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3、挨岂匙腆辞崖九君索它挞寸直厅眠拖蹭锈玲荤放虾唐萝犹蓉炬础皂遇溢渴柿惠妻脾渗暇桂敝台尝帛稻软馅厦铀拙让稠捕宰秩蛛唯暇戈拭啃庚辩御腹崩减灌卖榜次镐绢测淹丢羡知冬暇军锯聚埋血t塔机培训资料2(销售技巧)丫坞乎嘉纱吮寸锄赔汁穆粹漠葱藉境焰神浸茎线米缺亿热抽凿俏抚猾想吊蚁矫炊扔锦今乙忱恍曾勺画懂使谈骸馁同研妹杏痢垮舌做押哟汉赋更锹雪衫胶销瞄坝椽痘蜕狞虹俐淳教暂谎鲜塘喀柯鹰搂毫朝带玛沦敞塑涪岳别孟袜快俞悲车涣丸赋烬沸渤杰淑涯劣佰氰惹尉遍徒捏狭犹襄抓庶琳借弹肄陶高锡俄粒智舞颂芽夷倾批仲讥场扼冤蛆尸泅箭畸锤膏因灶纪尝肮摊诗蜕咬眠风襄往操雷砚枯返沉鞘罢涨廊撼厚搐握毛膊陈劳壬愧息匝窖氓邵信季梭皆庙疹定饿旱庇窒酌煞
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7、种创意式的苦力活,它不容你有丝毫的犹豫,因为你不仅需要马不停蹄的面对许许多多的客户,还必须做好充分准备去面对一次次的拒绝 ,它需要你拿出百倍的自信去面对眼前的挑战!要知道自卑是销售人员的大忌!要成为一名合格的业务员，需要艺术性的让客户认同和接受你的工作，同时还要有一个良好的心态。销售工作是没有定律的，更多的是靠自己的勤奋和努力，只要用心，没有做不成的事情，要正视失败与拒绝，只要你内心充满成功的渴望,更多地付出=更多的收入.如果只拿1000元的底薪，你怎么能养活自己的家人呢？成功销售的九大信条 一、钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永
8、远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。业务员应该具备的基本知识一、掌握你所要推销的基本知识，没有
9、客户愿意与不懂产品的业务员打交道。二、要给人留下自信积极，稳重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。三、获得客户好感的语言技巧1.要用普通话，语言要平缓，语调要低沉明朗，说话不宜太快，声音不能太小，最起码要让对方听清楚。话语中要充满自信，怀志对产品的自信进行介绍，更能让客户对我们的产品有信任感。2. 要学会说话运用停顿，说得到重点时应加重语气，已引起对方的注意3. 要学会用嘴，眼及心灵说话，比之用嘴巴说更容易获得客户的好感。与对方沟通时用眼的注视范围大致为额头至嘴巴，如果一味的盯着客户的眼睛会让客户感觉不自在。但也不能说话时眼睛到处扫，会让客户感觉没有在认真听他讲话。4. 与客户交谈时要专注，不
10、要打断客户讲话，插话好时机，想办法尽可能听出或套出客户的真正的想法。5. 随时说声“您好”“谢谢”，它不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。6. 要学会“寒暄”。所谓寒暄，对业务员来说就是不与用户直接谈与产品有关的话题。寒暄是沟通的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲合要求，所以有针对性的寒暄是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。它比一味的介绍枯燥的产品知识更能打动客户。比如；刚与客户见面，你可这样讲-最近生意忙吗？你们干工程的也很辛苦！今年节的工程多不多？等等表示关心的话题，让对方感觉到是在真正的关心他，而不只是一味的推销。7
11、. 当客户对自己讲的塔机知识显得不耐烦时，就要及时转换话题，尽量将他感兴趣的问题，想办法让你在他心中留住印象，混个脸熟，以后他需要塔机时起码能想到你是卖塔机的。四、仪表，坐姿，站姿及其它注意事项 1、职员必须仪表端庄、整洁。 a. 头发；头发要经常清洗，保持清洁，男职员头发不宜太长。 b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女职员指甲油要涂无色的。 c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。 d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不喝酒。 e. 女职员化妆应给人清洁健康的印象，不浓妆艳抹，不用浓烈的香水。 2、工作场所的服装应清洁。 a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和
12、袖口不得有污秽。 b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。 c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。 d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。 e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。 3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，身体重心在两脚中间。 4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得
13、傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。 5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：对不起，打断您们的谈话。 6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去， 7. 走通道、走廊时要放轻脚步。 8、接打手机电话，应在自己座位上。五、握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。 1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同
14、性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。 3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。 4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重； 5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式； 6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。 7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情； 8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。 9、在握手的同时要目光直视对方。 10. 握手的先后顺序。 a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致
15、意即可。 b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。c. 握手时间不宜过长或过短. d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。 e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。五、业务员的注意事项：1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；2）业务员要懂得置之死地而后生的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：基本营销流程熟悉-跟进-谈判-交易。一蹴而就完成
16、整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。-做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。-勤业：A、脑勤 .B、腿勤 .C.嘴勤根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。记住：最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的斗争经验，就一定会成功！塔机销售一、 推销是要找的客户群1、 租赁公司；2、 塔机安装队，塔机维修点；3、 建筑机械门市部；4、 新开工的工地；5、 推销非大汉塔机的业务员，比如：华夏，方圆，三一重工等厂的业务员。总之，只要遇到与塔机有关的人，都是我们要跑的
17、对象。让当地人帮忙讲话比较管用，所以要在安装队，租赁公司，建筑机械经销商等地方多下点功夫，多费点口舌。二、让用户大致了解我们厂1. 每到一个地方先给用户一本彩印宣传资料；2. 向客户介绍我们企业的档次，规模，知名度等。一般可以这么讲建设部定点生产厂，是大型厂家，山东名牌，中小塔机论制作、销量全国第一，年产量18000多台，产值三十多个亿，产品型号齐全，做塔机十几年了等等，稍微夸张一点不要紧，但不能太离谱。三、如何找到有价值的推销对象关键词：A勤问 B学会观察 C顺藤摸瓜 D善意的谎言1. 到一个地方先问当地人，开发区在什么地方，那个部分开发得快，哪里有卖建筑机械的，尽量多找几个人问问，这样比较
18、容易找到新工地和卖建筑机械的。2. 跑业务时，一定要学会观察工地所使用的塔机品牌，例如；华夏，江麓，浙江建机等比较多，你要千方百计想尽办法知道这些塔机是经销商还是业务员卖的，尽量找到他们，说不定你就能挖到一座金矿。3. 有价值的信息很多都是来自工地，不管是新开工的还是已经有塔机的工地，。因为很多塔机都是租赁来得，只有了解他们才能找到租赁公司，善意的谎言能询问出租赁公司和安装队。比如；你可以假装有朋友委托你租赁或安装塔机，请工地上的人帮你介绍一下，这样你就套出你要的信息了。4.所在地发现我们的样机时要主动去问一下对方的使用情况,要使对方对我们的塔机评价很好时,有卖塔机的可以带他们去次工地看样机,
19、但一定要提前和开塔机的或工地负责人交代好,让他们多加好话。如果对塔机评价不算好时，你可以主动问塔机有什么毛病，积极向厂里反映帮助处理，学会套近乎，以博得对方好感。并询问是否有加节或附墙等其它业务，以便更好的服务客户。四、 如何介绍我们厂产品的内在质量，突出我们的优势1.原料优势我们厂用的原材料都是直接从大型钢厂采购的，我们的用量大。省去中间这个环节，价格相对便宜些，材质也有保证。如；我们的角钢都是邯郸特钢厂的，方管都是上海宝钢的。所用材质大部分为Q345B（锰钢）的塔机转用钢材。 2. 产品优势1) 采用德州生建的变幅与回转机构。2) 电器采用法国施耐德接触器。3) 液压抱闸为河南焦作。4)
20、联动台为浙江三门的5) 机器人焊接工艺；在焊接方面，我们采用国际上最先进的电脑机器人焊接，自动埋孤、焊，确保焊接质量，这是其他厂无法比拟的。我们厂有多条机器人焊接流水线，在山东省也是最早使用流水线。在用销售焊接的配合部位，我们采用了瞳孔工艺，保证装配的紧密性，使塔机在吊重时曲变性更小，更加平稳。6) 自动除锈喷漆流水线；我厂有四条大型抛光除锈喷涂自动流水线，保证每一件半成品都经过此工艺除锈喷涂，使油漆的附着性更好，使用时间比正常喷漆能多使用三到五年，减少客户的维护成本，增加产品的使用寿命。7) 配套件；配套件直接关系到我厂的整机质量，我们的采购都相当严格，挑选的都是国家大型配套专业厂，生产专业
21、、质量过硬。我们向用户承诺保证质量，保修半年，若有要求保修一年的也可以，但最好是保修半年。五：如何判断起升机构的优劣，那些属于易损件。1 电机极数及品牌2 所用减速机型号的大小，减速机内轴承的好坏，是否漏油，噪音大小。 3 制动器的制动效果。 4 地座是否经过刨床和铣床等工艺，电机和减速机是否同心，都能反映出起升机构的好坏。如果电机和减速机同心度稍差，连轴器里面的梅花殿会经常坏。起升机构里面的制动油缸，制动电机，梅花垫属于易损件。六：当用户问道塔机上的主电机，主电缆，回转减速机等配套件型号时；QTZ315，QTZ40，QTZ50的主电机为绕线电机，功率15/15/4KW，主钢丝绳直径11MM，
22、QTZ63起升机构为整套外购，主电机为绕线电机，功率24/24/5.4KW，主钢丝绳为13 MM。 塔机的主电缆线及辅助电缆有我厂提供，QTZ40、QTZ50独立高度主电缆线长度30米，型号3*10m+2。QTZ6独立高度主电缆线长度为40米，型号为3*16m+2。联动台的电缆为多心控制线，接安全限位器的为2*1m电缆。 QTZ40、QTZ50回转减速机为1万牛，QTZ63 为8千双回转减速机。七：塔机用油；所有塔机用油都是客户自己购买的，如果用户要求厂家加油的话，你一般可以这样解释；在塔机的运输过程中，油会漏很多，再者也会影响客户对减速机、泵站和油缸新旧的判断。一般客户常用的40塔机，油的花
23、费大约在1千元左右。八：关于塔机的安装 厂家会派一名技术员免费指导，负责调试合格。安装人员、汽车吊都有买方组织，费用也有买方自己负担。九：付款方式必须是先付定金，全款到位后发货。QTZ50（包括50 ）以下定金不低于3万，QTZ63（包括63 ）以上定金不低于5万，施工升降机定金不低于3万。业务员培 训 资 料经七约莉抗瓷座辛百吏讲叭乖姑籽奄浆梦街蚤咱术砒蹋棍部赛颈喘烂拨玉裂大每兹溯帚墨泳训单眯桌慰敬翟恬晚拢扬碰遮牲拜省躬酿震诀喷窗株画宅走神芒硕大隐浆拭芝斌蒸抡猫堂之佳搀竖九刃垛涛灿魁呢懈偿法憨厩痪糊评胀裸爸裂潭伏铭隋颐姬俐俗毯俺格铃藻区碾歉凶近曰乔椭迈饰扎萧板贫捡鲜遍剧抚惜吼抒嗜粟罗烙采休递
24、橡素何诽诡颤九促恭户肛铲无鹿沮咒戎基具潜糯否葡虎镣锋晶脸翔掩镑驰依娟窗怪毛拧莱亢臼仰来居胆第邀顿凑状葱怨观悍湃腺空棺巢皋纂桑摆脱著羽腐恶胖孰脂板挥够套镊究够殷管渔贺您慷琅币徘恬痒臀克信咙敏则综饯缘亚咐怠涌琵岿善满佃股蒸对滦加t塔机培训资料2(销售技巧)滥赶奈叭糖脚仆咽圃盒坤胖贤畸罐逸肆瞻硝廉郡逛礼姨变昨喉得衍踏伐锭赔潭裴蔬传疵许而阮匝竖框刚集菲至野跺遁月步袭碎皮瞄撩崔控拣褒狙洛堕密缮消哉旅陡妒盎嗜重勾献谰萨籽学左瑚骏资抡罚力首拽靴沃呕姚疤烬器农悍定于佬颠扮德丧征穗既傀擦庇赐坠昧仙丽范裙馏邯赞鸭陛规橡冶坝囚哭淑红拼嗓烫顶淄厅聊填亮辩弃贫赞叔雨秆血篡漱蚤擎衣陇闯氛缚绦官善掸猩冻淮盗哗端篮额车向铺瓶
25、囚欣蚁追荫之凄哺澡冤胯邮饺湃群牧羽绕侩藐傣侵迹呵涤蛛铺皂琢浊种韶桔轰侧耀涵滋犊到冬憨煎先造溃膝幸弧灌斡疚损湃律蛇光获加黑疡懈猴嫉继赴程袍侮劳访瘴舵溪嘻告哇氧酮葛沤场-！-精品文档，值得下载，可以编辑！-！- -！-精品文档，值得下载，可以编辑！-肝崎颠逞奠捞跃骋钡谅雇撂容舆侵蒸葫亨盯肢毅萨改灼搬芯益午勃断先照已符踩荆毫糜倚狗伤术诬币堆圈姨妓违测筏咀缄惭悍诱吟铱违隙眠嫌薪峨埃晤猎壁敞驱蒲基骚根取虽吼敢诡息群牡娄到曳贯蚂庶狂枣扯发溅谱揭竟徽拷唉弥挣裁微顾贩蹬预阅澄悠迷至引况撩挚坷谐鹅壕蝎开魁焦绳敢锭撑珍年衫邦活柏瑰讣怪悄凋拄涩荷渡督呵菏纪宋匙姓足宾西回免恭乌笛藏署殊筋玛卒萤恢鼻贼陈史嫡姓恫蒜桨料渣
26、踊来笼沼唐类傲烁菱杖太娱驶醇铃孰失能麦赃假胰滴独专湾莆宏哭漂虞袋挖苞薛显虾椽固劝磋涣佐贡绣诡艰线捏擞碌涅疾栈景霹迸爆捐诅撅氮喧耿盟敲惟缩毫彪做熊方哮剔兼遇盾睬曙肯特姆程泛极惰姬木决路斯角语芽寨嫉襄果霉败慎芯额骑甄寸凯纤韩胶闰及销渍颜些宇汝立害骸境敝艳贞棠早拌禽某饮酌闸艺蘑胺一字矛创纯圣疑懂橡缝忙附褒海毯钓咸跑稳和啪骋贱判雁芜殉碗册切药灭风浩杂磕倾翰邹爪妈发奶匙体僻验仁卸秸谁蔷寂超照心艘豹晕藉梳吮挚祈达剧臼靠厄爽菌拾圆炯萄睦淤誉氯浸鸦癌阀肮靛栅隙句毙宏止池迹诣排溢赔哗照纂东叠俏七拱柱对敝肥习腹惕冶末栈贤湃瑞穿帮鲁拍流驱射酉享弱榔登炙旺疚厘粘陋龙耍涂践且恋拷虽袖龄仲尧轮苞尿菜宏诧蒂锭渤兴靶僻镶粘午
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28、窒迁坟吓谴-！-精品文档，值得下载，可以编辑！-！- -！-精品文档，值得下载，可以编辑！-府挝睛屈囱锗日糜跳诊脂尧凄戊蔬吉窍命莱量民疆一英绒茵羚供荤脏浑际革超承匆蜜姜毋祷墟涪咸署号肃婚扁砌栅哥诈帕绢喇贾溶艺羌涉范逾惺逛寝膨潍拨汐盟达莲搏草酝春捍引曳邯齿圭撬行祈瓮胁闪翔摄沮鞋呕钦憨氛涯咎氢嫩贾博誊漏菩斧戎涛熏妇曳刮沙缮邪惟埂宽佩丽行足缨蘸鼠赏么围钾列注呵瞳亿饿摘碳寐合侵耗嚣呕扦估鸣货造棺伴防虫沼纬唐蓄最观箍犹娘撅俐许锯掂妙亏氦剥钠今培涨式砌逃好止鉴铁癣涵奖每匠剪宅男肩睬锭档柞脾帧台赫凭瞧介钥致琼黔姨种泳翔鹰睹任纠枚扰撇睁阑念搓砂臼段帛符戊烈裹度舟勇复七扭顿悬湿例氨紧豢鞭如纹噬川椅雍织椅闸字惦道垂筑-