固定资产合计_资产总计资产总计_负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计负债合计_所有者权益：所有者权益：股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_所有者权益合计所有者权益合计_负债及权益总计负债及权益总计_高利贷属于短期负债与上一年度相同总资产=负债+权益来源于损益表损益表损益表利息、贴现等费用项目项目去年去年一、销售收入一、销售收入 减：成本减：成本二、毛利二、毛利 减：综合费用减：综合费用_ 折旧折旧_ 财务净损益财务净损益_三、营业利润三、营业利润_ 加：营业外净收益加：营业外净收益_四、利润总额四、
4、利润总额_减：所得税减：所得税_五、净利润五、净利润_包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线改造、设备维护、厂房租金、ISO认证;延期交货等的罚金等变卖原材料、产品等的收入赢利时，按当年利润的33%计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和)33%起始年状态起始年状态n现金、应收款与设备价值n现金24Mn应收款(现金)14Mn在制品(筹码+现金)：6Mn生产线4：n生产线3：n生产线2：n生产线1：n成品：(筹码+现金)Beryl:6M(3个)n原材料(筹码)：M1:2M(2个)n原料订单(筹码)：2个n拥有新华厂区(筹码
5、)，价值40Mn机器和设备现有价值(现金)12Mn短期贷款(筹码)：3Q,4Q 各10M2Q,3Q各7M4Q 3Q 2Q 1Q1Q2Q3Q4Q起始年状态起始年状态n生产线折旧生产线原值已使用年数已提折旧净值生产线15332生产线25223生产线35223生产线410364起始年的财务状态起始年的财务状态项目项目去年去年一、销售收入一、销售收入4040 减：成本减：成本1717二、毛利二、毛利 2323 减：综合费用减：综合费用8 8 折旧折旧4 4 财务净损益财务净损益1 1三、营业利润三、营业利润1010 加：营业外净收益加：营业外净收益0 0四、利润总额四、利润总额1010减：所得税减：所
6、得税3 3五、净利润五、净利润7 7资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金24 应收帐款14 原材料2 产成品6 在制品6流动资产合计流动资产合计5252固定资产：固定资产：土地建筑净值40 机器设备净值12 在建工程0固定资产合计固定资产合计5252资产总计资产总计104104负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债20 应付帐款0 应交税金3 长期负债0负债合计负债合计2323所有者权益：所有者权益：股东资本70 以前年度利润4 当年净利润7所有者权益合计所有者权益合计8181负债及权益总计负债及权益总计104104损益表 单位：百万资产负债表 单位：百万起始
7、年的订单起始年的订单市场：本地产品：Beryl帐期：1Q交货期：Q3单价：6订单数量：6订单销售额：36订单成本：12毛利：24Beryl(Y0,本地)66M=36M帐期:1Q 交货:Q3起始年末的财务状态起始年末的财务状态项目项目去年去年一、销售收入一、销售收入3636 减：成本减：成本1212二、毛利二、毛利 2424 减：综合费用减：综合费用_ 折旧折旧_ 财务净损益财务净损益_三、营业利润三、营业利润_ 加：营业外净收益加：营业外净收益_四、利润总额四、利润总额_减：所得税减：所得税_五、净利润五、净利润_资产资产年初数年初数流动资产：流动资产：现金_ 应收帐款_ 原材料_ 产成品_
8、在制品_流动资产合计流动资产合计_固定资产：固定资产：土地建筑净值_ 机器设备净值_ 在建工程_固定资产合计固定资产合计_资产总计资产总计_负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债_ 应付帐款_ 应交税金_ 长期负债_负债合计负债合计_所有者权益：所有者权益：股东资本_ 以前年度利润_ 当年净利润_所有者权益合计所有者权益合计_负债及权益总计负债及权益总计_损益表 单位：百万资产负债表 单位：百万1 1实战演练的准备工作实战演练的准备工作2 2实战演练的目的实战演练的目的3 3实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5企业经营实战演练企业经
9、营实战演练6 6实战演练总评实战演练总评Agenda运营规则介绍运营规则介绍n广告投入单n订单第一年国内年度市场类别BerylCrystalRuby Sapphire本地区域亚洲国际ISO9000Beryl(Y4,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1运营规则介绍运营规则介绍n订单争取规则市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单ISO开发完毕，才能拿ISO的订单国内第一年国内年度市场类别BerylCrystalRuby Sapphire合计本地区域亚洲国际ISO9000Crystal运营规则介绍运营规则介绍
10、n订单争取规则市场排行规则：第一年按照广告投入排名第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单再按照广告投入排名当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名当两组本年市场投入相同，进行竞价投入1M，有获取1个订单的可能投入3M，有获取2个订单的可能小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组24第一年小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组31第二年第一组：15M第二组：25M小组BerylCrystalRuby Sapphire合计本地第一组第二组第三年32第一组：10M10M第二组：15M第一组：15
11、M第二组：9M33第一组：9M第二组：9M3233竞价运营规则介绍运营规则介绍n订单交货规则普通订单：按规定的交货期交货，不提前交货加急订单：一季度后交货无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应帐期Beryl(Y4,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!44.3M=17M帐期:现金 交货:Q1运营规则介绍运营规则介绍n贷款规则贷款总额(长期贷款短期贷款)=上一年所有者权益2短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q长期贷款：利息10%，每年度末支付利息，到期还款+利息，最长4Y高利贷：额度不限
12、，利息20%，到期还本+利息，最长4Q，可小于4Q贷款长期贷款1千万起贷；短期贷款2千万起贷贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例如下表：举例：拿4Q的6个贴现，1个要交给银行，5个转为现金应收帐期1Q2Q3Q4Q贴现比率1/121/101/81/6运营规则介绍运营规则介绍n市场开拓规则市场市场开拓费用开拓费用开拓时间开拓时间区域区域1M1年年国内国内2M2年年亚洲亚洲3M3年年国际国际4M4年年运营规则介绍运营规则介绍n产品研发、ISO开发规则产品产品CrystalRubySapphire研发时间研发时间4Q6Q8Q研发投资研发投资4M12M16M质量认证质量认证 ISO9000 ISO
13、14000认证时间认证时间1年年2年年所需投资所需投资1M2MnISO认证规则第4年开始有ISO认证要求运营规则介绍运营规则介绍n产品结构运营规则介绍运营规则介绍n产品计件加工费用规则产品手工线半自动全自动柔性线Beryl1M1M1M1MCrystal2M1M1M1MRuby3M2M1M1MSapphire4M3M2M1MRuby 手工线运营规则介绍运营规则介绍n原材料采购规则n采购提前期：M1:1Q,M2:1Q，M3:2Q,M4:2Qn原材料变卖给银行，按原值1/2处理n组之间可相互转让原材料原料采购原料采购账期账期=17个4Q运营规则介绍运营规则介绍n生产线安装、改造等规则生产线生产线购买
14、价格购买价格安装周期安装周期搬迁周期搬迁周期加工周期加工周期改造周期改造周期改造费用改造费用维护费用维护费用手工线手工线5 M1Q无无3Q无无无无1M/年年半自动半自动10 M2Q无无2Q1Q2M1M/年年全自动全自动15M3Q1Q1Q2Q6M2M/年年柔性线柔性线25M4Q1Q1Q无无无无2M/年年全自动生产线折旧：按原值5年平均折旧刚建成的生产线，以及当期投入生产的生产线，不提折旧生产线上有在制品不允许改造，变卖生产线变卖，按季度考虑维护费公司之间可租借生产线生产线可搬迁出售：按折旧后的净值Ruby全自动Sapphire改造改造运营规则介绍运营规则介绍n厂房购买/租用规则厂房厂房购价购价租
15、金租金售价售价(帐期帐期)容量容量新华新华40M6M/年年40M（2Q）4条生产线条生产线上中上中30M4M/年年30M（1Q）3条生产线条生产线法华法华15M2M/年年15M1条生产线条生产线1.厂房出售，需过应收帐款期才能收现。出售后转租，每年交纳租金2.厂房可抵押给银行，抵押期5年，算做长期贷款，年底交利息厂房价值30M上上中中运营规则介绍运营规则介绍n研发技术交易规则n产品研发技术允许转让，转让金额=研发费用n订单交易规则n订单允许转让，转让价格由双方协商n产品交易规则n允许相互买卖产品，价格由双方协商n外协加工交易规则n可来料加工，完全外包加工等方式，价格由双方协商n企业并购规则：一
16、企业破产后，其他企业可并购n注资：注入金额=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，股权比率：注资金额/(注资金额+总资产)n合并：注入金额=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营规则强调规则强调1、财务报表必须真实，如果查出假帐，将处以相差金额的5倍罚款2、必须按照规则运作，每发现一次违规，处以1M的罚款3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以5M的罚款4、盘面信息真实，每发现一次作假，将处以1M的罚款5、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以1M的罚款6、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。每发现一次违规，将处以1M的罚
17、款7、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/10分钟管理团队管理团队1 1实战演练的准备工作实战演练的准备工作2 2实战演练的目的实战演练的目的3 3实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解4 4初始年份讲解初始年份讲解5 5企业经营实战演练企业经营实战演练6 6实战演练总评实战演练总评AgendaERP 沙盘训练请各企业请各企业CEOCEO向股东向股东汇报经营成果汇报经营成果1、今年都亏损在哪些地方？2、预计能在第几年实现盈利？第一年第一年第一年第一年第一年回顾体会与收获：_计划：_产品与市场战略的正确定位产品与市场战略的正确定位产品市场矩阵产品市场矩阵市市 场场增加市场份额扩大市场开发
18、新产品多样化现有的新的产产 品品现有的新的提高效益和减少成本成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型：Dell强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型：Sony开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型：Intel(1984)市场营销组合（市场营销组合（Marketing Mix Marketing Mix）的）的4P4PMarketingMarketingMarketingMarketingmixmixmixmixProductProductPlacePlacePric
19、ePricePromotionPromotionTarget Target Target Target MarketMarketMarketMarket基本产品基本产品预期产品预期产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品产品产品渠道渠道价格价格市场推广市场推广公开报价（国内公开报价（国内/国外）国外）折扣折扣 /战略折扣战略折扣促销价促销价付款方式和周期付款方式和周期直销直销分销（代理、联盟、分销（代理、联盟、合作伙伴）合作伙伴）网上行销网上行销电话行销（井田制）电话行销（井田制）传销传销邮购邮购地域地域覆盖覆盖广告广告媒体宣传媒体宣传活动（研讨会、活动（研讨会、巡展、展览、巡展、展览、促销、用户
20、大会）促销、用户大会）公共关系公共关系营销组合营销组合目标市场目标市场年度战略讨论年度战略讨论第一季度：_第二季度：_第三季度：_第四季度：_公司在第二年度的战略要点：现金流量表现金流量表考虑预算考虑预算n季初现金帐n变卖生产线n变卖原料n变卖厂房n到期的应收帐款n可用的现金总量n上年应交税n市场营销n贴现n偿还短期贷款n利息n采购原材料n研发费用(产品、市场、ISO)n每季度管理费用n生产线更换n投资厂房n新产品线建设n其他n已用的现金总量n差额n需要新贷款+=+=1季度2季度3季度4季度预算功能预算功能第二年回顾体会与收获：_计划：_用简单的手段实行控制用简单的手段实行控制MRPII 物料
21、需求计划物料需求计划 MRP 能力计划能力计划 CRP要用什么要用什么需要多少需要多少有什么有什么有多少有多少卖什么卖什么市场需求市场需求买什么买什么买多少买多少何时要何时要做什么做什么做多少做多少何时做何时做主生产计划和粗能力计划主生产计划和粗能力计划主生产计划的重要性主生产计划的重要性需需 求求供供 应应 承上启下：将宏观计划转换为微观计划承上启下：将宏观计划转换为微观计划 沟通内外：集成市场信息与内部信息沟通内外：集成市场信息与内部信息微观计划微观计划宏观计划宏观计划主生产计划主生产计划 简单的主生产计划（简单的主生产计划（MPS）报表物料名称：Crystal 提 前 期：1Q 现有库存
22、量：8 批量:3时段当期12345预测量55555合同量128229毛需求128559预计库存量820121净需求46547计划产出量66669计划投入量66669执行粗能力计划：核定瓶颈工作中心、人力和原材料等资源是否能满足MPS第一步：编制资源清单第二步：计算MPS的需求资源第三步：评价MPS如果需求能力，则：1.改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零2.改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工粗能力计划粗能力计划物料需求计划物料需求计划物料清单物料清单BOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q组装加工采购物料需求计划物料需求计划时段当期12345计划产出量611
23、计划投入量611Crystal提前期：1批量：1现有量：0时段当期12345计划产出量611计划投入量611Beryl提前期：1批量：1现有量：0时段当期12345毛需求611库存量5598净需求12订单下达1010M1提前期：1批量：10现有量：5生 产 计 划采 购 计 划简化的MRP运算产能预估产能预估BerylBerylCrystalCrystal11111111合计：Bery:Q2:2个，Q4:1个 Crystal:Q1:1个,Q2:2个，Q3:1个，Q4:2个 1生产计划、物料需求计划、采购计划生产计划、物料需求计划、采购计划Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO900
24、0帐期:1Q 交货:Q2库存：Bery 1个要求：第二季度产出3个Beryl生产线2：产品Beryl实际结果：现有生产线第二季度产出2个Beryl原材料采购汇总：上一年:M1(Q2:1个，Q3:1个)Bery手工线半自动MRP(物料需求计划物料需求计划)能力计划能力计划第三年回顾体会与收获：_计划：_资金断链的困境资金断链的困境科龙电器：2004年盈利2亿，2005年3季度亏损6000万，海信收购南京熊猫：2003年亏损2196万，2004亏8.5亿，强制判给南京维特南方高科：2005年涉及欠多家银行13亿多，拖欠经销商货款2亿多讨论：如何解决资金链困境讨论：如何解决资金链困境n应收款贴现n厂
25、房出售、抵押n短期高利贷n充分利用应付款n其他企业注资n企业并购n银行注资资产结构的考虑资产结构的考虑A公司资产20M80M100M80M20M100M负债高股权/资产比率股东权益回报率低股东权益回报率高低股权/资产比率股东权益股东权益负债成本收入利息成本收入利息B公司资产资产结构不合理的危机资产结构不合理的危机案例:华源集团：2004年审计结果：华源集团在银行共负债259亿，短贷209亿，长贷50亿2005年9月16日，上海银行，浦东发展银行分别发起债务起诉，华源欠两家债务10.65亿和1.64亿。2005年11月审计，资产负债率80%国资委出面，华润集团重组华源集团华源内部高层：华源集团经
26、过多年快速的扩张，依然沿袭了中国大多数企业参与全球竞争的方法，以规模化、低成本参与市场竞争，在产品品牌、市场营销、快速反应和差异化方面建树甚小明智地投资明智地投资明确一项投资有否获利能力的原则：n是研究预期可作为投资结果的支付款项与现金支付的款项，而不是收入和费用。计算方法：资本投资回收年数法n通过每年生产的额外利润 得出 收回初期投资的全部金额 所需要的时间。n未考虑利息支付，货币贬值设备初始投资：5万设备产生年收入：3万设备经济寿命期：5年每年持续支付费用：1万回收期：5/(3-1)=2.5年明智地投资明智地投资(讨论讨论)铁通集团：现状：资产规模490多亿，远远小于中国移动、中国联通上千
27、亿的规模n放弃投资回报率低的西部市场的开拓n与中国移动、中国联通等差异化策略：进入专网业务运营，如石油、化工、学校、公安、铁路等n投资回报指标：每投资1亿元固定资产，要产生3000万的收入，其中利润300万建立情报服务为竞争战略提供依据建立情报服务为竞争战略提供依据n市场调研n需求有多大、将来会如何变化？n最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？n有没有现成的技术可应用于新的客户群体？n竞争力分析（竞争对手分析）：n市场份额？n战略变化？n未来目标？n薄弱环节？n分析方法：n经营者动向（经验、能力、性格）n营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况）n财务数据（损益表、资产负债表）nn获取情报：付费，讲师提供谢谢 谢！谢！