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1、 福建省惠泉啤酒集团股份有限公司福建省惠泉啤酒集团股份有限公司比稿说明比稿说明2001年11月26日1 前言前言 荣幸的通知贵公司参加惠泉啤酒荣幸的通知贵公司参加惠泉啤酒2002年度广告代理年度广告代理公司的比稿。公司的比稿。 非常感谢贵公司参加惠泉啤酒的广告比稿，希望非常感谢贵公司参加惠泉啤酒的广告比稿，希望通过贵公司实力的展现，我们双方在未来的一年能够通过贵公司实力的展现，我们双方在未来的一年能够合作成功。合作成功。 再次感谢，我们真诚希望通过贵公司杰出的创意再次感谢，我们真诚希望通过贵公司杰出的创意和设计，惠泉啤酒在广告推广方面更上一层楼！和设计，惠泉啤酒在广告推广方面更上一层楼！2 惠
2、泉广告代理公司的职责惠泉广告代理公司的职责n代理全年度品牌、产品电视广告的创意、代理全年度品牌、产品电视广告的创意、制作。制作。n代理全年度电视广告的媒体购买（以媒代理全年度电视广告的媒体购买（以媒体计划为主）。体计划为主）。n代理全年度其他媒体的设计。代理全年度其他媒体的设计。n代理全年度宣传品的设计。代理全年度宣传品的设计。n代理全年度大型消费者促销活动的设计代理全年度大型消费者促销活动的设计以及促销品的设计或建议。以及促销品的设计或建议。3 首轮比稿的内容首轮比稿的内容n2002年度品牌广告的广告语、品牌形象年度品牌广告的广告语、品牌形象电视广告创意。电视广告创意。n2002年度媒体整合
3、推广建议。年度媒体整合推广建议。nPOP、渠道终端宣传品设计建议。、渠道终端宣传品设计建议。n贵公司成功创意展示。贵公司成功创意展示。4 比稿事项比稿事项n时间初步定于时间初步定于2001年年12月月2日在惠安举行。（具体安日在惠安举行。（具体安排提前排提前3天通知）天通知）n比稿时间应控制在比稿时间应控制在90分钟左右分钟左右(后后20分钟评委提问）。分钟评委提问）。n本次比稿为第一次比稿，胜出者将参加第二次比稿。本次比稿为第一次比稿，胜出者将参加第二次比稿。n联系人：张新博联系人：张新博 0595-7399999n 013506070580n除后面资料以外，其他相关公司、产品等详细情况可除
4、后面资料以外，其他相关公司、产品等详细情况可参阅惠泉啤酒网站或与我们直接联系（全部资料各家参阅惠泉啤酒网站或与我们直接联系（全部资料各家公司共享）。公司共享）。n请注意资料和信息的妥善管理和保密。请注意资料和信息的妥善管理和保密。5 公司简介公司简介 福建省惠泉啤酒集团股份有限公司是由福建省惠安福建省惠泉啤酒集团股份有限公司是由福建省惠安县经济贸易局作为主要股东的股份有限公司。县经济贸易局作为主要股东的股份有限公司。 本公司本公司19891989年被国务院授予年被国务院授予“国家二级企业国家二级企业”光荣光荣称号，称号，19971997年被国家经济贸易委员会等部委认定为国年被国家经济贸易委员会
5、等部委认定为国家大型二档企业。家大型二档企业。19971997年初改制后，公司资产总量和年初改制后，公司资产总量和生产规模迅速扩大，生产规模迅速扩大，20002000年完成啤酒产销量年完成啤酒产销量31.531.5万吨，万吨，列全国啤酒行业产销量排名第十位，主营业务收入排列全国啤酒行业产销量排名第十位，主营业务收入排名第七位，名第七位，20012001年年1 16 6月份产量月份产量18.8818.88万吨，列全国啤万吨，列全国啤酒行业产销量排名第八位，主营业务收入酒行业产销量排名第八位，主营业务收入排名第五位排名第五位（数据来源：中国轻工业信息中心之全国酿酒行业（数据来源：中国轻工业信息中心
6、之全国酿酒行业信息）。信息）。20012001年产量可达年产量可达4040万吨，万吨，20022002年计划完成年计划完成5050万吨。万吨。6 公司简介公司简介 本公司本公司20002000年底成功完成位于惠安县城关北区的北厂技改一期年底成功完成位于惠安县城关北区的北厂技改一期工程，现已形成工程，现已形成4545万吨的生产能力。该技改工程整体规划万吨的生产能力。该技改工程整体规划8080万吨，万吨，总占地面积总占地面积650650亩，其中一期工程为亩，其中一期工程为1616万吨，总投资万吨，总投资3.693.69亿元，亿元，系严格按照国家行业系严格按照国家行业“十五十五”计划要求，以清洁生产
7、、无菌化生计划要求，以清洁生产、无菌化生产技术标准建设，融合了惠泉啤酒传统生产工艺技术和国际先进产技术标准建设，融合了惠泉啤酒传统生产工艺技术和国际先进装备工艺技术，全程实现高度自动化生产。装备工艺技术，全程实现高度自动化生产。 本公司主导产品惠泉啤酒先后被授予本公司主导产品惠泉啤酒先后被授予“全国啤酒行业优质产全国啤酒行业优质产品品”、“中国食品工业名牌产品中国食品工业名牌产品”、“福建省名牌产品福建省名牌产品”、“2000“2000年福建省用户满意产品年福建省用户满意产品”，惠泉牌商标被确认为，惠泉牌商标被确认为“福建省福建省著名商标著名商标”，20012001年年4 4月本公司月本公司“
8、惠泉啤酒惠泉啤酒”系列产品成为人民系列产品成为人民大会堂国宴用酒。本公司在福建省的中高档啤酒市场占有率连续大会堂国宴用酒。本公司在福建省的中高档啤酒市场占有率连续多年保持前列，并成功辐射到上海、江西、浙江、广东、湖南等多年保持前列，并成功辐射到上海、江西、浙江、广东、湖南等省外市场，已连续十七年实现省外市场，已连续十七年实现“零库存，无淡季零库存，无淡季”生产。生产。20012001年年4 4月本公司被中华全国总工会授予月本公司被中华全国总工会授予“全国五一劳动奖状全国五一劳动奖状”。7 啤酒市场容量啤酒市场容量 2000 2000年全国啤酒的实际产量为年全国啤酒的实际产量为2,2312,23
9、1万吨，产销量已连续九年居万吨，产销量已连续九年居世界第二位，成为仅次于美国的世界啤酒生产大国。目前，我国世界第二位，成为仅次于美国的世界啤酒生产大国。目前，我国啤酒产量每年净增啤酒产量每年净增100100万吨左右，增长速度为万吨左右，增长速度为5 58 8，预计到，预计到20032003年总产量将超过美国，居世界首位。但与国外发达国家相比，年总产量将超过美国，居世界首位。但与国外发达国家相比，中国啤酒产业集中度仍处于低水平。五百余家有独立法人地位的中国啤酒产业集中度仍处于低水平。五百余家有独立法人地位的啤酒企业中，只有青岛、燕京和华润三家过百万吨。啤酒行业因啤酒企业中，只有青岛、燕京和华润三
10、家过百万吨。啤酒行业因自身单价较低且不便运输的特点，其营销策略一般以产地为主，自身单价较低且不便运输的特点，其营销策略一般以产地为主，然后辐射、开发周边市场。福建省连续几年来啤酒年产量均居全然后辐射、开发周边市场。福建省连续几年来啤酒年产量均居全国第七名至第九名，市场容量在国第七名至第九名，市场容量在120120万吨左右。万吨左右。20002000年产销量超年产销量超过过1010万吨的企业仅有三家。万吨的企业仅有三家。8 竞争状况分析竞争状况分析 在福建省内中档啤酒市场上与本公司产生较大竞争在福建省内中档啤酒市场上与本公司产生较大竞争的啤酒企业有位于莆田市的莆田雪津啤酒（最主要的的啤酒企业有位
11、于莆田市的莆田雪津啤酒（最主要的竞争对手）、位于泉州市的清源啤酒，在高档啤酒市竞争对手）、位于泉州市的清源啤酒，在高档啤酒市场与本公司产生较大竞争的有青岛（潜在的竞争对场与本公司产生较大竞争的有青岛（潜在的竞争对手）、燕京、珠江和国外品牌百威、喜力等。在福建手）、燕京、珠江和国外品牌百威、喜力等。在福建省外市场的发展中，主要是受到青岛、燕京、珠江等省外市场的发展中，主要是受到青岛、燕京、珠江等国内外知名品牌的竞争，以及各地地方啤酒的竞争。国内外知名品牌的竞争，以及各地地方啤酒的竞争。9 公司营销竞争优劣势分析公司营销竞争优劣势分析优势优势1 1、在全省市场占有率、知名度均连续多年保持第一。、在
12、全省市场占有率、知名度均连续多年保持第一。2 2、渠道网络较健全，铺货率很高。、渠道网络较健全，铺货率很高。3 3、高层领导重视市场工作。、高层领导重视市场工作。4 4、资金充裕，推广支持力度较大。、资金充裕，推广支持力度较大。5 5、一流的生产设备和大规模的产能保证。、一流的生产设备和大规模的产能保证。劣势劣势1 1、市场管理较粗放。、市场管理较粗放。2 2、市场和销售人员普遍素质有待提高，执行力和专业素质偏弱。、市场和销售人员普遍素质有待提高，执行力和专业素质偏弱。3 3、对市场研究了解不够。、对市场研究了解不够。10目前惠泉广告媒体的问题点目前惠泉广告媒体的问题点n没有详细的广告计划，没
13、有目标、效果预测、地区分解、没有详细的广告计划，没有目标、效果预测、地区分解、媒体比较。媒体比较。n广告策略与品牌策略、产品策略和年度销售目标缺乏联广告策略与品牌策略、产品策略和年度销售目标缺乏联接。接。n广告工具的使用没有从消费者角度分析他们的效果和最广告工具的使用没有从消费者角度分析他们的效果和最佳的媒体组合。佳的媒体组合。n广告的重点模糊，究竟是形象宣传还是产品告之，二者广告的重点模糊，究竟是形象宣传还是产品告之，二者之间的比例缺乏科学性。之间的比例缺乏科学性。n广告诉求点模糊，没有针对目标消费群体的利益点。广告诉求点模糊，没有针对目标消费群体的利益点。n媒体组合较零散，没有组合效力。媒
14、体组合较零散，没有组合效力。促销策略与执行11 公司品牌定位公司品牌定位中国大东南（区域）啤酒第一品牌中国大东南（区域）啤酒第一品牌产品以中高档啤酒为主产品以中高档啤酒为主12 公司公司2002年营销目标年营销目标n销量比上一年度增长销量比上一年度增长25%。n福建省是公司主要销售区域，占销量的福建省是公司主要销售区域，占销量的80%左右；省外将加大市场力度，争取占总销量的左右；省外将加大市场力度，争取占总销量的20%以上。以上。n省内的知名度、偏好度继续保持第一。省内的知名度、偏好度继续保持第一。n邻省主要销售区域的知名度提升到该销售区域邻省主要销售区域的知名度提升到该销售区域的前三位。的前
15、三位。n提升消费者的忠诚度，拉大和竞争对手的差距。提升消费者的忠诚度，拉大和竞争对手的差距。13惠泉啤酒销售分析惠泉啤酒销售分析惠泉啤酒历年产量示意图2025304521.125.431.518.88051015202530354045501998年1999年2000年2001年上半年（单位：万吨）生产装备能力实际产量14 2002年产品组合年产品组合惠泉啤酒产品组合惠泉啤酒产品组合普普通通系系列列低低醇醇系系列列特特制制系系列列精精品品系系列列纯纯生生系系列列330/罐罐装装系系列列 大众大众 中档中档 中档中档 中高档中高档 高档高档 高档高档15精品系列产品精品系列产品纯生系列产品纯生系
16、列产品特制系列产品特制系列产品16 产品主要销售渠道产品主要销售渠道夜场夜场A A类餐饮类餐饮B/CB/C类餐饮类餐饮大排挡大排挡超市超市食杂店食杂店普通系列普通系列 特制系列特制系列 低醇系列低醇系列 精品系列精品系列 纯生系列纯生系列 330/罐装系列罐装系列 17 产品主要销售区域产品主要销售区域n主要销售市场为福建、江西、广东、浙江、上主要销售市场为福建、江西、广东、浙江、上海、湖南、江苏。其中福建的销售量占总量的海、湖南、江苏。其中福建的销售量占总量的80%左右，江西占据左右，江西占据10%。n福建省内有福建省内有9个办事处，分别为泉州、福州、个办事处，分别为泉州、福州、厦门、漳州、
17、龙岩、三明、南平、宁德、莆田。厦门、漳州、龙岩、三明、南平、宁德、莆田。n外省有南昌、鹰潭、赣州、温州、汕头、长沙、外省有南昌、鹰潭、赣州、温州、汕头、长沙、上海、南京等上海、南京等8个办事处。个办事处。18广告目标对象（建议）广告目标对象（建议）生活充满压力而忙碌的都市人生活充满压力而忙碌的都市人25452545岁男性岁男性固定职业和中等以上收入固定职业和中等以上收入核心愿望核心愿望释放身心，释放身心，提升自我，提升自我，追求高尚生追求高尚生活，永远的活，永远的强者强者。19影响消费者购买啤酒的因素影响消费者购买啤酒的因素n购买方便购买方便n现场推荐现场推荐n价格价格n品牌、质量品牌、质量
18、和口味和口味n铺货率铺货率n终端促销终端促销n合理定价及零售价控合理定价及零售价控制制n消费者研究、产品开消费者研究、产品开发及广告宣传发及广告宣传促销策略与执行20左表列出了左表列出了15-3415-34岁的年岁的年轻男性居民在生活形态方面轻男性居民在生活形态方面表现较突出的表现较突出的2020条语句，依条语句，依次按倾向性指数排序。倾向次按倾向性指数排序。倾向性指数等于目标群体中赞同性指数等于目标群体中赞同这一观点的人数比例这一观点的人数比例/ /居民居民总体中赞同这一观点的人数总体中赞同这一观点的人数比例比例* *100100，倾向性指数越高，倾向性指数越高，说明目标群体（年轻男性，说明
19、目标群体（年轻男性）赞同这一观点的倾向性越）赞同这一观点的倾向性越高。高。通过这些语句，我们可通过这些语句，我们可以看出年轻男性是向往浪漫以看出年轻男性是向往浪漫生活的一代，是追求时尚的生活的一代，是追求时尚的一代，他们容易接受新鲜事一代，他们容易接受新鲜事物，对个人成就给予很大的物，对个人成就给予很大的期望。期望。比例%倾向性指数我喜欢与朋友一起出去喝酒35.8164.3吸引异性的注目是我很喜欢的感觉38.7152.2我更愿意与朋友出去吃饭,而不是在家里与家人吃饭25.2139.2我花很多的钱用于休闲活动22.6135.6我喜欢追求流行、时髦与新奇的东西31.5127.5流行与实用之间我比较
20、喜欢流行26.0126.8我向往过浪漫的生活49.5125.0我对我的成就寄以很大的期望66.1123.5我经常在西式快餐店用餐21.8123.1有无孩子对我并不重要22.7121.2卡拉OK是我最喜欢的消遣之一24.3118.8我向往发达国家的生活方式44.8118.1我往往是最早购买最新技术产品的人22.7117.9遇到新鲜和不同的事物时，我会感到兴奋54.9117.0即使价钱贵一点，我还是喜欢购买国外品27.4115.2享受现在,别担心将来32.5115.0在社交活动中，我是比较活跃的分子46.2114.9金钱是衡量成功的最佳标准34.4114.4我希望自己成为有独特风格的人64.911
21、2.8如果东西坏了，我会更换而不是修理23.1111.021 电视形象广告（建议）电视形象广告（建议） 惠泉啤酒给你中国著名淡爽惠泉啤酒给你中国著名淡爽型啤酒。在这里，你可以充分地型啤酒。在这里，你可以充分地释放生活的压抑，自由自在地享释放生活的压抑，自由自在地享受生活的每一份乐趣。受生活的每一份乐趣。22 电视形象广告（建议）电视形象广告（建议）惠泉啤酒是清新淡爽的清爽型啤酒惠泉啤酒是清新淡爽的清爽型啤酒惠泉是中国啤酒著名品牌惠泉是中国啤酒著名品牌惠泉是有宣泄又不乏宁静惠泉是有宣泄又不乏宁静惠泉是有高尚又有纯朴惠泉是有高尚又有纯朴惠泉这两个字让人感到轻松、惬意、精致惠泉这两个字让人感到轻松、
22、惬意、精致23 电视形象广告（建议）电视形象广告（建议）24 电视媒体投放（建议）电视媒体投放（建议）n省内省内9个地级以上城市均投放电视广告。个地级以上城市均投放电视广告。n省外江西、湖南、浙江、江苏、上海等省外江西、湖南、浙江、江苏、上海等区域。区域。n目前暂不考虑在中央电视台投放广告。目前暂不考虑在中央电视台投放广告。n优先考虑省台和地区电视台、有线台优先考虑省台和地区电视台、有线台n优先考虑区域厦门、福州、漳州。优先考虑区域厦门、福州、漳州。n总体电视媒体预算可承受在总体电视媒体预算可承受在2000万元以万元以内。内。25 其他媒体及宣传品（建议）其他媒体及宣传品（建议）n可考虑户外、
23、报纸等媒体。其他媒体预可考虑户外、报纸等媒体。其他媒体预算在算在1000万以内。万以内。n宣传品考虑宣传品考虑POP；餐饮渠道、夜场渠道；餐饮渠道、夜场渠道的宣传物品。的宣传物品。n促销人员服装也可建议。促销人员服装也可建议。26n1在企业内部，只有成本。在企业内部，只有成本。n21世纪，没有危机感是最大的危机。世纪，没有危机感是最大的危机。n如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。n如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。n20世纪是生产率的世纪，世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最
24、有效的武器。世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。n把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。n自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2022/1/2810:4222.1.28n科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2022-1-
25、28会。会。2022年年1月月28日星期五日星期五10时时42分分52秒秒n不只奖励成功，而且奖励失败。不只奖励成功，而且奖励失败。n一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。10:42:5210:4222.1.28n公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。n花费数百元买一本书，便可以
26、获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。n不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。22.1.2810:42n利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞飞”了。了。n管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。管理就是把复杂的
27、问题简单化，把混乱的事情规范化。n质量等于利润。质量等于利润。22.1.2810:4210:42:52n失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。n喷泉的高度不会超过它的源头喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2022/1/28n机会并不会自动地转化为钞票机会并不会自动地转化为钞票n只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影
28、响力。10:42:5219:1122.1.28n做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。22.1.2822.1.28n战略越精炼，就越容易被彻底地执行。战略越精炼，就越容易被彻底地执行。n他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2022年年1月月28日星期五日星期五10时时42分分52秒秒n一个成功的决策，等于
29、一个成功的决策，等于90%的信息加上的信息加上10%的直觉。的直觉。n我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1822.1.2810:4210:42:5222.1.2822.1.2810:4219:09:5820.2.1822.1.2810:4210:42:5210:42:52n在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。n建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。n管理不
30、是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。n在没出现不同意见之前，不做出任何决策。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。上午上午10时时42分分52秒秒22.1.28细节的不等式意味着细节的不等式意味着1%的错误会导致的错误会导致100%的错误。的错误。n第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。n加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！n我今天就要打
31、败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。n今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。n省钱就是挣钱。省钱就是挣钱。上午上午10时时42分分2022年年1月月28日日10时时42分分n失败是成大事者之母。失败是成大事者之母。n创新就是创造一种资源。创新就是创造一种资源。n幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。n一个有信念者所开发出的力量，大于一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。个只有兴趣者。n产品质量是生产出来的，不是检验出来的。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2022年年1月月28日星期五日星期五10时时42分分52秒秒n将合适的人请上车，不合适的人请下车。将合适的人请上车，不合适的人请下车。2022年年1月月28日星期五日星期五10时时42分分52秒秒n授权并信任才是有效的授权之道。授权并信任才是有效的授权之道。n领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！