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1、拟定一份成功的事业计划书一、把事业计划书当作一份销售文件 为了要有一个好的开始，你必须先对自己手边的工作有所了解，因为你对这份事业计划书的定义，会直接影响你的撰写方式。如果你觉得写事业计划书 是一件既复杂又无聊的工作，那么你所写出来的“东西”也就是这个样子，结果只会加深对你事业的伤害。 其实，现在有愈来愈多的人，把事业计划书定义为一个路线图、一个策略声明，或是其他概念式的称呼：结果反而造成许多写出来的事业计划目标不明、 枯燥无味，而且太技术化，原因就是企业家把事业计划书看成是一种“八股”的学校作业。应当说，事业计划书最好定义，是一份以销售为目的的文件就好像是你拿给客户看的销售文件，或是你交给极
2、具潜力之员工的销售指导一样。虽然你不是把事业计划书当作一个真正的产品加以贩卖，但事实上，你所做的是在把 整个公司包装起来，一起卖。如果你对你公司的前景，真的感到十分乐观，就应该把这样的乐观态度表现在你的事业计划书中。只要你可以把事业计划书当作一种传达和支持你对公 司这份乐观和兴奋感的方式，你所写出来的计划书，就绝对不会像一般企业家笔下的事业计划书一样那么无聊，或是一直绕着问题打转。这也并不是说要在事业计划书里写一些夸大其词、自我膨胀的言论。你需 要放入一些确实的研究证据和经验，来支持你的说法；而且重点是，要让阅读这份事业计划书的人，也能感受到你的“兴奋感与承诺”。事业计划书的定义： 好的的定义
3、：事业计计划书是是一份具具有说服服力的文文件，能能展现出出企业具具有足够够的能力力贩售它它的产品品和服务务，并获获取令人人满意的的报酬及及吸引支支持者。 更好好的定义义：事业业计划书书是一份份以“销销售为目目的的文文件”，目的是是让所有有阅读到到这份事事业计划划书的支支持者和和股权所所有人，都能感感受到你你的兴奋奋感与承承诺。二、撰写写事业计计划书的的八大原原因 为什什么要撰撰写事业业计划书书呢？这这个问题题很重要要，特别别是在你你投身这这个行列列之前，这更是是你必须须自我反反问的一一个问题题。如果果你在毫毫无准备备的情况况下开始始撰写事事业计划划书换句话话说，你你只是因因 为觉觉得这是是一件
4、你你应该要要做的事事，所以以你就去去做那么你你可能会会陷入一一个痛苦苦的思考考过程之之中，而而且最后后写出来来的净是是一些毫毫无目标标的东西西。但是是，如果果 你是是为了某某一个或或是很多多个特别别的目标标与心目目中所设设定的客客户而写写，那么么你的使使命感可可能就会会比较强强烈，所所写出来来的事业业计划书书也会比比较有方方向性、比较实实际。会会成为这这份事业业计划书书之读者者的人，基本上上包括那那些与公公司有利利益关系系的个人人或组织织我我将他们们称为“利害关关系人”。以下下列出撰撰写事业业计划书书的八大大原因，以及与与每一个个原因有有关的利利害关系系人。(一)将将企业推推销给自自己 这个个
5、目的是是要证明明自己的的确头脑脑很清楚楚。在任任何企业业之中，最重要要的利害害关系人人便是创创立者自自己。所所以一开开始最重重要的事事情，就就是要“说服自自己”，让自 己相信信开创这这个新企企业是正正确的决决定不论是是从个人人的观点点或是投投资的观观点来看看。 佛莱莱德吉吉朋斯的的例子，正好可可以为这这一点做做个很好好的说明明。当他他在200世纪880年代代早期要要离开惠惠普公司司而自己己成立一一家“软软体出版版”公司司时，他他是当时时 这家家电脑界界巨人公公司里的的明日之之星。而而且要自自己创业业的话，他除了了得以房房屋做二二次贷款款之外，还必须须向家里里借钱才才有办法法行得通通。于是是吉朋
6、斯斯决定要要写一份份事业计计划书，来证明明自己头头脑清楚楚得很，并说服服 自己己没有做做错。换换句话说说，他必必须要把把对自己己理想的的承诺，想办法法推销给给自己。 (二)取取得银行行融资在220世纪纪80年年代晚期期以前，企业家家在向银银行贷款款时，可可以自行行决定是是否要附附上事业业计划书书。而银银行家通通常会觉觉得，如如果附上上事业计计划书，则表示示此一 企业贷贷款的成成功机率率比较大大。但在在当时银银行的决决策过程程中，事事业计划划书却不不是一个个关键性性的要素素。可是是在经过过20世世纪800年代晚晚期和220世纪纪90年年代早期期的银行行体系危危机之后后，情况况就改观观了。在在面临
7、联联邦立法法者更严严格的监监管之下下，银行行开始要要求所有有 要向向银行贷贷款的企企业家，都必须须附上一一份事业业计划书书。于是是，向银银行贷款款就变得得比以前前困难多多了；而而企业家家在向银银行推销销自己公公司时，事业计计划书也也成为一一 项不不可或缺缺的文件件。 (三)取取得投资资性资金金 到了了许多年年后的现现在，事事业计划划书已经经成了一一张“入入场门票票”，想想要让风风险性资资金把你你的企业业纳入考考虑中，非得这这份事业业计划书书不可。因此，不论是是想取 得风险险性资金金或是所所谓“非非正式管管道的私私人性资资金”，你都需需要准备备一份写写好的事事业计划划书。很很少会有有私人投投资家
8、特别别像是成成功的企企业家或或是很富富有的人人 会完全全只听信信你的一一面之词词就答应应提供资资金给你你。即使使是你得得到了绝绝佳的机机会可以以推销自自己的点点子，对对方还是是会要求求你提供供一些文文字性的的资料给给他，而而 所谓谓文字性性的资料料，指的的就是事事业计划划划书。在证券券交易委委员会的的免税规规定下，即使是是想要以以私人捐捐赠的方方式获得得资金，也必须须要有事事业计划划书让律律师可以以做 为为私人捐捐赠的备备忘录。 (四)安安排策略略联盟最近近几年来来，联合合各大小小公司共共同进行行研发、市场行行销，和和其他合合作努力力的趋势势，已经经愈来愈愈普遍；而这些些共同的的努力，一般就就
9、称之为为策略联联盟。这这是由于于小公司司需要有有财务的的支援，而大公公司需要要有创新新的发明明，于是是大小公公司彼此此之间有有此需要要，所以以才逐渐渐成形的的。虽然然彼此之之间有需需要，但但是寻求求联盟，而且又又是初创创的小公公司，还还是比大大 公司司要多得得多。为为了它们们自己在在选择过过程中的的方便，这些大大公司通通常也都都会要求求有前景景的小公公司提出出它们的的事业计计划书。事实上上，如果果在谈判判初期小小公司便便 能够够在还未未被要求求之前就就能够主主动提出出它们的的事业计计划书，对大公公司来说说会更具具有吸引引力。(五)获获得大笔笔的合约约 当小小公司想想从一些些大公司司那里获获得实
10、质质的订单单或是长长期性的的服务合合约时，这些大大公司通通常的回回答是（略带傲傲慢的口口气）：“每个个人都知知道我们们是谁。可 是是没有人人知道你你们是谁谁。我们们怎么知知道三五五年后如如果我们们对你的的产品仍仍有需要要时，你你还能不不能继续续提供我我们零件件或服务务？”在谈谈话进行行到这里里的时候候，如果果企业家家能够当当场拿出出他的事事业计划划书，让让对方知知道这家家小公司司对未来来已做了了长远的的考量时时，大公公司的代代表便会会立刻对对它 感感到印象象深刻。更重要要的，大大公司的的代表会会觉得，这家小小公司有有三、五五年以上上长期经经营并且且要让规规模变得得比现在在更大的的打算。这在销销
11、售的过过程中就就是一项项强 而而有力的的工具。在今日日的销售售环境中中，愈来来愈多的的公司都都希望它它们的供供应商能能成为它它们的合合伙人，因此，事业计计划书正正好可以以用来传传达这种种成为合合伙人的的意 愿愿。 (六)吸吸引重要要员工对小小型、成成长中的的公司来来说，想想要留住住员工最最大的困困难之一一，在于于如何说说服这些些最好的的人才愿愿意与公公司一起起承担必必要的风风险陪着公公司在未未来一起起成 长长、壮大大。即使使在今天天这种没没有确定定感的工工作环境境中，最最佳的企企业经营营决策人人员还是是会受到到一些大大公司的的青睐，因此，公司前前景也必必须和公公司中的的主管一一样，要要有足够够
12、的说服服力。而而这时，一份诉诉诸文字字的事业业计划书书便可以以用来向向有前途途 的员员工做出出保证，让员工工了解企企业主已已仔细考考虑过公公司将面面临到的的重大议议题，并并且也已已拟出了了解决方方案。除除此之外外，事业业计划书书还有其其他更多多的功用用。它还还可以帮帮助有前前途的员员工 了了解公司司的文化化和企业业经营的的理念；而传达达这些基基本讯息息，则有有助于员员工工作作的稳定定性。(七)完完成合并并或购并并交易在合合并过程程中，公公司不论论是站在在买方或或卖方的的立场，如果能能有一份份事业计计划书的的话，会会让交易易变得很很方便。如果你你想把自自己的公公司卖给给一家大大企业，那么事事业计
13、划划书可以以更加凸凸显你的的价值。大企业业在寻找找购并的的对象，通常会会看的公公司不下下数百家家，因此此事业计计划书可可以让这这些买主主知道，你已经经考虑过过未来的的前景和和企业应应走的方方向。同样样的，如如果你想想购并其其他的公公司，那那么你的的事业计计划书也也可以用用来说服服那些拒拒绝把公公司卖给给你的人人，让他他们知道道你是适适合他们们的合伙伙人。这这时候，事业计计划书就就好像是是一份公公司的履履历表一一样。(八)让让每个人人专注于于相同的的目标当小小公司不不断成长长而且变变得愈来来愈复杂杂以后，事业计计划书就就成为一一个重要要工具，让每个个人都能能专注于于相同目目标上。“必胜胜客比萨萨
14、”的创创立者法法兰克卡尼 就指出出，在220世纪纪70年年代晚期期，当他他的公司司开始摇摇摇欲坠坠时，靠靠的就是是一份事事业计划划书，才才能让公公司又重重新展开开快速成成长的步步伐。整整个发展展和撰写写事业计计 划书书的过程程，有助助于让每每个人都都去思考考公司的的长程目目标；一一直到计计划重新新修订之之前，这这份事业业计划书书都会是是公司在在未来几几年的前前进蓝图图。 撰写写一份事事业计划划书，最最困难的的部分就就是要如如何去开开始？你你可能盯盯着眼前前的一叠叠空白的的纸张或或是电脑脑屏幕，却迟迟迟不知该该如何着着手。然然后你又又想到，这 一一下笔可可能就得得写个三三四十页页，于是是你的心心
15、情变得得更加沮沮丧。在在这样的的心理状状态下，最好还还是先不不要去想想写什么么长篇大大论，把把它当做做一般寻寻常的工工作会来来得 好好一些。 当面面临到这这样巨大大无比的的工作压压力时，难免就就会产生生焦虑感感，但是是还是有有办法加加以克服服的。方方法分为为两个层层面：点点出正确确的问题题或主题题；对这这些问题题提 供供一些精精简的答答案。建建议你不不妨先针针对这些些特殊的的问题或或要求来来回答，哪怕是是写个几几小段甚甚至是几几页都可可以，这这要比一一开始就就长篇大大论来得得容易多多了。同同样的你你必须记记住， 你并不不需要一一次就针针对所有有的问题题全部回回答完毕毕。你可可以随时时把你所所想
16、到的的记下来来，然后后再进一一步去思思考就可可以了。即使是是范围比比较狭隘隘的问题题，有时时候多做做一些额额外的研研究，也也常常可可以让你你有所收收获。把把上面所所说的记记住了之之后，我我们就来来看看在在撰写事事业计划划书时，会碰到到哪些特特殊问题题。 三、事业业计划书书的撰写写 一般般在开始始写任何何计划书书的时候候，如果果事先能能对整个个范畴有有个基本本的概念念，在心心理上便便比较有有帮助；撰写事事业计划划书也是是如此。从比较较务实、比较具具有组织织性的观观点来看看，最好好是事先先能够约约略知道道应该 要写多多少才够够。这样样才能够够先订出出一个规规范，而而不是等等到大部部分的工工作都做做
17、完了之之后才来来订定这这个规范范。很多多事业计计划书所所写的长长度比所所需要的的或适当当的长 度还多多得多。事实上上在写作作的领域域里，撰撰写一份份精简的的事业计计划书，要比写写一份冗冗长的事事业计划划书困难难许多。有关事事业计划划书的长长度如何何？为了了在撰写写上提供供一个方方向， 这里概概略地将将事业计计划书分分成三种种类型：“摘要要式事业业计划书书”、“完整事事业计划划书”，以及“营运用用事业计计划书”。以下下便针对对每一种种类型详详加讨论论。(一)摘摘要式事事业计划划书的撰撰写 长度度大约110页的的摘要式式事业计计划书，在最近近几年中中愈来愈愈普遍，大家的的接受度度也愈来来愈高。跟以
18、往往的事业业计划书书动辄四四十多页页比较起起来，这这种摘要要式事业业计划书书不但短短得多，而且很很明显地地，在撰撰写时所所需要的的资料和和研究工工夫也比比 较少少，因此此完成的的速度也也比传统统的事业业计划书书快了许许多。对对草创初初期的企企业而言言，采用用摘要式式事业计计划书会会比较适适合，原原因很简简单。因因为新兴兴企业不不像那些些已经成成熟的企企业一样样，有那那么多的的历史可可以叙述述， 也也没有那那么多的的产品要要做说明明。 以下下几种情情况最适适合采用用摘要式式事业计计划书。 1.企业业初成立立 摘要要式事业业计划书书之所以以能符合合公司草草创初期期的企业业家需求求，是因因为它能能够
19、很快快地完成成，而且且修改比比较容易易。虽然然它不是是一个最最完整的的计划，但在新新公司的的早期阶阶段里，有个计计划还是是比没有有要好。 2.银行行贷款即使使目前银银行都要要求公司司必须提提供书面面的事业业计划书书，以做做为资金金贷放申申请的一一部分，而摘要要式事业业计划书书就已足足够达到到这项要要求了。通常银银行要看看的 申申请文件件是个人人财务状状况、资资产价值值和其他他没有包包含在事事业计划划书中的的资料，因此事事业计划划书只不不过是一一项辅助助性文件件。 3.创立立者本身身具有知知名度如果果企业创创立者本本身在该该产业就就已经很很有名气气，那么么一个简简短的事事业计划划书便足足以让投投
20、资者或或银行人人员接受受了。因因此，像像佛莱德德吉朋朋斯在电电脑界已已颇 负负盛名，因此一一份100页不到到的事业业计划书书，就足足以让他他筹措到到资金了了。 4.与日日常生活活相关的的企业这些些企业占占了各项项企业中中的绝大大部分它们们比较不不会向外外界进行行融资，也不像像其他企企业可能能雇用了了一堆人人员。这这种与日日常生活活相关的的企业，从街角角的 干干洗店、五金行行，一直直到小型型图案设设计公司司和顾问问公司等等，全都都在其范范围之内内。因为为这样的的企业主主只是希希望能藉藉由事业业计划书书，帮助助他们专专注于最最重要的的事情上上，所以以一份摘摘要式的的事业计计划书便便是达成成这个目目
21、的的最最有效方方式。5.试探探投资者者的兴趣趣 在寄寄发长篇篇的事业业计划书书给风险险性投资资者之前前，企业业家可能能会想先先看看他他们的点点子究竟竟可不可可行，因因此，一一份摘要要式的事事业计划划书，便便可以帮帮助达到到这 个个目的。透过这这一份摘摘要式的的事业计计划书，企业家家可以得得知他人人的反应应，并应应用于长长篇的计计划书中中。事实实上，很很多风险险性投资资者都曾曾表示，他们一一开始比比较喜欢欢看短一一点的事事 业计计划书。毕竟这这样对他他们来说说也比较较省时。 (二)完完整事业业计划书书的撰写写 这是是最传统统的写法法。把所所有重要要的主题题深入地地写出，但是至至多不超超过400页
22、。不不过对一一个行之之有年的的公司来来说，要要用400页左右右的长度度把公司司的重要要议题 表达出出来，的的确会是是一大挑挑战。以下下两种情情况是使使用完整整事业计计划书的的最适当当时机。 1.寻求求一个相相当额度度的贷款款 对于于想要获获得数百百万元贷贷款的公公司来说说，虽然然还是得得先用摘摘要式事事业计划划书来做做为敲门门砖，但但在筹款款的过程程中可能能还是非非要用到到完整的的事业计计划书不不可，因因为摘要要式事业业计划书书无法提提供专业业投资家家所想看看到的更更有深度度的内容容。 2.寻求求策略伙伙伴 寻求求与大企企业合伙伙的小公公司，也也同样必必须准备备完整的的事业计计划书。因为对对大
23、公司司而言，得到类类似这样样的机会会要比它它们可以以利用的的机会多多，所以以它们想想要 尽尽可能仔仔细地去去审查，这是可可以理解解的。这这时候，一份完完整的事事业计划划书便可可以让小小公司获获得这样样的机会会。 (三)营营运用事事业计划划书的撰撰写 以极极美调味味公司的的计划书书为例，就写了了1000多页。这份计计划对于于完成有有待完成成的工作作助益很很大。基基本上，公司之之所以必必须做出出这样长长的计划划书，原原因有二二： A.公司司快速成成长：对对于复杂杂程度相相当高，而且正正在快速速成长的的公司而而言，一一份事业业计划书书必须包包含很多多重要议议题在内内，才能能称为完完整；就就好像极极美
24、调味味 公司司在200世纪880年代代初期的的情况一一样。B集中中事业与与工作的的焦点：就如同同快速成成长的公公司一般般，经营营团队也也必须把把焦点集集中于一一致的重重要议题题上；这这两者是是一样重重要的。因为当当公司快快速成长长时，主主管们很很容易便便会迷失失焦点所所在，所所以有了了这样的的一份事事业计划划书，便便能 够够有效地地使每个个人的工工作不致致偏离正正轨，只只不过，有一些些在摘要要式事业业计划书书或完整整事业计计划书中中不需要要处理的的细节，在营运运用事业业计划书书里都必必须一一一交待。一份营营运用事事业计划划书必须须能够深深入地描描述配销销、生产产和其他他环节的的详细内内容，因因
25、为让每每个人都都能确实实了解公公司的期期待，是是非常重重要的。事实上上，公司司 的经经理人也也很希望望看到这这些内容容，因为为如此一一来，他他们才能能清楚地地知道自自己应该该努力的的方向。 四、事业业计划书书的涵盖盖内容一旦旦决定了了最适合合公司的的计划书书类型之之后，接接着就是是要将它它组织起起来。计计划书的的组织方方式没有有所谓的的对或错错，不过过一般来来说，包包含了以以下几个个特点： (一)封封面 看起来这这好像无无关紧要要，但事事实上，封面通通常具有有几项目目的。在在封面上上，你不不但要把把公司的的名称和和地址打打上去，同时还还必须把把主要联联络人（通常是是负责 人）和和联络电电话也一
26、一并缮打打出来。你必须须避免以以下这种种情况的的发生：投资者者或银行行人员看看了计划划书之后后觉得十十分兴奋奋，但却却发现除除了去查查阅电话话簿这个个方式 以外，整本计计划书前前前后后后连个公公司的电电话号码码都找不不到。在封封面中也也要警告告读者，此一计计划书的的内容是是属于私私人性资资料，不不可加以以拷贝或或传送。上面还还必须记记载印刷刷的份数数编号，表示公公司对这这件事情情的关注注（如 果想知知道如何何撰写这这类相关关文字，以及如如何处理理机密资资料和其其他相关关事宜，可与律律师商谈谈）。如果果公司的的产品在在外观上上极具吸吸引力，例如电电脑绘图图或是某某种新型型的机器器设备，你不妨妨把
27、照片片刊登在在封面上上。如果果公司的的产品是是属于低低成本的的消费性性产 品品，如食食品等，那么你你可以考考虑将产产品的样样本连同同计划书书，一并并寄给有有关的利利害关系系人。(二)目目录 目录录要尽可可能地详详细，并并须附上上每一部部分的页页数号码码。有一一些银行行家或投投资者在在阅读事事业计划划书的时时候，不不喜欢从从头开始始读起；有的人人喜欢先先看“总总裁 的的话”，有的人人则可能能先看市市场行销销的部分分或是财财务的部部分。因因此，你你该不会会希望因因为没有有放入页页码而让让读者感感到失望望吧！(三)总总裁的话话 这可可以说是是事业计计划书里里所有内内容中最最重要的的一部分分，因为为多
28、数的的读者在在一开始始翻阅时时，为了了要对整整个计划划有一个个概念，通常都都会先从从“总裁裁的话”读 起起。而这这个部分分也可以以说是整整个计划划的心脏脏，值得得多花点点心力。稍后针针对此一一部分详详加说明明。 (四)公公司 这个个部分讨讨论的是是公司的的策略和和内部的的经营团团队，评评估时必必须要由由公司的的历史和和现况角角度来切切入。(五)市市场 谁是是潜在的的买主？人数有有多少？这个部部分的重重点是要要辨识出出有前景景的客户户，而且且最好能能估算出出有多少少人可以以成为公公司真正正的客户户。 (六)产产品或服服务 很多多企业家家都觉得得，这个个部分是是整个事事业计划划书中最最容易写写的。
29、因因为大部部分的企企业家对对他们的的产品或或服务的的品质及及效用，都有很很强烈的的感受，所以也也乐 于于将这些些产品或或服务的的特点描描述出来来；而这这个部分分正是企企业家可可以充分分发挥的的地方。 (七)销销售和促促销 在这这个部分分里，企企业家必必须说明明销售的的方式为为何，是是要由公公司自己己的销售售人员来来进行呢呢？还是是透过制制造商所所派的代代表？或或者是要要利用邮邮购的方方式？产产品 或或服务如如何进行行促销？是用广广告呢？还是透透过公关关？ (八)财财务 这部部分是用用来探讨讨一些棘棘手的财财务相关关问题，并须加加入一些些财务数数字/预预测。一一般来说说，有三三种财务务报表是是必
30、备的的：“现现金流量量表”、“损益益表”和和“资 产负债债表”。 (九)附附件 在这这个部分分里，可可以把一一些比较较没有特特殊关联联的资料料汇集在在一起，例如，总裁的的资历、产品文文献以及及来自客客户的赞赞美信函函。 五、总裁裁的话：指路的的明灯什么么是“总总裁的话话”？它它不是一一则摘要要、简介介、序言言，或是是随便拼拼凑出来来的重点点：它的的意义远远远超过过这些。简单地地说，它它是整个个事业计计划书的的缩影。因 此此，它也也可以独独立出来来，变成成一份单单独的文文件，就就像是一一份“事事业计划划书中的的事业计计划书”一样，而且其其中包含含了整个个事业的的本质及及其令人人兴奋之之处。读读了
31、 你你所写的的“总裁裁的话”的人，应该要要能说：“原来来这就是是这家公公司想要要做的”如果你你希望靠靠这份计计划获得得财务上上的协助助，那么么就必须须把这一一份总裁裁的话写写得能够够让潜在在的投资资者或银银行家感感兴趣，否则，那些人人就不会会想再白白费力气气看下去去了。要要想一次次就将总总裁的话话写成最最后的定定稿形式式，不是是一件容容易的事事，因为为这 个个部分最最多只需需要两页页的篇幅幅。超过过两页以以上不但但会降低低它在整整份计划划书的重重要性，而且写写得愈多多，愈不不够精简简。由于于“总裁裁的话”必须具具有精简简扼要的的特点，因此这这可以说说是企业业家开始始 酝酿酿着手写写作的一一大机
32、会会。特别别是，因因为写好好的初稿稿可以留留待整份份计划书书的其他他部分完完成之后后再行修修订，所所以企业业家更可可以抱着着轻松的的心情完完成初稿稿。在你你开始动动手写初初稿时，也许你你会有一一些重要要的发现现：你会会开始觉觉得自己己的知识识与理想想之间存存在着一一段差距距。但这这样的发发现，反反而有助助于指引引你自己己一 个个方向，让你在在未来进进行研究究以及完完成其他他部分时时，有所所依循。 六、公司司：你的的定位是是什么？ 这个个部分的的重点是是公司，主要的的方向有有二：企企业策略略和经营营团队。 (一)说说明你的的企业策策略 许多遭人人误用的的字词当当中，“策略”便是其其一，因因为企业
33、业中有太太多不同同的层面面都可以以应用到到这两个个字。例例如，当当谈到公公司有关关制造和和销售它它的产品品 、服服务的整整体方式式上，策策略的确确就是一一个关键键字眼，而它的的目标便便是要让让公司获获得最大大的成功功。因此此当你在在说明公公司策略略时，必必须在“你所打打算要做做的事”，以及及“你 要如何何运用计计划中其其他的部部分以得得到支援援”此二二者之间间，保持持逻辑的的一贯性性。 例如，一一个轴承承制造商商开业已已经九年年，但绩绩效却一一直不够够稳定。它的销销售量可可能在某某一年上上升8%，到了了第二年年又下降降3%；某一年年可能很很赚钱，但是第第二年又又发生亏亏损尽管管有这样样的情况况
34、，这家家公司在在它的事事业计划划书当中中，却表表示它已已根据新新 产品品的发明明而设计计出了一一套策略略，可以以在未来来三年内内每年提提高销售售量和利利润155%。很很明显地地，读者者看完这这样的计计划书之之后，马马上就会会产生的的一个问问题是：为 什什么这家家公司突突然改变变了它九九年来的的经营形形态。如如果说，新的策策略中包包括撤换换一位或或数位经经理人，而改聘聘另一些些拥有实实务经验验、并可可证明足足以协助助公司达达到 这这般成长长的经理理人，或或许还比比较能取取信于人人。但却却又不然然，读者者所看到到的，是是公司的的过去历历史和它它所预测测的未来来之间，确有不不一致之之处。因因此在说说
35、明策略略时，企企业家需需要直截截了当地地针对三三个领域域：过去去、现在在以 及及未来。 (二)分分析公司司过去的的成功与与问题一个成熟熟的公司司对于过过去的历历史，不不论是正正面或负负面，都都要尽可可能做直直接且诚诚实的交交代。这这件事做做起来或或许并不不轻松，但却可可以让所所有的利利害关系系人确 实了解解到，经经营者是是很实际际的面对对自己和和公司。而对新新成立的的公司来来说，只只能寻找找经营团团队中每每一份子子的过去去经验，以他们们在管理理方面曾曾经拥有有的实绩绩，来印印证其实实力。比比较理想想的情况况是，最最好在经经 营团团队当中中，有人人曾参与与过新公公司的创创立，并并拥有经经营目前前
36、这份企企业所需需的相关关技术经经验。(三)说说明公司司现状讨论公司司现状时时，必须须能够回回答下列列几个问问题：公司目前前的经营营是处于于获利的的阶段或或是亏损损的阶段段？ 公司最近近在销售售和盈余余方面的的趋势如如何？在产品和和服务方方面最近近有何重重大变化化？ 在其他方方面是否否有任何何重大的的改变？ 在这这个部分分当中，可能还还会提到到一些在在计划书书后面将将会详细细说明的的内容，如产品品或是市市场行销销相关的的议题等等，因为为它们与与整体的的策略有有关。(四)描描绘出公公司未来来目标的的轮廓在这这时候，你可以以在你的的计划书书里进一一步地探探讨未来来。当然然，这个个部分写写起来是是属于
37、比比较乐观观的，这这倒没有有什么关关系；不不过重要要的是，计划中中对于未未来 的的策略及及目标的的描述，必须能能与过去去相配合合。如果果在方向向上会有有重大的的改变，就要直直截了当当的解释释改变之之所以发发生的原原因。此此外，预预测科技技的改变变对于企企业 将将会造成成的影响响，也已已经愈来来愈重要要。在今今日快速速变化的的市场中中，几乎乎没有一一家公司司或一个个产业不不受科技技的影响响；因此此，主管管阶层的的义务，就是要要在事业业计 划划书中提提出他们们对于可可能影响响到整个个产业和和公司的的最重大大的科技技改变有有何看法法 (五)描描述经营营团队这部分的的重点，在于说说明公司司的管理理者是
38、否否拥有足足够的能能力来执执行策略略。因为为专业的的投资者者常指出出，他们们比较喜喜欢的投投资对象象，是拥拥有中等等产品但但一流 人才的的公司。那么，如何表表现出你你的公司司拥有一一流的人人才呢？方法就就是，你你必须描描述他们们过去所所拥有的的丰功伟伟业。如如果这些些成就是是在你的的公司里里创造出出来的，那当然然最好；如果是是新雇用用的经理理人员，便要写写出他们们前任工工作的成成就。你你要尽量量避免落落入一些些常见的的管理陷陷阱。其其中之一一，就是是把太多多的责任任交 在在一个领领导人的的手中；这种现现象称为为“一人人团队症症候群”。陷阱阱之二，是避免免所挑选选的经理理人都拥拥有相同同的背景景
39、。例如如，在高高科技公公司当中中，常常常会发现现所有 的创立立者，都都是工程程师出身身。这样样一来会会让专业业的投资资者感到到不安，因为他他们也希希望在经经营团队队中，可可以看到到在市场场行销和和财务方方面的专专才。如如果可以以的话，最好能能对经营营团队中中的每一一 分子子，分别别以一段段话来描描述出来来。你必必须记得得，要善善加利用用你所拥拥有的资资源在你的的叙述中中，要将将每一位位成员的的经验和和能力，表达得得淋漓尽尽致：而而且在这这些成员员名单中中，你也也可以把把重 要要的顾问问和兼职职者囊括括进去。 七、市场场行销相相关议题题：买主主是谁“市市场行销销”与“销售”，两者者很容易易混淆不
40、不清，不不过这两两项功能能是大不不相同的的。这也也是为什什么在事事业计划划书中，要将两两者分开开来谈的的主要原原因。简简单地 说，“市场行行销”是是要辨认认出客户户，并决决定出与与他们接接触的最最佳方式式；而销销售则是是说服客客户向你你购买产产品。要要辨认出出谁是你你的准客客户，可可以经由由人口的的分布状状况来着着手。例例如，如如果 你你在芝加加哥市的的北边拥拥有一家家化妆品品店，你你的准客客户可能能就是住住在半径径2英哩哩内、年年龄介于于16-40岁岁、年收收入超过过2.55万美元元的女性性。一旦旦你掌握握了这些些数 据据以后，就可以以比较清清楚地知知道应该该如何选选择接触触这些客客户的方方
41、式。如如果你想想要透过过广告，当然就就应该选选择附近近的报纸纸，而非非流通于于整个芝芝加哥市市区的日日报;因因为那种种日报虽虽然阅读读的人多多，但绝绝大多数数都不是是你的潜潜在客户户。 （一）把把产品或或服务的的好处销销售出去去 在辨辨识准客客户的过过程中，有一项项重要的的工作是是要决定定你所要要“真正正”销售售的是什什么。企企业家都都倾向于于以他们们所贩售售的产品品或服务务的角度度，来看看待自己己的 公公司。例例如，他他们会把把公司想想成是专专门销售售高品质质的比萨萨，或是是提供高高品质的的图案设设计服务务。 在撰撰写这个个部分的的时候（在经营营公司时时亦同），你必必须要以以“产品品能给客客
42、户带来来什么样样的好好处”的观点点，来思思考你的的公司。而最大大的好处处，就是是可以帮帮 客户户赚钱、省钱，或是让让客户觉觉得愉快快。如果果可能的的话，尽尽量把这这些好处处加以“量化”能能赚多少少钱或是是能省多多少钱。此外，你也要要决定销销售后回回收货款款的 时时间长短短。 举例例来说，当你要要为家中中添购一一套防寒寒设备时时，你最最可能想想问的问问题之一一，便是是这套设设备每年年可以替替你节省省多少能能源。如如果这套套设备价价值8000美元元， 并并且每年年可以替替你省下下2000美元的的暖气费费用，那那么要把把成本赚赚回来就就要花四四年的时时间，在在此之后后便算是是多赚的的了。这个个例子提
43、提供了两两个有价价值的资资讯一方方面（而而且是最最明显的的），它它对于“促销主主题的发发展”会会有帮助助，此外外，它也也有助于于“辨识识准客户户”。什什么样的的人 对对这种产产品的好好处最可可能感兴兴趣呢？大概是是那些教教育程度度较高的的人；因因为教育育程度较较高者的的思考范范畴与时时间，都都比教育育程度较较低者要要来得长长。此外外，那些些打 算算在现有有的房子子里住上上很久的的人，也也可能会会对这种种产品的的好处很很有兴趣趣。当然然，根据据公司的的地点及及能源价价格的趋趋势等，也许客客户会有有不同的的结论，但重点点在于， 产品品或服务务所能带带来的好好处，可可以提供供一些重重要的市市场行销销
44、想法。当然并并不是客客户所能能得到的的每一种种好处，都像上上述这个个例子那那么明显显，但是是只要动动动脑筋筋，你也也可以想想出一些些类似的的好处来来。如果果一家电电脑公司司所贩 售的一一套5000美元元电脑软软件，可可以为一一位年薪薪2.55万美元元的簿记记员降低低其时间间成本达达五分之之一，那那么这套套系统便便可以替替业主每每年省下下50000美元元，并且且在两个个 月后后就可以以回收成成本。很很多电脑脑软体公公司之所所以成功功，都是是因为它它们能够够提供保保证，确确保产品品能为客客户增强强其生产产力。一个个专为企企业服务务的室内内设计师师，也许许可以经经由有效效的设计计为他的的公司客客户节
45、省省10-15%的空间间需求。如果一一家公司司一年要要为它在在大城市市中的办办公室付付出 220万美美元的租租金，那那么100%就等等于是22万美元元。如果果设计费费用是22万美元元，公司司就等于于是把第第一年所所节省下下来的钱钱用来支支付设计计费，而而以后每每年就多多赚2万万 美元元。 所以以很自然然的，你你的产品品或服务务若是能能尽快让让客户得得到回报报，对客客户就愈愈有吸引引力。因因此在你你的事业业计划书书中，也也应该将将这套替替客户省省钱的计计算方式式清 楚楚地书写写下来。如果在在财务上上没有明明显的好好处，也也一定会会有其他他令人注注目的好好处才对对。很多多邮购公公司从服服饰、食食物
46、，一一直到花花，什么么都可以以卖的原原因，就就是因为为客户对对方便性性的需求求已愈来来愈强烈烈所形成成的；毕毕竟少花花一点逛逛街的时时间，就就可以有有多一点点的时间间陪伴家家人。（二）简简化市场场研究提到“市市场研究究”，是是众多令令人感到到害怕的的名词之之一。一般人人听到它它，脑海海中浮现现出的就就是一大大堆的统统计分析析和复杂杂的方程程式；但但实际上上，市场场研究是是相当直直接的一一门科学学。首先先，它可可以用来来决定是是否有足足够的潜潜在客户户可以让让你达到到想要的的成长率率；其次次，它还还可以看看出这样样的客户户会 愈愈来愈多多或是愈愈来愈少少。 以下下所列出出的一些些问题，便是需需要
47、以市市场研究究来找出出答案的的： 真正的市市场在哪哪里？是是一般餐餐厅，还还是速食食店？是是高级餐餐厅，还还是普通通酒吧？能够说说明愈精精确愈好好。 市场场正处于于成长阶阶段或是是萎缩阶阶段？当当然，每每个人都都希望能能身在一一个成长长中而非非萎缩中中的市场场；而且且市场成成长愈快快，通常常机会就就愈大（如果公公司的财财务 能能力够坚坚强，可可以在竞竞争者相相继倒下下时仍能能支撑得得住，那那么即使使是萎缩缩中的市市场，也也可能会会变得十十分具有有吸引力力）。值值不值得得进入？你可能能找到了了一个成成长中的的特殊市市场，但但是从规规模上来来考 虑虑，这个个市场却却不值得得进入。请千万万记住，这时候候不论你你的产品品或促销销活动做做得再好好，市场场占有率率都不可可能会太太大，而而且竞争争对手也也会在一一旁虎视视眈眈。其实，市场研研究不需需要做得得很复杂杂。我们们来看看看下面这这个例子子。有两两个企 业家一一起经营营文具批批发生意意，双方方正在研研究将办办公室用用品直接接卖给在在纽约州州罗彻斯斯特地区区大型消消费者的的可能性性例例如大型型企业、中型公公司、大大学和非非营利 性组织织等。他他们所做做的第一一件事是是去翻阅阅企业名名录，把把在该地地区年销销售额超超过50000万万美元的的公司记记录下来来；同时时开始查查阅电话话簿，找找出该地地区