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1、寿险行业精英TOP论坛课件展示深圳 刘丽荣p原职业：外企财务总监p入行时间：2009年3月13日p主要荣誉:n连续六年美国百万圆桌MDRT会员n世界华人大会IDA龙奖n连续5次入围TOP2000n入行第二年即达成百万n连续五年百万标保销售精英n深圳百名寿险精英 利用利用“保单整理保单整理”深度挖掘客户需求深度挖掘客户需求深圳 刘丽荣年度标保件数2009年3月-12月70万60件2010年138万51件2011年135万60件2012年109万57件2013年139万59件2014年1-11月137万27件数据展示通过保单整理成就我连续五年百万p选择保单整理做为我的主要技能源于适合自己，扬长避短
2、我做了20年财务工作n劣势：不善于表达、人脉资源有限n优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话为何要做保单整理？p对业务员的好处专业化的体现专业化p固定的流程和步骤p固定的面谈话题保单整理p是一种专业化的主顾开拓方式n我主要给买过一些保单的转介绍准客户做保单整理；n每个做过保单整理的客户，都认为我很专业，愿意把我介绍给他们的朋友p是一个专业化的客户服务动作为何要做保单整理？p对客户的好处解决客户保单存在的五大问题n问题1：保单结构不合理l家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理l只有理财型保险客户吴先生，2010年我为他做保单整理，惊讶的发现：他从1997年以来所投保的5份保单全部是理财险，意外及健
3、康保障为0，客户当时46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险。客户懊恼的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！”立即为儿子投保了一份重疾险n问题3：保单束之高阁忘记保障利益，保单效力等n问题2：保额不够不知道多少才足够，以为有就行n问题4：“浪费”与“缺口”并存 不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上n问题5：错填或漏填关键项 如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等不做保单整理的后果n每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领-客户不知道有年金可领-未办理银行转账-转账账号发生异动-家庭住址的变动未告知保险公司-完全忘记买过保险n逾期未缴纳保费，导致保单
4、失效保单整理对客户的重要意义n帮助客户理清保障内容，完善保障体系n协助客户定期评估保险计划，适时调整保障n让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情保单整理流程p步骤一：制作“家庭保单一览表”p步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲保单整理流程p步骤一：制作“家庭保单一览表”n目的：便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。家庭保单一览表n注意事项：1、需完整地填写保单内容摘要2、重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围保单整理流程p步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲n目的：在制作客户保单一览表的基础上，通过对
5、其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案。一、家庭保障观念1、人生必须的四大帐户：现金账户日常开销，留足3-6个月的生活费如：活期存款建 议：占 家 庭 年 收 入 的10%投资收益账户用钱赚钱，收益较高，但风险高如：实体、房产、股票、基金投连保险等建议：占家庭收入的30%杠杆账户以小博大，解决家庭急用的大额支出如：社保、保障类商业保险建议：占家庭年收入20%保证长期投资收益账户保证本金、保证收益、保证返还如：债券、定期存款、分红保险建议：占家庭年收入40%2、保险解决人生不可失败的财务目标n孩子良好的教育n父母的赡养n自己的养老n自己的医疗保障n高品质的生活经济支柱
6、保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础3、您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱。保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基。资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。二、现有保障分析保单名称保障内容保障额度保 费生效日期保障期限缴费年限康宁终身保险重大疾病40,000元1,580元2000-05-06终身20年 身故60,000元高度残疾60,000元美满一生年金保险（分红型）关爱年金3,336
7、元60,000元2009-04-0175岁5年满期保险金333,600元身故366,960元国寿鸿盈两全保险（分红型）满期保险金237,200元20,000元2010-05-2915年10年疾病身故237,200元火车、轮船或航班期间意外身故711,600元火车、轮船或航班期间外意外身故474,400元合计总保费81,580元（一）XXX的保单分析（二）现有保障综述重大疾病保障为4万；高度残疾保障为42.6万；身故保障为6万；疾病身故保障为23.72万；火车、轮船或航班期间意外身故保障为71.16万；火车、轮船或航班期间外意外身故保障为47.44万；关爱金保障为3336元；满期金保障为57.0
8、8万。（三）保障缺口分析及投保建议在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不系统也不全面。1、您的意外险保障57岁前虽有一定的保障但不足，57岁之后则更严重，只有20万的保障。建议根据个人可购买年龄及今后收入状况期望，重新计算保额进行投保调整；2、疾病和意外是人人都无法避免且同等重要的。您的保单疾病身故保障57岁前只有300.5万元，57岁后则只有20万，并且您的人身保障内容全部为身故保障，不能有效解决疾病治疗所需费用问题。根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病，其保障准备至少需有100万
9、，才能保证有足够的前期治疗费用后续治疗所需花费。如考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，则需更加关注在健康方面的保障投入。建议投保本公司产品XXXX健康保险，它包含有身故保障、35种大范围重大疾病提前给付保障、全残保障及生命关爱金保障，并且增额增值，至100岁健康长寿还能领取到一大笔祝寿金，有效解决自身健康保障的同时还能造福子孙后代。案例分享客户：李女士客户背景：私营企业主，转介绍认识服务动作：保单整理及分析挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划成果展示加保时间险种标保件数第一次2010.05.14理财7万1第二次2010.06.09 理财+重疾16万2第三次2010.06
10、.11重疾2万1第四次2010.07.19养老24万2第五次2010.08.06重疾1万2第六次2010.08.16教育金16万2第七次2011.01.19理财42万1第八次2011.04.20 高额保障5万4第九次2011.05.25养老36万1第十次2012.12.12重疾1万2第十一次 2012.12.27重疾4万1同一位客户累积加保11次155万 19件 通过保单整理，客户三年加保11次，标保155万，19件客户说：“刘姐，把你给我找到的保障缺口都买完了我就安心了。”后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field成长感悟保单整理，一个技能成就我五年百万专业化的高端客户经营，只需持续做对一件事情