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1、人际关系与处事风格人际关系与处事风格第1页，共53页，编辑于2022年，星期四 第2页，共53页，编辑于2022年，星期四四大前提四大前提四大前提四大前提我们是有习惯的生物我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是描述行为的两大实用的方向是“推断推断”和和“感应感应”第3页，共53页，编辑于2022年，星期四构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：推推(主主)断性（坚定性），反应了一个人的行为断性（坚定性），反应了一个人的行为在别在别在别在别人眼里显示出来的坚强有人
2、眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。力和始终如一的程度。弱弱强强AskAskTellTell推推(主主)断性断性第4页，共53页，编辑于2022年，星期四构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在感应性（反应性），反应了一个人在别人别人别人别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。眼里显示个人情感或关心他人的程度。ControlControl弱弱EmoticEmotic强强感感应应性性第5页，共53页，编辑于2022年，星期四推推推推(主主主主)断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点
3、：断性较强者的行为特点：精力充沛精力充沛走路较快走路较快手势较有力手势较有力较多地运用眼神的变化较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快说话较快声音较响声音较响第6页，共53页，编辑于2022年，星期四推推推推(主主主主)断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：较喜欢说话较喜欢说话处理问题较迅速处理问题较迅速决策较果断决策较果断较喜欢冒风险较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当在表达观点、提出要求、发布指示时
4、，直截了当急于决策和行动急于决策和行动较容易发脾气较容易发脾气第7页，共53页，编辑于2022年，星期四推推推推(主主主主)断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛精力不那么充沛走路较慢走路较慢手势不大有力手势不大有力较少运用眼神的变化较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢说话较慢声音较低声音较低第8页，共53页，编辑于2022年，星期四推推推推(主主主主)断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话不大喜欢说话处
5、理问题较缓慢处理问题较缓慢决策较迟钝决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不急于决策和行动不容易发脾气不容易发脾气第9页，共53页，编辑于2022年，星期四感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情更加公开地表达自己的感情显得更友好显得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手势较随便做手势较随便语调转折比较多语调转折比较多喜欢唠家常喜欢唠家常第10页，共53页，编辑于2022年，星期四感应性较强者行为的特点：
6、感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作喜欢与别人一起工作衣着较随便衣着较随便利用时间不那么有规律利用时间不那么有规律第11页，共53页，编辑于2022年，星期四感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比较拘谨缄默比较拘谨缄默面部表情较少面部表情较少较少用手势较少用手势语调转折比较少语调转折比较少对日常小事不大感兴趣对日常小事不大感兴趣第12页，共53页，编辑于2022年，星期四
7、感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干喜欢单独一个人干衣着较讲究衣着较讲究时间安排比较有规律时间安排比较有规律第13页，共53页，编辑于2022年，星期四主断性主断性感感应应性性弱弱强强弱弱 强强DriverAmiableAnalyticalExpressive第14页，共53页，编辑于2022年，星期四Analyzer(Type 1)High Self Control高自控能力高自控能力Low Power
8、 Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力第15页，共53页
9、，编辑于2022年，星期四Basic Personality Needs Basic Personality Needs 人类的基本需要人类的基本需要人类的基本需要人类的基本需要Leading behavioral scientists-“humans have six basic needs that are Leading behavioral scientists-“humans have six basic needs that are reflected in their personality styles.reflected in their personality styles
10、.权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格”Power/Authority.Power/Authority.权力、权威权力、权威Achievement.Achievement.成就感成就感Recognition.Recognition.他人的认同他人的认同Affiliation.Affiliation.归属感归属感Safety/security.Safety/security.安全感安全感Order.Order.有条理有条理第16页，共53页，编辑于2022年，星期四驱策家驱策家驱策家驱策家(Driver/Control)
11、(Driver/Control)优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点独立工作能力强独立工作能力强不善于合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴生硬粗暴讲究实际讲究实际固执短视固执短视运用不当可以转化为第17页，共53页，编辑于2022年，星期四总裁网总裁网总裁网总裁网-个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院学院学院管理视频管理视频管理资料管理资料价格价格总裁网络学院总裁网络学院1128小时3026个390元/年总裁教练网络学院886小时2951个380元/年人力资源网络学院人力资源网络学院1193小时3973个270元/年培训师网络学院5
12、69小时2237个270元/年品质管理网络学院356小时2083个130元/年财务管理网络学院481小时2892个130元/年销售管理学院1115小时3269个290元/年采购管理学院299小时2021个160元/年大学生就业大学生就业网络学院学院554小时1173个280元/年客户服务网络学院549小时2472个160元/年物流管理网络学院466小时2194个160元/年市场营销网络学院市场营销网络学院1095小时3782个310元/年生产管理学院668小时2157个260元/年点击进入学习点击进入学习第18页，共53页，编辑于2022年，星期四表现家表现家表现家表现家(Expressive
13、/(Expressive/优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点心直口快心直口快不善于停别人讲话不善于停别人讲话节奏快节奏快情绪焦躁情绪焦躁想象力丰富想象力丰富不切实际不切实际爱开玩笑爱开玩笑注意力分散注意力分散运用不当可以转化为第19页，共53页，编辑于2022年，星期四分析家分析家分析家分析家(Analyze/)(Analyze/)优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点谨慎谨慎优柔寡断优柔寡断刻苦刻苦繁琐繁琐埋头苦干埋头苦干对人冷漠对人冷漠有条不紊有条不紊官僚主义官僚主义运用不当可以转化为第20页，共53页，编辑于2022年，星期四仁慈家仁慈家仁慈家仁慈家(Amiable)(Amiable)优点优点缺
14、点缺点说话得体说话得体回避冲突回避冲突可以信赖可以信赖依赖别人依赖别人乐于助人乐于助人放任不管放任不管关心别人关心别人工作马虎工作马虎运用不当可以转化为第21页，共53页，编辑于2022年，星期四风格是什么？风格是什么？风格是什么？风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。言。模式，是构成内在固有的并
15、且有机统一的一组完整的特点模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点习惯，称为人的习惯，称为人的“第二本性第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为所以风格被称之为“舒适区舒适区”。第22页，共53页，编辑于2022年，星期四驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行
16、动是苛刻、严历和挑剔的他们目标明确，不愿做细节工作他们目标明确，不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动第23页，共53页，编辑于2022年，星期四表现家风格：表现家风格：表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌他们步伐迅速，能从一个思想他们步伐迅速，能从一个思想/
17、活动跳到另一个思想活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自活动，用陈述表现自己己他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引想所吸引第24页，共53页，编辑于2022年，星期四表现家风格：表现家风格：表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而
18、忽略了公事他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后动时他们就抛之脑后第25页，共53页，编辑于2022年，星期四仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为
19、基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界仁慈家力图自己理解世界他们关心人与人的感情和关系。经常想他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么谁对谁做了什么”他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。人仅仅想把未来创造得更精彩一点。他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉第26页，共53页，编辑于2022年，星期四仁慈家风格：仁慈家
20、风格：仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系觉和关系他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定他们安于舒适，
21、避免作有未知风险的决定。他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。第27页，共53页，编辑于2022年，星期四分析家风格：分析家风格：分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性他们的行为是适合其整体的世界观他们的行为是适合其整体的世界观/理论的理论的他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立
22、关系他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心第28页，共53页，编辑于2022年，星期四分析家风格：分析家风格：分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。的组织。他们喜欢提问甚于陈述他们喜欢提问甚于陈述
23、他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感第29页，共53页，编辑于2022年，星期四后援风格后援风格后援风格后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其一种风格都有其防范性行为。当
24、人们进入防范性状态时，其一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。第30页，共53页，编辑于2022年，星期四AnalyticalExpressiveAmiableDriver专横专横攻击攻击顺从顺从回避回避主断性主断性感感应应性性第31页，共53页，编辑于2022年，星期四一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：风格风格风格风格 一级后援风格一级后援风格一级后援风格一级后援风格 二级后援风格二级后援风
25、格二级后援风格二级后援风格ExpressiveExpressive 攻击攻击顺从顺从DriverDriver专横专横回避回避AmiableAmiable顺从顺从攻击攻击AnalyticalAnalytical回避回避专横专横第32页，共53页，编辑于2022年，星期四案例：案例：案例：案例：尼克松总统的水门事件。尼克松总统的水门事件。尼克松尼克松DriverDriver专横专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己的律师。的律师。第33页，共53页，编辑于2022年，星期四中层管理人员人际风格分布中层管理人员人际风格分布16301935第34页，共53页，
26、编辑于2022年，星期四高级管理人员人际风格分布高级管理人员人际风格分布1552528第35页，共53页，编辑于2022年，星期四人事人事/培训人员人际风格分布培训人员人际风格分布18313120第36页，共53页，编辑于2022年，星期四销售与市场人员人际风格分布销售与市场人员人际风格分布26212928第37页，共53页，编辑于2022年，星期四总裁网总裁网总裁网总裁网-个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院学院学院管理视频管理视频管理资料管理资料价格价格总裁网络学院总裁网络学院1128小时3026个390元/年总裁教练网络学院886小时2951个380元/年人力资源网络
27、学院人力资源网络学院1193小时3973个270元/年培训师网络学院569小时2237个270元/年品质管理网络学院356小时2083个130元/年财务管理网络学院481小时2892个130元/年销售管理学院1115小时3269个290元/年采购管理学院299小时2021个160元/年大学生就业大学生就业网络学院学院554小时1173个280元/年客户服务网络学院549小时2472个160元/年物流管理网络学院466小时2194个160元/年市场营销网络学院市场营销网络学院1095小时3782个310元/年生产管理学院668小时2157个260元/年点击进入学习点击进入学习第38页，共53页，
28、编辑于2022年，星期四Connecting interpersonal skills with selling skills.Connecting interpersonal skills with selling skills.人际交往技巧与销售技巧相互结合人际交往技巧与销售技巧相互结合第39页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality style and probing Personality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询性格类型与探询性格类型与探询 Analyzer.Analyzer.分析型分析型Respond to open que
29、stion.Respond to open question.回答开放式问题回答开放式问题Tolerate closed questions.Tolerate closed questions.接受封闭式问题接受封闭式问题Dislike visualizing questions.Dislike visualizing questions.不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题Driver(Controller).Driver(Controller).权威型权威型Respond to closed question.Respond to closed question.接受封闭式问题接受封闭式问题
30、Tolerate open questions.Tolerate open questions.回答开放式问题回答开放式问题Dislike visualizing questions.Dislike visualizing questions.不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题第40页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality style and probing Personality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询性格类型与探询性格类型与探询Amiable(Socializer).Amiable(Socializer).仁慈型仁慈型Respon
31、d to both open and visualizing questions.Respond to both open and visualizing questions.回答开放式和假设式问题回答开放式和假设式问题Dislike closed questions.Dislike closed questions.不喜欢封闭式问题不喜欢封闭式问题Expressive(Performer).Expressive(Performer).表现型表现型Respond to all types of questions.Respond to all types of questions.回答各种问题
32、回答各种问题Particularly like open and visualizing.Particularly like open and visualizing.特别喜欢开放式与假设型问题特别喜欢开放式与假设型问题第41页，共53页，编辑于2022年，星期四Features&Benefits Features&Benefits 特性和利益特性和利益特性和利益特性和利益Analyzer.Analyzer.分析型分析型Appreciate accuracy and safety/security.Appreciate accuracy and safety/security.喜欢准确和安全。
33、喜欢准确和安全。Driver(Controller).Driver(Controller).权威型权威型Appreciate products with quick results.Price will not be a problem.Appreciate products with quick results.Price will not be a problem.喜欢见效快的产品，价钱不成问题。喜欢见效快的产品，价钱不成问题。第42页，共53页，编辑于2022年，星期四Features&Benefits Features&Benefits 特性和利益特性和利益特性和利益特性和利益Amia
34、ble(Socializer).Amiable(Socializer).合群型合群型Appreciate efficacy and safety/security.Appreciate efficacy and safety/security.喜欢效果和安全喜欢效果和安全Expressive(Performer).Expressive(Performer).表现型表现型Appreciate results.Appreciate results.注重效果。注重效果。Likes new products or new approaches to existing products.Likes ne
35、w products or new approaches to existing products.喜欢新产品或老产品的新用法。喜欢新产品或老产品的新用法。Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself.like to be seen as one himself.如果出名的医
36、生在用该产品，对他很有说服力。如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。第43页，共53页，编辑于2022年，星期四Types of close Types of close 成交类型成交类型成交类型成交类型Direct close.Direct close.直接成交直接成交Ask for commitment when customers interest is obviously high.Ask for commitment when customers interest is obviously high.客户的兴趣很高时，要求成交客户的兴趣很高时，要求成交Summary close.
37、Summary close.总结成交总结成交Summarizes benefits which have been accepted before asking for Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action.the customers action.总结客户已接受的利益，再要求成交总结客户已接受的利益，再要求成交第44页，共53页，编辑于2022年，星期四Types of close Types of close 成交类型成交类型成交类型成交类型Third part
38、y close.Third party close.第三者成交第三者成交Ask the customer to take action based on similar acceptance by Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer.another customer.以其它客户的接受来说服客户以其它客户的接受来说服客户Trial basis close.Trial basis close.试用成交试用成交Limited initial commitment leading
39、 to greater future acceptance.Limited initial commitment leading to greater future acceptance.小量试用，以期将来的大量使用小量试用，以期将来的大量使用第45页，共53页，编辑于2022年，星期四Types of close Types of close 成交类型成交类型成交类型成交类型Special offer close.Special offer close.特惠成交特惠成交Encourages customer to take advantage of special discount or E
40、ncourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes.circumstances before the situation changes.鼓励客户在优惠期采购鼓励客户在优惠期采购 Build up close.Build up close.积累成交积累成交Ask a series of“Yes”or other questions leading to a final Ask a series of“Yes”or other question
41、s leading to a final mitment.询问一系列以询问一系列以“是是”回答的或其它问题达到成交回答的或其它问题达到成交第46页，共53页，编辑于2022年，星期四Types of close Types of close 成交类型成交类型成交类型成交类型Alternative close.Alternative close.选择成交选择成交Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such Assumes that the decision to accept has
42、been made and offers alternatives such as payment method,delivery dates or procedures,or quantity.as payment method,delivery dates or procedures,or quantity.假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。Assumptive close.Assumptive close.假设成交假设成交Assumes commitment of customer an
43、d takes action,ie ask for signature Assumes commitment of customer and takes action,ie ask for signature or fills out order form.or fills out order form.假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单第47页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality styles and closing Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交性格类
44、型与成交性格类型与成交Analyzer.Analyzer.分析型分析型Dont pressure.Dont pressure.不喜压力不喜压力Allow him time to make a decision.Allow him time to make a decision.给他时间做决定。给他时间做决定。Use summary type close.Use summary type close.使用总结型成交使用总结型成交Be safety oriented by minimizing riskBe safety oriented by minimizing risk安全至上，尽量不冒险安
45、全至上，尽量不冒险第48页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality styles and closing Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交Driver(Controller).Driver(Controller).权威型权威型Customer will frequently close for you.Customer will frequently close for you.客户会不断与你成交客户会不断与你成交Will respond to a direct request to use
46、 your product as long as the Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language.request is framed in a respectful language.对彬彬有礼，直接的请求对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。会予回应，使用你的产品。Be result oriented by talking past successes of the product or service.
47、Be result oriented by talking past successes of the product or service.注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验第49页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality styles and closing Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交Amiable(Socializer).Amiable(Socializer).仁慈型仁慈型Reiterate points of agreement
48、 and specific interest to help him make a Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.buying/adopting decision.重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定Do it quietly and calmly.Do it quietly and calmly.平静，不慌张平静，不慌张Do not try high pressure ta
49、ctics.Do not try high pressure tactics.不要使用高压手段不要使用高压手段Be patient oriented by stressing patient benefits.Be patient oriented by stressing patient benefits.病人至上，多提病人利益病人至上，多提病人利益 第50页，共53页，编辑于2022年，星期四Personality styles and closing Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交性格类型与成交Expressive
50、(Performer).Expressive(Performer).表现型表现型You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine.agreement is genuine.成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。Be recognition