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1、人人际风际风格格课课程内容程内容为为何要了解人何要了解人际风际风格格如何如何识别识别人人际风际风格格人人际风际风格在格在谈谈判中的判中的应应用用课课程目的程目的认识认识自己自己了解他人了解他人沟通能适沟通能适应应多多样样性性制定有效的人制定有效的人际际沟通策略沟通策略 我我们们眼中的世界并不是世界本身，而眼中的世界并不是世界本身，而是我是我们们自己眼中的世界自己眼中的世界 公元前公元前500年，希波克拉底，最早提年，希波克拉底，最早提出了人的四种天生气出了人的四种天生气质质：胆汁胆汁质质 多血多血质质 粘液粘液质质 抑郁抑郁质质 凉爽的凉爽的蓝蓝色分析型色分析型 特征描述：独立的，公正的，客特
2、征描述：独立的，公正的，客观观的，的，谨谨慎的，慎的，严肃认严肃认真的，真的，动动作慢，作慢，有条不紊，合乎有条不紊，合乎逻辑逻辑，语调单语调单一，准确一，准确语语言，注重言，注重细节细节，面部表情，面部表情少，喜少，喜欢欢有有较较大空大空间间，有，有计计划有步划有步骤骤的的其心情好其心情好时时：精确的，深思熟：精确的，深思熟虑虑的，探的，探询询的，正式的的，正式的其心情差其心情差时时：乏味的，：乏味的，优优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的对对待目待目标标：求得理解：求得理解生活方式：高生活方式：高标标准，精确度准，精确度在他人眼中：善于分析，孤立的在他人眼中：善于
3、分析，孤立的大地的大地的绿绿色色仁慈型仁慈型 特征描述：特征描述：稳稳定的，宁静的，安宁的，安慰的，合作的，友好的，声音定的，宁静的，安宁的，安慰的，合作的，友好的，声音轻轻柔的，和柔的，和蔼蔼可可亲亲的的.其心情好其心情好时时：关心的，鼓励的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓：关心的，鼓励的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓励性励性语语言的言的其心情差其心情差时时：逆来：逆来顺顺受的，漠然的，受的，漠然的，缓缓慢的，依慢的，依赖赖的，的，顽顽固的固的对对待目待目标标：追求和：追求和谐谐生活方式：注重生活方式：注重稳稳定，定，乐乐于助人于助人在他人眼中：温在他人眼中：温顺顺的，善良的的，善
4、良的火焰的火焰的红红色色驱驱策型策型 特征描述：特征描述：积积极的，肯定的，大胆的，自信的，极的，肯定的，大胆的，自信的，语语速快的，有速快的，有说说服力的，服力的，指指挥挥他人的，有能力的，他人的，有能力的，热热情的，情的，语语言直接的，言直接的，计计划性的，使用日划性的，使用日历历，强强调调效率的效率的其心情好其心情好时时：竞竞争的，高要求的，果断的，意志争的，高要求的，果断的，意志坚坚定的，有目的的定的，有目的的其心情差其心情差时时：攻：攻击击的，控制的，冲的，控制的，冲动动的，的，专专制的制的对对待目待目标标：个人成功与接受挑：个人成功与接受挑战战生活方式：自我肯定，注重行生活方式：自
5、我肯定，注重行动动在他人眼中：没有耐心的在他人眼中：没有耐心的阳光的黄色阳光的黄色表达型表达型 特征描述：特征描述：乐观乐观的，活的，活泼泼的，的，轻轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重的，不注重细节细节，直率的，思，直率的，思维维跳跳跃跃的，的，动动作快速作快速其心情好其心情好时时：好交：好交际际的，坦率的，的，坦率的，热热情的，有情的，有说说服力的，精力充沛的服力的，精力充沛的其心情差其心情差时时：兴奋兴奋的，狂躁的，的，狂躁的，轻轻率的，浮夸的，易怒的率的，浮夸的，易怒的对对待目待目标标：被：被认认可可生活方式：喜生活方式：喜欢欢交交际际，追求
6、，追求乐乐趣趣在他人眼中：在他人眼中：杂杂乱无章的乱无章的与与蓝蓝色色性格人的沟通技巧性格人的沟通技巧注重注重细节细节遵守遵守时间时间尽快切入主尽快切入主题题边说边记边说边记，像他一，像他一样认样认真、一真、一丝丝不苟不苟注重使用注重使用专业术语专业术语，具体的数据，具体的数据，图图表表避免太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留避免太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给给他足他足够够的个的个人空人空间间与与绿绿色色性格人的沟通技巧性格人的沟通技巧首先要建立良好的关系首先要建立良好的关系及及时赞赏办时赞赏办公室中他及家人的照片，不要公室中他及家人的照片，不要视视而不而不见见时时刻保持微
7、笑刻保持微笑语语速要慢，不要速要慢，不要给给他他压压力力多鼓励，多征求他的意多鼓励，多征求他的意见见保持保持较较高高频频率的目光接触率的目光接触与与红红色色性格的人沟通技巧性格的人沟通技巧给给他的回答要准确他的回答要准确多多问问封封闭闭式式问题问题要要讲讲求效率求效率要直接切入主要直接切入主题题，不要有太多的寒暄，不要有太多的寒暄声音洪亮，充声音洪亮，充满满信心信心语语速要快速要快身体要略微前身体要略微前倾倾不要太多感情流露，直奔不要太多感情流露，直奔结结果果要有要有计计划划要有目光接触要有目光接触与与黄色黄色性格人的沟通技巧性格人的沟通技巧沟通沟通时时声音要相声音要相应应的洪亮的洪亮要配合一
8、些合适的要配合一些合适的动动作和手作和手势势说话说话要非常直接要非常直接要关注他的要关注他的举举止止多从宏多从宏观观的角度的角度说问题说问题达成达成协议协议后做后做书书面确面确认认谈谈判无判无处处不在不在人一生人一生80的的时间时间与与各式各各式各样样的的谈谈判有关判有关求求职职销销售售采采购购争争执执管理管理 什么是什么是谈谈判？判？谈谈判是人判是人们为们为了了协调协调彼此之彼此之间间的关系的关系,满满足各自的需要足各自的需要,通通过协过协商而争取达到意商而争取达到意见见一一致的行致的行为为和和过过程。程。矛矛盾盾 统统一一 需要是进行谈判的原动力!谈谈判的基本原判的基本原则则双双赢赢原原则
9、则营营造友好和造友好和谐谐的的谈谈判气氛判气氛谋谋求双方共同的利益求双方共同的利益客客观观公正，公正，对对事不事不对对人人公平原公平原则则发发掘双方公掘双方公认认的客的客观标观标准准谈谈判前准判前准备备了解客了解客户户.了解自己了解自己设设定目定目标标模模拟谈拟谈判判(Role play)设设定目定目标标最高目最高目标标:是一个理想目是一个理想目标标,必要必要时时可以放弃可以放弃.中中间间目目标标:可以接受的目可以接受的目标标,尽力争取或做出尽力争取或做出让让步后步后 的目的目标标,只有在迫不得已的情况下才能放弃只有在迫不得已的情况下才能放弃.最低目最低目标标:必必须须要达成的目要达成的目标标
10、.谈谈判三步判三步骤骤互惠互利互惠互利 (三三赢赢)创创建行建行动动:探探查查 提提议议 坚坚持持跟跟进进互惠互利互惠互利(三三赢赢:公司公司.医院医院.供供应应商商)积积极反极反应应实实施施 消极反消极反应应感感觉觉-感到感到-发现发现互惠互利互惠互利询问询问:我我们们如何如何实现实现它它?积积极反极反应应继续坚继续坚持持消极反消极反应应作出提作出提议议?+创创建行建行动动:探探查查.?创创建行建行动动:提提议议(消极反消极反应应)“)“有机会就用有机会就用”“”“看情况看情况”(方法方法)1.1.回回顾客客户的承的承诺并得到并得到认同。同。2.2.用建用建议性提性提问的方式来的方式来获得客
11、得客户对行行动的承的承诺。“你你对此此觉得怎得怎样？”“我我们可以从今天开始可以从今天开始吗?”?”“我我们什么什么时候开始候开始?”?”.?.!创创建行建行动动 ：坚坚持持详细详细的跟的跟进计进计划是至关重要的。划是至关重要的。询问“如果您已如果您已经决定决定,我会我会。”“我下周二来拜我下周二来拜访您您好好吗?”?”“下次我把您要的下次我把您要的.资料料带给您您,好好吗?”?”营造造积极的极的,有有紧迫感的氛迫感的氛围。跟跟进进跟跟进所有的承所有的承诺。用用MIQ及数据来及数据来验证验证客客户户的承的承诺诺,及及时时与客与客户户及相关人及相关人员员沟通沟通/评评估估如果目如果目标已已经达到
12、：达到：肯定你的客肯定你的客户并并庆祝祝.如果目如果目标没有达到：没有达到：回回顾先前的先前的协定定,承承认现实,重新重新谈判判.与与蓝蓝色色/分析型分析型进进行行谈谈判判引用数据，引用数据，强调利益和服利益和服务。提提议一个一个详细的行的行动步步骤。以平静的以平静的语调，直接的方式要求得到承，直接的方式要求得到承诺。控制使用情感渲染或与其他同行控制使用情感渲染或与其他同行进行比行比较。得到承得到承诺，马上上进入入缔结，以避免，以避免蓝色型喜色型喜欢拖拖延或要求更多数据的延或要求更多数据的习惯。注意价格注意价格问题。与与绿色色/仁慈型仁慈型进行行谈判判以以谨慎的方式要求得到承慎的方式要求得到承
13、诺：不要催促。：不要催促。强调疗效和安全性效和安全性优势，利益。，利益。保保证你的你的产品是最好的解决方案。品是最好的解决方案。强调在跟在跟进工作中你的个人参与。工作中你的个人参与。鼓励客鼓励客户在作出在作出购买决定决定时让他人参与。他人参与。运用第三方的参考运用第三方的参考资料：料：临床研究床研究报告和同行告和同行观点。点。与与红红色色/驱驱策型策型进进行行谈谈判判以清晰，以清晰，实际的方式要求得到承的方式要求得到承诺。不要在不要在细节上与客上与客户计较。提供多种提供多种书面面资料料让客客户进行比行比较。作好作好谈判判时的的变动和和让步准步准备。提供提供时间进行考行考虑。来来时准准备好可能遇
14、到反好可能遇到反对意意见的的应变方法。方法。快速快速进行行总结并并让客客户决定行决定行动步步骤。与黄色与黄色/表达型表达型进行行谈判判当你了解了关注点当你了解了关注点时，以随意的，非正式的方式来，以随意的，非正式的方式来预期期销量并明确承量并明确承诺。提供度身定做的解决之道，其中包括增提供度身定做的解决之道，其中包括增值服服务。不要提供太多的不要提供太多的选择方案。方案。在达到肯定的承在达到肯定的承诺前先保留前先保留细节问题。不要太匆忙不要太匆忙花些花些时间来制定来制定实现想法的方法。想法的方法。满足个人自尊需求。足个人自尊需求。八种八种谈谈判陷阱判陷阱1.没有明确的或模糊的目没有明确的或模糊
15、的目标标2.“好感好感觉觉”与好与好结结果等同果等同3.轻轻信客信客户户能控制一切能控制一切4.错误错误地地认识认识自己的自己的强强项项/价价值值5.5.将将谈判判设想想为一次一次赢/输的挑的挑战6.对对反反对对意意见见/困困难难犹豫不决犹豫不决7.轻轻易地下易地下结论结论8.说说多而听少多而听少充分的准充分的准备备形成形成坚实坚实的的谈谈判基判基础础充分的准充分的准备带备带来充足的信心来充足的信心准准备备的行的行为贯为贯穿整个穿整个谈谈判的始判的始终终 谈谈判成功判成功工作方式工作方式记记分卡分卡 1 7 13 a)支配型支配型 a)分析型分析型 a)分析型分析型 b)和和蔼蔼型型 b)支配
16、型支配型 b)表达型表达型 c)分析型分析型 c)表达型表达型 c)支配型支配型 d)表达型表达型 d)和和蔼蔼型型 d)和和蔼蔼型型 2 8 14a)分析型分析型 a)表达型表达型 a)分析型分析型 b)支配型支配型 b)分析型分析型 b)表达型表达型 c)和和蔼蔼型型 c)和和蔼蔼型型 c)和和蔼蔼型型 d)表达型表达型 d)支配型支配型 d)支配型支配型 3 9 15 a)和和蔼蔼型型 a)和和蔼蔼型型 a)表达型表达型 b)表达型表达型 b)分析型分析型 b)和和蔼蔼型型 c)分析型分析型 c)支配型支配型 c)分析型分析型 d)支配型支配型 d)表达型表达型 d)支配型支配型 4 1
17、0 16a)表达型表达型 a)支配型支配型 a)分析型分析型 b)和和蔼蔼型型 b)和和蔼蔼型型 b)支配型支配型 c)分析型分析型 c)表达型表达型 c)和和蔼蔼型型 d)支配型支配型 d)分析型分析型 d)表达型表达型 5 11 17a)支配型支配型 a)和和蔼蔼型型 a)支配型支配型 b)表达型表达型 b)支配型支配型 b)和和蔼蔼型型 c)和和蔼蔼型型 c)表达型表达型 c)分析型分析型 d)分析型分析型 d)分析型分析型 d)表达型表达型 6 12 18a)和和蔼蔼型型 a)分析型分析型 a)和和蔼蔼型型 b)分析型分析型 b)和和蔼蔼型型 b)分析型分析型 c)表达型表达型 c)支配型支配型 c)支配型支配型 d)支配型支配型 d)表达型表达型 d)表达型表达型