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1、保单整理保单整理销售流程学习四大帐户学会保单整理 轻松进入销售保单整理好处意外医疗重大疾病子女教育第一级第二级第三级购买保险的正确理念第四级第五级养老准备金理财投资保单整理话术保单整理要点发现四大问题激发保险需求促成并转介绍保单整理流程保单整理话术业：*，你好！为了更好了为客户服务，公司要求我们为客户做保单整理的服务，为客户做好明年的理财规划，你看你明天上午还是下午有空？保单整理要点n 投保人、被保险人、受益人n 投保公司、投保险种n 缴费日期、缴费期、转账卡卡号n 领取期限、额度n 保险责任：一一列出n 定点医院一个中心孩子仅买过少儿保险主次颠倒重投资轻保障功能简单和产品升级老产品保值不增值
2、人情单或缺乏服务 不清楚买些什么四大问题最基本的问题买的不全买的不对买的不足买的不值意外、医疗意外、医疗重大疾病重大疾病 养老保险养老保险、教育金投资理财投资理财年轻年轻年老年老人生的保险阶梯人生的保险阶梯利用阶梯销售进行需求分析一、不全保险的第一功能是平衡风险第二功能是储备增值。您的这份保险只有基础保障而缺乏未来的储备/您的这份保险只有储备却不能平衡风险，就好比房子造在空中，没有地基。熟练掌握基础产品方案，拾遗补缺承祥+附加住院费用+附加意外承康+附加重疾激发需求二、不对坐飞机，安全手册会指导带孩子的大人一定要先给自己带好氧气罩再去照顾孩子，因为没有大人的保护，孩子是非常脆弱的。所以，大人的
3、保障肯定优先于子女教育。1 1、投资子女的客户追加成人承祥、投资子女的客户追加成人承祥+附加住院附加住院2 2、按户主保障、配偶养老、子女教育顺序、按户主保障、配偶养老、子女教育顺序 寻找加保机会寻找加保机会激发需求三、不足1 1、早期产品增值能力不足、早期产品增值能力不足2 2、早期投保额度对比现行物价、早期投保额度对比现行物价3 3、早期产品功能考虑不周、早期产品功能考虑不周 案例案例1 1：国寿康宁（病种少、无分红、抗胀弱）：国寿康宁（病种少、无分红、抗胀弱）案例案例2 2：平安康乃馨常青树：平安康乃馨常青树 （病种定义早、分少现金、部分理赔）（病种定义早、分少现金、部分理赔）激发需求
4、您看，通过我的分析讲解，您一定清晰了自己所拥有的保障。保险在我们的人生中，一定是重要而不紧急的事情。但当您感到重要而又紧急的时候，有可能也没有机会拥有了。所以，请您认真考虑一下，是不是现在就来补足自己的保障缺口？（可稍作停顿，察言观色）或者，您在条件允许的情况下，尽快补足这个缺口，使自己没有后顾之忧！促成 还有，公司要求我们要为更多的客户做好服务，帮其做好保单整理，以方便客户进一步了解自己的保障利益，让客户在风险来临时真正的享有应有的保障。请您把您的朋友介绍给我三位，让我去为他进行专业的服务。请放心，我只是为您的朋友进行一下保单整理，不会给他增添不便。您也可以现在就给他打一个电话，方便的话，我
5、这就过去。转介绍转介绍利用阶梯法分析满足保障缺口进行保单整理相关险种说明找到保障缺口“服务销售服务”循环图进行服务转介绍123456学习“四大帐户”p“四大帐户”不仅针对个人，更可以针对家庭保单p将客户投保情况填入“四大帐户”保障缺口一目了然 “四大帐户”特点：p“人生最大的风险是什么？”“我知道，每个家庭抵御人生风险的方式有 很多，但从家庭合理理财的角度，最好的办 法是为自己和家人建立财务四个账户”（讲 解四大帐户）步骤一：整理家庭四大帐户步骤二：提出关键问题，导入四大帐户步骤三：展示家庭帐户缺口业务员：“您也知道，家庭任何一个成员出现风险缺口，都会给其他成员带来风险压力。所以每个家庭成员都应该拥有四大帐户，您说是吗？（展示家庭四大帐户）配合画图重点讲解相关帐户