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1、 前言灵要选活运用技巧,用心做好销售.销售是一种创意式的苦力活,它不容你有丝毫的犹豫,因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户,还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝 ,它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战!要知道自卑是销售人员的大忌!要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望,更多地付出=更多的收入.如果只拿1000元的底薪，你怎么能养活自己的家人呢？成功销售的九大信条 一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货
2、的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。业务员应该具
3、备的基本知识一、掌握你所要推销的基本知识，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道。二、要给人留下自信积极，稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。三、获得客户好感的语言技巧1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀志对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。2. 要学会说话运用停顿，说得到重点时应加重语气，已引起对方的注意3. 要学会用嘴，眼及心灵说话，比之用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着客户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话时眼睛到处扫，会让客户感觉没
4、有在认真听他讲话。4. 与客户交谈时要专注，不要打断客户讲话，插话好时机，想办法尽可能听出或套出客户的真正的想法。5. 随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。6. 要学会“寒暄”。所谓寒暄，对业务员来说就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲合要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如；刚与客户见面，你可这样讲-最近生意忙吗？你们干工程的也很辛苦！今年节的工程多不多？等等表示关心的话题，让对方
5、感觉到是在真正的关心他，而不只是一味的推销。7. 当客户对自己讲的塔机知识显得不耐烦时，就要及时转换话题，尽量将他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留住印象，混个脸熟，以后他需要塔机时起码能想到你是卖塔机的。四、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项 1、职员必须仪表端庄、整洁。 a. 头发；头发要经常清洗，保持清洁，男职员头发不宜太长。 b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女职员指甲油要涂无色的。 c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。 d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不喝酒。 e. 女职员化妆应给人清洁健康的印象，不浓妆艳抹，不用浓烈的香水。 2、工作场所的服装应清
6、洁。 a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。 b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。 c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。 d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。 e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。 3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，身体重心在两脚中间。 4、坐
7、姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。 5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：对不起，打断您们的谈话。 6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去， 7. 走通道、走廊时要放轻脚步。 8、接打手机电话，应在自己座位上。五、握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。 1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺
8、直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。 3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。 4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重； 5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式； 6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。 7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情； 8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。 9、在握手的同时要目光直视对方。 10. 握手的先后顺序。 a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与
9、之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。 b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。c. 握手时间不宜过长或过短. d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。 e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。五、业务员的注意事项：1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；2）业务员要懂得置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：基
10、本营销流程熟悉-跟进-谈判-交易。一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。-做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。-勤业：A、脑勤 .B、腿勤 .C.嘴勤根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。记住：最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的斗争经验，就一定会成功！塔机销售一、 推销是要找的客户群1、 租赁公司；2、 塔机安装队，塔机维修点；3、 建筑机械门市部；4、 新开工的工地；5、 推销非大汉塔机的业务员，比如：华夏，方圆，三一重工等厂的业务员
11、。总之，只要遇到与塔机有关的人，都是我们要跑的对象。让当地人帮忙讲话比较管用，所以要在安装队，租赁公司，建筑机械经销商等地方多下点功夫，多费点口舌。二、让用户大致了解我们厂1. 每到一个地方先给用户一本彩印宣传资料；2. 向客户介绍我们企业的档次，规模，知名度等。一般可以这么讲建设部定点生产厂，是大型厂家，山东名牌，中小塔机论制作、销量全国第一，年产量18000多台，产值三十多个亿，产品型号齐全，做塔机十几年了等等，稍微夸张一点不要紧，但不能太离谱。三、如何找到有价值的推销对象关键词：A勤问 B学会观察 C顺藤摸瓜 D善意的谎言1. 到一个地方先问当地人，开发区在什么地方，那个部分开发得快，哪
12、里有卖建筑机械的，尽量多找几个人问问，这样比较容易找到新工地和卖建筑机械的。2. 跑业务时，一定要学会观察工地所使用的塔机品牌，例如；华夏，江麓，浙江建机等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些塔机是经销商还是业务员卖的，尽量找到他们，说不定你就能挖到一座金矿。3. 有价值的信息很多都是来自工地，不管是新开工的还是已经有塔机的工地，。因为很多塔机都是租赁来得，只有了解他们才能找到租赁公司，善意的谎言能询问出租赁公司和安装队。比如；你可以假装有朋友委托你租赁或安装塔机，请工地上的人帮你介绍一下，这样你就套出你要的信息了。4.所在地发现我们的样机时要主动去问一下对方的使用情况,要使对方对我们的塔机评
13、价很好时,有卖塔机的可以带他们去次工地看样机,但一定要提前和开塔机的或工地负责人交代好,让他们多加好话。如果对塔机评价不算好时，你可以主动问塔机有什么毛病，积极向厂里反映帮助处理，学会套近乎，以博得对方好感。并询问是否有加节或附墙等其它业务，以便更好的服务客户。四、 如何介绍我们厂产品的内在质量，突出我们的优势1.原料优势我们厂用的原材料都是直接从大型钢厂采购的，我们的用量大。省去中间这个环节，价格相对便宜些，材质也有保证。如；我们的角钢都是邯郸特钢厂的，方管都是上海宝钢的。所用材质大部分为Q345B（锰钢）的塔机转用钢材。 2. 产品优势1) 采用德州生建的变幅与回转机构。2) 电器采用法国
14、施耐德接触器。3) 液压抱闸为河南焦作。4) 联动台为浙江三门的5) 机器人焊接工艺；在焊接方面，我们采用国际上最先进的电脑机器人焊接，自动埋孤、焊，确保焊接质量，这是其他厂无法比拟的。我们厂有多条机器人焊接流水线，在山东省也是最早使用流水线。在用销售焊接的配合部位，我们采用了瞳孔工艺，保证装配的紧密性，使塔机在吊重时曲变性更小，更加平稳。6) 自动除锈喷漆流水线；我厂有四条大型抛光除锈喷涂自动流水线，保证每一件半成品都经过此工艺除锈喷涂，使油漆的附着性更好，使用时间比正常喷漆能多使用三到五年，减少客户的维护成本，增加产品的使用寿命。7) 配套件；配套件直接关系到我厂的整机质量，我们的采购都相
15、当严格，挑选的都是国家大型配套专业厂，生产专业、质量过硬。我们向用户承诺保证质量，保修半年，若有要求保修一年的也可以，但最好是保修半年。五：如何判断起升机构的优劣，那些属于易损件。1 电机极数及品牌2 所用减速机型号的大小，减速机内轴承的好坏，是否漏油，噪音大小。 3 制动器的制动效果。 4 地座是否经过刨床和铣床等工艺，电机和减速机是否同心，都能反映出起升机构的好坏。如果电机和减速机同心度稍差，连轴器里面的梅花殿会经常坏。起升机构里面的制动油缸，制动电机，梅花垫属于易损件。六：当用户问道塔机上的主电机，主电缆，回转减速机等配套件型号时；QTZ315，QTZ40，QTZ50的主电机为绕线电机，
16、功率15/15/4KW，主钢丝绳直径11MM，QTZ63起升机构为整套外购，主电机为绕线电机，功率24/24/5.4KW，主钢丝绳为13 MM。 塔机的主电缆线及辅助电缆有我厂提供，QTZ40、QTZ50独立高度主电缆线长度30米，型号3*10m+2。QTZ6独立高度主电缆线长度为40米，型号为3*16m+2。联动台的电缆为多心控制线，接安全限位器的为2*1m电缆。 QTZ40、QTZ50回转减速机为1万牛，QTZ63 为8千双回转减速机。七：塔机用油；所有塔机用油都是客户自己购买的，如果用户要求厂家加油的话，你一般可以这样解释；在塔机的运输过程中，油会漏很多，再者也会影响客户对减速机、泵站和油缸新旧的判断。一般客户常用的40塔机，油的花费大约在1千元左右。八：关于塔机的安装 厂家会派一名技术员免费指导，负责调试合格。安装人员、汽车吊都有买方组织，费用也有买方自己负担。九：付款方式必须是先付定金，全款到位后发货。QTZ50（包括50 ）以下定金不低于3万，QTZ63（包括63 ）以上定金不低于5万，施工升降机定金不低于3万。业务员培 训 资 料